Bilgi teknolojileri alanında girisimcilik

Bir fikrim var!Bilgi Güvenliği Alanında Yazılım Geliştireceğim

Volkan Ertürk@volkanerturk

Bu sunumu neden dinlemeliyim?

• Yeni (bireysel ve kurumsal) girişimcilere veya girişmeyi

planlayan kişilerin başarılı olma ihtimallerini arttırmak için

ip uçları verir

• Picus ekibi olarak geç öğrendiğimiz kavramları bizden daha

önce fark etmenizi ve yaptığımız hatalardan ders çıkartarak

daha iyi girişimleri hayata geçirmenizi amaçlar

• Zaman ve para israfınızı azaltır

2

Sunum Akışı

• Girişimcinin ilk günkü yanlışları

• Startup nedir?

• Bir girişimin yapı taşları

• Bir girişimcinin bilmesi gereken kavramlar

• Bilgi güvenliği alanında girişimcilik

• ABD Girişimlerinin Avantajları

• Nasıl Rekabet Edilebilir?

3

Girişimcinin 1. Günü

• Süper bir fikrim var! (en zor adımı zaten geçtim)

• Araştırdım bunu yapan yok

• Şu ve şu adımları izleyerek bu fikri hayata hızlıca geçirebilirim

• Tek ihtiyacım– Biraz para

– Şu ve şu konularında beni destekleyecek bir ortak

• Bu fikir kısa sürede çok para kazandıracak

• Ürün satışları başlayana kadar şu hizmetleri satarak hayatta kalabiliriz

4

Süper bir fikrim var!

Startup’ı oluşturan diğer etmenler düşünüldüğünde, fikir düşünüldüğü kadar değerli değildir! Yatırımcıların öncelik verdiği değerler:

– Takım

– Pazar Potansiyeli

– Çıkış Potansiyeli

– İş Modeli

– Teknoloji

<<ama gizli anlatamam>>

Picus Security olarak fikrimizi anlatmaktan çekinmiyoruz. Bu işi bugün duyup bizden daha iyi yapacak birileri varsa, biliyoruz ki bu kişiler bir gün bunu bizden daha iyi yapacaklardır.

5

Araştırdım bunu yapan yok!

• Fikir aşamasında, hayal edilen ürünün hangi müşteriye, nasıl bir

değer sağladığını kestirmek güçtür. Fikir ürünleşirken değişip,

gelişeceği için tahmin ettiğinizden farklı müşteri gruplarına,

farklı değerler katabilir.

• Özellikle erken aşamalarda rakibim yok veya bunu bizim gibi

yapan yok demek doğru değildir.

• Milkshake örneği: http://bit.ly/1l8Q1Qn

• Doğrudan veya dolaylı rakipleriniz olabilir

6

Tek ihtiyacım para

• Öngörülenden çok daha fazlası ve farklı vadede gerekiyor.

• Ulaşılacak hedefleri parçalamak ve ilk hedefe ulaşmak için

yatırım aramak doğru bir yaklaşım olabilir. Birinci hedefe

ulaşınca ikinci hedef için kaynak arayış süresini de hesaba

katmak gerekli.

• Nakit akışları, özellikle Tübitak ve Kosgeb desteklerinin

kullanımında titizlikle planlanmazsa, ciddi ekonomik güçlükler yaşanır.

7

Tek ihtiyacım ortak

• Ortak bakış açısı

– Fikir bende, ne yapacağı çok basit, düzgün kodlasın yeter!

– Fikir çok net, kodunu da ben halledeceğim. Gitsin satsın yeter!

– Ortağa ihtiyacım yok, iki yetenekli mühendis bulsam bu iştamam!

8

Bu fikir kısa sürede çok para kazandıracak

• İyi fikirlerin girişimcilere nasıl para kazandırdığını

medyadan okuyoruz.

• Fikri yokladım, milletin acayip ihtiyacı var, süper bir sorunu

çözüyor.

• Nereden biliyorsun?

• Müşterin kim? Fikri kaç kişiye satabildin?

• Kaç kişinin gerçekten böyle bir sorunu var?

• Pazar büyüklüğü nedir?

9

Ürün satışları başlayana kadar şu hizmetlerden

gelir elde edebilirim

• Startup’ın yaptığı tek bir şey olmalı, o da kuruluş vizyonunu

sürdürülebilir ve karlı bir işe dönüştürmek

• Ek gelir elde etmek için harcanan efor, zaten düşük olan

başarı ihtimalini daha da düşürür

• Startup’ların %90’ı başarısız olmaktadır*

• Başarısız olacak bir proje için en üretken 3-5 yılınızı

harcamamalısınız. “Erken başarısızlık başarıdır”

10

*http://techli.com/2012/06/startup-genome-project/

Startup nedir?

“a startup is a temporary organization in search of a business

model scalable and replicable.”

Steve Blank

“a startup is a human institution designed to create a new

product or service under conditions of extreme uncertainty” Eric Ries

• Startup’ların diğer şirketlerden farkı nedir?

11

Startup nedir?

• Startup zordur

• Girişimcilik yaşam tarzı beni mutlu eder mi?

“Startups are fu**ing hard. It's without question the hardest thing I've ever attempted to do. I'm pretty sure it is easier for me to date a model, run a marathon, and earn $150k at some middle manager position, than it is building a company. The hard truth is, most startups fail.”

Dennis Liu

12

http://justanotherfounder.quora.com/How-do-you-Start-a-Startup

Fikrim var! Nereden başlamalıyım?

• Yanlış yöne gitmektense yol almamak iyidir.

• İlk defa bu işe girenler, bence ilk aşamada tüm enerjilerini

bu işin nasıl yapıldığını anlatan aşağıdaki kitabın en azından

1. kısmını (the strategy guide) sindirerek başlamalı

• The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step

Guide for Building a Great Company

13

Ekip Kurma

• İdeal Takım

Alan uzmanı, Teknik/Mühendis, Ürün Sahibi

• Kurucu ortakları hangi işler bekliyor?

14

Yazılım geliştirme

Satış İş geliştirme

Destek

Pazarlama

Ürün yönetimi

İş ortakları yönetimi

Müşteri yönetimi

Yatırımcı yönetimi

Devlet desteklerini proje yönetimi

Muhasebe

Hukuk

Ekip Kurma

• Satış girişimciliğin önemli bir parçası

– Girişimcinin eforunun büyük bir kısmı satış yapmak üzerine

– Yatırımcıya fikri sat

– Çalışanlara vizyonu sat

– Müşterilere ürünü sat

– İş ortaklarına karlı bir iş birlikteliği sat

– Ailene startup umutlarını sat

15

Ekip Kurma

• Kurucu ekip kaç kişi olmalı?

İstatiksel olarak en çok 2 ortaklı stratuplar başarılı. Sonra 3,

sonra 1 ve 4.*

• Hisse dağılımı?

Startup’da kurucuların katkısına ve tecrübesine göre hisse verilmeli. Zaman içinde yatırımcılar ve yeni çalışanlar hisse

sahibi olacağı için bu dengeleri de başında kurmak önemli.

16

http://onstartups.com/tabid/3339/bid/1242/What-s-The-Optimal-Number-Of-Co-Founders-For-A-Startup-2-09.aspx

Ekip Kurma

• Ekibi nasıl oluşturmalı?

• Seçime göre başarı oranlarıyla ilgili bir istatistik

17

http://www.ce.org/Blog/Articles/2014/February/What-Makes-for-a-Successful-Startup-Founding-Team

Ekip Kurma: Danışmanlar

• Kurucuların her alanda tecrübeli olması mümkün değildir.

• Startup olarak konunun uzmanlarını şirkette çalıştırabilecek

kaynaklarımız da yok.

• “Danışmanlar” (advisors) imdadımıza yetişir

• Danışmanlar sadece alan bilgileriyle değil aynı zamanda işbağlantıları (network) ile birlikte gelirler

18

Kaynak Bulma

• Startup tam zamanlı bir iş

– Hayatımı idame ettirmek için çalışıyorum, kalan zamanımda

girişimciyim ile başarısızlık kaçınılmazdır

• İşe dedike olmazsan, iş sana dedike olmaz

• Girişimci ekibin işe kendini adaması için gerekli kaynakları

tedarik etmesi gereklidir

– Öz kaynaklar yeterli değilse devlet ve/veya yatırımcı desteği

seçenekleri değerlendirilebilir

19

Erken Aşama Sermaye Kaynakları

1. FFF (Friends, Family & Fools)

Bu grubu ikna edemezsen, kimseyi ikna edemezsin

2. Erken aşama devlet destekleri

- Tübitak 1512, Teknogirişim destekleri

- Kosgeb ArGe ve İnnovasyon Desteği

- Diğer destekler (Kalkınma ajansları, Ekonomi Bakanlığı vb.)

20

Erken Aşama Sermaye Kaynakları

3. Melek yatırımcı

Ortada ürün yokken yatırımcıdan para alabilme startup için önemli bir göstergedir. Yatırım karşılığı %50 hisse isteyen

“patron” yatırımcılardan uzak durmak önemli.

4. Ön satış

Ürün yokken satış yapabilmek fikrin ve ekibin başarılı

olabileceğinin önemli bir göstergesidir.

21

İhtiyacından fazla ve ihtiyacından az para alma

İş Planı

• Türk gibi başlama! Hadi kodlayalım hızlıca ürünü çıkartıp

satalım yapılabilecek en hatalı şey. Benzin sınırlı!

22

İş Planı

• Klasik 20-30 sayfalık iş planı dokümanları dinamik

olmadıkları için startup’larda çalışmıyor

• Doğrusu: Kanvas iş modeli

• Önerilen kitap:

23

İş Planı

• Kanvas iş modeline göre iş planını oluşturarak, her bir

başlığı doğrulayıp veya çürüterek, çalışacak iş modelinin

bulunması gerekli

24

İş Planı

• İş planı hazır, hadi ürünü yazalım ve satalım hemen!

• İş planındaki hipotezlerimizi doğrulamak/ çürütmek için

kod yazmamız gerekebilir veya gerekmeyebilir

• Bu aşamada bildiğimiz tek şey, fikrimiz doğrulanmaya

muhtaç hipotezlerden oluşmaktadır

• Yapmamız gereken en hızlı ve ekonomik şekilde bu

hipotezleri test etmektir

• Amaç kimsenin satın almayacağı bir ürün geliştirmemek

25

Ürün Geliştirmek

• Bir iş planımız var. Biliyoruz ki bu plan yaşayan bir

doküman, zaman içinde değişecek, gelişecek

• Ürünü nasıl geliştireceğiz?

– Kolları sıvayıp kodlayalım mı? HAYIR

– Burada da yeni yöntemler var

– Yazılım mühendisliği tarafında “çevik programlama” (agile

development)

– İş tarafında da “Yalın Girişim” (Lean Startup)

26

Çevik Programlama

27

Yalın Girişim

• Müşterinin ihtiyacı olan bir ürünün üretilmesi için Startup’ların

izlemesi önerilen bilimsel yöntem.

• Yalın Girişim müşterinin ihtiyacını karşılayacak (Minimum Viable

Product) en yalın ve sade ürünü yaparak bir an önce kullanıcılarından geri dönüşüm alabilmektir.

– Minimum efor

– Minimum geliştirme süresi

– Minimum ama kritik özellik

28

Yalın Girişim

• Müşterinin ihtiyacı olan bir ürünün üretilmesi için Startup’ların

izlemesi önerilen bilimsel yöntem.

• Yalın Girişim müşterinin ihtiyacını karşılayacak (Minimum Viable

Product) en yalın ve sade ürünü yaparak bir an önce kullanıcılarından geri dönüşüm alabilmektir.

29

• Geleceğe yatırım yapmadan, müşteriden

doğrulanan ve doğrulanması gereken hipotezlere

göre geliştirme yapılması.

• Örnek ne olabilir?

• Önerilen kitap

Ne Zaman Yatırım Almalıyım?

• Melek Yatırımcı

• Risk Sermayesi (Venture capital)

• Çıkış Stratejisi

• Smart money ne demek?

30

Yatırım Kadar Değerli:

Hızlandırma Programları

+ Kuluçka merkezleri

31

Bilgi Güvenliği Alanında Girişimcilik

• Girişimciliğin tüm gerekleri ve kuralları geçerli

• Copy-cat’lerin işi çok daha zor

– Copy-cat: ABD’de başarılı bir iş modelinin Türkiye’ye uyarlanması

• Müşteri sorunları ve çözüm yöntemlerindeki yerelleştirme

ihtiyacı diğer sektörlerdeki kadar fark oluşturmuyor

– Groupon’un Türkiye ofisinin ne yapması gerekiyor?

– Cisco’nun Türkiye ofisinin ne yapması gerekiyor?

32

ABD Girişimlerinin Avantajları

• Müşteri ihtiyaçlarını anlayıp, yenilikçi çözümler üretmek

– Yeni teknolojilerin benimsenmesi ABD’de hızlı olduğu için,

ihtiyaç/sorun belirlemede ABD startup’ları daha şanslı

– Örneğin yetkilendirme sistemleri, bulut güvenliği

33

ABD Girişimlerinin Avantajları

• İnternet trafiğini, içeriğinin, gelen atakların, başlatılan

atakların, yeni tip atak yöntemlerinin önemli bir kısmı ABD altyapısında gerçekleşiyor.

• ABD girişimleri bu bilgiye daha kolay ve ucuza ulaştıkları

için rekabet avantajı sağlıyorlar

34

ABD Girişimlerinin Avantajları

• Mevcut güvenlik ürünleri üzerine eklenecek servislerin veya ek ürünlerin geliştirilmesinde mevcut oyuncuların büyük

avantajı var.

– Log yönetim sistemi üzerine, güvenlik ölçüm ve raporlama eklentisi geliştirme fikri büyük bir oyuncu tarafından kolaylıkla

kopyalanabilir.

35

Nasıl Rekabet Edilebilir?

36

Nasıl Rekabet Edilebilir?

• Vizyona karar vermek önemli

– Türkiye için mi ürün geliştireceksin?

– Başka hangi ülkelere satabilirsin?

– Rekabet avantajın ne olacak?

• 5651 yasası ve bu yasayı fırsat görerek başlayan girişimleri

incelemek ilginç olabilir. Bu konuda sizin bir gözleminiz var

mı?

37

Nasıl Rekabet Edilebilir?

• Picus Security olarak biz konuya nasıl yaklaştık?

38

Son Sözler

Doğru düşünmek lazım

• Bu ürünü geliştirebilir miyim?

• Bu ürünü geliştirmeli miyim?

• Bu ürün/servis ile sürdürülebilir ve başarılı bir iş kurabilir miyim?

Fikrinizi, iş planına dönüştürmeden ve iş planını doğrulamadan şirket kurmayın!

Çalışan bir iş modeli ararken para yaktığınızı bilin!

39

Startup = Deney

“No business plan survives the first

customer contact”

“Get out of the building”Steve Blank

40

TEŞEKKÜRLER

Volkan Ertürk@volkanerturk