View
260
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Zarządzanie sprzedażą.Sztuka czy nauka?
Wstęp do poprawy wyników sprzedaży
Każda podróż zaczyna od planowania,ustalając:
1. obecne położenie2. kierunek, który
doprowadzi do celu
. . nie burząc tego co poprawnie działa i jest pożądane . .
wprowadzając tylko opłacalne zmiany.
Ubi sum{Obecne położenie}
Analiza kanałów sprzedażyPorównanie kanałów sprzedaży w trzech wymiarach:
1. Obecny koszt pozyskania Klienta2. Udział kanału w całości sprzedaży3. Dynamika wzrostu sprzedaży w kanale
Koszty kanałów sprzedażySprzedaż bezpośrednia
1. ulotki, promocje2. szkolenie i nadzór3. CRM
Internet
1. strona www2. system do obsługi Klientów
(CRM)3. pozycjonowanie / reklamy
Obsługa Klienta
1. szkolenie i nadzór2. materiały do mailingu3. skrypty
Wynagrodzenie pracowników +(stałe, prowizje, premie) {
Wynik analizy kanałów sprzedaży
● oś X: dynamika wzrostu sprzedaży w kanale● oś Y: udział kanału w całej sprzedaży ● wielkość koła: koszt sprzedaży● strzałki: kierunek zmian
[-] [+]
%Sprzedażbezpośrednia Internet
Obsługa Klienta
Punkty sprzedaży
pożądany pozycja
Quo vadis{Dokąd idziesz?}
Analizy wyniku kanałów sprzedaży
Czy problem leży po stronie:
1. systemu sprzedaży?2. ludzi?3. produktu, pozycjonowania?4. komunikacji?
{ { Sprzedaż
Marketing
Po 20 latach w sprzedaży, wiem, ze:
Nie ma sprzedaży bez marketingu.
Nie ma marketingu bez sprzedaży.
Kiedy poprawić Sprzedaż a kiedy Marketing?
Sprzedaż MarketingLudzie - empatia, zrozumienie, nawiązanie kontaktów, motywacja, struktura działu
Wiedza - informacja o sobie, o rynku, o swoich klientach, o konkurencji o swoich produktach
Narzędzia - [miękkie] umiejętność negocjacji/prezentacji/zamknięcie sprzedaży [twarde] wiedza o produkcie, komputer, telefon, CRM
Doświadczenie - przewidywalność skutków działań komunikacyjnych, co działa/co nie działa. Pragmatyzm w podejmowaniu decyzji na podstawie ROI
Dokumenty - umowy, regulaminy, odpowiedzialność, plany sprzedaży, wyniki sprzedaży
Zrozumienie Klienta - kto jest Klientem? Jak korzysta z produktu i w jakich okolicznościach? Jak podejmuje decyzję o zakupie? Co kupuje?
Procesy, Standardy i Procedury - Co ma robić? Kiedy ma poszczególne kroki wykonać? Jak ma wykonać poszczególne kroki?
Komunikacja - [miękkie] umiejętność przedstawienia informacji Klientom w sposób zrozumiały[twarde] wiedza o produkcie, znajomość narzędzi komunikacji
Przykładowe kierunki rozwoju biznesu1. Wygasić sprzedaż przez telefon2. Intensyfikacja działań online i sprzedaży bezpośredniej
1. Brak sprzedaży bezpośredniej2. Rozwój punktów sprzedażowych1. Likwidacja punktów sprzedaży na rzecz online i obsługi
telefonicznej2. Ograniczenie sprzedaży bezpośredniej
Rozwiązań jest dużo!
Kierunek zmian wybieramy zgodnie ze strategia firmy
Podstawa to:
analiza kanałów sprzedaży
[-] [+]
%Sprzedażbezpośrednia Internet
Obsługa KlientaPunkty
sprzedaży
quid tum{Co dalej?}
Wybór kierunku zmian
Uzgod-nienie planu działań
START
Analiza wyników zmian
Wnioski
Dalsze kroki
Podsumowanie
● Analiza stanu obecnego● Wybrać kierunki zmian● START● Mierzyć efekt zmian
Dziękuje za uwagę.
W czym ja mogę pomoc?
Kontakt przez LinkedIn
https://pl.linkedin.com/in/robertsababady
Recommended