Стратегически осознанное сокращение затрат

1

«ПБК Менеджмент» www.myretailstrategy.com

Александр Шубин, руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент» 25.11 2014

СТРАТЕГИЧЕСКИ ОСОЗНАННОЕ СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ

Александр Шубин, управляющий партнер, ПБК Менеджмент,

[email protected]

Smart solutions for smart business

http://www.myretailstrategy.com

2

1. Бизнес-

модель

2. Ключевые

компетенции

3. Стратегия

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com3

Ключевая стратегическая

задача менеджмента

любой компании?


Бизнес модель розничной компании

Розничная компания

Операционные бизнес-процессы

Инте

рф

ейс с

по

ста

вщ

ика

ми П

ред

ла

гае

ма

я ц

ен

но

сть

фо

рм

аты

Логистика

Запасы

Отношения

Совместные

ресурсы

Ассортимент

Покупательский

опыт

Случай покупки

Отношения с

покупателями

Ценовая модель


Бизнес модель розничной компании

Розничная компания

Операционные бизнес-процессы

Инте

рф

ейс с

по

ста

вщ

ика

ми П

ред

ла

гае

ма

я ц

ен

но

сть

фо

рм

аты

Логистика

Запасы

Отношения

Совместные

ресурсы

Ассортимент

Покупательский

опыт

Случай покупки

Отношения с

покупателями

Ценовая модель


Бизнес модель «Trader Joe’s»

Целевые СегментыУдержание и развитие

покупателей

Розничные Концепты/форматы,

каналы продаж

Предлагаемая ценностьКлючевые ресурсы

Персонал магазина

Производители

Корпоративная культура

“Crew memebers”

Способности

Разработка и поиск новых

продуктов

Обслуживание покупателей

Логистика и распределение

Управление

ассортиментом и

постоянное обновление

Ключевые поставщики

и партнеры

Интеграция с

производителями

разработке новых

продуктов

Интеграция в локальное

сообщество

Структура затрат Модель дохода/ценообразования

Образованные

гурманы

ограниченные в

средствах

• Соседский (локальный)

удобный и веселый

магазин

Дегустации,

Персональный контакт в

торговом зале

Новости от TJ

Новинки-сюрпризы

Локальные события

Great food + great prices

= Value

• Лучший в мире выбор

продуктов, которых трудно

найти, и которые можно

быстро приготовить

• Мы решили для Вас

проблему выбора

• Покупка это приключение

• Снижение затрат на дистрибуцию(исключение посредников)

• Выше затраты на персонал, на 11-14% выше среднем по рынку

• Значительно выше затраты на разработку и поиск продуктов

• Низкие логистические издержки в целом и на уровне магазина

• Небольшие площади магазина

• Среднерыночные цены на сравнимый ассортимент (около 20%)

• Доступные цены на свой ассортимент (80% PL) ниже чем Whole Foods

• Высокая оборачиваемость за счет ограниченности ассортимента

• Нет платы за полки и входа от поставщика, мало ретробонусов


Основной стратегический фокус -

инвестиционная стратегия

Снижение затрат Увеличение инвестиций

стратегические преимущества

Создание финансовой

гибкости

Управление краткосрочным

ростом выручки

Сокращение прямых затрат

Уменьшение потерь

Сокращение косвенных расходов

Сильное

Относительное «здоровье» компании (баланс, управленческая

команда, общая эффективность)

Зрелость

розничного

сектора и формата

Зрелый

Высокий

потенциал

роста

Обновление магазинов

Поглощения Найм талантливых

сотрудников

Концентрация на локальном

рынке

«Чистка» баланса

Увеличение инвестиций ф

эффективность

Проведение фокусных

промоакций

Управление трафиком покупателей

Не упускать продажи

Увеличение кросс-продаж,

например через Web

Слабое

McKinsey



20-30% сокращение издержек

Объем/Доля рынка

Изд

ерж

ки

Кривая опыта

Специализация

+

Эффект масштаба


Rel. perspectives Cause-and-effect Ca...Stra

tegy

Persp

ective

Persp

ective

Persp

ective

Persp

ective

Стратегическая карта.

Рефрейминг

Какую новую

ценность мы

предлагаем?

Каких финансовых

показателей мы

хотим достичь?

Что должны мы

изменить в бизнес-

процессах?

Какой потенциал и

инфраструктуру мы

должны развивать?


Rel. perspectives Cause-and-effect Ca...Stra

tegy

Persp

ective

Persp

ective

Persp

ective

Persp

ective

Стратегическая карта.

Рефрейминг

Как сохранить

ценность и удержать

покупателей?

Каких финансовых

показателей мы

хотим достичь?

Как сократить

издержки чтобы не

разрушить ценность?

Какой потенциал мы

должны сохранить и

развить?

?


Стратегия портфеля форматов. Сбалансированный портфель

Инвестирование в рост

Сбор урожая

Выход из бизнеса

Оптимиза

ция

позиции

Smart solutions for smart business

http://www.myretailstrategy.com

13

1. Бизнес-

модель

2. Ключевые

компетенции

3. Стратегия

Александр Шубин

руководитель практики развития розницы, «ПБК

Менеджмент»,

email [email protected]

Тел. +79100190329

mailto:[email protected]

Business

Стратегически осознанное сокращение затрат