Lean canvas, métricas y claves de éxito startup - Pablo Penades

Pablo Penadés Ortolá@pepenades

Startup Tools

Lean

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Canvas

...un poco sobre mi

Asesoramiento, Formacióntransmitiendo conocimiento en...

Digital Marketing Manager & BI

Startups, guitarras, swing, viajes, gintonics, trucos y perro.

Sí, soy yo

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mi objetivo

PRIMER

Para ello:

- ¿por qué quiero ser emprendedor?- ¿para quién?- Herramienta: LEAN CANVAS

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PASO

por quéser emprendedor

por qué ser emprendedor

1. Es cool. Está de moda2. No tengo alternativas

profesionales3. Tengo dinero

en qué gastar

4. ...

La pregunta:

¿qué sé hacer bien y, además, me gustaría llevar a cabo durante mucho tiempo?

y con enorme sacrificio

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qué es unmodelo de negocio

Es el modo en el que una organización CREA, ENTREGA y

CAPTURA valor

alguien quiere algo que puedes darle a cambio de algo

Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?¿Qué es lo que

necesita?¿Dónde lo encuentra?¿Por qué lo compra?

¿Cómo pagan por este servicio o producto?

South Park, los gnomos y su modelo de ¿negocio?

¿modelo de negocio?

1. ¿Quién es tu cliente?2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?3. ¿Cómo adquiere tu cliente el producto?

4. ¿Cómo obtienes dinero con tu producto?

5. ¿Cómo diseñas y fabricas tu producto?

6. ¿Cómo consigues que tu empresa sea escalable?

Un buen modelo de negocio define lo siguiente

herramientaLienzo de Negocios

Herramienta visual para conceptualizar y diseñar el modelo de negocio de un proyecto.

Lienzo para plasmar de modelos de negocio.

Objetivo: refinarlo hasta lograr un resultado óptimo (ITERAR)

ojo: No es el modelo de negocio

business model canvas

Herramienta

LEAN CANVAS

qué es lean canvasHERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.

Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP

qué es lean canvasHERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.

Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP

¿¿¿ LEAN QUÉ ???

eso es lean startup

PIENSA EN GRANDE. ACTÚA PEQUEÑO Y APRENDE RÁPIDO

▪ 66% de las empresas

cambian sus planes

iniciales.

▪ La perfección es un mito.

La primera idea no es la

mejor.

▪ Debemos encontrar un

plan que funcione antes de

quedarnos sin recursos.

running...lean

20 minutos es suficiente para el primer paso

Se tarda semanas en hacer un plan de empresa.

Solo 20’ para comenzar con el CANVAS...y ES JUSTO EL TIEMPO QUE NOS QUEDA.

running...lean

“El tiempo es el recurso más

escaso.”

volvemos al lienzo

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1_SEGMENTO DE CLIENTES

¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?

segmento de clientes

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MERCADO DE MASASNICHO DE MERCADOMERCADO SEGMENTADOMERCADO DIVERSIFICADOPLATAFORMAS MULTILATERALES

SERÁN SEGMENTOS DIFERENTES SI:

- Sus necesidades justifican oferta diferente

- Necesarios canales diferentes

- Relación con ellos diferentes

- Rentabilidad

- Pagan por aspectos diferentes de nuestra oferta

¿Cuáles son los clientes más importantes? y… ¿los primeros?

SEGMENTOS DE MERCADO

WATCH OUT: dancing early adopter HERE

fte: javiermegias.com

fte: javiermegias.com

Ser específicoDetalles demográficosEstilo de vidaSegmentosNichos...

A los que primero vamos a enamorar

SEGMENTOS DE CLIENTES

2_PROBLEMAS & ALTERNATIVAS

¿ASPIRINA & VITAMINA?

problemas y alternativas (3)

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Empresas de alquiler

Recién compradores de barcos.

Gente descontenta con el servicio actual.

BÚSQUEDA DE 3 PROBLEMAS PRINCIPALESConsiste en describir la realidad del cliente.

Una tarea que no sabe resolver.

preguntar al cliente, encuestas, entrevistas, etc.

¿POR QUÉ es un problema?- Porque quieren que lo haga otro - Consume tiempo y es caro.- Porque suelen ser gente ocupada- Quieren velocidad y agilidad.- Etc...

problemas y alternativas (3)

fte: javiermegias.com

3_PROPUESTA DE VALOR ÚNICA

¿QUÉ VALOR PROPORCIONAMOS A NUESTROS CLIENTES?

propuesta de valor única

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● Conjunto de servicios y productos que satisfacen necesidad de un segmendo de clientes.

●● No uses promesas vacías: “Simple, rápido y fácil”

● No funcionalidades únicamente.

● Aportar valor al cliente

propuesta de valor única

“Al final, o eres “diferente… o eres barato” Guy Kawasaki

propuesta de valor única

high-concept pitch

Series Peliculas

4_SOLUCIÓN

¿CARACTERÍSTICAS QUE AYUDAN A RESOLVER?

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solucion(es)

solucion(es)

Se basan en hipótesis tanto en los PROBLEMAS (2)

como en el SEGMENTO DE CLIENTES (3)

ESBOZAR SOLUCION(es). No concretar inicialmente.1º) MEDIR, MEDIR Y MEDIR

2º) ORIENTACIÓN A CLIENTE

3º) FEEDBACK

4º) PIVOTAR

5º) ¿SOLUCIÓN?

¡¡¡DIFICULTAD!!!Somos LEAN

somos lean

fte: javiermegias.com

5_CANALES

¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?

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canal(es)

Medios por los cuales vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes.

ES CLAVE: Encontrar los canales iniciales y divirlos por cada segmento de clientes

canales de relación con clientes

RESPONDEMOS A:1. ¿A través de qué canales quieren ser

contactados nuestros segmentos de clientes?

2. ¿Cómo les contactamos ahora?3. ¿Cómo están integrados? ¿Cuáles

funcionan mejor? ¿Cuáles son más eficientes?

FASES:

(1) CONCIENCIAR -> (2) EVALUAR -> (3) COMPRA

(4) ENTREGA -> (5) POST-VENTA

puntos de contacto ejemplos de canal

APP MÓVIL

6_FLUJO DE INGRESOS

¿CÓMO GANAMOS DINERO?

3

modelo de ingresos

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1) El precio es parte del producto

2) El precio determina tus clientes

3) Fija precios en función de los productos alternativa

4) Que sea simple

5) Explícalo bien si no cobras directamente

Ejemplo: 30 días gratis, luego sólo 49€ al año.

el problema del pricing

flujo de ingresos

Representa el flujo de entradas de “cash” o activos (generalmente será dinero)a partir de cada segmento de clientes.

1. Venta2. Suscripción 3. Comisiones4. Royalties5. Publicidad6. Freemium

> Planificación financiera> Financiarse del cliente al máximo (no de inversión!!!)

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7_ESTRUCTURA DE COSTES

¿CUÁLES SON LOS COSTES MÁS IMPORTANTES INHERENTES A NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?

3

estructura de costes

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1) Costes fijos y variables:

Costes de personal, oficinas, alojamiento…

2) Definir el coste principal

3) Evaluar frente a tus medidas de éxito

estructura de costesDescribe todos nuestros costes incurridos para poner en marcha

nuestra propuesta de valor y hacerla llegar al cliente.

8_MÉTRICAS CLAVE

¿QUÉ ACTIVIDADES QUEREMOS MEDIR Y CÓMO?

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métricas clave

Medida cuantificable que se utiliza para realizar un seguimiento y evaluar el estado de un proceso de negocio específico.

★ Suelen ser números(valores)★ Son las unidades que cuantificarán las KPIs★ Las ofrecen los sistemas de medición y analítica

(Google Analytics, Facebook, Twitter,... cuenta de la vieja, papel-boli, Excel,...)

Existe mucha bibliografía, categorías, sistemas de medición, frameworks,... debemos discernir y elegir.

qué es una métrica

- Un usuario de Facebook invita a 7 amigos en los siguientes 10 días tras registrarse

- Si alguien entra a Zynga un día después después de haberse registrado a un juego, será con un 90% de probabilidades paying & engaged user.

- Un usuario de Dropbox pone como mínimo un archivo en una carpeta de cada dispositivo.

- Un usuario de Twitter que sigue a un cierto número de gente y un % de esa gente le hace follow-back

- Un usuario de LinkedIn tienen X nuevos contactos en Y días.

algunas métricas

Comparativa

Entendible

Expresa relación

Accionable

Una buena métrica es...

ComparativaPoder comparar una métrica entre periodos de tiempo, grupos de usuarios o con la competencia nos ayuda a entender cómo se mueven las cosas.

“Aumento en un 10% de la conversión desde la semana pasada es más significativo que decir “Tasa de conversión del 5%”

EntendibleSi la gente no puede recordarla ni discutirla, será mucho más difícil convertir un cambio en los datos en un cambio en la cultura.

“Good Metrics Drive Changes”

Expresa relaciónEs un ratio no necesariamente (%). Desde un punto de vista financiero siempre se utilizan ratios para evaluar la salud de la compañía.

Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.

Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly

Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas

Expresa relaciónEs un ratio no necesariamente (%). Desde un punto de vista financiero siempre se utilizan ratios para evaluar la salud de la compañía.

Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.

Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly

Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas

RATIOS vs PORCENTAJES

ratio = diferentes unidades% = mismas unidades

AccionableUna buena métrica cambia el modo en que nos comportamos. Es el factor más importante. Acciona cambios.

“¿Qué nueva acciones haremos basándonos en cambios en la métrica?”

1) Deja de preocuparte por las métricas vanidosas

2) Céntrate en las métricas accionables

3) Identifica en qué fase se encuentra tu negocio

4) Identifica las KPI’s:

5) Focus en una métrica a la vez: OMTM

6) Testea acciones hasta que la métrica aumente

Qué hacer con las métricas

9_VENTAJA COMPETITIVA(INJUSTA)

NUESTRO “POWER”

2) No tienes por qué tenerla al principio, es algo que descubres por tu competencia e imitadores.

1) Consiste en algo difícilmente copiable.

Ser los más grandes.Tener un dream team.Una celebridad recomendándonos.Comunidad.Patentes.Posicionamiento SEO.

ventaja competitiva

“El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir algo que nadie va a usar”

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5 claves para el éxito

Timing ¿Cuándo llego al mercado?

Equipo & ejecución

Talento, organización del trabajo, disciplina

IdeaUn novedad/diferenciación“Verdad” que nadie más veVentaja competitiva

Modelo de negocio

Camino claro para obtener ingresos

InversiónCapacidad para obtener financiación en cada fase

Bill Gross

recursos¡os los regalo!

Entorno Google

Mailchimp / AgileCRM

Envato Market / Unbounce / LaunchRock

Typeform / Surveymonkey

AppAnnie / Sensor Tower

Zapier / IFTTT

Power Editor / Fbk Pixel / Insights

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muchas gracias

Tl: 679 59 31 42Tw: @pepenadesM: pablo.penades@gmail.com