I concetti di base dell'internazionalizzazione

© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM

La scelta strategica dell’internazionalizzazione L’ABC dell’export in pochi passi (e poche slides)

Alessandro Barulli


Tutte le aziende possono perseguire un percorso di internazionalizzazione? Sì! No! Dipende…


La pianificazione strategica dell’internazionalizzazione riduce il margine di errore derivante dall’improvvisazione o da approcci di tipo “proviamo”…


Non avviare il processo internazionale se:

- non sai come fare - non sei pronto - non controlli il processo - ti trovi in condizioni di mercato o

finanziarie critiche


Voglio esportare i miei prodotti. Come faccio?


Per prima cosa un’auto analisi dei punti di forza e degli elementi di debolezza (SWOT Analysis)


Export Readiness: la tua azienda ha capacità produttiva, finanziaria e risorse umane adeguate?


Export Management: sai come gestire vendite, trasporti, pagamenti e contratti con l’estero?


Doing business techniques: conosci la cultura d’affari di un dato Paese, necessaria per fare business con imprenditori stranieri?


A questo punto devi definire una strategia


Selezionare accuratamente i Paesi obiettivo e non procedere per tentativi in ordine sparso


E ricordarti di adattare:

- prodotti - prezzi - comunicazione - distribuzione

al Paese target!


Do you know that… i clienti compranovalore e non prodotti?


1. Valore tecnico-funzionale:cosa fa il prodotto e come lo fa. Qualisono le sue principali caratteristiche


2. Valore psicologico, emotivo e comunicazionale:

cosa rappresenta l’offerta aziendale per il cliente


3. Valore logistico e organizzativo:accessibilità e disponibilità del prodotto


4. Valore economico e finanziario: generazionedi ricchezza (acquisto come investimento) e prezzo del prodotto


Per fare internazionalizzazione serve anche una risorsa fondamentale di primo livello: le persone!


E anche un budget di spesa…


L’interazione con i mercati esteri non è solo un problema di lingua straniera


Per comunicare correttamente servono gli strumenti giusti


Facendo attenzione a ciò che si dice (o si promette)!Le ali le hanno solo gli angeli, non le persone che bevono una bevanda


In conclusione… L’internazionalizzazione è una scelta strategica, non una “semplice” opportunità!


Pronti per esportare?


Qualcosa non è chiaro? [email protected]

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