Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?

)większ li z ę klie tów o % o iesią ! )a hwilę au zysz się

Jak zdobywać skuteczne polecenia

i kontakty do znajomych Twoich klientów?

Rafał Mróz

[email protected] http://wykorzystajto.pl

Spis treści

Czy wzrost % iesię z ie jest real y? ............................................................................ 5

Co jest ajskute z iejszą pro o ją Twojego iz esu? ..................................................... 6

Skoro to takie skute z e, to dla zego sprzedaw y ie proszą o pole e ia? .................... 9

Najpierw z ień swoje podejś ie do sprzedaży i klie tów ................................................ 9

. Rozwiń zerwo y dywa dla każdego ..................................................................... 10

2. Poznaj swoich klientów. .......................................................................................... 12

. Twój iz es usi yć prosty jak udowa epa ....................................................... 16

. Daj gwara ję .......................................................................................................... 18

Czyś ty oszalał? ............................................................................................................ 20

. )ad aj o to, jak jesteś postrzega y ......................................................................... 20

. D aj o wszystko, zego doświad za klie t .............................................................. 23

Skąd ierze się stra h przed prosze ie o reko e da ję? ........................................... 28

Jak poz yć się stra hu związa ego z prosze ie o pole e ia?................................. 30

Ale prze ież ja a zadowolo y h klie tów - zy o i ie już ie pole ają? ...... 31

Jak sprzedaw y zwykle proszą o pole a ie? ........................................................ 33

Dla zego klie i ie dają DOBRYCH ko taktów z pole e ia? ................................ 35

Zrozu jak działa pro es skutecznej rekomendacji .................................................. 38

. Zasta ów się, o o prosisz ............................................................................... 39

. Najpierw usisz zaskar ić so ie przy hyl ość i zaufa ie ................................. 39

. Bądź ko kret y ........................................................................................................ 39

. Proś o działa ie, a ie o ko takt zy a iary ......................................................... 41

5. Podziękuj "z góry".................................................................................................... 41

. Po reko e da ji sko taktuj się z pole o ą oso ą. ................................................ 42

. Po ow ie podziękuj - "z dołu" ................................................................................ 42

. Jeśli sprzedasz - z owu podziękuj ........................................................................... 42

Stwórz włas y syste zdo ywa ia reko e da ji!......................................................... 43

Kogo pytać o pole e ia? ................................................................................................. 52

Kiedy pytać klie tów o pole e ie? .................................................................................. 53

Jak prosić o pole e ie? .................................................................................................... 55

mailto:[email protected]

http://wykorzystajto.pl/?utm_source=ebook&utm_medium=pdf&utm_term=jak-zdobywac-polecenia&utm_campaign=jak-zdobywac-polecenia

Rafał Mróz


Czy oso y, które ie są klie ta i ogą pole ać? ........................................................... 58

Co się dzieje, kiedy uzyskasz pole e ie? ......................................................................... 60

Podziękuj klie to za pole e ie ..................................................................................... 61

Czy i ile pła ić za pole e ia i ko takty? ........................................................................... 62

A co z upominkami? ........................................................................................................ 63

Co zro ić, kiedy pole o y klie t ie kupi? ...................................................................... 64

A o, jeśli ie ogę się spotkać oso iś ie z klie ta i, a y poprosić i h o pole e ie? ... 65

Współpra uj z i y i fir a i ........................................................................................ 66

Pro uj sie ie! Dołą z do grupy etworki gowej ........................................................... 68

Analizuj, ilu znajomych "przyprowadzili" Ci klienci ......................................................... 70

Co zro ić, kiedy oś pójdzie ie tak? ............................................................................... 71

Na koniec - pomocne wskazówki .................................................................................... 74

)akoń ze ie, zyli ie trać zasu! .................................................................................... 76



Rafał Mróz


Fragment ebooka „Jak zdobywać skuteczne polecenia”

(strony od 30 do 39):

A co z telefonem? Możesz dzwo ić do kupionych baz, ale szy ko przeko asz się, że ez

odpowiedniej wiedzy jak dzwo ić oraz właś iwej seg e ta ji azy uzyskasz mizerne wyniki.

Możesz zai westować w trady yj ą rekla ę – np. zle ić ka pa ię rekla ową o ej ują ą

okleje ie połowy iasta Twoi i ill oarda i, ale ędziesz jed ą z setek fir , która zgi ie w

gąsz zu ty h rekla , o koszta h ak ji ie wspo i ają . Możesz rozdawać ulotki w ały

ieś ie, ale większość z i h i tak wyląduje w aj liższy koszu. Nie wierzysz? Sprawdź

kosze w miejs a h, gdzie się je rozdaje serio, zajrzyj do i h . A z resztą - dla zego większość

ludzi ierze ulotki od osó , które je rozdają a uli y? No, dla zego Ty je ierzesz? Myślę, że

się ie po ylę – bierzesz je odru howo al o z litoś i o wiesz, że oso a która się ty trud i

a z każdej rozda ej ulotki kilka groszy .

Dla zego opła a prosić o pole e ia i stosować arketi g reko e da ji? Bo to

ajtańszy i ajskute z iejszy sposó zwiększa ia sprzedaży - wów zas to Twoi klie i stają

się Twoi działe sprzedaży.

Jak pozbyć się strachu związanego z proszeniem o

polecenia?

Jak apisałe wyżej – większość sprzedaw ów oi się prosić o pole enie,

reko e da ję al o aj ardziej „ofe syw ą” for ę – oi się prosić o kontakty i telefony

znajomych. Jeśli Ty też osisz w sobie takie obawy – po yśl o ty od i ej stro y – pokażę



http://wykorzystajto.pl/1103-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_jak-rozpoczac-rozmowe-przez-telefon-aby-zainteresowac-potencjalnego-klienta-czesc-1.html?utm_source=ebook&utm_medium=pdf&utm_term=jak-zdobywac-polecenia&utm_campaign=jak-zd

http://wykorzystajto.pl/1638-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_jak-zwiekszyc-skutecznosc-rozmow-telefonicznych.html?utm_source=ebook&utm_medium=pdf&utm_term=jak-zdobywac-polecenia&utm_campaign=jak-zdobywac-polecenia

Rafał Mróz


Ci trzy punkty, które na 100% rozpo z ą w twojej głowie z ia ę w postrzega iu prosze ia o

polecenia, rekomendacje czy telefony znajomych:

1. Pa iętaj, że większość ludzi h e i lu i po agać i y , zwłasz za oso o ,

który ufają i które zro iły dla i h oś do rego.

2. Pa iętaj, że ajgorsza rze z, która oże się zdarzyć, kiedy zapytasz o

pole e ie Cię i ej oso ie to odpowiedź "Nie". Ni gorszego Cię ie spotka.

Tylko "Nie". Kropka.

3. Proszenie o kontakty, pole e ia i reko e da je a yć stały ele e te

Twojego sposo u o sługi klie ta. Pod zas każdego spotka ia z klie te

sz zegól ie pod zas ostat iego oże dojść do sytua ji, która ędzie ideal y

momentem na poproszenie o polecenie. Otrzymasz ode mnie za hwilę listę

takich sytuacji.

Jeśli rze zywiś ie po agasz swoi klie to dają i rezultaty, jaki h potrze ują Twój

strach przed pytaniem o rekomendacje zniknie, kiedy zastosujesz i struk je, które za hwilę

poznasz. Twoi klie i ędą h ieli Cię pole ać, dlatego, o ędą h ieli po ó swoi

znajomym, a ie dlatego, że y dać Ci zaro ić. Będą h ieli podzielić się z i i swoi

"sekrete " zyli To ą . Dzięki te u, ędą wśród i h postrzega i jako " ohaterowie" którzy

rozwiązali i h pro le . Co rów ie waż e - ci znajomi także ędą zuli się do rze z tym, że

skorzystali z rekomendacji bliskiej sobie osoby.

Ale przecież ja mam zadowolonych klientów - czy oni mnie już nie

polecają?

Możesz po yśleć: Prze ież a zadowolo y h klie tów, o sługuję i h z ajwyższą

uwagą i stara oś ią, a dosko ałe produkty zy usługi. Czy ie powi i o i pole ać ie

"sami z siebie", niejako automatycznie?

Odpowiedź ędzie zaskakują a: ie, ie ędą Cię pole ać. To że ro isz to o

do Cie ie ależy ajlepiej a świe ie ie wystarczy.

Badania marketingowe Texas Tech University wykazały, że 83% klientów ówi, że

pole i fir ę/produkt/usługę swoi z ajo y - ale tylko 29% faktycznie to robi. Dlaczego?

Oto trzy powody:



http://www.irim.ttu.edu/

Rafał Mróz


. Nie wiedzą że chcesz mieć kolejnych, nowych klientów

Po yślisz, że to a surd - dla zego i y asz ie h ieć owy h klie tów? Już Ci to

wyjaś ię a przykładzie:

Jesteś age te u ezpie ze iowy i pod zas spotka ia z który ś z klie tów szukasz

wolnego terminu w swoim kalendarzu. Wertujesz wiele kartek i ie ożesz z aleźć żad ego

"okie ka" w aj liższy zasie - Twój klie t właś ie yśli: "Jest zajęty, a dużo spraw,

załatwień a głowie - ie przyślę tutaj Ja ka a i sąsiada o i tak ie z ajdzie dla i h zasu."

Jeśli prowadzisz iuro ra hu kowe i roz awiasz ze swoi i klie ta i tuż przed jed y

z "gorą y h" ter i ów p. odda ie deklara ji do US lu )US awet, jeśli ro isz to przez

i ter et to o i aty h iast wy zują w Twoi głosie pośpie h, erwy, a dźwięki z tła

(Twoich pracow ików ty ardziej utwierdzą i h w przeko a iu że asz tyle pra y, że

kolej ej się ie podej iesz.

Kiedyś, u jed ego z klie tów asystowałe sprzedaw o telefo ii ko órkowej pod zas

wizyt o itorują także wszystkie ko takty telefo i z e ha dlow a z klientami. I o ile na

spotka ia h oso isty h ył jesz ze "poukłada y" i przygotowa y, o tyle pod zas roz ów

telefonicznych ył ardzo haoty z y, ie pa iętał z ki i o zy roz awiał, do zego się

zo owiązał, a kiedy iał oś załatwić i pod zas każdej roz owy używał wielokrot ie

zwrotów "jestem u klienta", "jestem w drodze do klienta", "za hwilę a spotka ie z

klientem" itd.

Na spotka iu podsu owują y , z w ioska i, ikt z ha dlow ów a i i h szefów nie

zdawał so ie sprawy z tego, że syg ały wysyła e w te sposó ie dość, że utrud iają

utrzy a ie o e ego klie ta, to dodatkowo ie dają sza sy a zdo y ie pole e ia. Nawet

sam pewnego razu, gdy hodziło o spotka ie z dorad ą iz esowy sie i ko órkowej,

powiedziałe do pracownika: "Do tego lepiej ie dzwo ić, o o jest wie z ie zajęty".

)darzyło Ci się podo ie?

Podsu owują - dopóki ie zako u ikujesz swoje u o e e u klie towi słowa i,

na poziomie werbalnym i swoim zachowaniem na poziomie niewerbalnym), że h esz ieć

wię ej klie tów i potrzebujesz, aby Cię pole ił i y - dopóty nie otrzymasz od niego

pole eń zy kontaktów do jego znajomych.



Rafał Mróz


. Nie wiedzą, jakiego rodzaju klientów potrzebujesz

Fakt, że klie t podsyła Ci jakąś oso ę al o ko uś Cię reko e duje ie oz a za, że

osoba ta zostanie Twoim klientem. Że ędzie właś iwy klie te . Nie wszys y pole e i są

dla Ciebie odpowiedni, dlatego nie potrzebujesz "kogokolwiek" ze znajomych, rodziny czy

współpra ow ików Twojego klie ta. Musisz i wię powiedzieć, kogo konkretnie oczekujesz

– jakiego rodzaju osób czy firm.

Nawet, jeśli Twoi klie i ają wśród z ajo y h oso y, które yły y dla Cie ie ideal e

to ogą zwy zaj ie ie wiedzieć, zy jesteś w sta ie po ó rozwiązać pro le i h

znajomych o igdy tego od Cie ie ie usłyszeli . Nie wiedzą, że asz jakiś produkt

u ezpie ze iowy dla osó , które latają a paralot i i ska zą ze spado hro e jeśli jesteś

age te u ezpie ze iowy , zy u iesz serwisować og iwa fotowoltai z e jeśli jesteś

elektrykie al o zy poradzisz so ie ze sprzedażą i h ieru ho oś i, której sytuacja

prawno-spadkowa jest bardzo skomplikowana gdy jesteś pośred ikie ieru ho oś i .

Mogą też o awiać się tego, że ie ędzie i h stać a Twoje usługi. Nie wiedzą tego - bo i

skąd?

Te kwestie powstrzy ują i h już a sa y po zątku przed przyprowadzeniem do

Cie ie i y h pote jal y h klie tów, który h z ają.

3. Nie wiedzą jak obsłużysz ich znajomych i co im zaoferujesz

Ludzie oją się pole ać Cię swoi z ajo y z powodu, który leży ardzo głę oko w i h

świado oś i - oją się, że i h zawiedziesz. Albo jeszcze gorzej - stra ą i h jako z ajo y h

dlatego, o ie o służysz i h w odpowiedni sposób, przez to powsta ą iedo ówie ia,

ies aski i yć oże kłót ie, które zała ią ich dotychczas dobre relacje.

Klient przyprowadzi swojego znajomego TYLKO pod warunkiem, jeśli ędzie ieć

pew ość, że zosta ie o służo y a tak sa o wysoki pozio ie jak o sa ył przez Cie ie

o sługiwa y. ) tego powodu ardzo zęsto h e awet towarzyszyć w pierwszy spotka iu -

że y podświado ie upew ić się, że wszystko pójdzie do rze. Bo jeśli ie pójdzie - to oni

stra ą w o za h swojego z ajo ego.



Rafał Mróz


Jest jesz ze jede powód, który zazwy zaj jest głów ą przy zy ą tego, dla zego awet

klie i, którzy są zadowole i z Twojej usługi, produktu, oferty ale ade wszystko o sługi -

ie zawsze Cię pole ą: bo ludzie zapo i ają. Są zaję i, za iega i a Twój iz es ie jest dla

i h ajważ iejszy. Jeśli ędziesz polegać tylko a „Pa iętaj o ie, kiedy ktoś z Twoi h

z ajo y h ędzie potrze ował oi h usług!” to zapomnij o poleceniach. Bo Twój klient o

nich zapomni.

Jak sprzedawcy zwykle proszą o polecanie?

) asz słowa „Proś ie, a ędzie Wa da e”? I zęś iej prosisz - ty zęś iej dostajesz

to, a zy Ci zależy. Nie pozwól, a y zaże owa ie al o wstyd ogra i zały wzrost Twojej

sprzedaży, iloś i klie tów zy rozwój Twojej firmy. Rekomendacje ardzo szy ko powiększą

ilość klie tów, a jeśli zro isz to syste owo, z po ysłe i pla e , który pokazuję w ty

poradniku, wów zas pole e ia sta ą się Twoi ajwiększy i ajważ iejszy ka ałem

pozyskiwania nowych klientów.

Tak jak już wspo iałe , sprzedaw y ie proszą o pole a ie, a jeśli już – to ro ią to w

zły sposó i w ieodpowied i o e ie.

Przykłady złych pytań/próśb o polecenie:

Większość pytań o pole e ie zadawa y h jest w zły o encie – kiedy klient jeszcze

ie doświad zył jakoś i o sług/produktu/usługi. Klasy z y przykłade jest tutaj dorad a

fi a sowy, który po „ iezo owiązują y ” spotka iu u klie ta w do u lu w pra y prosi go o

pięć u erów telefo ów do z ajo y h. I zwykle wygląda iej wię ej tak:

"Pa ie Ja ie, jeśli z a Pa jakieś oso y, które ogą skorzystać z oi h produktów - czy

poleci mnie Pan im?"

Albo mniej ofensywnie:

"Jeśli z asz kogoś, ko u ógł y się jakoś przydać, daj i z ać"

"Zadzwoń do ie, gdy y ktoś z Twoi h z ajo y h potrze ował taki h usług"

"Ma proś ę - jeśli z asz oso y, które ogą potrze ować oi h usług/produktów -

pa iętaj, że ogę i po ó ."

„Miej ie a uwadze, gdy y ktoś z Twoi h z ajo y h potrze ował ojej po o y”



Rafał Mróz


Co jest w i h złego? Co takiego sprawia, że po tego rodzaju proś ie ie a żad y h

pole eń a i ko taktów? Nawet, jeśli proś y te postawio e są w odpowied i o e ie,

kiedy klie t doświad zył już Twojej usługi, o sługi lu produktu to są 3 problemy które

sprawiają, że taka proś a jest kompletnie nieskuteczna:

1. jak już wspo iałe - ludzie zapo i ają.

2. proszo a w te sposó oso a jest prawdopodo ie zajęta każdy z as jest zajęty

wię pa ięta ie o To ie i Twoi h usługa h ie ędzie jej ajwyższy priorytete

w odzie y ży iu wię także w ko takta h ze z ajo y i

3. proszona w ten sposób osoba nie ma jasnej informacji na temat klientów, o

który h Ci hodzi awet, gdy y ardzo h iała po ó Ci i h z aleźć wśród swoi h

znajomych.

Zamiast takiego sposo u prosze ia o reko e da ję usisz użyć formy, która:

1. jasno opisuje jakich klientów poszukujesz. Im bardziej konkretnie tym lepiej

p. pośred ik ieru ho oś i oże powiedzieć: "Poszukuję fir ha dlowy h,

które h ą uru ho ić owe e tra logisty z e z hala i agazy owy i

wysokiego składowa ia" a rehabilitant "Spe jalizuję się w asaża h osó ,

które z uwagi a długotrwałą pra ę siedzą ą ierpią a óle kręgosłupa - np

pracownicy biurowi czy kierowcy zawodowi"

2. ko kret ie określa jakiego rodzaju po o y o zekujesz. Czy h esz yć

przedstawiony na oso isty spotka iu? Czy tylko otrzy ać listę telefo ów i

azwisk? A oże wystar zy Ci e ail wysła y do ty h pote jal y h klie tów

przez oso ę, którą prosisz o pole e ia? Pośred ik oże powiedzieć: "Jeśli to

ie ędzie wielki kłopote , ajlepiej yło y, gdy y zadzwo ił Pa teraz do

ty h osó i po ógł i w te sposó u ówić z i i spotka ie. Czy zgodzi się

Pan pomóc mi w ten sposób?" a rehabilitant: "Jeśli to ie ędzie dla Pa a

wielki kłopot, zy ógł y Pa podać i u ery swoi h z ajo y h, którzy tak

jak Pa ierpią a óle kręgosłupa o ają siedzą ą pra ę?" albo nawet „Jak

ógł y i Pa po ó dotrzeć do Pa a z ajo y h, którzy ają podo y

pro le ?”



Rafał Mróz


Po yśl hwilę ad ty , jakie odpowiedzi ożesz usłyszeć, kiedy poprosisz o

reko e da ję oraz jak a te odpowiedzi ożesz zareagować. Trud o jest i opisać

wszystkie warianty, ale ogę opisać Ci głów ą zasadę:

bądź szczery i mów prawdę

Nawet, jeśli ie jest Ci to "po drodze" ze sprzedażą. Pa iętaj - reko e da ja zadziała

tylko wtedy, kiedy po iędzy stro a i jest zaufanie. Jeśli nie ma zaufania (zbudowanego na

filarze zasad z po zątku porad ika al o to zaufa ie aruszysz kła stwe lu a ipula ją

- nie otrzymasz polecenia.

Dlaczego klienci nie dają DOBRYCH kontaktów z polecenia?

Proś y o pole e ie zostają postawione w nieodpowiednim momencie (Np. takie jak te,

które przywołałe w ześ iej) są ieskute z e także z i ego powodu – zapytani w ten

sposób klienci zęsto podają ko takty, które w prakty e w ale ie są zai teresowa e To ą

ani Twoimi produktami.

Dlaczego poprosze i klie i ie dają do ry h ko taktów? Choć to pytanie, na które nie

ma jednoznacznej odpowiedzi, wyjaś ię tę kwestię a przykłada h, które wyjawią głów ą

przy zy ę.

Każdy, ko u szef kazał zdo ywać owe azwiska i telefo y zase to ie szef tylko

szkolenie albo instruk ja działa ia w MLM spotkał się w większoś i przypadków z podo ą

sytua ją:

S (doradca finansowy): "Pa ie Kowalski, z tego o widzę, jest Pa hy a

zadowolo y z oferty kredytowej, którą Pa u przedstawiłe ?"

K: "No… tak."

S: "A czy ktoś z Pa a z ajo y h, ógł y także yć zai teresowa y taką ofertą?"

K: "Cóż... trud o i teraz powiedzieć..."

S: "Był y ardzo wdzię z y, gdy y ógł Pa spojrzeć teraz w swój telefo i

podać i u er telefo u do jed ej lu dwó h osó , dla który h taka propozy ja także

yła y i teresują a."

K: "H ... ie jeste pewie , ale yślę, że Krzysiek ógł y yć

zai teresowa y, hoć o ra zej woli korzystać z usług swojego a ku."



Rafał Mróz


S: "To i , dziękuję za ko takt. A zy poza Pa e Krzyśkie jest ktoś jesz ze?"

K: "Może Pa Woj ie howski. Jakiś zas te u w luź ej roz owie powiedział i, że

potrze uje fi a sowa ia udowy owego agazy u, wię oże go to zai teresuje."

S: „Dziękuję, sko taktuję się z i .”

Klie t wskazał w swoi telefo ie ko takty, z który h jede ra zej woli korzystać z

propozy ji otrzy a y h w swoi a ku, drugi to oso a która kiedyś yła zai teresowa a

podobnym produktem. Dwa sła e ko takty. O zywiś ie sprzedaw a do i h zadzwo i, ale to

ie ędą o ie ują e roz owy.

I jeśli te sprzedaw a ależy do grupy 80% sprzedawców, którzy w ten sposób proszą o

rekomendacje - ędzie z sie ie zadowolo y, o zyskał dwa ko takty z pole e ia, awet, jeśli

i h efektyw ość yła zerowa. Nie wie z zego się tu ieszyć ale o po yśli „Lepszy rydz iż

nic”.

Ale dlaczego tak się dzieje?

Po pierwsze - sprzedaw a ie a pew oś i jedy ie podejrzewa , że speł ił

o zekiwa ia i priorytety klie ta. ) jakiegoś powodu klie t ie zareagował e tuzjasty z ie a

pierwsze pyta ie, tylko odpowiedział "No… tak". Mało tego - już w sa ym pytaniu

sprzedaw a zawarł słowo, które wskazuje że także o sa ie jest przeko a y, zy

rozwiąza ie które zapropo ował rze zywiś ie jest ajlepsze dla klie ta. Chodzi o słowo

"chyba".

O zekiwa ia i priorytety to róż e sprawy. Np. klie t oże o zekiwać, że spotka ia

ędą o zasie, ter i owe, z dokład ie przygotowa y i a aliza i. Priorytete zaś oże yć

dla iego to, że spotka ia uszą yć po połud iu, kiedy jest po pra y. Jeśli ie speł isz

priorytetu ożesz u ówić się tylko od do wów zas ie a mowy o rekomendacji

zazwy zaj także o sprzedaży , o ie speł iasz kryteriów jakoś iowy h. Ale jeśli priorytet jest

speł io y spotykasz się z klie te po , kiedy jest już po pra y , ale ie jesteś

przygotowa y, spóź iasz się i ut - wów zas ie speł iasz pokłada y h w To ie

o zekiwań.



Rafał Mróz


Że y uzyskać do re pole e ia i reko e da je wartoś iowe ko takty usisz speł iać i

jed o i drugie: o zekiwa ia i priorytety. Mało który sprzedaw a roz awia i słu ha klie tów

w tej materii - większość zakłada, że to wie skoro są eksperta i od u ezpie zeń zy

kredytów albo okien - to atural e, że ędą tak zakładać! , hoć w ale ie uszą to yć

korzyś i, o które chodzi klientowi.

Po drugie - jakość rela ji po iędzy stro a i. Jeśli ta rela ja jest kiepska i sła a, klient

nie ufa sprzedawcy. I jeśli ie u ie od awiać - daje wówczas namiary do takich osób, co do

który h a pew ość, że:

poradzą so ie z od ową te u sprzedaw y

ie osła i to i h wzaje y h przyjacielskich relacji

Ewentualnie da telefon do kogoś, z ki się trud o u ówić al o ędzie to o a

e o jo al ie oso a, z którą ie a żad y h rela ji. Bo co mu zależy?

Po trzecie - jakość rela ji iędzy klie te , a oso ą której zosta iesz pole o y której

kontakt otrzymasz). Im ta relacja jest silniejsza ty większa sza sa a to, że pole e ie

ędzie skute z e. I sła sza al o kiedy w ogóle jej ie a - tym gorzej dla skutecznej

rekomendacji. To tej zależ oś i wró ę w astęp y pu k ie, po ieważ siła tej rela ji a

także wpływ a skute z ość for y kontaktu w rekomendacji czy poleceniu.

Po czwarte – sposób (forma), w jaki powi ie astąpić ko takt ze znajomym klienta. To

klient, z którym rozmawiasz powinien określić ajlepszy sposó ko taktu ze swoi

znajomym, które u a Cię zareko e dować.

Zachodzi tutaj iekawa rela ja: i sil iejsza jest rela ja po iędzy ty i oso a i, ty

iej i wazyj y sposó ko taktu ędzie potrze y. I sła sza jest rela ja - tym

skute z iejszej for y ko taktu ędzie trze a użyć.

I y i słowy, jeśli klie t reko e duje Ci swojego wspólnika biznesowego, z którym

dzieli swoją fir ę i spędza z i godzi każdego d ia - wystar zy, że do iego apisze

maila al o wyśle s sa. Ale jeśli reko e duje Ci z ajo ego, z który widzi się tylko

okazjonalnie przy przypadkowym spotkaniu na zakupach (tak jak z osobami, z którymi kiedyś



http://wykorzystajto.pl/1126-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_jak-znalezc-i-zaprezentowac-korzysci-ktore-zainteresuja-rozmowce-czesc-2.html?utm_source=ebook&utm_medium=pdf&utm_term=jak-zdobywac-polecenia&utm_campaign=jak-zdobywac-pole

Rafał Mróz


pra owaliś y w i ej fir ie , wów zas trze a ędzie zaprosić taką oso ę na wspólne

spotkanie (prawdopodobnie nie jedno!).

Ustalają te sposo y od ajsła szego kiedy rela ja jest ajsil iejsza do

najmocniejszego (kiedy rela ja jest ajsła sza ędzie to:

1. email lub telefon sprzedawcy do kontaktu lub osobiste spotkanie sprzedawcy z

kontaktem

2. email od klienta do kontaktu

3. telefon od klienta do kontaktu

4. osobiste spotkanie klienta, sprzedawcy i kontaktu

Idealnie jest wówczas, kiedy ożesz za każdy raze oso iś ie spotkać się z klie te

oraz ko takte , ale to ie zawsze jest ożliwe te przypadek opiszę oso o za o e t –

waż e jest to, a y zrozu ieć, że stosowa ie tej „hierar hii waż oś i” po aga skute z iej

ko taktować się z oso a i, który jesteś y pole a i przez aszy h klie tów.

Zrozum jak działa proces skutecznej rekomendacji

) owu powtórzę: wiele osó wy hodzi z założe ia, że skoro są do rzy w ty o ro ią,

to ludzie pole ą i h i y oso o . Mają adzieję, że otrzy ają takie reko e da je, ale

sami ni zego w ty kieru ku ie ro ią. Teraz wiesz już wię ej a te at skute z ego

zdo ywa ia pole eń i reko e da ji – ale u podstaw leży dokład e zrozu ie ie tego pro esu

od sa ego po zątku. Reko e da ja, pole e ie lu proś a o podanie telefonu do znajomych

ędą skute z iejsze, jeśli zrozu iesz to, jak to działa:

. Zastanów się, o co prosisz

Kiedy prosisz klie ta o pole e ie jego z ajo y , tak aprawdę prosisz go o to, że y

postawił a szali swoją reputa ję. Bo jeśli Ty i Twoje produkty, o sługa i oferta ędą do kitu

- to ta osoba straci w oczach znajomego, yć oże stra i także jego przyjaźń – a na 100%

stra i swoją wiarygod ość i autorytet. To ogro e wyzwa ie, wielka odpowiedzial ość i

ryzyko.

. Najpierw musisz zaskarbić sobie przychylność i zaufanie

Mar ujesz zas jeśli pytasz o pole e ia i ko takty zanim zdo ędziesz zaufa ie i

sy patię (a tak robi większość osó , które pytają o reko e da ję! . Jeśli ktoś ie jest



Rafał Mróz


zadowolo y z Twojej propozy ji zy produktów al o o sługi - to jaki ude a podać Ci

azwiska i telefo y do z ajo y h, al o do i h zadzwo ić i Cię zareko e dować? Że y jego

z ajo y też ył iezadowolo y?

Kup pełną wersję poradnika – 77 stron o tym,

„Jak zdobywać skuteczne polecenia”



http://wykorzystajto.pl/jak-zdobywac-polecenia/?utm_source=wykorzystajto.pl&utm_medium=fragment-pdf&utm_campaign=polecenia

http://wykorzystajto.pl/jak-zdobywac-polecenia/?utm_source=wykorzystajto.pl&utm_medium=fragment-pdf&utm_campaign=polecenia

Business

Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?