Planes de Negocio B2B

Del Consumidor al Shopper, al Cliente

Andrés Maldonado

Andrés Maldonado CV

Marca+

Comercial

Marca +

trade

Marca +

tradeTrade

Mi Historia

Trade+

Comercial

Andrés Maldonado Modelo Tradicional MKTG

Rol de Mercadeo en el Modelo Tradicional

Gerente de MarcaPosicionar

Construcción de Marca

TrademarketingSer el #1 en el

punto de venta

Área ComercialGestionar y garantizar la

disponibilidad del producto en los canales de venta

Consumidor Shopper Cliente

Andrés Maldonado Una nueva Historia

Una nueva historia

B2BCliente a Cliente

Andrés Maldonado Mundo Sodexo

Mundo Sodexo

Andrés Maldonado Mundo Sodexo

Mundo Sodexo

Andrés Maldonado Modelo de Negocio

Modelo de Negocio

1

23

4Administración y Entrega de

Beneficios e Incentivos

Empresas públicas o privadas solicitan la emisión de vales de

acuerdo a sus necesidades

Los beneficiarios redimen sus vales o tiquetes en nuestra

extensa red de establecimientos con cobertura nacional

Los vales o tiquetes son entregados por la empresa a los

beneficiarios

CLIENTES

USUARIOS Y BENEFICIARIOS

AFILIADOS

Andrés Maldonado Nuevo Rol

A lo que nos enfrentamos en nuestro nuevo rol

GERENTE DE MARCAConstrucción de marca

TRADEMARKETINGElección de mi producto en punto de venta

ÁREA COMERCIALGarantizar disponibilidad

de mi producto

3EN 1

Andrés Maldonado Definición de Producto

Definir que voy a ofrecer

+

PRODUCTO

SERVICIO

Debemos identificar aquello que vamos a “salir” a ofrecer

Andrés Maldonado Segmentación

Definir a quien le voy a ofrecer mi producto

CLIENTES

USUARIOS Y BENEFICIARIOS

AFILIADOS

Low

Middle

High

CorporateXL

Más de 1.000 empleados o beneficiarios

LEntre 250 y 999 empleados o beneficiarios

MEntre 50 y 249 empleados o beneficiarios

SMenos de 50 empleados o beneficiarios

Andrés Maldonado RCRT

Cómo llegar

Right

Clients

Right

Terms

Clients for Life

Contacto decisor red de influencia basado en mi producto”“

Andrés Maldonado Gestión del embudo

Gestión del embudo

Contract253

Prospects1,307

Interaction1,200

Negotiation Proposal745

Leads3,524

91.08%

62.00%

33.90%

37,08%

7.17%

“El 79% de los Leads generados por marketing, no reciben seguimiento por parte

de la fuerza comercial. Del restante 21%, el

70% es descartado por no estar calificado.

En resumen menos del 10% recibe seguimiento”

Fuente: CSO Insights, 2011

Andrés Maldonado Proceso

Proceso

Co

ntr

act

Neg

oti

atio

n

Inte

racc

ión

Pro

spec

tsLead

s

VENTASMERCADEO

Solo escoge prospectos maduros, perdiendo

oportunidades

Entrega prospectos

poco maduros a ventas

Andrés Maldonado Ciclo de Compra

Revisemos el ciclo de compra

Buscar

Considerar

Evaluar

Comprar

Recomendar

Utilizar

Loop de Lealtad

“Durante el ciclo, el cliente agrega y resta marcas de su set de servicios a consideración”

Fuente: IGNI, 2012

Nuestro propósito debe ser estar presente en todos los momentos deconsideración, de esta forma se facilitará la gestión comercial

“El 80% de las veces el proceso de compra empresarial no sigue un camino teórico, aún cuando existe un presupuesto establecido y un RFP distribuido a los posibles proveedores”

Fuente: Deman Gen Report, 2011

“Las empresas están listas para aceptar una visita comercial, solo luego de reunir por lo menos el 60% de la información necesaria, para tomar

una decisión”.

Fuente: CSO Insights, 2011

Andrés Maldonado Ciclo de Compra

Nuestro Prospecto

siempre está

investigando nuevas

soluciones en el

mercado.

“El 72% de las veces, la razón para concretar una venta empresarial es… Cubrir una necesidad específica en el momento justo”

Fuente: Forrester Marketing Forum, 2011

Andrés Maldonado Ciclo de Compra

Por lo tanto…

Buscar

Considerar

Evaluar

Comprar

Recomendar

Utilizar

Loop de Lealtad

Debemos estar presentes, con información relevante para identificar, nutriry calificar a nuestro contacto en cada una de las interacciones

Andrés Maldonado Nuestro Desafío

Nuestro DesafíoEstablecer relaciones

Nutrir vínculosIdentificar cuando actuar

A través de:

1. Mensajes personalizados y relevantes

2. Estableciendo una conversación

3. Foco en mover a los Leads a través del embudo

4. De una forma dinámica y automatizada

Andrés Maldonado Estrategia

Cómo lo hacemosP

rom

ove

rA

trae

rA

line

arFi

del

izar

PR & Medios SEO SEM Profesionales Correo Directo

Publicaciones Papers E-book Blog EventosCalculadora

Atención Interés Considerar Visitar Oportunidad Justificar Compra

Mercadeo Ventas

Newsletter Campañas Visita Comercial

Como construimos marca

Andrés Maldonado Estrategia

Fuente: TGM Custom Media, 2014

78% de los compradores consideran que las empresas que utilizan estrategias de contenido para informarlos durante el

proceso de compra, están interesadas en construir buenas relaciones.

Andrés Maldonado Tarjetas Único

Caso Tarjetas Sodexo - Único

Andrés Maldonado Tarjetas Único

Modelo de Negocio

Sodexo ClienteFuerza de Ventas

Especializada

Sector Privado+

Sector Gobierno+

Fondos de Empleados

ConsumidoresC.C. ÚNICO

Red Cerrada de Establecimientos de

Comercio

Lo que viene

B2B B2B4C

Andrés Maldonado Tendencias

Andrés Maldonado Tendencias

Andrés Maldonado Conclusiones

Para tener en cuenta

Apasionarse Claridad enLo que ofrezco

Entender las necesidadesde mis clientes

RightClientsRightTerms

Como llegar a mis clientes“audiencias”

Construir en equipo Seguimiento / ComunicaciónRetroalimentación

KPI´S

Una herramienta reúne todo lo anterior

Consumidor + Shopper + Cliente + Embudo + Contenido

Andrés Maldonado

Andrés Maldonado LondoñoGerente Estrategia de AfiliadosSodexo B&R Colombiaandres.maldonado@sodexo.com301 484 3486