как выжить на туристическом рынке

Москва, 20 марта 2012

Как выжить на туристическом рынке

Кащеев Глеб

•Обзавелся собственной логистикой

•Начал прямые продажи

Производитель

•Классический дистрибьютор либо постепенно исчезает как класс

•Либо обзавелся собственной розничной сетью

Дистрибьютор

•Мелкие магазины либо ушли в интернет, либо умерли

•Крупные магазины -превратились в ритейлсеть или умерли.

Магазин

2

Как это было на товарном рынке

Производитель с интернет продажами

Крупный ритейл

Интернет Магазин,Крупный Ритейл

• Обзавелся собственной логистикой (агрегаторыбронирований)

• Начал прямые продажи физ. лицам

Производитель услуги (Отель,

авиакомпания)

•Туроператор как посредник между отелем и туристом постепенно исчезнет

•Туроператоры начавшие собственные интернет продажи – выживут

Туроператор

•Турагентства либо превращаются в интернет-магазиныпутешествий, либо вымирают

Турагентство

3

Как это будет в туризме

Производитель услуги с интернет

продажами

Интернет супермаркет

туров

Интернет Магазин

Путешествий

Российский рынок самостоятельных бронирований переживает взрывной рост.

Компании, сделавшие ставку на заказ отелей и авиабилетов полны оптимизма, ориентируясь на западные модели продаж и западную статистику:

Великобритания – лишь 11% пользуются услугами турагентств –остальные бронируют самостоятельно.

США – 45% пользуются турагентствами, 65% - бронируют билеты и отели самостоятельно.

4

Ложная надеждана Европу

Среди путешествующих самостоятельное бронирование выбирают только 29%, а 71% предпочитает обращаться в турфирмы.

Тренд - изменение в сторону самостоятельного бронирования, но достаточно медленное – данные за 2009 год : 75% и 25% cсоответственно.

www.mail.ru5

Где массовыйпутешественник

Отличия российского и европейского туристических рынков:

Очень много неопытных путешественников

Проблема получения визы

Слабое распространение кредитных карт

ТОП популярных стран среди россиян не дружелюбен к самостоятельным путешественникам.

6

Россия не Европа

Нишевый туроператор в экзотические места

5%

Самостоятельное бронирование отдельных

компонентов поездки30 %

Классический клиент туроператора«ленивые» - в основном путешественники с детьми

«активные» - боящиеся самостоятельных поездок

65%

7

Что нужно туристу

Ленивый Активный

Опытный

Неопытный

Большей части туристов (до 70%) нужна помощь в бронировании.

- Что дешевле в данное место – тур или самостоятельное бронирование. (Согласно опросам 30% нуждается в такой информации перед поездкой)

- Как лучше доехать до нужного места (самолет или поезд, где ближайший аэропорт) (требуется 18%)

- Отзывы о городе и об отеле (84% ищут эту информацию)

- Как добраться от аэропорта до отеля. (10% нуждается в этой информации)

Ничего из этого современные интернет сервисы не предлагают.

8

Что нужно туристу

Туроператоры окончательно решили перейти к системе прямых продаж – через агрегаторов туров, или самостоятельно они переходят к продажам физ.лицам.

Туроператоры перед угрозой собственному бизнесу решили пожертвовать агентскими сетями.

9

Турагентства

Единственный выход для турагентства –полноценный выход в интернет - продажи, предлагая покупателю дополнительный сервис, который он не найдет у туроператоров.

10

Турагентства как выжить

Что может сделать турагентство:

Использовать преимущество – туры есть в любое место:

Сервис подбора места отдыха по параметрам. (пляжный по температуре воды в нужном месяце, горнолыжный – по перепаду высот и сложности трасс)

Сравнение готовых туров и самостоятельных поездок с учетом всех компонентов (трансфер, виза)

Приобрести базу отзывов туристов о местах и отелях.

Бронирование и самостоятельных поездок. Если рынок продаж туров сокращается – почему бы не заработать и на этом.

11

Турагентство

Интернет принес прозрачность на туристический рынок, что нанесло удар по туроператорам:

Возможность покупать туры у иностранных туроператоров

Демпинг, который не могут остановить туроператоры – из-за возможности сравнить туры онлайнот всех туроператоров и неумения туроператоров развивать собственные сайты

Отток клиентов в самостоятельное бронирование

www.mail.ru12

Туроператор

Грядет передел рынка у туроператоров:

Наибольший шанс на выживание у:

Крупных туроператоров со стабильной финансовой политикой (могут дольше работать в минус)

Первых создавших интернет «супермаркеты» путевок и заработавших лояльность пользователей.

Имеющих большую маржинальность за счет собственного наземного обслуживания

Нишевых туроператоров

Предлагающих дополнительный продукт для интернет аудитории

www.mail.ru13

Туроператоры

Все российские системы бронирования копируют западные модели, рассчитанные на опытного путешественника:

Раздельный заказ услуг – билеты, отели.

Требуется опыт и знания – где ближайший аэропорт, можно ли проехать от аэропорта к нужному отелю и т.п.

В основном оплата кредиткой и билеты по невозвратным тарифам

Это работает только для 15-20% опытных путешественников.

32% туристов продолжают покупать авиабилеты (не в составе тура) -в турагентствах - потому что там есть дополнительная помощь.

Бронирования-Западная модель

Только 18% желающих купить авиабилет отдельно обращаются к сайтам онлайнбронирования.

Почему?

15

Онлайнбронирование

Сервисы для самостоятельных путешественников выросли на рынке переживающем стремительное расширение.

Период тестирования на выживаемость и конкурентоспособность для них только начинается.

По качеству обслуживания сервисы бронирования проигрывают турфирмам – они привыкли снимать «сливки» в виде готовых к заказу опытных путешественников и не умеют работать с наиболее массовым потребителем.

16

Сервисы бронирования

Что может сделать сервис бронирования:

Пошаговый подробный «мастер» для бронирования авиабилета для самых неопытных пользователей.

Перейти от продажи отдельных услуг к предложению «от двери до двери».

Ввести подбор поездки по параметрам (например климат, температура воды и т.п.)

Возможность указать место без аэропорта – с автоматическим подбором ближайшего аэропорта с низкой ценой.

Для испугавшихся сложности самостоятельной поездки дать возможность бронирования тура

17

Сервис бронирования

18

Что сделали мы