Agile nantes leanstartup_20160323

ATELIER LEAN STARTUP 23 mars 2016 - Par François AMISSE

Merci à pour son accueil :) www.reussir-son-entreprise.fr

Bonjour, je m’appelle François

Je vous aide à propulser la valeur de vos équipes et de votre entreprise !

Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 @famisse www.reussir-son-entreprise.fr

https://www.linkedin.com/in/francoisamisse

Mon parcours de A à Z

Automaticien industriel Chef de projets logiciels Coach-formateur agile Consultant en innovation Développeur d’applications/web Entrepreneur (x4) Facilitateur Formateur entrepreneuriat/innovation Manager (x4) Technico-commercial

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POURQUOI LE LEAN STARTUP ?

Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

75 % des startups échouent


source : startupownersmanual.fr


la 1ère année

70%dont

source : livre « développer et lancer un nouveau produit »

4 produits techno

ne rencontrent jamais leur marché5

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De nos jours, avoir un plan quinquennal


n’a aucun sens !


…better do it fast!

If you don't know what you’re doing…


MYTHE ET RÉALITÉ


Mike TYSON Philosophe en boxe anglaise


Tout le monde a un plan jusqu’à ce qu’il se prenne un coup de poing dans les dents


Répondre à l’incertitude

POUR QUELS OBJECTIFS ?



Éviter de gaspiller ses ressources inutilement



Feedback cl ient

T i m e to market

Mesure des progrès


LES DIFFÉRENTES APPROCHES CONNUES

Quoi ? Comment ?

Traditionnelle

Agilité

Lean Startup

Qui ?

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? ? ?@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016


UN PEU D’ÉTYMOLOGIE


Supprimer le superflu

≠ Réduire les coûts

LEAN


STARTUPLe mot STARTUP est composé de START et UP (Woaw…!). Start = commencer/se lancer. Up = hauteur, élévation. Il s'agit donc littéralement d’une « société qui démarre ».


Une startup est une organisation temporaire à la recherche d’un modèle économique évolutif et répétable.

Steve BLANK Serial entrepreneur, inventeur du Customer Development


Une startup est une institution humaine conçue pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême.

Eric RIES Serial entrepreneur, inventeur du Lean Startup



COMMENT ÇA MARCHE ?


Lean Startup est une

démarche@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

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…qui est basée sur

l’amélioration l’apprentissage

et la découverte

continue


dont le but est de détecter les (vrais)

clients@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

et le véritable

besoin


Henry FORD Fondateur de Ford Motor Company

Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils attendaient, ils auraient répondu : « Un cheval plus rapide ! »


La boucle d’apprentissage continu

1. L’idée 2. Le MVP 3. Les feedbacks client 4. La mesure 5. L’apprentissage 6. La décision 7. On recommence…

PROCESSUS LEAN STARTUP


CUSTOMER DEVELOPMENT


CUSTOMER DEVELOPMENT

Au cœur du Lean StartupDécouverte de la clientèle

« Y-a-t-il un client qui veut de mon produit ? »

Validation de la clientèle « Y-a-t-il un client qui a acheté mon produit ? »

Création de la clientèle Développement du portefeuille client

Création de l’organisation L’aventure commence :-)


LES GRANDES ÉTAPES


Trouver le « problem/market fit »

CUSTOMER DISCOVERY

Pour trouver le problème à résoudre en fonction de la cible, il faut vérifier l’adéquation « problème/marché » en testant son importance. Pour cela, il faut : 1. Définir les hypothèses 2. Tester le problème 3. Vérifier ou pivoter


5 typologies de population d’adoption produit

COURBE D’ADOPTION PRODUIT


Vérifier le + vite possible

MVP « BASSE FIDÉLITÉ »

Le MVP (Minimum Viable Product) permet de tester la compréhension du problème et la viabilité du marché. Il aide à savoir si les gens trouvent de l’intérêt à votre idée. Les bénéfices : 1. Ne pas gaspiller vos ressources, 2. Faire tester le + vite possible, 3. Obtenir des retours client


Valider le « problem/market fit »

CUSTOMER VALIDATION


Une fois le « problem/market fit » trouvé, il faut vérifier que le Business Model est répétable et scalable. Pour cela, il faut suivre 4 étapes clés : 1. Se préparer à vendre 2. Aller sur le terrain (« get out of

the building ») 3. Développer le positionnement 4. Persévérer ou pivoter


LE MVP : MINIMUM VIABLE PRODUCT


MVP = PROTOTYPE ?


QU’EST-CE QU’UN PROTOTYPE ?

C’est un modèle original qui possède toutes les qualités techniques et toutes les caractéristiques de fonctionnement du nouveau produit.

Définition de l’OCDE


QU’EST-CE QU’UN MVP ?

Un MVP représente le minimum d’effort que vous devez faire pour compléter exactement un tour de la boucle de retour d’information Construire-Mesurer-Apprendre.

Eric RIES



MVP ≠ PRODUIT FONCTIONNEL


CE QUE N’EST PAS UN MVP

1 2 43

Proposition de valeur : VOLER

Une succession d’étapes


utilisabilité

fiabilité

fonctionnalités

design émotionnel

utilisabilité

fiabilité

fonctionnalités

design émotionnel

CE QU’EST ET N’EST PAS UN MVP


MVP = Expérience


CE QU’EST UN MVP

Un outil pour apprendre

1 2 43


Proposition de valeur : VOLER


MVP = PRETOTYPE*

FABRIQUER LE BON PRODUIT PLUTÔT QUE BIEN LE FABRIQUER


* Prototype : notion introduite en 2009 par Alberto Savoya

DIFFÉRENTS TYPES DE MVP

auteur : @MatthieuGarde


EXEMPLES DE MVP

Google Cardboard

0 stock

Plateforme de crowdfunding

Vidéo de présentation


COMPLÉMENTARITÉ MVP-PROTOTYPE

Le MVP doit valider la viabilité commerciale.

Le prototype doit en valider la faisabilité technique.

Ensuite vient la phase de développement et de fabrication en série.


LE PIVOT


POURQUOI PIVOTER ?

Pour s’adapter aux retours des clients@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

L’ÉQUATION DU PIVOT

client problème solution


L’ÉQUATION DU PIVOT

2005 initialement service de recommandation de films.

2006 1er pivot

recommandation de produits pour sites marchands.

2008 2nd pivot

modèle basé sur le cpc ad (cost-per-click advertising).


SE CONFRONTER AU TERRAIN


SE CONFRONTER AU TERRAIN


Le meilleur de 2 mondes

LE SECRET DE LA RÉUSSITE DU LEAN STARTUP

DÉVELOPPEMENT CLIENT DÉVELOPPEMENT PRODUIT

Pivot

Customer discovery

Customer validation

Données, feedbacks

MVP

Besoin

Évaluation

Planification

Analyse + design

Implémentation

Tests

Méthode Agile

Hypothèses, rencontres client


LES OUTILS


VALUE PROPOSITION CANVAS


SES FREINS Peurs, frustrations, obstacles

SES BESOINS Ce qu’il cherche à accomplir, à régler

SES MOTIVATIONS Souhaits, critères de succès

EXPÉRIENCE Que vit ou ressent votre cible en utilisant votre produit ?

BÉNÉFICES Que fait votre produit ?

CARACTÉRISTIQUES Quelles sont les fonctions du produit ? Comment fonctionne-t-il ?

SUBSTITUTS Quels sont les solutions concurrentes ?

LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE


Lean Canvas Projet : Auteur :

Date :

Version :

Problème

Les 3 problèmes/besoins principaux

Solution

Les 3 solutions principales

Proposition de Valeur Unique

Message simple, clair et implacable qui spécifie en quoi vous êtes différent (avantage concurrentiel) et pourquoi il faut acheter votre produit

Avantage compétitif

Ne peut pas être copié ou acheté facilement

Segments de client Les clients cibles

Indicateurs clés

Les activités clés à mesurer

Canaux de distribution

Le chemin qui relie l’offre au client

Coûts de structure

Coûts d’acquisition clients Frais de structure Salaires Coûts de production, distribution, marketing Etc.

Sources de Revenu

Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.) Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ? Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)


QUESTIONNAIRES


VALIDATION BOARD


MÉTRIQUES


LE MVP


CARTES D’APPRENTISSAGE


Nous croyons que

Nous avons observé que

À partir de là, nous avons appris que

Nous allons donc

Nous croyons que

Pour vérifier, nous allons

Et mesurer

Nous serons ok si

ET VOUS !


ATELIER


60’


LA PROPOSITION DE VALEUR

ATELIER DU 24 fév. 2016

VALUE PROPOSITION CANVAS


SES FREINS Peurs, frustrations, obstacles

SES BESOINS Ce qu’il cherche à accomplir, à régler

SES MOTIVATIONS Souhaits, critères de succès

EXPÉRIENCE Que vit ou ressent votre cible en utilisant votre produit ?

BÉNÉFICES Que fait votre produit ?

CARACTÉRISTIQUES Quelles sont les fonctions du produit ? Comment fonctionne-t-il ?

SUBSTITUTS Quels sont les solutions concurrentes ?

LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE


ATELIER


LE BUSINESS MODEL

60’


ATELIER DU 23 mars 2016

Lean Canvas Projet :

Auteur :Date :

Version :

Problème


Solution







Indicateurs clés




Coûts de structure


Sources de Revenu


VISION PRODUIT


Lean Canvas Projet :

Auteur :Date :

Version :

Problème


Solution







Indicateurs clés




Coûts de structure


Sources de Revenu


VISION MARCHÉ


Lean Canvas Projet : Auteur :

Date :

Version :

Problème


Solution







Indicateurs clés




Coûts de structure


Sources de Revenu



1 21

3

4

55

6

7



LE LEAN CANVAS

1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible Décrire brièvement les 3 problèmes/besoins principaux.

Pour vous aider, il est possible d’utiliser la forme « Je crois que [cible] vis un [problème] en faisant [action] »

Ex : « Je crois que les bricoleurs occasionnels ne sont pas bien équipés pour réaliser leurs travaux »

COMMENT L’UTILISER ?


LE LEAN CANVAS

1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible Identifier les clients et les segmenter si possible.

Conseil : utilisez un « Persona » et/ou l’« Empathy Map »

Dans le cas où des segments de clients seraient trop différents, il est préférable de faire plusieurs Lean canvas, 1 par segment. Sinon les autres blocs risquent de ne pas avoir de sens.



LE LEAN CANVAS

2. Proposition de Valeur Unique Expliquer en quoi l’offre est différente et meilleure que celle des concurrents.

Soyez simple et concis (pas plus de 10 mots). Présentez votre PVU à une personne qui ne connaît pas votre offre pour vérifier la compréhension.

Ex : « Trouvez le bon matériel de bricolage, les yeux fermés ! »



LE LEAN CANVAS

3. Solution Listez jusqu’à 3 solutions maximum qui rendent votre produit incontournable. « Solution » ne veut pas forcément dire description détaillée d’un produit ou d’un service. Les « solutions » ne sont que des hypothèses jusqu’à ce que les clients potentiels que vous allez interviewer vous les (in)valident. Ex : « louer /emprunter du matériel à l’occasion » ou « faire appel à un conseiller »



LE LEAN CANVAS

4. Canaux de distribution Par quel biais allez-vous réussir à prendre contact et à vous faire connaître de vos clients ?

Quels sont les vecteurs de communication ? Pensez simplicité et efficacité : trouvez le meilleur moyen mais

aussi le moins coûteux en ressources (temps, argent, énergie). Vous trouverez comment optimiser la relation au fur et à mesure de votre apprentissage.



LE LEAN CANVAS

5. Imaginer les coûts et les sources de revenu Établissez la liste des coûts nécessaire pour la production de l’offre (coûts fixes et variables) Déterminez le coût d’acquisition d’un client, le coût des interviews. Identifiez la manière dont est généré le revenu et la marge. Trouvez le seuil de rentabilité à partir duquel le profit apparaît.



LE LEAN CANVAS

6. Indicateurs clés Mesurer les activités clés qui permettent d’espérer un revenu ou l’acquisition d’un client.

Les indicateurs doivent être définis avec précision et faciles à renseigner

Ex : # de cibles trouvées, # de cibles qui ont acheté et sont devenues clientes, progression du chiffre d’affaires, etc.



LE LEAN CANVAS

7. Avantage compétitif Qu’est-ce qui rend l’offre difficile à contourner, acheter ou copier ? C’est ce que l’on appelle la « barrière à l’entrée ».

Ex : Si vous développez un nouveau réseau social, avez-vous réussi à obtenir suffisamment d’utilisateurs pour devenir incontournable ?

Dans votre équipe, peut-être disposez-vous de LA référence d’un domaine spécifique ?



BIBLIOGRAPHIE


PDF gratuit en français

https://docs.google.com/file/d/0B20ijSAf0uemR1dyQkVoYXNTWFU/