Какие вопросы рассмотрим?

1. Стандартные пути повышения эффективности функции продаж в организации, их возможности и ограничения

2. Кейс нестандартного подхода к обучению сотрудников отдела продаж в западной компании

Какие вопросы рассмотрим?

1. Самокоучинг как инструмент повышения продаж

3. Краткий обзор инструментов самокоучинга

4. Этапы внедрения практики самокоучинга в корпоративную культуру компании

Эффективность функции продаж

Показатели успешности компании

позитивная динамика роста и развития, выражающаяся

в финансовых показателях!

Эффективность бизнеса

стратегия

процессы

технологии

клиенты

Эффективность бизнеса

• Стратегия (ниша, позиционирование, амбициозно-адекватные цели и планы)

• Процессы

• Технологии (маркетинг, CRM, HR и т.д.)

Эффективность продаж

сервис

персонал

продукт

клиенты

Эффективность продаж

1. Продукт (востребованность, качество, ценовая политика и т.д.)

2. Сервис (все процессы связанные с работой с клиентами)

3. Персонал (мотивация, профессионализм)

Стандартные пути повышения эффективности бизнеса

Стратегия Процессы Технологии

• Амбициозно-реалистичная

• Эффективные • Клиент-

ориентированные

• Помогающие повысить эффективность процессов

• Стратегические сессии (собственники, топ-менеджмент самостоятельно или с привлечением консультантов)

• Изучение и внедрение передового опыта

• Планирование, организация, внедрение, контроль, адаптация

• Обучение персонала

• Изучение и внедрение передового опыта

• Планирование, организация, внедрение, контроль, адаптация

• Обучение персонала

Стандартные пути повышения эффективности продаж

Продукт Сервис Персонал • Востребованный • Качественный

• Клиент-ориентированный

• Эффективный • Гибкий

• Профессионально-подготовленные

• Высокий уровень мотивации

• Изучение потребностей рынка

• Использование передовых технологий

• Гибкое реагирование на изменения

• Изучение и внедрение передового опыта

• Использование CRM систем

• Обучение персонала (на рабочем месте, тренинги и т.д.)

• Подбор • Адаптация • Системы оплаты • Системы мотивации • Системное обучение

персонала

Эффективность продаж

Стратегия Продукт

Процессы Сервис

Технологии Персонал

Эффективность продаж

Стратегия Продукт

Процессы Сервис

Технологии Персонал

Если есть «проблемы» с персоналом,

то ВСЕ остальные факторы, по факту,

перестают иметь значение!

Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж

• Продвинутые технологии подбора

• Продуманные системы адаптации

• Эффективные системы оплаты

• Комплексные программы по обучению и развитию персонала

Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж

Проводится ли обучение персонала отдела продаж

в Вашей компании? Если да, то чему учат?

Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж

Практика показывает, что основные программы обучения для отдела продаж проводятся в следующих направлениях:

• руководители – продажи, управленческие компетенции

• персонал – навыки продаж и работы с клиентами

2006 год Компания Cegos UK (ведущий

европейский провайдер услуг по обучению и развитию) провела

исследование среди сотрудников компаний Великобритании с целью

выяснить их мнение по поводу обучения, предоставляемого им

работодателями…

Вопрос: Вы посещали внешние тренинги или курсы за последний год?

Вопрос: Вам предлагают обучение, которое вам не подходит и не соответствует вашим потребностям?

53% респондентов отметили, что

• работодатели не ставят перед ними ясных и четких целей обучения,

• не уточняют, какие именно навыки они должны развивать в процессе тренингов…

Вопрос:

Какими компетенциями нужно обладать торговому персоналу, чтобы выполнять свою работу?

Профессиональная компетенция:

способность успешно действовать на основе

практического опыта,

умения и знаний

при решении рабочих задач

Вопрос:

Согласитесь ли Вы с тем, что способность успешно действовать

зависит НЕ ТОЛЬКО от наличия знаний, навыков и умений

в профессиональной области?

Вопрос:

Что еще может влиять

на эффективное выполнение

должностных обязанностей?

Эффективность действий зависит:

1. Навыки наведения порядка в мыслях (цели, приоритеты и т.д.)

2. Навыки управления своим внутренним состоянием (эмоции, настроение, мотивация)

Коучинговая методология построена на том, чтобы помочь человеку в решении двух вопросов:

1. Определение приоритетов

2. Нахождение ресурсов (внутренних в том числе) для выполнения действий по приоритетам

Западная практика наглядно показывает, что коучинговую

методологию можно

использовать самостоятельно!

Кейс Американская страховая компания

Mutual of New York (170 лет на рынке) провела обучение своих страховщиков

по одной из методологий самокоучинга.

Результат:

продажи выросли на 33% в течение последующих 6 месяцев

Сотни топ-менеджеров известных компаний в США также проходили обучение по этой методологии

Exxon, AT&T, Merrill Lynch, J.C. Penney, Marriott Hotels, FAA, Bristol Myers, Chemical Bank, Chase Manhattan Bank, Polaroid, Bull, Lever Brothers, Monsanto, Touche Ross, Mutual of New York.

Инструменты самокоучинга 1. Алгоритмы вопросов (GROW, VALOR,

SMART, Седона)

2. Коучинговые инструменты (колесо баланса, визуализация и т.д.)

3. Шаблоны, формы для постановки целей и планирования

4. Чек-листы

5. Техники регулирования внутреннего состояния и т.д.

Вопрос:

Кому знакомо ощущение

внутреннего сопротивления

что-либо сделать?

Тренинги по навыкам продаж

и работе с клиентами

важны и нужны.

Но они не сработают,

если сотрудник не умеет работать с тем,

что у него происходит в голове

и на эмоциональном уровне.

Персоналу необходима помощь в освоении технологий по повышению личной

эффективности. И решать этот вопрос

нужно системно!

Этапы внедрения практики самокоучинга в корпоративную культуру компании

1. Обучение топ-менеджмента инструментам коучинга и самокоучинга

2. Обучение руководителей среднего звена 3. Создание благоприятной среды для

использования инструментов личной эффективности в компании на уровне процессов и систем коммуникации

4. Обучение персонала

вы не сможете изменить свой бизнес, если не будут меняться кадры компании

то, как они думают, как управляют собой,

как работают друг с другом…

Нужны

эмоционально- зрелые кадры!

эмоциональная зрелость…

уровень личности:

• понимание своих эмоций

• управление эмоциями

• управление своей мотивацией

• понимание эмоций других

• эффективное взаимодействие с другими людьми

Продажи – это результат

эффективно - работающих систем

в компании И взаимодействия

торгового персонала с клиентами.

Значение последнего фактора

зачастую является критическим!

Благодарю за внимание!