Upload
tceh-
View
242
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Проблемное интервью
• Что болит• Сегменты• Повторяющиеся паттерны
3 этапа
Вызвать интерес
Расспросить
Выделить сегменты
Вызываем интерес
• 40 минут в очереди• Значимая тема• Актив• Компетенция• Продукт• Технология• Кейсы
• Не впаривать• Покажите ценность
Примеры
• У вас есть дети? Они часто болеют?• У вас есть машина? Как часто
приходится ее обслуживать, ремонтировать?• Мы делаем сервис видеоаналитики для больших
федеральных сетей и сейчас изучаем, как наши технологии могут помочь сетям в регионах • У вас есть отдел продаж? Мы делаем сервис,
который повышает конверсию холодных звонков, и хотим узнать, как у вас устроены телефонные продажи
Расспрашиваем
• Узнать новое, а не подтвердить известное• У вас машина есть, да? А времени на то, чтобы ее
обслуживать жалко? Некогда в сервис ездить? В рабочее время неудобно?• Ну есть. Ну жалко. Ну некогда.
• Не впаривайте. Слушайте.
Общие правила
• Открытые вопросы• Ситуация, а не проблема• «Бывало ли, что на ТО нет времени» vs. «Делали ТО?
Расскажите, как это было»
• Реальный, а не воображаемый опыт
Вопросы
• Ситуация и цель• Контекст и история• План движения к цели• Проблема• Желаемое состояние• Возможности
Уровень осознания проблемы• Движется к цели, не видит препятствий• Видит проблему, готов с ней мириться, не знает,
что может быть иначе• Видит проблему, ищет решение• Знает решение, ищет конкретного поставщика
Инсайт
• Ба, а мужики-то и не знают!
Фиксируем результаты
• Ситуация• Проблема• Ценность• Возможности
Клиентские сегменты