Ключевые аспекты адаптации риэлтеров

Ильдар Хусаинов,директор компании «Этажи»

Как гарантировать в среднем две сделки на 3 месяца работы

700

600

500

400

300

200

100

0

Тюмень, на рынке недвижимости 15 лет. Численность населения - 701000 чел.

Сургут, на рынке недвижимости 3 года. Численность населения - 340845 чел.

Новосибирск, на рынке недвижимости 5 лет. Численность населения - 1057560 чел.

2012 г. 2013 г. 2014 г.

59% 41

%

Женщины

Мужчины

Динамика численности риэлторов Соотношение женщин и мужчин% (Тюмень 2014 г.)

Анализ затрат на рекрутинг

ФОТ HR-специалистов

Маркетинг (реклама, Job-сайты)

Вводное обучение

Прирост риелторов, чел

Прочие: аренда, моб.связь, стоимость содержания сайта,оборудование налоги и тп)

2010 2012 2013 2014 2011

ИТОГО Расходы на набор и адаптацию риэлторов Затраты на 1 риэлтора, успешно прошедшего ИС

Рентабельность затрат на подбор и адаптацию риэлторов

32 109 254 110 83

32 000 82 100 154 000 75 000 75 000

72 000 4 000 8 000 8 000 8 000

30 000 30 000 254 000 220 000 257 000

47 500 275 000 637 000 385 000 124 500

181 500,0 391 100,00 1 053 000,0 688 000,0 464 500,00

68 063 43 057 49 748 75 055 67 157

4,1 5,6 7,8 12,4 21,6

Число риэлторов 173 257 465 575 658

700

600

500

400

300

200

100

0

145

35

572

95

650

136

Риэлтор

АУП Рентабельность затрат на рекрут и адаптацию на 1 риэлтора

2012 г. 2013 г. 2014 г.

Рентабельность затрат на рекрутинг Затраты на рекрут и адаптацию

283

80

173

37

2011 г. 2010 г.

4,1%

5,6%

7,8%

12,4%

21,6%

1815 3911

10530

6880 4545

Производительность риэлторов новичковв период испытательного срока (3 месяца)

гр. январь 2013

гр. февраль 2013

гр. март 2013

гр. апрель 2013

гр. май 2013

гр. июнь 2013

гр. июль 2013

гр. август 2013

гр. сентябрь 2013

гр. октябрь 2013

гр. ноябрь 2013

гр. декабрь 2013

гр. январь 2014

гр. февраль 2014

гр. март 2014

гр. апрель 2014

гр. май 2014

гр. июнь 2014

гр. июль 2014

гр. август 2014

гр. сентябрь 2014

гр. октябрь 2014

гр. ноябрь 2014

0% 25% 50% 75% 100%

- 4 и более сделок

- 3 сделки

- 1-2 сделки

Ключевые компетенции риэлтора

Планирование и орг-ия, Цели, Тайм-мен-т

Склонность к обучению и саморазвитию

Клиентоориентированность

Профессионализм

Ответственность

Работоспособность

Позитивное отношение к жизни

Устная коммуникация

Стрессоустойчивость

Самостоятельность

Лидерство, Влияние

Мышление (Соц.-й Интеллект)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

ТОП-менеджер Продавцы Мидл менеджер

и ведущийспециалист

Специалисты

- -

- -

- -

-

-

--

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Торговый представитель

72,3%

19,1

%

1,2%

6,3% 1,1%

Топ

Торговые представители

Продавцы

Ведущие специалисты

Специалисты

Структура риэлторов по прошлому опыту работы

Эффективность форм рекрутинга для привлечения разных категорий кандидатов

Реферальный

Активный поиск

Интерактивный(мероприятия)

Пассивный поиск 1.

2.

3.

4.

Брифинг

ТОП-менеджер Продавцы Мидл менеджер

и ведущийспециалист

Специалисты Торговый

представитель

-

-

-

Школа риэлтора

Дни открытых дверей

Тест - драйв,день риэлтора Мини-ассессмент

Флеш-рекрутинг

Сравнительный анализ эффективности активного поиска и брифинга

Количество активных звонков

360Количество согласившихся на

индивидуальное собеседование

180Количество пришедших на

индивидуальное собеседование

60Количество

принятых кандидатов

10Количество сотрудников

по итогамИС

7,5

Количество активных звонков

140Количество приглашенных на брифинг

70Количество пришедших на брифинг

37Количество оставшихся

после брифинга

30Количество принятых

кандидатов

10Количество сотрудников

по итогамИС

9,5

БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

1. Правильная организация

активный прозвонорганизация мероприятияпроведение

удержаниеинтервьирование

2. Состав участников - целевой набор

БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

3. Отточенная тактика во время брифинга

БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

4. Правильная цель

БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

5. Многофакторный анализ эффективности

БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

7 базовых факторов эффективности новичка-риелтора

Качественный рекрутинг01.

Управление адаптацией04.

Система обучения03.

Система РИЭС06.

Поставленные б-процессы в компании

02.

Экспертиза в сделке05.

Стандарты07.

Система обучения

Экс

перт

иза

в сд

елке

Управление адаптацией

Поставленные б-процессы в компании

СистемаРиэс

Стандарты

Качес

твен

ный

рекрут

инг

Аналитика новичка: декомпозиция полномочийвнутри компании

Качественный рекрутинг 1.

Компания АУП Менеджер Наставник Партнеры

Система обучения (теория)2.

Система обучения (навык)3.

Экспетиза в сделке4.

Управление адаптацией5.

Клиенты6.

HR бренд сайт

Служба персонала

Кадровые агенства

Уч. портал база знаний

Тренеры Внешние Уч. центры

Тренеры

Директор Юр.отдел Юридический аутсорс

РИЭС панель

управленияАУП

Маркетинг, сайт, риэс

Кобренд и партнеские программы

- Традиционое агенство недвижимости - ЭТАЖИ

Вывод: компания берет на себя ключевые вопросы адаптации, а менеджер и наставник - отвечают только за навык и участвуют в консультировании по сделке.

Эффективность адаптации вырастет:закрепляемость до 100%, а производительность в 3.5 раза.

Функции

Обучениитеории-

стажировка экскурсии

Обучениинавык-

отдел продажпартнерами

Мониторинг адаптацииАнализ эффективности процессов

Ключевые тенденции в риелторском бизнесе к 2020 году

Рынок Клиент/Продукт Общество

съел все агрегаторы недвижимости

99,9% входящего трафика клиентов - с сайтв

РГР - Значимая общественная организация в мире

Комиссия R снижена на 35%, проникновение риелторской услуги - 80%

30% клиентов делают выбор квартиры через WEB (не ходят на просмотры)

ВУЗы аккредитовали программы подготовки по Специальность РИЕЛТОР

Профессия Риелтор - стала престижной

Сокращение срока смены квартиры 1 раз в 7 лет до 1 раза в 5 лет

Риелторские компании регистрируют СМИ сделки онлайн из офиса (10 мин регистрация)