Embed Size (px)
DESCRIPTION
Myynti, maine & vastuullisuus -aamiaisseminaari Finnish Business & Society 20.8.2014
Citation preview
MATKALLAOSTOPÄÄTÖKS
EEN
Finnish Business & SocietyTilaisuus 20.8.2014
Jami TaipalinenHill+Knowlton Strategies
MIKÄ TILANNE?
Myytte olemassa olevalle asiakkaalle?
Esittäydytte ja myytte aivan uudelle taholle?
Myytte omasta aloitteestanne?
Olette mukana tarjouskilpailussa?
Kolme erilaista polkua
B-to-B B-to-CJulkiset
hankinnatTunnusomaista?
3
B-to-BToimialasta ja kulttuureista
riippuen vastuullisuusvaihtelevasti kilpailutuksissa
Tiukempi vaatimus tuotannon parissa, järjestelmät ja sertifioinnit
Supplier-tietokannat arkipäivää myös ”aivotyöpalveluille”
Vaan mitä tapahtuu itse myyntitilanteessa?
Osaavatko teitä myyvät ja edustavat henkilöt vastatalyhyesti ja vakuuttavasti?
Mitä aineistoa he käyttävät?
4
B-to-CVastuullisuus puhuttaa
ja kiinnostaa
Se on monille ostokriteeri,
mutta kuinka mones?
Onko se ensimmäinen tai läheskään ainoa kenellekään?
Pitäisikö ollakaan?
Ja vielä:Tunteisiin on vaikea
vastata faktoilla. Kun tunteisiin on vastattu, niin ihmiset saattavat ottaa
vastaan faktoja.
5
Ei kiinnosta Tiedostan,
pohdin, vaadin
Tehkää se
helpoksi
Kuluttajat, kehittyneet markkinat
20% 60% 20%Suuntaa-antava
arvio perustuen
H+K:n kokemuksiin
6
3:30 PARADOKSI
30 % kuluttajista sanoo itseään vastuullisiksi ja eettisiksi
vain 3 % todella toimii niin
7
Fash Eurobarometer 363, 2013
Europeans consider job creation (57%) to be the
most positive influence companies have on
society, followed at some distance by
contributing to economic growth (32%) and
providing training to employees (31%).
Europeans consider corruption (41%), reducing
staff (39%) and environmental pollution (also
39%) as the main negative effects of companies
on society.
of Europeans say they are interested in
what companies do to behave in a
responsible way towards society.
Respondents in the US are even more
likely to be interested (87%).
Food production and agriculture companies
(70%), and retail companies and supermarkets
(67%), are the most likely to be seen as making
efforts to behave in a responsible way.
79%
8
Julkiset hankinnat
Tarjoajan (tässä H+K:n) näkökulmasta kaksi mahdollista
väylää
Tarjoajan vähimmäisvaatimuksetMitä siellä vaaditaan?
Tarjouksen muu kriteeristö ja %-painotukset
Kun hinnan osuus on 30 % tai enemmän, jää muiden kriteerien
merkitys rajalliseksi.
Tarjoajan näkökulmasta hinta tulee silloin ensin, muissakin on
toki onnistuttava.
VAARAN MERKIT?
MISSÄ VOI MENNÄ PIELEEN
JOS…
…asiakas tuo tiuhaan kriteereitä kahta eri kautta
(yritysvastuu, hankinta)
…myyjät joutuvat lukemaan liikaa
yritysvastuuraporttia
...tarjoajan toimitusjohtaja, johtoryhmä
(ja hallitus) eivät pysty punastelematta
puhumaan yritysvastuusta
MILTÄ ONNISTUMINENNÄYTTÄÄ?
…kukaan ei suoranaisesti jätä ostamatta vastuuttomuuden vuoksi
…ja muutamille kaikkein rohkeimmille…
….ONNISTUMINEN VOI NÄYTTÄÄ TÄLTÄ
