Embed Size (px)
Citation preview
Чему и как обучать менеджеров продаж:
структура, технологии, инструменты
Борис Жалило
140 вебинаров
7 стран
7813 участников
67 городов
Информационные партнеры
Борис Жалило
• Ph.D., MBA• В бизнесе с 1996 года• В консалтинге и тренингах 20 лет• Бизнес-Тренер Года (2016)• Золотой Тренер СНГ• №2 в Золотой Дюжине Продаж• Входит в ТОП-10 лучших тренеров России• Входит в 25 Восходящих Тренинговых Звезд США• Автор 9 книг, 3 аудиотренингов, множества
видеотренингов, более 150 статей• Обучил более 10.000 менеджеров…
•
Что Вы перед собой видите?
Дайте обещание!
Обучение –бизнес-
задача по ряду KPI
У=А х k
Рост Прибыли = Рост Продаж и Рост Рентабельности
Рост Продаж = Количества сделок х Среднюю Сделку
Количество Сделок = Количество Контактов х k Конверсии
Средняя сделка = Количество позиций х единиц х среднюю
цену
1. % выполнения планов
2. Объем продаж3. Количество
Сделок4. Количество
контактов
5. k Конверсии6. Средняя сделка7. Количество позиций 8. Количество единиц9. Средняя цена
1. Транзакционные
2. Консультационные
3. Стратегические
1. Получил задачу2. Готов обучаться3. Хочет обучаться4. Мотивирован5. Обучаем6. Правильные убеждения7. Обеспечен необходимым
Виды тренингов:
1. Мотивирующие
2. Тренинги ценностей/убеждений/отношения
3. Тренинг знаний
4. Тренинг умений/навыков
5. Тренинг + Консалтинг
Убеждения:
1. Возможно
2. Я могу
3. Зависит от меня
4. «Такая корова нужна самому»
5. Мы сильнее
6. Клиент хочет и может
Знания:
1. Товара
2. Технологии работы
3. Клиента
4. Конкурентов
Умения:1. Находить клиента
2. ВИСД
3. Выявить ситуацию, потребности, сигналы, фразы клиента
4. Аргументировать - донести УТП/ценности
5. Справиться с возражениями
6. Дожимать сделку
7. Управлять клиентом
8. Управлять собой
9. Дифференцировать инструменты
10.Планировать продажи, вести учет, организовать работу
Для роста количества контактов:
1. Мотивирующий +
2. Тренинг уверенности (+убеждений)
3. Умение находить контакты
4. Умение делать первый контакт (холодные звонки/встречи)
5. Знание технологии работы
Для роста конверсии:1. Тренинг уверенности (и убеждений)2. Знание товара3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)4. Умение выяснять ситуацию и потребности5. Умение презентовать и аргументировать6. Умение преодолевать возражения7. Умение завершать сделку8. Дифференцированные продажи
Уровни мастерства в работе с возражениями:1. осознание того, что это возражение, а не отказ;2. знание возражений3. спокойное отношение к возражениям4. попытки ответов5. подбор фраз6. ответы вопросами7. техники ответов8. дифференциация ответов9. работа с невербаликой (интонации, мимика…)10.предвосхищение
Для роста средней сделки:1. Тренинг уверенности (и убеждений)
2. Знание товара
3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)
4. Умение выяснять ситуацию и потребности
5. Умение презентовать и аргументировать (в т.ч. цену!)
6. Умение делать дополнительные предложения
7. Умение преодолевать возражения
8. Умение завершать сделку
9. Дифференцированные продажи
Презумпция невиновности:
Критерии оценки эталона:1. Правильный текст2. Без запинки3. Уверенно4. Доброжелательно5. Выглядит уверенно6. Выглядит доброжелательно7. Аргументирует8. Проявляет интерес к клиенту9. Каждую фразу завершает вопросом
…
Какой эталон сделаете первым?1.Входящий звонок от нового
клиента;2.Входящий звонок от старого
клиента;3.Исходящий звонок новому
клиенту первичный;4.Исходящий звонок новому
клиенту повторный;5.Исходящий звонок старому
клиенту первичный;6.Исходящий звонок – возврат
клиента;
7.Предложение доппозиции;8.Предложение
допколичества;9.Предложение дорогой
альтернативы;10.Ключевые аргументы;11.Ответы на ключевые
возражения;12.Ответы на ключевые
вопросы;13.Предложение новинки;14.…
ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ:
Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????
Контакты
+7 925 076-6917
http://hredu.ru
АлександрСтома
