Embed Size (px)
Citation preview
Искусство влиять на сознание и поступки
Как мы принимаем решения
Сергей Тюменцев
Амос ТверскиAmos Tversky
Поведенческая экономика
Даниэль Канеман
Daniel Kahneman
Дэн АриелиDan Ariely
Два типа мышления
Система 2Система 1
42 х 27
Система 1 срабатывает автоматически и очень быстро, не требуя или почти не требуя усилий и не давая ощущения намеренного контроля
Система 2 выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе для сложных вычислений.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 = ?
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 = ?• Прочитать слова на больших рекламных билбордах.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 = ?• Прочитать слова на больших рекламных билбордах.• Вести машину по пустой дороге.
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 = ?• Прочитать слова на больших рекламных билбордах.• Вести машину по пустой дороге.• Сделать сильный шахматный ход (если вы –
гроссмейстер).
1 система• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.• Закончить фразу «Хлеб с ……».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой
картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 = ?• Прочитать слова на больших рекламных билбордах.• Вести машину по пустой дороге.• Сделать сильный шахматный ход (если вы –
гроссмейстер).• Понять простое предложение.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.• Намеренно ускорить шаг.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.• Намеренно ускорить шаг.• Следить за уместностью поведения в определенной
социальной ситуации.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.• Намеренно ускорить шаг.• Следить за уместностью поведения в определенной
социальной ситуации.• Считать количество букв «а» в тексте.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.• Намеренно ускорить шаг.• Следить за уместностью поведения в определенной
социальной ситуации.• Считать количество букв «а» в тексте.• Продиктовать собеседнику свой номер телефона.
2 система• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.• Услышать в переполненной шумной комнате голос
нужного человека.• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.• Намеренно ускорить шаг.• Следить за уместностью поведения в определенной
социальной ситуации.• Считать количество букв «а» в тексте.• Продиктовать собеседнику свой номер телефона.• Заполнить налоговую декларацию.
Какой процент времени в жизни мы используем глаза?
Иллюзия принятия решений
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
Дэн Ариели
Журнал Economist
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов — 16 студентов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов — 0 студентов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов — 84 студента.
Дэн Ариели
Журнал Economist
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов — 16 студентов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов — 0 студентов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов — 84 студента.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
Журнал Economist
Дэн Ариели
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов — 16 студентов.2. Подписка на печатную версию журнала за 125 долларов — 0 студентов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов — 84 студента.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов.
1. Подписка на электронное издание за 59 долларов — 68 студентов.3. Подписка на печатную и электронную версии за 125 долларов — 32 студента.
Журнал Economist
Дэн Ариели
Практика
Eric Johnson and Daniel Goldstein
Нам сложно и трудно принимать решения. Мы принимаем то, что уже выбрано за нас.
8 судей принимали решение об условно-досрочном освобождении.
Время на рассмотрение дела в среднем около 6 минут.
8 судей принимали решение об условно-досрочном освобождении.
Время на рассмотрение дела в среднем около 6 минут.По умолчанию принимается решение об отказе, решения об освобождении выносится лишь в 35% случаев.
8 судей принимали решение об условно-досрочном освобождении.
Три перерыва на еду.
8 судей принимали решение об условно-досрочном освобождении.
Три перерыва на еду.
После каждого приема пищи доля решений об освобождении вырастает до 65%
8 судей принимали решение об условно-досрочном освобождении.
Три перерыва на еду.
После каждого приема пищи доля решений об освобождении вырастает до 65%
Усталые и голодные судьи склоняются к более легкому решению по умолчанию и отказывают в условно-досрочном освобождении.
Как написать убедительное сообщение
Адольф Гитлер родился в 1892 году
Адольф Гитлер родился в 1887 году
Как написать убедительное сообщение
Адольф Гитлер родился в 1892 году
Адольф Гитлер родился в 1887 году
Оба утверждения неверны (Гитлер родился в 1889 году)
Сколько животных взял в ковчег Моисей?
Сколько животных взял в ковчег Путин?
6 универсальных принципов социального влияния
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
2. Авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать)
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
2. Авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать)
3. Обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствиии с нашими обязательствами и системой ценностей)
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
2. Авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать)
3. Обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствиии с нашими обязательствами и системой ценностей)
4. Дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем)
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
2. Авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать)
3. Обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствиии с нашими обязательствами и системой ценностей)
4. Дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем)
5. Благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»
6 универсальных принципов социального влияния
1. Взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу)
2. Авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать)
3. Обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствиии с нашими обязательствами и системой ценностей)
4. Дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем)
5. Благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»
6. Социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие)
Практика
Социальное доказательство
Как увеличить количество людей, использующих полотенце в отеле повторно?
Социальное доказательство
Как увеличить количество людей, использующих полотенце в отеле повторно?
Повторное использование полотенец способствует охране окружающей среды.
Социальное доказательство
Как увеличить количество людей, использующих полотенце в отеле повторно?
Присоединяйтесь к множеству людей, охраняющих окружающую среду.
Социальное доказательство
Как увеличить количество людей, использующих полотенце в отеле повторно?
Присоединяйтесь к множеству людей, охраняющих окружающую среду.
+26%
Социальное доказательство
Гости, узнавшие, что большинство постояльцев, проживавших в их номере, участвовали в программе, откликались на призыв чаще тех, кто получил информацию о нормах отеля в целом.
+33%
Социальное доказательство
Важно, в первую очередь, использовать отзывы людей близких к вашей целевой аудитории.
Социальное одобрение - что говорят о вашем сервисе другие, в 1000 раз убедительнее
того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее.
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+
+3,3%
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+
+14,1%
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+ +
Взаимный обмен
Как увеличить чаевые в ресторане?
+ +
+23%
Эффект фрейминга – разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции.
Эффект фрейминга – разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции.
«Выживаемость в течение месяца после операции составляет 90%»
Эффект фрейминга – разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции.
«Смертность в течение месяца после операции составляет 10%»
Эффект фрейминга – разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции.
«На 90% без жира»
Эффект фрейминга – разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции.
«Содержание жира 10%»
Фрейм (англ. frame — кадр, рамка)
Фрейм потери - в процессе принятия
решений страх возможных потерь
оказывается сильнее, чем
притягательность выигрыша.
Фрейм потери
Коммунальная компания проводила меры по экономии электроэнергии
Фрейм потери
Коммунальная компания проводила меры по экономии электроэнергии
После замены счетчика вы будете экономить по 50 центов в день.
Фрейм потери
Коммунальная компания проводила меры по экономии электроэнергии
В случае отказа от замены счетчика ваши потери составят по 50 центов каждый день.
Фрейм потери
Коммунальная компания проводила меры по экономии электроэнергии
В случае отказа от замены счетчика ваши потери составят по 50 центов каждый день.
+300%
Сколько платите, столько и получаете
Эффект ореола – система 1 генерирует представление об окружающем мире, упрощая его и делая более логичным, чем на самом деле.
Алексей: умный – старательный – импульсивный – требовательный – упрямый - завистливый
Николай: завистливый– упрямый – требовательный – импульсивный – старательный – умный
Мы часто наблюдаем черты человека в совершенно
случайной последовательности. Однако порядок важен,
поскольку эффект ореола увеличивает силу первых
впечатлений, иногда до такой степени, что остальная
информация почти полностью пропадает.
Нравственные решения
Вторая Мировая – 20%
Нравственные решения
Вторая Мировая – 20%Корея – 55%
Нравственные решения
Вторая Мировая – 20%Корея – 55%Вьетнам – 90%
