Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети

Управленческие перспективы планирования ассортимента в

аптечной сети

Консультант по проектированию систем управления

и оптимизации основных бизнес-процессов+7(906)226-81-09

[email protected]

mailto:[email protected]




При использовании материалов этой презентации прошу обязательно ссылаться на мое авторство и сайт www.LisovskiyP.com

Допускается без дополнительного согласования с автором публикация в бесплатных интернет-изданиях, при сохранении целостности текста , включая настоящее уведомление, и работающих гиперссылок.

Публикация в платных интернет -изданиях и бумажных СМИ требует согласования с автором.

www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса

Уважаемые коллеги!

http://www.LisovskiyP.com




«Много хлеба бывает и на ниве бедных; но некоторые гибнут от беспорядка». Пр.13:24




ЧАСТЬ I ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯАптека как совокупность бизнес процессов;

Основные бизнес-процессы в аптеке;

Факты о формировании ассортимента в аптеках;

Следствия правильно сформированного ассортимента;

Для чего необходимо планирование ассортимента.





Аптека как совокупность бизнес процессов



59% заведующих аптек при формировании ассортимента в аптеке не используют никаких методов анализа;

Внедрённое в программное обеспечение некоторых аптек буквенное обозначение позиций в соответствии с автоматическим ABC-анализом, остаётся не востребованным;

Определение количества необходимого для заказа товара чаще всего подсчитывается на основании продаж за предыдущие периоды методом усреднения;

Временные затраты заведующего аптекой на процесс формирования ассортимента колеблются от 2 до 4 часов в день.


Факты о формировании ассортимента в аптеках



Оптимизация процесса ценообразования;

Осуществление конкурентного анализа;

Обучение персонала;

Совершенствование хранения ЛС;

Построение эффективных мотивационных схем персонала;

Совершенствование системы распределения фармтоваров по аптекам АС;

Снижение затрат на поддержание ассортимента.www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса

Следствия правильно сформированного ассортимента



ЧАСТЬ II СИТУАЦИЯ «КАК ЕСТЬ»

Методы формирования ассортимента в АС;

Недостатки существующих моделей;

Требования к процессу формирования ассортимента ЛС;

Как организовать эффективный процесс формирования ассортимента в АС?




Централизованный - ассортимент аптек, входящих в аптечную сеть , формируется в центральном офисе, и на его основании делаются запасы на центральном складе аптечной сети;

Децентрализованный - ассортимент создаётся непосредственно в аптеках, товарные запасы на центральном складе аптечной сети составляются в результате наблюдения за динамикой продаж всех аптек.


Методы формирования ассортимента в аптечных сетях



Централизованный

модель не обеспечивает гибкости ассортимента;

ведет к потере потенциальных клиентов;

требует высоких затрат на внутреннюю логистику.

Децентрализованный

высокий риск наличия дефектуры по ключевым позициям;

высокая вероятность затоваривания аптек нерентабельными позициями.


Недостатки существующих моделей



Формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными затратами;

Сокращение финансовых затрат;

Управляемость ассортиментной политики за счет «планируемости» ассортимента;

Поддержание лояльности клиентов.


Требования к процессу формирования ассортимента




Как организовать эффективный процесс планирования ассортимента в аптечной сети?



ЧАСТЬ III ПРОЕКТИРОВАНИЕ МОДЕЛИ «КАК НАДО»

Методы анализа ассортимента:

ABC-анализ;

XYZ-анализ;

ABC*XYZ-анализ;

требования к методу анализа ассортимента;

Метод каскадного ABC*XYZ-анализа;




Это метод позволяющий классифицировать ресурсы компании по степени их важности. A B C -анализ опирается на правило Парето, утверждающее, что только 2 0 % элементов обеспечивают 8 0 % результата . По отношению к формированию ассортимента правило Парето может прозвучать так: 20% товарных позиций приносит 80% прибыли, следовательно, надёжный контроль 20% ассортимента позволяет на 8 0 % контролировать всю систему (ассортимент).


ABC-анализ



Результат ABC-анализа аптечного ассортимента:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 75% товарооборота;

15 % позиций ассортимента (группа В) дает 20% товарооборота;

75 % позиций ассортимента (группа С) составляют 5 % товарооборота.

0

25

50

75

100

Ассортимент Прибыль

Категория A Категория BКатегория C


ABC-анализ



Предлагается ABC-анализ всего реестра позиций провести по двум факторам: объем продаж и получаемая прибыль. Ассортимент аптечной сети разделяют на 9 групп. Такая таблица служит для принятия первичных управленческих решений.


Двухфакторный ABC-анализ



Про-дажиПро-дажи

ПрибыльПрибыльПрибыльA B C

A

B

C

Группа товаров, обеспе-чивающая основной доход аптечной сети . Необходимо обеспечить стопроцентное наличие.

Группа обеспечивает приток клиентов , при -быль невысокая, следует поддерживать более низ-кий уровень доступности товаров. Требуется по-стоянное внимание к наличию товара.

Товары , не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие при - ток посетителей и объем продаж. С целью сокраще-ния издержек следует под-держивать страховой за-пас на невысоком уровне.

Группа товаров , при -носящая существенный доход , но обладающая средней популярно -стью. Уровень доступ-ности высокий.

Товары средней важно-сти. Уровень доступно-сти невысокий. Периоди-ческий контроль нали -чия запаса.

Группа товаров не прино-сящих существенной при-были и не пользующихся высокой популярностью . Уровень доступности низкий.

Товар , приносящий хороший доход, но не-популярный . Уровень доступности невысокий. Доставка под заказ.

Товар непопулярный , приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий . Доставка под заказ.

Товар непопулярный , не приносящий дохода . Уро -вень доступности минима-льный. Доставка под заказ. Сокращение ассортимента.

определить оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции , в наибольшей степени влияющих на прибыль и товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

дифференцированно решать вопросы ценообразования;

более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

выделять приоритетных поставщиков и разрабаты -вать новые условия сотрудничества с ними.


Двухфакторный ABC-анализ позволяет



A B C -анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж препаратов . Лекарственные средства с выраженной сезонностью могут проходить за год все группы ABC.

Следовательно , необходим дополнительный инструмент , позволяющий разделить всю продукцию по степени стабильности спроса


Ограничения ABC-анализа



Это метод , позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов ( в нашем случае , стабильность спроса на отдельные виды товара).


XYZ-анализ



Категория X – товары со стабильной величиной потребления и , следовательно , высокими возможностями прогнозирования спроса;

Категория Y – группа товаров с известными сезон-ными колебаниями и средними возможностями прогнозирования;

Категория Z – группа товаров с нестабильным спросом и , как следствие , низкой точностью прогнозирования спроса.


XYZ-анализ



Группа товаров

Стабильность спроса

Надежность прогноза

Потребность в страховых запасах

Необходимость контроля

страховых запасов

X

Y

Z

Прослеживается стабильность

Высокая НизкаяПостоянный контроль не требуется

Сильные колебания спроса

Средняя Средняя Необходимость в контроле

Нерегулярный спрос Низкая Высокая

Требуется постоянный контроль

Результаты XYZ-анализа

1. Выбор объектов анализа;

2. Определение параметров анализа и периода анализа;

3. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

4. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;


Алгоритм проведения XYZ-анализа



В результате совмещения результатов двухфакторного

ABC- и XYZ-анализов получается трёхмерная матрица,

которая состоит из трех параметров:

объем продаж в натуральном выражении;

прибыль;

стабильность спроса.


ABC*XYZ-анализ



Объем продаж

Прибыль

Стабильность спроса

Характеристика группы товараТребования к страховому запасу

A A X Ключевая группа товаров 100 %

A B XОбеспечивает приток посетителей, уровень прибыли невысокий 98-100%

A C XОбъем продаж высокий, однако это

группа практически не приносит дохода Не менее 95%

B A X Объем продаж средний, прибыль высокая 98-100%

B B X Объем продаж средний, прибыль средняя Не менее 95%

B C X Объем продаж средний, прибыль низкая Не менее 93%

C A X Объем продаж низкий, прибыль высокая 95-98%

C B X Объем продаж низкий, прибыль средняя 90%, поставки под заказ

C C X Объем продаж 85%, поставки под заказ




Группы Требования к страховому запасу

Требования к поставкам

AAX, ABX, AAY, 100 %

Высокая дисциплина поставок

AAZ, ABY,BAX, BAY 98-‐100%


ABZ, BAZ, CAX 95-‐98% Высокая дисциплина поставокACX, ACY, BBX, BBY 95 %


CAY, CAZ 92-‐95%


ACZ, BBZ, BCX, BCY Не менее 93%


BCZ, CBX, CBY 10 % Допустимы поставки под заказ

CCX, CCY, CBZ 15 %Поставки под заказ

CCZ 20 %Поставки под заказ




Необходимо проанализировать товары из групп CCX, CCY, CBZ, CCZ

исключить из ассортимента товары, находящиеся в конце своего жизненного цикла

выделить товары-новинки, регулярно контролировать их динамику.

Выделить позиции со стабильным (относительно стабильным) спросом за определенный период. Такими позициями являются товары из групп: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Они составляют основу ассортимента аптечной сети.


Выводы из ABC*XYZ-анализа



Повысить эффективность системы управления товарными запасами;

Выявить безусловных лидеров (группы AX) и аутсайдеров (CZ), увеличить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

Определить причины, влияющие на количество товаров хранящихся на аптечном складе.


ABC*XYZ-анализ позволяет



Использовать ABC*XYZ-анализ в аптечной сети можно двумя способами:

1. Проведя ABC*XYZ-анализ всего ассортимента АС.

2. Проводя такой анализ в каждой аптеке, входящей АС.


Ограничения использования метода ABC*XYZ-анализа в аптечной сети



Необходимо, чтобы метод учитывал специфику различных категорий аптек, входящих в аптечную сеть.


Требования к методу формирования ассортимента в аптечной сети



ЧАСТЬ IV КАСКАДНЫЙ ABC*XYZ-АНАЛИЗ

Алгоритм проведения метода каскадного ABC*XYZ-анализа в АС

1. ABC-анализ аптек, входящих в АС;

2. Определение ядра ассортимента каждой категории аптек методом ABC*ZYZ-анализа;

3. Планирование потребностей АС в ассортименте;

Выводы и заключение.www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса



Суть метода каскадного A B C * X Y Z - анализа заключается в определении ядра ассортимента (ЯА) каждой категории аптек входящих в аптечную сеть.

Это достигается последовательным проведением двухфакторного A B C - и X Y Z - анализов всего ассортимента аптечной сети по параметрам : объем продаж, получаемая прибыль, стабильность спроса за определённые временные периоды , а также распределением всех аптек, входящих в аптечные сети по категориям путём проведения ABC-анализа аптек по параметру – процент от товарооборота всей сети.


Каскадный ABC*XYZ-анализ



1. Рассчитать процент товарооборота в общем товарообороте аптечной сети (x)

x= (ТОА/ТОАС)*100%,

где ТОА - товарооборот аптеки;

ТОАС - товарооборот аптечной сети.

2. Распределить аптек по группам:

Аптеки группы А обеспечивают в сумме 75% товарооборота аптечной сети;

Аптеки группы B обеспечивают в сумме 20% товарооборота аптечной сети;

Аптеки группы С обеспечивают в сумме 5% товарооборота аптечной сети.


ABC-анализ аптек, входящих в аптечную сеть



Группа Название/ характеристика Покупатели

A

B

C

Проходимая (аптека в местах концентрации

людей)

Более 70% клиентов – неместные, проходящие мимо покупатели. Поэтому их усредненный спрос обычно совпадает с усредненным спросом всей АС. Такие клиенты более требовательны к ассортименту. Выше доля более обеспеченных посетителей. Высокий процент спонтанных покупок.

Смешанная

Заметно большее (сравнительно со «спальной» аптекой) количество и разнообразие постоянных посетителей. Покупатели достаточно требовательны к ассортименту, высок процент клиентов, ориентированных на покупку самых дешевых препаратов.

Спальная (аптека в спальном районе)

Более 70% клиентов – местное население. Численность постоянных покупателей не высока – около 3000 - 5000 человек на аптеку, высока доля пенсионеров (порядка 20 – 25%)

Проводят ABC*XYZ-анализ ассортимента каждой категории аптек;

Выделяют группы товаров со стабильным или относительно стабильным спросом (AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY);

Формируют ядро ассортимента для каждой категории аптек.


Определение ядра ассортимента каждой категории аптек



Ядро ассортимента

(ЯА) категории аптек

Количество товарных позиций

Доля дорогостоящих препаратов

Доля дешевых препаратов

Ядро ассортимента проходимых аптек

(ЯАА)

Ядро ассортимента смешанных аптек

(ЯАB)

Ядро ассортимента спальных аптек

(ЯАC)

600 - 1000 25-35% Менее 10%

500-800 Не более 25% 10-20%

400-600 Не выше 20% 25 %

Характеристика ядра ассортимента разных категорий аптек

Опираясь на собранную из аптек информацию отдел запасов

проводит планирование потребностей аптечной сети в товарах ядра на определённый промежуток времени;

контролирует наличие данных позиций в аптеках.

Информация о товарных остатках позиций входящих в ЯА каждой аптеки фиксируется в реальном времени и отправляется в отдел запасов по корпоративной информационной системе. Полученные данные позволяют отделу запасов формировать сбалансированный запас товаров в аптеках, исключая появление дефектуры и, в то же время, без затоваривания аптек.


Планирование потребности АС в товарах ядра ассортимента




Процесс формирования ассортимента в аптечной сети методом каскадного ABC*XYZ-анализа



ВЫВОДЫ И ВЫГОДЫ

Внедрение системы управления ассортиментом АС на основе метода каскадного ABC*XYZ-анализа позволит:

1. выявить стабильно продающиеся позиции и планировать товарные запасы;

2. сформировать ассортимент с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;

3. гибко и быстро реагировать на изменения предпочтений потребителей

4. Снизить риски финансовых потерь связанных с формированием неправильного ассортимента;

5. Обеспечить наличие необходимых товаров населению и тем самым сформировать положительный образ аптечной сети у потребителей




ВЫВОДЫ И ВЫГОДЫ

Управленческие перспективы планирования ассортимента в АС методом каскадного ABC*XYZ-анализа:

Оптимизация процесса ценообразования;

Осуществление конкурентного анализа;

Обучение персонала;

Совершенствование хранения ЛС;

Построение эффективных мотивационных схем персонала;

Совершенствование системы распределения фармтоваров по аптекам АС;

Снижение затрат на поддержание ассортимента.




Разумеется, в одной небольшой презентации невозможно подробно рассмотреть все вопросы , такой важной для аптечного бизнеса темы как формирование ассортимента.

Поэтому в этой презентации я всего лишь кратко представил последовательность действий и основные методы анализа ассортимента необходимых при стандартизации процесса формирования ассортимента.

Я рад буду ответить на ваши вопросы, которые Вы всегда можете мне задать по электронной почте : [email protected] или на сайте www.LisovskiyP.com

Уважаемые коллеги!








А теперь вопросы!

Консультант по проектированию систем управления

и оптимизации основных бизнес-процессов+7(906)226-81-09

[email protected]





1. Лисовский П .А . Методы управления предоставлением фармацевтических услуг аптечными учреждениями. СПб – 2009, 172 с.

2. Славич-Приступа А.С. Реклама и мерчандаи ̆зинг в аптеке. М. : Литтерра, 2006.- 88 с.

3. Кондратьев В.В Реинжиниринг бизнес процессов. М.: Эксмо, 2008

4. Кондратьев В.В Проектируем корпоративную архитектуру. М.: Эксмо, 2007

5. Грек П., Дунаев В. Двухфакторный abc-анализ по методике П.В. Грека // «Ремедиум», № 5, 2007

6. Ирина Максимова «XYZ-анализ» http://www.wast.ru/XYZ.html?view=24

Использованная литература


http://www.wast.ru/XYZ.html?view=24






1. Слайд №3. И. Шишкин «Рожь»

2. Слайд №4, №39 Обложка корпоративного журнала Катрен.

3. Слайды №8,№12, №13, №40, №42 Фотографии с Фотосайта www.photosight.ru

4. Слайд №31 Обложка журнала Аптекарь.

Использованные иллюстрации в презентации


http://www.photosight.ru

http://www.photosight.ru



Business

Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети