Embed Size (px)
DESCRIPTION
العرض الخاص بدورتي إتقان النفاوضات والتي قدمتها في ملتقى القيادات الشبابية الثاني عشر في الكويت
Citation preview
اتقان ا&فاوضاتإعداد وتقديم: م. هاني ا&نيعي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اتقان ا&فاوضات
النمط التفاوضي
منهجية مفاوضاتنا
تعاريف ومقدمات
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تعاريف ومقدمات
تعريف عملية التفاوضتعريف استراتيجيات التفاوض
تعريف تكتيكات التفاوضأركان عملية التفاوض
Iتمرين التفاوض نعم و
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
I تمرين التفاوض نعم و
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
إجابة تمرين التفاوض نعم و !
١ نعم٢ نعم/ ٣/ ٤
/ ٥٦ نعم/ ٧/ ٨
/ ٩١٠ نعم١١ نعم١٢ نعم
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تعريف عملية التفاوضهي عملية تتم بP طرفP (أو أكثر) &ناقشة موضوع
(أو أكثر) مختلف فيه (في الغالب) بغية الوصول إلى مكاسب مشتركة ومرضية (إلى حد ما) ل\طراف
ا&تفاوضة
د. علي الحمادي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تعريف ا;فاوضات
Negotiation: An interactive process between two or more parties seeking to find common
ground on an issue or issues of mutual interest or dispute where the involved parties seek to
make or find a mutually acceptable agreement that will be honored by all the parties
concerned
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تعريف استراتيجيات التفاوض
Negotiation Strategy: A pre-determined approach or prepared plan of action to achieve a specific goal or objective to potentially find
and make an agreement or contract in a negotiation with another party or parties
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تعريف تكتيكات التفاوض
Negotiation: An interactive process between two or more parties seeking to find common
ground on an issue or issues of mutual interest or dispute where the involved parties seek to
make or find a mutually acceptable agreement that will be honoured by all the parties
concerned
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
أركان عملية التفاوض
ا`طراف ا&تفاوضة
اbرادة
ا&صالح ا&شتركة
القضية
الرغبة
اbيمان بالحوار
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
النمط التفاوضي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا&يل لتحقيق العدالة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا&يل لتحقيق النتائج
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا&يل لتجنب العدائية
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا&يل للتركيز على العlقات
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا&يل للتحليل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تمرين هل أنت مفاوض جيد
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
إجابة تمرين هل أنت مفاوض جيد
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
مرحلة اIستعداد قبل التفاوض
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
مرحلة اIستعداد قبل التفاوض
خيارهم ا&ستهدف
إستراتيجيتك مقابلالتفاوضية
خيارهم ا`ولي
قبولهم اIتفاق
إتفاقيتك ا&ستهدفة
إتفاقإتفاق أفضل
خيار عدم اIتفاق
أسوأ من عدم اIتفاق
مقابل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنافكر بثKلة أبعاد
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
فكر بثKلة أبعاد١- تصميم الصفقة - مرحلة التخطيط
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تصميم الصفقة - مرحلة التخطيط
على لوحة التخطيط
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
فكر بثKلة أبعاد٢- التجهيزات - مرحلة التحليل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التجهيزات - مرحلة التحليل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التجهيزات - مرحلة التحليل
بعيدا عن الطاولة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
فكر بثKلة أبعاد٣- التكتيكات - مرحلة النقاش
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التكتيكات - مرحلة النقاش
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التكتيكات - مرحلة النقاش
على الطاولة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
فكر بثKلة أبعادتصميم الصفقة - مرحلة التخطيط
التجهيزات - مرحلة التحليل
التكتيكات - مرحلة النقاش
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
مثال تفاوض الشركات
فكر بثKلة أبعاد
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
استخدم اIستراتيجية ا&ناسبة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
استخدم ا!ستراتيجية ا;ناسبةمتشدد
طالب بتناز/ت كشرط للعIقاتالهدف هو ا/نتصارا@شتركون خصوم
تشدد مع اWشخاص و ا@شكلة / تثق با[خرين تمسك بموقفك
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
استخدم ا!ستراتيجية ا;ناسبةمتساهل
تقدم بتناز/ت لتعزيز العIقاتالهدف هو ا/تفاق ا@شتركون أصدقاء
تساهل مع اWشخاص و ا@شكلة ثق با[خرين بّدل موقفك بسهولة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
استخدم ا!ستراتيجية ا;ناسبةمرتكز على ا&بادئ
إفصل اWشخاص عن ا@شكلةالهدف هو نتيجة تتسم بالحكمةا@شتركون يحلون ا@شاكل
تساهل مع اWشخاص تشدد مع ا@شكلة تقدم بغض النظر عن الثقة ركز على ا@صالح / ا@واقف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
وازن بP الحاجات والقيم واIهتمامات وا`هداف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
وازن ب` :
ا!هتمامات
القيم
الحاجات
اcهداف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ا!هتمامات
التقاطع
التحديد
الترتيب
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
القيم
التقاطع
التحديد
الترتيب
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
الحاجات
التقاطع
التحديد
الترتيب
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اcهداف
التقاطع
التحديد
الترتيب
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
وازن ب` :
ا!هتمامات
القيم
الحاجات
اcهداف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
مثال تفاوض الدول
وازن بP الحاجات والقيم واIهتمامات وا`هداف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
ضوابط التفاوض ا&رتكز على ا&بادئ
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئ
People : ا`شخاص
إفصل اcشخاص عن ا;شكلة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
إفصل اcشخاص عن ا;شكلةا;فاوضون هم بشر من الدرجة اcولى .
كل مفاوض له نوعان من ا!هتمام ( اأو ا;صالح ) .احذر من أن تعتبر عملية التفاوض هي اختبار لmرادة .
افصل الصداقة عن الجوهر وتعامل مباشرة مع ا;شكلة الخاصة بالبشر .ضع نفسك مكان ا;فاوض اsخر .
! تستنتج نوايا الطرف اsخر بناء على مخاوفك .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
إفصل اcشخاص عن ا;شكلة! تلم الطرف اsخر وتتهمه بأنه السبب في مشكلتك .
ناقش إدراك كل منكما zدراك ا!خر .تصرف بما يتناقض مع توقعات الطرف ا!خر .
أشرك الطرف اsخر في العملية التفاوضية منذ البداية .من أجل إنقاذ ماء الوجه اجعل مقترحاتك متفقة مع قيم الطرف ا!خر.
تفهم عواطف الطرف اsخر عن طريق تفهم عواطفك .اجعل ا;شاعر صريحة واعترف بمشروعيتها .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
إفصل اcشخاص عن ا;شكلةاسمح للطرف ا!خر بالتنفيس عن مشاعره .
امتنع عن أي رد فعل إزاء ا!نفجارات العاطفية .استعن بإيماءات رمزية .
أنصت جيدا واعترف بما يقال .تحدث لكي يفهمك اsخرون .
تحدث بما يخص نفسك وليس بشأن الطرف اsخر .تحدثمن أجل هدف .
اعمل على إقامة عKقة عملية .واجه ا;شكلة وليس اcشخاص .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئ
Interests : ا&صالح ركز على ا&صالح وليس على ا&واقف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ركز على ا&صالح وليس على ا&واقفقم بالتوفيق ب` ا;صالح وليس ب` ا;واقف .
ا;صالح تحدد ا;شكلة .وراء ا;واقف ا;تعارضة تكمن مصالح مشتركة ومنسجمة وأيضا مصالح متصارعة .
تعرف على مصالح الطرف اsخر .اسأل (( ;اذا ؟ )) .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ركز على ا&صالح وليس على ا&واقفاسأل (( ;اذا !؟)) وفّكر في اختيار الطرف اsخر .
إدراك بوضوح أن كل طرف له مصالح متعددة .إن أقوى ا;صالح هي تلك ا;تعلقة باحتياجات اzنسان اcساسية .
ضع قائمة .تحدث بشأن مصالحك .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ركز على ا&صالح وليس على ا&واقفاجعل ا;صالح تبدو مفعمة بالحيوية .
ا!عتراف بأن مصالح الطرف ا!خر جزء من ا;شكلة .اطرح ا;شكلة قبل اقتراح حلها .تطلع إلى اcمام ! إلى الخلف .
كن محدداً ولكن مرنـاً .كن متشدداً بشأن ا;شكلة ومتساهKً بشأن البشر .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئOptions : البدائل
ابتكر بدائل وحلول &كاسب مشتركة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ابتكر بدائل وحلول &كاسب مشتركة
الخشية من إبداء رأي مبتكر . البحث عن حل وحيد .
افتراض وجود كعكة متماسكة ! تتجزأ . ا!عتقاد بأن حل مشكلة الطرف اsخر إنما هو مشكلته هو .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ابتكر بدائل وحلول &كاسب مشتركة افصل عميلة ابتكار الحلول عن عملية اتخاذ القرار بشأنها
ابحث توليد اcفكار مع الجانب اsخر . اعمل على توسيع نطاق اختيارك .
ضاعف من ا!ختيارات عن طريق الخرطة الدائرية . انظر من خKل منظور مختلف الخبراء .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ابتكر بدائل وحلول &كاسب مشتركة
ابتكر اتفاقات ذات أوزان مختلفة . اعمل على تغيير مجال ا!تفاق ا;قترح .
ابحث عن مكاسب متبادلة . حاول التوفيق ( التنسيق ) ب` ا;صالح ا;ختلفة .
اسأل عما يفضله اsخر .. ًKخر للقرار أمراً سهsاجعل اتخاذ الطرف ا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئ Criteria : ا&عيار
تمسك باستخدام معيار موضوعي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تمسك باستخدام معيار موضوعي ضع كل مسألة في إطار كما لو أنها كانت سعيا مشتركا للوصول إلى معايير
موضوعية . اسأل (( ما هي نظريتك ؟)) .
وافق أو!ً على ا;بادئ ( ا;عايير ) . اقنع بالحجة وكن قابKً لKقتناع بها .
! تستسلم إطKقـاً إلى الضغط .
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئ
People : ا`شخاص
Interests : ا&صالح
Options : البدائل
Criteria : ا&عيار
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
اعرف ا&ساحة و جهز البديل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اعرف ا;ساحة و جهز البديل
BATNA
البديل ا`فضل للمفاوضات
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اعرف ا;ساحة و جهز البديل
RV
الحد ا`دنى ا&قبول
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اعرف ا;ساحة و جهز البديل
TAOPA
مساحة اbتفاق ا&حتمل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
مثال التفاوض على راتب وظيفة
اعرف ا&ساحة و جهز البديل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
ترتيب أدوار الفريق
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التفاوض الفرديالعيوبا&زايا
السيطرة على ا&وقف وتجنب اIزدواج
والخlف
احتمال اIفتقار للخبرات ا&تخصصة في مجاIت معينة
إرهاق ا&فاوضإنخفاض التكاليف
إحتمالية الخطأتوفير الوقت
سهولة ا&تابعة و التقويم
فقدان توزيع ا`دوار وا&هام
سرعة إنجاز ا&فاوضات
سهولة الحصول على تنازIت معينة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
التفاوض الجماعيالعيوبا&زايا
القدرة على توزيع ا`دوار
واIستراتيجيات
احتمال اIزدواج و التعارض والخlف
بP ا`عضاء
إرتفاع الكاليفالتشاور وتبادل ا�راء
تنوع ا&هارات والتخصصات
البطء في عملية التفاوض
إمكانية تصحيح ا`خطاء
Pالحساسية با`عضاء
توسيع جبهة ا&عارضة أمام الطرقف
ا�خر
صعوبة تحديد Pا&سؤولية ب
ا`عضاء
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
نقاشات وتكتيكات الطاولة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
نقاشات وتكتيكات الطاولةكيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
STEAMROLLING WITH INFORMATION الحديث السريع و ا&تواصل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
ASSUMING A DEAL إفتراض وجود اتفاق
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
YOU COMMIT, I DECIDE أنت تلتزم وأنا أقرر
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
UNREASONABLE FIRST OFFERSعرض أول غير منطقي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
MIXING THE PEOPLE AND THE PROBLEMالخلط بP ا`شخاص و ا&شاكل
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
كيف تواجه تكتيكات الطرف ا`اخر
BEING OBSTINATE العناد
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
أنه ا&فاوضات وأبق على العlقات
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
أنه ا;فاوضات وأبق على العKقات
ا&فاوضات مع أطراف تُهمك
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
أنه ا;فاوضات وأبق على العKقاتا&فاوضات مع الخصوم وا`عداء
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
أنه ا;فاوضات وأبق على العKقاتا&فاوضات متعددة ا`طراف
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
أنه ا;فاوضات وأبق على العKقاتمفاوضات ا&رة الواحدة
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
منهجية مفاوضاتنا
فكر بثKلة أبعاد
ضوابط التفاوض ا;رتكز على ا;بادئ
وازن ب` الحاجات والقيم وا!هتمامات واcهداف
استخدم ا!ستراتيجية ا;ناسبة
اعرف ا;ساحة و جهز البديل
ترتيب أدوار الفريق
نقاشات وتكتيكات الطاولة
أنه ا;فاوضات وأبق على العKقات
مرحلة ا!ستعداد قبل التفاوض
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
تمرين النادي الشبابي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
اتقان ا&فاوضات
النمط التفاوضي
منهجية مفاوضاتنا
تعاريف ومقدمات
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
شكرا لحضوركم
إتصلMr. CONNECTability
+٩٦٥٩٩١٧٠٥٧٥[email protected]
www.al-menaii.com
تصل
هاني ا&نيعي
12 ،وينوي 30 ،تبسلا
