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Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS PARA UNA GESTIÓN EFECTIVA DE PROYECTOS
ENRIQUE VILLARROEL A. ABRIL 2015 SANTIAGO, CHILE
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 2
POR QUÉ DEBEMOS APRENDER A NEGOCIAR
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 3
Los proyectos son acCvidades complejas,
que involucran a diversas personas, con
diferentes conocimientos,
habilidades, creencias y modos de pensar
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Todos los profesionales que gesConan proyectos necesitan negociar y resolver diversos problemas y conflictos para lograr cumplir sus
objeCvos en forma eficiente y producCva
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Enfocamos de manera diferente Necesidades e Intereses disCntos
Pensamientos y Creencias diferentes
Creemos que nuestra posición es la correcta y la defendemos a toda costa
Por qué las Personas no se ponen de Acuerdo
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A los chilenos nos cuesta aceptar los
conflictos
La mayoría prefiere evitarlos
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La mayoría de los conflictos Cenen
escasa importancia y no perduran en el
Cempo
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Pero también hay
conflictos cuya dura
ción
es mayor …
… y demandan
una estrategia
para superarlos
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El Iceberg del Conflicto
Posición
ExpectaCvas
Creencias
Confianza
Valores
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La forma más común de solucionar un conflicto es la Negociación, parte esencial de nuestra vida con otros
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Sin embargo, nuestra Cultura se caracteriza por la improvisación y
compe//vidad en las negociaciones
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Formas no aconsejables de solucionar un Conflicto
Tribunales
Autoridad
Fuerza
12
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“No basta vencer, es necesario convencer”
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La negociación es un proceso integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obCene de manera
legíCma beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.
¿Qué es la Negociación?
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La negociación se uCliza para solucionar conflictos, conseguir alianzas, lograr acuerdos de planeación y ejecución, gerenciar clientes, comprar y vender … en definiCva para todo.
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… es usted un NEGOCIADOR?
Según lo que ha escuchado y leído…
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Test del buen Negociador... q ¿Me pongo en el lugar del otro?
q ¿Soy paciente? q ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? q ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
q ¿Puedo ser creaCvo? q ¿Tengo iniciaCva propia o me dejo llevar por la situación?
q ¿Tengo autocontrol o autodominio?
q ¿Soy persuasivo? q ¿Realista y razonable? q ¿AnalíCco? q ¿Ambicioso y perseverante?
q ¿Tengo confianza en mi mismo?
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5 Habilidades Claves de un Negociador
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
Y todo simultaneo…
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¿Quieres negociar así? Quieres Negociar así …?
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o Por qué no así …? ¿O por qué no así?
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Pero es mucho mejor así Pero es mucho mejor así
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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Negociar sin una Estrategia
es estar a ciegas
x
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Su elección depende de la situación
La premisa básica es que ninguna estrategia de negociación es siempre preferible a otras.
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Al momento de planificar una Negociación es necesario evaluar dos elementos centrales para determinar qué estrategia uClizar
La Relación El Resultado
Qué tan importante es la relación entre las partes ?
Nos necesitamos hoy y en el
futuro ?
Qué tan importante es el resultado en términos tangibles (dinero, plazos, condiciones) y en
intangibles (compromiso, confianza y responsabilidad) ?
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La Relación
El Resultado
+
+ _
_
El Negociador Cene la responsabilidad de elegir una estrategia de negociación una vez que ha determinado y ponderado la importancia de la Relación y el Resultado
Estrategia Colaborativa
Estrategia Competitiva
Estrategia Acomodativa
Estrategia Evitativa
Estrategia Transaccional
importancia importancia
impo
rtancia
impo
rtancia
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Cada Estrategia no representa una acción o posición, sino un conjunto de criterios de selección desCnado a orientar la toma de decisiones en la Mesa de Negociación
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+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta im
portancia a los Resultado
s
Baja im
portancia a los Resultado
s
CESIÓN : Pierdo - Ganas Conformismo
Postergar interés en beneficio de otro Generosidad Altruista
Acata decisiones Cede a otras Ideas
COLABORACIÓN : Gano – Ganas Acordar
Busca soluciones Máximo de beneficio conjunto
Busca esencia de ambos intereses Ve una oportunidad en los desacuerdos
TRANSACCIÓN : Si tú cedes yo cedo Compromiso
ComparCr ganancias y pérdidas Resolución rápida de aceptación mutua
Busca el terreno medio Intercambio de concesiones
Se divide la diferencia
COMPETENCIA : Gano – Pierdes Dominación
Imposición, ganar a toda costa Su propio interés a expensas del otro Defensa de derechos y creencias
Tratar de ganar
EVASIÓN : Perder - Perder Evitar
De qué conflicto me hablas? No asume el conflicto Evita, diplomacia Pospone, dilata
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+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta im
portancia a los Resultado
s
Baja im
portancia a los Resultado
s
Dónde acostumbramos a Negociar ?
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+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta im
portancia a los Resultado
s
Baja im
portancia a los Resultado
s
CESIÓN : Pierdo - Ganas Conformismo
Postergar interés en beneficio de otro Generosidad Altruista
Acata decisiones Cede a otras Ideas
COLABORACIÓN : Gano – Ganas Acordar
Busca soluciones Máximo de beneficio conjunto
Busca esencia de ambos intereses Ve una oportunidad en los desacuerdos
TRANSACCIÓN : Si tú cedes yo cedo Compromiso
ComparCr ganancias y pérdidas Resolución rápida de aceptación mutua
Busca el terreno medio Intercambio de concesiones
Se divide la diferencia
COMPETENCIA : Gano – Pierdes Dominación
Imposición, ganar a toda costa Su propio interés a expensas del otro Defensa de derechos y creencias
Tratar de ganar
EVASIÓN : Perder - Perder Evitar
De qué conflicto me hablas? No asume el conflicto Evita, diplomacia Pospone, dilata
Dónde acostumbramos a Negociar ?
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CONCEPTOS Y ELEMENTOS CLAVES EN LA NEGOCIACIÓN
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
ZOPA ︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA ︎
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PODER
La contraparte siempre parece tener más poder y
autoridad respecto a la que creemos tener
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PODER FUENTES DE PODER • Posición Jerárquica • Las Normas y Reglamentos • El Conocimiento Experto • Control de los Recursos • La red de contactos • El carisma • La tradición • Cualidades Personales • Etc..
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TIEMPO As long as you get there before its over, you’re never late
La contraparte siempre parece estar en condiciones disCntas y favorables de presión, restricciones de Cempo y limitantes respecto a las que yo considero que tengo
El 80% del Resultado se logra en el último 20% del Tiempo
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INFORMACIÓN Some people feel the rain, others just get wet.
Los otros siempre parecen saber más acerca de C y
tus necesidades de lo que tu crees saber de ellos
La Información permite
generar alternaCvas y estrategias para convencer
a la otra parte
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA ︎
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INTERESES
Son necesidades, deseos, preocupaciones, temores subyacentes
de los actores en un conflicto,
Explican o moCvan la posición o conducta adoptada; moCvan su
decisión, su comportamiento en uno u otro senCdo.
Los intereses responden a las preguntas:
¿Por qué... ¿Para qué... ¿Con qué propósito... ¿Qué es lo más importante para usted...
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA ︎
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Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en términos de cosas concretas, puntuales. Son las exigencias iniciales, superficiales que Cene cada actor en un conflicto.
POSICIONES
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎ZOPA ︎
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LEGITIMIDAD Y CRITERIOS OBJETIVOS Procedimientos objeCvos al proceso de la Negociación que permiten probar la recCtud y probidad de las técnicas uClizadas, de los compromisos a cumplir y de las concesiones efectuadas. Son un medio de persuasión. La razón fundamental detrás del uso de la legiCmidad : los seres humanos parecen estar programados para desear la equidad, ninguna de las partes quiere que se les trate injustamente.
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA ︎
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OPCIONES La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Las opciones se crean para saCsfacer los intereses. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Se diferencias de las alternaCvas porque se encuentran dentro de la mesa de negociación. Las partes las crean y discuten conjuntamente.
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Y si no se llega a un Acuerdo ?
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA ︎
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B.A.T.N.A. B est A lternative T o N egotiated A greement
BATNA te dice cuando rechazar o aceptar un acuerdo
Si la alternaCva que se ofrece es mejor que tu BATNA … acéptala
Si la alternaCva que se ofrece es peor que tu BATNA … recházala
BATNA da poder
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B.A.T.N.A. B est A lternative T o N egotiated A greement
Permite aprovechar información obtenida durante la negociación.
Permite explorar soluciones imaginaCvas.
Le da confianza, evitará que acepte algo que no saCsface sus intereses.
Le ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad
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Intereses︎Intereses︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Poder ︎Tiempo ︎
Información ︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
ZOPA ︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA ︎ Alternativas : BATNA ︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
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Z.O.P.A. Z one Of P ossible A greement
1 2 3 4 5
Rango Negociación Comprador
Rango Negociación Vendedor
ZOPA
ObjeCvo Comprador
ObjeCvo Vendedor
BATNA Vendedor
BATNA Comprador
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Cuándo la Negociación es Exitosa
Acuerdo es mejor que el BATNA Satisface los Intereses
La solución es la mejor de las Opciones creadas
El resultado se considera legítimo
Los compromisos son de fácil comprensión y ejecución
La comunicación fue efectiva Mejora la relación de Trabajo
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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1 PREPARACIÓN
2 ESTRATEGIA
3 DESARROLLO
4 ACUERDO
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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1 PREPARACIÓN
PARA CONSIDERAR
Para ser un buen negociador lo primero es
ponernos en lugar de los demás.
Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se
consigue si tenemos la mayor información
posible de las contrapartes.
De esta forma podremos aproximarnos a su
forma de pensar y de actuar.
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BENEFICIOS
Nos dará confianza.
Nos permiCrá pensar con precisión.
Nos permiCrá escuchar con atención.
Podremos hablar posiCvamente.
OpCmizaremos el Cempo.
1 PREPARACIÓN
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TENER EN CUENTA
IdenCficar las moCvaciones propias y del contrario.
Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo
las posibles objeciones y preparando argumentos.
Y tenga claros lo objeCvos de la negociación.
1 PREPARACIÓN
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2 ESTRATEGIA
PARA CONSIDERAR
La negociación parte de un punto de igualdad.
Conocer estrategias marca la diferencia a la
hora de negociar.
Tener una estrategia antes de entrar en una
negociación y saber uClizarla, aumenta la
posibilidad de conseguir lo que se quiere.
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TIPOS DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS Inflar los números
Buscar el detalle
Probar el producto
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles jerárquicos
Ponerse en lugar del otro
El rechazo
Las limitaciones presupuestarias
2 ESTRATEGIA
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3 DESARROLLO PRINCIPIOS BÁSICOS
El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternaCvas.
Saber neutralizar las estrategias del contrario.
Mantener la relación personal.
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PASOS DEL DESARROLLO El otro presente primero su propuesta.
Elegir lo negociable y no negociable.
Dar Cempo a la negociación.
Controlar emociones.
Hablar con sinceridad.
Reafirmar y documentar los puntos.
Sellar el acuerdo.
3 DESARROLLO
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OBJECIONES Aíslelas.
Acepte una parte.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio.
Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.
Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.
3 DESARROLLO
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4 ACUERDO
PARA CONSIDERAR
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Pida el cierre.
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.
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Know yourself & who you represent
Define your interest & outcome
Do y
our
rese
arch
Know your & their BATNA
Try to predict your ZOPA
set realistic exceptions
Decide your walkway
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Ejemplos de Tácticas de Negociación
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HIGH BALL Método para Vendedores
Hacer la primera oferta lo más alto
posible sin dejar al Comprador fuera del
juego
Establece un punto de referencia desde
el cual comienza la negociación
Cuidado con quedar fuera del ZOPA
HIGH BALL
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LOW BALL Método para Compradores
Hacer la primera oferta lo más bajo
posible sin dejar al Vendedor fuera del
juego
No perder de vista las expectaCvas de la
contraparte
LOW BALL
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DEADLINE
Una técnica muy usada y bastante “sencilla”… y que basa su éxito en la
necesidad. Se pone una fecha tope
cercana poco razonable para llegar a
un acuerdo, creando presión en el
adversario. Se uCliza cuando nos
sabemos en posición fuerte y creemos
que el Cempo puede reforzar al
adversario.
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BLUFFING
Consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos
falsos para persuadirle que ceda a
nuestras pretensiones. Para emplearla
hay que uClizar muy bien el lenguaje
no verbal para que no nos delate.
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EL BUENO Y EL MALO
Esta tácCca Cene un poco de representación teatral.
En uno de los bandos negociadores, una de las personas adopta el rol de 'duro' adoptando un esClo frío,
agresivo y compeCCvo. El otro hace de bueno, adoptando un tono más
cooperaCvo.
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LA GRAN MURALLA
Consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte.
Esta tácCca también recibe el nombre de cerrojo o anclaje. Indicaremos que no hay
alternaCva posible, dando el argumento como un hecho consumado.
Esta estrategia se debe emplear con cuidado y valorando la correlación de poder.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 72
ÚLTIMA OFERTA
Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad
que no podemos dejar pasar. Con
esto, el proponente nos informa
que, sus concesiones, ya se
agotaron. Es el “tómalo o déjalo”.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 73
DEMORAR
Aplazar la negociación para ganar Cempo, analizar la
situación de la negociación y
romper al adversario.
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SIN AUTORIDAD Se uCliza para ganar Cempo y
no comprometerse para
consultarlo con los superiores
autorizados en dar mayores
concesiones.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 75
DIVIDIR LA DIFERENCIA
Esto puede ser úCl para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los
especialistas plantean que es una tácCca
engañosa, el que le hizo la propuesta ya
tenia calculado que “la diferencia” lo
favorecía. La sugerencia es que Ud. siga el
intercambio buscando una mejor
alternaCva.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 76
Muchas veces, la forma más efecCva de transmiCr la no aceptación de una
propuesta es quedarse callado.
Cuando se le pregunta ¿por qué?,
responde: “Porque estoy esperando
una propuesta mas convincente”.
EL SILENCIO
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CAMBIO DE NEGOCIADOR
Cuando Ud. piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le
informan que el que ha estado negociando
será otro. El “nuevo” no “comprende” algunas
de las cosas que se han debaCdo y cuesCona
las concesiones que se hicieron.
Tiene dos propósitos: uno, tratar de
desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia
por concluir el asunto y; dos, eliminar
concesiones que ya se hubieran hecho y que
no considera favorables.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 78
CÓMO ENFRENTAR LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN…?
q Ignorarlas
q Analizarlas
q Responder igual
q Acercarse a la otra parte
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 79
en la Negociación
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 80
Cada cual puede elegir según sus propias aspiraciones, principios, intereses y valores.
Como en la vida, en la Negociación se devela la radicalidad de la libertad humana.
Somos esencialmente libres en nuestro actuar.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 81
En las Negociaciones hay quienes prefieren ante todo mantener la relación y perseguir un
objeCvo común
Hay otros que optan por maximizar los resultados, buscando ganar como sea
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Nuevo Paradigma ?
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 83
Diario La Tercera 5 Abril 2015
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 84
Nuevo Referente ?
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A diferencia de la Ley, en la Negociación no existe una línea divisoria clara entre lo que es considerado eCcamente aceptable o inaceptable
Espectro ÉCco en la Negociación
Fuente : Encuesta a Ejecutivos Chilenos Libro : Negociación : Cooperar o Competir
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La línea ética divisoria varía entre culturas
Colaborador Colaborador Individualista Individualista
Cortejo Largo Sondeo Largo Reuniones Rápidas Reuniones Largas
Relaciones Largo Plazo Relaciones Largo Plazo Orientación a Resultado Buen acuerdo egocéntrico
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 87
Quienes hacen uso de tácCcas “No éCcas”
aducen disCntas razones
La otra parte no puede ni va a descubrirme
Si me descubren, no Cene poder para vengarse
No se va a volver a negociar con la otra parte
Se cree que la otra parte también va a uClizar tácCcas no éCcas y por lo tanto me estoy “defendiendo”
Se Cene alto interés en el resultado…”el fin jusCfica los medios”
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 88
La Regla básica es clara…
En los negocios, como en la vida, lo correcto es tratar al otro como uno quisiera ser tratado
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 89
Principales Tipos de Negociadores
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El Tiburón Guerrero
EsClo agresivo, dominante, poco creaCvo y firme. El hecho de ganar es lo más importante.
La naturaleza de la negociación es ganar todo o perder todo. Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.
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El Zorro Negociar con ellos produce desconfianza
Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero son menos directos
Disposición mental reservada, manipuladora y carente de éCca
Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 92
El Ciervo servicial
Salen huyendo si perciben una situación amenazante. No comparte con usted qué quieren o planean hacer.
Un grado muy bajo de apertura. Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.
Éstos se involucran en la negociación con la cerCdumbre de que serán destruidos.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 93
El Príncipe Delfín
Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan. No pierden Cempo centrándose en temas emocionales. Poseen una mayor experiencia como pensadores y hombres de negocios. UClizan en la negociación varias opciones. La negociación con un valor añadido.
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 94
Cuál de estos Negociadores quieres ser ?
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CONSEJOS FINALES
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 96
Errores en la Negociación
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 97
PREPARACIÓN INADECUADA
La Preparación nos proporciona un panorama de nuestras
opciones y nos permite ser más flexibles en puntos de conflicto
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 98
INGONAR EL PRINCIPIO COLABORATIVO GANAR-GANAR
Cada parte necesita concluir la Negociación con la sensación de que se ganó algo
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 99
ACTITUD INTIMIDATORIA
Entre más agresividad de las tácCcas, mayor la resistencia de las partes. La persuasión y no la dominación da resultados más efecCvos
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 100
IMPACIENCIA
La paciencia es redituable, es mejor no apresurar las cosas
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 101
PÉRDIDA DE TEMPERAMENTO
Las emociones fuertes y negaCvas no favorecen el desarrollo de un
entorno de cooperación
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 102
HABLAR MUCHO Y ESCUCHAR POCO
El saber escuchar nos permite adquirir mayor información y ganar nuevos conocimientos que podemos uClizar a nuestro favor
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 103
DISCUTIR EN LUGAR DE INFLUIR
La educación Cene más peso que la terquedad en el momento de expresar
nuestras posturas
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 104
IGNORAR LOS CONFLICTOS El conflicto es la base de toda negociación.
Aprendamos a aceptarlo y resolverlo, y no a evadirlo
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 105
Por que nadie tiene lo que se merece … … sino lo que negocia
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
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MUCHAS GRACIAS Enrique Villarroel
www.slideshare.net/evillarroel
https://cl.linkedin.com/pub/enrique-villarroel/36/557/509
Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS PARA UNA GESTIÓN EFECTIVA DE PROYECTOS
ENRIQUE VILLARROEL A. ABRIL 2015 SANTIAGO, CHILE
