Подбор продавцов: технологии эффективного интервью

ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ИНТЕРВЬЮ

Фуртат ЮлияРуководитель по рекрутменту

www.hrtime.ru

Удобные HR-решениядля малого и среднего бизнеса

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Знаете ли вы?

• 40% кандидатов врут!

• 90% работодателей выбирают на ощущениях!

http://www.hrtime.ru/


Оценка = алгоритм!



Эффективное интервью



Бывает так?

• Нам отказывают без причин

• Не приезжают на собеседование

• Не дают ожидаемых результатов



Чужая технология



Своя технология



Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные

• Возраст• Образование• Стаж работы• Навыки

Профиль успешного кандидата



Профиль кандидата должен исходить из требований ваших задач!

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ

ВЫ ПРОДАЕТЕ

…

Возраст Образование Технические

навыки

Опыт

продаж

Связи/ клиентская

база

Кому

Как

Что

Когда

Где

Профиль успешного кандидата



Эффективное интервью



Ключевые моменты:

• Уметь правильно выбрать

• Быть взаимно выбранными

• Делать это оптимально



Этапы оценки

Что оцениваем? Телефон Очное общение

Образование

Опыт работы

Личностные качества

Знания/навыки

Мотивация на работу



Этапы оценки

Что оцениваем? Телефон Очное общение








Вопросы и ответы



Телефонное интервью




5 - 7 минут

10-15 предложений в день




Задачи:

Заинтересовать

Выделиться

Отсеять ненужных



Отказы кандидатов:

«НЕ ПОНЯТНО»«НЕ ИНТЕРЕСНО»

«НЕ ВНЯТНО»«ВСЕ КАК ВЕЗДЕ»



5. ОЖИВЛЕНИЕ

3. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

2. АРГУМЕНТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

1. СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

4. КРИТЕРИИ/ОЦЕНКА





КОМПАНИЯ

ПРОДУКТ РАБОЧИЕ ЗАДАЧИ

ФИНАНСОВЫЕ УСЛОВИЯ

МОТИВАТОРЫ

ВАШИ ВАРИАНТЫ





КОМПАНИЯ

ПРОДУКТ

РАБОЧИЕ ЗАДАЧИ








КОМПАНИЯ

ПРОДУКТ

РАБОЧАЯ ЦЕЛЬ







4. КРИТЕРИИ / ОЦЕНКА

Что оцениваем? Телефон





Готовность к командировкам






РЕЖИМ ДИАЛОГА

ПОМОГАЕМ С ВОПРОСАМИ

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ФОН

ВАШ ВАРИАНТ







4. КРИТЕРИИ/ОЦЕНКА







Очное собеседование

15 – 60 минут

Форматы разные




Задачи:

Выбрать подходящего

Четкость информации

Мотивация



Отказы кандидатов

«НЕ ОТВЕТИЛИ НА МОИ ВОПРОСЫ»«ИНФОРМАЦИЯ НЕ СОВПАЛА»

«НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ ВО МНЕ»«ПРО ЗП НИЧЕГО НЕ ПОНЯТНО»



4. МОТИВАЦИЯ

3. ПОДТВЕРЖДЕНИЕ

2. ПРОЯСНЕНИЕ

1. НАСТРОЙ НА ВСТРЕЧУ






ПРИВЕТСТВИЕ

ЗНАКОМСТВО

НАСТРОЙ НА ОБЩЕНИЕ

ИМЯ

ПОДГОТОВКА




Что оцениваем? Очное общение










ЗАДАЧИ

ТЕСТЫ

КЕЙСЫ


БИБЛИОТЕКА КЕЙСОВ НА HRTIME.RU





КОМПАНИЯ

ПРОДУКТ

РАБОЧИЕ ЗАДАЧИ



ЗАВЕРШЕНИЕ ВСТРЕЧИ














ТИПОценка

(АЦ)Собесе-дование

Стажи-ровка

Рекомен-дации

Продавец-консультант

Активный продавец

Эксперт

Форматы собеседований





Business

Подбор продавцов: технологии эффективного интервью