KUIDAS ROHKEM

VÄÄRTUST PAKKUDA?

06.11.2015 | Indrek Maripuu

Loovusait on koolitus- ja

disainibüroo, mis on

keskendunud mõttemustrite

murdmisele – me oskame panna

Sinu inimesed omavahel

tulemuslikult asju arutama, uusi

seoseid looma ning uusi

lahendusi välja töötama.

SAAME TUTTAVAKS

TÄNANE? HOMNE?

www.maripuu.eu

“Ma tahaks osata sama hästi klahvpille mängida kui Teie,” ütles Sir Ken Robinson kunagi oma venna bändi klahvimehele. “Ei taha,” vastas klahvimees “Sulle lihtsalt meeldib mõelda, et Sa tahaksid nii hästi osata”. Ja selgitas, et sellise mänguoskuse omandamiseks harjutab ta iga päev 3-4 tundi ning on seda teinud alates ajast kui ta oli 7 aastane ning kui Robinson päriselt tahaks nii hästi mängida, siis peaks ta sama pingutuse tegema ja seda ta ilmselt ei ole valmis tegema.

KUI PALJU OLETE VALMIS PANUSTAMA?www.maripuu.eu

Allikas: psühholoog Joseph Jastrow

PEAMINE POINT? VAATENURGA VAHETAMISE OSKUS

TOOTEARENDUS │ TEENUSE ARENDUS │ KODULEHT

www.maripuu.eu

Ressursid & oskused.

Peamine sihtgrupp

Millist kliendi probleemi lahendad?

Unikaalne KELLELE-MIDA-KUIDAS kombinatsioon.

SIIT ALGAB KÕIK

www.maripuu.eu

KONKURENDID?

www.maripuu.eu

1. Pintsaklipslane tuleb lõunat sööma2. Tudeng tuleb sööma ja sõpradega aega viitma3. Mees-ja-koer firma omanik tuleb sööma ja tööd tegema

MIDA OSTETAKSE?

www.maripuu.eu

VAJADUSTE MÕISTMINE

www.maripuu.eu

Klient ei taha Sinu toodet!

Ta tahab et asi saaks aetud. Ta mõtleb, mis „töö“ on vaja teha ja "palkab" toote, mis tema arvates on sobivaim.

[NB! See võib olla ka: uudsus, aitab asja ära teha, disain, bränd / staatus, hea hind, kulude vähendamine, riskide vähendamine, kasutusmugavus jne]

JÄRELDUS?www.maripuu.eu

Müüja: pöörded, kaal, aku jneKlient: tahaks põrandalaudu kruvida

www.maripuu.eu

MÜÜJA JA KLIENDI „KEEL”

Müüja:

____________________________________________________________________________________________

Klient:

____________________________________________________________________________________________

www.maripuu.eu

_____________________________________________[Siia kirjuta oma firma nimi]

KUIDAS KLIENT SINU TOODET VÕI TEENUST OTSIB? VALIB?

Kasutajakeskselt toimiva organisatsiooni eesmärk on uurida, leida ja rahuldada kasutajate seni

tuvastamata või rahuldamata vajadusi.

Kriitiline oskus: kliendi vajaduse mõistmine ning selle toodeteks „tõlkimise“ oskus.

www.maripuu.eu

KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

MÄRKAMATA VAJADUS

Mõtle mõne toote / teenuse põhilistele omadustele. Mõtle, kas mõni järgnevatest printsiipidest tooks muutuse?

Substitute – asendaCombine – kombineeriAdapt – kohanda, sobitaModify / Magnify – muuda, võimenda, suurendaPut to other use – leia uus kasutusalaEliminate – eemalda, välistaRe-arrange – korralda ümber / pööra pahupidi

SCAMPER

KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

www.maripuu.eu

Iseenesest mõistetavuse kahtluse alla seadmine● Millised rusikareeglid meie

valdkonnas kehtivad?● Aga milline meie valdkond oleks

kui need enam ei kehtiks (analüüsige iga rusikareeglit eraldi)?

● Milline meie firma siis oleks?● Miks me nii arvame?

Trendide ära kasutamine● Kuhu maailm areneb? ● Mida see meie valdkonnale

tähendab?● Meie ärile?● Miks me nii arvame?

Ressursside uuenduslik kasutamine

● Mis on meie firma tuumoskus(ed)?

● Millised on meie firma strateegilised ressursid?

● Kuidas saaksime neid väärtusi uudsel ja kliendile senisest suuremat väärtust looval viisil kombineerida?

● Miks me nii arvame?

Vajaduste mõistmine● Kes on meie lõppklient?● Mille jaoks ta meie toodet kasutab?● Mille jaoks ta meie toodet homme

võiks kasutada?● Kuidas on tema vajadused viimase

5a jooksul muutunud?● Kuidas need muutuvad järgmise

viie aasta jooksul?● Miks me nii arvame?

4 LÄÄTSEKUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

www.maripuu.eu

Meie kiire mõtlemine arvab nii:

Klient...: ● ... saadab päringu või tuleb meie juurde● ... ütleb oma soovi● ... valib sobiva toote ● ... maksab● ... läheb ära

www.maripuu.eu

KLIENDI TEEKOND

KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

Meie aeglane mõtlemine arvab võib olla hoopis nii:

Klient: ● Tunnetab vajadust / soovi● Kogub infot● Teeb esmase valiku● Mõtlemispaus / muu viivitus● Saadab päringu ● Mõtleb● Otsustab kohale tulla● Otsib õiget kohta● Otsib parkimiskohta● Tuleb meie juurde● Ütleb oma soovi● Valib sobiva toote / teenuse● Maksab● Läheb ära● Jõuab koju / kontorisse● Hakkab kasutama● Kiidab / laidab

www.maripuu.eu

KLIENDI TEEKOND

KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

MILLINE ON SINU KLIENDI TEEKOND? T

un

net

ab v

ajad

ust

/ s

oovi

Kog

ub

info

t

Tee

b es

mas

e va

liku

Mõt

lem

isp

aus

/ m

uu

vii

vitu

s

Saa

dab

pär

ingu

Mõt

leb

Ots

ust

ab k

ohal

e tu

lla

Ots

ib õ

iget

koh

ta

Ots

ib p

arki

mis

koh

ta

Tu

leb

mei

e ju

urd

e

Ütl

eb o

ma

soov

i

Val

ib s

obiv

a to

ote

/ te

enu

se

Mak

sab

Läh

eb ä

ra

Jõu

ab k

oju

/ k

onto

riss

e

Hak

kab

kasu

tam

a

Kii

dab

/ la

idab

ENNE TEHINGUT TEHINGU AJAL PÄRAST TEHINGUT

www.maripuu.eu

„+”

Emotsioonijoon

„-”

Sinu toote või teenuse idee

põhineb oletustel. Neid saab testida

ainult kliendi juures.

www.maripuu.eu

20

30 aastase ajalooga finantstarkvara firma

Intuit kaalus kas tuua välja mobiilpangarakenduse.

Nad läksid muhvineid müüma – sulas 2$,

mobiilpanga rakenduse abil 1 $. Sooviti testida kas

inimestel on nende rakenduse beetaversioon

ning kas nad viitsivad sellega „jännata“.

www.maripuu.eu

Eric Ries:

Enamik alustavaid firmasid paneb uksed varsti kinni, sest nad kulutavad liiga palju aega ja raha sellise toote või teenuse arendamiseks, mida pole kellelegi vaja.

www.maripuu.eu

Vaja on aru saada, mida kliendid

tegelikult tahavad, mitte

mida meie usume, et nad tahavad või

mida nad ütlevad, et nad tahavad!

OLETUSTE TESTIMINE

Kasutajate arv

Kasutajate arv

Aeg

Toode kommertskasutuses

Ainult „early adopters“ toode saadaval

www.maripuu.eu

OLETUSTE TESTIMINE

TURUNDUSE ABC: ERISTUMINE

Kui Sinu toode lõppkasutaja jaoks

olulisel moel ei eristu, siis võrdleb ta

Sinu toodet ainult hinna alusel.

[Kui ta Su toodet üldse tähelepanuväärseks peab]

www.maripuu.eu

Odav hind on kui konkurentsieelis on sageli tegelikult laiskus – pole

viitsitud kliendi tegelikku vajadust mõista. See on enesetapp.

Odavat hinda tohib pakkuda vaid siis kui Sul on oluline kulueelis.

TURUNDUSE ABC: ERISTUMINE

“Socialmedia replaces advertising”

- C. David Cush, CEO of Virgin America

KUIDAS KODULEHT / BLOGI TÖÖLE PANNA?

MIINIMUM KOMPLEKT

Aga minu teenust ei osteta veebist? Väga hea! Lihtne võimalus eksperdi roll endale haarata!

● Brändi loomine, eksperdi maine kujundamine.● Google jaoks lehe „nähtavaks“ tegemine.● Auditooriumi loomine. Suhtevõrgustiku loomine-haldamine.

Sinu nr 1 eesmärk ei ole

müüa!

Siin on asjadtagurpidi!

Paku väärtust!Loo suhet. Suhtekonto.

Kuidas kirjutada?

● Paku kasulikku sisu - lugeja peab saama midagi teada - viited uurigutele, teistele allikatele jmt on kõik kihvt ja annab särtsu juurde.

● Enda vaatenurk-arvamus-kommentaar on teretulnud.

● Kui kirjutad mingist heast artiklist kuskil mujal, siis lisa väärtust - XYZ ütles seda ja see pani mind mõtlema ABC peale.

● Mõtle enne igat postitust välja mida sa öelda tahad.

Vajad hobusekannatust!{Tulemused võtavad aega - ole kannatlik ja visa}

www.maripuu.eu

Otsi viise kuidas luua müügikontakte!

● Saada link sõpradele, partneritele jne● Sinu URL on nüüdsest sinu teine eesnimi –

reklaami seda igal pool kus saad ● Lingi, lingi, lingi!

http://lavii.ee/wp-content/uploads/2014/01/8-kriitilist-viga-veebilehe-tegemisel-ja-tellimisel.pdf

EDASI UURIMISEKS

Lae endale tasuta alla terve

raamat:

www.maripuu.eu/praktiline-ettevotluskoolitus/

www.maripuu.eu

EDASI UURIMISEKS

Ärimudeli õppevideod: www.maripuu.eu/ulevaade-arimudeli-toovahendid/

EDASI UURIMISEKS

ELLEN JOHNSON SIRLEAF www.maripuu.eu

Aitäh!Rohkem infot: www.maripuu.eu/blogi