Lez16 Distribuzione

Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI

Kerin ed al. 2007

La gestione dei canali di distribuzione(Place)

http://www.unipa.it/


Kerin ed al. 2007

Il canale di marketing

Canale di marketing: insieme di soggetti che svolgono le attività necessarie per trasferire un bene e il relativo titolo di proprietà, o erogare un servizio, al consumatore.



Kerin ed al. 2007

Intermediari di marketing



Kerin ed al. 2007

Funzioni svolte dagli intermediari

● Accollo dei costi di immagazzinamento;● Stabilizzazione dei volumi di smercio;● Riduzione delle asimmetrie informative;

● Finanziamento mediante dilazioni;● Semplificazione amministrativa;



Kerin ed al. 2007

Funzioni svolte dagli intermediari



Kerin ed al. 2007

Semplificazione delle Transazioni



Kerin ed al. 2007

Utilità del distributore per il consumatore

●Di luogo

●Di forma

●Di possesso



Kerin ed al. 2007

I canali di marketing per i prodotti di consumo finale (1)

Canale diretto Canale indiretto

Il produttore commercializza direttamente i suoi prodotti all’utilizzatore finale, senza l’ausilio di intermediari.

Fra produttore e consumatore sono presenti uno o più intermediari.



Kerin ed al. 2007

I canali di marketing per i prodotti di consumo finale (B2C)

Produttore Produttore Produttore Produttore

Consumatore

Dettagliante

Grossista

Agente

Canale A Canale B Canale C Canale D

Consumatore

Dettagliante

Grossista

Consumatore

Dettagliante

Consumatore



Kerin ed al. 2007

I canali di marketing per i prodotti di destinati all’azienda (B2B)

Produttore Produttore Produttore

Utente

industriale

Distributore

industriale

Agente

Canale A Canale B Canale C Canale D

Produttore

Agente

Utente

industriale

Utente

industriale

Distributore

industriale

Utente

industriale



Kerin ed al. 2007

I canali di marketing elettronico



Kerin ed al. 2007

INTERNET PER L’IMPRESA NON E’

UN SEMPLICE CANALE DI MARKETING



Kerin ed al. 2007

Multicanalità e alleanze strategiche di canale

1. Distribuzione a due o più canali

2. Alleanze strategiche di canale



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Kerin ed al. 2007

Accordi tra distributori:

Sistemi verticali di distribuzione

Partnership di canale



Kerin ed al. 2007


Sistemi aziendali: – rete distributiva di proprietà dell’impresa– se integrata sia a valle (nella distribuzione) che

a monte (nella fornitura) diventa un sistema corporate di supply chain management

– Consente maggiore controllo– Contatto con il cliente– Richiedono investimenti molto elevati



Kerin ed al. 2007

Sistemi contrattuali: Unioni volontarie di grossisti Gruppi ndi acquisto di dettaglianti Franchising




Kerin ed al. 2007

Sistemi amministrati:– Nascono dall’influenza di un membro del canale

(ipermercati o grossi produttori: es Procter & Gamble , Walmart, Auchan, ecc.)




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Kerin ed al. 2007

Partnership di canale

●Efficient Consumer Response

●Efficienza della Supply chain



Kerin ed al. 2007

Scelta e gestione del canale

• Fattori ambientali (abitudini, fattori sociodemografici, legislazione)

• Fattori legati ai consumatori (+ auto= + ipermercati)

• Fattori legati ai prodotti (+o sofisticati; digitalizzati, ecc…)

• Fattori legati all’impresa (capacità tecnologiche, finanziarie, umane)



Kerin ed al. 2007

La progettazione dei canali di marketing

• Copertura del mercato obiettivo, distribuzione: esclusiva; selettiva; Intensiva

• Soddisfare le esigenze dei consumatori: Informazione; Facilità di reperimento; Gamma (varietà); Servizi aggiuntivi

• Redditività (efficienza dei trasporti e delle logistica distributiva)



Kerin ed al. 2007

Relazioni di canale

• Conflitti nei canali di marketing

• Cooperazione nei canali di marketing

• La regolamentazione


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