1. Estrategias para la Nueva Economa Criterios para la Seleccin deProgramas y Proyectos de Transformacin Empresarial Miguel Senz de Viguera, PMP 2007 PMI Distinguished Contribution AwardAsesor de la Direccin General de Innobasque DirecciInnobasque Zamudio, Julio de 2009 Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009

2. La revolucin de Internet y otras TIC En 1969, hace 40 aos Primer viaje a la luna, proyecto Apolo La capacidad total de proceso embarcada en el cohete Saturno en el momento de despegar era de 4 X 16Kb.No tenamos telfonos celulares INTERNET NO EXISTA!En unos pocos aos hemos conseguido los medios paraEn unos pocos aos hemos conseguido los medios paratransmitir y procesar:transmitir y procesar: Gran Cantidad de InformacinInformacin Instantneamente Instantneamente Globalmente yy A bajo coste! AMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 3. Redes de Informacin y OrganizacionesUna organizacin, de cualquier tipo, es un conjunto deUna organizacin, de cualquier tipo, es un conjunto de personas o entidades que se coordinan para hacer algo personas o entidades que se coordinan para hacer algoPara coordinarse, los miembros de la organizacin, necesitanPara coordinarse, los miembros de la organizacin, necesitanintercambiar informacin entre ellos intercambiar informacin entre ellos Una Organizacin es, en esencia, unared de intercambio de informacin C C Sus miembros son los nodos de la red Quien no pueda intercambiar informacin, con al menos un miembro de la organizacin, no puede ser miembro de la mismaLa extensin de la red determina la extensin(tamao) de la organizacinLa velocidad de transmisin de la redBBCdetermina la rapidez de coordinacin de los Cmiembros de la organizacin, la eficacia destaA Professor Jay Galbraith, PhDA Professor at IMD, (Lausanne) M.I.T, Universities of Southern California and Penn State Author of Tomorrow's Organization: Crafting Winning Capabilities in a Dynamic World Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 4. La revolucin de las TIC yla Globalizacin de la EconomaLa nueva capacidad de intercambiar y procesar informacin a nivel globalfacilita: La creacin de organizaciones globales Mercados de produccin y consumo globalesEs la causa principal de: La Vertiginosa Globalizacin de la EconomaLa Vertiginosa Globalizacin de la Economa de nuestros das Que es Imparable! de nuestros das Que es Imparable! La competencia en los mercados globales de oferta y demanda de pasesemergentes con:Mano de obra cualificada y abundante 6E Salarios y proteccin social ms bajos que los de la UE y USACrecimiento sostenido de su poblacin y renta per cpitaproduce:China, India, Brasil, Rusia, Mjico La desaparicin o prdida continuada de la competitividad de La desaparicin o prdida continuada de la competitividad de Corea del Sur la oferta de sectores industriales enteros enla oferta de sectores industriales enteros en Europa, USA, y Japn Europa, USA, y Japn El crecimiento global, sostenido, de los precios de losEl crecimiento global, sostenido, de los precios de losalimentos, combustibles ffsiles y materias primas alimentos, combustibles siles y materias primas Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 5. La revolucin de las TIC y la aceleracin de los cambiosLa capacidad de difusin de la informacin y el conocimiento que aporta La capacidad de difusin de la informacin y el conocimiento que aporta Internet hace que la creacin de conocimiento y la velocidad de losInternet hace que la creacin de conocimiento y la velocidad de los cambios aumenten exponencialmente cambios aumenten exponencialmenteLos cambios se producen, hoy, mucho antes de lo que la mayora de lo Los cambios se producen, hoy, mucho antes de lo que la mayora de lo expertos vaticinaban! expertos vaticinaban!Entre principios de 1980 y Junio de 1997 un grupo de cientficos(Proyecto ENCODE) lograron descifrar el 1% del Genoma HumanoEntonces anunciaron: Todo es mucho ms complicado que lo quese supona hasta hace uno o dos aos. Harn falta al menos 20aos para tener toda la informacin decodificadaMenos de seis aos despus, en Marzo de 2003, se habadescifrado el 100% del Genoma Humano Si se tarda un ao en completar el 1% de un proceso y cada ao siguiente Si se tarda un ao en completar el 1% de un proceso y cada ao siguientese duplica la velocidad de avance,se duplica la velocidad de avance,En menos de 7 aos se habr completado el 100% del proceso!En menos de 7 aos se habr completado el 100% del proceso! Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 6. La revolucin de las TIC es la causa de Una Nueva Economa caracterizada por tres ejes principalesGlobalizacin de las comunicaciones, la informacin Globalizacin y el conocimiento, que impulsan la globalizacin de de losla produccin, el comercio y las finanzas Mercados Apertura de las economas nacionales, Aceleracin hipercompetencia global e interdependencia de losde los Cambios negocios Cambios continuos, cada vez ms rpidos y complejos Aumento de la incertidumbre y reduccin del tiempo de vida rentable de los negocios y productos Difusin global del conocimientoInformacin y Conocimientoson los activos ms valiosos La Informacin no accesible por otros y el Capital Intelectual son dos factores estratgicos Un Cambio de pocaUn Cambio de poca La revolucin de las TIC est produciendo un cambio global con impactos en La revolucin de las TIC est produciendo un cambio global con impactos en los mbitos econmico, cientfico, tecnolgico y social superiores a loslos mbitos econmico, cientfico, tecnolgico y social superiores a losproducidos por la aparicin de la imprenta o del descubrimiento de las producidos por la aparicin de la imprenta o del descubrimiento de las aplicaciones industriales del vapor de agua y la electricidadaplicaciones industriales del vapor de agua y la electricidad El trmino de Nueva Economa fue utilizado pblicamente por primera vez en "El triunfo de la Nueva Economa Michael J. Mandel, BusinessWeek, 30 de Diciembre de 1996 Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 7. La Nueva Economa, un nuevo entornode Riesgos y OportunidadesEstamos viviendo, hoy, un periodo de transicin catica hacia una nueva era Estamos viviendo, hoy, un periodo de transicin catica hacia una nueva era Riesgocaracterizada por un terrorfico aumento de la rapidez y difusin de la caracterizada por un terrorfico aumento de la rapidez y difusin de lainformacin y las comunicaciones, una globalizacin cada vez ms amplia y informacin y las comunicaciones, una globalizacin cada vez ms amplia ypenetrante de la competencia en todos los sectores, una velocidad de los penetrante de la competencia en todos los sectores, una velocidad de loscambios rampante y un enorme aumento de la complejidad de los negocios. cambios rampante y un enorme aumento de la complejidad de los negocios. Oportunidad Este nuevo entorno se caracteriza tambin por desarrollos tecnolgicos cadaEste nuevo entorno se caracteriza tambin por desarrollos tecnolgicos cada vez ms avanzados y rrpidos y unos consumidores que se ajustan a ese ritmo vez ms avanzados y pidos y unos consumidores que se ajustan a ese ritmoy que cambian sus veleidosas preferencias a la velocidad de un anuncio de y que cambian sus veleidosas preferencias a la velocidad de un anuncio detelevisin. televisin.El cambio se ha hecho tan profundo y rrpido que pases diferentes y modelos El cambio se ha hecho tan profundo y pido que pases diferentes y modelos de negocio completamente distintos se estn convirtiendo en dominantes ende negocio completamente distintos se estn convirtiendo en dominantes en los mercados y estn conformando un tiempo econmico totalmente nuevolos mercados y estn conformando un tiempo econmico totalmente nuevo Vadim KotelnikovVadim KotelnikovNo es la especie ms fuerte o la ms inteligente la queNo es la especie ms fuerte o la ms inteligente la que sobrevive, sino la que mejor se adapta a los cambios sobrevive, sino la que mejor se adapta a los cambiosCharles Darwin Charles DarwinMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 8. Las oportunidades clave se sustentan en la Innovacin, en la Innovacin basada en el ConocimientoEn un mundo donde los ciclos de vida de las estrategias se estnEn un mundo donde los ciclos de vida de las estrategias se estn encogiendo encogiendoLA INNOVACIN ES EL NICO CAMINO POR EL QUE UNA EMPRESALA INNOVACIN ES EL NICO CAMINO POR EL QUE UNA EMPRESAPUEDE RENOVAR SU COMPROMISO CON EL XITOPUEDE RENOVAR SU COMPROMISO CON EL XITO Es, tambin, la nica forma en la que puede sobrevivir en un mundo Es, tambin, la nica forma en la que puede sobrevivir en un mundode salvaje competencia globalde salvaje competencia global Professor Gary Hamel Professor Gary HamelHarvard and London Business School Harvard and London Business SchoolThe Future of Management" (September, 13, 2007) The Future of Management" ((September, 13, 2007)Management" September, India y China son un tsunami a punto de arrollarnos. Predigo queIndia y China son un tsunami a punto de arrollarnos. Predigo que millones de puestos de trabajo se destruirn en nuestro pas, como millones de puestos de trabajo se destruirn en nuestro pas, como en los aos 80, cuando las empresas americanas rehusaron adoptar en los aos 80, cuando las empresas americanas rehusaron adoptar las ttcnicas de calidad total mientras los japoneses se adelantaban alas cnicas de calidad total mientras los japoneses se adelantaban a hacerlo.hacerlo.LA NICA SALIDA ES APRENDERLA NICA SALIDA ES APRENDER LAS HERRAMIENTAS DE LA INNOVACINLAS HERRAMIENTAS DE LA INNOVACIN Curtis Carlson PhDCurtis Carlson PhDStanford Research InstituteStanford Research InstituteThe Economist. (October, 13, 2006)The Economist. (October, 13, 2006)Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 9. Transformacin Empresarial: Un Reto y una Oportunidad clave para las Organizaciones Las nuevas TIC, impulsoras de la nueva economa, ofrecen a las Las nuevas TIC, impulsoras de la nueva economa, ofrecen a lasorganizaciones las ms importantes oportunidades para la organizaciones las ms importantes oportunidades para laTransformacin Empresarial, esto es para conseguir, no cambiosTransformacin Empresarial, esto es para conseguir, no cambiosgraduales, sino cambios profundos, innovaciones significativas quegraduales, sino cambios profundos, innovaciones significativas que alteren sustancialmente las relaciones de la organizacin con uno o ms alteren sustancialmente las relaciones de la organizacin con uno o ms de sus stakeholders (Clientes, empleados, suministradores, inversores,) de sus stakeholders (Clientes, empleados, suministradores, inversores,)para mantener o mejorar su competitividad en la Nueva Economapara mantener o mejorar su competitividad en la Nueva Economa La Transformacin Empresarial puede implicar nuevas propuestas deLa Transformacin Empresarial puede implicar nuevas propuestas devalor, nuevas formas de hacer negocio en trminos de nuevosvalor, nuevas formas de hacer negocio en trminos de nuevos productos y servicios, de cmo se realiza y transmite la oferta de la productos y servicios, de cmo se realiza y transmite la oferta de la organizacin y/o como se organiza la cadena de suministros a losorganizacin y/o como se organiza la cadena de suministros a losclientesclientes La transformacin empresarial tambin puede suponer viejasLa transformacin empresarial tambin puede suponer viejas propuestas de valor proporcionadas mediante procedimientos o por propuestas de valor proporcionadas mediante procedimientos o pormedios radicalmente nuevosmedios radicalmente nuevos Business Transformation, Information Technology and Competitive Strategies: Learning to Fly Ian McKeown and George Philip, 2003Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 10. Transformacin Empresarial,Hacia donde debemos dirigir el esfuerzo innovador? Para la eficacia del intento de transformacin empresarial es clave alinear lasPara la eficacia del intento de transformacin empresarial es clave alinear las Personas, los Procesos y las Tecnologas con las metas que se desea alcanzar y Personas, los Procesos y las Tecnologas con las metas que se desea alcanzar ylas estrategias para conseguirlaslas estrategias para conseguirlas Solo asegurando esta alineacin se consigue implementar estrategias enfocadas Solo asegurando esta alineacin se consigue implementar estrategias enfocadas a alcanzar los objetivos esperados a alcanzar los objetivos esperados Las estrategias de transformacin empresarial se despliegan mediante la realizacin de proyectos La mayora de las organizaciones aplica mtodos cuantitativos (Scoring Models, NPV, IRR, Pay Back, Ratio Beneficio/Coste) cualitativos (Murder Board, Peer Review,) basados en estimaciones de beneficios, costes y flujo de caja futuros para seleccionar entre las oportunidades de proyectos de innovacin que se les presentan Pero, El criterio ms relevante para la seleccin de los proyectos de innovacin es su coherencia con las metas y las estrategias de la organizacin Descartar los proyectos no alineados con la misin y metas estratgicas de la compaa es clave para la eficacia del esfuerzo innovadorLos Directivos deben: Los Directivos deben: Conocer las opciones estratgicas posibles en la Nueva Economa Conocer las opciones estratgicas posibles en la Nueva Economa Definir las metas y estrategias de la organizacin Definir las metas y estrategias de la organizacin Seleccionar los proyectos de transformacin de la empresa que soportan las Seleccionar los proyectos de transformacin de la empresa que soportan las estrategias elegidas estrategias elegidas Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 11. Necesidad de una visin general, estructurada de las Oportunidades y Riesgos en la Nueva Economa ? Algunas caractersticas relevantes de la Nueva Economa, crean confusin y dificultan a los ejecutivos el anlisis estratgico: Cambio econmico y tecnolgico vertiginosos Nueva terminologa y acrsticos (portales, infomediarios, agregadores, B2B, B2C, BTE, CRM, SCM, KM...) Abundante literatura sobre las empresas nacidas en el nuevo entorno tecnolgico (Amrica Online, Amazon, Yahoo, eBay...) Hoy en da es difcil, para muchos directivos de todos los sectores: Obtener una visin general, estructurada del cambio y sus consecuencias Identificar los nuevos conceptos e implicaciones estratgicas que se esconden tras el nuevo lenguaje Establecer las Oportunidades y Riesgos que el cambio implica para su organizacinPara poder hacer una Gestin de la Transformacin Empresarial basada en el Para poder hacer una Gestin de la Transformacin Empresarial basada en elConocimiento es necesario tener una visin clara y estructurada de lasConocimiento es necesario tener una visin clara y estructurada de lasopciones estratgicas que se ofrecen a las organizaciones en la Nuevaopciones estratgicas que se ofrecen a las organizaciones en la Nueva Economa y las oportunidades y riesgos que comporta sta Economa y las oportunidades y riesgos que comporta sta Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 12. El Modelo Delta: Una Visin Estructurada de lasOpciones Estratgicas en la Nueva Economa 19802001 Michael PorterArnoldo C. Hax Dean L. Wilde IIHarvard Business School MIT Sloan School of Management Competitive StrategyThe Delta ProjectSystem Lock-In Las NuevasOpcionesDistinct Strategic Positions EstratgicasTotalCustomerBestSolutionsProduct Estrategias Genricas El Modelo Delta La Nueva EconomaLa Nueva EconomaEconoma TradicionalEconoma Tradicional Tres Posicionamientos Estratgicos Posibles Tres Posicionamientos Estratgicos Posibles Dos formas Genricas de Competir Dos formas Genricas de Competir Mejor ProductoMejor ProductoLiderazgo en CostesLiderazgo en Costes Soluciones Totales de ClienteSoluciones Totales de ClienteDiferenciacin del ProductoDiferenciacin del Producto Cierre, Bloqueo del SistemaCierre, Bloqueo del SistemaMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 13. Los Tres Posicionamientos Competitivos posiblesen la Nueva EconomaCierre, Bloqueo del Sistema(System Lock-in) Se basa en: La Economa del Sistema Integral Estrategia: Participacin en los Complementos Meta: Dominio del MercadoPosicionamientosEstratgicosen laNueva Economa Soluciones Totales de Cliente Mejor Producto(Total Customer Solutions)(Best Product)Se basa en: La Economa del ClienteSe basa en: La Economa del ProductoEstrategia: Cooperacin/AsociadosEstrategia: Superar a los CompetidoresMeta: Alta Participacin en los Clientes Meta: Alta Participacin en el Mercado del ProductoMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 14. Principales Estrategias de Transformacin Empresarial Cierre, Bloqueo del Sistema Intercambio DominantePaginasAmarillas.es Norma/Estndar Exclusivo MicrosoftAcceso RestringidoTelefnicaEstrategias posibilitadas porAmplitud de la oferta la utilizacin eficaz Fidelity de la tecnologa Bajo Coste Home DepotEasyJetSolucionesMejor Producto Totales de Cliente Integracin en Redefinir la el ClienteDiferenciacin Experiencia Indra Bang Olufsen del Cliente AccentureMCI Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 15. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo deMejor ProductoLa Posicin Competitiva de Mejor Producto es relativamente estrecha, pocoLa Posicin Competitiva de Mejor Producto es relativamente estrecha, poco sostenible en el largo plazo y viable casi exclusivamente para organizaciones ya sostenible en el largo plazo y viable casi exclusivamente para organizaciones ya existentes en el mercado (Incumbent Organizations)existentes en el mercado (Incumbent Organizations)Mejor Producto Estrategias enfocadas al ProductoBajo Coste Ser el suministradorLa estrategia menos sosteniblede menor coste en una Puesto que hay solo un productor que tiene el coste ms mcategora de productos sincategorbajo esta estrategia ofrece poco espacio para conseguirdiferenciacindiferenciaci una posicin competitiva. Tiende tambin a estandarizar la posici tambioferta del producto, convertirlo en una commodity y commodityprovocar guerras de precios de las que solo se beneficianlos clientesEjemplo: EasyJet Clickair, Air Berlin, Ryanair, etc.etcDiferenciacin Manteniendo economas deeconom Estrategia difcilmente sostenible en el tiempo difproduccin eficaces, conseguirproducci Tan pronto como aparece el producto diferenciado losuna diferenciacin clave deldiferenciaci competidores tienden a imitarlo. Es difcil mantener ladifproducto (Sus caractersticas y caracterventaja competitiva en el tiempofuncionalidades) que lo hagannico, deseado y le permitanalcanzar un precio premiumpremiumEjemplo: Bang Olufsen Sony Wega Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 16. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo deMejor Producto: Las E-OperacionesLos Proyectos impulsores de la estrategia de Mejor Producto se Los Proyectos impulsores de la estrategia de Mejor Producto se orientan al interior de la organizacin, a las Operaciones de la orientan al interior de la organizacin, a las Operaciones de la misma, principalmente para: misma, principalmente para: El desarrollo de una eficiente cadena de suministros que garantice elEl desarrollo de una eficiente cadena de suministros que garantice el liderazgo en costesliderazgo en costes El desarrollo de competencias para innovar permanentemente elEl desarrollo de competencias para innovar permanentemente el desarrollo de productos para segurar la renovacin necesaria y/o ladesarrollo de productos para segurar la renovacin necesaria y/o la diferenciacin permanente de la oferta de la organizacindiferenciacin permanente de la oferta de la organizacinEl desarrollo de canales de distribucin eficaces para transferir los El desarrollo de canales de distribucin eficaces para transferir losproductos de la organizacin a los mercados y clientes objetivo productos de la organizacin a los mercados y clientes objetivo Los Programas enfocados a la Innovacin de las Operaciones Los Programas enfocados a la Innovacin de las Operaciones basados en la aplicacin de las nuevas TIC E-Operaciones basados en la aplicacin de las nuevas TIC E-Operaciones se clasifican en cuatro familias principales se clasifican en cuatro familias principalesReconfiguracin e Integracin Virtual de la Cadena de Suministros Reconfiguracin e Integracin Virtual de la Cadena de SuministrosReingeniera de la infraestructura primaria y los procesos clave Reingeniera de la infraestructura primaria y los procesos claveIntensificacin de la competitividad de las compras Intensificacin de la competitividad de las comprasRefuerzo del Parenting ValueRefuerzo del Parenting Value Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 17. Familias de E-Operaciones: 1. Supply Chain WEB-based Integration La Reconfiguracin e Integracin Virtual de la Cadena de Suministros (Supply Chain WEB-based Integration) tiene como objetivo alcanzar una Cadena de Suministros virtualmente integrada, aguas arriba y aguas abajo desde las materias primas hasta la entrega de los productos a los clientes Para conseguir este objetivo las organizacionesDefinen su Cadena Integral de Suministros (Extended Supply Chain)Identifican la red ideal de colaboradores (proveedores, subcontratistas,distribuidores,) asociados en ellaAcuerdan con ellos el acceso inmediato a informacin relevante y suintercambio con los objetivos de aumentar la capacidad de respuesta encada eslabn de la cadena de suministros y reducir as el tiempo derespuesta y los costes totales en la misma La Supply Chain WEB-based IntegrationDa a todos los miembros de la red establecida las ventajas de un negocioverticalmente integrado, sin sus inconvenientesLa mayora de las organizaciones que fabrican productos en serie, de ventabajo pedido, con suministradores de partes o componentes (customdesign) obtienen ventajas de aplicar esta E-Operacin Ejemplos: Industrias de Automocin, Aerospacial, Electrodomsticos, Ofimtica y Ordenadores Personales Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 18. Familias de E-Operaciones:2. Reingeniera de la Infraestructura Primaria y los Procesos ClaveLa Reingeniera de la Infraestructura Primaria y los Procesos Clave, basada en la reconfiguracin de los sistemas de informacin que los soportan, es la E-Operacin fundamental para la mayora de las organizaciones, la que mayores beneficios les aporta Esta nueva ronda de reingeniera apoyada en las tecnologas WEB permite, en la mayora de los casos:Disminuir el tiempo desde el concepto hasta la puesta en elmercado de los nuevos productosAumentar la velocidad de suministro de los pedidos de los clientesMejorar el apoyo y capacidad de respuesta a las demandas de losclientesMejorar la estructura de costes y el coste-unidad de los productos Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 19. Familias de E-Operaciones: 3. Intensificacin de la Competitividad de las Compras Una gran Intensificacin de la Competitividad de las Compras es accesible mediante compras electrnicas para conseguir:Una base de suministradores ms ampliaPrecios ms competitivosMenores costes administrativos GE fue la pionera Las iniciativas de compra electrnica se planifican, cada vez ms, a nivel de agrupacin de empresas de un sector o de una regin geogrfica La colaboracin GM/Ford/Daimler-Chrysler ahorr ms de 800$ por automvil fabricado Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 20. Familias de E-Operaciones:4. Refuerzo del Parenting Value El Refuerzo del Parenting Value consiste en la mejora del nivel de desempeo de las unidades individuales de una organizacin por la ayuda de otros miembros de la familiaAlgunos modelos:Compartir el aprendizaje adquirido en una unidad por todas las dems Ejemplo: BP AmocoCompartir las mejores prcticas de cada unidad por todas las unidades a nivel global Ejemplo: Regus, alquiler temporal de oficinas, salas de reuniones, oficinas virtuales, en 75 pasesMejorar los precios y condiciones de compra agrupando comparando las compras de las diferentes unidades segn proceda Ejemplo: Spotless, servicios de suministros de alimentacin, limpieza, pintura, lavandera, realizacin de compras al por menor,Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 21. Seleccin de las E-Operaciones mas beneficiosas:El Modelo E-Operaciones OportunidadesE-Operations Opportunity Model David Feeny, Oxford University El impacto estratgico de las distintas E-Operaciones para cada organizacin depende del rol que desempean en ella: El contenido de informacin de los productos de la organizacin La intensidad de informacin a lo largo de la cadena de suministros La dispersin de la informacin a lo largo de la cadena de valor El Modelo E-Operaciones - Oportunidades de David Feeny (Director del Oxford Institute of Management) facilita la identificacin de las oportunidades ms beneficiosas de E-operaciones para cada organizacinMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 22. Ejemplos de las E-Operaciones ms adecuadas y de los beneficios objetivo para diferentes tipos de organizacinE-Operations Opportunity Model David Feeny, Oxford UniversityMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 23. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo de Soluciones Totales de ClienteLa Posicin Competitiva de Soluciones Totales de Cliente ofrece a los clientes La Posicin Competitiva de Soluciones Totales de Cliente ofrece a los clientesuna propuesta de valor superior a la competenciauna propuesta de valor superior a la competencia La falta de diferenciacin es a veces el final inevitable pues la imitacin es la La falta de diferenciacin es a veces el final inevitable pues la imitacin es lapauta ms frecuente de los competidorespauta ms frecuente de los competidoresSoluciones Totales de ClienteEstrategias enfocadas al Cliente Redefinir laEnfocada a la experiencia totalSe basa en un conocimiento mximo de la base de clientes m Experiencia del del cliente desde el punto deconducente a una segmentacin eficaz de la misma para segmentaci Cliente compra hasta el final del cicloaplicar un trato diferenciado a cada segmento de clientes (Mejora de la Experiencia de vida de posesin del de Compra y Uso) posesi producto Ejemplos: www.mci.com Amplitud de la Oferta Oferta personalizada de un Enfocada a conseguir una posicin dominante en laposici (Mejora del Proceso deconjunto de productos yparticipacin de la billetera del cliente participacicliente Venta)servicios que satisfacen todas las necesidades del cliente. Ejemplo: Fidelity One stop shopping for a unique solution solutionRealizar o apalancar actividades anteriormenteLa Compaa es percibida como un paquete de competencias Compaa Integracin del Integracidesarrolladas por el cliente con que ser utilizado por el cliente para mejorar su economa y/osereconom Cliente ventajas para l (Ejemplo: competitividad Outsourcing) que mejoran su competitividad y su disposicin disposici Ejemplos: Accenture, Indra a utilizar el producto Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 24. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo deSoluciones Totales de Cliente: Las E-MarketingLos Proyectos impulsores de la estrategia de Soluciones Totales de Los Proyectos impulsores de la estrategia de Soluciones Totales de Cliente tienen por objetivo ofrecerles un conjunto de productos y Cliente tienen por objetivo ofrecerles un conjunto de productos y servicios personalizados que representen una propuesta de valor servicios personalizados que representen una propuesta de valor superior a la de los competidores superior a la de los competidoresSe orientan a la interfase entre la organizacin y los clientes (Soluciones de Se orientan a la interfase entre la organizacin y los clientes (Soluciones deE-Marketing E-MarketingAunque la cadena de suministros no sea relevante, una estrategia de E-Aunque la cadena de suministros no sea relevante, una estrategia de E-Marketing puede exigir su transformacin (Ejemplo: Dell)Marketing puede exigir su transformacin (Ejemplo: Dell)La informacin sobre los clientes no accesible por los competidores esLa informacin sobre los clientes no accesible por los competidores esclave para la consecucin de ventajas competitivasclave para la consecucin de ventajas competitivasFrecuentemente aumenta el valor de la oferta de la organizacin para elFrecuentemente aumenta el valor de la oferta de la organizacin para elcliente:cliente: La inclusin de complementos del producto de alto valor para el cliente La inclusin de complementos del producto de alto valor para el cliente Las iniciativas para desarrollar el producto conjuntamente con el cliente Las iniciativas para desarrollar el producto conjuntamente con el cliente Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 25. MCI y Verizon, un caso de E-Marketing para la Redefinicin de la Experiencia del ClienteMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 26. Fidelity, un caso de E-Marketing para participar en la billetera del cliente a lo largo de toda su vida (Amplitud de Oferta) Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 27. Caractersticas del producto y frecuencia de compra de los clientes: Los criterios para la seleccin de las estrategias de E-MarketingMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 28. Seleccin de las E-Marketing mas beneficiosas: Matriz Frecuencia de Adquisicin/Diferenciacin del Producto Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 29. Ejemplos de estrategias de E-Marketing Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 30. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo de Cierre/ Bloqueo del SistemaLa Posicin Competitiva de Cierre/Bloqueo del Sistema consiste en el La Posicin Competitiva de Cierre/Bloqueo del Sistema consiste en elestablecimiento o utilizacin de barreras que impidan o dificulten el acceso de losestablecimiento o utilizacin de barreras que impidan o dificulten el acceso de loscompetidores a los clientescompetidores a los clientesEs la posicin competitiva ms difcil de lograr, no accesible para muchasEs la posicin competitiva ms difcil de lograr, no accesible para muchasorganizaciones, pero la ms sostenible y que mayores recompensas proporciona organizaciones, pero la ms sostenible y que mayores recompensas proporcionaCierre/Bloqueo del SistemaEstrategias enfocadas a los Complementos del ProductoAcceso Se establecen barrerasUna posicin difcil de alcanzar y de mantener. Se suelenposici dif Restringidorelevantes que hacen difcil, adifdesplegar leyes, normas y regulaciones para evitarlalos competidores, incluso lacaptacin de clientescaptaciEjemplo: TelefnicaIntercambioLa Compaa proporciona una Compaa La ms accesible de todas las opciones para Bloquear el minterfaz entre los compradoresSistema. La ventaja del primero en aplicar esta opcin sueleopci Dominantey los vendedores que es muy ser determinante.difcil de desplazar una vezdifque ha alcanzado un tamaotama Ejemplo: PaginasAmarillas.esdeterminado (Masa crtica)crEl cliente se dirige al producto Norma/Estndar No es una opcin posible en muchos sectores. Si se puede opcide la Compaa por la amplia Compaa Exclusivoconseguir la recompensa es enorme.red de complementos deterceros destinados a trabajarsolamente con ese productoEjemplos: Microsoft, Intel Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 31. Camino hacia un Mejor Posicionamiento Competitivo Cierre, Bloqueo del Sistema (System Lock-in)Se basa en: La Economa del Sistema IntegralEstrategia: Participacin en los ComplementosMeta: Dominio del MercadoPueden facilitarlaSoluciones de E-ServiciosServiciosPosicionamientos Mayor Dificultad Estratgicos Estrat en laMayor RecompensaNueva EconomaEconomPrincipalmentePrincipalmenteSoluciones de Soluciones deE-MarketingMarketing E-OperacionesOperacionesSoluciones Totales de Cliente Mejor Producto (Total Customer Solutions)(Best Product) Se basa en: La Economa del ClienteSe basa en: La Economa del Producto Estrategia: Cooperacin/AsociadosEstrategia: Superar a los Competidores Meta: Alta Participacin en los Clientes Meta: Alta Participacin en el Mercado del Producto La posicin competitiva de Cierre/Bloqueo del Sistema aunque es la ms sostenible y la La posicin competitiva de Cierre/Bloqueo del Sistema aunque es la ms sostenible y la que proporciona mayores recompensas no es accesible para muchas organizaciones. que proporciona mayores recompensas no es accesible para muchas organizaciones.Los Directivos en la Nueva Economa estn obligados a escapar de la mentalidad comnLos Directivos en la Nueva Economa estn obligados a escapar de la mentalidad comn centrada en el producto hacia la posicin de Soluciones Totales de Cliente y explorar las centrada en el producto hacia la posicin de Soluciones Totales de Cliente y explorar las oportunidades de alcanzar una posicin de Cierre/Bloqueo del Sistemaoportunidades de alcanzar una posicin de Cierre/Bloqueo del SistemaMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 32. Estrategias para lograr un Posicionamiento Competitivo deCierre/ Bloqueo del Sistema: Las E-Servicios Los Proyectos impulsores de la estrategia de Cierre/Bloqueo delLos Proyectos impulsores de la estrategia de Cierre/Bloqueo del Sistema tienen por objetivo establecer barreras que dificulten,Sistema tienen por objetivo establecer barreras que dificulten, lleguen incluso a impedir el acceso de los competidores a los clienteslleguen incluso a impedir el acceso de los competidores a los clientes La economa del sistema integral formado por los producto de laLa economa del sistema integral formado por los producto de la organizacin y sus complementos es la fuerza impulsora principal de laorganizacin y sus complementos es la fuerza impulsora principal de la estrategiaestrategia Ganar participacin en los complementos del producto es el objetivoGanar participacin en los complementos del producto es el objetivo principalprincipal La Cadena Integral de Servicios del producto ofreceLa Cadena Integral de Servicios del producto ofrece oportunidades de avanzar hacia posiciones competitivas de oportunidades de avanzar hacia posiciones competitivas deSoluciones Totales de Cliente e incluso de Cierre/BloqueoSoluciones Totales de Cliente e incluso de Cierre/Bloqueo del Sistema mediante soluciones de E-Servicios del Sistema mediante soluciones de E-Servicios Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 33. E-Servicios: Requisitos para su Establecimiento y TiposMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 34. E-Servicios: Ejemplos Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 35. Tres pasos para definir los E-ServiciosMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 36. Identificar las oportunidades de E-Servicios:La Cadena Integral de Servicios (IBM) En los eslabones de la Cadena Integral de Servicios en los que existan carencias o losEn los eslabones de la Cadena Integral de Servicios en los que existan carencias o los clientes objetivo estn insatisfechos existen oportunidades de xito para E-Servicios clientes objetivo estn insatisfechos existen oportunidades de xito para E-ServiciosMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 37. Relaciones entre las oportunidades de E-Operaciones, E-Marketing y E-Servicios Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 38. Importancia de explorar las oportunidades de E-Servicios Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 39. Anlisis de Sostenibilidad: Una herramienta para seleccionar entre diferentes proyectos basados en E-Oportunidades Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 40. Impulsores de la Sostenibilidad de las E-Oportunidades Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 41. Ejemplos de ventajas competitivas basadas en los tres impulsores de la sostenibilidad Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 42. Aumentar la sostenibilidad de las E-IniciativasMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 43. Proceso para el despliegue y puesta en ejecucin de la estrategia en la Nueva Economa Anlisis EstratgicoAnEstratOportunidades yPropuestas deProyectos deInnovacinDefinicin de EstrategiasDefinici Identificar Cambios a aplicar y Competencias a adquirirSeleccin de Proyectos Selecci Desarrollo de Proyectos de Transformacin EmpresarialTransformaci Adquisicin de Competencias Adquisici yGestin del CambioGesti Evaluacin de los Resultados EvaluaciMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 44. Directivos para la Nueva EconomaLos Directivos en la Nueva Economa deben ser Lderes Los Directivos en la Nueva Economa deben ser Lderes Transformadores Competentes para: Transformadores Competentes para: Aplicar un enfoque dinmico a la formulacin y despliegue de lasAplicar un enfoque dinmico a la formulacin y despliegue de las estrategias de la organizacin para proporcionar seguridad enestrategias de la organizacin para proporcionar seguridad en situaciones de cambio e incertidumbresituaciones de cambio e incertidumbre Construir, en la organizacin, competencias para la creatividad yConstruir, en la organizacin, competencias para la creatividad y la resolucin de problemas, para la identificar nuevas oportunidadesla resolucin de problemas, para la identificar nuevas oportunidades y seleccionar las ms beneficiosas permanentementey seleccionar las ms beneficiosas permanentemente Gestionar, con celeridad y eficacia, los cambios organizativosGestionar, con celeridad y eficacia, los cambios organizativos requeridos para aplicar las estrategias de la empresarequeridos para aplicar las estrategias de la empresa Asegurar la adquisicin de los conocimientos y competenciasAsegurar la adquisicin de los conocimientos y competencias organizativos especficos necesarios para aplicar las estrategiasorganizativos especficos necesarios para aplicar las estrategias Impulsar la excelencia en la gestin de programas y proyectosImpulsar la excelencia en la gestin de programas y proyectos para materializar los cambios, los nuevos productos y serviciospara materializar los cambios, los nuevos productos y servicios deseados al menor coste y fundamentalmente, en el menor tiempodeseados al menor coste y fundamentalmente, en el menor tiempo posibleposible Promover el intraemprendizaje entre las personas y entidadesPromover el intraemprendizaje entre las personas y entidades relacionadas con la organizacin para crear cultivos derelacionadas con la organizacin para crear cultivos de innovaciones beneficiosas para todosinnovaciones beneficiosas para todosMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 45. La Competencia Tcnica es necesaria, pero no suficiente, Porque para el Liderazgo se necesitan tambin Soft SkillsMiguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009 46. Miguel Senz de Viguera, PMP 2007 PMI Distinguished Contribution AwardAsesor de la Direccin General de Innobasque DirecciInnobasque Zamudio, Julio de 2009 Miguel Senz de Viguera, PMP (Innobasque) Julio de 2009