7 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

7 fælderdu skal undgå i social selling og content marketing

www.socialsellingcompany.dk | [email protected] | @socialsellingco

7 fælder du skal undgå i social sellingog content marketing er overskriften for en række problemstillinger og ud-fordringer, som vi jævnligt oplever hos kunder, når de begynder at ville ind-arbejde og arbejde med social sellingog content marketing i deres daglige salgs- og markedsføringsindsatser.

Alle vil gerne se resultater så hurtigt som muligt, når man arbejder med salg og markedsføring, og det gælder også i.f.t. de nye digitale værktøjer. Imidlertid er det ikke kun lutter lagkage at indar-bejde nye processer og indsatser i den måde vi som virksomhed vil påvirke vo-res kunder på. Faktisk er det hårdt ar-bejde, og der er efter vores mening syv bestemte fælder, som man skal være ekstra opmærksomme på.

www.socialsellingcompany.dk | [email protected] | @socialsellingco | 2

Derfor har vi skrevet denne guide med det formål at hjælpe social media ma-nagere, content marketing managere, marketingchefer og -direktører, salgs-chefer og -direktører med at håndtere disse fælder og udfordringer, og gen-nem en række forskellige tiltag og ind-satser helt undgå disse fælder.

Sigtet er således, at klæde de væsent-lige interessenter i et social selling og content marketing projekt bedst muligt på til at styre og udrulle projektet med størst muligt kraft og effekt.

De venligste hilsnerSocial Selling Company

Eva Sachse og Leif Carlsen

7 fælder du skal undgå i social selling og content marketing

Eva Sachse

Leif Carlsen

De 7 fælder1. Manglende ledelsesmæssig opbakning2. Når der går salg i social selling projektet3. Manglende ressourcer og tid4. Manglende tålmodighed i.f.t. resultater5. Manglende kobling mellem

marketing og salg6. Manglende opbakning til social

selling i organisationen7. Når det bliver til en kampagne

i stedet for en proces

3www.socialsellingcompany.dk | [email protected] | @socialsellingco | 3


Manglende ledelsesmæssig opbakning

#1

Den første og efter vores mening største fælde er manglende ledelses-mæssig opbakning til implementerin-gen af social selling og content mar-keting. Du får svært ved at skabe de forandringer, der skal til internt for at I får succes med social selling, hvis ikke som minimum at både marketing- og salgsledelsen har givet deres eksplicitte commitment til at bakke op omkring projektet.


Mange virksomheder hararbejdet med den gamle (analoge) salgs- og markedsføringsmodel i måske 10, 20 eller 30 år. Et social sel-ling og content marketing projekt er derfor i høj grad et kulturforandrings-projekt i forhold til salg og marketing.

Specielt salgsledelse skal tages i ed, da de har ansvaret for salgsstyrken, der skal igennem den måske største forandring i forhold til den måde som de fremover skal arbejde med kunder og emner på.

#1Fælde: Manglendeledelsesmæssig opbakning

Bring social business, social selling og content marketing op på strategisk niveau hos din ledelse. De store for-andringer som vi oplever i disse år i forhold til digitale platforme, disrup-tion og ændringer i kundernes måde at købe ind på, vil fortsætte med højt tempo i de kommende år.

Det kommer til at have stor betyd-ning for virksomhedernes udvikling, og derfor er det helt klart en ledelses-opgave at tage ansvar for de digitale strategier i forhold til markedsføring og salg.


Vi anbefaler derfor, at du invol-verer ledelsen proaktivt i projektetfra starten og får dem committet til at bakke forandringsprocessen op. Det vil være allerbedst, hvis ledelsen går forrest og selv deltager aktivt.

Men i bund og grund er der ikke no-get valg. For kunderne har allerede flyttet sig i deres måde at afdække deres behov på. Det gælder når de søger oplysninger, når de evaluerer de indsamlede oplysninger og i den sidste ende vælge en leverandør.

Spørgsmålet er kun om DU også flytter med.

#1Løsning


Når der går salg i social selling projektet

#2

Vi oplever regelmæssigt at der plud-selig går salg i social selling og con-tent marketing projektet. Det skal for-stås på den måde, at selv om salgs-ressourcerne er blevet trænet i, at det er forbudt at poste opslag med direk-te salgsbudskaber og kampagner eller skrive blogindlæg med en sæl-gende vinkel og anprisning af virk-somhedens produkter, ja så falder en del sælgere alligevel for fristelsen til at gøre det.

Fælden, som mange falder i, er at nogle sælgere tror, at de (alligevel) kan bruge eksempelvis LinkedIn til direkte salgsbudskaber.


Mange virksomheder har arbejdet med den gamle (analoge) salgs- og markedsføringsmodel i måske 10, 20 eller 30 år. Et social selling og contentmarketing projekt er derfor i høj grad et kulturforandringsprojekt i forhold til salg og marketing.

Specielt salgsledelse skal tages i ed, da de har ansvaret for salgsstyrken, der skal igennem den måske største forandring i forhold til den måde som de fremover skal arbejde med kunder og emner på.

#2Fælde: Når der går salgi social selling projektet

Det drejer sig efter vores mening om at uddanne og træne sælgerne i so-cial selling og content marketing metodikkerne, og hvad de kan bru-ges til og hvad de ikke kan bruges til.

Social selling og content marketing drejer sig netop om ikke at sælge, men derimod om at inspirere, opbyg-ge tillid og forstærke relationerne via de sociale netværk.


Og da mange sælgere harrigtig mange år på bagen medden klassiske salgsmodel, så skalder afsættes ressourcer til træning og uddannelse i den nye salgsmodel i form af social selling.

Det er samtidigt en god idé at indføre en proces for korrekturlæsning af sta-tusopdateringer og blogindlæg for at fange stave- og meningsmæssige fejl, men i høj grad for også lige at tjekke at budskabet ikke er sælgende.

#2Anbefaling


Manglende ressourcer og tid

#3

En anden stor fælde i.f.t. at få succes med social selling og content marke-ting, er manglende ressourcer og tid.

Der er ofte ikke afsat tilstrækkeligt med “hænder” til at drive projektet og forandringsprocessen. Social selling er i bund og grund ”change manage-ment”, og hvis man kun bruger en time om ugen på at ændre gamle vaner, så kommer man ingen vegne.

Økonomi er altid en begrænset res-source, men når det gælder digitale indsatser, afsætter mange virksomhe-der kun ”peanuts” i forhold til øvrige former for markedsføring.


Det kan undre, når man tænker over at kunderne for længst er blevet digitale superbrugere, og nu tager i snit 60 procent af købsprocessen ved i høj grad at bruge de sociale medier.

Og uden ressourcer og budget kom-mer de digitale salgs- og markedsfø-ringsplatforme bare aldrig rigtig i gang. I stedet bliver mange virksom-heder ved med at bruge penge på de samme (analoge) markedsførings-kanaler, som de gjorde for 5, 10 og 20 år siden.

#3Fælde:Manglende ressourcer og tid

Efter vores mening er der i mange virksomheder behov for, at man po-pulært sagt visker tavlen ren, når det gælder prioriteringer i forhold til deres salgs- og markedsføringsindsatser.

Det gælder både i.f.t. de personale-mæssige ressourcer og i forhold til de økonomiske budgetter – specielt i.f.t. at afsætte penge til at skabe indhold og content, som kan bruges i.f.t. social selling og content marketing.


Med det mener vi, at mange virksom-heder bør lave et “sundhedscheck” af, hvem deres kunder reelt set er nu om dage, og hvor disse kunder rent fak-tisk indsamler deres informationer, når de har behov for at købe eksempel-vis et nyt ERP-system, finde en ny revisor eller transportleverandør.

Et sådan sundhedscheck vil sandsyn-ligvis afstedkomme en oprydning i klassiske og mere analoge markeds-føringskanaler, da den moderne be-slutningstager i høj grad bruger de digitale kanaler og sociale medier til at orientere sig og få inspiration, og indsamle fakta og information.

#3Anbefaling


Manglende tålmodighed i.f.t. resultater

#4

Salgsledelsen er – for at kalde en spa-de for en spade – ikke udstyret med den helt store tålmodighed. De for-venter derfor ofte nærmest mirakler når det gælder salgsindsatser ud fra en tankegang om, at “det vi gør i dag, giver resultater i morgen”.

Sådan forholder det sig i imidlertid ikke når det gælder social selling og content marketing. Faktisk omtaler vi selv i vores virksomhed social sellingsom “slow selling”.

Social selling og content marketing metodikkerne drejer sig om komme tilbage i kundernes købsproces.


Det vil sige, at vi hjælper dem når de søger og indsamler oplysninger om de behov de har, og hjælpe dem i.f.t. evalueringen af såvel produkt som leverandør. Her hjælper content mar-keting og “influencer marketing” tan-kegangen. Fælden er, at mange sæl-gere er vant til, at “i gamle dage” kun-ne de ringe ud og skubbe til kunden, og så få en reaktion forholdsvis hur-tigt. Sådan fungerer det bare ikke længere, og man kan ikke overføre fordums tids metodikker til de digitale platforme. Du får ikke emner her og nu, bare fordi du poster opdateringer og blogindlæg på LinkedIn.

#4Fælde: Manglendeutålmodighed i.f.t. resultater

Det drejer sig i bund og grund om at skabe en ny kultur, hvor der kommer øget fokus på indsatser, som har at gøre med de indledende elementer i købsprocessen, altså i forhold til be-hov, indsamling af information og evaluering af produkter, services og leverandør.

Dernæst skal salgsorganisationen for-stå og ikke mindst accepterer, at kun-deemner først opstår efter en længe-revarende og konsistent påvirkning, hvor du regelmæssigt har inspireret dit netværk og delt ud af relevant viden og information. .


Så det drejer sig om at acceptere, at der er vendt op og ned på salgspro-cessen. Nu om dage ringer kunden til dig, og ikke omvendt. Det drejer sig derfor om at være synlig med eksper-tise, inspiration og viden således, at når dine kunder kommer ind i proces med deres behov, så skal du være “top of mind” som ekspert og leveran-dør på dit fagområde. Til gengæld kan du øge din salgsmæssige effekti-vitet som følge af, at du når længere ud og håndterer langt flere emner via de digitale netværk sammenlignet med klassiske salgsdiscipliner som eksempelvis kold canvas.

#4Anbefaling


Manglende kobling mellem marketing og salg

#5

Der har nærmest alle dage været en eller anden form for “kamp” mellem marketing og salg.

En klassisk joke i denne sammen-hæng er følgende: Marketingafdelin-gen udtaler: “Hvad sker der for de der sælgere? Vi serverer nærmest “stegte duer” for dem i form af virkelig gode leads, men de gider ikke engang følge op på dem”. Sælgernes modreaktion er nogenlunde lige så moden og vok-sen: “Hvad snakker de der marketing-folk om? Det de kalder for gode em-ner, er allerhøjest osere. Det er ren spild af tid”.


Vi oplever jævnligt, at denne form for kamp stadig eksisterer mellem mar-keting og salg. Nu er er kampen bare overført til de digitale platforme, hvor marketing synes, at de sætter masser af social media kampagner i gang, men salgsafdelingen føler ikke at det resulterer i konkrete emner.

Faktisk forstår salg ofte slet ikke, hvad de skal gøre i forhold til de emner, som opstår som følge af “reach” og “engagement” kampagner. Det resul-terer i både spildte markedsførings-kroner, og ikke mindst tab af poten-tielle kundeemner.

#5Fælde: Manglende koblingmellem marketing og salg

Der er ganske enkelt behov for at marketing og salg begynder at snak-ke sammen, og koordinerer indsatser og hvem, der skal reagerer på kunder-nes interaktioner med virksomheden. Det er slut med at indgangsvinklen til en virksomhed alene sker via recep-tionen eller et opkald til sælgerens mobiltelefon. Nu om dage har kun-derne et utal af indgangsvinkler til virksomheden. Det kan være via tele-fonen, men det sker sandsynligvis oftere via e-mail, kontaktformularen på websitet, en omtale på Twitter eller via en kommentar på LinkedIn.


Derfor skal marketing og salg ”mappe” alle de såkaldte “touch-points”, som kunderne har med din virksomhed uanset, om det sker via gammeldags analoge kanaler eller de nye digitale platforme. Derefter skal marketing og salg blive enige om, hvem der tager action på det enkelte touchpoint.

Samtidigt har reaktionstid fået en ny betydning fordi kunderne har mindre tålmodighed, og forventer et hurtigt svar. Moralen er helt enkelt: Hvis du ikke svarer hurtigt nok, så gør din konkurrent det – for han eller hun kan ofte følge med på de sociale medier.

#5Anbefaling


Manglende opbakning til social selling

#6

Næstsidste fælde er manglende op-bakning til social selling og contentmarketing projektet i organisationen. Med det mener vi, at medarbejderne med stor sandsynlighed ikke er blevet taget i 100 % i ed om projektet. De er sandsynligvis heller ikke blevet træ-net i at forstå den betydning, som medarbejderne har i.f.t. involvering af deres personlige netværk på eksem-pelvis LinkedIn og Facebook. Hvis medarbejderne ikke forstår betydnin-gen af, hvor langt en virksomhed kan nå ud ved at involvere medarbejder-nes sociale netværk, ja, så gør de hel-ler ikke noget for at hjælpe til.


Når medarbejderne ikke forstår hvorfor at de skal gøre det eller rent praktisk hvordan de helt konkret gør det via Like og Share knapperne, så når virksomheden ikke særlig langt ud med sine budskaber.

Dermed mister virksomheden mulig-heden for at ramme relevante beslut-ningstagere og influenter på en ellers meget kosteffektiv måde, og når såle-des kun ud til en forholdsvis begræn-set del af et potentielt stort netværk.

#6Fælde: Manglende opbakningtil social selling i organisationen

Det som vi blandt andet er ude efter at opnå, når vi poster en opdatering eller et blogindlæg, er det som man kalder for “social proof“, er et psyko-logisk fænomen, en slags gruppepres, som i dette tilfælde handler om, at man gennem like og share fører bevis for, at mange mennesker gør noget bestemt, og når mange gør det sam-me, må de have ret. I denne sammen-hæng vil det øge troværdigheden omkring en opdatering eller et blog-indlæg, og virke selvforstærkende i forhold til at få spredt et givent bud-skab til sin målgruppe.


Men da mange stadigvæk ikke forstår betydningen af like og share funktio-nen (eller forskellen for den sags skyld), er der behov for at virksomhe-derne dels opfordrer deres medarbej-dere til at bruge de sociale medier i jobbet og dels uddanner dem i, hvor-dan de helt præcist gør det.

Det samme gælder træning i social selling metodikken i.f.t. at hjælpe de kundevendte medarbejdere så som sælger og kundeservicemedarbejdere til at bruge deres personlige netværk i salgs- og markedsføringsindsatser.

#6Anbefaling (del 1 af 2)

Vi anbefaler også virksomheder, at de skal få udarbejdet social media politik-ker, som understøtter social selling og content marketing tankegangen, og her tænker vi ikke kun på generelle regler for medarbejdernes gøren og laden på de sociale medier. Vi tænker mere præ-cist på, at da internettet lige som er kommet for at blive, og en proaktiv brug af de sociale medier bliver en nød-vendig del af det at drive forretning fremover, så kan virksomheder lige så godt få afstemt forventninger til eksem-pelvis sælgere i.f.t. at de proaktivt skal stille deres LinkedIn netværk til rådighed i.f.m. salgsrollen.


Her bør virksomheden også overveje at tilføje disse krav i ansættelseskontrak-terne, for netop at gøre det tydeligt, at man forventer den proaktive brug af eksempelvis LinkedIn i udførelsen af jobbet.

Vi tror på, at om fem år vil det være en helt naturlig del af det at blive ansat, at man til den tid bliver værdisat ud fra sit samlede digitale professionelle om-dømme i form af antallet og kvaliteten af forbindelser, hvor aktiv man er på de sociale medier og antallet af ekspert-indlæg.



Når projektet bliver til en kampagne

#7

Den sidste fælde af vores i alt 7 fæl-der drejer sig om at social selling og content marketing i mange organisa-tioner stadigvæk ikke er en fast foran-kret del af de daglige salgs- og mar-kedsføringsindsatser. Der har sand-synligvis været en kortvarig fokus på social media, men når det spænden-de og interessante ved social sellingog content marketing er forsvundet, ja, så forsvinder desværre også de daglige indsatser, der skal til for at man ellers lykkes med social sellingog content marketing


Det betyder ofte, at social sellingog content marketing projekter bliver til en slags kampagne i stedet for at blive en fastforankret proces på liniemed alle andre processer i virksomhe-dens salgs- og markedsføringsindsat-ser. Resultatet af dette er, at den pro-jektansvarlige skal bruge ekstra kræf-ter på hele tiden at kickstarte projek-tet igen og igen. Hver gang, der skal postes noget, føles det som om, at det er forfra med læringskurven fordi sælgerne ofte slet ikke har fået det ind under huden. Og så ender det lige som i sidste uge: ”Det må jeg kigge på når jeg får bedre tid”.

#7Fælde: Når projektetbliver til en kampagne

Først og fremmest drejer det sig me-get om attitude og tilgang til projek-tet. Internettet er kommet for at blive, og det samme gælder social sellingog content marketing.

Medarbejderne skal derfor orienteres om, at satsningen på de digitale salgs- og markedsføringsplatforme har en strategisk betydning for virk-somheden.

Social selling og content marketing er ikke en sprint. Det er en maraton, og det kommer til at tage tid før, at man mestrer disse discipliner og før at der kommer resultater ud af det.


Igen her spiller den ledelses-mæssige opbakning i høj grad ind, lige som vi var inde på i løsningen på den første fælde.

Samtidigt er det vigtigt, at der løben-de bliver målt på indsatser og resul-tater samt, at der bliver gået efter at nå de aftalte KPI’ere uanset, om det drejer sig om vækst i Company Page følgere og det personlige netværk, visninger, delinger, kommentarer, dia-loger eller engagementproprocenter.


Sørg for at KPI rapporteringen og social selling indsatserne bliver en del af det ugentlige salgsmøde, herunder at I også begynder at måle sælgerne på deres LinkedIn Social Selling Index.

Tænk også gerne nogle bløde KPI’ereind i det i form af eksempelvis succes-historier og screendumps af sjove eller skæve brugerkommentarer. Det egner sig i høj grad også til at dele ud med resten af organisationen, og derigen-nem skabe interesse for social sellingog content marketing projektet.


Ved at tale om social selling og contentmarketing, ved at træne og hjælpe medarbejder med det, ved at måle på det, ved at følge op på det og ved at in-formere om det på regelmæssig basis, kan det gøres til en helt naturligvis del af jeres salgsproces.

Så ender I også med at kunderne kom-mer til jer af sig selv, og det er jo netop hele meningen med social selling og content marketing.


Social selling ogcontent marketinger ikke en spurt.Det er en maraton.

Lyt til de 7 fælder som podcast: www.bit.ly/7fælder

Afrunding…


Så nåede vi igennem de 7 fælder ved social selling og content marketing. Vi har dermed fået berørt en lang række problemstillinger og udfordringer, som du skal være opmærksom på når/hvis du går i gang med at indarbejde social selling og content marketing i din virk-somhed.

Vi har også fået vendt en række kon-krete løsningsforslag og idéer til, hvor-dan du kan tackle de 7 fælder. Realis-tisk set bliver alle virksomheder i større eller mindre grad udfordret i forhold til de 7 fælder, men jo mere du og din or-ganisation er forberedt på at håndtere udfordringerne, jo større chance har I for at komme med på den digitale vogn, og få succes med social sellingog content marketing.


Vi runder derfor vores guide af med 7 anbefalinger til, hvad du skal gøre for at få størst muligt succes med social sel-ling og content marketing i din virk-somhed.

Det drejer sig jo i bund og grund om at bruge de sociale medier til at udstille din ekspertise, og derigennem blive ”top of mind” i dit professionelle net-værk og hos både nuværende og po-tentielle nye kunder. Sigtet er i den sid-ste ende, at få kunderne til at komme til dig af sig selv.

De venligste hilsnerSocial Selling Company

Eva Sachse og Leif Carlsen

7 anbefalinger til at få succes medsocial selling og content marketing

Eva Sachse

Leif Carlsen

31www.socialsellingcompany.dk | [email protected] | @socialsellingco | 31

De 7 anbefalinger1. Få 100 % ledelsesmæssig opbakning2. Del ud af viden og inspiration uden

at virke sælgende3. Prioritér ressourcer og budget til

de digitale salgsindsatser4. Tro på det og hav tålmodighed

- resultaterne skal nok komme5. Sørg for en klart defineret kobling

mellem marketing og salg6. Involver og inspirer din organisation7. Gør social selling til en fast forankret

proces og del af jeres daglige salgs- og markedsføringsindsatser


Nysgerrig efter mere inspiration?


Find viden og inspiration påwww.socialsellingcompany.dk/blog

Find inspiration direkte ind i ørerne påwww.socialsellingcompany.dk/podcasts


Find social selling videoer påwww.socialsellingcompany.dk/video

SNAKKOGER

RISIKKE


LinkedIn social-selling-company

Twitter socialsellingco

Facebook socialsellingcompany.dk

Pinterest socialsellingco


Følg os gerne på de sociale medier

Turning connections into business

www.socialsellingcompany.dk | [email protected] | @socialsellingco | (+45) 48 19 20 21

Business

7 fælder du skal undgå i social selling og content marketing