Повышение эффективности продаж в веб-студии/агентстве

Андрей Терехов

Повышение эффективности продаж в веб-‐студии/агентстве

Общая ситуация на рынке

1. Быстрый рост mobile-‐рынка. Развертывание инфраструктуры сегмента.

Александр Богданов, AGIMA

Если в прошлом году многим клиентам приходилось объяснять что такое адаптивный веб-‐дизайн, и каковы его преимущества, то теперь Responsive Web Design – абсолютный MUST! В этом году случился “мобильный перелом” – количество заходов на сайты в мире с мобильных устройств наконец-‐то превысило число заходов со стационарных компьютеров и ноутбуков, и теперь мы просто не имеем возможность игнорировать огромную аудиторию владельцев мобильных телефонов и планшетов. Performance markedng в России начал стремительно завоевывать популярность. Крупные компании задумались над изменением эффективности своих рекламных кампаний и это нашло отражение как на рынке digital маркетинга, так и на рынке веб-‐аналитики.


2. Серьезный акцент на автоматизацию и просчет эффективности по всем активностям.

Алексей Персианов, ADV

Диджитал серьезно подвинулся в сторону автоматизации. Стало очевидно, что он-‐лайн маркетинг невозможно рассматривать отдельно от процессов автоматизации. Чем выше уровень автоматизации бизнес-‐процессов, тем больше может себе позволить компания в онлайне. Фокус смещается с "абстрактного креатива" на "построение правильных процессов" и создание инструментов автоматизации маркетинга.

Тарас Ткачук, Deluxe InteracTve

На мой взгляд, рынок склоняется к тому, чтобы все детальнее отслеживать влияние коммуникаций на продажи, все что их стимулирует – в фаворе. Конкуренция обостряется из за увеличившегося количества компаний, претендующих за диджитал кусок – теперь в тендерах все чаще появляются помимо классических диджитал-‐агентств медийные, BTL, PR и даже сетевые ATL-‐агентства.


3. СМБ-‐сегмент. Рост популярности SaaS-‐решений. Конверсионно-‐лэндинговая лихорадка. 4. Performance based и CRM. 5. Новый клиентский сегмент – стартапы. 6. Рост образованности клиента в крупном сегменте.


7. Кадровая лихорадка пошла на спад. Или нет?

Дмитрий Иваночек, qb interacTve

В 2013 году интернет-‐рынок продолжил расти и набирать обороты. Самой актуальной проблемой 2013-‐2014 годов я назвал бы кадровый голод. Практически отсутствует образовательная система, готовая предоставлять интернет-‐рынку высокопрофессиональных специалистов. Особенно это касается нашей столицы, где пропасть между потребностью в специалистах и их фактическим количеством увеличивается особенно быстро, заставляя работодателей необоснованно взвинчивать заработную плату и все больше смотреть в сторону вывода производства в регионы.


8. Усиление конкуренции со стороны сетевых агентств, интеграторов

9. Проблемы SEO-‐сегмента. Попытка переквалификации. Андрей Воропаев, Trilan

Адаптивный дизайн, уход большого процента пользвателей в мобильные устройства. Расслоение на клиентский сервис и producdon. Все больше SEO-‐компаний переквалифицируются в digital-‐агенствами полного цикла.

Виталий Быков, Red Keds

Заметно усилилось желание медиа-‐агентств развивать у себя экспертизу, которую они удовлетворяют покупкой существующих компаний со своим пулом клиентов или развитием экспертизы внутри, некоторые идут двумя путями — про запас, наверное.


Дмитрий Васильев, NetCat

Я бы сказал, что главным вектором развития рынка стала дифференциация. Рост экономики замедлился, рынок достиг определённого насыщения в плане количества веб-‐студий, но при этом со стороны клиентов чувствуется очень серьёзный запрос на специализацию студий. Одним клиентам важно, чтобы студия-‐партнёр имела компетенции именно в их отрасли, другим – чтобы был опыт работы с бизнесом их масштаба (это важно и для микробизнесов и для корпораций). Поэтому в 2013 году мы отчётливо наблюдаем движение студий к определённым специализациям – кто-‐то фокусируется на определённых отраслях, кто-‐то на ценовых решениях, предлагая сайты «за 15 тысяч» или «сайты от 500 тысяч». К этому же процессу можно отнести и отказ некоторых студий от развития собственного бренда – упразднив отделы продаж, такие студии начинают, в основном, выполнять работы на субподряде у крупных участников рынка.

10. Дифференциация агентского рынка.


Инфраструктурные особенности рынка: 11. Рейтинговая лихорадка: Ruward, Adindex, Best in digital, Factus. 12. Позиционируйся или умри. Роль маркетингового аспекта. 13. Активное развитие партнерский сетей и продакшн-‐агентств, специализирующихся на субподряде. 14. Насыщение продакшн-‐сегмента в высоком ценовом сегменте. Снижение/остановка роста цен. Ценовая конкуренция.

Евгений Фонталин, Бюро Пирогова Сайты стагнируют, реклама растет. Вот два тренда. Вход для рекламных агентств усложняется, так как требования к KPI ужесточаются, и клиенты начинают разбираться в интернет-‐маркетинге. В рекламе идет явный тренд на интеграцию всех каналов.

Проблематика

Низкий порог входа агентств. Огромное количество действующих игроков. Мелко-‐дисперсный характер рынка. Непрозрачность структуры рынка. Отсутствие понятной сегментации, в том числе, в сознании заказчика. Низкая квалификация большей части игроков агентского рынка. Низкий уровень клиентского сервиса и поддержки. Кадровый голод.

Реалии 2014

•  Сложная внешнеэкономическая ситуация

•  Опасения перед новым витком финансового кризиса

•  Усиление регулирующей роли государства

•  Насыщение digital-‐каналов по сравнению с традиционными

•  Изменение образа мышления / потребностей клиентов

Типовые проблемы в продажах

•  Отсутствие позиционирования или слишком узкое позиционирование. Отсутствие сформулированного УТП, непонимание ЦА.

•  Отсутствие акцента на конкретном клиенте/проекте, подача типовых предложений

•  Неверная ценовая политика, в обе стороны

•  Игнорирование конкурентной ситуации, рыночные шоры

•  Разговор на разных языках с вашей ЦА

•  Удаленный формат пресейла

Хинт: чеклист оценки КП 1.  Сформулировали ли вы цели и задачи проекта? Описали ли ожидаемый результат?

2.  Описали ли вы структуру и scope работ по проекту?

3.  Показали ли вы знание отрасли/терминологии/конкурентов заказчика?

4.  Есть ли в КП ответы на вопросы, которые возникли вне брифа – в результатах личного общения.

5.  Показали ли вы знание компании заказчика, говорите ли вы с ним на одном языке?

6.  Показали ли вы свой профильный опыт в предметной области проекта?

7.  Описали ли вы прозрачно процесс взаимодействия, задачи на стороне клиента, разделение зон ответственности?

8.  Показали ли вы идеи/решения, разработанные специально для проекта?

9.  Показали ли вы полно и прозрачно смету и план выполнения работ по проекту?

10.  Указали ли вы риски по проекту?

11.  Описали ли вы формат дальнейшего взаимодействия?

12.  Указали ли вы конкурентные преимущества компании в контексте заказчика/проекта?

Варианты расширения

•  Пул оказываемых услуг •  Качество •  Сроки •  Клиентский сервис/саппорт •  Уточнение позиционирования, поиск ключевых точек •  Расширение ЦА – география, отрасли, должности и пр. •  Ценовая политика •  Бренд •  Маркетинговые и рекламные активности, холодные каналы •  Смежные отрасли, связки с партнерами •  Наращивание точек компетенции/экспертизы

Безопасность как точка роста

Какое из следующий утверждения больше подходит для вашей ситуации?

Безопасность как точка роста Возникали ли у вас за последний год проблемы с претензиями клиентов по вопросам, связанным с безопасностью?

Бывают ли случаи, когда в рамках тендера на разработку проекта вас отдельно просят рассказать о вопросах безопасности?

Безопасность как точка роста

•  Поиск партнера

•  Наращивание компетенций

•  Корректировка позиционирования, выделение ЦА

•  Корректировка маркетинговых носителей и процесса пресейла

•  Обкатка и тестирование процесса

•  Анализ результатов, корректировки, следующая итерация

Спасибо за внимание!

Андрей Терехов

[email protected]

Business

Повышение эффективности продаж в веб-студии/агентстве