ASPEK PEMASARAN(STP, SALURAN DISTRIBUSI & KOMUNIKASI

PEMASARAN)

KEWIRAUSAHAANPERTEMUAN VII

INDRA DIPUTRA

SEGMENTING – TARGETING - POSITIONIG• Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok

yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning• Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting, Targeting,

Positioning)• Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni

mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan/ atau bauran pemasaran tersendiri

• Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani

• Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar.

LATAR BELAKANG SEGMENTING• Pasar sangat beragam & sangat luas• Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang

bermacam-macam• Kemampuan perusahaan terbatas• Perusahaan menginginkan profit

Adalah membuat para pemasar mampu menyesuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu

TUJUAN SEGMENTING

LEVEL SEGMENTASI PASAR1. Pemasaran Masal : Perusahaan hanya

memproduksi satu jenis produk untuk semua konsumen tanpa dikelompok-kelompokkan dalam karakteristik tertentu.

2. Pemasaran Mikro : Perusahaan memproduksi dan menawarkan produknya pada kelompok-kelompok konsumen

– Pemasaran Segmen– Pemasaran Relung (niche)– Pemasaran Lokal– Pemasaran Pelanggan Individual

POLA SEGMENTASI PASAR1. Preferensi Homogen (Undifferentiated Market),

yaitu Pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar ini tidak menunjukkan segmen alami.

2. Preferensi Tersebar (Differentiated Market), yaitu Pasar dimana preferensi konsumen mungkin tersebar ke seluruh bidang, yang menunjukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.

3. Preferensi Terkelompok (Concertrated Market), yaitu Pasar dimana preferensi konsumen telah dikelompokkan menjadi bagian – bagian yang khas.

SALURAN PEMASARAN• Saluran Pemasaran ialah: “Sekelompok organisasi yang saling

bergantung & dan terlibat dalam proses untuk menjadikan produk siap untuk digunakan atau dikonsumsi.”

• Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial

• Perantara terbagi atas:– merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang

(dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Terdiri atas wholesaler (disebut juga distributor) dan retailer (dealer)

– agent middleman ) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen. Jadi ia tidak memiliki barang yang dinegosiasikan

– Facilitator yang dimaksud dengan agent middleman (broker. Fasilitator ialah pihak yang tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan penjualan produk (bank, perusahaan pengangkut, gudang independen).

TINGKAT SALURAN“Tiap-tiap lapisan saluran distribusi yang melaksanakan beberapa pekerjaan

guna mendekatkan produk dan kepemilikannya kepada pembeli akhir disebut tingkatan saluran.”

• Saluran level nol (juga disebut saluran pemasaran langsung) terdiri dari perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.

• Saluran satu level berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

• Saluran dua level, berisi dua perantara, biasanya pedagang grosir dan pengecer.

• Saluran tiga level, berisi tiga perantara, misalnya pedagang grosir, Pedagang besar, pengecer.

Sistem Saluran

1. Sistem Pemasaran Vertikal : terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang menyatu.

2. Sistem Pemasaran Horizontal : dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3. Sistem Pemasaran Multi Saluran : suatu perusahaan yang menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

Penyebab Konflik Saluran• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras sering

dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil. • Kedua, Peran dan hak yang tidak jelas. Konflik domain bisa

dijumpai pada situasi pemanufaktur bersaing dengan pemegang lisenci dagangnya.

• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas muncul jika ada persepsi yang tidak sama terhadap realitas karena masalah komunikasi teknis.

• Keempat, Ketergantungan perantara pada produsen. Keberuntungan penyalur eksklusif sangat dipengaruhi oleh produk dan keputusan penetapan harga oleh produsen.

Komunikasi PemasaranDefinisi Komunikasi Pemasaran• Sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya

untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen – langsung atau tidak langsung – tentang produk dan merek yang meraka jual.

Fungsi Komunikasi Pemasaran • Pemberitahuan kepada Konsumen tentang

bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan, oleh orang seperti apa, dan dimana, serta kapan.

• Perusahaan dapat menghubungkan merek dengan konsumennya.

Bauran Komunikasi Pemasaran 1. Iklan : setiap bentuk persentasi yang bukan dilakukan orang dan berupa

promosi gagasan,barang,atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan 2. Promosi Penjualan : Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong

orang mencoba atau membeli produk atau jasa. 3. Acara khusus dan Pengalaman : perusahaan mensponsori kegiatan dan

program-program yang dirancang untuk menciptakan interaksi setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.

4. Hubungan Masyarakat dan Pemberitaan : Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

5. Pemasaran Langsung : Penggunaan surat,telepon, faximili, email,atau internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

6. Pemasaran Interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan barang dan jasa.

7. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk.

8. Penjualan Pribadi : Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

KERANGKA UMUM KOMUNIKASI PEMASARAN

Model Proses Komunikasi2. Tanggapan Konsumen Model Mikro

TahapanModel AIDA

Model Hierarki Pengaruh

Model Inovasi-Adopsi

Model Komunikasi

Tahapan Kognitif

Atensi/Perhatian

Kesadaran

PengetahuanKesadaran

PaparanPenerimaanRespon Kognitif

Tahapan Afektif

Minat

Keinginan

Rasa sukaPreferensiKeyakinan

Minat

Evaluasi

Sikap

Maksud

Tahap Perilaku

Tindakan PembelianPercabaan

AdopsiPerilaku

MENGUKUR HASIL DAMPAK KOMUNIKASI

100% pasar

20%Tdk

sadar

80%sadar

40%Tdk

mencoba

60%mencoba

80%kecewa

20%puas

100% pasar

60%Tdk

sadar

40%sadar

70%Tdk

mencoba

30%mencoba

20% tk puas

80%puas