Антихрупкие продажи в рознице

Головатый Олег

067 633 14 08

Что такое антихрупкость? Немного теории.

Хрупкие системы – это системы, которые разрушаются при воздействии внешней среды

Неуязвимые системы – системы, проектная мощность которых позволяет выдержать практически любые воздействия внешней среды

Антихрупкие системы – системы, которые под воздействием внешней среды усиливаются и приобретают новые свойства

Хрупкие системы розничных продаж

1. основные признаки хрупкости:

Прямая зависимость от внешних обстоятельств – «неожиданная» динамика продаж;

Отсутствие дифференцирования и чёткого позиционирования;

Высокий уровень персоналозависимости – желание набирать «опытных» продавцов;

Наличие большого количества «чёрных ящиков»;

Низкий уровень описания бизнес-процессов;

Отсутствие премии за бренд;

Неуязвимые системы розничных продаж

1. основные признаки неуязвимости: Работающая ERP платформа , категорийный менеджмент; Универсальные современные форматы или высокоспециализированная профессиональная розница; Высокий уровень инвестиций в управление человеческими ресурсами; Высокий уровень описания бизнес-процессов; Лидерство по издержкам и эффективное управление операциями; Внедрение СRM программ; Вертикальная и горизонтальная интеграция;

Антихрупкие системы розничных продаж

1. основные признаки антихрупкости:

Высокоспециализированная профессиональная розница и мультиканальная розница ; Интегральная информационная система – важнейший ресурс масштабирования; Высокий уровень персонало отдачи при возможности массового найма; Непрерывное совершенствование бизнес-процессов; Заимствование технологий из смежных отраслей и непрерывный процесс социальных инноваций; Формирование культуры потребления и «выращивание» поставщиков; Вспомагательные бизнес-процессы переданы на аутсорсинг;

Хрупкость как феноменология управления

Взаимосвязь хрупкости систем розничной торговли и операционной системы менеджмента

Тип системы: Операционная система управления

1. Хрупкая; Манипуляционный и импровизационный менеджмент

2. Неуязвимая; Регулярный и авторитарный менеджмент

3. Антихрупкая Инновационное управление на основе эволюции регулярного менеджмента

Почему важно оптимизировать рабочие процессы

Основная ценность, которую создает предприятие розничной торговли – это возможность для покупателя осуществлять покупки нужного ассортимента товаров надлежащего качества по приемлемым ценам в комфортных условиях. Сокращение численности без оптимизации рабочих процессов может привести к ухудшению качества – отсутствие товара на полках, ценников, очереди на кассах, нарушение чистоты и порядка в магазине и т.д.

Три МУ хрупкости

Муда, что по-японски означает «потери», это любая деятельность, которая потребляет ресурсы, но не создает ценности для клиента.

Мура — это неравномерность выполнения работы.

Мури — это перегрузка оборудования или операторов, по сравнению с расчетной нагрузкой.

Борьба с первым МУ

Борьба с муда:

Выявляйте явные и скрытые потери Основные виды потерь: 1. Over stock или out of stock 2. Простои 3. Перепроизводство (СП) 4. Брак 5. Лишние этапы обработки 6. Лишние перемещения товара, персонала

Управление покупателями на основе прогнозирования и

планирования коммуникаций:

- воронка продаж; - трафик;

- лидогенерация; - конверсия.

Быстрый переход к антихрупкости

Воронка продаж

Воронка продаж – модель, отражающая изменение отношений продавца и покупателей

Воронка продаж

Воронка продаж

Воронка продаж

Ребята из MECLABS также предложили формулу в которой попытались формализовать составные части пользы (value proposition) и затрат (cost). Это формула имеет смысл, но конечно не воспринимайте ее с математической предвзятостью. Мне не нравится ее визуализация, но она является фундаментальным

утверждением, которое подтверждалось экспериментами в течение 4 дней тренинга.

Итак, формула MECLABS выглядит следующим образом:

C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a © MECLABS,

Где C - probability of conversion индекс конверсии m - motivation of user (мотивация человека)

v - force of the value propostion (ценность предложения) i - incentive to take action (стимул (дополнительный) к принятию решения)

f - friction elements present (трение/затраты, тут в основном юзабилити) a - anxiety elements present (страх/опасения/тревога)

Чек – основа учёта

Чек под микроскопом:

Характеристики чека: : 1. Сумма чека 2. Количество чеков 3. Средний чек – 1/2 4. Длина чека – количество артикулов в чеке 5. Объём чека – натуральные показатели объёма или веса 6. Качество чека – приоритетность позиций в чеке 7. Ширина чека – количество категорий 8. Высота чека – цены чека