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ヤマカミ・テスト:自分を高く売る 20 の質問
山上俊彦
IoT 事業本部, [email protected]
2016/07
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 1 / 66
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会社システムの崩壊：一人で生きるスキルが必要な人が対象
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 2 / 66
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デジタル時代に一人の自分を高く売る
スキルを解説
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 3 / 66
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拒絶を乗り越えろ 社会を振り回せ
売ろうとしても売れない
- 自分が全否定される気分
- 落ち込むとますます売れない
【学校で教えてくれないこと：拒絶を乗り越えて生きる (J. Altucher)】
・Noah Kagan: ハスラーの生き方 → 見ず知らずに 30 ドル売れ、スターバックスで 1 割値切れ、…・Tim Ferriss: 最悪の失敗を予想し逃れられることを知るべし (訓練で恐怖を克服)
・James Altucher: 億万長者から全てを失っても、また再生できるアイディア・マシーン
売れないなら何か変える必要
- 売り方のバリエーションを
増やす- 自分を「大胆に」売れ！
【自分を売るのが一番楽しい：自分を売る「システム」を組む】
コスト削減(間断なき、意志力知的生産力の消耗)
- 収入拡大はるかに簡単
【専門職のプロの生き方の基本: コスト削減より収入拡大】
・これからのプロは自分の売り方を学べ (全てのヤマカミ・テストに Yes!)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 4 / 66
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ヤマカミ・テスト項目一覧 I
[自分の準備]1. 仕事は楽しいか？2. 他にない価値を創ることに多くの時間をさいているか？3. アイディア・マシーンか？[相手との準備]4. 会った人といい人間関係を作る方法を知っているか？5. 適切な情報発信のしかたを知っているか？6. 有名人と知り合う方法を学んだか？[潜在顧客発見]7. 顧客は誰かは明確か？8. 客から直接何がほしいか聞く力があるか？[顧客アプローチ]9. 3 人の支払う客がいるか？10. キーパースンの本気度・緊急度を読めるか？[提案]11. 顧客の感情に訴えているプレゼンか？ 12. 短く表現する力はあるか？
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 5 / 66
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ヤマカミ・テスト項目一覧 II
[交渉]13. 採用面接に向かう準備はできているか？14. 価格競争せずに売り込む方法ができているか？15. 給与交渉の方法を知っているか？[交渉の周辺]16．顧客はあなたのことが好きか？17. 顧客に推薦の言葉をもらっているか？[次の準備]18. 変化に対応し新しい習慣を身につける方法を知っているか？19. 目標は今日何をするかにブレークダウンできているか？20. 自分の人生という本を書き換える意思があるか？
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 6 / 66
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ヤマカミ・テスト
[自分の準備]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 7 / 66
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ヤマカミ・テスト 1. 仕事は楽しいか
楽しくない仕事で、深く考え続けるのは難しい
ビジネスは結局、顧客に Yes といわせる仕事であり、苦しみの中から良好な人間関係を生み出すのは難しい
楽しい、得意、役に立つ、の融合が重要
笑顔と余裕がなければ好印象を与えてのいい商談はできない
これを逃したら死んでしまう、で商談は取れない
成功で幸福、ではなく、幸福だから成功 [参考：Shawn Achor in TED]
交渉の基本は � ポジション [参考：“Pitch Anything” by Oren Klaff]
説得の第一条件
- 明るいこと
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 8 / 66
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感謝しているか
人生の目的達成のサイクル
計画 - 実行 - 達成 - 感謝
フォッグ博士 (スタンフォード大心理学者) の言葉
感謝とは過去によいことがあった
証明
-よいことがあった人には
未来にもよいことがある可能性が高い
過去は、未来を予想する重要な参考情報 (Ramit Sethi)
感謝 → 簡単に幸福になる方法のひとつ
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 9 / 66
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ポジティブ心理学 (M. Seligman): 幸福はハッキング可能
【M. Seligman の 5 要素: ソーシャルアプリと密接に関連】
幸福に影響 (70 %)(欠点: 遺伝、慣れ)
(情報流入・消費の均衡) (自分より大きなもの)
(肯定的即時の人間の反応) (可能な行動目標)
・ソーシャルアプリ → 「幸福」のディジタルハッキングの一形態
感性的快感
フロー: 没頭 意味
社会的関係 達成 (Maslow: 自己実現理論)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 10 / 66
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自分の仕事に自信があるか
世界一のもの以外を客に売るなんて失礼
顧客に安心してもらうのには自信を見せる必要がある。自信は満足への期待を作る
自信がない時 → 自信のあるふりをせよ (Amy Cuddy at TED；自分を創る)
自分を高く売る → コンピタンス・トリガー (パーティの例)
自信(能力、実績、ビジョン)
- 精力的努力と前進の源泉
【自信が成果へ進む推進力の源泉】
世界一でないなら - 「��� では」世界一限定を外していく過程が進歩
【限定して世界一になれ】
・競争ではなく独占が事業の本質 (Peter Thiel)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 11 / 66
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ヤマカミ・テスト 2. 他にない価値を創ることに多くの時間をさいているか
兵法とは戦いにどれだけ資源を投入できるか (湾岸戦争のロジスティックス)現代の最大の資源は知的資源であり、それは時間ドラッカー (「マネジメント」)「時間の使い方を調べ、差異化した価値を生める仕事に時間を割け。計ったものだけが管理できる。」
営業の仕事は美辞麗句ではない
- 顧客のビジネスへの本質的貢献こそが営業の本質
【経済の原則は「等価交換」】
価値のないものを売る努力
- 徒労(自分と客の双方の資源の無駄)
何が今一番重要か
- 選択し集中せよ
【“Essentialism” by Greg McKeown 】
・最優先項目が共有されていないと人は政治ゲームに没頭
少数が決定的差異を生む
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 12 / 66
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ヤマカミ・テスト 3. アイディア・マシーンか？
James Altucher の4 原則の第一
- アイディアマラソン
【客に奉仕するアイディア・マシーンか？(ボトルネックを打ち破れ)】・アイディア筋肉も肉体と同じ、毎日使わなければ衰える
+Right Question Institute第二以下は、健康、ポジティブ人間関係、スピリチュアル
本当に大事なのは、答えではなく「問い」
・ビジネスで価値があるのはアイディアではない (真田哲弥)・芸術家でも事業家でも一流は自分のアイディア生成能力に絶対の自信 (Tim Ferriss)
(秘密にしたところで成功すればすぐコピーされる)“A More Beautiful Question: The Power of Inquiry to Spark Breakthrough Ideas,” by Warren Berger
アイディアは数高品質化は未知
- 毎日 30 個 (樋口)毎日 10 個 (J Altucher)
【アイディアは 21 世紀の通貨 (Claudia & James Altucher)】
ノーベル賞 2 度の L. Pauling
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 13 / 66
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ヤマカミ・テスト
[相手との準備]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 14 / 66
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ヤマカミ・テスト 4. 会った人といい人間関係を作る方法を知っているか？
「あなたはすばらしい人材だわ。でも、長い目で見れば、能力よりも人とネットワークする力のほうが重要よ」と女性経営者に言われた「何を言っているんだ、私は非常ーーーーに優秀だ」、と Ramit は思った。しかし、…
能力や知識 < ネットワークスキル人の心の鍵を開ける
Rathi が TV に出演したときの話オンエア 45 秒前に、出演者の紹介にさらっと目を通し、握手をし、いくつか質問して、本番短時間で人間関係を確立し、ライブ番組に備えるスキル: プロに学べ
コネをつくる上で、自然で友好的な人間関係の構築、が重要大切なことは「相手を尊重し、相手に近づこうとする姿勢」
[出典] 聞き手を熱狂させる! 戦略的話術オバマに学ぶ NLP プレゼンテーション
20 ドルの一番有効な方法はランチ (RS), ビジネスを成長させるのはディナー (NK) 10 ドルでプレゼントを買う訓練 (NK)知識の二重構造：達人は達人同士で集う。One More 技法 (NK)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 15 / 66
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ヤマカミ・テスト 5. 適切な情報発信のしかたを知っているか？
ターゲット顧客は信頼情報源確保
- その情報源からトラフィック誘導
【ゲスト・ポストひとつで人生は変わる： 影響力のある人間と関係を築く】
・ネットに力のある人物と関係を築く：相手の欲しいものを無料で提供・TV や雑誌でもいいが、適切に対応すればネットが敷居が低い
・Derek Halpern (Drafting Technique), Tim Ferriss
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 16 / 66
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リーンスタートアップ: コンテンツ改善手法
質が高いかどうかは顧客が決める
- ユーザのログ行動で判定→ フィードバック
発信 → 反応 → 改善 → 出版、は勝利の方程式
最初は情報少なく失敗多い
- 客を絞り質を上げる人迷い続ける人
【才能、ビジョン、計画とか関係ない：時間経過して「わかる」人と迷う人の違いがあるだけ】
学習難しい状況 時間とともに成長できる人、できない人
始められない人 - 始めるが考えない人
- 考えるが学べない人
- 学ぶ人
【四種類の起業家の進化: 始めることが大事、そして考える】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 17 / 66
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質のいい顧客メーリングリストを持っているか
ファンの獲得(有用な情報)
- メールの登録、メルマガ配信許可、購入、の 3 段階
【質のいい顧客メーリングリストを持っているか】
・ファンに売るのが基本：“99 % はファンに売る”
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 18 / 66
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ヤマカミ・テスト 6. 有名人と知り合う方法を学んだか？
アルファブロガーへゲストポスト寄稿
人が意見をいう場を作り出す
友人に協力をメールで頼む
知らない VIP と
【ネットで人とつながる方法: 「聞くは重要なツール：人は聞かれたい」】
ランチ・知り合いになる
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 19 / 66
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友人になってから依頼をするための方法
友人だがメールの返信がない
- 自分の送り方が悪い
面倒なことはすぐにはしないすぐにしないと忘却する
ナンパと同じ: 人格否定ではない、「やり方」が悪かった
? 簡単なことだけど答えてくれる？
- 相手がいいと言ったら送る
【返答をもらう基本原則】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 20 / 66
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知識の二重構造：エキスパートはエキスパート同士
エキスパート・ネットワークに入りこめ
21 世紀の重要スキルはネットワーキング (例: NK の One More Skill)
C
F
C
C
C
C
C
F
F
F
F
C: コアメンバ（達人、エキスパート）F: 依存する人たち
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 21 / 66
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ヤマカミ・テスト
[潜在顧客発見]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 22 / 66
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ヤマカミ・テスト 7. 顧客は誰かは明確か
誰でもいいから売りたい、はだめ
買う人を見つけるのにも、買う理由を明確にするためにも、顧客を定義しなければならない
見つけたら売らない、まず「話を聞かせてもらう」から
営業の失敗の源泉
- 売るべき相手を間違えている
タンドリーチキンは高級インド料理屋で売れタンドリーチキンはフードコートで売るな
客は狭ければ狭いほどいい99 人は「いらん」、1 人は是非欲しい誰でもいいから買ってほしい、は敗北の方程式
顧客とは何か(属性の代表)
- 価値の先生需要の先生証言の源泉
【顧客とは何か：数字ではない】
・どこにいるか知っていて声を聞けるか
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 23 / 66
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ヤマカミ・テスト 8. 顧客から直接何がほしいか聞く力があるか？
顧客を獲得する時に人は多く話す
- 話すな、聞け(顧客にフォーカス)
-顧客の求めるものを
理解すれば的確に説得できる
求められるものを売る競争に勝てる
【人間なんだから聞け：顧客の問題意識こそネット時代の「希少価値」】
・ネット時代に顧客はソリューションは知っている：課題に共感しカスタマイズしてくれる人を熱望・コミュニケーション・スキルは自分と客と毎日出会う人を幸せにする・コミュニケーション・スキルはナンパ術本で学べ (Neil Strauss)
・カスタマイズ：プレゼンは事前に URL 渡し、何を見たかの履歴でプレゼン最適化
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 24 / 66
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質問力
質問への回答を誘導し相手の行動に影響を与えられる人間は自分で言ったことに影響される例:「お元気ですか」「元気」「元気でない人もいます。難病の子供に募金して下さい」
人間は「質問」されると、自動的に背後に「意図」を感じる「ライター持っていますか？」→ 「タバコをすいたいんだな」言語行為理論 (Speech Act Theory)
5W1H （いつ、どこで、だれが、何を、どうやって、なぜ）を聞けばいい注意: 相手が答えるのを負担に感じるのはマイナス「なぜ」は、負担を感じやすい質問言い換え:「なぜ」→ 「それはどんな場合に有効ですか？」
的確な質問は「能力」「会話への興味」「自分を理解してくれていることによる親近感」により、よい人間関係につながる誤：これはいいアイディアだと思いますか？→ 正：もし買うとするといくらなら払いますか？
誤：これはいい製品か？→ 正：これは顧客の生活を変えるか？
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 25 / 66
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顧客のイノベーションを共に創れるか？
第０世代 第一世代 第二世代 第三世代 第四世代19 世紀 1900-60 1960-85 1985-2000 2000-英雄の世代 直感的管理 プロジェクト
目的経営目的 ネットワーク
大科学者が自分の研究室や発明工場を作り自由に展開
研究者に任せる、戦略はない
経営サイドがプロジェクトレベルで介入
研究開発、生産、マーケティングの連携
組織を越え、顧客やパートナーと協働、緊密な関係と相互学習で創造
[参考] R&D 管理の変遷 (JAIST における原陽一郎先生の講義より)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 26 / 66
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顧客と同じ目標をともに解決する仲間になっているか
オープンソースソフトを見ても世はオープンイノベーションの時代
氾濫している情報ではなく、この相手と組もう、と相手に思わせる：オープンイノベーション時代のリーダーシップ
鍵となる情報はネットではなく顧客が持っている（問題点、過去の失敗、優先度、予算)客とともに成長する喜びを得る
ともに目標を達成するための
仲間-
ゼロサムゲームにならない
(目標が重要)信頼して開示してくれれば多面的「価値創造」可能に
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 27 / 66
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ヤマカミ・テスト
[顧客アプローチ]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 28 / 66
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ヤマカミ・テスト 9. 3 人の支払う客がいるか？
顧客が「あなたの価値」を教えてくれる顧客のあなたへの不満を解決すればあなたの価値はあがる顧客から、あなたの売値をあげる方法を学べる
顧客が誰で、どこにいるかを定義せよ100 人のうち 99 人はいらないが、残り 1 人は是が非でも欲しいサービスをつくれその 1 人はどこで何をしているかを考えよ実際に「その人」たちと会話して、問題を把握せよ
満足した顧客の “証言” は重要なマーケティングツール本当に満足していれば顧客は次の顧客を紹介してくれる
事業の基本は商品力
- 客が本当に欲しい物を作る
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 29 / 66
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顧客は金を払う能力と解決したい問題点をもっているか？
商品が腐っている(無料でも売れない)
(過去の客は二度と来ない)
客が金がない(無料なら売れる)
客側の優先度が低い
プレゼンがまずい(客はリピートする)
【たくさん商談するがクローズできない人のパターン】
見込み客 - 絞込み「支払い能力」「問題点」
- 高品質な顧客リスト
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 30 / 66
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広告の二例に学ぶメールでの説得
例 1: ベビーシッターやります誤：いくらか、経験、仕事を信頼もってやりとげる例、が書いていないターゲットを考えると、喫茶店に張るのがいいのかどうかも要検討親の懸念は、ちゃんと世話してくれるか、と、信頼性高く仕事してくれるか、の二点のみ
例 2: カフェの「バレーパーキングアメリカなどのレストランやホテルで、従業員に車の鍵
を渡して駐車してもらう駐車場」の広告「$12 バレーパーキング」としか書いていない正解！価格以外のことに顧客は興味ない
説得の第一は、相手が誰で、相手の最重要懸念は何かに応えること
他にも重要なことはあるかもしれないが第二位以下の重みは 20 %以下
あなたが何をしたいか、ではなく、相手が何をしてもらいたいか、から考える[出典] 心理学的な心の読解による二つの広告のケーススタディ
http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/persuasion-case-study-2-ads-using-psychological-mind-reading-techniques/
顧客にとって重要で面倒なことを解決しているかがポイント山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 31 / 66
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集客に独自の特色があるか？
【コマースは「集客」と「販売」の掛け算】
集客他社に渡せない「秘密」は非公開
- 販売コツがわかれば簡単
売り方を調整すれば見える
【安売りは際限なく続く誘惑】
安売り
価格表書き換えるだけ考える必要なし
- 麻薬
客が増え、在庫が減り、売り上げ個数が増える
強力な誘惑 → 販売努力の放棄
個性的な集客こそ、中小企業の肝:集客を他人任せにしたら大企業のコスト削減には勝てない[参考] 竹内謙礼のボカンと売れる講座 第三者に「集客」を頼んではいけない 2009/02/16
URL: http://e-iroha2.com/bokan-magazine/marketing/第三者に「集客」/
【B2B の場合、商談の時間軸が重要】集客より販売(顧客は限定少数)
- 相手が欲しい時にリーチできる準備
「旗を立てる」(いつかわからない未来に備える)買うタイミングを決めるのは相手
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 32 / 66
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満足・不満足を顧客から学んでいるか？
あなたの仕事の価値がどこにあるかあなたは知らない
あなたの仕事にいくらの値段をつけるべきなのかあなたは知らない
知っていたとしても常に客から学ぶことは重要
すでに金を払っている客こそ最高のマーケティングツール
作曲家なんとか演奏家なんとかのクラシック CD
-「元気が出る
クラシック CD」で売り上げ 10 倍
内科、外科、…
(医師の専門領域)-
ペインクリニック( 顧客の問題解決にフォーカスした院名 )
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 33 / 66
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問題点から逃げるな: プログラム開発でよくある例
プログラム開発以外でも学ぶべき教訓
問題点を発見
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問題点を見えないようにする
(事態は悪化)
問題を解決する方法を実施(事態は改善)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 34 / 66
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顧客の満足はテストされているか？
ありとあらゆる施策の試行錯誤
-顧客満足を
テストして確立する以外は無駄
顧客の感じる価値を実証・検出して次へ進むフレームワーク
構築 - 計測 - 学習
【リーン・スタートアップ（証明できないものは売れない）：無知を出発点に】
連続成功や連続失敗
- 失敗 → 成功するまで成功 → 失敗するまで
【BJ Fogg: 成功と失敗の境界を知るのが「学習」】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 35 / 66
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相手の立場を考えるのは顧客に限らない
あるベンチャー企業の記事が日経に載ったので専務に聞いた話日経に記事を載せるなんて簡単日経の記者だってサラリーマンだから記事を書きたいの企業の側で載せてほしいことを語ってもだめどの記者も必ず書きたいトピックを持っている書きたいテーマを察知して、そういう記事になるには今回の案件はこういう題材になりますよ、といえばすぐ記事になる
相手の立場は何かを考えるのは目的達成 (説得) の重要な手段
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 36 / 66
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ヤマカミ・テスト 10. キーパースンの本気度・緊急度を読めるか？
相手が権限ない時は「執行権限者を動かす」ように行動誘導相手がそのまま社内決裁に添付できる資料を書け
「本気 × 今すぐ」だけがビジネスになるこの 2 つを知ることが最優先課題: 客のところへ行け顧客は大事な情報を共有してくれているか？
本気 × 今すぐ 本気 × 不急
(聞くだけ × 今すぐ) 聞くだけ × 不急
【社内でも同じ】会社（の意思決定者）を説得する方法はある相手の目標達成のために何ができるかを提案する会社への投資見返りを明確に述べる例えば、社員として研修に参加するとする:
人を雇っているだけで膨大な経費がかかっている人を有効活用して成果を出すことに会社は支払を厭わない
相手も会社を説得する必要があるならば、その材料をサポート山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 37 / 66
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ヤマカミ・テスト
[提案]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 38 / 66
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ヤマカミ・テスト 11. 顧客の感情に訴えているプレゼンか
1. ごちゃごちゃして混沌としたプレゼン
-整理
(ストーリー、構成、順序、色、大きさ、統一性)
2. わかりにくいプレゼン
-すっきりと
(「わかる」ために量を適切に)
増量 → わかっている人には冗長、わからない人はますます混乱
3. 説得できないプレゼン
- 感情に訴える(相手の問題意識、
共感)参考: 清水久三子「プロの資料作成力」(2. と 3.: わかってほしい？行動してほしい？のおもてなし術)
相手を誘導するプレゼンは「感情」に訴える例：家政婦は家事の項目より共働き女性の「帰宅後の心の平安」訴求相手がどうしても欲しいものを提供できれば、価格交渉にはならない
相手の「生活」をどう変えるか、にフォーカス山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 39 / 66
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ストーリーの書き方を意識しているか
ストーリー:思い描く理想の姿に向かって、現状の壁を克服していくというのが基本的な構造
人は、その「問い (謎）」を解き明かすクライマックスまでのドラマを覗き見したくなる
オープニング
現状
?変化?問い
(テーマ)
展開
壁 1
壁 2
壁 3
エンディング
クライマックス
[出典] すべての仕事を紙 1 枚にまとめてしまう整理術 (高橋政史 (著))
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 40 / 66
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次に繋がる気持ちにさせる資料か
書きすぎない多すぎるとわからない
書き尽くさない「謎」と期待の形成
「会う」きっかけ
【引き算のプレゼン・テクニック】・(米国式の) プレゼンは箇条書き: 資料だけではわからないように書く
・書くだけが能ではない：次を引き出す技法
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 41 / 66
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「感情に訴える」の他の例
【貧乏人でも大金持ちに売れるものはある：経済は相手にないものを交換】
夢 (わくわくどきどき)
-� 金
短いキャッチコピー
記事や Twitter にすぐ使える
数字をドレスアップ
数字と印象の連結
3 つ以内に覚えられる範囲に抑える
【「スティーブ・ジョブズ驚異のプレゼン—人々を惹きつける 18 の法」より】
相手の利益 - 客側問題意識と共鳴
- 信頼関係 - リスクの除去
【コンバージョン心理学による Web デザインの四段階モデル (山上)】
よさそう 今の悩みにぴったり 騙されない 簡単、トラブルにならない
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 42 / 66
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ヤマカミ・テスト 12. 短く表現する力はあるか
重要で金持ちの顧客は忙しい
- 理解するために一瞬しか時間を使わない
- 書籍の命は書名 12–13 字手に取る判断
【人間の脳はより速く理解できるものに好意を持ちやすい】
Yahoo! ニュースの見出しは 13 文字それ以上だと理解に時間がかかる
鍵: 単語の選択 (SEO と同じ)、と、組み合わせ
情報量の拡大 - 関心が希少資源関心/情報の激減
【関心の経済学： 情報ではなく注目が希少資源】
書くことのバイブルは Eugene Schwartz: “Breakthrough Advertising”「最初の 1 行は次の 1 行を読ませるためだけにある」人を動かす書き方の本、何千万円の価値がある、と言われる
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 43 / 66
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重要な商談のための短くする力
エレベータテスト(3 分で勝負)
-重要顧客に
次も話を聞こう、と思わせる
短さが鍵- �
-書名、見出し、論文タイトル、ツイート、…
資料には短くてわかりやすいキャッチフレーズがついているか間単に覚えられて想起しやすいことしか顧客の頭には残らない前述のスティ − ブ・ジョブズに学ぶ、を参照最初に理解させようとしなければ、顧客の心はすぐ離れるメディア (新聞、TV) でも頻繁に使われるテクニック
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 44 / 66
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ヤマカミ・テスト
[交渉]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 45 / 66
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ヤマカミ・テスト 13. 採用面接に向かう準備はできているか
準備こそすべての戦いの基本
相手に自由に話させてその場で対応を考える → まずい対応
忙しいマネージャが面接をする
面接には目的がある！
- 「目的」を満たすように誘導
(狭く定義すれば成功確率は上がる)
勝負の 80 % は面接前に決まる
志望動機だの自分の未来だの、能力証明に関係ない記述は 15 秒未満で落選
最終選考に残った応募はすべて、「仕事をして、そのリンクを張った」
お話はなんとでもできる、説得の前に「仕事」をしろ
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 46 / 66
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履歴書書きのキーポイントを知っているか？
記憶に残るフック: 相手が欲しい資質に応える証明、ストーリー、意外・興味深いキーワード
数ミリセカンドでも早く思い出す → 脳は好意と感じるあったことをあった順に並べるのでは「幼稚園の絵日記」履歴書は検索エンジン最適化と同じ
キーワード一覧の重要度を調査
- 重要なキーワードを適切に並べる
【人事マネージャが知りたいこと (重要キーワード)】
・成長企業のマネージャは多忙 → 考えて相手の仕事を減らす・説得の基本：欲しいものは与える、リスクを取り去る
事業領域知識
部門領域知識、仕事レベル能力 特異なスキル
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 47 / 66
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ヤマカミ・テスト 14. 価格競争せずに売り込む方法ができているか
[出典] ブリーフケース技法 http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/the-briefcase-technique-to-earn-thousands-of-dollars/
商談にいって相手がその気になって「いくらかかりますか？」といわれたら使う技法
ブリーフケースからおもむろに数枚の書類を取り出してみせる書類には、企業のビジネスの概要、当面の課題、それを解決するためのいくつかの解決方法が書いてある(相手は、解決方法のうちのひとつを選ぶだけ！)
なぜ有効なのか相手の心理的負荷を減らす (教育、調整、情報交換、指示、…)「文書になっている」→ 任せられる忙しい人間にプロジェクトリスクの軽減という価値を実感
忙しい人間は作るより出来合いをいじるのが好き十分に準備をしてきているということで真剣さと責任を示す議論のフレームを「二者間交渉」から「提案 (あなたがコントロール)」へ移す対抗関係から問題解決をする協調的関係へとシフト「よりよい」から「他と違う」へ印象、論点を変えられる「自分にとってカスタマイズされた情報」が説得に有効
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 48 / 66
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ヤマカミ・テスト 15. 給与交渉の方法を知っているか
賃上げ交渉の 6 つの原則 (by Ramit Sethi)、ご参考までに1 他人はあなたには興味がない
会社にいかに貢献できるかのプランを持つ現実的な交渉をするともに協力すればお互いにいい結果になると説く
2 複数の交渉先を持つ (BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) と比較)3 準備して臨む4 賃金以外の幅広いオプションについて交渉をする (価値創造
“Negotiation Genius” by Deepak Malhotra )5 (ハードな交渉こそ) にっこり微笑む6 双方の体面を保つ
原則を駆使しても、もし「全く交渉の余地がない」といわれたら
「必ず会社に素晴らしく貢献する、証明できたら、半年後、再交渉してもいいですね」
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 49 / 66
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単価引き上げ交渉の仕方を知っているか
長くやっているので単価をあげてくれ
- NG顧客にとって関係ない
今までと同じ仕事で単価をあげてくれ
- NG顧客にとって恩恵ない
単価を上げる！払うか去るか
- NGナンセンスな議論
未来の価値増加を語れ
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 50 / 66
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相場からの脱出
ウェブデザイナー -マーケティングイノベーションプロフェッショナル
【名前を変える＝視点を変える：日用品（競争）からの脱出】
顧客にもたらす特別な価値をハイライト
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 51 / 66
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単価引き上げ交渉 (満足している客からもっと取る)
偉大な貢献を語る -今後の貢献を語る(上昇した単価のメリット)
複数のサービスクラスを作る
�
^
満足なら今後も一緒に仕事したい
不満なら適正単価の候補を紹介
[参考] http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/how-to-raise-your-rates/
成功する単価上昇交渉
-生成される
顧客価値に対する対価適正化
代替不能な特別な価値の訴求
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 52 / 66
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あなたは交渉を前向きにとらえているか
専門職の人は交渉に後ろ向き
- 交渉は建設的関係構築の出発点
【交渉を必要悪ととらえるのは間違い】
交渉は詐欺師合戦ではない
- 価値認識の共有と建設的共同作業の第一歩
【多面的交渉は妥協ではなく「価値創造」プロセス】
あなたの仕事が最高の価値を持つなら報酬での動機付けは顧客の利益
・参考 “Negotiation Genius” by Deepak Malhotra et al.
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 53 / 66
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ヤマカミ・テスト
[交渉の周辺]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 54 / 66
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ヤマカミ・テスト 16. 顧客はあなたのことが好きか
人は好きな人から買いたがる人間は好意をもった人に影響されやすい好意は外見、類似性、賛辞、によって形成される好意的経験が承認と連携する (“Influence” by Robert Chaldini)
例: ギネスブックに載る自動車セールスマン：適正な価格と好かれることが秘訣
例: あなたが好きですという 13000 通の毎月のグリーティングカード例: アンケートの送信者の名前を受信者に似せる例: 外見がよいと刑が軽い例: 食事のときに出た政策が承認されやすい例: よいニュースを伝える人と悪いニュースを伝える人の印象例: クレジットカードのロゴがある部屋にいるだけでカード不使用でも出費が増える例: スポーツの熱狂（ホームチーム）例: いい刑事と悪い刑事のペアが自白を作る
行動誘導に関係性は重要。最初の販売の前に 13 ヶ月の無料ブログ (Derek Halpen)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 55 / 66
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ヤマカミ・テスト 17. 顧客に推薦の言葉をもらっているか
仕事の営業に必要
-過去の仕事への賛辞、証言(推薦の辞)
名前を出していいか許可を得るソーシャルメディアなどで言及してもらう
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 56 / 66
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ヤマカミ・テスト
[次の準備]
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 57 / 66
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ヤマカミ・テスト 18. 変化に対応し新しい習慣を身につける方法を知っているか
小さな習慣をつける技術が重要塵も積もれば山になる千里の道も一歩からローマは一日にしてならず
イノベーションの基本は小さな一歩
小さな行動を設定
「シンプル」を設計
- きっかけを計画する
毎日する行動の後にする簡単になるよう準備する
忘れないようリマインドを仕込む
- 行動強化を計画する
完了時に「勝った！」と叫ぶできたことを仲間に報告
【新しい自分を作り出す：小さな一歩から継続】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 58 / 66
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ヤマカミ・テスト 19. 目標は今日何をするかにブレークダウンできているか
今日実行可能な小目標にブレークダウンできない戦略は虚しい戦略を達成するために適切に今日の行動が計画されているかどうかを確認しようがない
毎日、“小さな勝利” を祝え: 成長の快感を創るBJFogg: 成功のサイズより頻度を上げることが重要(稲盛和夫: 「現実に追っているのはその日一日の仕事だけなのです。」（京セラフィロソフィー）)
(人生の山はどこが頂上なのか、そもそも山なのかもわからない。“目の前の山を登れ”(平野俊夫大阪大学総長))
重要なのは「朝の儀式」(Tim Ferriss, Noah Kagan, …)
人間の行動は「今すぐやる」と「やらない」の二択
-「今すぐやる」にブレークダウンするのが重要
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 59 / 66
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ヤマカミ・テスト 20. 自分の人生という本を書き換える意思があるか？
(過去）知識の集積
- （今後）自分を変革する力
【コンピタンスのパラダイム・シフト】
【誰でも最高の才能をもって生まれてきている】(能力生得説と学習獲得説：後者のほうが幸福度が高い)
人生は最後の日まで眠っている才能の開拓
-才能を
めざめさせ展開する自己革新力
やる気は不確定
- やる気は啓発の自動化に使う
【自己啓発の仕方】
・認知エネルギーは有限
テスト 深い内省 賢明な知人
【自己啓発の 3 要素の組み込み: 意識化のバリアを打ち破る】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 60 / 66
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人生の喜び
「時間」は残酷なイノベータ
- どんな天才でも時代の流れに翻弄される可能性
- 世界経済は変えられない、自分は変われる
【変えられるものを変える】
人生の喜び - 自分の人生というかけがえのない本の読者
- しかも次の頁は自分の行動で変えられる
【自分を変える：“Choose Yourself” by James Altucher】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 61 / 66
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金の先に未来が描けるか？
人生に必要なのは勇気と希望と少しの金
チャーリー・チャップリン
- 無駄遣いする金なんて不要
- 稼いだら金を超える夢を描いて使え
金は意義ある出力の証明金に使われる人生は不毛
金は手段、目的ではない
-目的と手段を混同すると
うまくいかない
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 62 / 66
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ヤマカミ・テスト
むすび
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 63 / 66
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ワーク・シフト: 地球規模で二分化する労働
自由民主体的に輝く未来自由で創造的な人生
意味を感じる仕事, ともに生きるための仕事価値ある経験
下流民漠然と迎える未来孤独で貧困な人生
食えるだけ仕事, 勝つための仕事金儲けと消費
【ワーク・シフト – 孤独と貧困から自由になる働き方の未来図〈2025〉リンダ・グラットン (著)】原著 The Shift は 2011 年刊
【ワークシフトが予言する労働者の四分類】
オープン・イノベーション時代の自由民が生きるスキル: ヤマカミ・テスト(この講演が一助になり、聴講者の皆さんが 21 世紀を幸せに生きることを願います)
孤独
協調
-�
6
?
低生産性 高生産性
部品貧民窟の日雇い
苦闘時代遅れのホワイトカラー
孤高象牙の塔の芸術家
協調創造21 世紀の
ゴールドカラー
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 64 / 66
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フィードバック
ご質問、コメントを承ります
・Noah Kagan: 講演は終わった瞬間から聴衆の行動を変えるべき
・将来、大成功したら、「この講演が役立った」、と言って下さい
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 65 / 66
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参考文献
I will teach you to be rich (Ramit Sethi)http://www.iwillteachyoutoberich.com/Persuasive Technology Lab. Stanford Univ.http://captology.stanford.edu/BJ Fogg’s web http://www.bjfogg.com/Tiny habits (BJ Fogg) http://tinyhabits.com/YouTube: BJ Fogg, Ramit Sethi, Tim Ferris, Noah Kagan, JamesAltucher, Derek Halpern
* はミリオンセラー作家
BJ Fogg * - Ramit Sethi *
�Tim Ferrss * - Noah Kagan
- James Altucher *
N Derek Halpern
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 66 / 66
