Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?

КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?

Михаил ЛюфановГенеральный директор Expert SystemsОснователь SalesPortal.ruКонсультант, тренер по продажам

23 июля 2015 годаМосква

©Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ruSalesPortal .ru

Ресурс продавцов №1

Вечный вопрос«Как поднять продажи?»

2© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Комплекс всех внутренних факторов, ресурсов и инструментов, которые влияют на продажи

называются «Модель продаж». Наша задача – сделать эту модель прибыльной.


www.salesportal.ru

Модель продаж – это комплексная система, нацеленная на максимальное увеличение

оборота компании.


www.salesportal.ru


www.salesportal.ru

СЕРВИСМАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ

РУКОВОДСТВО

БЭК-ОФИС

Как устроена клиентоориентированная компания

Продавцы должны только продавать,

всё остальное – не их функция

Маркетёры оповещают как можно больше потенциальных клиентов

Сервисные службы – оплот лояльности и повторных продаж

Руководство ставит цели, объясняет миссию и управляет командами

Бэк-офис экономит время и делает всю непрофильную работу


www.salesportal.ru

М

П

С

Р

Б


www.salesportal.ru

Составляющие модели

ГРУППЫКЛИЕНТОВ

ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

КАНАЛЫПРОДАЖ

МЕТОДЫПРОДАЖПАРТНЁРЫ РЕСУРСЫ


www.salesportal.ru

ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ЦЕННОСТЬДЛЯ КЛИЕНТА

ЦЕНА И ФИН.ОПЦИИ

СВОЙСТВАИ ФУНКЦИИ

КОНКУРЕНТНЫЕПРЕИМУЩЕСТВА

ФИЧИ ИБЕНЕФИТЫ

СЕРВИСНЫЕОПЦИИ

ЧТО ПРОДАЁМ?


www.salesportal.ru

ГРУППЫКЛИЕНТОВ

КТО НАШИ КЛИЕНТЫ?

ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?

С ЧЕМ ОНИСРАВНИВАЮТ?

СКОЛЬКО ОНИГОТОВЫ ПЛАТИТЬ?

КАК ОНИПОКУПАЮТ?

КОГДА ОНИПОКУПАЮТ?

КОМУ ПРОДАЁМ?


www.salesportal.ru

КАНАЛЫПРОДАЖ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

КОРПОРАТИВНЫЙСАЙТ

ПАРТНЁРЫ

ЛОЯЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ

ИНТЕРНЕТИ СОЦ.СЕТИ

РОЗНИЦА

ГДЕ ПРОДАЁМ?


www.salesportal.ru

МЕТОДЫПРОДАЖ

КВАЛИФИКАЦИЯПРОДАВЦОВ

МАРКЕТИНГОВЫЕАКТИВНОСТИ

СЕРВИСИ ОБСЛУЖИВАНИЕ

CRMИ АВТОМАТИЗАЦИЯ

ДОЛГОСРОЧНЫЕПРОГРАММЫЛОЯЛЬНОСТИ

СТЕПЕНЬ КОРПОРАТИВНОЙКЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ

КАК ПРОДАЁМ?

Векторы ценности

Качество продукта

Product performance

54321

Наша компанияКонкурент 1Конкурент 2

ЦенаPrice

Китайские товары SANYO АвтоВАЗ Tele2

Rolls-Royce Harley Davidson McDonald’s Альфа-банк Шоколадница Билайн Азбука вкуса МГТС

BMW Apple Brioni Rolex

12

Клиентский сервис

Customer Loyality

ИКЕА ОБИ АШАН Стардог

Columbia Коркунов Избёнка Villeroy

& Boch

© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru

13

От чего зависит успех продавца.


Общие знанияи soft skills

Знания своегопредложения

Знание своихклиентов

Много лишнихкоммуникаций

Много отказов

Медленная карьера,мало крупных сделок

Идеальныйбаланс


Пошаговый план увеличения продаж на 20%


www.salesportal.ru

Объём рынка в деньгах

Покупательское поведение

Кто наш клиенты

Что именно они сейчас покупают, у кого и почему

1. Разбираемся с рынком, на котором мы работаем


www.salesportal.ru

Цена

Качество

Сервис

Другие особенности

2. Разбираемся с продуктом, который мы продаём

Качество продукта

Цена

Клиентский сервис


www.salesportal.ru

Ценовые опции

Преимущества по сравнению с обычным предложением

Преимущества по сравнению с предложениями конкурентов

Прессинг времени

Подарок

3. Создаём УТП


www.salesportal.ru

Пишем хорошее продающее письмо

Делаем его красивым

Делаем его в разных форматах, в Ворде, в PDF и в HTML

Делаем хороший лендинг

4. Красивая упаковка


www.salesportal.ru

Текущие клиенты

Клиенты конкурентов

Клиенты профильных выставок

Яндекс.Директ и Google AdWords

5. Стратегия продвижения

• Собственная база• Купившие• Некупившие

• Спикеры• Спонсоры• Участники


www.salesportal.ru

ПОЕХАЛИ!

О ВЕДУЩЕМ

Опыт и текущие активности

20 лет в продажах и управлении Личные продажи – $50M+ Генеральный директор Expert Systems Основатель и ведущий клуба SalesPortal.ru Автор облачного сервиса bpe24 Публичная и медийная деятельность Тренинги и консалтинг

Персональная специализация

Личные продажи Управление продажами Маркетинг и продвижение бизнеса Стратегическое планирование Стартапы и развитие проектов Личная эффективность и коучинг

Михаил Люфанов[email protected]

8-903-719-98-07

@MikeLufanov


www.salesportal.ru

mailto:[email protected]

Business

Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?