Upload
sergio-grisa
View
833
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Apresentação sobre o forum debates, Indústria, varejo, atacadistas e distribuidores.
Citation preview
Resultados do Fórum Estratégico ABAD – Cenário 2015
Encontro Bimestral ABAD20 de Julho, 2009
|
SP0459-chart avulso-100709
1
Vídeo
|
SP0459-chart avulso-100709
2
Antonio Carlos Alves 1981-1990
Ruy Car- los Silva 1991-92
Luiz Tonin 1993-99
Paulo Pennacchi 1999-2004
Geraldo Caixeta 2004-09
Carlos Eduardo Severini2009-…
2010's1980's 1990's 2000's
Foco ▪
Início do trabalho conjunto▪
Princípios dos debates▪
Busca pelo conhecimento
▪
Troca e divulgação de informação do setor
▪
Exploração de sinergias▪
Reflexão sobre o futuro
▪
Modernização do setor▪
Maior apoio a toda a cadeia▪
Início das discussões sobre a agenda para o futuro
1987
1994
2000Seminários anuais
?
1981Fundação 1995
Banco de dados
1998Estudo Cenários 2005
2003
Comitê Varejo Competitivo
2009
Fórum estratégico
A ABAD vem trabalhando nas últimas três décadas para fortalecer a Cadeia de Abastecimento no Brasil
2006
1982
Fórum estratégico
1992
|
SP0459-chart avulso-100709
3
Agora, com o Fórum Estratégico, a ABAD está buscando fortalecer os laços entre os elos da cadeia para construir um cenário melhor para 2015
▪
Buscar um cenário para a cadeia de abastecimento em 2015 em que todos ganhem
▪
Incentivar o diálogo, criando um fórum de discussão inclusivo, com representantes de todos os elos da cadeia
▪
Desenhar uma agenda estratégica para a ABAD nos próximos 6 anos
ObjetivosContexto
▪
Posse do novo presidente Carlos Eduardo Severini
▪
Setor num momento importante:–
Pequeno varejo mostrando sinais de desaceleração
–
Grandes redes de varejo tomando espaço
▪
Relacionamento entre os elos com potencial para melhorias
Pequeno varejo
Atacado/Distribuidor
Indústria
|
SP0459-chart avulso-100709
4
Pequeno varejo
Indústria
O Fórum Estratégico contou com a participação de representantes de todos os elos da cadeia
Participantes
Atacado/ Distribuidor Jotujê
▪
20 representantes do pequeno e médio varejo de todas as partes do país
20 consultores/representantes de entidades do setor
|
SP0459-chart avulso-100709
5
Para facilitar a discussão no Fórum Estratégico ABAD foi utilizada a metodologia dos 4 Ds
Desejo▪
Discussão do cenário ideal para a cadeia de abastecimento
Destino▪
Definição de iniciativas concretas para a ABAD contribua para realizar a visão de futuro da cadeia
Descoberta▪
Avaliação da situação atual e as tendências da cadeia de abastecimento no Brasil
Desenho▪
Determinação de ações concretas de cada o cenário ideal se realize
▪
Galerias sobre o consumidor, indústria, atacado e varejo
▪
Apresentação do cenário inercial da cadeia de abastecimento
▪
Mais de 200 desejos para cada um dos elos e 30 para o governo
▪
3 desejos comuns a 80% das mesas
▪
50 desejos priorizados
▪
10 iniciativas concretas levadas à
votação
▪
125 ações concretas para os elos da cadeia
▪
60% das ações se repetiram na maior parte das mesas
Objetivo
Resultado
|
SP0459-chart avulso-100709
6
Durante o evento, os participantes sempre estiveram muito engajados, a começar para entender as tendências para a Cadeia de Abastecimento
FONTE: Fórum Estratégico ABAD
|
SP0459-chart avulso-100709
7
Tendências-chave para o consumidor (1/2)
FONTE: análise da equipe
Tendências demográficasConsumidor
▪
Crescimento da classe média baixa
▪
Crescimento puxado por cidades de médio porte
▪
Envelhecimento da população
▪
Mais universitários nos domicílios, influenciando padrão de consumo
▪
Penetração em cesta mais ampla de categorias com marcas premium
|
SP0459-chart avulso-100709
8
Tendências-chave para o consumidor (2/2)
FONTE: Forbes.com, clipping
Tendências atitudinaisConsumidor
▪
Regra dos 12 minutos, alta frequência de compras
▪
Avidez por promoções
▪
Equilíbrio entre preço e experiência de compra
▪
Busca pela dignidade (“Não quero ser tratado como pobre”)
▪
Busca por prazer e satisfação pessoal
|
SP0459-chart avulso-100709
9
Tendências-chave para o pequeno varejo
Pequeno varejo
▪
Varejo tradicional perdendo força
▪
Perda da competitividade de preço após ST
▪
Gestores profissionais em ascensão
▪
6 segmentos bem distintos no pequeno varejo
|
SP0459-chart avulso-100709
10
Tendências-chave para o atacado distribuidor
FONTE: Forbes.com, clipping
Atacado/Distribuidor
▪
Especialização em categorias
▪
Crescimento do atacado de autosserviço
▪
Foco comercial ainda predominante
▪
Tentativas de fidelização do pequeno varejo
▪
Dificuldade para melhorar efetividade da força de vendas
▪
Regionalização
|
SP0459-chart avulso-100709
11
Tendências-chave para a indústria
Indústria
▪
Busca por mais capilaridade de distribuição
▪
Proliferação dos modelos de distribuição
▪
Dificuldade em manter o foco estratégico no sell-out
▪
Competição intensa em várias categorias
▪
Lançamentos de produtos mais frequentes
FONTE: Análise da equipe
|
SP0459-chart avulso-100709
12
Os problemas no relacionamento entre os elos da cadeia ainda são muito prevalentes, mesmo com muitos tentando reverter a situação
"O ovo ou a galinha"
"O ciclo do oportunismo"
▪
Varejo vê no preço o principal atributo da proposta de valor
▪
Busca somente preço no atacado
▪
Indústria vê atacado focado em preço como canal para escoar itens de alto giro
▪
Tem pouco interesse de estreitar relacionamento
▪
Atacado tem que estar enxuto e focar em preço e volume
▪
Iniciativas voltadas a oferecer mais serviços não surtem efeito
▪
Como precisa oferecer principal-
mente preço baixo ao cliente...
▪
... o atacado foca em negociação especulativa e compra de oportunidade
▪
Dificuldade em focar em sell-out
▪
Fica buscando vários modelos alternativos▪
Baixo foco em diferenciação do serviço
▪
Dificuldade em fidelizar o pequeno varejo e ajudá-lo a vender
▪
Dificuldade de manter a com- petitividade e se diferenciar
▪
Busca montar centrais de compra
Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria
|
SP0459-chart avulso-100709
13
Mas uma parte da cadeia está obtendo bons resultados, ganhando espaço e criando um círculo virtuoso
"O ovo ou a galinha"
"O ciclo do oportunismo"
▪
O pequeno varejo quer diferenciar sua proposta de valor e fidelizar
o cliente...▪
...e busca parceiro no atacado para ajudá-lo
▪
Como o atacado consegue implementar a sua estratégia no PDV...
▪
… trabalha com o atacado uma relação de longo prazo, usando-o como braço estendi-
do
para atingir pequeno varejo
▪
O atacado traz uma série de serviços que melhoram a rentabilidade do pequeno varejo...
▪
...que vê valor em pagar por esse melhor atendimento
▪
Como o atacado oferece um serviço diferenciado...
▪
... busca parceria da indústria para fortalecer o varejo
Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria
▪
Entende a importância do serviço
▪
Consegue maiores vendas por m2
e melhor mix de margem
▪
Foco em sell-out
▪
Melhor execução no ponto de vendas
▪
Oferece serviço diferenciado▪
Ganha a "conta" e não somente o "pedido"
|
SP0459-chart avulso-100709
14
O cenário ideal construído no Fórum é muito diferente do cenário inercial
Pergunta chave O que podemos fazer de concreto para mudar o curso de nossa jornada?
Cenário Ideal:O que queremos que aconteça
Cenário Inercial: o que achamos que pode acontecer
Principal atributo da proposta de valor é
o baixo custo / busca de eficiência operacional em todos os elos da cadeia
Diferenciação clara da proposta de valor da indústria ao pequeno varejo por modelo de atuação do atacado/ distribuidor
Força de vendas do atacado altamente qualificada para atuar como consultor de vendas para o pequeno varejo
Baixa capacitação da força de vendas do atacado como barreira ao crescimento do setor
Retomada do crescimento do pequeno varejo com maior profissionalização, diferenciação e ganho de competitividade
Pequeno varejo perdendo espaço com avanço dos grandes e médios varejistas e com sua perda de competitividade
Colaboração entre os diferentes elos da cadeia em um relacionamento mais consultivo e estável de médio e longo prazo
Relacionamento entre elos da cadeia, primor-
dialmente
comercial com foco no curto prazo
Política fiscal e trabalhista estável e que evite distorções nos modelos de distribuição
Política tributária e trabalhista com alto grau de incerteza, gerando distorções operacionais
|
SP0459-chart avulso-100709
15
No Destino, o grupo levou 10 iniciativas concretas para votação...
6
10
13
14
15
20
22
29
34
38
Iniciativa Votos recebidos
Ampliar programa de capacitação do varejo
Capacitar força de vendas de comercial para consultiva
Liderar a agenda legislativa e governamental
Criar Fórum Nacional de Distribuição com indústria, atacadistas e varejistasFomentar a interconectividade
entre indústria-atacado
e atacado-
varejista
Gerar comunicação mais efetiva da agenda da instituição
Criar premiação de casos de integração indústria-atacado-varejo
Articular novos modelos de distribuição para o setor
Criar instrumentos de concessão de crédito envolvendo os 3 elos
Fomentar planejamento integrado entre os elos da cadeia testando
via piloto e criando casos de referência
|
SP0459-chart avulso-100709
16
... resultando em 5 iniciativas para a agenda estratégica da ABAD
Cenário ideal da cadeia de
abastecimento 2015
Voz única junto ao Governo
Influenciar a agenda legislativa tributária e trabalhista do país, criando uma voz única entre todos os elos da cadeia
2 Capacitação do pequeno varejo
Levar a capacitação do pequeno varejo para um novo nível, garantindo maior impacto e participação de todos os elos
4
5 Interconectividade
Promover uma maior interconectividade entre os elos, estabelecendo padrões tecnológicos para facilitar a troca de informações
3 Transformação da força de vendas
Capacitar força de vendas para ser um agente transformacional do pequeno varejo e executar estratégias da indústria no ponto de venda
Fórum Permanente de Distribuição
Criar um Fórum de Gestão com todos os elos da cadeia de abastecimento para alinhar e impulsionar as iniciativas a serem adotadas
1
|
SP0459-chart avulso-100709
17
Depois
Mas para que as iniciativas saiam do papel, é preciso continuar trilhando um caminho de transformação da cadeia
Definir aspiraçãoGerar momentum
Estruturar
Planejar, executar e controlar
12
3
4
Descoberta▪
Entender contexto, realidade atual e tendências
Desejo▪
Definir aspiração de forma clara
Desenho e Destino▪
Desagregar aspiração em temas e iniciativas
▪
Disseminar aspiração para todo o setor
▪
Selecionar e engajar os participantes
▪
Priorizar e sequenciar
iniciativas
▪
Definir próximos passos para cada iniciativa
▪
Montar estrutura de governança
▪
Criar plano de trabalho
▪
Definir métricas para acompanhamento/
monitoramento
▪
Realizar mudanças necessárias em mentalidade, comportamentos
FONTE: Analise da equipe
Foco
atual
Já realizado
|
SP0459-chart avulso-100709
18
BACKUP
|
SP0459-chart avulso-100709
19
É fundamental priorizar e sequenciar as iniciativas
FONTE: Fórum estratégico ABAD; análise da equipe
Fase
1Fa
se 2
Fórum permanente de distribuição
▪
Gestor das demais iniciativas
▪
Papel importante no engajamento de todos os elos
Voz única junto ao governo
▪
Crucial iniciar rapidamente devido ao alto impacto
Transformação da força de vendas
▪
Rápido impacto▪
Elemento-chave da transformação
▪
Impulsiona transformação do pequeno varejo Capacitação do
pequeno varejo
▪
Agora: ajustes nas iniciativas já existentes
▪
Depois: Salto qualitativo no programa, com auxilio da transformação da força de vendas
Interconectividade
▪
Resultados mais lentos, contribuindo menos para ganhos momentum...
▪
... mas "quick wins" podem ser introduzidos, como Prêmio ABAD de Colaboração
|
SP0459-chart avulso-100709
20
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (1/5)
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe
Fórum nacional de distribuição
▪
Criar grupo de trabalho para estruturar o Fórum, identificando representantes de cada elo, entidades e associações que sejam adequados e tenham legitimidade para atuar de forma mais ativa
▪
Definir uma agenda clara para 2009/2010 com reuniões, eventos e modelos de comunicação, com o objetivo do
Fórum ser um gestor e impulsionador de todas as iniciativas da agenda estratégica ABAD
▪
Definir modus operandi, subgrupos, participantes
▪
Definir Governança–
Estrutura dos corpos decisórios e sua composição–
Regras de decisão
|
SP0459-chart avulso-100709
21
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (2/5)
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe
Voz única junto ao Governo
▪
Montar equipe de estudo para formular e priorizar propostas com base em fatos e dados para convencer o governo e os legisladores a tomarem as decisões adequadas
▪
Convidar
especialistas do setor tributário e trabalhista para
liderar grupos de discussão
▪
Identificar as figuras chave do governo e incluí-los na discussão
|
SP0459-chart avulso-100709
22
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (3/5)
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe
Transformação da força de vendas
▪
Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos, buscando participação de indústrias e atacados que já se diferenciam nessa área
▪
Estabelecer metas para filiadas e principais atacados
▪
Buscar patrocínio das principais
indústrias de bens de consumo
▪
Criar Programa de valorização do RCA, buscando melhorar a proposta de valor da categoria–
Plano de carreira e incentivos–
Premiação de melhores profissionais
▪
Melhorar relação custo benefício da profissão, como encontrar alternativas mais baratas e plano de saúde
▪
Programa de capacitação–
Educação com foco consultivo e metodologia de educação para adultos
–
Uso da
tecnologia para alavancar eficácia da força de vendas como consultora do pequeno varejo
–
Fornecimento de certificação–
Uso de website para disseminação de informação
▪
Lançar pilotos, de preferência que envolvam
players importantes do atacado, criando
casos de referência de maior visibilidade
para facilitar a comunicação da iniciativa
e sua propagação
|
SP0459-chart avulso-100709
23
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (4/5)
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe
Capacitação do pequeno varejo
▪
Inicialmente, ABAD realizar esforço interno para identificar oportunidades de melhorias nos programas de capacitação do pequeno varejo em andamento
▪
Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos e entidades como o “sistema S”, ABRAS, etc
▪
Definir objetivos e metas
▪
Criar plano de comunicação, incluindo programa de conscientização e divulgação de casos de sucesso
▪
Realizar trabalho de segmentação do pequeno varejo, para identificar varejistas que responderão melhor ao programa e focar atuação neles
▪
Utilizar a “Pesquisa Anual do Pequeno Varejo”
como ferramenta para ajudar a nortear os rumos da iniciativa
▪
Definir conteúdo programático garantindo que seja prático e relevante
▪
Entender como iniciativa de capacitação da força de vendas do atacado pode ajudar na transformação do pequeno varejo, com a criação de milhares de multiplicadores
▪
Desenvolver pilotos regionais
|
SP0459-chart avulso-100709
24
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (5/5)
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe
Interconecti- vidade
▪
Criar um grupo de trabalho para priorizar e executar as iniciativas
▪
Estimular e divulgar casos de sucesso de interconectividade e colaboração–
Plano de comunicação–
Prêmio ABAD de Colaboração na Cadeia de Abastecimento
▪
Organizar base de dados para o setor–
Fazer
acordos com
institutos de pesquisa para
aumentar a cobertura do pequeno varejo
▪
Lançar pilotos selecionando participantes de todos os elos da cadeia, para definir padrões para:–
Classificação de categorias / tipos de varejo–
Indicadores–
Sistemas de troca de informação e promoção de aumento de produtividade
▪
Buscar recursos e criar fundo para elaboração de tecnologias apropriadas para a situação do setor