Embed Size (px)
DESCRIPTION
Prezentacja z InternetBeta 2010.
Citation preview
www.divante.pl
Tomek Karwatka
Cała prawda o sprzedawaniu w Sieci
www.divante.pl
Tomek Karwatka
Dlaczego wartorobić sklep?
www.divante.pl
Rynek rośnie
+ 25%
www.divante.pl
Dlaczego nie wartorobić sklepu?
www.divante.pl
Bez marki mało możesz
Amazon (19,1 mld USD) Staples (7,7) Office Depot (4,8) Dell (4,8) Apple Computer (3,6) OfficeMax (3,1) Sears Holding Corporation (2,7) CDW Corp (2,6) Newegg (2,1) QVC Corp (2,0) Best Buy (2,0) SonyStyle (1,8) Costco Wholesale Corp. (1,7)
HSN (1.0)
• Wal-Mart Stores (1,7)• HP Home and Home Office (1,5)• JC Penny (1,5)• Circuit City Stores (1,4)• Netflix (1,3)• Victoria's Secret Direct (1,3)• Target Copr. (1,2)• Systemax Inc. (1,1)• Williams Sonoma Inc. (1,0)• L.L.Bean (1.0)• GAP (1.0)
www.divante.pl
Walec cię rozjedzie
www.divante.pl
Konflikty kanałów sprzedaży
www.divante.pl
ROPO uratuje?
74% konsumentów dokonujących zakupu sprzętu RTV/AGD korzysta z internetu przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie. TNS OBOP + Media Markt i Saturn
Wybór konta dokonywany na podstawie wizyty w banku oraz Internetu.Pentor RI + BZ WBK
www.divante.pl
Nie musisz sprzedawać
Budowanie wizerunku. Prezentacja produktów.
48% konsumentów poszukuje online marek produktów FMCG
Mniejsze koszty obsługi klienta. Zwłaszcza w sklepach B2B.
Podniesienie jakości obsługi.
www.divante.pl
Tomek Karwatka
Jak to się ma domojego sklepu?
www.divante.pl
Dwie drogi
Arus.com.pl / Grecja.pamrow.pl
www.divante.pl
Jestem tu.
Obroty
Marka
www.divante.pl
Byłem tu.
Obroty
Marka
Obroty
Jestem tu.
www.divante.pl
Koszt pozyskania klienta
www.divante.pl
Koszt pozyskania klienta
za Puls Biznesu
www.divante.pl
W Sieci nadal tanio
0,80 za przejście konwersja 0,5%
www.divante.pl
Jestem tu
Obroty
Marka
Byłem tu.
www.divante.pl
Koszt pozyskania klienta
Sklepy online tracą na każdym nowym użytkowniku od $20 do $80 w pierwszym roku.
Obecnie koszt pozyskania nowego klienta - od 3 do 15 razy wyższy niż ponowny zakup.
Dane za: Electronic Commerce 8E, G.P.Schneider, Course Technology, 2009.
www.divante.pl
Czy to przeżyjesz?
obroty
zysk
Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji
www.divante.pl
Jestem tu.
Obroty
Marka
www.divante.pl
Jestem tu.
Obroty
Marka
Ja też! I ja!
I ja! I ja!
I ja!
www.divante.pl
Dwie drogi
Arus.com.pl / Grecja.pamrow.pl
StrategiaBadaniaIntegracja
Lojalność przez wielokanałowość
Ciekawe niszeDywersyfikacja przychodów
Lojalność przez relacje
www.divante.pl
Wielokanałowość
Klienci kupujący w wielu kanałach dokonują o 12% częściej zakupów.
Lojalność klientów wielokanałowych +73%.
Shop.org.
www.divante.pl
Dywersyfikacja
Reklama zewnętrzna. ePOS www.promoring.pl Subskrybcje i przedsprzedaż. Wrzutki. Karty zakupowe i kupony. Konkursy. Opłata za informacje. Pośrednictwo w transakcjach
www.divante.pl
Czy wszyscy zginiemy?
www.divante.pl
obroty
zysk
Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji
www.divante.pl
Tomek Karwatka
?
obroty
zysk
Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji
www.divante.pl
Badanie procesu zakupowego Dwa sklepy z pierwszej dziesiątki rankingu Money i Wprost.
Eyetracking (T120), user testy (próba 10 osób), heurystyka.
Każdy z uczestników badania mógł dowolnie wybrać produkty, które chce kupić.
W analizie wyników badań wykorzystano również doświadczenie Elastic Path - „The Ecommerce Checkout Report. A Quantitative Look at the Tactics of the Top 100 Retailers”
Metoda Elastic Path*. Do badania zastosowano analizę korelacji i regresji liniowej szukając powiązania pomiędzy konwersją i wzrostem wykorzystania a poszczególnymi elementami sklepu.
Sklepy zostały podzielone ze względu na branże (ubrania, akcesoria i komputery, elektronika) oraz na ceny produktów (produkty o wyższej wartości to te powyżej 75$).
* www.getelastic.com/ecommerce-checkout-report.
www.divante.pl
Opisy
Podczas badania nikt z użytkowników nie czytał opisów w koszyku
www.divante.pl
Produkty powiązane w koszyku
Małe zainteresowanie
Wyświetlanie produktów powiązanych w koszyku przy zakupach produktów o niższej wartości powoduje spadek konwersji.
www.divante.pl
Kupony Kupony zwiększają konwersję ze względu na
oczywiste korzyści finansowe jakie niosą.
W sklepach z elektroniką i komputerami, gdzie pojawiają się kupony promocyjne konwersja jest o 40% wyższa niż tam gdzie ich brak.
Dwukrotny wzrost konwersji przy zakupach droższych.
www.divante.pl
Prezenty
Ozdobne pakowanie może obniżać konwersję.
www.divante.pl
Koszt dostawy
Dostarczenie informacji o szacowanym czasie dostawy powodowało wzrost konwersji o 1,6 %.
www.divante.pl
Kroki procesu zakupowego Przy zakupach droższych
użytkownicy chętniej korzystają z nawigacji (np. menu) i wyszukiwania, wychodząc z procesu zakupowego.
W przypadku świata Książki skutecznym rozwiązaniem kierowania uwagi na formularz było zastosowanie delikatnego tła w jego obrębie.
www.divante.pl
Kroki procesu zakupowego Liczba kroków nie ma
większego wpływu na konwersję.
Najważniejsza jest płynność w realizacji zakupu, optymalizacja pól formularza, ale niekoniecznie liczba kroków.
www.divante.pl
Wnioski?
Nie robić sklepu jako hobby. Robić sklep jako kolejny kanał sprzedaży. Optymalizować czas zwrotu z inwestycji.
