Введение в венчурные инвестиции

Максим Чеботарев ФРИИ

mchebotarev@iidf.ru facebook.com/chebotarev

Максим ЧеботарёвРуководитель клуба инвесторов ФРИИ !Со-основатель GoValley - обучающая программа для стартапов из СНГ в Сан-Франциско, Калифорния (www.govalley.ru) !Со-основатель стартапа Tekmi (www.tekmi.ru) и директор по маркетингу - более $1 млн инвестиций !Руководитель департамента по маркетингу стартапов в Softline (www.softline.ru) !LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=39391259&trk=nav_responsive_tab_profile Facebook: www.facebook.com/chebotarev Twitter: @maximche

Вдохновляющая статистикаData as of

September 30, 2013

Pooled Gross IRR (%) of Companies Receiving Initial Investment In:

Subgroup 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Internet-eBusiness 138.54 105.63 -6.53 -2.53 4.45 25.06 28.62 40.39 18.16 15.90 15.22 26.29 42.40 36.85 27.91

Internet-eCommerce 682.30 243.47 22.63 9.24 16.02 4.98 38.70 21.54 48.00 32.46 26.78 40.77 54.31 42.49 16.47

Telecom Network/Systems 243.90 362.14 284.52 -8.65 -2.11 12.77 5.51 4.71 1.17 -6.89 23.77 19.34 18.46 24.40 11.00

Telecom Products 241.18 261.06 69.67 -10.17 -8.56 -11.83 9.37 -7.55 -6.41 -21.30 -6.50 -3.22 49.80 50.04 5.53

Telecom Services 138.95 104.28 -11.35 -2.85 3.71 7.69 9.97 4.87 -1.69 7.59 12.86 -5.54 -65.88 41.44 12.60

U.S. Venture Capital: Since Inception IRR by Company Initial Investment Year

By Health Care/Biotech and Information Technology Subgroups

Вдохновляющая статистикаData as of

September 30, 2013

Pooled Gross IRR (%) of Companies Receiving Initial Investment In:

Subgroup 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Internet-eBusiness 138.54 105.63 -6.53 -2.53 4.45 25.06 28.62 40.39 18.16 15.90 15.22 26.29 42.40 36.85 27.91

Internet-eCommerce 682.30 243.47 22.63 9.24 16.02 4.98 38.70 21.54 48.00 32.46 26.78 40.77 54.31 42.49 16.47

Telecom Network/Systems 243.90 362.14 284.52 -8.65 -2.11 12.77 5.51 4.71 1.17 -6.89 23.77 19.34 18.46 24.40 11.00

Telecom Products 241.18 261.06 69.67 -10.17 -8.56 -11.83 9.37 -7.55 -6.41 -21.30 -6.50 -3.22 49.80 50.04 5.53

Telecom Services 138.95 104.28 -11.35 -2.85 3.71 7.69 9.97 4.87 -1.69 7.59 12.86 -5.54 -65.88 41.44 12.60

U.S. Venture Capital: Since Inception IRR by Company Initial Investment Year

By Health Care/Biotech and Information Technology Subgroups

В США

и нигде больше…

• Великобритания - (-0,4%)

• Европа - 2,3%

• Израиль - 3,8%

В банке лучше

Инвестиции VC и другие инструменты

Риск

Доходность

Гос. облигации (6%+)

Депозиты Сбера (7%+)

Депозиты малых банков (9%+)

PE средних компаний (18%+)Индекс BC (19%+)

Дистресс (40%+)

Pre-IPO (40%+)Индекс S&P (19%+)

VC

Экономика инвестиций

Источники доходности

• Доход от использования актива

• Доход от изменении стоимости актива

Источник дохода VC

Время

Деньги

MVP pre seed

Денежный поток

VC early VC classic PE

Динамика изменения стоимости (min)

pre seed A Bтыс $ 500 1000 4000 12000

Взгляд на 2-3 шага вперед

• Как и на чем будет зарабатывать следующий инвестор?

• Каков максимальный потенциал проекта?

Ловушка инвестора

• Не правильно оценить стадию проекта

• Дать не достаточно денег для выхода на следующую стадию

• Не учесть интересы инвесторов следующего раунда

Потенциал стоимостистоимость и фин.результат

Россия СШАP/S 1-3 9-17

E/EBIT 3-5 25-40

В РФ сложно заработать на изменении стоимости.

Почему получается в США

В среднем финансируется около 3000 проектов в год.

Почему получается в США

Средняя стоимость M&A 161 млн.$ Средний объем денег в IPO 137 млн.$

Результаты в США

Analysis of Transaction Values versus Amount Invested

Relationship between transaction value and investment Q1 13 M&A**

Q2 13 M&A**

Q3 13 M&A**

Q4 13 M&A**

Deals where transaction value is less than total venture investment 1 3 5 9

Deals where transaction value is 1-4x total venture investment 9 10 11 8

Deals where transaction value is 4x-10x total venture investment 0 6 8 8

Deals where transaction value is greater than 10x venture investment 0 0 4 6

Total Disclosed Deals 10 19 28 31 Source: Thomson Reuters & National Venture Capital Association

** Disclosed deals that do not have a disclosed total investment amount are not included

Дивидендная модель

• Ограниченный потенциал по выручке (не миллиардная компания)

• Высокая операционная маржинальность

• Быстрый выход на BEP за счет ограниченных каналов

• Тест - подтверждение - накачка.

Див. модель - минусы

• Сложно добиться высоких мультипликаторов.

• Сложно добиться выходов в принципе.

• Крайняя избирательность при инвестициях на раннем раунде (сложная экономика)

Стартапы

Pre-Seed• Нет подтверждения, что ценностное предложение реально ценно.

• Нет подтвержденной модели.

• Нет подтвержденных продуктовых гипотез.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Четко формулируется ценностное предложение.

• Есть большое количество людей/компаний, которые получают выгоду.

Seed• Нет подтверждения сохранения динамики.

• Нет подтверждения сходимости экономики на больших объемах.

• Нет подтверждения устойчивости Unit Economy на других каналах.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Проверенно налитиче спроса на «товар» в достаточном объеме.

• Проверена сходимость Unit Economy по ограниченному количеству каналов.

Раунд А• Нет подтверждения продуктового или географического масштабирования.

• Нет подтверждения способности команды управлять работой растущего бизнеса.

• Возникает множество специфических рисков.

• Есть MVP или прототип.

• Есть качественная команда проекта.

• Есть подтвержденная и устойчивая бизнес-модель.

• Есть план развития продукта.

• Есть целевой рынок развития.

ФРИИ

Наши принципы

Не вкладываться до MVP

Тесты на малых деньгах

First fake it 3then make it

Customer development 3+ Agile

Постепенное повышение объема риска

Процесс принятия решения

Pre-Seed (1)• MVP (чтобы было и работало и не требовало доработки для тестирования ЦП)

• Команда (полнота и сбалансированность для тестирования БМ)

• Рынок (размер гипотетического рынка должен быть существенный)

Ключевые факторы1. Конкурс

2. Интервью

3. Скорринг

4. Экспертиза

Процесс

Pre-Seed (2)

• На малых деньгах подтвердить наличие спроса и БМ.

• Подтвердить возможность масштабировая БМ на малых объемах (сходимость Unit Economy хотя бы по одному из каналов)

• Proof-of-team

Цель инвестиций Внимание на:

• Способность команды сохранять сфокусированность и динамичность развития при проверке и поиске БМ.

• Валидность получаемых подтверждений спроса и работоспособности модели.

Seed• Наличие БМ с достаточным подтверждением рынка (по конкретным каналам).

• Достаточные компетенции команды для продолжения работы над проектом уже как компанией.

Ключевые факторы1. Оценка

2. Экспертиза

Процесс

Seed (2)

• Подтвердить возможность масштабировая БМ на малых объемах (сходимость Unit Economy по всем ключевым каналам)

• Определить емкость и потенциал каналов привлечения клиентов и потолок развития проекта в существующем продуктовом решении.

Цель инвестиций Внимание на:• Способность команды сохранять сфокусированность и динамичность развития при проверке и поиске БМ.

• Способность фаундера исполнять функции СЕО.

• Валидность получаемых подтверждений спроса и работоспособности модели.

• Ограничение потерь на тестирование рыночных гипотез.

Раунд А (1)• MVP (чтобы было и работало и не требовало доработки для тестирования ЦП)

• Команда (полнота и сбалансированность для тестирования БМ)

• Рынок (размер гипотетического рынка должен быть существенный)

Ключевые факторы1. Конкурс

2. Интервью

3. Скорринг

4. Экспертиза

Процесс

Раунд А (2)

• Вывести проект на операционную безубыточность и на выручку не менее 10 млн.$.

• Иметь потенциал выхода на дивиденды в 35% доходности или потенцал выручки в 50-100 млн.$

Цель инвестиций Внимание на:

• Качество менеджмента и необходимость его усиления.

• Четкие цели инвестирования и удержание фокуса на стратегии.

• Захват целевого рынка.

Раунд А (3)

• Анализ источника проекта

• Качество бизнес-плана

• Качество других инвесторов

• Качество юр.сопровождения

• Качество «родителя»

• Качество клиентов/партнеров

• Репутация сделки на рынке

Первичный анализ Проверка

• Подтвержденная Unit Economy: cтоимость привлечения клиента в 3-5 раз меньше дохода с него

• Потенциал роста валовой экономики до BEP

• Возможность достижения инвестиционных целей

• Видимые выходы

Вы проинвестировали. Как работать со

стартапом?

Структурирование сделки

• Всегда нужно найти профессионального юриста.

• Недостаточно просто купить долю - основатель должен быть замотивирован!

• Если вы забираете больше 40% - вероятность инвестиций на следующих раундах стремится к 0!

• Оценка на ранних стадиях - не важно.

Работа с командой

• Не нужно слишком сильно контролировать - больше всего стартапу нужны ваши компетенции.

• Чем раньше стадия - тем больше времени вы потратите на работу с командой.

• Инвестор ранних стадий = член команды!

Ожидания vs Результат

• Компании-стартапы приходят к успеху после 5-7 тотального разворота продукта или бизнес-модели.

• 99% стартапов проваливаются

• ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ ДЕНЬГИ НА СВОИХ ПЕРВЫХ 5-7 ИНВЕСТИЦИЯХ

Вопросы?Максим Чеботарев

ФРИИ mchebotarev@iidf.ru

facebook.com/chebotarev