الدنمارك في المفتوحة العربية األكاديمية

واالقتصاد اإلدارة كلية

العليا الدراسات

إدارةالمفاوضا

تإعداد

الجديلي موسى القادر عبد ربحي

- غزة فلسطين

م2010

1

الفهرس

رقمالموضوعالصفح

ة

7المقدمة

وخصائصه التفاوض : مفهوم األول الفصل

8التفاوض - مفهوم1

9النزاع بفض المتصلة األخرى السلوك وصور - التفاوض2

10التفاوض عملية - خصائص3

11والشركات المؤسسات في التفاوض - مجاالت4

16ومحدداته التفاوض - أهمية5

التفاوض لعملية العام : اإلطار الثاني الفصل

21التفاوضي الموقف - دراسة1

22له واإلعداد للتفاوض - التخطيط2

23التفاوض عملية في المتكرر التتابع أسلوب - تطبيق3

)مقومات التفاوض في خاطئة وممارسات وتصورات - مفاهيم4التفاوض(

23

للتفاوض اإلعداد : الثالث الفصل

28وأهدافها للتفاوض اإلعداد عملية - أهمية1

28للتفاوض اإلعداد عملية - طبيعية2

29التفاوض اإلعداد عملية - خصائص3

29للمفاوضات الجيد - التحضير4

31للتفاوض التحضير في الشائعة األخطاء - بعض5

31التفاوض اإلعداد لعملية التفصيلية - الخطوات6

42التفاوض - بدء7

2

الناجح للمفاوض الرئيسية والمهارات الصفات : الرابع الفصل

44التفاوضية ومهاراتك صفاتك على للتعرف - مختبر1

44الناجح للمفاوض األساسية - الصفات2

46الناجح للمفاوض الرئيسية - المهارات3

56التفاوض في ودورها - المراسالت4

57التفاوض عملية في ودورها - المقابالت5

58للمفاوض عامة - نصائح6

وتكتيكاته التفاوض استراتيجيات : الخامس الفصل

60التفاوض - استراتيجيات1

69التفاوض - تكتيكات2

72التفاوض وتكتيكات استراتيجيات الختيار المحددة - العوامل3

التفاوض عملية في الوقت دور : السادس الفصل

76الوقت أهمية حول عامة - مبادئ1

77الوقت تضييع - إستراتيجية2

79الوقت توفير - إستراتيجية3

79التفاوض في وقتك الستثمار عامة - نصائح4

التفاوض عملية في األسئلة دور : السابع الفصل

81األسئلة الستخدام المرشدة - المبادئ1

81التفاوض في األسئلة استخدام فعالية - متطلبات2

82وفوائدها األسئلة - وظائف3

82 األسئلة؟ يوجه الذي - من4

83الخصم أسئلة على - اإلجابة5

83التفاوض في األسئلة الستخدام عامة - نصائح6

84 التفاوض في تستخدم التي األسئلة إعداد - مراحل7

الدولية المعامالت في التفاوض : الثامن الفصل

3

86الدولي التفاوض - مجاالت1

87الدولية المفاوضات في عامة إرشادية وقواعد - مبادئ2

88 المختلفة الدول في التفاوض وأسلوب المفاوضين - خصائص3

والتحكيم والوساطة االستشارة : التاسع الفصل

91- مقدمة1

91والمحللين - االستشارة2

92- الوساطة3

95- التحكيم4

التفاوض مناورات : العاشر الفصل

96االفتتاح - مناورات1

98الوسطى المرحلة - مناورات2

100الختام - مناورات3

المفاوضين أنماط : عشر الحادي الفصل

106الواقعي - المفاوض1

107المقاتل - النمط2

107المتعاون الودود االنفتاحي - المفاوض3

107التحليلي - النمط4

108الهجومي - النمط5

109التفاوضي - المأزق6

الناجح المفاوض وسمات مهارات : عشر الثاني الفصل

110 المفاوض - سمات1

110التفاوضية قدراتك - قياس2

111التفاوضية بالمهارات تمتعك مدى - ما3

112وناجحا وجيدا كفؤا المفاوض اعتبار يمكن - كيف4

114األسئلة طرح - فن5

4

التفاوض تكتيكات : عشر الثالث الفصل

117المؤقت الصمت أو - التسويف1

117- المفاجأة2

117الواقع - األمر3

117الهادي - االنسحاب4

118الظاهري - االنسحاب5

118التحوsل أو والفر - الكر6

118- التقييد7

118( ) التفتيت فرعية لقضايا الرئيسية القضايا عن النظر - تحويل8

118العجز - ادعاء9

118الطرق - مفترق10

118خطوة الخطوة أو - التدرج11

العقد صياغة : عشر الرابع الفصل

119- المقدمة1

119العقد وتعريف االتفاق - مفهوم2

119العقد - أركان3

عملية مواقف : عشر الخامس الفصل

1120 عملي موقف- 1

2122 عملي موقف- 2

3123 عملي موقف- 3

والمراجع األسئلة

125- األسئلة1

127- المراجع2

5

مقدمة

القضايا من قضية حول أكثر أو طرفين بين قائم حركي تعبيري موقف هو التفاوض كافة واستخدام النظر وجهات وتكييف ومواءمة وتقريب وتبادل عرض خالله من يتم

بإجبار جديدة منفعة على للحصول أو القائمة المصالح على للحفاظ اإلقناع أساليب بين االرتباط عالقة إطار في معين عمل عن االمتناع أو معين بعمل بالقيام الخصمالغير. تجاه أو أنفسهم تجاه التفاوضية العملية أطراف

التخاطب عملية وهو محيطه، مع التفاعل عند اإلنسان يستخدمه طبيعي سلوك هوو. .الطرفين بمصالح يفي اتفاق إلى للوصول جبهتين بين المستمرة واالتصاالت

أساسيتين: زاويتين من التفاوض علم أهمية وتنشا

األولى: ضرورته:

القائمة التفاوضية العالقة من يستمدها التي األهمية ومدى التفاوض علم ضرورة وتظهر الزاوية هي وتلك بشأنها التفاوض يتم التي التفاوضية بالقضية يتعلق ما أي أطرافه بين

األولى

الثانية: حتميته:

الممكن الوحيد المنفذ أو المخرج كونه من حتميته يستمد التفاوض علم أن نجدبشأنها. المتنازع للمشكلة حل إلى والوصول التفاوضية القضية لمعالجة استخدامه

للتفاوض: الشرعي التأصيل

زاخر اإلسالمي وتاريخنا المختلفة التاريخية النصوص وأوردته التاريخ عبر العلم نشأ للحوار كأداة فالتفاوض كثيرة جانبال هذا حول القرآنية واألدلة القصصية بالشواهد

أسلوب كأفضل ذلك على دليل خير القرآني واألسلوب اإلسالمية الرسالة جوهر بالتي وجادلهم الحسنة والموعظة بالحكمة ربك سبيل إلى تعالى: " ادع قال ، لإلقناع

نشوء إلى يؤدي أن شأنه من الدين" وهذا في إكراه : "ال تعالى ويقول "، أحسن هيn تفاوضية حوارية مواقف اآلخر مع التسامح مفهوم تبلور إلى بدوره يؤدي حقيقيا لك نظير أو الدين في لك : أخ صنفان : " الناس يقول عنه الله رضي علي واإلمام

على ال وتفاعلية تشاركية نظرة العالم إلى النظرة تعطينا المقولة " وهذه الخلق فيn أساس"نحن على "هم"بل "نحن" و أساس ."كبشر جميعا

6

األول الفصل

وخصائصه التفاوض مفهوم

التفاوض: مفهوم -1

التوصل بهدف اكثر او طرفين بين االقتراحات تبادل أو الحوار من نوع هو التفاوض علي الحفqqاظ الqqوقت نفس وفي بينهم، نزاعيqqة قضqqية حسqqم الي يؤدي اتفاق الي

مصلحة وجود هما اساسيين ركنين للتفاوض أن أي بينهم، فيما المشتركة المصالح. أكثر او نزاعية قضية ووجود ، اكثر او مشتركة: يلي كما التفاوض تعريف ويمكن مصqqالح بوجqqود اعتقqqاد لديهم أكثر أو طرفان خاللها من يتفاعل عملية هو التفاوض

مرغوبqqة نتqqائج علي وحصولهم أهدافهم تحقيق وأن ومتداخلة مشتركة واهتمامات وتوسqqيع االختالف مسqqاحة لتضييق مالئمة أكثر كوسيلة بينهم فيما االتصال تتطلب واالعqqتراض واالقناع والحجة والتضحية المناقشة خالل من بينهم االشتراك منطقة

التفاوض. قضايا أو موضوعات بشأن لالطراف مقبول اتفاق الي للتوصل: عامة أسس علي يقوم كعملية التفاوض ان يتضح التعريف خالل من

مqqا خالل من بتحقيقهqqا يهتم االهqqداف من عqqدد أو هqqدف طqqرف كqqل لدي يوجد(1تنازالت. أو وتضحيات تعاون من االخر الطرف يقدمه

نتqqائج لتحقيqqق بينهم فيما والتفاعل لالتصال حقيقية لديهم أكثر أو طرفان يوجد(2لهم. نافعة

رغم مشqqتركة مصالح أو موضوع بينهم أكثر أو طرفبن بوجود اال التفاوض يتم ال(3بينهم. فيما النظر وجهات اختالف وجود احتمال

المالئمة واالستجابة والتفاعل المباشر االتصال بأن طرف كل لدي قناعة توخد (4طرف. لكل مرضية نتائج لتحقيق فعالية األكثر الوسيلة يعد االخر للطرف

اقنqqاع من تمكنqqه قqqدرات لديqqه بqqأن االطqqراف من طqqرف كل لدي قناعة يوجد(5 الي للتوصqqل االصqqلية مطالبqqه في تنqqازالت وتقديم موقفه لتعديا االخر الطرف

االطراف. لك عادلة مصالح يحقق اتفاق مشqqتركة منطقة خلق امكانية علي بها واالقتناع للتفاوض الحاجة ظهور يتوقف(6

التفاوض. أطراف بين االختالف مناطق بين مqا اذا االصqلي موقفqه بتعqديل يقqوم بqأن االطراف من كل لدي استعداد يوجد(7

النتqqائج افضqqل الي التوصqqل من يمكن بمqqا مقبولqqة بحجج االخqqر الطqqرف تقدملألطراف.

هqqو التفاوض بأن القناعة لديهم االخرين بأن االطراف من كل لدي انطباع يوجد(8التفاوض. ألطراف المشتركة المصالح لتعظيم الوسائل أفضل

7

والقqqدرات المهqqارات توظيف اسلوب علي كبيرة بدرجة التفاوض نجاح يتوقف(9 وصqqياغة للتفqqاوض والتنفيqqذ التحضqqير مراحqqل في التفqqاوض وفqqرق افراد لدي

التفاوض. أطراف بين االتفاق التفqاوض مهqارات فيهqا تسqتخدم تفاعليqة اجتماعيqة عمليqة التفqاوض يعqد(10

والحسqqابات الحقqqائق مجqqرد علي تتوقqqف ال حيث واالقنqqاع التqqأثير وقqqدرات والحاجqqات والqqدوافع الرغبqqات جqqوانب من العديqqد تشqqمل وانمqqا المنطقيqqةواالنفعاالت. والعواطف واالتجاهات

التفqqاوض عمليqqة االنسqqان يمqqارس حيث البشqqرية بالفطرة التفاوض يرتبط(11 نqqري حيث واالدوات، واالسqqاليب االهqqداف اختلفت وان مماتqqه حتي مولده منذ

االحسqqاس أو للغqqذاء حاجتqqه عن ليعqqبر والصqqراخ البكاء سالح يستخدم الطفل المحيطين من والعطqqف االهتمqqام علي والحصول االنتباه لجذب كوسيلة بااللم

. حاجاته علي يحصل حتي به

النزاع: بفض المتصلة األخرى السلوك وصور _ التفاوض2 يستخدم البعض ان لدرجة كبير حد الي المساومة مع التفاوض يتشابه-1

بمعني اللفظين من جزءا المساومة اعتبار يمكن حيث اشمل عملية التفاوض ولكن ، واحد

. التفاوض مواجهة يتضمن التفاوض ان في والتحكيم الوساطة عن التفاوض يختلف-2

بين مباشرة. ذلك يتضمنان ال والتحكيم الوساطة ولكن الطرفين

الطرفين بين النزاع في ثالث طرف دخول والتحكيم الوساطة تتضمن-3 بينما ، االصليين

. فقط الطرفين بين المواجهة يفترض التفاوض فض سلوك من الصور هو والتحكيم والوساطة المساومة بان القول يمكن-4

التي النزاعشموال. االكثر التفاوض عملية اطار في كلها استخدامها يمكن

8

التفاوض: عملية - خصائص3 المصالح باستمرار مرهون استمرار ولكنها النزاع لفض أداة التفاوض-1

اداة فالتفاوض ، المصالح تلك انهيار على تلقائيا مترتب وانهيارها المشتركة من المصالح تلك وجود ولكن المشتركة المصالح على للمحافظة اليها نلجأ

واستمرارها التقاوض الى الحاجة نشأة في شرط تحقيقها في االمل او االصل.

فيها وتؤثر االجتماعية العالقات بهيكل تتأثر معقدة اجتماعية عملية التفاوض-2 فيها وتتاثر المتفاوضين باتجاهات وتتاثر

المتاحه والموارد بالقوى تتاثر كما المفاوضين بشخصية تتاثر عملية التفاوض-3 والموارد القوى لتلك والموضوعي المادي المحتوى زاوية من فقط ليس ، لهم

زاوية من وايضا الموارد القوى تلك من طرف كل يدركه ما زاوية من وانما بذكاء استخدامها على القدرة

تمتد حيث صفقات او اتفاقات من يتم ما أبعاد العادة في التفاوض آثار تتجاوز-4 انعكاسات من العالقات تلك على انعكس وما عالقات من يتراكم ما الى

. للتفاوض كنتيجة سلبية او ايجابية المفاوض وتقديرات الخصم توقعات مثل عديدة باعتبارات التفاوض يتأثر-5

المساندة والتقاليد والعادات والالحقة السابقة والعالقات الخصم وسلوك. المعلنة وغير المعلنة واالهداف المستخدمة واللغة

مائدة عن خارجية باعتبارات ايضا التفاوض من المتحقق الناتج يتأثر-6. المفاوضات

االجل في يتحقق ما على االحيان من كثير في المفاوض يركز-7: يلي لما وذلك الطويل االجل في تحقيق يمكن بما القصيرمقارنا

oوتحديدا. وضوحا أكثر األجل قصيرة األهداف النoوعمومية. غموضا أكثر المدى طويلة األهداف

oان يحتمل بما وليس بالفعل انجزه يما تقاس ما غالبا الشخص كفاءة . االجل قصير االنجاز على للتركيز يدفعة ما وهو المستقبل في ينجزة

الوقت. نفس في وفن علم التفاوض-8 العلوم من بالعديد المفاوض المام على كبيرة بدرجة تتوقف التفاوض مهارات-9

. واالجتماعية والسياسية واالقتصادية االنسانية المجاالت في اي داخل المجاالت كل وفي النشاطات كل داخل تمارس عملية التفاوض-10

او السياسي المجال في سواء الدولي المستوى دائرة من وتخرج منظمة كل ليشمل المؤسسة وادارة النقابة بين الحوار نطاق عن وتخرج العسكري

. والمؤسسات االنشطة كل وفي الحياة مجاالت

والشركات: المؤسسات في التفاوض مجاالت-4

9

أو مؤسسxxة أي في التفاوض لمجاالت أمثلة التالي الجدول في يظهر: شركة

المشتريات إدارة في التفاوضأ(

التفاوض أطرافالتفاوض مجاالت

المورد مع الشراء شروط- السعر- ناحية من

– الخصم– المواصفاتالتوريد... الخ مواعيد

المواصفات تحديد -المطلوبة.

الشراء. ووقت كمية تحديد -الشراء. مصدر اختيار - بدال األجزاء بعض تصنيع -

شرائها. من بدال المعدات بعض تأجير -

شرائه. من األصناف تصريف-

الراكدة.المخازن. تخطيط-

المورد. ممثلي مع الشراء مسئولو التسويق ادارة مع المشتريات إدارة

واإلنتاج. اإلنتاج إدارتي مع المشتريات إدارة ممثلو

والمالية. وادارة العليا اإلدارة مع المشتريات إدارة

التسويق. االنتاج ادارات مع المشتريات إدارة

واألفراد. والماليةالمالية. اإلدارة مع المشتريات إدارة االنتاج ادارت مع المشتريات إدارة

والمالية. والمبيعات االنتاج ادارات مع المشتريات إدارة

. والمخازن والمالية

10

التفاوض في اإلدارة المالية ب(

التفاوض أطرافالتفاوض مجاالت

الميزانية إعداد- التقديرية.

علي الحصول شروط- التمويل.

القبض. أوراق تحصيل- الدوران. عمل بطء- أصول من أصل تأجير-

الشركة. رأسمالية معدات - شراء

جديدة.

االدارات ممثلي مع المالية اإلدارةالمختلفة.

االئتمان مسئولي مع المالية اإلدارةبالبنوك.

وادارة المدينين مع المالية اإلدارةالمبيعات.

التسويق ادارتي مع المالية اإلدارة

واإلنتاج.والمستأجر. المالية اإلدارة

واالنتاج والمالية العليا اإلدارات والمشتريات. والتسويق

11

التسويق ادارة في ج( التفاوض

التفاوض أطرافالتفاوض مجاالت

احد مع التعاقد شروط -السعر- ناحية من العمالء

النقل- الخصم-تكلفة البيع... الخ بعد ما

المنتج وتطوير تصميم-

مع التعاقد شروط - للشركة جديد موزع

العميل. مع البيع مندوبو

مع التسويق إدارة والمالية االنتاج ادارات

والمشتريات.

مع التسويق إدارة الموزع.

12

د( التفاوض في ادارة اإلنتاج

التفاوض اطراف التفاوض مجاالت

المنتج تصميم-

العمليات تخطيط -االنتاجية

موقع اختيار -المشروع

الداخلي التخطيط-للمصنع

المواد نقل تخطيط-

المنتج جودة-

جديد مصنع إنشاء-

التسويق مديري مع االنتاج مديروالمشتريات. والمالية

األفراد إدارتي مع اإلنتاج إدارة والمالية.

المالية اإلدارات مع اإلنتاج مديرواألفراد. والتسويق

واالفراد المالية مع اإلنتاج إدارة +التسويق +المالية االنتاج

التسويق مع اإلنتاج

+التسويق +المشتريات اإلنتاج +المالية العليا +اإلدارة + االفراد

13

هx( التفاوض في إدارة اإلنتاج

التفاوض اطرافالتفاوض مجاالت

البشرية. الموارد تخطيط

العاملين. أعداد تخفيض

المهارات أحد مع التعاقد شروطوالحوافز- االجر ناحية من النادرة السلطات – المركز

. والمسئوليات..الخ

الوظيفي. الوصف بطاقات إعداد

جميع ممثلي مع األفراد إدارةالشركة. ادارات

المالية. مع األفراد إدارة

الفرد مع األفراد إدارةمعه. التعاقد المطلوب

اإلدارات مع األفراد إدارة المختلفة

بالشركة.

ومحدداته: التفاوض ( أهمية5للتفاوض: الحاجة1 -5

ما امر حول خالف مع مشتركة مصلحة تواجدت حيثما للتفاوض الحاجة تنشأ في مندمجا االنسان يكون ويكاد ، ودية بطريقة حسسمه في االطراف ويرغب الحياة في للنجاح التفاوض أهمية تفي ال وبالتالي حياته طول تفاوضية عمليلت: االتي توضح للتفاوض الحاجة علي وللتمثيل

14

القيام لدي للتفاوض الحاجة تنشأ أنواعها باختالف المنظمات مستوي عليأ- الجدد العاملين اختيار أو التعامالت اسناد أو االعالن أو البيع أو الشراء بنشاط

التدريب. اسلوب علي المدرب مع أو اعالنية حملة الدارة أو القضايا حول الدول بين المفاوضات تجري الدولي لمستوي ا عليب-

والتربية والتكنولوجيا العلوم مجال وفي والعسكرية واالقتصادية السياسية االتفاقيات التمام المباحثات جلسات في والزيارات الوفود الدول وتتبادل. المشتركة المشروعات أو للقروض أو للدفاع أو للتعاون والعقود

دول من والمنشآت الشركات بين مفاوضات هناك أيضا الدولي المستوي عليج- أو تجارية توكيالت أو مشتركة مشروعات من يدرسونه قد ما حول مختلفة

. والخبراء بالعمالة امداد أو تدريب برامج أو تمويل عقود أو تراخيص ومع ومرؤوسيه ورؤسائه زمالئه مع الفرد يتفاوض الشخصي المستوي عليد-

. وجيرانه أصدقائه مع أو وأبنائه زوجته-xأهداف ثالثة شخص لدي يكون قد فمثال نفسه مع الفرد يتفاوض قده :

oالترقي. لسرعة عمله في التفوقoدروسهم. استذكار في أوالده مساعدةoالعليا. الدراسات استكمال

توزيع كيفية حول نفسه مع داخلي وحوار مستمرة حيرة في نفسه الشخص ويجد لحسم نفسه مع مفاوضات في ويدخل ، الوقت الستخدام الواجبة واالولويات وقته

. مشتركة مصلحة عن وبحثا التعارض الي المرء ويحتاج ، مستمرة بصفة تنشأ للتفاوض الحاجة أن تقدم مما يتضحو-

. المطلوب االنجاز تحقيق ليستطيع مناسبة تفاوضية مهارات

المكاسب: لتحقيق السبيل التفاوض5-2 ، حياتهم في كبيرة نجاحات حققوا الناس من نماذج واقعنا في نري

عن االجابة تخرج ولن ، نجاحاتهم الناس هؤالء حقق كيف ونتساءل: التالية البدائلoالصدفة بمحض النجاح تحقق oعن تميزهم مهارات أو صفات لديهم تتوفر أن دون النجاح تحقق

االخرينoالمواقف واستغالل الفرص باقتناص النجاح تحقق oمثلهم ليسوا وغيرهم بطبيعتهم أذكياء النهم النجاح تحقق .oغيرهم من تميزهم مهارات لديهم هؤالء الن النجاح تحقق .. النجاح تحقيق في رئيس سبب هو األخير البديل أن واضح كبيرة بدرجة االخيرة السنوات في التفاوض الي الحاجة تزايدت وقد

: منها السباب

15

oوحرص ورغباته الحتياجاته واالستجابة بالعميل االهتمام تزايد تقدمها التي المنتجات عن العميل رضا تحقيق علي المنظمات

oمسئولي بين التفاعل وضرورة الجودة مراقبة أهمية وضوح . المنتج جودة تكفل التي االنظمة جودة لتحقيق المنظمة

oمن وموظفيهم جهة من االعمال رجال بين جديدة عالقة ظهور واالحتفاظ الموظفين كفاءة علي التركيز تم حيث اخري جهة. المنظمة في الثابتة االصول من هعتبارهم علي

oوما المناقصات خالل من المشتريات توفير الي االتجاه تزايد . وضغوط ممارسات من عليه يشمل

oوشاغلي للمديرين واسعة صالحيات منح الي االتجاه تزايد اتخاذ من تمكنهم التي االدارية المستويات في الوظائف االطراف اقناع عن ومسؤلياتهم بوظائفهم العالقة ذات القرارات

ذات االطراف اقناع عن ومسؤلياتهم بوظائفهم العالقة ذات. العالقة

oالواحدة المنظمة داخل المديريين بين التفاوض مجاالت تزايد مع والتفاوض جانب من البعض بعضهم مع تفاوضهم لتشمل ممارسة تعذر الي تشير بصورة آخر جانب من خارجية جهات

. تفاوضه عملية دون المدير وظائف

التفاوض: في النجاح محددات5-3 للتفاوض الجيد اإلعداد(1

تحقيقه الممكن النجاح مدي يحدد مبدئي شرط هو للتفاوض الجيد اإلعداد بشكل االهداف تحديد الجيد اإلعداد ويتضمن الفعلي التفاوض في تدخل عندما ، التفاوضي بالموقف المحيطة الظروف وتأثير طبيعة تحديد ثم ومحدد واضح

مما ، مقدما عنها البيانات وجمع حولها التفاوض سيتم التي القضايا وتحديد الفريق اختيار مهم كذلك ، التفاوض الستراتيجية السليم االختيار يسهل

. المفاوض

لها المصاحبة والتكتيكات المستخدمة االستراتيجية(2 في مناسبة تكون ال قد معين موقف في المناسبة االستراتيجية أنا البديهي من

والتكتيك االستراتيجية اختيار يجب لذلك ، التكتيك وكذلك آخر موقف التي العظيمة االنجازات أن النتائج اثبتت فقد التفاوضي للموقف المناسبين

االستراتيجية اختيار في لحصانتهم نتيجة كانت المفاوضين عظماء حققها. التفاوضي للموقف المناسبة

للتوقيت الذكي االستخدام(3

16

يجب معه الذكي التعامل يجب مفاوض كل علي مفروض قيد الوقت يعتبر تتساهل متي ؟ تتشدد متي المفاوضات مائدة علي التحرك كيفية علي التعرف

. ؟ بموقفك تتمسك متى ؟ بديال حال تطرح متي ؟ الوقت تضيع متي ؟الفعال التفاوض لخدمة األسئلة توظيف(4

تأكيد او معلومات على الحصول منها متعددة وظائف التفاوض أثناء لألسئلة مجرى تغيير او معلومات إعطاء أو ، االستياء او االستغراب إبدآء أو ، معلومات

تحديد المفاوض على يتعين لذلك ، ضيق ركن في الخصم محاصرة أو الحديث. موقفه يدعم الذي بالشكل ويوظفها بدقة األسئلة من الهدف

والتحكيم والوساطة االستشارة(5 بين الخالف لحسم المفاوضات في ثالث طرف تدخل االمر يقتضي ما كثيرا

مهم لذا التحكيم او الوساطة شكل الطرف هذا ويأخذ التفاوض، طرفي قبل مقدما التحكيم قواعد على واالتفاق الوسيط مواصفات على التعرف

خارجي راي لطلب المفاوض اليه يلجأ قد ما فهي االستشاره او التفاوض. التفاوضي موقفه لتدعيم

ومهاراته المفاوض خصائص(6: يلي ما اهمها عديده بعوامل مرهون التفاوض في نجاحك انoالتفاوض لعملية جيدا نفسك تعد ان

oالمناسبين والتكتيك اإلستراتيجية تختار أن oالمتاح الوقت استخدام في ذكيا تكون ان oجيدا استخداما األسئلة تستخدم ان

oالذي التفاوض فريق عضو او المفاوض اختيار في جيدا تدقق ان المطلوبة المهارات فيه تتوفر

oالمتفاوضة االخرى االطراف وبين بينك العالقات طبيعة

oعلى قادرا وكن المتفاوضة لالطراف النسبية القوى مراكز قيم توظيفها

o والعقود االتفاقيات بصياغة اعتنيoلك مفيدا ذلك كان اذا والتحكيم والوساطة باالستشارة استعن

المتفاوضة االطراف بين العالقات(7 التفاوضية العالقة اطراف بين السائدة بالعالقات كبير حد الى المفاوضات تتأثر اتمام العالية الثقة تسهل حيث المتبادلة الثقة ودرجة توتر او ود من يسودها بما

حتى التنازل الى تؤدي قد الجيدة العالقات ان كما ويسر بسهولة المفاوضات. بالنجاح المفاوضات تكلل

والعقود االتفاقات بصياغة العناية(8 لدى كبيره بمشكالت توجه ال حتى لالتفاقات السليمة بالصياغة العناية يجب

. التنفيذ

17

ومن شروطه وتحقيق الفعال التفاوض بمبادئ االلتزام(9: المبادئ هذه اهمoالخصم فهم على المفاوض قدرة يعكس وهو الذاتية القدرة مبدأ

. واالقناع والتاثير والحوار القيادة على وقدرتهoالمصلحة او المنفعة عنصر توافر من التاكد : يجب المنفعة مبدأ

مفاوضات تستمر فلن ، االطراف لكل المفاوضات استمرار فيمنفعة. طرف كل ورائها من يجني ال

oأهداف بتحقيق طرف كل التزام الى ذلك : يشير االلتزام مبدأ يتم ما بتنفيذ وجهتهة هو والتزامة جهة من يمثلها التي الجهة

. اخرى جهة من اتفاقات من اليه التوصلoحالة في العالقات هذه اهمية وتظهر المتبادلة العالقات مبدأ

مشتركة مصالح ووجود المتفاوضة االطراف بين التعامل تكرار. ومستمرة

اتمام لخدمة وتوظيفها النسبية القوى مراكز (10 : المفاوضات

تؤثر ولكنها آلخر موقف من المفاوضين بين النسبية القوى مراكز تتفاوت التفاوض من المتحقق الناتج يتأثر وسوف اتفاقات من انجازه يتم ما على

. الموضوعية المفاوض قوة بمقدار

18

الثاني الفصلالتفاوض لعملية العام اإلطار

التفاوضي: الموقف دراسة-1: التالية األسئلة اثارة خالل من التفاوضي الموقف دراسة يتم

o؟ الرسمي غير أم الرسمي الجانب عليه يغلب التفاوضي الموقف هل

oاالمور حسم من تمكنه رسمية صالحية االطراف أحد لدي يوجد هل ؟ يراها التي الجهة الي القرارات اتخاذ مسارات وتحريك

oأطراف لدي التأثير علي علي والقدرة القوة مصادر توزيع موقف ما ؟ التفاوض

oاالطراف أفعال وردود اتجاهات لمواجهة طرف كل استعدادات هي ما ؟ االخري

oمن طرف كل لدي الحقيقي والدافع االستعداد ومبررات أوجه ما وتقدير المستهدفة النتائج وتعديل والمناقشة للحوار التفاوض اطراف؟ االخري االطراف لمصلحة الدنيا الحدود

oادوات وما التفاوض أطراف بين المهتمة الخالفات ومجاالت أوجه ما ؟ االطراف جميع مصالح بين التوازن يحقق بما وعالجها تناولها وآليات

التفاوضي. الموقف ادارة اسلوب تأثير وماoالتفاوض اطراف احد يواجهها ان يمكن التي والصعوبات المشكالت ما

في اآلخر للطرف الموضوعية للطلبات استجابته ضعف حالة في أطراف أحد يحققها أن يمكن التي المكاسب وما ؟ التفاوضي الموقف ابداء حالة في القادمة التفاوض مواقف في ليستثمرها التفاوض

؟ التفاوض في اآلخر للطرف الموضوعية للطلبات السريعة االستجابة

: له واإلعداد للتفاوض التخطيط-2للتفاوض: التخطيط2-1

علي التفاوض بمستقبل للتنبؤ االداة هو للتفاوض التخطيط اهمية ويتضح ، التفاوض فيها يتم التي البيئة توصيف ضوء

: التالية التساؤالت اثارة خالل من التخطيطo؟ اولوياتها وما ؟ التفاوض اطراف أهداف ما

19

oواوجه القوة نقاط وما التفاوض؟ أطراف وقدرات إمكانيات ما ؟ لديهم الضعف

o؟ التفاوض اطراف يستخدمها ان المتوقع واالدوات االساليب ما

oالتفاوض الطراف يمكن والتي المتاحة البديلة الخيارات ما ؟ بينها المفاصلة

o؟ التفاوض عملية عليها ستعتمد التي الرئيسية االسس ما

؟ التفاوض لعملية التخطيط غياب عند يحدث ماذا2-2 او بعض يحدث ان يمكن التفاوض عملية في التخطيط غياب حالة في: يلي ما كل

oالي محددة منافع تحقيق من هدفك ويتحول االهداف في وضوح عدم السقوط تؤخر ان تحاول انك اي ، تبقي ان لمجرد وتستميت تكافح انك. االنهيار أو

oان ما االزمات مواجهة خالل من عملك تدير وسوف الموارد توزيع سوء . اخري أزمة تواجه حتي أزمة من تنتهي

oالروتيني العمل هي الطواريء وتصبح الوجهه تحديد في الرشد فقدا عندك توجد وال طارئة كلها مواقف لتواجه تلهث ودائما ، لك اليومي. قدمك تحت النظر سيطرة من نفسك لتنزع فرصة

oاالوليات تحديد في خلط .oشعارات ورفع الواقع بضغط والتسليم االهداف من غفلة في المضي

". كان مما أحسن االمكان في " ليس مثلoاالستراتيجي بالفكر االقتناع صعوبة .

األهداف: وتحديد للتفاوض التخطيط2-3: التالية التساؤالت ضوء في أهدافه يحدد ان للمفاوض يمكنo؟ التفاوض مجال ستكون التي القضايا ماo؟ التفاوض قضايا من قضية تناول من المستهدفة النتائج ماo؟ ومناقشتها القضايا عرض اولويات ما

oيشملها التي القضايا من المستهدفة للنتائج والقصوي الدنيا الحدود ما ؟ التفاوض

التفاوض: عملية في المتكرر التتابع اسلوب ( تطبيق3 ، اإلعداد لخطوات مرنه نظره المعد يتبني ان للتفاوض الجيد اإلعداد يتطلب في تؤثر ولكنها المنطقية الناحية من تتابع ان يمكن الخطوات تلك ان صحيح ( االهداف ) تحديد مثال االولي الخطوة في البث عند يجب وبالتالي البعض بعضها

بالمركز يتأثر وهذا تحقيقه يمكن ال وما تحقيقه يمكن ما االعتبار في يؤخذ ان وهكذا المفاوض بشخصية تتأثر فانك التفاوض استراتيجية تختار وعندما التفاوضي

.

20

بين المتبادل والتأثير االرتباط ندرك ان للتفاوض اإلعداد في بالتالي ويتعين انتهينا خطوة في النظر معاودة امكانية يعني ما وهو جميعا الجوانب أو الخطوات

والتوفيق والتعديل للمراجعة وذلك ، تالية خطوة في اليه انتهينا ما ضوء علي منها. االمكان بقدر جميعا الجوانب بين وتناسق توافق الي نصل حتي

التفاوض في خاطئة وممارسات وتصورات ( مفاهيم4( التفاوض ) مقومات

تلك وتعد التفاوض مضمون عن الخاطئة المفاهيم بعض توجد التفاوض تعلم امام المعوقات احدي الخاطئة والممارسات المفاهيم

.... المنافع لتعظيم وممارسته: يلي ما الخاطئة المفاهيم تلك ومن

وإذعان: استسالم التفاوض4-1 واذعان استسالم خالل من المكاسب تحيق علي يقوم التفاوض ان البعض يتصور

بأن : االعتقاد منها خاطئة ومفاهيم فرضيات علي مبني التصور وهذا اآلخر الطرف التفاوض حاالت معظم ان اعتبار علي ، القتال او المبارزة أشكال احد التفاوض

االعتقاد هذا ويتجاهل ، وتوزيعها المكاسب وتحقيق الموارد امتالك دوافع حول تتم يمكن المكاسب وتحقيق الموارد امتالك في التفاوض اطراف اهداف تحقيق ان كليهما يشمل بينهم ما باسلوب واما بالتفاوض واما والقتال بالمبارزة اما يتم ان

. المبارزة أو للقتال بديل هو التفاوض بأن القول يمكن ثم ومن

واإلخضاع: االكراه يشمل التفاوض4-2 التفاوض ان منهم ظنا للتفاوض كبديل الممارسات بعض الي احيانا البعض يلجأ

الخاطئة الممارسات امثلة ومن ، امكانيات عن تخرج ومهارات ووقتا جهدا يتطلب يختار فقد ، االستبدادي االمر او الخضوع او االكراه هي البعض اليها يلجأ التي

او امر او قرار اصدار خالل من االكراه أو االمر اسلوب االب او الرئيس او المدير عدم تراكمات عنه ينتج االسلوب هذا ان منه ظنا للمناقشة خاضعة غير تعليمات. والعصيان والتمرد السيطرة دائرة عن الخروج في الرغبة وتعميق القبول

وجود من التفاوض اطراف احد وسلطات صالحيات تمنع4-3التفاوض: فرص

قرار اتخاذ من تمكنه الرئيس او مثال المدير لدي صالحيات وجود أو البعض يري ان عليه المتعارف من انه حين في ، تفاوضي موقف يوجد ال يعني الموقف لحسم ذات االطراف بين الحوار وعمق شكل منها العوامل من بعديد يتحدد قرار اتخاذ

. الفعال التفاوض خالل من اآلخرين علي التأثير وقوة العالقة: االستشارية االعمال تقديم في تفاوض يوجد ال4-4

في للتفاوض مجال يوجد وال االستشارة عن يختلف التفاوض ان البعض يري الطرفين احد شعور في يتمثل االستشارة فجوهر ، االستشارات تقديم حاالت

21

للعمل االول الطرف استعداد مع اآلخر الطرف يقدمها التي االستشارة الي بحاجة العمل مخرجات ان يؤكد العملي الواقع ولكن المقدمة، الفنية بالمشورة

االستشارة خدمة طالب بين الحوار شكل علي اساسية بدرجة تتحدد االستشاريالفعال. التفاوض خالل من الفني الرأي صاحب القرار( واالستشاري )متخذ

التفاوض: ثمار جني تأجيل4-5 نتائج تحقيق علي العمل الي التفاوض ثمار جني سرعة علي الحرص يؤدي قد

التفاوض عملية تنفيذ بديل رفض بمعني ، السبل وبكل واحدة دفعة التفاوض نجاح استراتيجية توضيح ويمكن ، التفاوض ثمار جني تأجيل استراتيجية خالل من

: التاليتين الحالتين خالل من التفاوض المتقدم هذا ان الشركة في وظيفة لشغل له المتقدم ان االعمال رجل يري قد(1

لشغل المتقدم علي يعرض ال ولكنه للوظيفة الالزمة والخبرات المؤهالت لديه الوجه علي الوظيفة بواجبات سيقوم انه متأكد ليس النه مغريا مرتبا الوظيفة مرتفعا راتبا ويستحق الوظيفة بتلك جدير انه المتقدم يري بينما ، االفضل؟ التفاوض طرفي اهداف يحقق حل من هل هنا . والسؤال تعيينه بمجرد

، معينة أتعاب مقابل مشاكلها لحل استشاري لمكتب تقدمت متعثرة شركة(2 يتطلب كبير ومجهود خبرات يحتاج المتعثر الشركة وضع أن المكتب يري فق

ووضع عالية االتعاب تلك ان المتعثرة الشركة صاحب يري بينما مرتفعة اتعاب التفاوض طرفي أهداف يحقق حل من هل هنا . والسؤال بها يسمح ال الشركة

؟ مراحل علي المطالب تحقيق خالل من التفاوض خالل من يتم الحل ان

يريده ما تحقق ثم االولي المرحلة في الطرفين احد يريده ما تحقق مشروطة لشغل المتقدم يقبل االولي الحالة . ففي الثانية المرحلة في اآلخر الطرف الراتب يعدل ثم أولي كمرحلة مرتب من الشركة صاحب حدده ما الوظيفة

يقبل الثانية للحالة بالنسبة وبالمثل ، كفاءته اثبت اذا المتقدم طلب وفق المرتب هذا يعدل ثم الشركة صاحب يحدده الذي بالمرتب االستشاري المكتب. الشركة وضع علي يطرأ الذي والتحسن التطور حسب

: النزاع حاالت في الخصوم بين يتم التفاوض4-6 فهناك ، متخاصمين أو متنازعة اطراف بين التفاوض يتم ان بالضروري ليس

مصالح تحقيق بغرض الشركاء أو االصدقاء بين تتم التفاوضية المواقف من العديد معينة اطراف بين بانتظام متكررة بصفة التفاوض ممارسة عن فضال ، مشتركة

خالفات أو نزاعات حدوث لتجنب بينهما التعاون وتحقيق الجهود تنسيق بغرض. بينهما

منطقية: التفاوض قضايا4-7 منطقية تكون ان يشترط التفاوضية الموضوعات :- ان الكتابات بعض تشير

، اجتماعية او سياسية او دينية بجوانب عالقة له منها يكون واال وقابلة ومقبولة التفاوض من عديدة حاالت هناك ان يؤكد العملي الواقع ان حيث صحيح غير وهذا

22

غير او هامشية موضوعات اضافة خالل من مكاسب االطراف احد منها حقق تخدم استراتيجية خالل من وتوظيفها استثمارها بغرض وذلك منطقية

. التفاوض لعملية االساسية الموضوعات: المفاوضات مائدة علي دائما يتم التفاوض4-8

المباشر الشخصي االتصال خالل من اال يتم ال التفاوض ان البعض يتصور ال حيث صحيح غير وهذا المفاوضات مائدة علي التفاوض اطراف بين

يتسع وانما ، التفاوض اطراف تشمل مائدة علي التفاوض يتم أن يشترط المباشر االتصال خالل من التفاوض عملية اتمام يمكن حتي التفاوض مكان

االلكتروني والبريد االنترنت وشبكة والفاكسات التليفونات باستخدام. االتصاالت في الحديثة التقنيات من وغيرها

والمعلومات: البيانات كافة توفر4-9 كافة توفر من التأكد بعد اال التفاوض يبدأ ان يجب ال بانه تصور يوجد

وعادة ، صحيح غير وهذا التفاوض بموضوع المرتبطة الدقيقة البيانات المفاوض تمكن التي والمعلومات البيانات من القدر توفير يتم ان يكتفي

استكمال يتم ان علي التفاوض لموضوعات الرئيسية بالجوانب االحاطة من. التفاوض لعملية الفعلي التنفيذ خالل من البيانات

التفاوض: لموضوعات التنازلي الترتيب4-10 يجب التفاوض لعملية االعمال جدول اعداد عند انه الي الكتابات بعض تشير صحيح غير وهذا االهمية حسب تنازليا وترتيبها الموضوعات اولويات تحديد توضع ان تتطلب المواقف بعض في التفاوض طريقة فعالية زيادة ان حيث استثمار مع اهمية الموضوعات أقل التفاوض أعمال جداول قمة علي

. الوقت استراتيجية خسارة – مكسب هو التفاوض4-11

تدنية خالل من اال يتحقق ال مكاسبه تعظيم بأن طرف كل لدي اعتقاد يوجد كل يجعل مما ، التفاوض نتيجة خسارة تحميله أو اآلخر الطرف مكاسب

حين في المكاسب من ممكن قدر أكبر علي الحصول علي حريص طرف ثم ومن له بالنسبة الخسارة من مزيدا يمثل ذلك ان اآلخر الطرف يري

صحيح غير وهذا التفاوض اطراف بين المكسب- الخسارة مفهوم يسود بين مشتركة منافع تعظيم فيها يتم التفاوضية المواقف من عديد هناك الن

التفاوض. اطراف

االهم للموضوعات اطول وقت4-12 التفاوض موضوعات أهمية بين طرديا ارتباطا هناك ان البعض يعتقد

نظريا التصور هذا وجاهة ورغم ، التفاوض عملية في لها المخصص والوقت ال حيث ، محددة حاالت في اال العملية الحياة في تطبيقه يتم ال عادة انه اال

له يخصص وقد التفاوض موضوعات قائمة آخر في الموضوع يكون ان يمنعالهامشية. أو الثانوية للموضوعات أطول وقت تخصيص مع أقل وقت

23

الوقت اهمية اختالف4-13 التفاوض أطراف باختالف تختلف الوقت أهمية أن الي الكتابات بعض تشير التفاوض اطراف ألحد بالغة أهمية ذا يكون أن يمكن الوقت ان اعتبار علي غير التصور هذا ويرجع ، اآلخر للطرف بالنسبة أهمية ذي غير يكون بينما

فقد ، استثماره واستراتيجية الوقت اهمية بين الخلط الي اساسا الدقيق في باالسراع يكون للوقت االفضل االستثمار ان التفاوض أطراف أحد يري

ان اآلخر الطرف يري بينما ، بسرعة القضايا وحسم التفاوض عملية زمن وتأخير التفاوض زمن ومد االطالة يتطلب للوقت االفضل االستثمار

. االتفاق التفاوض في سلبية اتجاهات4-14

: التفاوض في السلبية االتجاهات علي االمثلة تلك منoالمصالح منطقة يتصور ان التفاوض اطراف معظم علي يصعب

. بينهم المشتركةoويطغي ، بالفوز دائما االحق هو انه ويري للفوز طرف كل يسعي

خسارته احتماالت تجعل بصورة الفوز هذا تحقيق الي االندفاع. وارد غير اآلخر الطرف وكسب

oالطرف بحاجة االقتناع التفاوض اطراف معظم لدي تتوفر ال اآلخر الطرف هذا لدي وأن التفاوض، من مكاسب لتحقيق اآلخر

. المكاسب تلك لتحقيق والمبررات الدوافع من العديدoما أقصي بذلوا بأنهم كاملة أهدافه يحقق لم اذا طرف كل يحتج

. يحالفهم لم الحظ ان اال وسعهم في

24

الثالث الفصل للتفاوض اإلعداد

وأهدافها للتفاوض اإلعداد عملية أهمية(1 اال ، تحقيقه يمكن تنفيذي انجاز الي الضروري االساس هو السليم التخطيط يعتبر

في المتمثل الخطأ جسامهة نكشف ما سرعان وبالتالي ذلك نتجاهل ما كثيرا اننا للتخطيط الكافي الوقت وجود بعدم المفاوضين شكوي فيظهر ، التجاهل هذا

وهبوط فادحة خسارة عليه يترتب التخطيط عدم ان ، للمفاوضات الجيد واإلعداد ان ، التفاوض من المرجوة النتائج تحقيق عدم وبالتالي التفاوض مستوي

أو علي أو الصدفة علي اما نجاحه يعلق التفاوضية لجوالته يعد ال الذي المفاوض التلقائي التفاوض في الفائقة مهاراته علي او اآلخر الفريق يرتكبها أخطاء علي التجهيز للتفاوض اإلعداد . يستهدف العواقب مضمونة غير االحتماالت وهذه

للتنبؤ يستهدف وكذلك بنجاح المفاوضات تنفيذ لكيفية الدقيق والتخطيط تقليل في الجيد اإلعداد يساعد كما ، المفاوض تواجه ان يمكن التي بالصعوبات. بنجاح المفاوضات ادارة علي القدرة وبالتالي المفاجآت

للتفاوض اإلعداد عملية طبيعية(2: التالية التساؤالت اثارة خالل من التفاوض عملية ابعاد تتضحo؟ التفاوض عملية خالله من ستتم الذي العام االطار ما

oوما ؟ بينهما العالقة وما ؟ التفاوض سيشملها التي القضايا ما ؟ القضايا تلك عن توفرها الالزم المعلومات

o؟ للتفاوض الالزمة والبشرية والفنية المادية التجهيزات ماo؟ فريق ام فرد ؟ بالتفاوض سيقوم منo؟ جوالت عدة ام لجولة يحتاج هل ؟ الالئم الوقت ما

oمكان في أم االطراف أحد لدي ؟ للتفاوض المالئم المكان ما ؟ محايد

o؟ االعمال جدول ماo؟ التفاوض فريق لتأهيل الالزمة التدريبات ماo؟ التفاوض لعملية الالزمة الوثائق ماo؟ الالزمة والتكتيكات االستراتيجيات ما من طرف يكسب وأن ، المفاوضات الطرفان يكسب ان علي التأكيد المهم من

مالئم جو لتهيئة الداعمة العوامل أهم من هو آخر شيء عن ويتنازل شيء. للتفاوض

التفاوض اإلعداد عملية خصائص(325

: للتفاوض اإلعداد عملية خصائص بأهم قائمة يلي فيماoالعملية خصائص كل لها تخطيطية عملية للتفاوض اإلعداد

الجهة او المراحل أو المقومات او التوقيت حيث من التخطيطية. المرونة أو االهمية أو القائمة

oبل ، فقط الفعلي للتفاوض سابقا نشاطا ليس للتفاوض اإلعداد للمراجعة وتخضع التفاوض وأثناء قبل مستمرة عملية هو

. والتعديلoجميع عن والمعلومات البيانات توافر الي للتفاوض اإلعداد يستند

بالماضي تتعلق معلومات كانت سواء التفاوضي الموقف عناصر. المستقبل أو الحاضر أو

oالتنبؤ هو االول اإلعداد لعملية مختلفين وجهين بين التمييز يمكن والسيطرة المتغيرات لمواجهة االستعداد هو والثاني بالمتغيرات

. عليهاoفيها يشارك انما ، المفاوض بالفريق للتفاوض اإلعداد يقتصر ال

. الحاجة حسب المنظمة في اخري وأجهزة أفرادoللتخطيط الممكنة االساليب كافة للتفاوض اإلعداد يتضمن

والمحاكاة االدوار وتمثيل والتقدير والقياس والتنبؤ والتحليل لعملية اإلعداد كفاءة يرفع ما وكل الذهني والعصف والمباريات

. التفاوض

للمفاوضات الجيد التحضير(4 يمكن عليها االجابة خالل من التساؤالت من مجموعة يلي فيما

. جيدة بصورة للتفاوض التحضير تم بأنه االطمئنانo؟ وموضوعية واضحة بصورة النهائية والنتائج االهداف تحديد تم هل

oيمكن مدي اي والي ؟ حقيقية قيمة له التفاوض من نريده ما كل هل االستجابة يمكن الذي التنازل مستوي وما ؟ نريده ما بعض عن التنازل

؟ لهoالنسبية االهمية وما ؟ االهداف ترتيب يتم وكيف ؟ األولويات هي ما

؟ لالهدافoاولوياتها حسب مرتبة والنتائج ؟ واالهداف بالمطالب قائمة لديك هل

؟o؟ نتيجة – هدف – مطلب به يقبل الذي االدني الحد تحديد تم هلo؟ االقناع في وسائلك وما ؟ مطالبك ستعرض كيفo؟ اردت ان منه تخرج وكيف التفاوض في ستدخل كيف

oالطرف احتياجات عن توقعات لديك هل ؟ اآلخر الطرف يريد ماذا ؟ لها لالستجابة االستعداد لديك هل ؟ واهدافه اآلخر

26

لما واضح تصور لديك يكون ان يفترض السابقة التساؤالت خالل من: يلي

oالتفاوض خالل من تحقيقها تريد التي المكاسب .oستناقش التي بالموضوعات قائمة .oالقوة نقاط علي والتصرف للكشف طرحها يمكن التي األسئلة

اآلخر. الطرف لدي والضعفoموضوع كل وعالقة موضوع كل تناول من تحقيقه تريد الذي ما

. تحقيقها تريد التي بالمكاسبoمنفعة لكل النسبية األهمية .

oمن الجهد لبذل واالستعداد الحرص درجة حسب األهداف تصنيف . اجلها

oتيسرت اذا انجازها من تمانع ال التي والنقاط الحاسمة النقاط .

oالوجه تقديراتك ضوء في وانهائه الحوار بدء في لقوتك تقديراتك . اآلخر للطرف والضعف القوة

oتناول تتابع حسب شروطك لتطوير الكافية المرونة درجة . الموضوعات

للتفاوض التحضير في الشائعة األخطاء بعض(5: التفاوض عملية في الشائعة االخطاء منoبدقة اهدافها المحددة غير المطالب بعض تحديد .oاالولوية حسب ترتيبها دون االهداف تحديد .oواضحة غير االمور ان بحجة للتحضير كاف وقت اعطاء عدم .oاآلخر الطرف يقوله ما نسمع ان بعد يبدأ التحضير بأن الظن .oاآلخر الطرف اهداف تقدير في الموضوعية عدم .oاجلها من تفاوض التي المكاسب تحديد في الواقعية عدم .

التفاوض اإلعداد لعملية التفصيلية الخطوات(6 األهداف تحديد6-1

األهداف تحديد أهمية6-1-1

27

اختالف علي للمفاوضات اإلعداد في االولي االساسية الخطوة االهداف تحديد يعد القائم او التفاوض موضوع عن النظر وبصرف تنفيذها وظروف واطرافها انواعها

االهداف وتختلف ، لغته او التفاوض مكان او المفاوضين عدد اة بالتفاوض كل في ولكن التفاوضي الموقف باختالف طرف كل لدي تحقيقها المطلوب

المتفاوضة االطراف حاجات من أكثر او حاجة لتلبية تسعي االهداف فاءن االحوال.

االهداف تحديد معايير6-1-2 االهداف موضوعية(1)

من االولوية حسب وترتيبها االهداف تحديد في الموضوعية توفر من التحقق يمكن: هي اعتبارات ثالثة مراعاة خالل

االهداف توصيف ، التفاوض في اهدافك مراجعة ، اآلخر الطرف اهداف مراعاة. اولوياتها حسب وتصنيفها

ووضوحها االهداف دقة(2) بشكل عليها االتفاق تيسي الي دقيق بشكل وتحديدها االهداف وضوح يؤدي

. غموضا يحتمل ال التفاوض اطراف بين قطعي االهداف مرونة(3)

للمفاوض الحركة مرونة يتيح باسلوب الهدف يحدد أن هو بالمرونة المقصود األهداف تحديد في المرونة توفر من فالتأكد ، العام الغرض على المحافظة مع

. المفاوضات لنجاح معوقا الجامد التحديد يكون ال حتى مهماألهداف ( واقعية4)

يؤدي وهو تحقيقها فرص تضاؤل يعني لألهداف واقعي غير تحديد اي ان شك ال مستقبال التفاوضي المركز واضعاف المفاوضين واحباط المفاوضات فشل الى

. باالهداف المفاوض ( اقتناع5) لتحقيقها السعي في يخلص لن ألنه المفاوض بها يقتنع ال أهداف لتحديد معنى ال

. بها االقتناع ضمان وسائل أهم أحد البداية من األهداف تحديد في المشاركة ولعل للقياس األهداف ( قابلية6)

بفاعلية التفاوض في االستمرار وبالتالي الهدف نحو التقدم قياس يمكن حتى أمكن ما ضوء في االهداف تغيير عملية ولترشيد ، المفاوضين أداء لتقديم وكذلك. تحقيقه

السرية على المحافظة(7) سواء تحقيقه في تأمل او اليه تسعى ما بكل اآلخر الطرف اعالم يجب ال يعني

عن تنازلك حقيقة الخفاء او تحقيقه في تأمل مما أكثر تحقيق من لالستفاده. للتنازل اضطررت اذا خصمك عن المبدئية أهدافك

للمراجعة األهداف قابلية(8) معلومات الى والتوصل المختلفة المتغيرات وظهور المفاوضات سير ضوء في

هي انما فاالهداف ، أهداف من تحديده سبق ما مراجعة الى تحتاج قد جديدة

28

ويتعين الجهود وتوجيه السلوك الرشاد الطريق على ومؤشرات عالمات مجرد. الضرورة عند تغييرها

والقيود الفرص تحديد6/2 بالفرص تام وعي على كان اذا اال التفاوض في انجازاته تعظيم المفاوض يستطيع ال

ستؤثر المتاحة الفرص فمعرفة التفاوضي الموقف في والمحتملة القائمة والقيود والتي للمفاوضات وحاكم محدد اطار تمثل فهي القيود أما ، التفاوضي السلوك على القيود هذه ومصادر الممكنة، غير والبدائل الممكنة حركته نطاق للمفاوض تحدد

إستراتيجية. بشرية، زمنية، ، قانونية مالية، قيود هي وأنواعها متعددة

التفاوض وقضايا موضوعات تحديد6/3 من مجموعة ضوء على التفاوض وقضايا موضوعات تحديد يتم

: أهمها االعتباراتoالتفاوض. بعملية العالقة ذات االطراف أهداف تحديدoلديها والضعف القوة لنقاط التفاوض أطراف تقدير .oأن المالئم من التي واالبعاد المعالم يوضح الذي العام اإلطار تحديد

. التفاوض عملية حولها تدورoوتحديد التفاوض عملية تتناولها أن يجب التي الموضوعات تحديد

عرضها. أولوياتoووضع موضوع كل يشملها أن يجب التي والعناصر النقاط تحديد

. لها نسبية أوزان

التفاوض قضايا تحديد لعملية أساسية جوانب أربعة وهناك: هي

القضية نطاق6/3/1 بالنسبة والنتائج واالثار االبعاد محددة تكون التي القضايا بعض هناك

، التحديد لهذا تفتقر القضايا بعض ان نجد حين في التفاوض الطراف بكثير نطاقا اوسع فهي العمال بحقوق قورنت اذا محددة قضية مثال فاالجور

والتوريد. البيع ششروط قضية من تحديدا واكثر محددة قضية والسعر ،

القضايا ربط او فصل مدى6/3/2 عن مستقل بشكل معاملتها الى حده على قضية كل الى النظر يؤدي

كوحدة معاملتها الى القضايا بين الربط يؤدي حين في ، االخرى القضايا. مترابطة

القضايا في المرونة مدى6/3/329

تلك اظهار بشرط االطراف جميع من المرونة من قدر توفر المهم من ثابت كخط ثابتة سياسة وجود حالة وفي ، المناسب الوقت في المرونة

السياسة هذه ذكر المفيد فمن ، تعاقداته كافة في االطراف احد به يلتزم. عام كقيد بها لاللتزام البداية في بوضوح

القضايا تحديد خطوات تسلسل6/3/4 واتخاذ القضايا تحديد خطوات تسلسل يعي ان المفاوض على يجب

طرف كل جانب من معينة بافتراضات قرار أي يبدأ حيث ، بشأنها المواقف يحدد ثم طرف بكل الخاص الموقف عن حقائق الى االفتراضات تتحول ثم على االتفاق في المتمثل القرار يتخذ ثم قضية كل تجاه موقفه طرف كل

. وهكذا رابعة وتعديل ثالثة والغاء أخرى على االتفاق وعدم معينه شروط

والوثائق والحقائق بالبيانات والتجهيز الدراسة6/4 والمعلومات البيانات توفر أهمية6/4/1

فريق لدى ما على كبيرة بدرجة التفاوضي المركز قوة تتوقف خالل من البيانات اهمية وتتضح ومعلومات بيانات من التفاوض

: التالية الحقائق تدبرoكل عنه نعرف الذي والشيء نفهمه ال شيء على السيطرة يتعذر

عليه. والسيطرة فيه التحكم يمكننا شيءoعليه. وسيطرت امتلكته معين شخص عن شيء كل عرفت اذا

oالموارد امتالك من فعالية اكثر والمعلومات المعرفة سالح يعد . الطبيعية

oالعمى أشكال أحد ويعد المعرفة عدم نتائج أحد هو الجهل التفاوضي.

: هي التفاوضية العملية في المفاوض لموقف بدائل أربعة ويوجد oفي اآلخر الطرف عن شيئا تعرف ال انك : يعني المعرفي العمى منطقة

موقفك ضعف ذلك عبر وينتج الكثير عنك يعرف االخر الطرف حين. التفاوضي

o االخر عن الطرفين لدى المعرفة غياب : يعني المشترك الجهل منطقة . التفاوض تعذر عنه ينتج مما

o بك وجهله االخر بالطرف معرفتك : تعني الوجه على القناع منطقة لعدم معه تفاوضك صعوبة عنه ينتج بما ، لديه عنك المعلومات لغياب. بينكما مشتركة قاعدة وجود

30

o يمكن بينكما مشتركة منطقة وجود : تعني المتبادلة المعرفة منطقة المصالح وتحقيق التفاوض لتسيير منها واالستفادة عليها االعتماد

. المشتركة

التفاوض لنجاح المطلوبة المعلومات مجاالت6/4/2 تتوفر ان يجب التي المجاالت يحدد ان التفاوض على للقائم المفيد من

البيانات لتلك الرئيسية المجاالت وتتمثل عنها كافية ومعلومات بيانات لديه في االخرى االطراف عن معلومات ، انت عنك : معلومات في والمعلومات

. به والخاصة العماة والبيئة التفاوضي الموقف عن معلومات ، التفاوض

التفاوض وقت تحديد6/5 وتحديدا التفاوض عملية ألزمنة تقديرا هناك يكون ان التفاوض فعالية تتطلب

واهداف التفاوض وقضايا موضوعات على ذلك ويتوقف لها المالئم للتوقيت. وخصائصهم التفاوضواتجاهاتهم اطراف

المواقف وتحديد التفاوضي المركز تقويم6/6 لقوتك تقويمك مقدمتها في عده باعتبارات التفاوضي المركز تقويم سيتأثر

واستخدامك لك المتاحة للموارد ادراك حسن على تتوقف التي التفاوضية على اعتمادك ودرجة ، تحقيقها مطلوب معينة بنتائج التزامك ودرجة ، لها

. االلتزام من الدرجة لهذه الخصم وادراك التحقيق ذلك في االخر الطرف

المصاحبة والتكتيكات البديلة االستراتيجيات تحديد6/7 لها

المفاوضات مائدة على للحركة االساسي الخط التفاوض باستراتيجية يقصد بالتكتيكات يقصد حين في تحقيقها مطلوب أساسية أهداف من به يرتبط وما

التنفيذية الصيغة وذات المختلفة االتجاهات في االجل قصيرة التحركات وانما للتفاوض مثلى استارتيجية يوجد وال االساسية االستراتيجية لتحقيق

تحقيقها المطلوب االهداف مقدمتها في متعددة العتبارات تبعا تتحدد الزمنية والضغوط عليه المفروضة والقيود ، المفاوض أمام البديلة والفرص واهدافة الخصم وشخصية المفاوض وشخصية النسبية القوة ومراكز

اختيار في الهامة المبادئ اهم ومن الطرفين ومهارات واتجاهاته للتغيرات االستجابة ، الموقف مع المالئمة هي التفاوض استراتيجيات

في المرونة ، السانحة الفرص استثمار ، الخصم حركة مع التجاوب ، الطارئة. الموقف تحديد

31

التفاوضي الفريق او المفاوض اختيار6/8 الماهر المفاوض مواصفات6/8/1

: المفاوضات في النجاح على تساعد مواصفات عدة هناكoالذكاء. من مناسب بقدر يتمتع أنoالمختلفة المواقف في التصرف سرعة على بالقدرة يتمتع أن .oاالستماع. فن يتقن أنoمناسبة. تحليلية بقدرة يتمتع أنoالمالحظة. سريع يكون أنoالتعبير. في دبلوماسيا الحديث في لبقا يكون أنoالنصر. يسكره وال الهزيمة تسحقه ال ناضجا يكون أنoانطوائي. غير اجتماعيا يكون أنoاللزوم. شديد وصبر بجلد يتمتع أنoالشخصية المختلفة االدوار عمل على قادرا يكون أن .oبها. التفاوض سيتم التي اللغة يتقن أن

( / فريق ) فرد ؟ بالتفاوض يقوم من6/8/2: منها اعتبارت ( على / فريق ) فرد االختيار يتوقف

oمن اليه يحتاج وما وخصائصة التفاوض موضوع طبيعة تفهم مدى . وقدرات ومهارات بيانات

oالمرتبطة والمخاطر المنافع ومستوى التفاوض موضوع أهمية مدى . بشأنها التفاوض بنتائج

oالفردي االسلوب بين المفاضلة في والعائد التكلفة اعتبارات والجماعي.

oاالحتياجات تالئم التي التفاوضية والقدرات المهارات مزاياه ولكل التفاوض عملية في الكفاءات من المطلوبة

: وهيالفرد المفاوض مزايا6/8/2/1

oوالبت االنجاز سرعة

oللمسئولية الواضح التحديد oاالفراد الى الصعبة او المحرجة اسئلتة توجيه من الخصم منع

. الفريق اعضاء بين الفرقة بث ومنه الفريق في الضعفاءoالفريق داخل خالف ظهور نتيجة التفاوضي المركز اضعاف عدم

oاكثر بشكل الطرفين من فورية تنازالت على الحصول امكانية الفريق حالة من ايسر توازناوبصورة

المفاوض الفريق مزايا6/8/2/232

oيحقق مما متنوعة ومهارات بقدرات افراد استخدام امكانية في والتكامل الموضوع في المختلفة النظر وجهات عن التعبير القرار اتخاذ

oعن خاطئ تعبير اي تصحيح الى الخبرات وتنوع تعدد يؤدي للمنافسه اكبر مرونة واعطاء المعروضة النظر وجهات

oوتقليل الموضوعية فرص زيادة الى الفريق استخدام يؤدي الشخصية المصالح وراء االنسياق او الشخصي التحيز

oاالخر الطرف امام واسعة جبهة ايجاد oيتيح وهو المتساهل والعضو المتشدد العضو تكتيك استخدام

عند بسرعة المواقف وتغيير المفاوضات ادارة في اكبر مرونة. اللزوم

oالزمالء استشارة بحجة بموقف االلتزام تأجيل امكان

التفاوض فريق تحديد اعتبارات6/8/3oالفريق اعضاء لدى توافرها الواجب التخصصات تحديدoعضو كل واجبات تحديد

oالفريق رئيس في توافرها الواجب والمهارات المواصفات تحديد المفاوض

oالتفاوض فريق أعضاء بين التعاون وضوابط قواعد وضعoوواجباته الفريق رئيس دور وضوح .

الفريق رئيس دور6/8/4: التفاوض فريق لرئيس الرئيسية الواجبات

oفي التفاوض بعملية العالقة وذوي السلطة أصحاب يشارك . ونتائجها التفاوض عملية اهداف تحديد

oطبيعتها على ويتعرف ويحللها التفاوض موضوعات يدرس وخصائصها

oالالزمة والمعلومات والوثائق والمادية البشرية االمكانيات يحدد ويوفرها

oالفريق لدى الالزمة الفنية والقدرات المهارات توفير من يتأكد

oاالدوار عليهم ويوزع الفريق أعضاء واجبات يحدد oعلى مهاراتهم وينمي الفريق اعضاء لدى الثقة بناء على يعمل

. واالقناع والحوار والعرض والتحدث االصغاء

33

oالفريق. اعضاء بين التعاون فرص يوفرoالتفاوض. عملية في التقدم ضوء علي المالئمة القرارات يتخذ

oالتفاوض اطراف مواجهة في التفاوض فريق حماية علي يعمل التأثير. او االختراق محاوالت من

التفاوض فريق فاعلية محددات6-8-5 التالية االعتبارات علي الفريق اداء فعالية تتوقفoالتفاوض فريق اعضاء اختيار حسن oالفريق رئيس اختيار حسن oالفريق. أعضاء مع المتبادل والتأييد والثقة الطيبة العالقات توافر

oبها واالقتناع لالهداف الكامل الفهم oاالعضاء بين االدوار توزيع حسن oالفريق العضاء معقول عدد علي الحفاظ

التفاوض أجندة تحديد6-9 وال اعدها افتراضات من تنبثق وهي المفاوض استراتيجية عن التفاوض اجندة تعبر

أجندة تحديد وعند ، للمفاوض االساسية التكتيكات احد هو االجندة تحديد ان شك: التالية البدائل بغرض التفاوضoان على ، للتفاصيل التطرق دون العامة الموضوعات على التركيز

التفاوض. اثناء تستخدم معلنه غير اجندة في التفاصيل توضعoيؤدي وحسمها االهم العتبارها االساسية بالقضايا االجندة في البدء

. الثانوية القضايا حل الىoوتقديم قليال المواجهة تأجيل قبيل من الثانوية بالقضايا البدء

يقدم ان أمل على الخصم ثقة وكسب بسهولة بشأنها التنازالت هي االساسية القضايا ستكون وساعتها مقابلة تنازالت الخصم. التنازل موضوع

oاوال عليها االتفاق يتم التي الشروط من مجموعة بتحديد البدء التفاصيل حول المفاوضات تبدا ثم التفاوض في الحاكمة باعتبارها تعبر التي واالسس المبادئ الشروط هذه تمثل ما وعادة ، التنفيذية

على المفاوضون يتفق أن فمثال ، للفريقين المشتركة المصالح عن احدى سوق في الكبرى الثالثة للشركات التسويقية السياسات

الخبرات خطف - حظر2 بينهم االسعار حرب - حظر1 على السلع %5 بنسبة منهم الي االعالن ميزانية تجاوز - عدم3 بينهم النادرة

لهذه التنفيذية التفاصيل في المفاوضات تبدأ ثم المبيعات قيمة من. المبادئ

34

oمثل متخصصة نوعيه مجموعات الى التفاوض قضايا تقسيم والقانونية التسويقية والجوانب ، السياحي للمشروع الفنية الجوانب

. حده على نوعية مجموعة كل حول التفاوض يجري ثم

التفاوض لغة اختبار6/10بديالن: يوجد التفاوض لغة اختيار عند

oبمترجم. االستعانة مع االصلية لغته طرف كل يستخدم انoمنهما. كل يتقنها لغة استخدام على الطرفان يتفق ان

التفاوض مكان تحديد6/11 ان االفضل من فهل ، الدولية المفاوضات في وتجهيزه المكان تحديد اهمية تظهر

،.. ثالث مكان في تلتقيا ان ام موطنك الى تدعوه ان ام االخر الطرف الى تسافر: يلي بما فينصح التجهيزات عن أما

oواالضاءة والتهوية المساحة حيث من مناسبة قاعة توفير oللجلوس مريحة بأماكن القاعة تزويدoللمفاوضات الالزمة السرية درجة توفير

oاالتصاالت ووسائل المناسبة االيضاح وسائل توفير oمناسب بشكل المفاوضات موائد توفير oغير جو الضفاء خفيفة وجبات تناول اثناء التفاوض امكانية دراسة

رسمي

االتصال ترتيبات6/12: االطراف بين االتصال عملية لترتيب التالية النصائح ذكر يمكنoسيتم لمن مناسب وظيفي مستوى من شخص باالتصال يقوم ان

. به االتصالoالحديث. في التامة واللباقة باألدب االلتزامoبالمواعيد. التام االلتزامoاللزوم. عند تام بأدب الحزم مع المنافسة في المرونة إبداء

االفتتاحية الجلسة6/13 سيؤثر فيها يدور ما ان حيث بعناية االفتتاحية للجلسة التحضير يجب بدء كيفية لها اإلعداد الواجب االمور أهم ولعل المفاوضات سير على

: المتاحة البدائل ومن الحديث

35

oلتبادل فرصة خلق التفاوض- لمجرد موضوع خارج – عام بموضوع البدء الحوار.

oتتحدث معين حدث او قريب حادث او هام خبر إلى باإلشارة البدء اإلعالم. وسائل عنه

oاالمور عن االبتعاد مع لطيفة ذكريات استرجاع او طريفة بقصة البدء او الدينية الحساسية ذات االمور او االمور او االكتئاب تبعث التي

. السياسيةoاو العامة المالحظات من مجموعة بابداء التفاوض موضوع في البدء

االخر الطرف لدى اعتراضا تثير ان تحتمل ال المستقرةالتي المبادئ.

oالمفاوضات اتمام من الخصم يحققها التي المزايا بتجسيد البدء . بنجاح

والحوار المناقشة لخطة بديلة سيناريوهات تحديد6/14 ( المفاوضات لسير ) تصورات سيناريوهات عدة وضع علينا يتعين: ذلك يتضمن ان علي

oيبدأ وبماذا الكالم يبدأ الذي ومن الجلسة لبداية بديلة تصورات ، . ؟ التمهيدي الحديث اطراف تجاذب يتم وكيف ، زمالءه يقدم وكيف

oالتفاوض. محل القضايا عرض وترتيب وطريقة أسلوب تحديدoوأفعاله وردود واستجابات الخصم سلوك بشأن توقعات .oفي واالمانة الصراحة ومدي لموقف ا عن االعالن الي الحاجة مدي

البداية. من االعالن ذلكoللخصم والدنيا القصوي الحدود بشأن توقعات .oتصل ومتي المفاوضات اثناء االحداث لتسلسل تفصيلية تصورات

نهايتها. الي

العملي التدريب6-51 الممارسة في الفاعلية لتحقيق العملي المدخل هو العملي التدريب اإلعداد طرق اهم من طرق ثالث يلي فيما ونستعرض ، العملية

: للتفاوض التدريبي

األدوار تمثيلأ( فيكون التفاوضي الفريق اعضاء مجميع التفاوض اطراف كافة تمثيل يتم

الشيء ونفس ، عضو كل يمثل وشخص الوفد رئيس يمثل شخص هناك من حقيقة كانت لو كما المفاوضات بادارة الجميع يقوم كما للخصم بالنسبة

للتفاوض الالزمة ومعلومات ببيانات االطراف يزود ان المهم

االفكار تعصيفب(36

لقاء لهم ويعقد التفاوض بموضوع الصلة ذوي االفراد من عدد اختبار يتم االراء تلقي ويتم المطروحة القضايا في الراي ابداء منهم ويطلب مفتوح

اإلعداد في منه االستفادة يمكن بشكل وتنظيمها وترتيبها وتسجيلها. للتفاوض العملي

ج( المؤتمرات ثم التفاوضي بالموضوع الصلة ذوي االفراد من عدد من المؤتمر يعقد المؤتمر قبل المسبق التحضير يتم ان على منظم بشكل المناقشة تدار

في تفيد بناءه مسارات في توجيهها على قادر شص المناقشة ويقودالمفاوضات. عملية

التفاوض بدء– 7 بالموضوعات البدء التفاوض اطراف من المفيد من يكون قد

ويسر بسرعة عليها يتفق التي او خالف عليها يوجد ال التي المشتركة: منها عديدة مزايا للتفاوض الجيد البدء ويحقق ،

oتهم التي الموضوعات من عديد لتشمل التفاوض عملية مدى اطالة األطراف.

oبما االطراف من واالستجابة التفاعل عليها يطلب هادئة بدايات تحقيق بدء قبل واضحة تكن لم التقاء ونقاط جديدة مشتركة مجاالت يفتح

. التفاوض جوالتoالطرفين. بين الخالف احتماالت وتقليل الفجوة وتضييق الصلة توثيقoالتفاوض. اطراف بين التفاهم جسور وبناء الثقة كسب

oهدوء من يحققه مما االخر الطرف ( من ) نعم بديل على الحصول االخر الطرف ( من ) ال بديل وتجنب التفاوض ألطراف بدني. ونفسي

. نفسي عبء من به يرتبط بما

37

الرابع الفصلالناجح للمفاوض الرئيسية والمهارات الصفات

التفاوضية ومهاراتك صفاتك على للتعرف مختبر(1 وموضوعية بدقة وتوضحها اوال تحددها أن دون التفاوضية مهاراتك تنمي أن يتعذر

ثم تحسينها واساليب متطلبات تحدد ثم الضعف ونقاط القوة اوجه على وتتعرف: يلي ما تحقق ان يمكنك ذلك بعد

oأفضل. صفقات ستحققoتريده. مما كثير تحقيق من ستتمكنoيريدون. مما كثيرا يحققوا لكي أفضل فرصا لآلخرين ستعطيoالنتائج. كانت مهما به قمت عما بالرضا ستشعر

oان االن ويمكنك المواقف مع للتعامل دائم استعداد حالة في ستكون تتفاوض.

oومرؤوسيك ورؤسائك زمالئك مع باستمتاع كلها حياتك ستمارس بك. العالقة ذات االطراف كل ومع

الناجح للمفاوض األساسية الصفات(2الناجح: للمفاوض النسبية أهميتها نرى التي الصفات بعض هذه

. النفسي والتوافق العاطفي االتزان2/1 في والتحكم بالهدوء تتصف ان المفاوضات في نجاحك يتطلب

: خالل من الصفة هذه تنمية ويمكن انفعاالتكoوتحليلها والوقائع االحداث دراسة في بالموضوعية االلتزام .oاآلخر الطرف من واالثارة االستفزاز محاوالت في الوقوع تجنب .oالمدروسة غير واالنفعاالت الغضب حاالت بأن اقتناعك من تأكد

التفاوض. جو في توتر عليها يترتبoغير وغضبك أعصابك في تحكمك عدم بأن ادراكك من تأكد

من االخر الطرف يمكن نفسي موقف في يجعلك المحسوب عنها االعالن تود ال سرية معلومات على للحصول فرصة اي استغالل

.oوكذلك الهدوء والتزم انفعاله عند االخر الطرف مقاطعة تجنب

ازدراء. أو باستغراب اليه النظر تجنب

والموضوعية المنطق2/2: خالل من والموضوعية المنطق خاصية تدعيم يمكن

38

oومخاوفه ورغباته وآماله اآلخر الطرف احتياجات على بدقة تعرف االعتبار. بعين خذها ثم

oالحقائق وعرض بتحديد اهتم .oاألشخاص على وليس والموضوعات القضايا على الحوار في ركز .oالتفاوض. موضوعات مناقشة عند والحجج المنطقية االدلة ابراز

oالى للتوصل يسعى شريك أنه اعتبار على اآلخر الطرف مع تعامل . الطرفين مصلحة يحقق اتفاق

oالطرف ومصالح أهداف من االدنى بالحد باالعتراف نفسك الزم . اآلخر

oأهدافك تحديد في الواقعية من تأكد .oتواجه التي بالصعوبات الحاالت بعض في تعترف أن المالئم من

اآلخر. الطرفoبين التعارض منها يبدو قد التي التفاوضية المواقف بين التمييز ضرورة

واحدة المصالح تكون التي المواقف تلك عن لالطراف الحقيقية المصالح. مشتركة أو

oالي االخرى االطراف من مقبولة موضوعية حلول عن ابحث . التفاوض مراحل خالل تظهر مشكالت

بالنفس الموضوعية الثقة2/3: خالل من بالنفس الثقة تنمية يمكن

oخالل من التفاوض اطراف مع والتفاهم الود من عالقات بناء الرسمية. غير الشخصية االتصاالت

oاحترام من للتأكد بعمق وتحليلها االتفاقات عن متصلة تاريخية بيانات توفر . المواثيق

oوالتعرف التفاوض اطراف لدى والفنية المادية االمكانيات دراسة للتأكد التفاوض عملية في المشاركة البشرية العناصر اتجاهات على. والمصداقية الثقة بناء متطلبات توافر من

oمن النية حسن وافتراض الثقة بين التوازن من مالئم قدر تحقيق . أخرى جهة من والحذر الحيطة بسياسة واالخذ جهة

oالتي المشكالت لتفهم معا والقدرة الرغبة لديك أن تبرز أن حاول مصالح تحقق التي المنطقية البدائل وتقديم التفاوض عملية تواجه. االطراف كافة

oالضغط. واساليب التهديد استخدام تجنب

39

oفتجنبه. " الكذب الثقة تزيل التي العوامل من إن "oمقابلها انتظار بدون مدروسة تنازالت تقديم .

الناجح للمفاوض الرئيسية المهارات(3واالنصات االستماع مهارات3/1

: خالل من االستماع في مهاراته ينمي ان للمفاوض يمكنoوجهة استيعاب عدم الى االخر الطرف حديث متابعة عدو يؤدي

نظره.oنقاط ومعرفة اآلخر الطرف تفكير منهج تفهم الى الجيد االستماع يؤدي

والقوة. الضعفoالرغبة لديك بان االخر الطرف ادراك الى االستماع حسن يؤدي

والثقة. التفاهم من جو ايجاد ثم ومن اهدافة لتفهم القويةoمتفتحة. بعقلية تمتعك تأكيد الى االستماع حسن يؤديoاالخر للطرف تقدمها التي التضحيات اولى يعد االستماع حسن .

التحدث مهارات3/2 التحدث مهارات تنمية اساليب3/2/1

: خالل من التحدث مهارات تنمية يمكنoاالعتراض دافع تثير ال بصورة معلومات من تقدمه ان تريد ما اعرض

.oبنعم. لالجابة االخر الطرف تدفع التي التساؤالت صيغ استخدم

oالطرف ينهي ان قبل الكالم اثناء الرد في بالتفكير تنشغل أن احذر . كامال رأيه تتفهم ولم تتابعه لم انك يعني ذلك الن حديثه االخر

oالمتحدث. تقاطع ال

oمحدودة بدائل عرض ومنها االخر للطرف المقاطعة بأدب االلتزام اموجهة األسئلة استخدام للحديث، االخر الطرف اطالة لمواجهة الموضوع اصل الى الحديث واعادة االساسي الموضوع عن الخروج

. لبق بشكل االستئذان اسلوب استخدام ،

التحدث لمهارات المكونة الفرعية المهارات3/2/2الفعال الحوار مهاراتأ(

: خالل من الفعال الحوار تحقيق في مهارتك تنمية يمكنoاآلخر. للطرف التفاوضي المنهج استوعبoاآلخر. للطرف والضعف القوة نقاط على تعرفoوالموجزة. المؤثرة التعبيرات استخدامoاآلخر. الطرف يطرحها التي األفكار قيمة تقليل تجنب

40

oاآلخر. الراي وتقبل االستماع حسن على احرصoالمعاكس. الراي اتخاذ تجنبoالرفض. موقف تبني في الوضوح تجنبoآرائك. عن المستميت المدافع بمظهر تظهر ال

oصاحب على تحفظك يكون ان واحذر ذاته الموضوع على تحفظك ركز (. اآلخر ) الطرف الموضوع

واالقناع التأثير ب( مهارات: خالل من واالقناع التأثير في مهاراتك تنمية يمكن

oعلى القدرة الى التفاوض موضوعات عن المعلومات توفر يؤدي . االقناع

oتحسن أن يمكنك ، الذهنية اليقظة عن الناتج الجيد االدراك خالل من . مقنعا وتكون أهدافك عن التعبير

oعلى القدرة تنمية الى البدائل وامكانية الذهنية المرونة تؤدي االستدالل.

oعلى وقدرتك وجهك تعبيرات على بأهدافك اقناعك درجة تنعكس . االقناع

oتنمية الى باستمتاع لها وممارستك اهدافك تحقيق على حرصك يؤدي . التأثير على قدرتك

البدائل تحديد ج( مهارات اثارة خالل من البدائل تحديد على القدرة تنمية يمكن

: التالية التساؤالتoاقترحه ما االخر الطرف رفض اذا التفاوض يستمر لكي أفعل ماذا

؟ حل منoالمصلحة يحقق الذي الحل اختيار في االخر الطرف اساعد كيف

؟ المشتركةoفرض المفاوضين احد ان التفاوض أطراف يشعر ان تتجنب كيف

عليهم؟ شروطه وأملى رأيهo؟ االخر الطرف توجهات تدرك ان تستطيع كيف

oللطرف بالنسبة وكذلك ؟ وحدودها تنازالتك مجاالت تحدد كيف ؟ االخر

o؟ أهدافه وضع االخرفي الطرف موضوعية تكتشف كيف

النسبي والنفوذ القوة تحديد د( مهارات

41

وكذلك لديه الضعف ونقاط القوة نقاط على المفاوض يتعرف ان المهم من أمر والضعف القوة مفهوم ان الى االشارة وتجدر ، االخر للطرف الحال قوة يعني الضعف نقاط وقلة القوة اوجه تعدد ان بالضرورة وليس نسبي

من القوة أوجه استخدام حسن على ذلك يتوقف وانما التفاوضي الموقف. أخرى جهة من الضعف نقاط معالجة وفعالية جهة

للمعلومات الجيد التوظيف هx( مهارات: خالل من للمعلومات الجيد التوظيف مهارات تنمية يمكن

oالتحكم يجب الغرائز بقية شأن شأنها التحدث في الرغبة أن إدراك . عليها والسيطرة فيها

oمعلومات. من لديك ما لتقديم المناسب التوقيت حدد

oومثار بحث مجال تجعلك المعلومات من معين بقدر دائما احتفظ . األخر للطرف تساؤل

التعاون وكسب العالقات انشاء و( مهارات من التفاوض اطراف مع العالقات انشاء مهارات تنمية يمكن: خالل

oمنه ورادة انها االخر الطرف مقترحات رفض سبب يكون ان تجنب للطرف االستسالم قبل من تعد المقترحات هذه قبول بأن اعتقادااآلخر.

oوثقافة قيم مع يتالئم بما مقترحاتك صياغة يتم ان على احرص االخر. الطرف

oاألخرى. االطراف ومقترحات الراء احترامك تأكيد على احرص

االعتراضات مع التعامل مهارات3/3؟ التفاوض في االخر الطرف باعتراض المقصود ما3/3/1

oتفاعله في خطوة اول هو االخر الطرف اعتراض أن تعلم أن يجب . لك واالستجابة معك

oعادة يشترك الذي هو يعترض الذي االخر الطرف أن الواقع يؤكد االتفاق في الرغبة ولديه المصالح في معك يشترك الذي والطرف

بدء قرر قد يكن لم عادة االعتراض يتجنب الذي الطرف بينما معكالتفاوض.

oاو شكواه او االخر الطرف اعتراض من كل بين التفرقة يجب الطرف شكوى ان حيث فيه االستمرار او التفاوض بدء على تحفظة

عدم ان هذا ويعني اعتراضه مرحلة بعد تأتي مرحلة هي االخر

42

شكاوي عنها ينتج االخر الطرف افتراضات مع التعامل في الكفاءة ينتج الشكاوي مع التعامل في الكفاءة عدم وان االخر الطرف من

. التفاوض عملية في االخر الطرف من سلبية مواقف عنها

االعتراضات أسباب3/3/2: هي لالعتراضات الحقيقية االسبابoالتفاوض. سير في المؤثر هو انه يشعر ان في االخر الطرف رغبةoالممكنة. الكزايا أفضل على يحصل ان في االخر الطرف رغبةoمنك. الكثير وكسب ساوم بأنه يشعر ان في االخر الطرف رغبة

oوان يعترض الذي هو النه االقوى بانه الشعور في االخر الطرف رغبة له. يستجيب

oذاته اثبات ويريد وواع فاهم انه ابراز في االخر الطرف رغبة .oباعتبار التفاوض سير على يطرأ تغيير اي مقاومة في االخر الطرف رغبة

الغالبة. البشرية السمة هو التغيير مقاومة انoامام صعوبة اشد ااالمور تجعل قد االخر الطرف امام البدائل تعدد

. قرار ويتخذ يفكر حتى واالعتراض بالهجوم يبدأ لذا ، االخر الطرفoباالعتراض يبدأ لذلك سمعها التي المعلومات االخر الطرف يفهم ال قد

. يفهمه حتى آخر شكل في الكالم صياغة او اعادة يتم حتى

االعتراضات أنواع3/3/3 عملية في االخر الطرف يثيرها ان يمكن اعتراضات عدة هناك

، الحقيقية غير االعتراضات ، الحقيقية االعتراضات: وهي التفاوض االعتراضات ، المعلنة غير االعتراضات ، المعلنة الصريحة االعتراضات

االعتراضات ، العاطفية االعتراضات ، المنطقية االعتراضات ، الصامتة على االعتراضات ، الموجهة االعتراضات ، االخر الطرف حاجة من النابعة على االعتراضات ، المفاوض الى الموجهة االعتراضات ، القرارات اتخاذ

. المكاسب

؟ الناجح للمفاوض بالنسبة االعتراضات أهمية هي ما3/3/4؟ سلبية ظاهرة يعتبر االخر الطرف اعتراض هل

ويتضح التفاوض عملية الستمرار ايجابية ظاهرة يعتبر االعتراض: التالية المبادئ خالل من ذلك

oاآلخر. الطرف لدى االعتراضات يحرك الذي هو الناجح المفاوض

43

oذاته وتحقيق رغباته الشباع االساسية وسيلته هو المفاوض اعتراض . التفاوض عملية في

oقام وانه القوي المؤثر هو انه مقتنعا تجعله المفاوض اعتراضات عن االخر الطرف مع االتفاق قرار اتخذ وانه الموضوعات بدراسة

. الموافقة اعالن قبل ودراية وعيoولديه الموقف في المؤثر هم انه تعني االخر الطرف اعتراضات

. التفاوض مسار توجية في القدرة

في االعتراضات مع التعامل مهارات لتنمية العامة المبادئ3/3/5التفاوض: عملية

oاآلخر. الطرف من المحتملة باالعتراضات التنبؤ يجب

oمع التعامل واسلوب كيفية على المسبق التدريب الضروري من المتوقعة. االعتراضات

oاالخر الطرف وجهة من االعتراضات تناول .oاالعتراض تضخيم عدم .oولو حتى حال اي في المراء واحذر المستطاع بقدر الجدل تجنب

النوع من االخر الطرف كان لو وحتى حقيقي غير االعتراض كان. االمور ببواطن المعرفة يدعي الذي

oابداء بمجرد الفوري التعامل يجب وهل ؟ االعتراض مع تتعامل متى ؟ اعتراض ألي االخر الطرف

oاالعتراض. ترديد

البشر انماط مع التعامل مهارات3/4 ، التفاوض عند ذلك مراعاة يجب البشر من انماط عدة هناك: هي االنماط وهذه

oالشديد. التصميم ذو المتشدد أو الخشن الفردoالمعرفة. المدعي الفردoالمنبسطة. الشخصية ذو الودود المرح الفردoالمتردد. الفردoالمشاغب. الفردoالمفكر. االيجابي الفرد

واالبتكار االبداع مهارات3/5

44

واالبتكار االبداع مراحل3/5/1: التالية بالمراحل االبتكار عملية تمرمشكلة بوجود والوعي االدراك : مرحلة األولى المرحلة فإن لذلك مشكلة بوجود المفاوض ادراك اليه يضاف الحل نصف المشكلة تحديد يعتبر

فانه حلها بغرض المشكلة المفاوض يتناول وعندما هام امر هو مشكلة بوجود الوعي ترفع التي االرشادات من مجموعة يلي وفيما ، المعلومات من قدر أكبر لتجميع يسعى: مشكلة بوجود الوعي على قدرتك

oعالتها على االمور تأخذ اال وحاول حولك انظرoبقلق. فيه تشعر الذي الموضوع عن اقراoمشكلة هناك كان ان ومرؤوسيك وزمالئك رئيسك اسأل .oلعملك. مشابهه عمل لمواقع زيارات بإجراء قمoآخر. مكان في ولكن يشابهه عمل في باألداء عملك أداء قارنoنمطي. وغير وشامل كلي بشكل الموضوع في فكرoمبدئي. بشكل المشكلة تحدد أن حاول

oقريب من المشكل يسمى ما وحدد المشكلة عناصر إلى انظر وبعيد.

oالعناصر. بين العالقة حددoعنصر. كل عن كاملة معلومات اجمع

: المشكلة وحضانة التأمل : مرحلة الثانية المرحلة الى تترجم وال المفاوض وحدات داخل تتم النها غموضا المراحل أكثر المرحلة هذه

شيئا ليصبح المعلومات من الهائل الحجم بتطوير المفاوض يقوم حيث ، ظاهري سلوك انه يبدو بل ظاهري نشاط اي عليه يبدو ان دون االنسان داخل يتم هذا كل معنى له

في المفاوض ويستمر المشكلة في بعمق يفكر النه يقظة احالم يحلمون كالذين شاردا ويمكن يرضيه الذي الحل الى يصل حتى بال له يهدأ وال الموضوع في نهار ليل التفكير. التحليل بكلمة المرحلة هذه اجمال المشكلة وحضانة التأمل مرحلة في تساعد التي النقاط بعض وهذه

: مضمونة نتائج وتعطيoكثيرة. زوايا من اليها وانظر المشكلة في تمعنoجديدة. افكار اي ترفض وال تقبلoطرق. بعدة المشكلة تصوغ أن حاولoللمشكلة. نظرتك اكتبoللمشكلة. ومرؤوسيك رئيسك نظرة افحصoقصة. شكل في المشكلة تقص أن حاولoاآلخرين. لسان على من المشكلة اشرحoاآلخرين. مع والتحدث المشكلة حول واالطالع القراءة في استمرoالعالقة ذات لالماكن ممكنة بزيارات قم .

45

oبالعمل. عالقة له ليس ومكان وقت في المشكلة في فكر

oوهو الحديد واطرق باستمرار فيها وتفكر تبرد المشكلة تترك ال ساخن.

oجديدة. أفكار على للحصول االخرين وذهن بذهنك اعصف

وااللهام الخلق : مرحلة الثالثة المرحلة وهذه ظاهري سلوك او نشاط الى والوجداني الذهني النشاط يتحول المرحلة هذه في

هي المرحلة . هذه طويل تفكير محصلة الواقع في وهي النهاية بلوغ تمثل المرحلة الثمار، جني مرحلة

: يلي ما خالل من المبتكرة لالفكار التوصل او الثمار جني يتم أن ويمكنo( الرئيسية. ) االقتراحات األفكار عرضoالهامة. األفكار إضافةoالحقة. الفكار نواه وضعoمباشرة. مفاهيم استخدامoضمنية. مفاهيم استخدامoاالتجاهات. قياسoلألفكار. السبب او الحاجات دراسةoالمطروحة. االفكار على التركيز تجديدoالتغيير. كيفية تحديد

االبتكاري التفكير طرق3/5/2oالذهني العصفoدلفي أسلوبoالذهن تنظيم أسلوبoالفعالة القراءةoللتفكير الست القبعات اسلوبoالمترابطات طريقةoالتركيزoاالبتكاري التحديoالبدائل عن البحثoالمفاهيم مروحةoاالفكار اثارة

oاالبتكار في الجمالية االساليب oالعشوائية الكلمات أو المدخالت

oالذهن أفكار كتابة

46

والتحقق التأكد : مرحلة الرابعة المرحلة للتحقق الجديدة االفكار وتقييم فحص وتتضمن االبداعية للعملية النهائية المرحلة وهي، صحتها من

االفكار واختبار معالجة يمكن خاللها من التي االساليب بعض هي وهذه : االبتكارية

oاالفكار بعض رفض في التسرع عدم oالمتاحة االمكانات مع تتناسب لكي الفكرة بتعديل قم oالمتاحة االمكانات مع تتوائم لكي باول اوال االفكار بتعطيل قم oفائدة أكثر تصبح حتى وتعزيزها افكارك بتدعيم قم

oوالتقطها الجيدة االفكار الى انتبه oبين وقارن حاليا المستخدمة واالفكار الجديدة االفكار بين قارن

البعض وبعضها الجديدة االفكارoوتغلب الفكرة الموجودةفي والصعوبات والمشاكل العيوب حدد

عليهاoالنتائج وتوقع المستقبل الى انظرoلالختبار الفكرة قابلية حدد

oاالفكار تقييم

المباشر رئيسك مع الفعال التفاوض3/6 تدير ) كيف ؟ رئيسك مع التفاوضي مركزك تنمي كيف

؟( رئيسك التفاوض من تمكنك التي الرئيسية والمهارات الصفات يلي فيما

: رؤسائك مع الفعالoرئيسك الى جيدا االصغاء oرئيسك يقوله لما جيدا التركيزo( واللباقة ) الفطنة الدبلوماسيةoرئيسك شأن من ارفع

oمتفائال ايجابيا كن oبالوعود تخل الoجيدة معرفة رئيسك اعرفo الخاصة بمشاكلك رئيسك تشغل الoعملك مكان الى مبكرا اذهبoالالزم من اكثر رئيسك من تقترب الoلرئيسك والوالء والصراحة الصدق

47

التفاوض في ودورها المراسالت(4 معها التعامل وكيفية وخصائصها المرسالت أنواع يلي فيما

التفاوض: لنجاح وتوظيفها

:بالمعلومات تتعلق : مراسالت أوال مثل وفي معلومات تقديم أو معلومات طلب أجل من تستخدم وهي

: مراعاة يجب الرسائل هذهoالرسالة جوهر في مباشرة الدخول

oالرسالة موضوع في والصراحة الوضوح oالتفصيلية المقدمات عن االبتعاد

oمنك المطلوب حول وموجز دقيق ابراز

: خصائصهاoيكون وعادة موحد اطار وفق اعدادها يتم متكررة روتينية معظمها

المنظمات. أو الشركات بين مألوف عام شكل لهاoخاصة. قضايا او مواقف لمعالجة روتيني غير بعضها

oالدخول ويجب والتحرير الصياغة في المباشر المدخل على تعتمد . مباشرة

الخدمة: او المنتج تقديم او عرض بغرض : مراسالت ثانيا هذه مثل وفي الغير الى منتجات ام خدمات تقديم بهدف تستخدم

مراعاة: يجب الرسائلoالمباشر. غير المدخل إتباعoواإلقناع. الحث على التركيز

oله يقدم الذي االخر الطرف الية يهدف ما على التركيز هي البداية الخدمة.

oاالتصال. مناخ تهيئة في كبير تأثير لها الرسالة افتتاحية

oاليه المرسل لتجهيز وااللفة الود من نوعا تخلق ان بد ال األولى السطور تريده. ما لتبني

oاليه للمرسل بالنسبة تقليدية غير مغريات على الرسالة تحتوي ان بد ال .

oعنك. متميز وضع لخلق تقدمها التي الخدمة خصائص ابراز يجب

oوربما االخر اهداف او احتياجات مع المنتج او الخدمة مزايا ربط ضرورة بعد ما خدمات على والتركيز ، اليه للمرسل الذاتية المنفعة على يؤكد

االتفاق.oتركيزك من أكثر االخر الطرف وأهداف احتياجات على الرسالة ركز

نفسك. عن الكالم على

48

oانت تهدف الذي القرار اتخاذ نحو االخر الطرف تحرك ان الضروري من إليه.

نزاع: مواضع تتناول : مراسالت ثالثا واهداف واهتمامات توقعات تكون المراسالت هذه مثل في أنه ... الحظ

، واهتماماتك توقعاتك مع متعارضة تكون وقد مختلفة الرسالة متلقي: يلي ما مراعاة يجب الرسائل هذه مثل وفيoاو االثر تحقيق في تساهم التي الكلمات او الجمل بعض استخدام

المرسل من المستهدف االنطباعoيتضمن ان وعلى النوع هذا من تصلك رسالة اي على الفوري الرد

االصلية الرسالة بنود لكل مناسب توضيح او اجابة الردoمائدة عن عباره المواقف هذه مثل في المراسالت تعتبر

مباشر غير وتفاوض اجتماعاتoالحل هذا يكون وان للمشكلة حال يتضمن ان الرد في االصل

االخر الطرف من مقبولة مناسبة بدرجة

التفاوض عملية في ودورها المقابالت(5 المقابالت نجاح في المؤثرة العوامل5/1

o( والمظهر ) الشكل المقابلة اطراف شكلo( الجغرافيا الدين ) الجنس المقابلة اطراف انتماءoاالخر الطرف عن الشخص فكرةoالجسم حركاتoالوجه تعبيراتoالصوتoاللغةoالمقابلة اطراف ومركزية قوة

oالمقابلة اطراف ود oالمقابلة ومكان الجلسة ترتيب

oالمقابلة موضوع عن االعالن oللمقابلة المسبق التخطيط

ناجحة شخصية مقابلة تجري كيف5/2oللمقابلة المسبق باإلعداد ق�مoللمقابلة ومه�د المكان هيئoالتحدث على االخر الطرف شجعoمباشرة وغير مباشرة بصورة اسئلة االخر الطرف اسال

49

oالمقابلة مجريات في وتحكم سيطر oالمقابلة أنه�

للمفاوض عامة نصائح(6oمن المشترك الفهم من والتاكد االساسيات على االتفاق ضرورة

التفاوض أطرافoللتفاوض نفسك تهيء ان يجبoبه واالقتناع التفاوض بموضوع العلمoمعهم التعامل وحسن البشر انماط معرفةoعليها والسيطرة نفسك مراقبة على تتدرب ان عليك

oمن ندم وال استخار من خاب ما الضرورة عند اال صوتك ترفع ان تجنب استشار

oغاية وليس وسيلة الجيد الحوار oجيدا نفسك تفهم

oجيدا االخر الطرف تفهم oالممكنة التنازالت ومدى انماط اردس

oمستمرة بصورة واالتجاهات التوقعات تقييم واعد قيم oبتحفظ تقدم االلتزاماتoوسيط تدخلoومجاالته التفاوض دائرة وسعoاسرارك على حافظ

50

الخامس الفصلوتكتيكاته التفاوض استراتيجيات

المطلوب االساسية واالهداف للتحرك العام اإلطار إلى تشير اإلستراتيجية ، التعامل في بها االلتزام يتم عامة ومبادىء سياسات الى ذلك وترجمة تحقيقها

االستراتيجية ان أي ، المدى بعيدة االهداف على االستراتيجية تركز ما وعادة. التفاوض لعملية التخطيط هي التفاوضية

التي الجزئية المكونات أو الفرعية العناصر الى فيشير التكتيك مفهوم أما الرئيسية االهداف لتحقيق االستراتيجية داخل بها ويتحرك المفاوض يستخدمها

. التفاوض لعملية

التفاوض استراتيجيات-1

: يلي كما االستراتيجيات تصنيف يمكن؟( ) ماذا تحقيقه المطلوب للناتج طبقا التفاوض استراتيجيات تصنيف1.1

( . المشتركة ) المصالح التفاوض استراتيجيات1.1.1 المباديء من مجموعة على المشتركة المصالح استراتيجيات تقوم

: العامةoيوفر بما كشركاء بينهم التكامل وتحقيق التفاوض أطراف بين التعاون

. التفاوض عملية نجاح فرصoالطرف لدى الثقة لتعميق مابوسعه اقصى بذل على طرف كل حرص

. االخرoالمتوفرة االمكانات لتوظيف التفوض اطراف يبذلها التي الجهود وضوح

يمكن التي السلبية الجوانب على السيطرة احكام في طرف كل لدى. التفاوض عملية اهداف وتحقيق التعاون فعالية من تقلل ان

oوالفوائد المزايا بشأن التفاوض اطراف بين مشترك تفهم وجود . منها المشتركة المنافع تحقيق واسلوب الممكنة

oاطراف لدى الصادقة الرغبة والميولوتوفر االتجاهات في توافق وجود . التفاوض عملية اهداف تتطلبها التي التنازالت لتقديم التفاوض

هي: المشتركة المصالح منهج واستراتيجيات

التكامل: إستراتيجية. 1

لآلخر مكمال منهما كل يصبح أن درجة إلى التفاوض طرفي بين العالقة تطوير هو المصالح مندمج واحدا شخصا يصبحان أنهما إلى األمر يصل قد بل شيء كل في

51

الفرص من االستفادة تعظيم بهدف وذلك أحيانا القانوني والكيان والفوائد.منهم كل أمام المتاحة

:الحالي التعاون تطوير إستراتيجية. 2

من مجموعة تحقيق إلى الوصول على التفاوضية اإلستراتيجية هذه وتقوم التفاوض طرفي بين المشتركة المصلحة تطوير على تعمل التي العليا األهدافبينهما. التعاون أوجه وتوثيق

خالل: من اإلستراتيجية هذه تنفيذ ويمكن

الطرفين إقناع طريق عن اإلستراتيجية هذه وتتمالتعاون: مجاالت * توسيع قد بينهما التعاون يكن لم جديدة مجاالت إلى التعاون مجال بمد المتفاوضين

قبل. من هايإل وصل بالمرحلة االرتقاء على اإلستراتيجية هذه وتقومالتعاون: بدرجة * االرتقاء

مراحل بعدة يمر التعاون أن خاصة التفاوض طرفي يعيشها التي التعاونيةاآلتية: المراحل أهمها

األطراف. كل مصالح على التعرف أو المشترك التفهم مرحلة -1المصالح. لقضاء أو الرأي في االتفاق مرحلة -2المشتركة. المنفعة تنفيذ مرحلة أو تنفيذه على العمل مرحلة -3المشتركة. المنفعة تنفيذ مرحلة أو دخله أو عائده اقتسام مرحلة -4

بين التعاون تطوير في هام بدور التفاوضي العمل يقوم المراحل هذه كل وفيبها. يمر التي بالمرحلة واالرتقاء المتفاوضة األطراف

القائمة: العالقة تعميق إستراتيجية. 3 أكثر أو طرفين بي التعاون من اكبر لمدى الوصول على اإلستراتيجية هذه تقوم

ما. مصلحة تجمعهم

جديدة: مجاالت إلى بمده التعاون نطاق توسيع إستراتيجية. 4 طرفي بين الممتد الطويل التاريخي الواقع على أساسا اإلستراتيجية هذه تعتمد

للظرف وفقا مراحله وتعدد وسائله وتعدد بينهما القائم التعاون حيث من التفاوض. منهما كل وطاقات لقدرات وفقا بها مر التي والمتغيرات

هما: اإلستراتيجية لهذه ناأسلوب وهناك األسلوب هذا ويقومجديد: زمني مجال إلى بمده التعاون نطاق توسيع .1

تكثيف ،أو مستقبلة جديدة زمنية فترة على المتفاوضة األطراف بين االتفاق علىالمقبلة. الفترة هذه خالل التعاون وجني التعاون وزيادة

عن األسلوب هذا : ويتمجديد مكاني مجال إلى بمده التعاون نطاق . توسيع2جديد. آخر جغرافي مكان إلى بالتعاون االنتقال على االتفاق طريق

: الصراع استراتيجيات2.1.1

52

أهمها العامة المباديء من مجموعة على الصراع استراتيجيات تقوم:

oوالرغبة التعاون منها يظهر قد اساليب االطراف من طرف كل يستخدم حقيقتها في هي بينما المتبادلة والمنافع المشتركة المصالح تحقيق في

. والخداع للتمويهoبينمنا االخر للطرف منافع لتحقيق االستعداد بابداء طرف كل يتظاهر

الضرر الحاق ذلك على ترتب ولو الخاصة مكاسبه توسيع على يحرص. االخر بالطرف

الحد الذاتية المكاسب تحقيق الى االستراتيجية هذه وتهدف. فقط االطراف

سواء مفاوضاتهم في الصراع استراتيجيات يمارسون من جميع أن من الرغم علىو واعتمادهم لها وتبنيهم الجماعي، المستوى على أو لألشخاص الفردي المستوى على للتفاوض ممارستهم في أنهم بل الخفاء، وفي سرا دائما يمارسونها أنهم إال عليها من كبير جزء أن المشتركة. إذ المصالح تعميق في يرغبون أنهم يعلنون الصراع بمنهج

والتمويه. الخداع على يعتمد االستراتيجيات هذه مكونات

)اإلنهاك(: إستراتيجيةاألولى: اإلستراتيجية

اآلتي: على اإلستراتيجية هذه وتقوم

التفاوض فترة تطويل طريق عن ذلك ويتماآلخر. الطرف وقت . استنزاف1.لها قيمة ال محدودة نتائج إلى إال المفاوضات تصل أن دون ممكن وقت أطول لتغطي

ذلك: لتحقيق اآلتي األسلوب ويستخدم

اآلخر الطرف واستعداد استخدامه إمكانية ومدى ذاته التفاوض مبدأ حول *التفاوضها.يإل الوصول يمكن التي لتعهداته تنفيذه إمكانية ومدى به للتعامل

بالجوالت للقيام المناسب والميعاد التوقيت حول أخرى جوالت أو جولة في * التفاوضعليها. االتفاق جاري أو االتفاق تم التي التفاوضية

المحتملة التفاوض أماكن أو التفاوض مكان حول جديدة جوالت أو جولة في * التفاوضالبديلة. واألماكن

عليها. التفاوض يتم سوف التي الموضوعات حول جديدة جوالت في * التفاوض كل ضوء وفي أولويات لها حددت التي الموضوعات من موضوع كل حول * التفاوض

منها كل يتم متفرعة وأفرع عناصر إلى تقسيمه يمكن التي الموضوعات من موضوعالتفاوض. جلسات من أكثر أو جلسة في

ممكنة درجة أشد إلى اآلخر الطرف جهد . استنزاف2

53

وشغلهم وتخصصاته خبراته كافة واستنفار طاقاته وحفز تكثيف طريق عن ذلك ويتم طريق: عن لها قيمة ال التي الشكلية التفاوضية القضية بعناصر

عليها المتفاوض القضايا العناصر من عنصر كل حول المفتعلة القانونية العقبات *إثارة بها تصاغ التي واأللفاظ والكلمات والجمل والتعبيرات موضوع كل مسميات وحول

التفاوض. موضوع كل واسم عبارات التعارف وحفالت الصحفية والمؤتمرات والحفالت لالستقباالت حافل برنامج * وضعالتاريخية. األماكن وزيارة والجغرافية الهندسية كالنواحي التشعب شديدة الفنية بالنواحي االهتمام * زيادة

رأي يصل حين إلى فيها البت وإرجاء ...الخ، والعسكرية والبيئية واالقتصادية والتجارية جلسات تنتهي ثم ومن فيها واستشاراتهم مخاطبتهم سيتم الذين والفنيين الخبراء

شكلية أمور وهي فيها يبت لم معلقة كثيرة أمور وهناك بل حاسمة نتيجة دون التفاوض األخرى والشكلية بل األخرى الجوهرية األمور عليها وتعلق بها وترتبط األحيان اغلب في

أحيانا.

اآلخر الطرف أموال . استنزاف3

طوال مستشاريه وأتعاب إقامته وتكاليف إنفاقه معدالت زيادة طريق عن وذلك واالقتصادية المالية الفرص باقي تضييع من ذلك يمثله ما عن فضال التفاوضية العملية التفاوض مائدة إلى معنا يجلس لم لو عليها يحصل أن له يمكن كان التي البديلة

بها. وينشغل

)التفتيت(: التشتيت الثانية: إستراتيجية اإلستراتيجية

كبير بشكل عليها تعتمد حيث التفاوضية الصراع منهج استراتيجيات أهم من وهي على اإلستراتيجية هذه التفاوض. وتقوم مائدة إلى جلست ما إذا المتصارعة األطراف

أوفده الذي التفاوض طريق في والقوة الضعف نقاط أهم وتحديد وتشخيص فحص والفني العلمي ومستواهم وعقائدهم انتماءاتهم وتحديد للتفاوض اآلخر الطرف

خصائص ذات وطبقات شرائح إلى يصبغهم أن شانه من ما وكل يوالداخل والطبقيمقدما. محددة

التفاوض فريق وتكامل وحدة لتفتيت ماكرة سياسة رسم يتم الخصائص هذه على وبناء وعلى وتماسكه وائتالفه وحدته على والقضاء معنا للتفاوض اآلخر الطرف أوفده الذي

ثم ومن والصراعات الخالفات أعضائه بين تدب متعارض مفت فريق ليصبح االحتراممنسجما. غير جهدهم يصبح

التعرض حالة في المنظم الدفاع استراتيجيات ضمن من بأنها اإلستراتيجية هذه وتمتاز حساب نحسب ولم نتوقعها نكن لم جديدة تفاوضية مبادرة أو عنيف تفاوضي لضغط

لها.

54

)اإلخضاع(: السيطرة إحكام إستراتيجيةالثالثة: اإلستراتيجية

بين ذكية ذهنية مباراة أو شرسة معركة الصراع لمنهج وفقا التفاوضية العملية تعد السيطرة تكفل التي اإلمكانيات كافة دحش على اإلستراتيجية هذه تقوم طرفين. لذا

طريق: التفاوض. عن جلسات على الكاملة

يتم التي التفاوضية للمبادرات والتبديل والتعديل والتشكيل التنويع على * القدرة وسبق اآلخر الطرف مع التعامل سبق لنا يكون بحيث المفاوضات مائدة على طرحها

صنعنا من مبادرة مع يتعامل أن على اآلخر الطرف إجبار عن فضال الحركة في البدء والذي له رسمناه الذي للطريق وفقا يسير أن عليه فان ثم ومن عنها شيء كل نعرففيه. عليه السيطرة علينا يسهل

الدائم واالستعداد والفورية التلقائية واالستجابة السريعة الحركة على * القدرة اخذ في عليه الفرصة لتفويت ذلك في رغبته بإبداء اآلخر الطرف قيام فور للتفاوض

آخرها. إلى أولها من التفاوض عملية على والسيطرة المبادرة زمام انتظارا ساكنا يقبع أن عليه والذي التابع مركز في اآلخر الطرف إبقاء على * الحرص

ليحيطه وضعه تم الذي اإلطار نطاق في حركته تكون أن أو له نعطيها التي لإلشارة

المنظم(: )الغزو الدحر إستراتيجيةالرابعة: اإلستراتيجية

الطرف عن المعلومات قلة أو ندرة عن النظر بغض استخدامها يتم إستراتيجية وهيالتفاوضي. الصراع معه يتم الذي اآلخر عملية ليصبح خطوة خطوة التدريجي التفاوض استخدام يتم اإلستراتيجية لهذه وفقا المعلومات ندرة أو الصمت حاجز باختراق العملية تبدأ حيث اآلخر للطرف منظم غزو

هذا مع التمهيدي التفاوض خالل من الممكنة والمعلومات البيانات كافة بتجميع تهدد خطيرة تنافسية ميزات فيها يمتلك التي المجاالت أهم معرفة الطرف. ثم

أخرى مجاالت إلى يتجه وان فيها المجال لنا يترك أن على معه والتفاوض منتجاتها عن تدريجيا ينحسر جعله نفسه الوقت وإمكانياته. وفي قدراته وتستنزف تستغرق كامل بشكل الخارجية أسواقه يفقد أن إلى معها يتعامل كان التي التقليدية األسواقبالده. داخل في فقط عمله وينحصر

التي المشتركة التصنيع عقود طريق عن ببلده السوق اختراق يتم التالية المرحلة وفي ويقتصر طريقنا عن المجمعة أو المصنعة بالسلعة الخاصة المكونات كافة توريد تتضمن

التجميع. خطوط بعض إقامة على فقط هو عمله التوزيع على فقط هو عمله ليقتصر الخطوط هذه عن نظره يصرف الحقة مرحلة وفي

اإلستراتيجية لهذه وفقا التفاوض بالتوزيع. ويتطلب نحن نقوم الحقه مرحلة في ثمالمفاوضين. فريق من عادية غير قدرات

)االنتحار(: الذاتي التدمير إستراتيجية الخامسة اإلستراتيجية

تواجهها: جميعا وهي وتطلعات وأحالم آمال التفاوض: أهداف، أطراف من طرف لكل يأس ازداد كلما شديدة العقبات هذه كانت وكلما وصعاب، ومشاكل، عقبات، محددات،

يصل لن فانه جهد من بذل مهما وأنه هايإل الوصول باستحالة وإحساسه الطرف هذا

55

هما: بديلين بين يختار أن عليه ها. وهنايإل واعتباره منها تحقيقه يمكن ما وارتضاء واألهداف الطموحات هذه عن النظر صرفله. النهائي الهدف

 

: بينها ومن اإلستراتيجية تنفيذ إجراءات

: المؤقت الصمت أو التسويف    (1

مجري بتغيير معين سؤال عن اإلجابة تأجيل أو الفوري الرد عن االمتناع تتضمن وهي السؤال مغزى ودراسة للتفكير الوقت من االستفادة بغرض آخر بسؤال الرد أو الحديث خصمه طلبات إلى باالستجابة يبادر الذي المفاوض  عملة يجب ما وتقرير وأهدافه المزيد طلب عن يتوقف ال األخير فان التنازالت وتقديم

: المفاجأة    (2

أن من الرغم علي التفاوض أو الحديث طريقة أو األسلوب في المفاجئ التغيير تتضمن علي الحصول أو ما هدفا ذلك يعكس وعادة الوقت ذلك في متوقعا يكن لم التغيير

الخصم من تنازالت

: الواقع األمر    (3

التكتيك هذا ولنجاح الواقع األمر أمام بوضعه تصرفك لقبول اآلخر الطرف دفه وتتضمن: أهمها من شروط عدة توفر يجب عمليا

كبيرا احتماال النهاية في للنتيجة المعارض الطرف قبول احتمال يكون أن -

من ومعنويا ماديا اكبر معارضته استمرار من المعارض الطرف خسارة تكون أن - الواقع األمر تقبله عدم نتيجة تحدث التي الخسارة

: الهادي االنسحاب    (4

قد يكون أن بعد اآلخر للطرف رأيه عن والتنازل االنسحاب علي المفاوض استعداد وهي. إنقاذه يمكن ما إنقاذ يحاول هنا فهو كانت مهما المميزات بعض علي حصل

: الظاهري االنسحاب    (5 

من مزيد علي بذلك فيحصل الحاسمة اللحظة في انسحابه األطراف احد يعلن وهناخصمه من التنازالت

: التحول أو والفر الكر    (6 56

لظروف طبقا العكس أو الخلف إلى األمام من موقفة لتحويل المفاوض استعداد تعني ومالبساته التفاوض

: ( التقييد7 

او سريع قرار إلى الوصول علي اآلخر الطرف إلجبار وذلك االتصال علي قيد وضع وهي التفاوض في معينة رغبة علي للنزول

( ) التفتيت فرعية لقضايا الرئيسية القضايا عن النظر ( تحويل8

األقل الفرعية القضايا في تنازالت وتقديم الهامة الرئيسة القضايا في للتشدد تستخدمأهمية

: العجز ( ادعاء9

لها يتعرض التي الضغوط بسبب تنازالت تقديم وعدم المتشدد المفاوض موقف تبرير أي. الصالحية محدودية أو يمثلها التي الفئات او الجماعات من

: الطرق ( مفترق10

يمكن ما أقصى علي ليحصل القضايا بعض في التنازل أسلوب المفاوض يتبع أن أي مع تماشي مادام انه مدعيا أهمية األكثر القضايا في تنازالت من علية الحصولالطريق. منتصف في يقابله أن فيجب اآلخر الطرف

: خطوة الخطوة او ( التدرج11

وهي النهائي الهدف إلى المتفاوضة األطراف تصل أن إلى جزءا جزءا القضية تؤخذ حيث ال أو محدودة التعامل في خبراتهم أو البعض لبعضهم األطراف معرفة عدم حالة في تفيد

. بينهم ثقة يوجد

كأساس التصرف لتوقيت طبقا التفاوض استراتيجيات تصنيف2.1)متى؟( االستراتيجية لنجاح

لكافة التوقيت حسن هو االستراتيجية هذه في النجاح أساس يكون: يلي ما ومنها التفاوضية بالعملية المرتبطة والمواقف التكتيكاتoعنه التوقف أو الكالم بدء توقيت

57

oاالنسحاب توقيت .oالهجوم أو التراجع توقيت .oالمضادة االقتراحات او البدائل طرح توقيت .oذلك في التراخي او بالموقف التمسك توقيت .oجديدة عناصر ادخال أو جديد برأي التقدم توقيت .oاستراحة طلب توقيت .

السلوك لطابع طبقا التفاوض استراتيجيات تصنيف3.1 ؟( ) كيف التفوضي العكسية واالستراتيجيات متباينة استراتيجيات بين هنا التمييز يمكن: منها لكل

دفاعية: استراتيجيات – هجومية استراتيجيات1.3.1 في ويكون هجومي موقف اتخاذ الى الهجومية االستراتيجية في المفاوض يسعى

بالتفوق يشعره التفاوض موقفه كان اذا ذلك الى ويلجأ ومتشددا عدوانيا الغالب يتيح بالهجوم البدء بان تقديره او بنجاح المفاوضات علىاتمام حرصه لعدم او الكبير يدرك ذلك من العكس وعلى انتقامي كاجراء المفاوضات في افضل فرصة

يمكن ما انقاذ او الخسائر تقليل الى يستهدف وبالتالي اضعف موقفه ان المفاوض. انقاذه

. واحدة مرة االنجاز استراتيجيات – التدرج استراتيجيات2.3.1 الغاية نحو خطوة خطوة التحرك روح تبني الى االولى الحالة في المفاوض يلجأ

، والجهد الوقت يوفر انه كما عمليا وايسر نفسيا افضل ذلك بان منه ايمانا النهائية عليها يطلق كما او واحدة مرة االنجاز استراتيجية تمثل ذلك من العكس وعلى ضمانة يوجد ال انه يقرر الذي للمفاوض حاكمة فاسفة الواحدة الخبطة احيانا

يعتبر ال الوقت نفس وفي المستقبل في اهداف تحقيق فرص الستمرار حقيقية مرة االنجاز على يصر وبالتالي كافية بدرجة مغريا اليه بالنسبة الجزئي الكسب. واحدة. المواجهه استراتيجية – التعاون استراتيجية1.3.3 االخر الطرف مع تعاوني موقف اتخاذ بان االستراتيجية هذه في المفاوض يعتقد الحاةل في المفاوض يعتقد بينما نظره، وجهة من المفاوضات النجاح افل فرصا. افضل فرصا تتيح المواجهة ان الثانية

. النزاع مواجهة استراتيجيات – النزاع تفادي استراتيجيات4.3.1 كخط النزاع اسباب كافة تفادي الى االستراتيجية هذه في المفاوض يحرص

يقدر فربما شخصية او موضوعية بدوافع مدفوعا ويكون مفاوضاته في استراتيجي انهيار عدم في ويرغب ضعيف موقفه وان اكبر بدرجة بمصالحه يضر النزاع ان

58

يقدر السباب سريع اتفاق الى التوصل في يرغب وربما ثمن بأي المفاوضات الى النزاع مواجهة استراتيجية في المفاوض يسعى هذا من وبالعكس ، اهميتها افضل فرص له يتيح ذلك ان يقدر عندما الوقف وتصعيد المواجهة وتأكيد تكثيف

. اهدافه لتحقيق

: التفاوض . تكتيكات2: المختلفة لالستراتيجيات المصاحبة التكتيكات وصور اشكال

المكاسب قاعدة توسيع إلستراتيجية التنفيذية التكتيكات1.2. المشاركة

oاستراحة طلب oنهائية مواعيد تحديد

oلو ماذا oكاملة الحقائق كشف o( كذا هو وسعي في ما ) اقصى كذا نسبة هو عليه حصلت ما كلoالرمزية الهداياo؟ نتفاوض أين النادي لقاء

oالدراسات مجموعة

الذاتية المكاسب تعظيم الستراتيجية التنفيذية التكتيكات2.2. فقط

oالخداعoالسلطة نقص

oوالحمامة الصقر oايجاب الى االخر الطرف اعتراضات تحويل o؟ لماذا

؟ متى الستراتيجيات التنفيذية التكتيكات3.2o .التسويفo.المفاجأةoالواقع. األمرoالهادئ. االنسحابoالظاهري. االنسحابoوالفر الكر .oالمطاف. نهايةo.التراجعoوالتضليل. الخداع

59

؟ وأين كيف الستراتيجيات التنفيذية التكتيكات4.2

oالمشاركة oالمساهمةoالطريق منتصف oالتغطيةoالعشوائية oالتدرج oالفئوي التصنيف

التعاون الستراتيجات التنفيذية التكتيكات5.2oاالقتراحات تبادل – بديلة عروض تقديم oالقائمة للمشكالت حلول تقديم oالكالم توثيق oالتدرج او العرض تجزئة

النزاع تفادي الستراتيجية التنفيذية التكتيكات6.2oنقطة وسجلها األيسر خدك أدر .oالوقت بعض اشتر oبوسيط االستعانة اقتراح

oنعم ثم ولكن نعم

النزاع مواجهة الستراتيجية التنفيذية التكتيكات7.2oبالمستندات موقفك وتأييد للحقائق الرجوع oالضغط استمرار مع بالمواقف التمسك oالمباشر التهديد

الدفاعية الستراتيجية التنفيذية التكتيكات8.2oالتراجع oالمقايضة oالوقت بعض اشتر

متنوعة اخرى تكتيكات9.2

60

oااللتفافoالفريق في زميل من المساعدة طلب oالمهادنة oالمراوغة

وتكتيكات استراتيجيات الختيار المحددة . العوامل3التفاوض

تحقيقها واتجاهات الحاجات1.3: هما سؤالين عن االجابة طرف كل يحاول هادف سلوك التفاوضo؟ المفاوض اهداف و حاجات يحدد كيف

oناحية من االخر الطرف حاجات وبين ناحية من حاجاته بين يوفق كيف ؟ اخرى

التي المناسبة االسترتايجية اختبار المفاوض على يصبح وبالتالي: كلها او التالية النواحي من اي تحقيق على تساعدoجيدا وتفهمها االخر الطرف حاجات تحديد oالحاجات هذه اشباع اولويات تحديد oذلك امكن ما معا المتفاوضة االطراف كل حاجات اشباع لدرجة طبقا الحاجات بإشباع الخاصة االستراتيجيات تقسيم ويمكن

: التالي بالترتيب المفاوضون لها يتعرض التي المخاطرةoفقط االخر الطرف حاجات اشباع تخدم استراتيجيات oالفريق واغراض المفاوض الطرف حاجات اشباع تخدم استراتيجيات

ذاتهoالمفاوض والطرف الخصم حاجات من كل اشباع تخدم استراتيجيات

. معاoاالخر الطرف حاجات ضد تعمل استراتيجيات oالمفاوض حاجات ضد تعمل اتسراتيجيات .oمعا االخر الطرف وحاجات المفاوض حاجات ضد تعمل استراتيجيات

للمفاوض النسبية القوة مراكز2.3 النظر ويمكن المفاوض سلوك يوجه الذي الرئيسي المفتاح هي التفاوضية القوة

طرف لدى القوة بوجود ليست العبرة ان اذ تكتيكي كتصرف التفاوضية القوة الى نصور وسوف ، الفعال االستخدام القوة هذه باستخدام العبرة ولكن االطراف من

هذا – المعلومات استخدام او االنطباعات ادارة في مباراة انه على التفاوض جوهر : القوة هي ثالثة افتراضات الى يقود التفاوض الى النظرة او التصور

. الشخصية قوة هي التفاوضية القوة ، تكتيكية عملية التفاوض ، التفاوض

61

عليها االتفاق ومدى التفاوض موضوع القضايا3.3 المناسبة التفاوض الستراتيجيات المحدةة االساسية العوامل من

على التفاوض الطرف اتفاق مدى فيها النقاش دفة توجيه وكيفية: ناحية من سواء التفاوض موضوع القضاياoمحتوياتها و القضايا هذه نطاق oمعا ربطها او فرزها ومدى القضايا عالقة oتحقيقها المحتمل والنواتج ناحية من القضايا بين العالقة

. اخرى ناحية من التفاوض الطراف

للمفاوضين النسبية المهارات4.3: مقدمها في اعتبارات عدة على للمفاوض النسبية المهارة تتوقفoوالنقاش الحوار الجراء الالزمة الشخصية والقدرات الخصائص توفر

. واالنسحاب والمواجهةoويعكس االخر المفاوض بشخصية وعالقتها المفاوض شخصية طبيعة

. الطرفين بين التباعد او التوافق مدى ذلك

اتفاق إلى التواصل أهمية5.3 استراتيجية على اتفاق الى بالتوصل المفاوض اهتمام مدى يؤثر

: يلي كما ذلك توضيح ويمكن المناسبين والتكتيكoكلما المتفاوضة االطراف بين اتفاق الى التوصل اهمية زادت كلما

تفادي وتكتيكات التعاونية االستراتيجيات استخدام االفضل من كان المكاسب لتعظيم السعي مع الخالفات تصعيد وتجنب النزاع

. المشتركةoللطرف منه لطرف بالنسبة حيوية اكثر اتفاق الى التوصل كان اذا

النسبية القوة عالقات على مباشرة ذلك ينعكس فسوف ، االخر. بينهما

المتاح: الوقت6.3oعلى غلب كلما محدودا للمفاوضات المتاح الوقت كان كلما

. النزاع وتفادي التعاون واستراتيجيات المباشرة االساليب المفاوضoاكثر التالية التكتيكات كانت كلما محدودا المتاح الوقت كان كلما

: وهي عمليا فاعليةoنهائية مواعد تحديد .oللحقائق الكامل الكشف oالخداع oالسلطة نقص

62

oالتسويف oالظاهري االنسحاب

االتفاق على المترتبة النتائج خطورة7.3 oمن لطرف المفاوضات على المترتبة النتائج خطورة زادت كلما

( وشعارها ) المساهمة تكتيكات فعالية زادت كلما ، االطراف. واشيلك شيلني

oالعملي من يكون ، معا للطرفين خطيرة المترتبة النتائج كانت لو . اخوة نحن شعارها والتي التعاون استراتيجية استخدام

oالسعي فعليه واحد لطرف بالنسبة خطيرة النتائج كانت اذا وعموما يضعف ال حتى الخطورة هذه بمدى االخر الطرف اشعار لعدم

. موقفه

اآلخر بالطرف السابقة الخبرات8.3 االخر بالطرف السابقة خبرته من لالستفادة يسعى الماهر المفاوض

: يلي ما مراعاة مع المناسبة التفاوض الستراتيجية اختياره فيoالحمل ينقلب فقد متماثلة غير تفاوضية لحاالت التعميم من الحذر

. النسبية قوته في جذري شعربتغير اذا مفترس نمر الى الوديعoمن التقليل عدم وبالتالي السابقة الخبرات تقييم في التحيز عدم

. مبرر بدون الخصم شأنoاو الظروف تغيير ضوء في الخصم سلوك في الممكن التغير ادراك

. الخبرة تراكم

للخصم المتوقع السلوك9.3: يلي بما االسترشاد مع موضوعي بشكل السلوك تقييم يجبoكل ازاء الخصم من المتوقع للسلوك مختلفة بدائل تحديد

. حدة على استراتيجيةoالخصم من متوقع سلوك لكل بديلة استجابات تحديد oالحاالت معظم في الخصم لسلوك المناسبة االستاجابات تكون

: هيالتشدد حاالت في السلوك نفس مبادلته عدم

. الهجومية واالستراتيجياتالتعاوني السلوك حالة في موافق او مماثل سلوك إتباع

. الخصم مع

63

الخصم شخصية10.3oدراسة االخر الطرف شخصية بدراسة المفاوض يقوم أن يجب

فيها ما فيستغل معها يتالئم بما التفاوض سلوكه يكيف لكي وثيقة. قوة نقاط من فيها لما ويستعد ضعف نقاط من

oالشخاص المفاوض الفريق في االدوار توزيع يتضمن أن يحسن . الخصم الفريق شخصيات لتركيبة المقابلين

أخرى اعتبارات11.3oالمستقبل في الطرفين بين العالقات استمرار أهمية .oفيها مبالغ او متواضعة يكون قد حيث اآلخر الطرف توقعات .oمباشرة تصل ال قد اخرى وانجازات امور تحقيق في الخصم أهمية

تعاونية اكثر الستراتيجيات يلجأ قد حيث ، الحالي التفاوضي بالموقف الذي الخصم ارضاء على للحرص وذلك تنازالت تقديم الى وربما

. مستقبال تثيره اخرى امور في سيفيدنا

السادس الفصل التفاوض عملية في الوقت دور

الوقت أهمية حول عامة مبادئ.1

oالتفاوض السلوب المحددة المتغيرات من اساسيا متغيرا الوقت يعتبر . التفاوض في البدء . وقبل التفاوض عملية أثناء المفاوضات ونتائج

oاالطراف لكل المفاوضات لبدء المناسب الوقت اختيار يجب .oبدء قبل مبدئيا تحديدا ولو المفاوضات التمام المتاح الوقت تحديد يجب

رئيس واختيار التفاوض استراتيجية اختيار في يؤثر الوقت ألن التفاوضالمفاوض الفريق

oفي ووزنها أهميتها حسب الهامة القضايا علي المتاح الوقت تقسيم يحسن االهداف. تحقيق

64

oاالطراف بين االتفاق مجاالت وضاقت النزاع مجاالت زادت كلما . بينهم اتفاق الي للتوصل الزمنية المدة طالت كلما ، المتفاوضة

oما ليس الحاالت معظم في المفاوضات لنجاح المحدد االساسي العامل في مباراة بمثابة فالتفاوض ، التفاوض عملية اثناء يقال ال م وانما يقال

الي التوصل في تأخير كل عن عقوبات فرض مع االنتظار علي القدرة اتفاق

oالوقت بتطبيع خاصة ! االولي هما رئيسيتين استراتيجيتين بين التمييز يمكن ، التفاوض من المطلوبة النتيجة تحقيق المكان الوقت من مزيد وكسب الالزم الوقت توفير بكيفية خاصة تماما عكسية استراتيجية هي والثانيةاتفاق. الي للتوصل

الوقت تضييع إستراتيجية-2 الوقت من مزيد كسب هي االستراتيجية هذه في الرئيسية الفكرةالتفاوض. في ما طرف لصالح

؟ الوقت نضيع لماذا2-1oاآلن عليه االجابة الحكمة من ليس سؤال علي االجابة من للهروب oالحصار هذا مثل في الخصم نجح اذا نوع اي من الحصار من للهروب oالمفاوضات سير عليه سيجبرنا تنازل تقديم لتجنب oالتفاوضي الموقف ضعف اظهار لتجنب oمصلحتنا في ذلك يكون ال عندما مبكر اتفاق الي الوصول لتجنب .oالتفاوض في تفيد جديدة معلومات الي للوصول الوقت لكسب .oالتفاوض تدعم جديدة موارد لكسب الوقت لكسب .oتريد ما تبلغ " بالصبر الستراتيجية تطبيقا "oللخطأ ودفعه الخصم الثارة

oعلي والحصول االستعجال في رغبته في الخصم ضعف الستغالل . أفضل شروط

oلالتفاق متشوقا الخصم كان اذا خاصة أكبر تنازالت علي للحصول .oلصالحنا الموقف تغير قد جديدة متغيرات لظهور انتظارا oالهزيمة أو لالستسالم تأجيال oوالدراسة للتفكير فرصة الخذ

65

oوصل اذا خاصة االتفاق النهاء التشوق عدم او االكتراث عدم الظهار . مسدود لطريق

؟ الوقت نضيع كيف2-2oحقيقي مبرر دون اآلخر الطرف من ايضاحات طلب oحقيقية حاجة دون اآلخر الطرف من بيانات طلب

oموقف ألي معينة ضمانات او تأكيدات طلب oمبرر بدون كثيرة اسئلة توجيه oبحذر المعلومات في التشكيك oمتطرفة بدائل طرح oجانبيى امور تفاصيل في داع بدون المناقشة تفريع oمكشوفة غير بطرق لموضوع ا عن الخروج oالبناءة غير المناقشة oالتفاصيل مناقشة في التمادي oصراحة التأجيل طلب oالنظر وجهات عرض في البطء oجانبيىة مناقشات في الدخول oمؤقتا الفريق اعضاء احد استئذان oالحديث تقطع مكالمة تلقي ترتيب .oالعادة واالضرار المثارة واآلراء النقاط كل تذكر بعدم التظاهر

سردهاoعامة امور الي القضايا توسيع oحقيقي. مبرر بدون ووسيط مترجم استخدام

؟ الوقت تضييع الي الخصم لجوء تواجه كيف2-3: بديالن هناك

والمسايرة التجاوب امكانية : تقويم االول البديل: في البديل هذا يفيد

oمصالحنا في التأجيل تمشي حالة oضرر وجود عدم حالة .oلالستعجال ملحة حاجة وجود عدم حالة

: طريق عن وذلك الخصم تكتيك الفشال : المواجهة الثاني البديلoالمناقشة تفريع مع التجاوب عدم oالموضوع عن الخروج مع التجاوب عدم oمحددة وتعبيرات الفاظ استخدام تعمد

66

oوالوثائق بالبيانات الجيد اإلعداد .oاألسئلة عن الموجزة االجابة oالوقت تضييع لمواجهة اساسي شرط االعصاب ضبط oالمناقشة بتنظيم ربطها مع الموضوعات تصنيف اعادة oللطرفين بالنسبة اتفاق الي التوصل مزايا اظهار oالتأخير مساوئ اظهار oبصراحة الوقت توفير طلب oأخير كملجأ وهذا المفاوضات بوقف التهديد

الوقت توفير إستراتيجية-3 التفاوض في طرف كل يفرضه ) اي ذاتي عقاب فرض يحسن لذا ذهب من الوقت

الوقت عامل الخذ وذلك التفاوض عملية في تأخير فترة كل ( عن نفسه علي من المتحققة الوفورات بين بالمفاصلة وذلك وجه احسن علي واستغالله بجدية

وفورات زادت وكلما العجلة وعدم االنتظار ووفورات سريع اتفاق الي التوصل لذا ، الوقت في التوفير اهمية زادت كلما اتفاق الي التوصل في السرعة

العامة االستراتيجية هي المطلوبة للنتائج التوصل في الوقت توفير استراتيجية. المطبقة

التفاوض في وقتك الستثمار عامة نصائح-4oاالولويات ضع ثم اكتبها ثم اهدافك وضع oالتفصيالت علي وليس االهداف علي ركز oتحقيقه وحاول يوميا األقل علي واحدا هدفا حدد oكيفية تحليل نستطيع حتي التفاوض جلسات في وقتك سجل

. الوقت استخدامoاهدافك تحقيق نحو به تقوم شيء كل حلل oوقتك يضيع قويا سببا جلسة كل في استبعد oتفاوض جلسة لكل خطة وضع وقتك خطط oأهدافك علي تستعمل انها وتأكد تفصيلية اعمال قائمة اكتب oالهامة االهداف تحقق حتي التفاوض اثناء الوقت الستغالل جدوال ضع

. اوالoمنتجة تفاوضك من االولي الساعة ان تأكد .oموضوع ولكل جلسة لكل زمنية حدودا ضع

oتضييع من بدال االولي المرة في جيدا قضيتك لعرض كافيا وقتا خذ الشرح او االعادة في الوقت

oالتفاوض في الحرجة المشاكل استبعد

67

oالهامة قضاياك في للتفكير جلسة كل بعد هادفا وقتا خصص .oمنه تقفز وال بدأته الذي الموضوع من االنتهاء عادة تنمي ان يجب

. انجازه دونoباستمرار التفاوض نتائج مراجعة اعد oلالعمال البسيطة االهمية ذات لألشياء تخصصه الذي الوقت قلل

االكبر. االهمية ذاتoلالسترخاء. وقتا لشخصك خاصا وقتا خذ

السابع الفصل التفاوض عملية في األسئلة دور

األسئلة الستخدام المرشدة المبادئ-1oالهدف يكون وان ، تحقيقه مطلوب هدف سؤال لكل يكون أن يجب

السائل ذهن في واضحاoالمفاوض يتبناها التي لالستراتيجية مناسبة األسئلة تكون أن يجب .oللسؤال الموجه انت تكون فان المجيب من افضل موقف في السائل

مطلوب يكون ان وضع من يسرا اكثر ونفسي عقلي وضع في يجعلك. االجابه منك

68

oمن القائمة المشكالت حل في المعاونة يستطيع الفعال المفاوض . لألسئلة الذكي االستخدام خالل

oترتيب على المفاوض يساعد األسئلة من سلسلة وتجهيز ترتيب . منطقي بشكل أفكاره

oالقوة يدعم أن يمكن المناسب الوقت في المناسبة األسئلة توجيه . التفاوضية

oعلى تبعث ان فيجب األسئلة توجيه لدى اساسية السائل خلفية االستخفاف على وليس االحترام

oاالطراف لكافة مغزاة على السؤال توجيه ونغمة لهجة تؤثر

التفاوض في األسئلة استخدام فعالية متطلبات-2 لديك يكون أن التفاوض عملية في لألسئلة الفعال االستخدام يتطلب

: هي ثالثة رئيسية تساؤالت عن وواضحة دقيقة اجابةo؟ التفاوض عملية في تستخدمها سوف التي األسئلة هي ماo؟ األسئلة صياغة تتم كيفo؟ السؤال تستخدم متى

وفوائدها األسئلة وظائف-3oاألخر الطرف فهم اختبارoاالنتباه جذبoاالخر بالطرف االهتمام اظهار

oمعلومات على الحصول oمعلومات اعطاءoالمعلومات صحة اختبارoلإلختالف مهذبة كطريقة األسئلة استخدام

oالتفكير الثارة oاالقتراحات تقديمoالمناقشة تنشيط

oنتيجة الى الوصول oالحديث مجرى تغييرoالوقت الضاعة الوقت كسبoالمفاوض الرباكoواستفزازه الخصم اثارةoالخصم لحصار .

69

األسئلة؟ يوجه الذي من-4 اعضاء بين االدوار توزع ما عادة بل حتميا ليس ذلك ولكن ، الفريق رئيس يكون قد

المهم ولكن تلقائي بشكل حتى او مسبق بتنسيق المختلفة األسئلة الثارة الفريق. الموقف على مسيطرا دائما الرئيس يكون ان هو

الخصم أسئلة على اإلجابة-5: التالية بالنصائح االسترشاد يمكن

oاالجابة قبل السؤال مغزى تفهم oالسؤال فهم في وقتك خذ oفالحظ االجابة في ترغب ال كنت اذا :

باألسئلة الخصم ويحاصرك موقفك يضعف فهذا متهربا تبدو ال .في بتوفيرها وتعد لديك متوفرة غير االجابة بان االحتجاج يمكن

الحق وقتفي فرصتك لتأخذ الحق وقت في االجابة ارجاء طلب يمكن

التفكيرoاالجابة تقرر عليه وبناء السائل موقف تقويم يجب oمباشرة اجابة يحتاج المباشر السؤال ان الحظ oمضاد بسؤال السؤال اجابة تكتيك جرب oذات المفاوضات في استخدامه يمكن تكتيك االجابة في الغموض

الرسمي الطابعoوالبديل تهرب فال باألسئلة حوصرت اذا :

الهادئ االنسحابالتكتيكي التنازلبالحقيقة االعتراف

oبسرعة: فكر السؤال على االجابة قبل

السؤال هذا توجيه الخصم حق من هل بناءة بطريقة المعلومات سيستعمل هلالصراحة سيتحمل هلاإلجابة على ساندم هل

التفاوض في األسئلة الستخدام عامة نصائح-6

70

oإجاباتها في التحكم اآلخر الطرف على يصعب التي األسئلة تجنب . دقيقة غير معلومات يعطيك ال حتى

oيترتب ال حتى المفاوضات واتجاه األسئلة بين ارتباط وجود من تأكد . صالحك غير في التفاوض اتجاه تغيير سؤالك على

oالمفاوضات جو على السيطرة في يساعد السؤال ان من تحقق التفاوض. اطراف مع الصفو تعكر سلبية تأثيرات ينتج ال حتى

oعن االخر الطرف الجابة العام االطار عن مالئم تصور لديك أن تأكد . السؤال

oينتج قد مما اآلخر الطرف لدى االنتقاد دوافع سؤالك يحرك ان تجنب التفاوض. قضايا عن الخروج عنه

oتثير أخالقية أو عاطفية أو نفسية جوانب تمس التي األسئلة تجنب تجاهك. اآلخر الطرف عداء

oالسؤال توجيه وراء لديك الحقيقية األسباب تلمس أو تشير أن حاول المفيدة. المعلومات تقديم في اآلخر الطرف يساعد حتى

oمثل واضحه غير أهداف تحمل انها منها يظهر التي األسئلة تجنب " ". اإلدارة مجلس انعقاد أثناء التدخين يجوز هل

oبما صوتك نبرات وتحدد كلماتك واختيار استخدام تحسن أن عليك . وصياغته السؤال مجال مع يتالئم

التفاوض في تستخدم التي األسئلة إعداد مراحل-7األسئلة اعداد يحكم الذي العام االطار تحديد-1

قائمة اعداد تحكم التي االساسية باالبعاد الخطوة هذه تتعلق: التالية االعتبارات في تتمثل والتي األسئلة

oالمطلوبة. والمعلومات البيانات أنواع وتوصيف تحديد

oالبيانات تجميع سيتم التي التفاوض أطراف وتوصيف تحديد . منها والمعلومات

oللحصول األسئلة طرح في يستخدم الذي المناسب االسلوب تحديد والمعلومات. البيانات على

التفاوض اطراف على ستطرح التي األسئلة محتوى تحديد-2: يلي ما ذلك ويتطلب

oوالمعلومات للبيانات الحقيقية الحاجة مدى تحديدoالتفاوض وقضايا بموضوع مباشرة ترتبط ال التي األسئلة تحديد

oوالمعلومات البيانات توفير على السؤال قدرة من التأكد المطلوبة

oوالبيانات المعلومات تقديم على اآلخر الطرف قدرة مدى تحديد الصحيحة

71

oوصحيحة دقيقة اجابات لتقديم اآلخر الطرف استعداد مدى تحديد .

: لألسئلة المالئمة الصياغة الى االنتهاء-3 ومنها اساسية اشتراطات مجموعة توافر ذلك ويتطلبoعلى باالجابة ستقوم التي االخرى االطراف قبل من فهمها امكانية

األسئلة هذهoووضوحها األسئلة بساطة oلم ما الطويلة الصياغات عن واالبتعاد الصياغة في واالختصار االيجاز

العنصر طبيعة يستلزمoتقديم على اآلخر الطرف تساعد سوف الصياغة أن من التأكد

المطلوبه المعلومات: يلي ما مراعاة يجب االشتراطات تلك ولتحققoمصطلحات صورة في الكلمات فهم في االخر الطرف امكانية مدى

وجمل.oمن التحيز الى تؤدي صياغات او تعبيرات او كلمات وجود مدى

األسئلة. على االجابة في االخر الطرفoاالجابة المحتملة البدائل لكافة السؤال تضمين مدى .oبالسؤال المرتبطة االفتراضات كافة وضع تم مدى أي إلى .oاالخرى لألطراف الفكري او الثقافي االطار ومراعاة تحديد تم هل

. األسئلة صياغة عند

الثامن الفصلالدولية المعامالت في التفاوض

الدولي التفاوض مجاالت-1 والعسكرية السياسية المفاوضات1/1

72

ومفاوضات الحكومات بين والمفاوضات الحروب تسوية مفاوضات وتشمل ، العظمى الدول ببين السالح نزع اتفاقيات مثل والحربية السياسية االتفاقيات االفراج واتفاقيات االوروبية والدول أمريكا بين المشترك الحربي االنتاج واتفاقيات

. واالسرى الرهائن عن

االقتصادية للمعامالت المفاوضات1/2: متعدده صورا ذلك ويشمل

oفروع مثل االم للشركة اخرى دول في فروع تأسيس مفاوضات هيلتون ، شيراتون ، العالمية والفنادق بنك سيتي مثل االجنبية البنوك

. مريديان ،oمعين. نشاط بمزاولة ترخيص على الحصول مفاوضات

oاعضاء من كل اشتراك وتتضمن المشتركة المشروعات مفاوضات المشروع. تأسيس في اجانب اعضاء مع وطنيين

oبالمعونة. او بالقروض التمويل مفاوضات

والتربوي والعلمي الثقافي التعاون مجاالت في المفاوضات1/3 دولة كل من ممثلين بين الدول مستوى على االغراض لهذه المفاوضات تتم

والثقافية العلمية المؤسسات مستوى على او المعنية االطراف من حده على البحوث ومؤسسات العليا والمعاهد الثقافة ووزارات الجامعات مثل

. صورها بشتى والعملية العلمية والدراسات

الدولية المفاوضات في عامة إرشادية وقواعد مبادئ-2الثقة فجوة اغالق2/1

كل ) ثقة الثقة كسب هو مراعتها الواجب االعتبارت اهم منطريق: عن ذلك تحقيق ( ويمكن اآلخر للطرف طرف

oالمراوغة. اساليب عن والبعد والوضوح الصراحةoالمساعدة. في والرغبة للتعاون االستعداد إبداءoمبالغة. بدون ولكن شخصية عالقات تكوينoلنفسك. تروج وال للفكرة روج

أو للمشروع المباشرة وغير المباشرة اآلثار وتأكيد إدراك2/2 الموقف والخدمات المباشرة المتغيرات على الدولية المعامالت في التركيز يتم ما عادة

المنتج عن واالعالن الدعاية أساليب ، الجودة ، التسليم ، : السعر مثل بها المتصلة

73

االقتصادية االثار تتعدى أخرى آثار االتفاق او المشروع على يترتب عادة ولكن مما جديدة اسواق مع وتبادالت اخرى مشروعات مع عالقات اقامة مثل المباشرة

. معا السوقين من كل في المصنع جودة ومستوى والتوظيف العمالة على ينعكس

واالقتصادية االجتماعية والقيم الثقافية الفروق إدراك2/3 السائدة

في خاصة حساسية لها يكون الناحية وهذه وحضارتها الدول ثقافات تختلف وعليك الثقافة تقويم بعدم ينصح هنا ، القوة المتكافئة غير الدول بين المفاوضات

للتراث بتفهمك االستفادة امكان مع تحكم وال تحترم وان فقط وتدرك تفهم ان. التفاوضي الموقف يفيد ما استعارة في الثقافي والوعي

النجاح في حاسم عنصر اللغة2/4 ومتى المفاوضات في تستخدم لغة اي مراعاة يجب وهنا التفاوض في مهمة اللغة

. تتقنها ال بلغة التفاوض بعدم ينصح وهنا المترجم دور هو وما المترجم تستخدم

االمور تستعجل ال2/5 اشعار وعدم المفاوضات دفة تغيير استعجال عدم مراعاتها الواجب المبادئ من

اتفاق الى والتوصل المفاوضات انهاء في السرعة او عليه بالضغط االخر الطرف خصائص طرف كل يتفهم لكي نسبيا طويل وقت تخصيص المفيد من بل

. معها التعامل وكيفية االخر الطرف شخصيات بصورة تغيير بدون االتفاق واستمرار االستقرار تفترض ال2-6

. مطلقةللمفاوضين المناسب المستوي اختر2-7 الضيافة من الآلئق والنوع الكم2-8والمستمر السريع االتصال وسائل تنسي ال2-9

بحكمة الوقت استخدام2-10

الدول في التفاوض واسلوب المفاوضين خصائص-3 المختلفة

االمريكي االسلوب3-1: هي خصائص بأربع للتفاوض االمريكي االسلوب يتميز

oالوضوحoاالحتراف

74

oالمساومة علي القدرة

oواحدة كوحدة خصائصها بكل الصفقة علي التركيز

االلماني االسلوب3-2: يلي بما يتميز

oللمفاوضات اإلعداد في الدقة oالتنازل في المرونة عدم oواالتساق الثبات

الفرنسي األسلوب3-3: يلي بما يتميزoالتعامل في التامة الجدية oالتفاوض في رسمية كلغة الفرنسية اللغة استخدام علي االصرار oالعام االطار هذا علي واالتفاق بدقة للمفاوضات العام االطار تحديد

االمريكي االسلوب يعكس تفاصيل بدون لالتفاق العامة واالسس. بخطوة خطوة المفاوضات سير يفضل الذي

oجانبهم من المقبولة غير للنقط وتأكيده الرفض شجاعة .

االنجليزي األسلوب3-4oاالمريكيين مثل المحترفين وليس الهواة أسلوب oااللمان مثل للتفاوض اإلعداد مرحلة في كبيرا جهدا يبذلون ال oلآلخرين وقبوال وودا صداقة اكثر oاآلخر الطرف لطلبات واستجابة مرونة أكثر

) النرويج-السويد- االسكندنافية الدول في التفاوض أسلوب3-5( فنلندا

oجديدة افكار ابتكار علي الخالقة القدرة

oاقناعه الصعب من ليس االسكندنافي المفاوض oالدينية والتقاليد بالمباديء المفاوض يتمسك

االوسط الشرق في التفاوض أسلوب3-6oالشخصية والعالقات االجتماعية لالعتبارات كبيرا وزنا يعطي

75

oمنها االولي المراحل علي الدول هذه في المفاوضات نجاح يتوقف ، للنهاية التفاوض نجاح احتمال فاءن بنجاح االولي المرحلة تمت فاءذا. مؤكد شبه يكون

oالخصم عن الكاملة الفكرة تكوين يتم االولي المناقشات من

oموضوعات في والحديث المواعيد في وتأخيرات تعطيالت تحدث . االصلي النقاش لموضوع مخالفة

الشيوعي االسلوب3-7oالبيروقراطي والمدخل والحرفيات باالجراءات يتمسك oخاصة اهمية لها واالمن السرية oالمفاوضات في بنجاحه وظيفته في المفاوض بقاء يرتبط oالتفاصيل علي يركزون

الهندي األسلوب3-8oالمساومة oاآلخر الطرف لشروط االستسالم عدم oمعظم في لصالحهم المساومة نتيجة تكون ان في موهبة لديهم

الحاالت

الصيني األسلوب3-9oالرائه اآلخر الطرف احترام oالتخصص oاوروبيا كان اذا خاصة اآلخر الطرف في الشك oأمكن ما السياسية المناقشات تجنب oالعالقات علي وتفضيلها لعائالتهم الصغيرة الهدايا تقبل

. االجتماعية

76

التاسع الفصل والتحكيم والوساطة االستشارة

- مقدمة1 سير لترشيد او للتدخل محايدة جهة الي المفاوضون يلجأ ما كثيرا

هذا في شائعة اتجاهات ثالثة بين تفرق ان يجب وهنا المفاوضات: المجال( ) االستشارة االول االتجاه

لتقديم التفاوض مجال في خبرة ذات استشارية جهة الي االطراف احد التجاء وهو اي اآلخر الطرف يعلم ال وكثيرا ، مرضي حل الي للتوصل المشورة وابداء النصح. بحتا استشاريا دورا يكون وهنا ، خارجي بمستشار خصمه استعانة عن شيء

( ) الوساطة الثاني االتجاه يعمل وهنا النزاع لحل كوسيط محايدة جهة الي التفاوض طرفي التجاء هو

الوساطة امثلة ومن ، المباشرين النزاع اطراف بين وصل كحلقة الوسيط كامب اتفاقية الي التوصل تم حتي واسرائيل مصر بين امريكا وساطة الشهيرة

. ديفيد( ) التحكيم الثالث االتجاه

القرار واتخاذ الموقف وتقييم لدراسة محايدة جهة الي النقاش اطراف التجاء هو القاضي مثل دوره فالمحكم التحكيم بعملية يسمي ما وهو االطراف لجميع العادل

.

والمحللين - االستشارة2للمستشار اللجوء يتم متى2-1

اطراف لدي تتوفر ال ومهارات لقدرات يحتاج التفاوضي الموقف يكون عندما اآلخر الطرف عن المعلومات من مزيد علي وللحصول ، التفاوض

المستشار مواصفات2-2oكافية خبرة ذا يكون ان oمتحيزة وغير محايدة جهة oاليه باللجوء المحققة الوفورات من أقل تكلفته oمن عنده ما بكل لالدالء الكامل واالستعداد الوقت لديه يكون ان

االستشارة محل الموقف في وارشادات ونصائح معلومات المستشار مع التعاقد لصورة بالنسبة2-3

الصفقة بانتهاء تنتهي مؤقتة عالقة او مستمرة عالقة اساس علي تكون قد ودوره المستشار مهام نطاق2-4

77

مكاسب تعظيم الي يهدف استشاري دور للمستشار األساسي الدور متعددة أساليب إلى يلجأ بمهمته القيام والمكانية االطراف أحد

: تشملoالمكاسب تعظيم مصادر تحديد

oالمناسبة التعاقدية الصورة تحديد oطرف لكل الصافية المنافع قيم وتحديد المختلفة البدائل تقييم oالخصم من ومكاسب اخرى بقيم والمطالبة اضافية قيم خلق

الوساطة–3 تصاعد حال في متنازعين طرفين بين بدور الوسيط يقوم3/1

، العالقات توتر او النزاع يمكنه وال المتفاوضين على حلوال يفرض ال أنه الوسيط يميز ما وأهم

. المحكم بعكس ما حل بقبول ارغامهم: وخدماته الوسيط أدوار3/2

oالتفاوض عمليات تسهيلoالعقود وابرام الصفقات اتمام في االسراعoالمتنازعة االطراف بين الخالفات فجوة تضييق

oاتفاق الى للتوصل اساليب اقتراح oاالتفاقات تطبيق في المساعده oلألمور العملي التقويم

عمليا الوساطة نجاح شروط3/3 مناسبة ومدى الوسيط وشخصية التفاضي الموقف بطبيعة الوساطة نجاح يرتبط

التمييز يجب الصدد هذا وفي المتفاوضة االطراف اقناع في المستخدم االسلوب على وتؤثر والمنظمات االفراد بين العالقة في تتحكم رئيسية متغيرات ثالثة بين

. العالقة قوة ، التأثير قوة ، التبعية هي المتغيرات وهذه الوساطة نجاح مدى التبعية3/3/1

اذا االخرى االطراف على التاثير امكانية مدى يراعي ما طرفا أن بها ويقصد فكلما ، ب آخر طرف على أ طرف اعتماد درجة ولتحديد أهدافه تحقيق اراد

فالطرف ، بينهما النزاع احتمال زاد كلما آخر لطرف طرف تبعية زادت وعدم بالضغط له التابع الطرف يشعر بينما والسيطرة التحكم يريد المتبوع. العدالة

االعتمادية أو القوة3/3/2

78

طرف نتائج على التاثير في ما طرف قدرة بانها االعتمادية تعريف يمكن على يؤثر المسلة بالقوات الوطنية الخدمة جهاز مثال معينة عالقة في آخر

. احتياجاتهم تدبير يخص فيما والمواصالت واالسكان التموين وزارة

العالقة شدة3/3/3على: طرفين بين وثاقتها ودرجة العالقة شدة تتوقف

oبينهما التبادل أو التعامل حجمoبينهما واالتصال التفاعل أو التبادل معدلoالمصالح ارتباط

وزادت الوساطة سهلت كلما وثيقة بينهما العالقة كانت فكلما فاعليتها

ووسائلها التفاوض نزاعات في الوساطة أشكال3/4 االشخاص تبادل3/4/1

لفترة االخر الطرف لدى طرف كل عن مندوبين اشخاص تبادل ذلك ويعني جمع زيارات وانما الوساطة شكل التبادل هذا يتخذ ال وقد الوقت من

الوساطة بفكرة مرتبط ولكنه ومناقشة المعلوماتالعليا األهداف3/4/2

فوق التفاوض أطراف يعلو حيث النزاع اليقاف االسلوب هذا يستخدم على يكون هنا فالتركيز ، وأبقى اسمى هو ما تحقيق سبيل في خالفاتهم لكليهما مرض حل الى التوصل يتم حتى للطرفين المشتركة االهداف

( ) السياسة الدبلوماسية3/4/3 وعادة خاص بوجه الدول بين النزاعات في االستخدام شائع االسلوب هذا

والنواحي النزاع موضوع والقضايا المشاكل توضيح الدبلوماسية دور يكون مزيد تبادل مع المعنية االطراف اتجاهات لتعديل بها المتصلة االجتماعية

قد المنظمات بين االسلوب هذا استخدم حالة وفي بينها المعلومات من. المنظمات بين العالقة لتحسين لهم مندوبين استخدام ذلك يشمل

ووسائلة الوسيط أدوات3/5 مجهات لتقريب الوسطاء اليها يلجأ التي الوسائل أهم من

: يلي ما النظرoالنزاع اطراف من لكل النظر وجهات توضيح

79

oالخواطر تهدئة

oاالطراف طمأنة

الوساطة الساليب والنفسية االجتماعية اآلثار3/6 دالالت لها ونفسية اجتماعية آثارا المختلفة الوساطة اساليب استخدام عن ينشأ

يمكن المتنازعين بين الوساطة ممارسة ففي ، المعامالت في مهمة: وهي خاصة داللة ذات العمليات من أنواع أربعة بين التمييزoاالفراد بين التجاذب oانسانية عملياتoمقارنة عملياتoفعل ورد اتصال عمليات

الفعال الوسيط خصائص3/7oوالمثابرة الصبرoفعله ردود عن المعبر غير الوجهo( بالحكمة ) التحلي سليمان حكمةo( التصرف وحسن بالدهاء ) التحلي سنماز دهاءoويهدئ المتكلم الطرف ويورح االستماع ) يحسن نفسي طبيب

( خواطرهoالمشاعر ومتحفظ باردoوعدالته التام حياده يثبت انoالتفاوض عمليات بطبيعة وخبرة معرفة لديه يكون ان

oفيها وراغب بالتضحية مؤمن oاالنسانية بالقيم مؤمنا يكون ان oللمواقف الدقيق التحليل على القدرة oاالحترام فرض على والقدرة بالنفس الثقةoالغير على التاثير على القدرة

التحكيم-4 المقترحات تقديم او المناقشة قيادة وليس النزاع حسم في المحكم دور يتمثل

المحكم وعلى ونصوصه النهائي التعاقد شروط يحدد الذي هو فالمحكم للمفاوض طرف كل واتجاهات رغبات على والتعرف الحقائق عن البحث مسؤولية تقع

، التصرف في تحكمه التي والقيودالدولية. الهاي محكمة األمن، مجلس: الدولية التحكيم جهات أمثلة ومن

. التحكيم يطلب الذي هو التفاوض في األضعف الطرف وعادة كالنزاع الدولية واالقتصادية السياسية الخالفات في فعالة وسيلة التحكيم ويعتبر الدولية التجارية الصفقات وفي اخرى دولة لحدود معينة دوله وانتهاك الحدود على

. والخدمات السلع وتصدير الستيراد

80

81

العاشر الفصلالتفاوض مناورات

وهي: تفصيليا نذكرها سوف مراحل ثالث للمناورات

األولى المرحلة وهي االفتتاح - مناورات1 وهو هام شيئا تعرف أن يجب وهنا المفاوضات من نوع أي في التفاوض عند البداية وهي إذا ألنك تتوقع مما أكثر تطلب أن يجب أي جدا هامه وهذه الحق يأتيك بالباطل ادعي

من وهي للتفاوض أوسع مجال لك يتاح فلن عليه تحصل أن ترجوا ما فقط طالبت تمسكت إذا ألنك لفوزك مواتية الظروف تكون لن الحالة هذه في ألنك ؛ جدا البديهيات

لهما ثالث ال أمرين احد إلى يحتمل ال موقف تواجه سوف فانك عليه الحصول قررت بما الشعور أو الخسارة موقف يقف اآلخر الطرف تجعل قد الرفض. وبذلك أو القبول وهما

أو اإلحساس عن بعيدا الطرفين تبقي سوف فانك تتوقع مما أكثر طلبت لو بينما بها لعدم أحيانا المفاوضات. ولكن في بالتنازالت تتقارب سوف األمور الن بالخسارة الشعور من بالقبول ويقابل تتوقع عندما زيادة تطلب فقد بالتفاوض لك المقابل الشخص مقدره

وتظاهرت ذلك يحدث لم . وان تتوقع مما أكثر كسبت أنت تكون وبذلك اآلخر الطرف. قدره كان أيا بمقابل تقدمها أن فيجب اآلخر للطرف تنازالت بتقديم

؟ طلبها عليك يتعيsن التي الزيادة مقدار ما اآلن السؤال من أعلى العرض تقدم ثم هدفك وتحدد تعرف أن أوال يجب السؤال هذا على لتجيب�عد بمقدار هدفك .الهدف عن المقابل الطرف يقدمه ما ب

: مثال دوالر ألف350 إال� تدفع أن تريد ال وأنت دوالر ألف400 بمبلغ عماره بيع يريد عقار تاجر ألف50 الفرق أن تعرف أن يجب هنا .. أنت دوالر ألف50 تقريبا بينكما الفرق إذن

.فقط ألف 300 تعرض أي دوالر ألف50 ب تدفع أن تريد مما أقل تعرض أن ويجب بين للتنازالت التفاوض يقودكما وسوف للتفاوض ومجال جو هيأت أنت الطريقة بهذه

وهو350 إلى ألف50 بدفع تتنازل أنت أي الوسط المنطقة في تصلوا أن إلى الطرفين وتعطي ناجحة المفاوضات هذه تكون وبذلك ألف350 ب ليبيع ألف50 عن يتنازل فالبائع. متساوية وتنازالتهما البيع في يخسرا ولم كسبا بأنهما الطرفين لكال شعورا هذا يتبدد سوف ولكن خسر بأنه شعور لديه يكون قد50 عن تنازل انه يجد عندما

أنكما أي تنازله بقدر ألفا خمسين زيادة ودفعت تنازلت أيضا انك يعرف عندما الشعور.مثال بيعكما في كسبتم وكالكما متكافئان

األول للعرض أبدا نعم تقل ال لدى الشكوك تثير سوف حتما فانك األول العرض على والموافقة بالقبول أجبت إذا

طبيعة . وهذه خاسرة صفقة في وقع انه مباشرة إليه يتسلل وقد لك المقابل الطرف82

منك طلبت إذا المثال سبيل .. فعلى بها األخذ ويجب تتجاهلها أن يمكن ال بشريه نفسية.مباشرة أنت ووافقت مثال مليون نصف مبلغ لك وعرضت مبنى اشتري أن . بالتأكيد وافقت ألنني أكثر طلبت ليتني وتقول تندم سوف لحظات بعد بأنك تعتقد أال

مباشرة لك دفعت لماذا وإال المبنى تقييم من تتمكن لم بأنك تشك وقد تقولها سوف قد . بينما أقل اعرض لم لماذا وأقول اندم فقد معي الشيء . ونفس مفاصلة بدون)األول العرض تقبل أن احذر ....)لذلك يستحق المبنى يكون

أن يمكن لما مسبقة تصورات مثال لديك يكون أن األول للعرض قبولك أسباب من إن.. .. بقبوله يغريك ما تجد عندئذ فإنك تصورته ما يفوق العرض كان فإذا عليه تحصل.مسبقة تصورات تضع وال اإلغراء تتجنب أن يجب لذلك

هذه تكون أن ويجب بدهشة وعروضه المقابل الطرف مقترحات ارفض يالحظ . وعندما اآلخر الطرف مقترحات تجاه فعل كرد منك ظاهرا والرفض الدهشة فان لك. لذلك التنازالت تقديم في يبدأ هنا من فانه والرفض الدهشة هذه اآلخر الطرف

مرونة أقل يكون سوف فانه اآلخر للطرف ظاهرا عليك يبدو لم إذا والرفض الدهشة هذه.الموافقة وشك على بأنك شعور إليه يتسلل وقد معك

مشتري أو بائع كنت سواء متمنعا تكون أن يجب دائما

لما عرضهم يخفضون سوف بأنهم تماما فتأكد للبيع متحمس انك ارأو إذا المشترون أو شعور لديه يتولد سوف المشتري المقابل الطرف فان متمنعا كنت إذا أما تبيعه

.الصفقة إلتمام عرضه يرفع أن عليه أنه إحساس. تبدأه أن قبل التفاوض مجال وسعت قد تكون وبذلك

الوسطى المرحلة - مناورات2:تقريبا محورين إلى تتجزأ المرحلة وهذه

مواجهة بدون المقابل الشخص على - الضغط أوال مواجهة بدون المفاوضات في المقابل الشخص على الضغط بإمكانه الفع�ال المفاوض.المباشرة للمواجهة للجوء يضطر أن وبدون منه التنازالت من قدر اكبر على للحصول

.األعلى السلطة تسمى طريقة هناك مواجهة بدون للضغط الطرق هذه ومن إن حتى آخر شيء أي أو الشركة صاحب أو الشركة رئيس أو العمل في مديرك وتعني

�ن مأزق من للخروج بالفطرة الصغار األطفال حتى يستخدمها الطريقة هذه يقول بأن معي.مثال يوافق لم األكبر أخي

حد ألقصى المقابلة الجهة على بالضغط يقوم أن بحيث دائما المفاوضون ويستخدمها ( كأن األعلى )السلطة بحجة الموافقة عن بعدها يحجم ثم منه تنازالت اخذ يستطيع

. األعلى السلطة على الموضوع أحيل أن يجب مثال يقول تتكون وقد موجودة تكون قد أيضا ولكن لها وجود وال أعلى سلطة هناك ليس يكون وقد

83

.مثال القانونية اإلدارة أو اإلدارة مجلس أو الرئيس مثل معين كيان من للطرف سارة غير أخبار لديك تكون ولكن المفاوضات الستئناف الثاني اليوم في تعود ثم

وكذا كذا على وتصر العرض على توافق لم األعلى السلطة مثال تقول كأن ومحزنة اآلخر على ضغط شكلت أنت تكون اآلخر. وبذلك الطرف قبل من التنازالت من مزيد أي وكذا

بساطة بكل . والسبب الصفقة لتحسين تنازالت ويقدم اكبر جهدا يبذل كي اآلخر الطرف السلطة عند القبول عرضهم لينال اكبر تنازالت تقديم عليهم بان شعور لديهم يتولد أنهم

األعلى السلطة إقناع يتم أن يجب بل يكفي ال قبلهم من أنت إقناعك وان األعلى.الصفقة إتمام لضمان يسرا أكثر عروضهم تكون وبذلك. بواسطتك

اكبر تمارس تجعلك بأنها مفاوضاتك في تستخدمها كي األعلى السلطة هذه ميزة وان

)الطيsب يسمى المفاوضات في معين تكتيك خالل من الضغط من ممكن قدر وغير الشرير دور تمثل األعلى والسلطة الطيب دور تمثل هنا وأنتوالشرير(

الطيب. وكذلك وأنت شرير بأنه فكره عنه يأخذون يجعلهم مما المفاوضات في موجودةn المفاوضات في األعلى السلطة ممثل يكون قد n يكون أن يجب ولكن متواجدا في عدوانيا

. تفاوضه� تكون كيف وأنت ؟ طيبا ولكن إتمامها في جهد اكبر وبذل واعتمادها الصفقة إتمام في رغبتك بإظهار كذلك تكون

ولذلك أنت وليس األمر هذا في الفصل القول يمتلك من ))الشرير(( هو األعلى السلطة الشخص أيضا أنت تكون أن المفاوضات في متواجد األعلى السلطة ممثل كان إذا عليك

منهم تطلب كان أكثر لتنازالت استدراجهم ومحاولة الشرير عن دائما يعتذر الذي الطيب.العقد وإتمام المفاوضات استئناف لتعيد لهم االعتذار بعد منهم بسيطة تنازالت تقديم

. للحظة المقابل الشخص أنت انك تخيل ولكناألعلى؟؟؟؟؟؟ السلطة مأزق من تحرج وكيف تفعل فماذا المطب هذا في وإيقاعك بتضليلك يقومون ال لكي البداية من عليهم الطريق تقطع لكي

غير أو مباشرة بطريقة منهم استيضاح اخذ بمحاولة تبدأ أن عليك األعلى للسلطة لن قد ولكن. القرار اتخاذ على قدرة لديهم من هم بأنهم المفاوضات بدء أثناء مباشرة

معهم الجاف واألسلوب األنانية أسلوب استخدام عليك لذلك معهم األمر هذا يفلح قد نفسية حالة وهي أهميتهم وتقليل األعلى سلطتهم مقابل أمامك شأنهم من والتقليص على قادرون وأنهم أقل أهمية ذوي ليسوا أنهم مثال يتظاهروا أو يد�عوا لكي بها تستفزهم.المفاوضات إليه تصل ما على الموافقة

بأسلوب وواضح قاطع وبشكل مثال لهم تقول بان وقدرهم معنوياتهم رفع أي العكس أو التفاوض على هم وافقوا إذا توافق سوف األعلى السلطة بان ودور أهمية إعطائهم.ومعرفتهم ألهميتهم

السلطة من الموافقة اخذ على قادرون بأنهم التزام يعطي قد اآلخر الطرف يكون وبذلك رفض سبب عن بإيضاح تطالب أن ويجب للمفاوضات النهائي التقرير عرض عند األعلى

مقبول غير فهو الغامض أو م�سب�ب الغير الرفض أما الرفض حالة في األعلى السلطة.به تقبل ال أن ويجب

84

أمامك األعلى السلطة أسلوب يستخدم المقابل الشخص أن عرفت إذا بإمكانك وأيضا تماما تعرف وانك معك يجدي لن وانه األسلوب هذا تعرف بأنك مهذبه بطريقه تفهمه أن.ثماره يؤتي لن األسلوب هذا فان وبذلك إليه للوصول يسعون ما

اإلجبارية أو اإللزامية النقلة أسلوب ، الثاني ثانيا- المحورn يقدم بان اآلخر الطرف بها تلزم نقله هي اإلجبارية النقلة تتنبه أن يجب ولكن أقل عرضا.التحديد عدم وهو مهم ألمر

؟ ذلك يكون كيف هدف أو مثال معين برقم ومحدد لعرضه مضاد بعرض اآلخر الطرف تقابل ال أن يجبn تريد بأنك عليه فترد عرض لك يقدم كأن مبهم تجعله أي محدد )عرض أفضل عرضا وضع حسب لفترة بعدها الصمت تلتزم محدد( ثم هدف أو برقم عرض وليس أفضل

بعدها والصمت أفضل عرض بطلب الرد( وهي اإلجبارية النقلة هي المفاوضات. وهذه لتقديم المقابل الشخص على ضغط تلقي المقابل( فهي الطرف من رد يصلك أن إلى

.مواجهة بدون التنازالت من مزيد )نريد وهي العبارة هذه يسمع أن بمجرد تنازالت ايقدمو المبتدئين المفاوضين من كثير

n )أفضل عرضا

مثال غيره أو توريد أو ما شيئا لعمل مثال عروض عدة تتلقى عندما ذلك: على مثال؟ كذلك عليه. أليس وتوافق أقلها تختار سوف بالطبع فانك

اللحظات في ولكن العروض أقل وقبل ذلك فعل المفاوضات في المسئولين أحد ما أفضل( وسرعان عرض تقديم )عليكم العرض على وكتبها المقولة هذه تذكر األخيرة

من مبالغ وف�ر اإلجبارية النقلة ألسلوب باستخدامه انه أي كان مما أقل بخصم الرد أتاه. العقد

n نريد كتب عندما بأنه تتذكر أن عليك ولكن يريده. وترك ما مقدار يحدد لم أفضل عرضا.اآلخر للطرف ذلك ال المتمرسون المفاوضون بينما أفضل عرض وإعطائهم بالخصم اآلخر الطرف ورد

بسؤال يردون وإنما ، محدد غير يكون عندما الطريقة بهذه الخصم إعطاء على يوافقون السؤال بهذا ترد أن عليك ولذلك ؟ العرض أو الخصم يكون أن تريدون مدى أي إلى وهوأفضل. بعرض الطلب هذا مثل قابلت إذا

الختام _ مناورات3والمعلومات الدوافع وهما التفاوض في مهمين شيئين اذكر أن أريد ذلك قبل ولكن

-الدوافع:1 األشياء نفس تحقيق في يرغب المفاوضات في المقابل الطرف أن افتراض الخطأ من

أوال أنت . ودورك مختلف يكون قد له يهدف ما فان بالتأكيد أنت. وإنما إليها تهدف التي85

تعرفها ان يجب التي األمور أهم من ذلك فان المقابل الطرف إليه يهدف ما تعرف أن بالنسبة إمكانية هناك يكون مأربه معرفة في اجتهدت أو جيد بشكل ذلك أدركت وكلما

من تحقيقه تريد مما اكبر تنازالت تقدم أن بدون تحقيقها أهدافك.وتستطيع لتحقيق لك.أهداف

؟ الدوافع هي فما لمشكلة مبتكر حل إليجاد محاولة أو تنافسية أو شخصية إما تكون عادة المفاوض دوافع

يرضيها لحل للوصول ويسعى يمثلها لجهة دوافع أو يواجهها أهداف لتحقيق يسعى انه عليه تالحظ سوف المفاوض فان الشخصية الدوافع ففي

.له بالنسبة شخصية إلرضاء وسيلة يجده الذي للحل للوصول كبير جهد يبذل سوف فانه المنظمة دوافع أما

.عنها نيابة يتفاوض التي الجهة أو إدارته.األطراف لكال ومرضية مبتكرة حلول عن المفاوض يبحث أن فهي الحل دوافع أما

: - المعلومات2 معلومات تجمع أن اآلخر الطرف مع مفاوضاتك تبدأ أن قبل عليك فيجب أهمية يقل وال

.المقابل الطرف أو الجهة عن التفاوضي موقفك بها تدعم.لها يتحمس التي والكيفية الحل إليجاد اآلخر الطرف حماس مدى مثال تعرف كأن. هدفه أو يطلبه أو يريده الذي السعر وما

. وسلطته وصالحياته األوراق أي معرفة على القدرة لديك تكون فانك المعلومات هذه لديك كانت فكلما

أن ويمكن المقابل للجانب حساسية أكثر وأيها حساس النقاط وأي لتلعبها األقوى سوف التي الضغوط هي ما أيضا . ولتعرف التفاوضي موقفك لتعزيز لتساعدك تمارسها.عنها االبتعاد يجب التي واألخرى تمارسها

من المزيد منها تعرف ذكية بأسئلة نفسه المقابل الطرف من المعلومات تلك تأخذ وقد.التفاصيل

.ذكر ما بعض على العتمادها الختام مفاوضات في أهمية ذا يكون سوف ذكر ما وان

الختام مفاوضات أو مناورات وعليك أخالقية غير مناورات وهناك أخالقية مناورات هناك المناورات أو المفاوضات في المناورات في المفاوضين بعض يستخدمها التي أخالقية الغير المناورات تعرف أن

: وهي مفعولها تبطل لكي للتفاوض الختامية

:المحال طلب فعلى التفاوض آخر في تنفيذه محال أو صعب طلب مثال المقابل المفاوض يخترع كأن

أيام عشرة تصنيعه يستغرق معين منتج طلبية استالم على االتفاق تم المثال سبيل تعجيز ذلك وان مستحيل ذلك أن إفهامه يجب وهنا أيام خمسة بعد التسليم بطلب فيقوم

مثال. االتفاق من للتهرب

86

.بثمن يكون أن فيجب ممكنا ذلك كان إذا ولكن

:المتعمد الخطأ مثال نسيه قد وكأنه ليبدو معين بند كتابة عدم يتعمد الشراء أو البيع في المفاوضين بعض أو اآلخر الطرف من التنازالت من مزيد لطلب موقفه لدعم ورقة ليكون ذلك متعمد وهو

.اآلخر الطرف إيقاع أو كسب تحقيق

أي المسجل أو التكييف مثل معين جزء كتابة عدم البائع ويتعمد سيارة تشتري أن مثال له تبين أن عليك الحالة هذه مثال. ففي االتفاق إلغاء في يتسبب قد مما سعره كتابة عدم. ذلك تعمد بأنه انه يعرف هو وقت في التسليم بطلب التفاوض آخر في مثال المشتري يقوم أن أو

. فيه التسليم يكون أن مستحيل في منه التهرب أو تأخيره أو االتفاق تعطيل يقصدون الخصوص هذا في وجميعهم خاسره صفقة في وقعوا قد بأنهم مثال إلحساسهم صياغته إلعادة األخيرة اللحظاتمنها. للتهرب عذرا ويريدون

يقول بأن مثال شروط فرض في يبدأ وهنا ممكن غير ذلك بان البائع من الرد يأتي وبذلك مقابل أكثر خصم تقديم فعليك المحددة الفترة في التسليم من تتمكنون ال كنتم إذا له

.آخر مكان عن ابحث أن دون انتظر . لكي التأخير ذلك

:تقله لم ما يقوsلك أن البائع لك ويرسل الوقت تجد وال أعمالك في ومشغول مثال المشتري أنت تكون كان

االتفاق بنود من ما نوعا تحدد لم انك يفترض انه مفادها رسالة سابقا معه تعاقدت الذي يعتبر فسوف ترد لم وإن معينه مده خالل الرد منك ويطلب واضح غير بشكل هو فيحدده

.تقله لم ما ليقولك ذلك ويستغل مشاغلك يعلم . وهو منك موافقة ذلك االتفاقات في أخالقية غير تعتبر التي التصرفات هذه لمثل التصدي يجب الحالة هذه في.ذلك يعلم وهو مشاغلك يستغل بذلك انه أخرى ناحية ومن محدده غير أنها ناحية من

:االتفاق بعد االتفاق عن الرجوع االتفاق تم لما الشديد الحتياجك للقبول مضطرا تكون عندما وخصوصا أحيانا ذلك ويحدث

.االتفاق بعد المزيد بطلب المقابل المفاوض فيقوم عليه مرة التعاقد وصياغة االتفاق إعادة تريد انك له وتقول األمر تصعد أن أيضا عليك وهنا

n غير ألنك أخرى توافق لم بأنها عليا بسلطة تتحجج سابقا. أو علية االتفاق تم ما عن راضا االنسحاب. تريد بأنك له باإليحاء تقوم أو التفاوض بإعادة تسمح لن أو مثال التعاقد على يقبل ال بشكل العقد صياغة مثل معينة بإجراءات تقوم االتفاق لهذا لحاجتك تكون وقد

من تجعل لذكرها مجال ال عديدة أخرى أمور تستخدم أن أو التوقيع بعد عنه الرجوع تكون قد التصعيد من النوع لهذا اللجوء أو االنسحاب في صعوبة يجد المقابل الشخص

.مثال به الخاصة عالقتك توطيد منها87

الناس أكثر هم المرتفع أو العالي الصوت أصحاب دائما :مالحظةالتنازالت تقديم في

:األخيرة اللحظات ضربة اللحظات في أكثر تنازالت طلب وهي الضائع الوقت في تكون التي وهي األخيرة الضربة فيه يكون الذي الوقت في تكون حيث وقتها فيها والمهم ، المقابل الطرف من األخيرة

n وحرصهم حذرهم عن تخلوا المفاوضين .تماما

بداية في المقابل الطرف يتقبلها ال التي األمور طرح في المفاوضون ويستخدمهاالتفاوض.

هدوء وبكل تبتسم أن مقابل كشخص الطلبات هذه مثل عليك تطرح أن عندما وعليك.التنازالت من المزيد يحتمل وال عادل االتفاق أن تقول

:التنازالت تحجيم وعلى المقابل الطرف توقعات على مؤثرة تكون قد التنازالت بها تقدم التي الطريقة إن

قدمت مما اكبر تنازالت بإعطائه ذلك فعلت إذا المزيد منك يتوقع فقد ، التفاوضي أداءه تقديمه يكون أن ىتنس وال قدمت مما أقل تنازل تقدم أن عليك . لذلك التفاوض بداية

تكون أن ويجب مقابل بدون وليس المقابل الطرف من مقابل على الحصول بشرط.متناقصة التنازالت

التفاوضي: الغباء التغابي أو التفاوضي الغباء يسمى ما وهو التفاوضية والفعالية الذكاء قمة بأنه الشك. اصح بمعنى

بالنفس، محدودة الال والثقة العدوانية يعني التفاوض أن يظن أو يعتقد الناس من كثير بفقدهم عليها يحسدون ال مواقع في أنفسهم يضعون أنهم هو الواقع في يفعلونه ما ولكن

n ذكرناها التي الفعال التفاوض أوراق من كثيرة لمقومات .سابقا للشخص قلت إذا مثال الشرير الشخص أو األعلى السلطة ورقة من تستفيد أن لك فكيف

.أنت وأنت المسئول وأنت المدير وأنت شيء كل أنت انك التفاوض في المقابل

المعلومات كل المقابل الشخص من وتأخذ بسيطا نفسك وتجعل تتغابى أن عليك لذلك.القبيل هذا من وغيرة معلومات من مطلوب هو ما كل لديك انك له تبين وال

:نسبية القيمة آخر، لشخص شخص من وتختلف نسبية عليه المتفاوض للشيء القيمة بان دائما تذكر

88

من اكبر أهمية تشكل عليها المتفاوض المادة أحيانا تكون فقد أهمية أكثر النقود وليست بالنسبة يشكل شيء في أكثر ماال يدفعون قد المفاوضون بعض هناك يكون النقود. فقد

أكثر السعر ليس انه تعلم أن معين. فيجب منتج جودة أو ندرة مثل مضافة قيمة لهم اكبر له بالنسبة أهميتها السلعة تكون فقد المقابل، للطرف بالنسبة للسلعة أحيانا أهمية

.النقود من

:الوقت قيمة إلنهاء محدد بتاريخ محكوم كان إذا خصوصا كبيرة أهمية الوقت يشكل التفاوض في

ضغط يستخدمون المفاوضون من كثير فان الحالة هذه للنتائج. وفي والوصول التفاوض أن عليك ،فيجب محدودو أو محدد انه عرفوا إذا خصوصا لهم المقابلون مع الوقت وقت في العقد بإتمام محكوم بأنك المقابل الشخص يعلم ال بان الحرص شديد تحرص في للضغط الستخدامه فعال سالح الوقت فان المقابل الشخص أنت كنت إذا أما ، محدد

.اكبر تنازالت على تحصل يجعلك مما المفاوضات

محدد وقت في إتمامه عليك يجب الذي العقد على بناء بالوقت تعتم كنت إذا ولكن وال بتجزئتها تسمح وال مجتمعة عليها المتفاوض والبنود شروطك تطرح ان فعليك

.للمناقشة الحقا سنعود كلمة في تتساهل

الطرفين كان فإذا ، لها التأخير أو التساهل وعدم البداية من مفاوضاتك في تسرع انك أو.التفاوض في األضعف الجانب هو األقصر المدة ذو فان محدد بوقت محكومين

:الطويلة المفاوضات ملزم غير تكون أحيانا فانه الوقت وضغط الوقت أهمية أعاله الموضوع في ذكرنا كما

تقدم يجعلك مما إلنهائها بحاجتك تشعر قد التفاوض مدة تطول عندما ولكن محدد بوقت ذلك( في تقع ال أن )عليك للحل والتوصل المفاوضات عجلة دفع اجل من أحيانا تنازالت.أمدها طال أو تتم لم لو حتى خاسرة صفقة على توافق ال أن ويجب

:االنسحاب على القدرة ذلك فان المفاوضات من لحظة أي في االنسحاب على القدرة لديك كانت إذا بأنك الشكn يشكل االنسحاب. ولكن على قادرا انك ، ذلك له تظهر عندما اآلخر الطرف على ضغطا

انسحابك يخشى أن ويحاول الضغط من النوع بهذا يحس المقابل الشخص تجعل كيف؟ المفاوضات من

االتفاق هذا بان أعماقه في وغرست له بالنسبة أهمية التعاقد من جعلت إذا كذلك تجعله ال االتفاق بان أنت تظهر الوقت نفس وفي ألعماله أو له تحول ونقطة مهم له بالنسبة.لك بالنسبة سيان فهما االتفاق هذا يتم لم أو تم وسواء لك بالنسبة أهمية يشكل

89

له بإظهارك يهتم ال أو باالنسحاب لك يسمح فقد له أهمية يشكل ال االتفاق كان فلو.االنسحاب على قدرتك

تنسحب؟ فكيف وإال منها لالختيار عروض عدة عن تبحث أن عليك وهنا

90

عشر الحادي الفصلالمفاوضين أنماط

؟ المفاوضين أنماط على التعرف لماذا

؟ معهم نتعامل الذين الناس أنماط على التعرف يجب لماذا بل

االتصال فيحدث الموجة نفس على معهم نعزف كي. الفعال

oعملية تحدث حتى مؤقتا نمطك عن تتخلى أمامك من نمط تعرف عندما . االتصال

oالحديث وأكمل كالمه من خذ .oالشرعية األمور خارج األمر مادام تخط�ئه ال .oباهتمام له أنصت .oثغرك تفارق االبتسامة تدع ال .oاألمور ببعض جهله له تظهر ال .oاستطعت ما تنفسه وفي الجسمي وضعه في بمحاكاته قم .

. قيادته تستطيع ثم ومن بنجاح االتصال عملية وتتم وده تكسب هنا

: الواقعي - المفاوض1 الدخول يريد الذي النوع وهو بالوقت اهتمام بإعطائهم يتميزون الواقعيون المفاوضون

في والدخول الموضوع صلب عن هناك أو هنا الخروج دون مباشرة الموضوع صلب في وهذا الرسمي، للتعامل ويميلون منظمون بأنهم ويتصفون له، بالنسبة مهمة غير هوامش

ثرثرة بدون الموضوع صلب في مباشرة تدخل ان عليك معه تتفاوض عندما النوع وبتشدد بسرعة النوع هذا مع قراراتك تأخذ أن للوقت،وعليك وإضاعة كثيرة وتفاصيل

واضحة وحقائق معلومات على مستندة قراراتك تكون أن يجب ولكن تنازالت تقديم دون.ومباشرة

المقاتل: - النمط2

أن ميهمه وال باحتياجاته أو به نيهتمو وال اآلخر الطرف تجاه بعدوانية يتصرفون وتجدهم وغيرهم الكاسبين هم يكونون أن يريدون فهم ، يقتنع لم أو إليه توصل بما مقتنع يكون ال و هادئا كن النمط هذا مع تتعامل يقال( .عندما كما الطوفان بعدي ومن )أنا أي يخسر<تنازالت أي تقدم

91

: المتعاون الودود االنفتاحي - المفاوض3 ليجد العمل أجواء عن يبتعد أن التفاوض أثناء يحب نوع فهو أعاله الواقعي عكس وهو

ويمتازون.تفاوضه أثناء متساهل وتجده المقابل الشخص مع المداعبة من شيء لنفسه النوع وهذا الناس مع التعاطف عليها يغلب أو عاطفية تصرفاتهم أن وتجد للناس بحبهم

معك ةتفاوضي بداية في ألنه ، تجاهك باالطمئنان يشعر تجعله أن فقط أنت منك مطلوب يتسمون تجدهم ولذلك ، نحوك باالطمئنان يشعر أن بعد إلى قرار أي يتخذ لن سوف قرار يتخذوا أو يوافقوا أو يتموا لن فهم الضغط ويكرهون القرارات اتخاذ في بالبطء

.كان أيا الضغط تحت إلى دائما يسعون فهم غالبا، تهدئة عناصر إلى يتحولون التفاوض أثناء في النوع وهذا

.المتفاوضة األطراف جميع أي الجميع إسعاد القرار اتخاذ على قادرون ولكنهم التفاوض من المواقع بعض في ما نوعا انفعاليون وهمn عادة .مرهف إحساس وذو الجياشة األحاسيس من يفيض وتجده تردد دون وفورا صفقة لتحقيق ذلك تستغل أن فحاول األنماط من النوع لهذا تعرضت إذا كمفاوض وأنت

نجحت وإذا تقدمة الذي مشروعك أو موضوعك نحو حماسة باستثارة ذلك وتستطيع اتخاذ بطء على ترضى أن وعليك.حماسه على مبني سريع بقرار يوافق تجده فسوف

�شعرهم وأن ثقتهم تنال أن تحاول أن ثم أوال منهم القرارات في نحوك باالطمئنان ت ضغطت فكلما المفاوضين، من النوع هذا على الضغط من الحذر عليك ولكن البداية،.القرار اتخاذ عن إحجامهم و ابتعادهم كان كلما عليهم

: التحليلي - النمط4 وتفاصيل التفاصيل كل يعرف أن بعد إال عرض بأي ابدآ يقتنع ال النوع وهذا

من القرار اتخاذ وسرعة الوقت على األثر له يكون سوف ذلك فان التفاصيل،وبالطبع.بالبطء معهم المفاوضات تتسم فسوف ، ق�بلهم في والتمحيص التحليل في الكافي وقتهم ايأخذو أن يريدون اصح بمعنى أو يحبون فإنهم

أن يريدون بل القرارات التخاذ المقابل المفاوض يدفعهم أن نيحبو وال التفاصيل كل.وغيرة والمعلومات التفاصيل كل اخذ بعد تماما مكانة في شيء كل يكون

وإنما المطلوبة المعلومات كل تعطيه ال أن فعليك تفاوضك أثناء فيه تقع عندما النوع هذا اإلجابة فرصة لنفسك ولتعطي طلبها أو عنها سئل كلما مراحل على إياها تعطيه أن يجب.تنتهي لن التي أسئلته على

: الهجومي - النمط5

المفاوضات مراحل كافة في ياالستفزاز المستمر الهجوم أسلوب يستخدم النوع وهذا التي المعلومات خالل من معه اإلفحام بأسلوب عليك معه تتعامل عندما النوع هذا

. كالمه خالل ومن االستفزاز طريق عن توريطه خالل من أو عنه علمتها

92

: التفاوضي الهدف حيث من األنماط تقسيم

o( . الطوفان بعدي ومن ) أنا المقاتلo( . تربح أن من مانع ) ال الواقعي

: األسلوب حيث من األنماط تقسيم

o( . متعاون ودود ) انفتاحي العالقات حيث منo( . إجمالي – ) تحليلي للكالم فهمه حيث من

أنت شخصيتك نمطه نفس له شخص مع يتفاوض أن يريد مفاوض كل بان فالشك أنت، لشخصيتك نعود

، تصادمها أو األنماط اختالف عند العادة في المشاكل وتحدث. له مشابه اصح بمعنى أو نمطك في تغير أن وتحاول لك المقابل الشخص نمط أوال تعرف أن عليك ذلك ولتتفادى

إليه وتتقرب قبوله ولتنال لك المقابل المفاوض نمط مع تتناسب لتجعلها طريقتك أولقرار. للوصول بينكم الصراعات تفادي من لتتمكن

التفاوضي المأزق

تكون أو الزمن من مدة التفاوض في الطرفان يستمر عندما يحدث التفاوضي المأزق.نتائج بدون مفاوضاتهم

نحو التفاوض لدفع معينة إليه تدخل أن ومنها طرق عدة هناك المأزق هذا من وللخروجn المأزق هذا من الخروج �ا األشخاص التفاوض أطراف تغيير أو ، اآللية هذه كانت أي

تغيير يتم ( أو استراحة تأخذ أن )أي حين إلى تأجيله تطلب أو ، الفريق أو المتفاوضينn عمل عشاء أو غداء على التفاوض يكون أن مثال األسلوب أو التفاوض مكان .مثال

أشياء عن تتنازل ان الممكن من الخروج نحو التفاوض دفع في الطرق هذه تفلح لم إذا هذا من والخروج تنازالت لتقديم لألمام دفعة المقابل الشخص تعطي قد مثال بسيطة.جوهرية عنها تتنازل التي التفاصيل هذه تكون أن يجب ال ولكن المأزق،

n مثال النقاط بعض تؤجل أن أو n جانبا المأزق، هذا في السبب هي كانت إذا حين إلى ومؤقتا سير يستمر أن بعد جانبا نحيتها التي النقاط لهذه العودة بإمكانك فانه سابقا ذكرنا وكما

.مرونة أكثر المتفاوضون األطراف يكون حيث النهائية مراحله وفي التفاوض

عن تماما لتتوقف الستمرارها داعي ال فهنا مسدود طريق إلى المفاوضات وصلت إذا أماn كنت إذا التفاوض .يتم لن االتفاق أن تماما متأكدا

93

وقع قد بذلك ويكون التفاوض في عودة الال نقطة تسمى لنقطة يصل المفاوض أحيانا- نفسه يجد أحيانا عديدة ألسباب للمواصلة ومضطرا العودة يستطيع ال بأنه مأزق في

n، منها جزء وذكرنا لحل والوصول للتفاوض مضطرا المفاوض أن هو الحل فإن سابقاn يدخل n طرفا n الطرف هذا يكون أن بشرط اإلنقاذ، يسمى ما وهو ثالثا له وليس محايدا

دفع من يتمكن سوف المنقذ هذا فان إلغائه، أو االتفاق إتمام من مكاسب أو مصلحةn العجلة .التفاوض مجال في وخبرة مصداقية ذا كان إذا خصوصا

n:قد n سهل التفاوض يكون ختاما الصعوبة من فيه فليس أدواته إجادة من تمكنت إذا جدا فعالية في األكبر الدور لها والممارسة والخبرة البديهة ولكن الكثير يعتقدها التي

.الشك المفاوض

94

عشر الثاني الفصلالناجح المفاوض وسمات مهارات

المفاوض - سمات1 

والفرعية األساسية القضايا بين التمييز علي والقدرة لألمور السليم الحكم  - 1

البدائل وإيجاد التفاصيل لكل الدقيق بالتخطيط وااللتزام االستعداد - 2

بأكملها الصورة  تظهر حتى واالنتظار والصبر الحكمة- 3

متفتح بعقل االستماع علي القدرة- 4

اآلخر الطرف نظر بوجهة الموضوع إلى للنظر البصيرة امتالك- 5

المناسب الوقت في المساعد بالفريق االستعانة في الشجاعة- 6

المعرفة علي القائمة بالنفس الثقة- 7

( الجد مع الدعابة ) مزج المتوازنة الشخصية- 8

األطراف كافة إرضاء علي والقدرة بالنزاهة االلتزام- 9

ثقته وكسب اآلخر الطرف مع بفاعلية التفاوض علي القدرة- 10

التفاوضية قدراتك - قياس2؟ جيدا مستعد وأنت المفاوضات علي تقبل هل - 1

؟ التفاوض أثناء لك يقال ما كل تصدق هل- 2

؟ التفاوضي حوارك أثناء متفائل أنت هل- 3

؟ اآلخر الطرف تهزم عندما بالسعادة تشعر هل- 4

؟ نظرك وجهة عن التعبير تجيد انك تعتقد هل- 5

؟ األولويات لتحديد العمل في زمالئك مع تتفاوض هل- 6

؟ التفاوض عند اآلخرين استشارة تحب هل- 7

؟ معين ضغط تحت وأنت التفكير تستطيع هل- 8

؟ طويل لوقت المنافسة عند بالملل تشعر هل- 9

جيد؟ مفاوض أنت هل- 10

التفاوضية؟ بالمهارات تمتعك مدى - ما395

مأل هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع عالمة في الخانة التي تناسبك ولتكنإنفسك.صادقnا مع

رقم

، غالب�االتقييم نقاطا دائم�

الأحيان�اأبد�ا

للضغط التعرض مع بهدوئي احتفظ1

محاولة مع حتى بحياد التفكير يمكنني2 عواطفي إثارة البعض

للتفاوض قابل شيء كل أن اعتقد3

يكسب أن يجب الطرفين كال أن أعتقد4التفاوض في

مثيرة كثيرة أسئلة أستخدم دائم�ا5التفاوض في المعلومات عن للكشف

أو أتكلم مثلما المفاوضات في استمع6أكثر

جلسات في الجسدية التعبيرات أالحظ7تفسيرها على وأعمل التفاوض

األساليب على التعرف مهارة لدي8مواجهتها وكيفية التفاوضية

مفاوضة كل بعناية أجهز9

10

التوقيت تكتيكات استخدام يمكننيالتفاوض في بها لالستفادة

11

ا أسعى مشتركة أرضية إليجاد دائم�التفاوض خالل بدائل وأطرح

12

فرصة يمثل التفاوض أن أعتقدالتفاق للوصول

1q ا' فأنت 'ال خانة في أغلبها عالماتك كانت إذاnا تفتقر أبدnالتفاوض. مهارات على تمام

96

2q ا' فأنت خانة في أغلبها عالماتك كانت إذاn ضعيفة لكنها التفاوض مهارات لديك 'أحيان تشكل وال للغاية

لك. دائمة سلوكيات

3q ا خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا أماn nا 'غالب ممتاز. مفاوض فأنت لك، دائمnا' فهنيئ

وناجحا وجيدا كفؤا المفاوض اعتبار يمكن - كيف4

هو من تحديد في الباحثون اهتم الميادين مختلف في مكانته التفاوض اخذ أن بعد المواضيع متنوعة مفاوضات خالل اختبارات عدة إلى لجئوا وقد الناجح الجيد المفاوض

الجيد والمفاوض المقبول الوسط المفاوض بين ففرقوا والنتائج التحليل طريق عنالناجح الخبير

الناجح: المفاوض بها يتميز أن يجب التي والمهارات المزايا أهم وهذه

ليس الجيد والمفاوض وفعاليته المفاوض بقدرة المتفاوضان الطرفان يتعرف أن - 1 يصل أن يستطيع الذي

وتقدير. قيمة وذا جيدا اتفاقا يكون أن بل المفاوضات نتيجة اتفاق إلى

الهدف بين للمالئمة له أعطي الذي الوقت واستعمال التخطيط علي المقدرة-2. والتخطيط

والمساومة. وللمقترحات للعمل وإمكانيات حلول عدة يعتمد أن - 3

يركز للتفاوض التخطيط عملية أثناء الذي هو الجيدة بالخبرة المتمرس المفاوض - 4 المسائل علي اهتمامه

المشكلة في المحتمل االتفاق تحقيق شأنها من التي والقضايا الخالف تثير التي التفاوض. موضوع

n يضع الذي المفاوض- 5 n أعلي حدا المفاوضات في إليه الوصول يريد لما أدني وحدا مخططا يضع وان الحدين بهذين ومتقيدا محترما التفاوض مراحل جميع في ويكون

نقطة إلى ينتقل "أ" وبعدها بالنقطة مثال فيبدأ المفاوضات سير خالل مراحل علي يدفع أن شأنه من "ب" وهذا النقطة تنتهي أن "ج" قبل بالنقطة يبدأ "ب" وال. والتفهم التعاون إلى اآلخر المفاوض الطرف

:يقول كأن اآلخر الطرف عند سلبي فعل رد ترك شأنها من التي التعابير تالفي - 6 أو طلبي "إنيقول: أوويستكثر. يمنن " وكأنه عليكم والكريم السخي عرضي "إن

من نفسه فيها يمتدح التي التعابير من ذلك وغير…الشريف" أو العادل اقتراحي. وعمليا نفسيا المفاوض الثاني الطرف تصدم أن شأنها

97

الطرف ويقدم التفاوض عملية أثناء  اقتراحات  التفاوض أطراف أحد يقد�م ما كثيرا - 7n الثاني n فورا n اقتراحا اقتراحات تقديم علي يقدم ال الناجح المفاوض .... إن مضادا

n لها ألن فورية مضادة والعرقلة اإلرباك شانها من التفاوض عملية سير علي سيئة آثارا.

احد فيها يهاجم المصالح فيها تتضارب مشكلة يتناول التفاوض موضوع يكون عندما -8 الناجح إثارته........ والمفاوض بقصد اآلخر الطرف قويا عاطفيا هجوما األطراف

وعندما ، ويفكر ينتظر بل تحديا يعتبره وال أعصاب ببرودة الهجوم هذا يتلقي والجيد وبراهين حجج علي مبني دفاع بل الهجوم عن دفاعا يكون ال أن يجب الدفاع يقرر

. ووقائع

أخطار فيه التردد الن تردد بدون يحزم أن يجب يقرر عندما والناجح الجيد المفاوض - 9والجزم. اإلقدام أخطار من اقسي تكون قد

: الشاعر قال وقديما

أن  الرأي فساد فان            مقدsما فيه فكن رأي ذا كنت إذاترددا

�قدم أن يجب قرر فإذا التردد  نتائج من أهون فأنها مخاطر من األقدام في كان مهما ي

طريقة يتقن الذي هو الناجح المفاوض أن علي التفاوض فن في الباحثون اجمع -11 الجلسات من مباشرة: كم يسأل أن من مثال: بدال ، واالقتراحات األسئلة طرح

عليكم اطرح بان لي : اسمحوا بالقول ويبدأ العام في الفرعية اللجنة ستعقدها أن من وبدال ، العام في الفرعية اللجنة ستعقدها التي الجلسات عدد عن سؤاال من اقتراحا اقترح أن استطيع كنت إذا يقول أن فجة مباشرة بصورة اقتراحا يطرحاقتراحه.... يطرح . ثم… موقفي يوضح أن شانه

�نا كما االقتراح أو السؤال طرح طريقة إن الثاني الطرف انتباه تثير أن شانها من بي أفكاره لجمع الوقت االقتراح أو السؤال لطارح تعطي كما المعقول للجواب وتدفعه

. السابقة االقتراحات ضغط من للتحرر الفرصة الثاني وللطرف

الباحثون اجمع وقد التفاوض خالل أسئلته بوضوح يطرح الناجح الجيد المفاوض- 12 لألسباب ونجاحها المفاوضات تقديم في كبير تأثير له األسئلة طرح فن أن علي

: التالية

oالثاني الطرف تفكير علي أكيدا تأثيرا توثر المدروسة الواضحة األسئلة ومواقفه.

oالمباشر. الخالف وتالفي ، النقاش باستمرارية تسمح األسئلة

98

oيخصصه الذي الوقت من وتحد األخر المفاوض الطرف تشغل األسئلة السؤال. علي بالرد بالتفكير وتشغله أخري بأمور لتفكيره

: األسئلة طرح - فن5

الحقائق لذكر مستعدا الثاني الطرف يجد حتى مباشرة أسئلته يسال ال الناجح المفاوض - الطليق السردي وصفة تحد ما كثيرا المباشرة األسئلة الن دقة في بها واإلدالء

أن فيجب معينة ملحة ألسئلة ضرورة وجد إذا انه بها يدلي أن تريد التي للمعلومات يقول بما االهتمام عن كتعبير يفهمها يجعله بطريقة يقدمها

أو سؤالين توجيه أن علي دلت التجارب الن واحد وقت في سؤال من أكثر يوجه أال يجب - ينظم أن علي قادرا يكون ال الذي الثاني الطرف إرباك شانه من واحد وقت في ثالثة

أصال األسئلة توخته الذي بالشكل وأجوبته بياناته

�عد رغم المناقشة في  االستمرار يحاول من الناجح المفاوض  - موضوع عن أحيانا الحوار ب لهذا التفاوض لموضوع العودة إلى يودي استفسارا أو اقتراحا أو سؤاال فيقدم التفاوض

دلت وقد الغاية لهذه استخدامها يمكن التي سلفا واالقتراحات األسئلة إعداد يجبأكيده إفادة يفيد مختلفة بصيغ االستفسار موضوع شرح إعادة أن علي التجارب

بمجرد سؤال أي ويستبعد ذهنه في بها ويحتفظ الهامة األسئلة يرتب من الناجح المفاوض  - يفهم أن ويحاول جوابه إلى ليستمع التالي السؤال علي يركز له إجابة علي الحصول اقتراحات إلى يقوده قد ذلك الن إجابة كل بعناية ويتقصي عبارة لكل الكامل المعني مدي ابعد أسئلة إلى أو معينة

إجابته عناصر ليستكمل فرصة المفاوض الثاني الطرف يعطي الذي هو الناجح المفاوض  - في أو مباشرة المالحظات يسجل والذي دقة بكل ذلك أمكن كلما األجوبة يختبر والذي لرأيه يكون وحتى النسيان من خوفا التفاوض جلسات من جلسة كل وفي فرصة اقرب االتفاق مسودة وضع وعند للتفاوض األخيرة الجلسات في وتأثير قيمة

يدلي أن يجب بل موافقا لست أنا يقول فال جهارا مواقفه إعالن يتحاشى الناجح المفاوض  - الحوار لمتابعة واستعداده بها يقتنع لم التي الوقائع إلى المستندة والحقائق باألسباب

معني مبرر موافقته لعدم فيكون والمناقشة

في النقاط بعض حول اتفاق من جري ما يحضر أن يحاول من هو الكفء الناجح المفاوض - شان ومن فيها البحث تجري التي للنقاط تفهمه ويبرر مقتضبة بكلمات سابقة جلسات

كنت " إذا اآلخر للطرف يقول كأن اآلخر الطرف تفهم وحسن األخطاء يقلل أن ذلكاالقتراح" هذا في جديد أي ترون ال بأنكم قائلون أو تعتقدون فانتم ، جيدا افهم

يري عندما ويعبر  اآلخر الطرف عن بمنأى بأوراقه يحتفظ الذي هو الجيد المفاوض  - قلته عما أجيبك ماذا جيدا اعرف " ال اآلخر للطرف يقول بان عواطفه عن مناسبا الوقت شك عندي ولكن بقبولها سعيدا أكون صحيحة أعطيتها التي المعلومات كانت .. فإذا

99

تساعدني أن الممكن من فهل والشك بالسرور نفسه الوقت في اشعر واني بصحتها…  اليقين إلى للوصول

مع يقبله اآلخر الطرف من وايجابي متقدم اقتراح علي حصل إذا  العادي المفاوض بينما صحته. في شكه

حججها مع اقتراحاته كفته في يضع طرف كل بكفتين طرفين: ميزان بين المفاوضات  - أن يحاول طرف وكل الكفتين يحرك والنقاش الطرفين بين الحوار ويدور ومبرراتها

حججه زادت كلما أنه فريق كل ويعتقد وحججه أسئلته وصحة ثقل بواسطة كفته تميللصالحه. الميزان مال

فان ضعيفا احدها وكان كفته في حجج خمس وضع إذا أنه يري الكفء الجيد المفاوض  - ال النوعية علي يعتمد لهذا القوية األخرى حججه وعلي موقفة علي سلبيا تأثيرا يوثر ذلكوتبريراته. وحججه ارائه تقديم في الكمية علي

وثقافته المحببة وشخصيته التقني تخصصه إلى باإلضافة الذي هو الناجح المفاوض  - لخبرته بناء التفاوض عملية في للدخول القوية والحوافز األكيدة الرغبة له الواسعة

الفن. لهذا وممارسته

والخطة اإلستراتيجية وضع في وتعمق التفاوض هدف درس الذي هو الناجح المفاوض - الغاية لبلوغ المناسبة الوسيلة استعمال في الذكي التوازن وأقام المنوع الالزم والتكتيك. المرجوة

الوسائل إلى يلجا ال الذي هو الناجح المفاوض أن إال  صحيح .. هذا الوسيلة تبرر الغاية  - المقصود. الهدف إلى الوسائل بهذه يصل لن حتما ألنه أخالقية الال أو الخادعة أو الملتوية

�ل هوجم وإذا ابتسم استثير إذا الذي هو الناجح المفاوض - قوبل وإذا صدر بسعة ذلك تقب الجاهلون خاطبهم وإذا كراما مروا بالغو مروا " وإذا متسامحا كريما كان باللغو العظيم الله صدق" سالما قالوا

الناجح المفاوض يتحاشاها أن يجب سيئات وعصبية بحدة والرد االنفعال وسرعة الغضب  - " المتوخاة بالنتيجة يأتي وال التفاوض عملية ويعرقل وإستراتيجيته أهدافه يشو�ه ذلك الن" الغضب� ط�ب�ع�ه� م�ن� الع�لى ينال� وال

n كان من الناجح المفاوض  - n مرنا �نا يكون عندما ويتكلم ، االستماع يجب عندما يستمع ، ليn تأثيرا للكالم ويستطيع ، واختصار بذكاء ويناقش ، وأناة بهدوء يحاور ، ويأخذ يعطي ، ووزنا

شد وإذا بلطف شد أرخى إذا الذي ، اآلخر المفاوض مع مقطوعة غير الشعرة يبقي أنضعف. دون عن أرخى

أو الخبراء من غيره يستشير ولماذا ، متى ، كيف يعرف الذي هو الناجح المفاوض -. علم دليل والمشاكل والقضايا األمور في فاالستشارة االختصاصيين

100

101

عشر الثالث الفصلالتفاوض تكتيكات

: المؤقت الصمت أو التسويف(1

�ن سؤال عن اإلجابة تأجيل أو الفوري الرد عن االمتناع تتضمن وهي مجري بتغيير معي مغزى ودراسة للتفكير الوقت من االستفادة بغرض آخر بسؤال الرد أو الحديث طلبات إلى باالستجابة يبادر الذي المفاوض عمله... يجب ما وتقرير وأهدافه السؤالالمزيد. طلب عن يتوقف ال األخير فان التنازالت وتقديم خصمه

: المفاجأة (2

أن من الرغم علي التفاوض أو الحديث طريقة أو األسلوب في المفاجئ التغيير تتضمن علي الحصول أو ما هدفا ذلك يعكس وعادة الوقت ذلك في متوقعا يكن لم التغيير

. الخصم من تنازالت

: الواقع األمر (3

... الواقع األمر أمام بوضعه تصرفك لقبول اآلخر الطرف دفع وتتضمن

: أهمها من شروط عدة توفر يجب عمليا التكتيك هذا ولنجاح

oالنهاية في للنتيجة المعارض الطرف قبول احتمال يكون أن . كبيرا احتماال

oمعارضته استمرار من المعارض الطرف خسارة تكون أن n أكبر n ماديا تقبله عدم نتيجة تحدث التي الخسارة من ومعنويا

. الواقع األمر

: الهادي االنسحاب (4

قد يكون أن بعد اآلخر للطرف رأيه عن والتنازل لالنسحاب المفاوض استعداد وهي. إنقاذه يمكن ما إنقاذ يحاول هنا فهو كانت مهما المميزات بعض علي حصل

: الظاهري االنسحاب(5 

من مزيد علي بذلك فيحصل الحاسمة اللحظة في انسحابه األطراف احد يعلن وهناخصمه. من التنازالت

: التحوsل أو والفر الكر (6 

102

لظروف طبقا العكس أو الخلف إلى األمام من موقفه لتحويل المفاوض استعداد تعني. ومالبساته التفاوض

: ( التقييد7 

أو سريع قرار إلى الوصول علي اآلخر الطرف إلجبار وذلك االتصال علي قيد وضع وهي. التفاوض في معينة رغبة علي للنزول

فرعية لقضايا الرئيسية القضايا عن النظر ( تحويل8(: ) التفتيت

األقل الفرعية القضايا في تنازالت وتقديم الهامة الرئيسة القضايا في للتشدد تستخدمأهمية.

: العجز ( ادعاء9

يتعرض التي الضغوط بسبب تنازالت تقديم وعدم المتشدد المفاوض موقف تبرير أي. الصالحية محدودية أو يمثلها التي الفئات أو الجماعات من لها

: الطرق ( مفترق10

يمكن ما أقصى علي ليحصل القضايا بعض في التنازل أسلوب المفاوض يتبع أن أي الطرف مع تماشى دام ما أنه مدعيا أهمية األكثر القضايا في تنازالت من عليه الحصول

. الطريق منتصف في يقابله ان فيجب اآلخر

: خطوة الخطوة أو ( التدرج11

n القضية تؤخذ حيث n جزءا النهائي الهدف إلى المتفاوضة األطراف تصل أن إلى جزءا التعامل في خبراتهم أو البعض لبعضهم األطراف معرفة عدم حالة في تفيد وهي

. بينهم ثقة يوجد ال أو محدودة

103

عشر الرابع الفصلالعقد صياغة

مقدمة-1 توصلت المتفاوضة االطراف أن هذا يعني ، بنجاح التفاوض مراحل تنتهي عندما

هذا الى االمر ويحتاج للعقد والثانوية االساسية المكونات لكل مشترك اتفاق الى تكون أن يجب ، لهم وملزمة التعاقد أطراف من موقعه اتفاقية شكل في االتفاق

الشكل اعتبارات تراعي وان الجوانب كل على تحتوي شاملة االتفاقية هذه. لالتفاق الفعلي التنفيذ أثناء عقبات اي ينشأ ال حتى والمضمون

العقد وتعريف االتفاق مفهوم-2 فيشترط ، انقضائه او تعديله أو نقله او التزام انشاء على ارادتين توافق هو العقد أحد عاتق على قانوني أثر ترتيب الى متقابلتين ارادتين اتجاه العقد لوجود

العقد ويعد عقد بصدد لسنا فاننا ذلك الى االرادتان تتجه لم فان كليهما أو الطرفين. لاللتزام المنشئة التصرف صور أهم لكل ويرتب عليه المتفق القانون اطار في اطرافه بين يعقد اتفاق العقد ان أي

عليها ينص االلتزامات من مجموعة اداء مقابل الحقوق من مجموعة منها. صراحة العقد ويتضمنها

العقد أركان-3oالتراضي اإلدارة اتفاق ( )oالعقد محتوىoوأهدافه العقد أطرافoالمطبق القانون قواعد مع التوافقo( العقد ) محل العقد موضوعoالعقد لغةoاالتفاق بتنفيذ المرتبطة والعقوبات الجزاءات

oوتوقيعه العقد اعتماد oالعقد تنفيذ سريان شروطoومرفقاته العقد مالحق

104

عشر الخامس الفصلعملية مواقف

1 عملي موقف

يتقدم ولم خاصة بمواصفات بالستيكية لمواسير حاجتها عن الكهرباء وزارة أعلنت مندوب اجتمع التفاوض لعملية المحدد الموعد ..... وفي بالستو شركة سوى للتوريد قبل من المرصودة الميزانية كانت حيث الصفقة إلنهاء الوزارة مندوب مع الشركة فوضت قد الشركة وكانت ، جنيه مليون2 مبلغ هو المواسير من النوع لهذا الوزارة ال المطلوبة المواصفات أن تعلم كانت حيث جنيه مليون3 عن يقل ال سعر في مندوبها. توفيرها محلية شركة تستطيع

، الشديد النشغالي األكثر على ساعة خالل االنتهاء قائال: أرجو حديثه الشركة مفاوض بدأ أوال نتعارف دعنا سيدي الوزارة: يا ممثل فرد ، نناقشها سوف التي للنقاط جدوال فلنضع

ال وظيفية بأعباء مثقل فكالنا العمل جو عن بعيدا الحديث أطراف ونتجاذب شيئا ونشربعليها.... المتعة من قليال فلنضفي ، تنتهي

نبدأ أن وأفض�ل العمل وقت خالل ألهو وال مبرمج .. فوقتي : أعتذر الشركة مندوب فرد االنفعال بدأ ... وهنا فائدة دون أملكها التي الساعة من دقائق خمس مضت فقد فورا االثنين من كل وعرض البدء على موافقا بعصبية برأسه وأومأ الوزارة مندوب على قليال

الدهشة عالمات ارتسمت حيث السعر حول التفاوض بدأ ثم والمواصفات النظر وجهة فيه مبالغ السعر : هذا وقال جنيه مليون3 الq مبلغ سماعه عند الوزارة مندوب وجه على

من وحدنا ألننا العرض لهذا غيرنا يتقدم لم أنه تعلم الشركة: أنت مندوب جدا. فردn واقفا ونهض ، المواصفات تلك تنفيذ يستطيع عرضنا : هذا وقال باالنسحاب موحيا بعد ولنلتقي رؤسائي أهاتف دعني : إذن قائال الوزارة مندوب فاستمهله اتركوه أو فخذوه

- وبعد الزمني المفاوضات سقف على دقيقة25 سوى يبق  لم أنه ويدرك – الساعة ربع متهلال كان لكنه دقائق عشر الوقت نهاية على بقي وقد الوزارة مندوب عاد ساعة ربع

إلى وزارتي عن نيابة أعتذر : أنا قائال الشركة مندوب وصافح يجلس ولم مسرورا�نة ألسباب الصفقة إكمال نستطيع فلن شركتكم : بهذه الشركة مندوب ... فقال معيn أخبرني ... أرجوك حتى السبب ذكر دون المفاوضات تنهون البساطة أقوله سببا، الصفقة إفساد سبب أنني يظنون فال لشركتي

. الموضوع بذلك مخوال فلست فقط شخصية بصفة سأخبرك الوزارة مندوب فرد

وعرضت معك جلوسي أثناء جاء ردها أن غير قبل من خاطبناها قد كنا أجنبية شركة هناك. فقط مليون2.200.000

105

�نا الشركة أهاتف دعني أرجوك الشركة مندوب أجاب هنا فقال مناسب لسعر¡ نصل عل فترة خالل أيضا أنا أستأذن حتى اآلن معك بالتفاوض مخوال لست وأنا الوزارة مندوب

. لشركتك مهاتفتك

وقال متوقعة غير مرونة الشركة مفاوض أبدى حيث المفاوضان التقى دقائق عشر وبعد ليصافح وعاد اتصاال الوزارة مندوب فأجرى مليون2.100.000 بسعر ننفذ أن يمكننا

n الشركة مندوب . العقود لكتابة الوزارة مراجعة عليه وأن باالتفاق مهنئا

. المفاوضين من كل نمط على تعر�ف-1. ؟ مفاوض كل استخدمها التي التكتيكات هي ما-2

1 عملي موقف حل

( . ) انفتاحي الوزارة مندوب نمط ( ، ) واقعي الشركة مندوب - نمط1

المفاوضات وأنهى البداية ( في الواقع ) األمر تكتيك الشركة مندوب - استخدم2 الوقت ) كسب تكتيك استخدم فقد الوزارة مندوب ( . أما التدريجي ) االنسحاب بتكتيك

( الظاهري ) االنسحاب تكتيك ( ثم

106

2 عملي موقف

إدارة حول دورة بتنفيذ يقوم لمدرب حاجته عن الصفوة تدريب مركز أعلن وحضر / تومي المدرب لذلك فتقدم ، األهلية المؤسسات إلحدى الصغيرة المشروعات

التفاوض جلسة .. بدأت الدورة حول / زويل األستاذ رئيسه مع للتفاوض المركز لمقر وعبارات عنوانه دائما االبتسامة كانت الذي تومي المدرب جانب من خاصة مريح جو في

من بشيء غالبا ذلك قابل زويل المدير أن غير دافئة فمه من تخرج والحب التقرب المطلوبة الدورة في المركز نظر وجهة زويل المدير عرض وقد ، المحسوب التحفظ

مصريا جنيها آالف3 قدره مبلغا تومي طلب للمدرب المطلوب السعر عن الحديث وعند في الدورة تكاليف كتابة تومي من وطلب باهظا لكونه المبلغ على اعتراضه زويل فأبدى من مباشرة فأخرجه سلفا الطلب لهذا جاهزا تومي كان وبالفعل يقتنع حتى اآلن كشف تقريبا ساعة نصف لمدة والبحث بالدراسة الورقة تناول الذي ، لزويل إياه مسلما حقيبته : قائال تومي فابتدره المركز احتمال وفوق كبيرا المبلغ كون على مصرا استطرد وبعدها

أن ويود الصفقة إتمام في زويل يساعد أن يود فعال وأنه المال من أثمن هي معرفته إن للتنقل سيارة توفير مقابل فقط جنيها2500 بq : أقبل قال لذا للصداقة عربونا يقدم فترة زويل صمت هنا ، المكتوبة المادة إعداد تكاليف المركز تحمل وكذلك الدورة خالل

العرض ضوء في التكاليف يحسب قلمه وتناول العرض يدرس وكأنه قصيرة ليست تومي فسكت جنيها1500 السعر فليكن بلدين البلد قسمة : أرى رده جاء ثم الجديد

. بيننا مشترك عمل بداية تكون أن في آمال بذلك أقبل قال ثم برهة

. والمدير المدرب من كل نمط على تعرف-1؟ التفاوض في منهما كل استخدمها التي التكتيكات هي ما-2

2عملي موقف حل

( . ) تحليلي المدير ( نمط ) ودود المدرب - نمط1

( . ) المساهمة تكتيك ( ثم ) المشاركة تكتيك المدرب - استخدم2

( . الطريق ) منتصف تكتيك المدير استخدم حين في

3 عملي موقف

n ةمحظور شركة أحد وقرأ ، نفسها عن فيه تعلن إعالمي متنفس لها وليس قانونا قبل لقرائها تعتذر أنها الشركات إلحدى التابعة عربية أقطار جريدة في يوما مسئوليها. المالي الدعم لضعف الظهور عن االحتجاب

107

المالكة الشركة مع للتفاوض المحظورة الشركة مسئول ذهن في الفكرة قفزت هنا. القانونية الناحية على تحايال الباطن من إعالميا واستغاللها للجريدة

في التي التعليمات متبعا الطرفين أحد عن ممثال التفاوض منك مطلوبالمغلف

األول: المغلف محتويات

. المحظورة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. الواقعي النمط متقمصا تفاوض- لها الجماهيري الدعم مقابلإعالميا" الجريدة "استغالل التفاوض موضوع-

. مالية مبالغ أي دفع دون المحظورة الشركة أعضاء خالل من. طيبة غير للجريدة المالكة بالشركة شركتك عالقة أن مالحظة مع

: الثاني المغلف محتويات

. للجريدة المالكة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. االنفتاحي النمط متقمصا تفاوض- فيللجريدة" المحظورة الشركة باستغالل "القبول التفاوض موضوع-

. سنويا جنيه100000 قيمته مادي مقابل

. والتحليلي المقاتل هما آخرين نمطين خالل من الموقف يكرر

األول: المغلف محتويات

. المحظورة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. المقاتل النمط متقمصا تفاوض- " الجماهيريالدعم مقابل إعالميا الجريدة استغالل" التفاوض موضوع-

مالية. مبالغ أي دفع دون المحظورة الشركة أعضاء خالل من لها

: الثاني المغلف محتويات

. للجريدة المالكة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. التحليلي النمط متقمصا تفاوض-

108

" فيللجريدة المحظورة الشركة باستغالل القبول" التفاوض موضوع-سنويا. جنيه100000 قيمته مادي مقابل

109

أسئلة. عليه أمثلة اذكر ثم التفاوض س- عرف

؟ التفاوض عملية خصائص هي س- ما موضحا فيه تعمل الذي المجال اختر ثم التفاوض مجاالت س- اذكر. وأطرافه المجال هذا في التفاوض بنود

؟ التفاوض اهمية هي س- ماللتفاوض. تخطط كيف موضحا تفاوضيا موقفا س- اختر

؟ التفاوض معوقات هي س- ما عملية في كبيرة اهمية ذات والمعلومات البيانات س- تعتبر

والمعلومات البيانات وضح ثم تفاوضيا موقفا اختر ، المفاوضات. الموقف لهذا الالزمة

الجراء والتكنولوجيا العلوم كلية في العاملين لجنة س- اختارتك خطة . ضع الموظفين مطالب تخص الكلية ادارة مع مفاوضات

. الغرض لهذا تفصيلية؟ التفاوض فريق لرئيس الرئيسية الواجبات هي س- ما ؟ المفاوض الفريق اختيار معايير هي س- ما؟ الفعال المفاوض في توفرها الواجب والخصائص الصفات س- ما

الشخصية نمط حدد ،ثم للبشر العامة الرئيسية االنماط س- اذكر في وواجباتك العام وسلوكه االرئيسية صفاته مبينا لمديرك. التعامل وكيفية معه التعامل

بالتفصيل . اذكرها بمراحل واالبتكار االبداع عملية س- تمر؟ بنجاح رئيسك تدير أن يمكنك س- كيف مع مفاوضات باجراء والتكنولوجيا العلوم كلية عميد س- يقوم

مجال في خبير وبصفتك ، الكلية تهم بقضايا تتعلق الوزارة عملية النجاح عامة نصائح الكلية عميد منك طلب التفاوض يجريها التي التفاوض

؟ تقدمها التي النصائح هذه هي س- ما بالتفصيل . اذكرها التفاوض الستراتيجيات تصنيفات عدة س- هناك موضحا العملية حياتك في قابلتك تفاوضية لمواقف امثلة س- اعط

. موقف كل في استخدمتها التي االستراتيجية؟ التفاوض وتكتيكات استراتيجيات الختيار المحدده العوامل س- ما

في الوقت اهمية هي . ما قطعك تقطعه لم ان كالسيف س- الوقت؟ المفاوض حياة

التي االستراتيجيات إحدى الوقت تضييع استراتيجية س- تعتبر…. المفاوض يستخدمها

؟ الوقت المفاوض يضيع وكيف لماذا . التفاوض عملية في الوقت الستثمار عامة نصائح س- قدم

110

المبادئ هي .. ما التفاوض عملية في مهم دور س- لألسئلة� األسئلة الستخدام المرشدة ووظائفها األسئلة أهمية موضحا

. يوجهها الذي ومن الدولية المفاوضات في عامة ارشادية وقواعد مبادئ س- هناك

. بالتفصيل اذكرها في والفرنسي والبريطاني االمريكي االسلوب مميزات هي س- ما

. التفاوض؟ والتحكيم والوساطة االستشارة بين الفرق س- اذكر. بالتفصيل العقد أركان س- اذكر

111

المراجع

المرجعم

القاهرة) القرار وصناعة اإلدارية المشكلة ، يس محمد. ود درويش إبراهيم. د.1(. م1975 ، للكتب العامة الهيئة ،

مكتبة ، اإلسكندرية) ، التنظيم في اإلنساني السلوك عاشور، صقر أحمد.د.2(.1989 ، الجامعة

، الجامعة مكتبة: بنها) ، التنظيمي السلوك الهادي، عبد إبراهيم أحمد. د.31991.)

األنجلو مكتبة: القاهرة) ، اإلنسانية والعالقات األفراد إدارة ، مصطفي احمد. د.4(.1984، المصرية

الجامعات دار: اإلسكندرية) واألداء، التنظيمي السلوك ، سليمان حنفي. د.5(.1978 ، المصرية

،( الجامعة مطبعة: المنوفية) ، األفراد إدارة المرسي، محمد الدين جمال. د.61989.

: القاهرة) الثانية الطبعة اإلدارة، في السلوكية الجوانب ، هاشم زكي. د.7(.1978غريب، مكتبة

عين مكتبة: القاهرة) والنظم والسلوكيات الهياكل: التنظيم الهواري، سيد. د.8(.1980، شمس

9.qqqq ، (.1978 شمس، عين مكتبة: القاهرة) المديرون يفعل ماذا

10.qqqq ، (.1978 شمس، عين مكتبة: القاهرة) ، الثانية الزيارة الفعال، المدير

.1991،( العربية النهضة دار: القاهرة) التنظيمي، السلوك السلمي، علي. د.11

وقت القيادة األعمال، ورجل المدير كتب خالصات الغني، عبد محمد. د.12.األزمات وقت كتب عن ، الثانية السنة ، الثامن العدد األزمات

النهضة دار: القاهرة) ، التنظيم في اإلنساني السلوك شهيب، على محمد. د.13(.1990العربية،

الجامعي المكتب ، الجماعات مع العمل في المدخل بهجت، صالح محمد. د.14(. 1985:باإلسكندرية الرمل محطة) الحديث،

.جاهل نظر. د ترجمة والقيادة والسلطة الجماعة ليفيك،. ،د هورغ. ب.ج.15

رضوان، محمود محمد/ ترجمة ، والقيادة الموهبة في التميز جاردنر،. د جون.16(.1989: لندن – الكويت – القاهرة) والتوزيع للنشر الدولية الدار

112

عالم – رضوان السالم عبد ترجمة ، بالعقول المتالعبون: شيللر. أ هربرت.17.1986، الكويتي واألدب والفنون للكتابة الوطني المجلس: معرفة

ومؤسسات مؤسستي من دروس ، اإلدارة في عظيمة أفكار: دنكان وجاك.18 المعرفة لنشر المصرية الجمعية الحديدي، محمد/ ترجمة اإلداري العمل

(.1991: القاهرة) العمالية، والثقافة سلسلة ، الشيخ يوسف ترجمة ، عصريين قادة نحو ، فرانك. ك لورانس.19

.1980، العمالية والثقافة المعرفة لنشر المصرية الجمعية ، اإلنسانية العالقات ، يفعلونه وكيف األكفاء المديرون يفعله ما حقيقة: القايدة: سابلس ليونارد.20

(.1980، األهرام مؤسسة: القاهرة) السيد كمال ترجمة محمد. ود مرسي سيد. د ترجمة. العمل في اإلنساني السلوك: ديفيز كيث.21

(.1974، للطباعة مصر نهضة دار: القاهرة) يوسف ، دكتوراه رسالة ، اإلدارية والعالقات العمل سيكلوجية: الحفيظ عبد صبحي.22

(.1984: القاهرة) المصرية، األنجلو مكتبة الدار دكتوراه، رسالة ، اإلنسانية والعالقات األفراد دارةإ: حسني عادل.23

(.1984بيروت) ، والنشر للطباعة الجامعية الجزء دكتوراه، رسالة ، والقيادة الجماعات سيكلوجية: مليكه كامل لويس.24

(1989:القاهرة)للكتاب، العامة المصرية الهيئة األول )المصرية، األنجلو مكتبة دكتوراه، رسالة ، التفاوض: الخضيري أحمد محسن.25

(1988:القاهرة26.www.khieronline.com/upload/AlTafawd.doc

27.

113