DEATH OF A (B2B) SALESMAN

ERIK ESKEDAL

HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?

@Eskedal

VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER

- DET GJØR KUNDENE!@Eskedal

VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN

@Eskedal

92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET

GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER

@Eskedal

OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN

ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !

KILDE: FORRESTER

@Eskedal

MORTEN BRANDT«Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»

MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV

KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?

FORBRUKEREN ER DIGITAL

@Eskedal

HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT

DIGITAL OGSÅ?

B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE

MED SELGERE

Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman@Eskedal

50 %AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG

NÅ ENN TIDLIGERESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter

INGEN STOLER PÅ SELGERE

12 %STOLER PÅ AT SELGEREN

ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM

KUN

Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter

66 %SIER INTERNETT ER DERES

VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE

PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter

82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR

SELGEREN INNVOLVERESSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter

By 2020,customers willmanage 85% of theirrelationships withouttalking to a human.Gartner Prediction

DEATH OF A SALESMAN…

DEATH OF A (B2B) SALESMAN…

20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE

DISPLACED BY SELF-SERVE ECOMMERCE BY

2020. Forrester;Deathof(B2B)Salesman

AWARENESS INTEREST DESIRE ACTION

MARKETING

MARKETING

SALG

SALG

FØR

NÅ

SALG I 2016->DIGITALT FØRST

@Eskedal

WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ

JOBB 365/24/7

@Eskedal

GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER

@Eskedal

Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»

Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»

Forklarer Konsulenter

Ordemottaker Navigatør

Produktet eller tjenestens kompleksitet

Kompleksiteten i kjøpsprosessen

Høy

Høy

Lav

Lav

@Eskedal

95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM

KUNDESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter

WHY?«Because truck buyers are surrounded by a lot

of influencers»

Friend of mine

Frame of Mind

Top of Mind

er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess

menneskerSjef

Meningsytrer

Rapporterer direkte

Avdelingsleder

Konsulent

Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase

Din innkjøper

5.4

Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne

75 %av B2B-innkjøpere bruker nå

digitale kanaler for å holde seg

oppdatert på leverandører

International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling

Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level

90%av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls

EVERYBODY HATES A COLD-CALL

5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører

% 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser

%mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning

Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline

Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level

Kjøpsprosessen er endret

SÅ DA MÅ VI ENDRE OSS OGSÅ

@Eskedal

PÅVIRK PÅVIRKERNEDet er de, og ikke

beslutningstager som bestemmer.

I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?

SHORT & SIMPLEKORT OG ENKELT

HELPFULGI VERDI

INFORMATIVEGI INFORMASJON

TELL A STORYFORTELLE EN HISTORIE

EVERYONE LOVES A GOOD STORY

SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY

SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY

HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE

HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER

KJENN KUNDEN DIN

HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST

HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN

HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN

KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK

Da må vi posisjonere oss der!

VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING

Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten

VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT

Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon

KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM

Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring

og kan hjelpe dem å løse den.

SKAP HISTORIER

@Eskedal

VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN

VÆR DIGITAL

@Eskedal

DOSOMETHING!

ONSIteo.no

TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN

@ESKEDAL