Att sälja – Men hur då ?

Grundkurs i personligförsäljning

Grunden i all personlig försäljning

Ställ relevanta frågor

Lyssna på de svar du får

Det finns få vetenskapliga undersökningar vad som är

framgångsrika beteenden vid personligförsäljning !

Olika typer säljbesök

Första besöket

Andra kundbesöket

Stamkundsbesök

Vad skall man tänka på för att genomföra så framgångsrika besök som möjligt ?

Enligt en av de få studier som finns i detta ämne framgår det att det finns vissa gemensamma framgångsfaktorer .

Läs ”Framgångsrika beteenden vid säljbesök” och fundera över vilka åtgärder Du tänker göra för att nå framgång .

David Ahanin

Vem använder ”argument” och vad finns det för olika typer av argument

Olika typer av argument

Tre övergripande kategorier

• Känsloargument: Beatles är bäst

• Värdeargument: Beatles var en av 60-talets populäraste grupper

• Faktaargument: Beatles har sålt x milj. skivor.

Olika typer av argument

• FaktaargumentetUpplevs ofta som starkt – men behöver inte alltid vara det. Granska källan och dess aktualitet.

• AuktoritetsargumentetVälkända, respekterade, kunniga personer eller experter som ger tyngd åt argumenten

Forskaren/professorn X har bevisat att …så därför tycker jag att vi ska…

Olika typer av argument

• HändelseargumentMan använder sig av olika händelser som folk känner till.

T.ex. en liten flicka som överlevde en krock med en bil tack vare att hon hade cykelhjälm.

• PersonlighetsargumentetMan lyfter fram en person som förebild eller som avskräckande

Olika typer av argument

• Majoritetsargumentet

”Gör som så många smarta svenskar. Skaffa bredband och var ständigt uppkopplad, ständigt närvarande i ett stort globalt nätverk!”

Argumentering - Personligförsäljning

Hur kan vi använda ”argument” vid personligförsäljning?

Samma struktur – men i en ny miljöBra säljargument – 3 varianter

• Auktoritära säljargument

• Känslomässiga säljargument

• Logiska säljargument

Auktoritära säljargument

Säljargument baserat på din auktoritet eller kompetens kan vara;

att man ska köpa ”ditt varumärke” eftersom du har en hög akademisk titel som borgar för att du vet vad du håller på med, eller kanske att du varit verksam inom branschen i 20 år och därmed är expert på just ditt område.

- Du ska alltså komma på ett bra säljande argument för din produkt , baserat nå någon form av kompetenseller förtroende som kan kopplas till produkten .

Känslomässiga argument

Det känslomässiga säljargumentet är baserat på vilka känslor produktenskall förmedla

Det kan vara sådana skäl som att ”man köper just mina solglasögon för man är cool eller man köper en produkt för man tycker att det ger hög status”.

Logiska säljargument

Det logiska säljargumentet är det mest förnuftiga skälet till varför man ska köpa din produkt

Det kan t.ex. vara att din produkt är billigast, att det håller högst kvalitet eller att det har snabbast service.

Det är självklart viktigt att argumentet faktiskt är sant, annars riskerar du att få ett dåligt rykte istället.

Praktisk övning 1

Du skall sälja dig själv !”Vad kan din produkt erbjuda ett företag som

står i begrepp att undersöka en eventuell etablering i Kina ”

Använd mallen och redogör för ”egenskaper – fördelar – subjektiva

betydelser”

Förberedelser och genomförandeNi skall arbeta i grupp med 3 personer i varje gruppEn säljare – En köpare – En observatörRotation inom gruppen efter genomförd övning. Samtliga skall genomföra säljarrollen!Tid : 90 minuter inkl. förberedelser och analys av samtaletAnvänd Smartphone alt. surfplattor för bild % ljudupptagning En grupp filmas – Avsikten är att denna skall användas vid gemensam analys och utvärderingKöparens uppgift:Köparen orolig och ängslig över de svårigheter som en etablering kan innebära.Köparen skall skriva ner samtliga funderingar som innebär rädslor. Utgå från de kunskaper ni har förvärvat inom kursens ”Strategisk försäljning”

Säljarens uppgift :Säljaren skall med hjälp av ”Underlag för säljträning…. ” bygga upp ”produktegenskaper” vilka skall övertyga och motivera köparen till etablering i Kina. (Första fasen vid etablering)

Observatörens uppgift :Lyssna och följa samtalets utveckling och notera vilka olika argument som säljaren för framför att övertyga och motivera köparen till ett ”positivt beslut” .

Uppgift 2

Du skall sälja in en ny träningsmetod som ger en ”perfekt kropp” med 5 minutersträning per dag

Skriv ner ;EgenskaperInnebörd Subjektiva betydelser

Uppgift 2