Positioning  for  the  US  Market  

     Beth  Pomper  ACORN  Conference  November  20,  2013      

Thinking  About  the  US….  

•  Posi<oning  Your  Product  for  the  US  Market  –  produce  and  specialty  

•  Target  Northeast  Retailers  

•  What  Retailers  are  Interested  In  

•  The  Road  to  US  Retail….  How  We  All  Get  There  

 

 

Growth  in  the  Perimeter  

•  Fruit  –  6%  increase  •  Vegetables  –  1%  increase  •  Bakery  –  5%  increase  •  Deli  Cheese  –  5%  increase  •  Deli  Meat  –  2%  increase  

•  US  Retailers  all  focusing  on  re-­‐vamping  perimeter  of  store  

Know  Where  Your  Product  Fits  •  Understand  your  Produc<on  Capacity  

•  Prepare  and  Plan  for  Growth  

•  Start  Regionally  

•  Visit  the  Market  First  Hand  

•  Develop  a  Strategic  Plan  to  Market      

Connect  with  Shoppers  that  Matter    Who  is  buying  your  product?    •  Northeast  and  West  US  spend  most  •  Adults  age  45  –  50  spend  most  on  vegetables  •  Asians  #1  •  Hispanics  #2  •  31%  Baby  Boomers  feel  Organic  very  important  •  Millenials  (1980  –  2005)  shop  perimeter  •  Re<red  –  health  and  wellness  (signage)  

   Atlan<c  Companies  Should  Focus  on  the  Following  Chains    •  Wegmans  •  Whole  Foods  •  Ahold  •  Weis  •  Wakefern    For  specialty  –  gourmet  shops  or  specialty  retail  

Where  to  Focus  

Northeast  Focus  •  Wegmans  –  83  stores  

•  Whole  Foods  –  340  stores    650  Organic  Op<ons  

 •  Ahold  –  775  stores  

 Innova<ve  methods  to  get  customers  to  eat  more  fresh    “Fruit  and  Vegetables  –  More  Maaers”  logo  in  stores    

 •  Weis  –  165  stores  

•  Wakefern  –  250  stores        Private  label  exceed  government  standards  for  healthier    

 lifestyle    

Fun,  Trendy,  &  High  Prices  •  Up  $1  Billion  –  41%  from  last  year  •  Supermarkets  are  now  Des<na<ons          -­‐  Wines,  Specialty  Foods,  300  seat  cafes    •  More  than  2,000  people  were  in  line  prior  to  Wegman’s  7:00  am  opening  of  new  store  

•  1/3  store  devoted  to  prepared  foods  •  70,000  products  •  700  varie<es  of  fruit  and  vegetables  •  52  varie<es  organic  fresh  •  380  Organic  products  –  “Wegmans  Organic”  

Whole  Foods  •  Offering  more  price  promo<ons  in  all  stores  •  En<ces  young,  trendy,  city  dwellers  •  Now  moving  to  smaller  suburban  areas  with  smaller  stores  •  Whole  Foods  currently  has  340  stores,  plans  to  grow  to  1,000  •  Products  must  be  Clean,  Organic,  Natural  •  If  product  in  saturated  category  –  Why  do  you  stand  out?  •  Marke<ng  Muscle  –  Demos  twice  per  month  –  Saturday    •  Approach  Whole  Food  Regional  Buyers  First  •  Englewood  Cliffs,  NJ    Rockville,  MD  

Retail  Hot  Buttons  •  Price  &  Value  (not  low  price  necessarily)  •  Private  Brands  –  produce  and  specialty  •  Right-­‐Sized  Box  •  Connec<ng  with  Shoppers  that  Maaer  •  Health  &  Wellness  •  Convenient  Customer  Solu<ons  •  Sustainability  &  Traceability  

Value  is  not  about  price    -­‐  Value  between  price  &  beneMits  •  Premium  Coffee  Average  Price  88%  higher          -­‐  Dollar  Sales  up  9%          -­‐  Unit  Sales  up  3%          -­‐  Coffee  Pods  Priced  460%  higher    •  Cut  Fresh  Fruit  and  Vegetables  at  Wegmans          -­‐    Customers  willing  to  pay  for  convenience          -­‐      Roasted  veg  combos          -­‐      Minimizes  shrink  –  boosts  profits  for  retailer              

Specialty  Food  Industry  Spectacular  Growth  -­‐  Branded  •  Outpacing  most  sectors  in  US  economy  

•  Sales  of  Specialty  Foods  increased  by  19.1%  

•  Total  Sales  of  specialty  foods  were  $75.14  Billion  

Did  you  know…….  •  Most  specialty  food  sold  at  retail  -­‐  $59.74  Billion  

•  41%  of  specialty  food  manufacturers  reported  more  than  a  20%  increase  in  their  sales  last  year  

•  Dynamic,  growing  industry  in  spite  of  recession  

 Important  Product  Qualities    •  Organic  •  Kosher  •  Gluten  Free  •  All  Natural  •  No/Low/Reduced  Fat/Cholesterol  •  Sustainable    Convenience  claims  losing  importance  in  specialty.    People  want  to  cook  like  a  chef  at  home  and  care  less  in  this  category  about  a  product  being  microwavable,  for  example.  

The  Road  to  US  Retail    How  we  all  get  there………  

Steps  to  Enter  the  US  Market  

•  Target  Market  •  Product  •  Pricing  •  Market  Entry  Strategy  •  Ac<on  Plan  

•  Best  to  do  a  regional  approach.    Branded  –  work  with  regional  distributors.  

How  Do  I  Start  For  Produce?  •  Best  start  in  Northeast  

•  Produce  wholesalers  supply  all  major  retail  chains  and  independents  

 •  Cri<cal  to  establish  personal  rela<onships  with  both  wholesaler  and  produce  category  manager  

 •  Choose  wholesaler  based  on  services  offered  to  retailers  

Philadelphia  Wholesale  Produce  Market  •  World’s  most  sophis<cated  wholesale  fresh  fruit  and  vegetable  market  

•  700,000  square  feet  –  48  acres  –  bigger  than  14  football  fields  

•  Fully  refrigerated,  fully  enclosed  –  maximizes  shelf  life  

•  Temps  in  merchant’s  individual  warehouses  adjusted  to  each  commodity  

PWPM  Merchants  and  Customers  •  24  Wholesalers  

•  Unit  space  rarely  available  –  lifelong  opera<ng  commitment    (40  year  lease)  

•  Services  customer  in  500  mile  radius  daily  

•  Hunts  Point  Market  in  NYC  is  not  enclosed  –  region  switched  buying  preferences  to  Philadelphia  

Procacci  Brothers  •  Best  wholesaler  for  Canadian  organic  products  in  Philadelphia  

•  Full  Traceability  in  every  item  handled          -­‐    3rd  party  inspec<ons    •  Private  Label  and  Custom  Re-­‐Packaging  and  Labeling  in  Eco-­‐Friendly  styles  

•  Eliminates  shrink  and  reduces  back  room  labor  for  retailer  •  Promotes  store  brand  or  your  brand  –  increasing  brand  loyalty    •  Owns  cold  storage  and  distribu<on  facility  

Wholesalers  Handling  Organic  •  Procacci  Brothers          phone:    215-­‐463-­‐8000          www.procaccibrothers.com        All  fresh  fruit  and  vegetables    •  Color  &  Sons          phone:    215-­‐389-­‐3335          www.color.com            carrots,  onions,  beets,  turnips,  apples    •  TM  Kovacevich            phone:    215-­‐336-­‐3160            www.tmkproduce.com            vidalia  onions,  dried  and  premium  fruit  

Specialty  Steps  to  Market  

•  Visit  the  Market            -­‐  Walk  the  Summer  Fancy  Food  Show            -­‐  Tour  Specialty  Retailers  –  all  in  walking  distance    •  Assess  the  Compe<<on/Pricing          -­‐  Can  you  be  compe<<ve?          -­‐  Take  retail  price  and  work  backwards    •  Determine  your  fit….specialty  for  retail,  gourmet,  food  service    

Specialty  Steps  to  Market  •  Start  in  Northeast  

•  Establish  Rela<onships  with  Category  Buyers  

•  Work  with  Regional  Distributors          (Associated  Buyers,  Avenue  Gourmet,  Davidson’s,  Steiner)    •  Join  Specialty  Food  Associa<on          -­‐  Unparalleled  access  to  buyers          -­‐    Mentoring  programs          -­‐      Diversity  Program  

Thank  You      Beth  Pomper  4745  Twinbrook  Circle  Doylestown,  PA      18902  Phone:    267-­‐893-­‐8799  bpomper@comcast.net