Embed Size (px)
DESCRIPTION
Доклад Артема Кухаренко с eShop Master 2012
Citation preview
Емейл-маркетинг.
Профессиональный емейл-маркетинг. Платформа. Эксперты. Решения
www.expertsender.ru
Продажи или Любовь?
Артем Кухаренко, «ExpertSender Россия» специально для e-Shop Master:
«Емейл-маркетинг в электронной коммерции.Продажи или Любовь?»
Емейл для электронной коммерции:10—90% оборота.
Часть 1: Продажи!
Продаём часто. Продаём точно. Продаём интересно.
Эволюция продаж
Как увеличить доход?
Делаем broadcast: разослали подсчитали доход.
Продаем часто
Увеличиваем частоту.
Что получится?
Продаем часто
Кейс Увеличение частоты рассылок в 3 раза дает пропорциональный рост доходов и отписок.
Выгодно. Но как восполнить потери?
По данным MECLABSРассылка раз в
неделюРассылка через
день
Число отписок за одну рассылку
Число отписок за месяц
Доход за месяц
Продаем часто
Собираем новых подписчиков,используя все возможные каналы.
Продаем часто
Печать
Емейл Мобильные устройства
Социальные сети
Контактные центры
Магазины
Мероприятия
Веб
Сегментируем.
Продаем точно
Гео• страна,• город,• станция метро,• расстояние до точки
продаж.
Соц.-дем.• пол, • возраст,• уровень образования.
Тип покупателя (по совмещению параметров).
Интересы• типы товаров,• темы контента.
Продаем точно
Сегментируем.История покупок• тип товара,• марка товара,• ценовой диапазон,• периодичность покупок,• изменение
периодичности покупок,• место в воронке
продаж,• оффлайн- или онлайн-
покупки,• наличие
незавершенных заказов с прошлом.
Лояльность• коэффициент
удержания,• изменение
коэффициента удержания.
Взаимодействие с контентом• предпочитаемый
тип контента,• использование
плагинов соцсетей,• тип устройства.
Продаем точно
Сегментируем. B2B• тип организации,• индустрия,• сфера рабочей
деятельности,• уровень ответственности.
Продаем точно
Опрос маркетологов США: какие типы автоматизированных емейл-сообщений вы используете?
Приветствие
Благодарность
Подтверждение транзакции
Постпродажная коммуникация (запрос отзыва)
Стимулирование движения по воронке продуктов (более дорогой продукт)
Стимулирование операционной активности ("как это работает")
Временные триггеры (напоминание о необходимости обновить продукт)
Реактивация
Обратный отсчет до события
Поведенческие триггеры (действия на сайте)
Напоминание о брошенной корзине
0% 20% 40% 60% 80%
63%54%
48%32%
26%24%
22%17%16%
13%11%
По данным MarketingSherpa
Есть рубеж, после которого глубина сегментации дает возрастание дохода в разы.
Продаем точно
Автоматизируем.
Размер сегмента
CPM
1 млн
$1
1 тыс.
$100
Учитываем интересы пользователя.
Продаем интересно
Labirint.ru подписывает раздельно на:
• новинки,
• спецпредложения,
• рецензии и др.
раздельно по:
• авторам книг,
• производителям товаров,
• сериям книг,
• жанрам книг и т.д.
Даем рекомендации.
Продаем интересно
Кто лучше продает – человек или компьютер?
Умный человек победит.
Продаем интересно
Но если разработчик ПК – еще умнее…
Только очень умный человек может создать действительно хорошую систему автоматизации продаж.
Продаем интересно
Часть 2: Любовь!
Главное: подтверждение подписки/регистрации
Строим отношения
Главное: приветствие
Строим отношения
Главное: отписка
Строим отношения
Человек покупаету человека.
Даем ценность
Человек покупает у человека, который решает его проблему.
Даем ценность
Нечего надеть
ДР шефаСкоро отпуск
Здоровье ребенкаКоньки – здоровый
образ жизни вашего ребенка!
Ценность через контент:• разнообразие (всегда что-то новое),
• уникальность, идентифицирующая бренд,
• полезность (практическое применение).
Ценность контента, не товара!
Даем ценность
Пример: продаем самый обычный зеленый пластилин.
Разнообразие: • Тонна зеленого пластилина к НГ! Слепите елку.• Must-have для мальчиков: пластилин цвета хаки.
Уникальность:• Рубрика «Невозможное возможно». Превращаем зеленый пластилин в
красный.• Акция «Юный строитель»: самая высокая зеленая пирамида из пластилина.
Полезность:• Развиваем мелкую моторику! Видеоурок для покупателей зеленого
пластилина.• Цветотерапия с зеленым пластилином. 5 полезных советов от детских
психологов.
Даем ценность
Помним: разнообразие, уникальность, полезность.
Даем ценность
Продадим?
Часть 3: И продажи, и любовь!
Ищем баланс.
Парадигма: любовь + продажи
Любовь Затраты
50—80% любви в отношениях с пользователем – и тогда:
• вас тоже будут любить,
• вам отдадут предпочтение при прочих равных,
• с вами останутся надолго.
Продажи Доход
«Стратегическое планирование в емейл-маркетинге: вверх по стадиям жизненного цикла»
Скачайте PDF на сайте компании:
http://wp0106.expertsender.ru
2012 Email Design Look Book
Скачайте PDF на сайте компании:
http://lookbook.emailmatrix.ru/?l=2012
