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Go 2 MartekCadena Productiva TIC
Sesión 2 - Octubre 2014 - Jorge Restrepo
Estrategias Comerciales
Fuente CBI www.cbi.nl
Beneficios de un Canal
‣ Facilita la penetración en el mercado.
‣ Económica.
‣ Menos riesgosa.
‣Soporte y Entrenamiento local.
‣ Presencia Inmediata
Beneficios de un Canal
Costos de un Canal
‣ Compartir Margen
‣ Costos de Creación del Canal
‣ Riesgos derivados de la falta de control en algunos procesos
Pasos Básicos de Creación del Canal
Preliminares:
‣ Estimar mercado objetivo
‣ Priorizar los segmentos de Mercado.
‣ Definir el perfil del Canal
‣ Crear programa de Canal:
- Contratos
- Manuales
Fuente: www.tidwit.net
Pasos Básicos de Creación del Canal
Contactar al Canal Potencial:
‣ Investigación de potenciales partners.
‣ Entender el negocio del Canal.
‣ Crear Base de Datos.
‣ Hacer primer contacto.
‣ Presentaciones.
‣ Cerrar Contrato.
‣ Capacitación y Certificación Fuente: www.tidwit.net
Pasos Básicos de Creación del Canal
Actividades del Canal:
‣ Eventos
‣ Visitas a Clientes Potenciales
‣ Creación de Pipeline
‣ Cerrar negocios
Fuente: www.tidwit.net
APOYE SU CANAL TANTO COMO PUEDA!
Como NO tratar un partner
Fuente: www.tidwit.net
El canal es otro brazo del negocio, entonces no se debe:
‣No se debe cobrar de forma exagerada por la capacitación o representación.
‣No competir con el canal
‣No se debe disminuir márgenes al canal
‣No se debe prestar servicios directos al cliente final saltandose el canal
‣No se debe inundar un segmento del mercado con muchos partners
‣No se debe quitar un negocio de un partner y dárselo a otro, si hay un negocio común ofrecer los mismos términos y dejar el mercado decidir.
www.jole.co
Que estrategia implementará o implementa para llegar al mercado?
El Pipeline Comercial
El PIPELINE ES EL REY!!!
Pipeline
Pipeline
El Pipeline Comercial
El "pipeline" hace referencia al flujo de clientes prospecto que una empresa desarrolla.
t
%
t
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6 meses
10%
Dibuje su Pipeline, con tiempo y porcentajes de cierre.
Pre-Venta
Venta
Post- Venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital
✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y
Canales
Cultu
ra d
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goci
os
Pre-Venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital
✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Elevator Pitch
El elevator pitch nace de la necesidad de vender nuestra oferta en cualquier momento a cualquier persona “susceptible de comprar” y en el menor tiempo posible.
No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!!!
Propuesta de Valor - Elevator Pitch
No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!!!
* Fuente CBI www.cbi.nl
Elevator Pitch
https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
Fuente: www.youtube.comPalabras Claves: Elevator pitch. Tienes 20 segundos - EduCaixa
www.jole.co
Elevator Pitch
https://www.youtube.com/watch?v=yXrd6V1NSBI&list=PL2ncXvG6zh2kJ2P2zVwytOCG_sXeWh9fq&index=2
Fuente: www.youtube.comPalabras Claves: Prisioneros en la Red 2013_07 Bloque: The Elevator Pitch/Speech
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Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Networking Físico
✓Indentifique Congresos especializados✓Ruedas de negocios✓Ferias✓Misiones comerciales✓Identifique sitios de encuentro de sus
clientes potenciales✓Eventos de Networking✓Identifique y haga parte de las asociaciones
claves para su negocio
Actividades de Networking
✓Pregunte por Tarjeta de Negocios
✓Haga preguntas sobre el cliente
✓Utilice un formato de notas
✓SEGUIMIENTO!!!✓Un pequeño recordatorio de Colombia no
esta mal (ejemplo café o dulces de café)
✓Indentifique Congresos especializados✓Ruedas de negocios✓Ferias✓Misiones comerciales✓Identifique sitios de encuentro de sus
clientes potenciales✓Eventos de Networking✓Identifique y haga parte de las asociaciones
claves para su negocio
Networking Online
Social networks✓Facebook✓Linkedin✓TwitterBlogging✓Blogger✓Worldpress✓paper.liDocument Sharing ✓Docstoc✓Slideshare
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Documentación
Localización
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Organización
✓Quién se encargará dentro de la organización de diseñar, ejecutar y hacerle seguimiento a los esfuerzos comerciales?
Dibuje el organigrama de su empresa
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Promoción: POP, Eventos, Web
POP WEB
Tarjeta de Presentación
Muestrele su Web a su compañero, preguntale si entiende su oferta de valor, si es fácil contactarlos, si le parece atractiva y actual, muestra respaldo? parece una web de una empresa sólida y de tecnología?
Integra Redes Sociales?Está disponible para Móviles?
Reflexión personal: Usted esta orgulloso de su página Web?
Tiene los datos con el indicativo de Colombia?
Tiene buena cantidad? buena calidad del papel?
Se siente orgulloso de su tarjeta de negocios?
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Soporte/Calidad
✓Como le dará soporte al proceso de venta?✓ Como refleja su calidad desde la preventa?
Pre-venta
✓ Pitch ✓ Networking
- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos
Costos
✓Ya definió un presupuesto para invertir en la apertura del mercado?
✓ Por cuanto tiempo invertirá? tiene coherencia ese tiempo con su Pipeline?
Estructura de costos
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Contratos
✓ Canales✓ Cliente Final
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Riesgos
✓ Desarrollar un mapa de riesgos
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Impuestos
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Empaquetamiento
Venta
✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual
Propiedad Intelectual
Post- Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y
Canales
Post-Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Post-Venta
✓ Implementación y Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Implementación y Soporte
✓ Lenguaje de Soporte✓ Modelos✓ Canales de Soporte✓ Paquetes de Soporte✓ Contratos de Actualización✓ Niveles de Soporte
Fuente: TidWit www.tidwit.net
Fuente: TidWit www.tidwit.net
✓ Lenguaje de Soporte✓ Modelos✓ Canales de Soporte✓ Paquetes de Soporte✓ Contratos de Actualización✓ Niveles de Soporte
Post-Venta
✓ Implementación y Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Documentación ✓ Calidad✓ Relación con los Clientes y Canales
Servicio al Cliente
Post- transacciónTransacciónPre-transacción
✓ Políticas de la empresa escritas
- Definir nivel de desempeño- Comunicarlas al cliente
✓ Estructura organizacional adecuada
✓ Flexibilidad✓ Servicios técnicos✓ Visión gerencial
✓Información de la orden de compra
✓Conveniencia de la orden compra
✓Envíos rápidos-Calcular el tiempo necesario
máximo/mínimo✓Sin errores
-Recopilarlos-Políticas establecidas
✓Capacidad Operativa
✓Localización del producto✓Disponibilidad
-Instalaciones, garantías, alteraciones, reparaciones
-Documentación – revisión constante
✓Manejo de quejas-Servicios con Errores-Servicios no Aceptados
✓Reemplazo del Servicio-Política-Tiempo
Servicio al Cliente
✓Crear políticas de servicio al cliente✓Selección, adiestramiento,
motivación y compensación del personal que sirve al cliente✓Usar el servicio al cliente como
estrategia de mercadeo
Servicio al Cliente
¿A cuantas personas le cuenta un cliente su buena experiencia? A cuantas su mala experiencia???
✓Crear políticas de servicio al cliente✓Selección, adiestramiento,
motivación y compensación del personal que sirve al cliente✓Usar el servicio al cliente como
estrategia de mercadeo
Post-Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Capacitación
✓ Manual de Usuario✓ Cursos de Capacitación✓ E-Learning✓ Cobro – (costo del entrenamiento)
Fuente: TidWit www.tidwit.net
Post-Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Calidad
✓ Cuales son las acciones y métricas que generán para asegurar que la calidad?
Post-Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Documentación
Documentación
Post-Venta: Mejor documentación menor Soporte
Post-Venta
✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales
Relación con los Clientes y Canales
Cómo llevará su relación con clientes y canales?
Cultu
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Cultura de Negocios
- Código de Vestir- Lenguaje- Puntualidad- Les gusta ser concretos?- Palabras que no se pueden usar?- Chistes que no se deben hacer- Cosas que se deben admirar- Próximo paso sugerido
Cultura de Negocios
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- Código de Vestir- Lenguaje- Puntualidad- Les gusta ser concretos?- Palabras que no se pueden usar?- Chistes que no se deben hacer- Cosas que se deben admirar- Próximo paso sugerido
