Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management

  • View
    418

  • Download
    1

Embed Size (px)

Transcript

  • Hoe groeit u van credit management naar

    opportunity management?

    Eric Van den Broele Peter Schoenmaker

    Welkom bij het webinar

    We starten om 14:00 uur

  • Introductie

    Vragen?

    Polls

    Presentatie Over Graydon Q&A

    Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker

  • Over Graydon

    Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van

    Credit Management, Risk & Compliance en Marketing Informatie.

    Graydon helpt bedrijven met het oplossen van strategische uitdagingen

    middels analysetools die de rentabiliteit van zowel marketing- als

    verkoopstructuren actief ondersteunen. Graydon tekent voor de inbouw

    van beslissingssystemen op maat waarmee het de juiste zakenrelaties

    opspoort, accepteert en opvolgt.

    www.graydon.nl www.graydon.be

  • Onderzoek naar datagebruik binnen credit management.

    Achtergrond

  • De wereld zit vol data

  • Poll Welke data gebruikt u bij het nemen van credit managementbeslissingen?

    Ik maak geen gebruik van data

    Data afkomstig van het boekhoudpakket

    Data afkomstig van verschillende afdelingen en interne bronnen

    Data afkomstig van zowel interne als externe bronnen

  • 2013

    Data is het

    nieuwe goud

    2014

    Finance en

    sales nog

    steeds geen

    vrienden

    2015

    Datagebruik

    binnen credit

    management

    2016

    ?

  • Wat zijn de belangrijkste onderzoeksconclusies?

  • Eerst even een algemene conclusie

  • Credit management heeft aan belang gewonnen

    Belangrijker Minder belangrijk

    Gelijk gebleven Weet niet/geen mening

    Is de rol en positie van credit management in uw organisatie de afgelopen 2 jaar belangrijker geworden?

    53% 38%

    5%

    4%

  • Ja Nee Geen mening

    Beschikt u op dit moment over voldoende data om nu en in de toekomst credit management beslissingen datagedreven te nemen?

    Kwart van respondenten is op zoek naar meer data om betere beslissingen te nemen 64%

    24%

    12%

  • Ja Nee

    Maakt u gebruikt van specifieke softwareoplossingen voor data-analyse in uw organisatie?

    Drie kwart gebruikt geen software bij analyse eigen data

    26%

    74%

  • Lagere DSO Minder afschrijvingen

    Wat zijn de belangrijkste resultaten van data-analyse?

    Inzicht uit data wordt vooral gebruikt om risicos te vermijden

    61% 57%

  • Nee Beperkt Nog niet Weet niet N.v.t. Ja

    Heeft samenwerking met andere afdelingen u nieuwe inzichten opgeleverd?

    Onvoldoende datasynergie tussen afdelingen

    42% 16%

    11%

    5%

    6%

    20%

  • In Belgi werken creditmanagement professionals voornamelijk samen met IT en Finance, terwijl in Nederland meer wordt samengewerkt met Finance en Sales. In beide landen is de samenwerking met de afdeling Marketing heel beperkt.

    Anders namelijk 5%

    Werkt niet samen 9%

    Logistiek 5%

    Service 2%

    IT 16%

    Finance 32%

    Marketing 7%

    Sales 25%

    Nederland Belgi

    Anders namelijk 10%

    Werkt niet samen 0%

    Logistiek 10%

    Service 0%

    IT 35%

    Finance 30%

    Marketing 0%

    Sales 15%

  • En dan de hamvraag

    Wanneer verandert data de rol van credit management?

  • Binnen nu en 1 jaar Binnen 1 en 2 jaar

    Tussen de 2 en 5 jaar Langer dan 5 jaar

    Weet niet / geen mening

    Op welke termijn denkt u dat het gebruik van data en de inzichten die daar uit voortkomen, de functie credit management in belangrijke mate zullen veranderen?

    3%

    29%

    26% 23%

    19% Data verandert rol van credit management al op korte termijn

  • Wat betekenen deze conclusies voor u?

  • Er is nog veel meer data beschikbaar dan we beseffen

    Samenwerking met collegas is van levensbelang

    Morgen is er zoveel data dat we die niet meer met een

    eenvoudige tool kunnen beheren

    Uw rol verandert binnen nu en 2-5 jaar

    Wat betekenen de conclusies voor u?

  • Is er de afgelopen 20 jaar weinig tot niets veranderd. Of toch?

    Ligt de focus binnen credit management nog steeds op Incasso

    Heeft internet nauwelijks invloed gehad op credit management

    Is credit management nog steeds een uitvoerende taak, geen strategische

    Desondanks

  • Wat nu?

  • Scoresystemen

    Portefeuillebenadering

    Segmentatie

    Opportunity management:

    strategische visie

    over alle afdelingen heen

    optimale afstemming

    rentabiliteitsgroei

    Van credit management naar opportunity management

  • Van nu naar de toekomst

    D

    ata

    ge

    bru

    ik

    Klantproces

  • Da

    tag

    eb

    ruik

    Klantproces

    Van nu naar de toekomst

  • Da

    tag

    eb

    ruik

    Klantproces Marketing

    IT

    Van nu naar de toekomst

  • Waarom scoring?

    Consistentie in beoordeling

    Efficinte verwerking van klantgegevens

    Database laat portfolio risico- en potentieanalyse toe

    Geeft een verkoopvriendelijk document dat toelaat NEE te zeggen

    Helpt bij proactief beheer van klanten

  • Poll In welke mate werkt u samen met de afdelingen Finance, Sales en Marketing betreffende het gebruik / de uitwisseling van data?

    Ik werk nauw samen met deze afdelingen en ben in de lead

    Ik werk samen met deze afdelingen, maar op hun initiatief

    Ik werk niet samen met Finance, Sales en Marketing

  • Marketing management

    Wat is mijn ideale doelgroep? Hoe organiseer ik zo efficint mogelijk mijn externe contacten? Hoe zorg ik ervoor dat mijn mailings een maximum aan zinvolle leads

    bereiken?

    Bij doelgroep- en aantalbepaling wordt ernaar gestreefd het bedrijf een maximum aan leads te bezorgen.

    Of de leads uiteindelijk ook rendabel zijn wordt zelden nagegaan

    Conflict

  • Sales management

    Welke klanten moet sales met prioriteit behandelen? Welke prospects zorgen voor de grootste omzet? Hoe optimaliseer ik de inzet van het salesteam?

    Gebrek aan tijd en middelen Maximale inzet maximale omzet Maximale omzet maximale rentabiliteit

    Conflict

  • Financieel management

    Welke verkoop is rendabel, welke niet? Hoe behandel ik openstaande facturen met de grootste kans op

    succes? Hoe volg ik slechte betalers het best op? Via welke procedures?

    Maximum aan omzet minimum aan risico Maximum aan rentabiliteit maximum aan omzet

    Conflict

  • Is een verkoop pas

    rond na betaling?

  • Wanneer kan men spreken van een geslaagde verkoop?

    Verkocht is er pas wanneer de doorverkoop wordt gerealiseerd

  • Hoe komt het toch dat elk van onze afdelingen haar doelstellingen bereikt en rendabel is,

    maar onze organisatie niet?

  • Wet van Pareto

  • Wet van 2x4

    Met 40% van uw klanten realiseert u slechts 4% van uw omzet Binnen deze groep vindt u 80% van al uw problemen

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    omzet - potentieel

    LAAG HOOG

    du

    urz

    aa

    mh

    eid

    - g

    ez

    on

    dh

    eid

    HO

    OG

    LA

    AG

  • Marketing ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creren

    Hoe dan?

  • Wet van 2x4

    Meer dan 70% van de potentile klanten zijn gezond. Waarom dan actief ongezonde bedrijven benaderen?

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    Finance Sales

    Marketing

    omzet - potentieel

    LAAG HOOG

    Du

    urz

    aa

    mh

    eid

    -ge

    zo

    nd

    he

    id

    HO

    OG

    LA

    AG

  • A Dikke catalogus Verkoper

    B Dunne catalogus Telefoon Verkoper

    C Email Vrachtwagen

  • Poll

    Maakt u al gebruik van data om kansen in kaart te brengen?

    Ja, m.b.v. data ga ik actief op zoek naar kansen

    Soms, maar lang niet voldoende

    Nee, ik gebruik data alleen om risicos te identificeren

    Nee, ik maak helemaal geen gebruik van data

  • Opportunity Management

    Geeft beter inzicht bij het samenstellen van uw mailinglijsten

    Zo zorgt u ervoor dat de bedrijven die u aanspreekt niet alleen tot

    de juiste doelgroep horen, maar eerst en vooral gezond zijn

    Op die manier legt u de basis voor een gezonde klantenportefeuille

    en optimaliseert u de rentabiliteit van uw verkoop

  • Sales ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creren

    Hoe dan?

  • Klanten

    Suspects Klanten

    Suspects

  • Klanten

    Suspects Klanten

    Suspects

  • Klanten

    Suspects Klanten

    Suspects

    Prospects Prospects