MATKALLA...MATKALLA Matkailuyrittäjien yhteistyö tuo tulosta MERIKARVIA ELÄÄ MERESTÄ JA MATKAILUSTA VISIT KAPEE USKOO LUONTO-MATKAILUUN SATAKUNTAA VIEDÄÄN KIINAAN 2 MATKALLA

MATKALLAMatkailuyrittäjien yhteistyö tuo tulosta

MERIKARVIA ELÄÄMERESTÄ JA MATKAILUSTA

VISIT KAPEEUSKOO LUONTO-MATKAILUUN

SATAKUNTAAVIEDÄÄNKIINAAN

menestykseen

MATKALLA MENESTYKSEEN2

Toimituskunta: Suvi Ahonen (projektipäällikkö, JAMK), Jouni Ortju (toimitusjohtaja, Suomen Matkailukonsultit Oy), Soile Vahela (tutkija, SAMK) ja Minna Uusiniitty-Kivimäki (projektitutkija, SAMK) Taitto ja osa toimitustyöstä: Timo Sillanpää/Viestintä-Paprico Oy Paino: Eura Print Oy. Lehti on painettu Edixion offset -paperille. Kannen kuva: Arja Ruotsalainen/Kapeenkoski Oy Sarjakuvat: Pertti Jarla

Julkaisun tuottajat: Satakunnan maaseutumatkailun koordinointihanke II (Satakunnan ammattikorkeakoulu SAMK) ja Virtaa vientiin ja verkostoihin -hanke (Jyväskylän ammattikorkeakoulu JAMK). Keski-Suomen ja Satakunnan ELY-keskukset rahoittavat hankkeita Euroopan maaseudun kehittämisen maatalousrahastosta.

Millainen verkostoituja olet? 4Lähtötilanteen kartoitus auttaa hahmottamaan hankkeen vaikutuksia 6Viestintä yritysryhmässä vaatii onnistuakseen yhteiset pelisäännöt 8Merikarvia elää merestä ja matkailusta – yhdessä tehden 10Onnistuneen yhteistyön resepti 11Tervetuloa Merikarvialle! 12Verkostoituminen on mahdollisuus maaseutumatkailulle 14Keskisuomalaisilla matkailuyrityksillä myönteisiä kokemuksia yhteistyöstä 15Visit Kapee uskoo kalastus- ja luontomatkailun tulevaisuuteen 16Matkailuyritysten digitaalinen markkinointi yritysryhmähankkeiden avulla 18Yritysryhmästä uutta intoa Riihon Majataloon 20Uusi matkapakettilainsäädäntö parantaa kuluttajansuojaa 22Rahoittajilla hyviä kokemuksia yritysryhmien kehittämishankkeista 24Business Finland tukee myös matkailualaa 25Päätoiminen yrittäjyys sitouttaa hankkeisiin 26Satakuntaa viedään Kiinaan 28Ali-Ketolan tila hakee kasvua Kiinan matkailumarkkinoilta 30

Sisältö

M a t ka i l u y r i t t ä j i e n y h t e i s t yö t u o t u l o s t a

Matkalla menestykseen

3MATKAILUYRITTÄJIEN YHTEISTYÖ TUO TULOSTA

Pääkirjoitus

Matkalla menestykseen

PIIRROS: MARTTI HÄNNINEN

Yhteistyötä ja verkostoissa toimimista korostetaan tänä päi-vänä ratkaisuna matkailuyritysten kansainvälistymisen, tuo-tekehityksen sekä myynnin ja markkinoinnin kehittämisen haasteisiin. Yritysyhteistyön avulla pienimmätkin maaseutu-matkailuyritykset voivat lisätä näkyvyyttään kilpailluilla mat-kailumarkkinoilla ja houkutella näin asiakkaita uusilla, inno-vatiivisilla elämystuotteilla – ja mikä parasta, tehdä kaupalli-sesti tuloksellista toimintaa.

Nopeita voittoja ei kuitenkaan yhteistyön avullakaan saa-vuteta, vaan luottamuksen synnyttäminen toimijoiden kes-ken vaatii vaivannäköä, uskoa yhteiseen tavoitteeseen ja hy-viä vuorovaikutustaitoja. Visit Finlandin mukaan kansainväli-set matkailijamäärät ovat kasvaneet ja asiakasryhmät moni-muotoistuneet. Kehityssuunta haastaa yrityksiä kehittämään ja uudistamaan toimintaansa ja näin ollen kilpailuetua onkin järkevää hakea kumppanuuksien ja verkostojen avulla.

Maaseudun matkailuyritykset ovat nykyisen maaseutuoh-jelman (2014–2020) aikana aktivoituneet toimimaan verkos-

toissa yritysryhmärahoituksen avulla. ELY-keskusten myön-tämä 75 prosentin tukirahoitus on tarkoitettu 3–10 yrityksen ryhmille yhteisten ja yrityskohtaisten kehittämistoimenpitei-den toteuttamiseen. Maaseudulla toimivat matkailuyritykset voivat yritysryhmärahoituksen avulla panostaa muun muas-sa matkailupalveluiden markkinointiin ja -myyntiin sekä kan-sainvälistymiseen.

Tähän julkaisuun olemme koonneet esimerkkejä yritysten kokemuksista yritysryhmässä toimimisesta, yhteistyön haas-teista ja mahdollisuuksista. Julkaisussamme pääsevät ää-neen itse matkailuelinkeinomme tärkeimmät toimijat, eli yrittäjät, ja sen lopullinen tarkoitus on innostaa ja rohkaista yhteiseen toimintaan, sillä yhdessä olemme vahvoja!

Jouni, Minna, Soile ja Suvi

Yhdessä olemme vahvoja


Psykologi Steven Reissin motivaatio-teoriassa on 16 elämän perusmotii-via, jotka löytyvät jokaiselta, mutta

näyttäytyvät kullakin omalla intensiteetil-lään. Teoriasta kehitettyä Reiss Motivaatio-profiilia (RMP) käyttävät yritys- ja henkilös-töjohtajat sekä ura- ja urheiluvalmentajat ympäri maailman.

Keskeistä RMP:ssä on yksilöllisesti ky-selyn pohjalta luotava motivaatioprofii-li ja sen läpikäyminen motivaatiovalmenta-jan kanssa. Oman profiilin kautta avautuu usein ymmärrys itseä, mutta myös kans-saihmisiä kohtaan. Teorian motiiveja ovat: valta, riippumattomuus, uteliaisuus, hy-väksyntä, järjestys, säästäminen, kunnia, idealismi, sosiaaliset kontaktit, perhe, sta-tus, kosto/voittaminen, esteettisyys, syö-minen, fyysinen aktiivisuus ja mielenrau-ha. Tarkastellaanpa seuraavaksi lähemmin verkostoitumisen kannalta olennaisia mo-tiiveja.

Vahva sosiaalisten kontaktien tarve on halua tutustua ihmisiin ja saada seuraa. Tällaisen tarpeen omaava ihminen verkos-toituu helposti, hän kokee olevansa kuin kala vedessä ihmisten seurassa. Messuil-la ja asiakastapaamisissa hän syttyy liek-keihin, koska ihmiset ja uudet tuttavuudet inspiroivat häntä.

Vähäinen riippumattomuuden tarve on tarvetta toimia yhdessä, jakaa ajatuk-sia muiden kanssa sekä tehdä yhteistyötä. Tällainen henkilö inspiroituu yhteishenges-tä ja tiimityöskentelystä, hän on luontai-nen verkostoituja. ”Yhteistyössä on voimaa!” voisi olla hänen mottonsa.

Näin kuvailee esimerkkigraafin (kuva)

henkilö Tiina omaa vähäistä riippumatto-muuttaan: ”Vähäinen riippumattomuuden tarve näkyy tekemisissäni monella tavalla. Liityn mielelläni ryhmiin: olen jäsenenä mm. rotareissa, yrittäjäjärjestössä, kauppakama-rissa ja Nuorkauppakamarissa. Perustan myös itse ryhmiä, ja kutsun koolle porukoita. Työskentelen mielelläni ryhmässä, ja yrittäjä-nä koen hyvän yhteishengen nostatuksen yh-deksi tärkeimmäksi tehtäväkseni, koska tämä henki välittyy suoraan myös asiakkaillemme hyvänä palveluna. Pyrin työpaikalla keskus-telemaan paljon sekä työ- että henkilökoh-taisistakin asioista, koska haluan solmia lä-heiset välit oman henkilökuntani kanssa. Pi-dämme myös henkilökunnan kanssa yhteisiä illanviettoja, mikä nostattaa osaltaan yhteis-henkeämme.”

Inspiroiko small talk?Verkostoitumista voidaan tarkastella myös statuksen näkökulmasta. Korkean status-motiivin henkilö kokee verkostoitumisen

inspiroivana, koska hän arvostaa tärkei-tä suhteita. ”Tunnen paljon ihmisiä ja minut tunnetaan” voisi olla hänen mottonsa.

Jos verkostoituminen ei tunnu luonte-valta, voi kyse olla vähäisestä sosiaalisten kontaktien tarpeesta tai vahvasta riippu-mattomuuden tarpeesta tai molemmista. ”Ei yhtään inspiroi mitkään messut ja small talk-tilaisuudet”, totesi eräs valmennetta-vani oman motivaatioprofiilinsa purkukes-kustelussa.

Vähäinen sosiaalisten kontaktien tar-ve on halua olla omassa rauhassa. Riippu-mattomuuden tarve taas on vahvana ol-lessaan tarvetta toimia riippumattomasti muista ihmisistä. Tällainen ihminen ei vält-tämättä halua jakaa omia asioitaan mui-den kanssa tai kokea yhteenkuuluvuuden tunnetta. Hän voi kokea tiimipalaverit ja verkostoitumistilaisuudet omaa työtä häi-ritsevinä ja turhina. Hän tekisi mielellään työnsä itsenäisesti.

Henkilölle, jolla on sekä matala sosiaa-listen kontaktien tarve että korkea riippu-mattomuuden tarve, saattavat verkostoi-tumistilaisuudet todellakin tuntua pakko-pullalta ja suorastaan kuluttavilta. Tällai-nen henkilö yleensä latautuu yksin olles-saan ja hänen täytyy verkostoitumista vaa-tivaa työtä tehdessään erityisesti tsempata itseään luontaisten motiiviensa vastaisesti epämukavuusalueelle.

Myös matalan statusmotiivin omaaval-le voivat verkostoitumistilaisuudet tun-tua kiusallisilta, etenkin sellaiset, joissa pi-täisi tehdä itsestään numeroa esimerkiksi markkinoimalla omaa osaamistaan. Mata-la statusmotiivi näyttäytyy nimittäin usein vaatimattomampana käyttäytymisenä, jos-kus jopa toiveena, ettei erottuisi muiden joukosta.

Tietoisuus ihmisen sisäisestä motivaa-tioperustasta tarjoaa meille työkaluja tar-kastella omaa tapaamme verkostoitua, mutta myös ymmärtää niitä ihmisiä, joiden kanssa teemme yhteistyötä. Ihmisen per-soonallisuus ja käyttäytyminen muodos-tuvat elämän perusmotiivien yhteispelistä, verkostoitumisessakin.

Millainen verkostoituja olet?Verkostoitumisen merkityksestä

liiketoiminnassa puhutaan mediassa

alati. Toisille verkostoituminen on

luontevaa, toisille vähemmän omalta

tuntuvaa. Mitäpä, jos tutkailisimme

verkostoitumisen näyttäytymistä

hieman tarkemmin luontaisten

motiivien näkökulmasta?

Leena Ståhlberg Kirjoittaja on opinto-ohjaajayrittäjä, motivaatiovalmentaja ja kirjailija.


Esimerkkikuva RMP-motivaatioprofiilista. Tiina, 50-vuotias yrittäjä.

ei-johtava

tiimiorientoitunut

käytännöllinen

itsevarma

joustava

antelias

tarkoitushakuinen

realistinen

yksin viihtyvä

sitoutumaton

maanläheinen

harmoninen

askeettinen

näläntyydyttävä

mukavuudenhakuinen

stressinkestävä

johtava, kunnianhimoinen

riippumaton

utelias

etsii hyväksyntää

järjestelmällinen

säästäväinen

periaatteellinen

idealistinen

seurallinen

huolehtivainen

elitistinen

taisteleva

esteettinen

nautiskelija

urheilullinen

stressiherkkä

Valta

Riippumattomuus

Uteliaisuus

Hyväksyntä

Järjestys

Kerääminen

Kunnia

Idealismi

Sosiaaliset kontaktit

Perhe

Status

Kosto/voittaminen

Esteettisyys

Syöminen

Fyysinen aktiivisuus

Mielenrauha


GRAFIIKKA: TIMO SILLANPÄÄ, KUVA: MINNA UUSINIITTY-KIVIMÄKI


■ ■ TEKSTI: JOUNI ORTJU

Osallistuin pohjoisen Keski-Suo-men Lomaseutu #365 -yritysryh-mähankkeen rakentamiseen jo sii-

nä vaiheessa, kun hanketta valmisteltiin Jyväskylän ammattikorkeakoulun Virtaa Vientiin ja Verkostoihin -hankkeen (VVV) avulla. Toive hankkeen saamiseksi alueelle tuli parilta alueen matkailuyrittäjältä.

Järjestimme yhdessä kollegani Tuula Poutasen ja VVV-hankkeen projektipäälli-kön Suvi Ahosen kanssa useita suunnitte-lutapaamisia ja työpajoja vuoden 2017 ai-kana saadaksemme alueen yrityksiä mu-kaan hankkeen sisältöjen luontiin.

Alkuvaiheessa meillä ei ollut vielä var-maa tietoa siitä, ketä hankkeeseen tulee mukaan ja mikä taho toimii sen kotipesänä.

Witas otti vastuun hallinnostaRatkaiseva askel yritysryhmän syntymi-selle oli se, että paikallinen kehittämisyh-tiö Witas Oy otti vastuun hankkeen hallin-noinnista ryhtyen kontaktoimaan ja tie-dottamaan alueen yrittäjille hankesuunnit-telusta. Elokuussa 2017 järjestettiin kaksi työpajaa, joissa hankesisältöä suunniteltiin yhdessä yrittäjien kanssa. Näin syntyi luot-tamus siihen, että hankkeeseen kannattaa lähteä mukaan. Tämä varmistui viimeis-tään syyskuisessa ryhmän tapaamisessa, jossa käsiteltiin etukäteen osallistujille lä-hetettyä hankesuunnitelmaluonnosta.

Jo suunnitteluvaiheessa pidettiin tärkeä-nä kerätä lähtötilannetietoa yrityksistä, jos hankkeelle asetettujen tavoitteiden toteu-tumista halutaan seurata. Tällä tarkoitan muun muassa osallistuvien yritysten lii-kevaihtoa, kapasiteettitietoja, henkilöstön määrää, markkinointi- ja myyntikanavia, kotisivujen ja some-kanavien tilannetta sekä aktiviteettitarjontaa ja hankkeeseen

osallistuvien yritysten omia kehittymistoi-veita. Näitä kerättiin työpajoissa ja sähköi-sellä kyselyllä heti hankkeen alussa.

Tavoitteina alueelle listattiin:• lisää myyntiä • konkreettisia, hinnoiteltuja tuotteita• matkanjärjestäjän/myyjän (/-ien)

löytäminen• aktiviteettitoimijoita verkostoon • ensimmäiset ryhmät Baltiasta• nettisivujen kieliversiot • kaikille yritys- tai esittelyvideo

Tätä kirjoitettaessa marraskuussa 2018 hanke on hyvässä vauhdissa ja alueelle on löytynyt yhteinen matkanjärjestäjä, joka ottaa keskitetysti vastuulleen hankkeen matkailuyritysten palvelujen myynnin.

Alueesta on valmistunut tuotemanuaali, jossa hyödynnetään liikkuvaa kuvaa (www.esitteemme.fi/lomaseutu/WebView).

Ajatuksia onnistuneen matkailun yritys-ryhmähankkeen toteuttamiseksi:• Hanke perustuu aitoon, todettuun ja ha-

vaittuun (mielellään yrittäjiltä itseltään tulleeseen) kehittämistarpeeseen.

• Tarvitaan toimiva, uskottava, aikaansaa-va ja aktiivinen hanketoimija.

• Hankesisällön suunnittelu hankkeeseen osallistuvien kanssa eli vahva osallista-minen. Jo tässä vaiheessa aktiivinen ver-kostoituminen. Mahdollisuuksien mu-kaan tilaisuudet eri osallistujayrityksissä.

• Selkeä hankesuunnitelma sekä aiesopi-mus ja sitoutuminen hankkeeseen.

• Osallistujayrityksen rahallinen panostus, joka sitouttaa yhteiseen tekemiseen.

• Alueen matkailustrategian (jos on) lä-pikäynti ja mahdollisesti tutustuminen alueen aikaisempien matkailuhankkei-den loppuraportteihin sekä alueen mui-

den hankkeiden kanssa tehtävän yhteis-työn suunnittelu.

• Onnistunut projektipäällikön rekrytointi ja muun tarvittavan tiimin tuki hänelle.

• Suunnitteluryhmässä vahva hankkee-seen osallistuvien yrittäjien mukanaolo.

• Systemaattinen, analyyttinen, tuloksia mittaava ja seuraava hanketyöskentely.

• Aktiivinen tiedottaminen ja viestintä, jo-hon mahdollisuuksien mukaan kaikki osallistuvat.

Avainlukuja hankkeeseen osallistuvien yritysten lähtötilanteesta

• Yhteenlaskettu liikevaihto n. 3,8 Me.• Henkilöstöä yritysten palveluksessa

noin 33–42. • Majoitusta: 129 huonetta/mökkiä,

yhteensä 443 vuodepaikkaa.• Ravintoloita: 7–8, kaikkiaan 576–1176

istumapaikkaa (vuodenajan mukaan).• Kokoustiloja: 12, kaikkiaan 381–581

asiakasta (vuodenajan mukaan).

Lomaseutu #365 -yritysryhmä

• Toteutusaika: 1.1.2018–31.12.2019.• Hankkeen hallinnoija: Witas Oy.• Budjetti: noin 70 000 euroa.• Yritysryhmässä ovat mukana

Aikon Kartano, Erävaris, Hotelli Pihkuri, Karkausmäen Kammari, Kartano Wiitatupa, Matkailukeskus Niemenharju, Rajalan Riihi, Sauvoniemen Tila, Viitasaaren Tilausliikenne ja Villipeura Oy.

• Hankkeen tavoitteina on lisätä yritysryhmän matkailuyritysten myyntiä kotimaassa sekä Baltian maissa, nostaa Pohjoisen Keski-Suomen näkyvyyttä ja houkuttelevuutta matkakohteena sekä muodostaa yhteisiä palvelukokonaisuuksia.

Lähtötilanteen kartoitusauttaa hahmottamaan hankkeen vaikutuksiaPohjoisen Keski-Suomen Lomaseutu #365 -yritysryhmähankkeen suunnittelussa kerättiin runsaasti lähtötilannetietoa mukana olevista yrityksistä. Tieto auttaa analysoimaan, mitkä ovat kaksivuotisen hankkeen todelliset vaikutukset.


Viitasaarella sijaitseva Huopanankoski on valtakunnallisesti arvokas kulttuuriympäristö. Huopanankoski on tullut tunnetuksi muun muassa kirjailija Juhani Ahon tuotannosta.

KUVA: JAAKKO TÄHTI

YRITYSRYHMÄHANKKEEN VALMISTELUN READY – STEADY – GO

• Varaa suunnitteluun tarpeeksi aikaa (vähintään kuukauden työaika valmistelijalle).

• Ryhmän muodostaminen yrityslähtöisesti tai ulkopuolisen toimijan tuella. Hanke perustuu aitoon, todettuun ja havaittuun yrittäjiltä itseltään tulleeseen kehittämistarpeeseen.

• Ryhmäytyminen: tutustuminen ja yhteinen tahtotila, tarpeiden kartoitus, hankkeen päälinjojen ideointi yhdessä työskennellen, mahdollisuuksien mukaan kaikissa osallistujayrityksissä.

• Tavoitteiden, mittareiden ja seurannan määrittely.

• Budjetin (yhteisen ja yrityskohtaisten) mittaluokan hahmottaminen tarpeisiin ja tavoitteisiin nähden.

• Hankevalmistelijan, hallinnoijan (vaikutukset budjettiin) ja rahoittajan (ELY tai LEADER) valinta. Tarkista oman alueesi yritysryhmähankkeiden haku- ja käsittelyajat.

• Yritysten tukikelpoisuuden tarkistus rahoittajalta.

• Budjetin täsmentäminen: yhteiset ja yrityskohtaiset toimenpiteet määriteltynä. Varmistetaan toimenpiteiden hintataso.

• Budjetti ja hankesuunnitelma kirjoitetaan yhdessä ja kierrätetään yritysryhmässä.

• Yritysryhmän sisäisen ja ulkoisen viestinnän suunnittelu.

• Yhteisesti hyväksyttyyn suunnitelmaan pyydetään kommentit rahoittajalta

• Yritystietolomakkeiden täyttö ja allekirjoitukset vasta budjetin varmistumisen jälkeen.

• Hankkeen sopimusten tekeminen: esimerkiksi hankkeen hakeminen, omarahoitusosuudet, pelisäännöt, roolit ja vastuut.

• Hankesuunnitelman viimeistely ja jättö rahoittajalle.

• Hankepäätös rahoittajalta ja hankkeen toteutus alkaa. Hankkeen toimenpiteet toteutetaan yritysvetoisesti, hallinnoija tukee.

• Lähtötilanneanalyysi, hankkeen toiminnan mittaaminen ja seuranta auttavat tavoitteiden saavuttamisessa ja hankkeen tuloksellisuuden ja vaikuttavuuden arvioinnissa.

Ready Steady Go


■ ■ TEKSTI: TIMO SILLANPÄÄ

Viestinnän pelisäännötYritysryhmässä kannattaa heti alkuvai-heessa sopia tarkat pelisäännöt viestin-nästä: kuka vastaa, missä tietoa jaetaan ja miten varmistutaan siitä, että jokainen yri-tysryhmän jäsen on perillä yritysryhmän viimeisimmistä päätöksistä. Pelisääntöihin sisältyy myös sopiminen siitä, mitkä ovat yritysryhmän palaveri- ja kokouskäytän-nöt, miten sovitut asiat dokumentoidaan ja miten niistä tiedotetaan.

Viestintävälineet ja -kanavatTänä päivänä käytössä on valtava määrä viestintäkanavia, mikä saattaa aiheuttaa harhan viestinnän tehokkuudesta. Vies-tinnän määrä ei takaa viestin perilleme-

noa, minkä vuoksi yritysryhmän sisäinen viestintä kannattaa rajata sovittuun kana-vaan. Se voi olla WhatsApp-ryhmä, sähkö-postiryhmä, suljettu Facebook-ryhmä tai yhteinen työtila pilvipalvelussa. Olennais-ta on, että jokainen yritysryhmän jäsen tie-tää, mistä löytyvät yritysryhmän ajankoh-taiset asiat.

Viestintäkanavia valittaessa on muistet-tava, että ihmisten tietotekniikkaan ja me-diaan liittyvä osaaminen on erilaista. Valit-tavan viestintäkanavan on oltava sellainen, että jokainen kykenee sitä luontevasti hyö-dyntämään.

Viestin perillemenoMiten taataan se, että viestit siirtyvät ihmi-seltä toiselle? Jo kasvokkain tapahtuvassa viestinnässä voi syntyä väärinymmärryk-

siä, sillä ihmiset ilmaisevat itseään eri ta-valla. Tietoa pitäisi olla riittävästi, jotta asi-oista ei syntyisi arvailua. Liiallinen tieto-määrä taas on myrkkyä kiireen keskellä sinnitteleville yrittäjille. Viestien pitää olla selkeitä ja ytimekkäitä, eikä niissä saa olla väärinymmärryksen vaaraa. Kaikki yritys-ryhmässä sovitut asiat on viestittävä kaikil-le ryhmän jäsenille, koska kyse on pyrkimi-sestä yhteiseen päämäärään.

Yritysryhmissä on havaittavissa sama il-miö kuin kaikissa muissakin ryhmissä: toi-set ovat aktiivisia viestijöitä, osa ei välttä-mättä reagoi lainkaan esimerkiksi sähkö-postiviesteihin. Viestinnän pelisääntöjen suunnittelun yhteydessä pitäisi pohtia sitä, miten yritysryhmän viestinnästä vastaava voi varmistua viestin perillemenosta. Jos vastaanottaja ei reagoi viestiin, voi lähettä-

Viestintä yritysryhmässävaatii onnistuakseen yhteiset pelisäännöt

”Viestintä yleensä epäonnistuu, paitsi sattumalta”, totesi viestinnän professori Markku Wiio kuuluisassa viestinnän ensimmäisessä laissaan. Yritysryhmän kannattaa jo toimintansa alkuvaiheessa pyrkiä kumoamaan Wiion laki sopimalla keskinäiset pelisäännöt sisäiseen viestintään.

MAIJA LAHTINENSIRKKA-LIISA KOIVUNIEMI


Viestintä yritysryhmässävaatii onnistuakseen yhteiset pelisäännöt

jälle jäädä epävarmuus, onko viesti tavoit-tanut vastaanottajan.

Ryhmässä tulisi kannustaa myös passii-visia viestijöitä huomioimaan viestinnän merkitys.

VäärinkäsityksetEpäonnistunut viestintä voi aiheuttaa ris-tiriitoja. Jos joku yritysryhmän jäsenistä ei pääse yhteiseen kokoontumiseen, on sovi-tuista asioista viestittävä myös hänelle. Ul-kopuolisuuden tunnetta ei saa syntyä.

Väärinkäsityksiä voi syntyä myös, jos joku ryhmässä on erityisen aktiivinen yk-sittäisen asian viemisessä eteenpäin. Muil-le ryhmän jäsenille voi syntyä vaikutelma, että yksi tai useampi jäsen ”jyrää” muut al-leen. Väärinkäsityksistä pitää kyetä keskus-telemaan avoimesti.

Ristiriitatilanteita syntyy aina, kun ihmi-set toimivat yhdessä. Ne on kyettävä rat-kaisemaan avoimella kommunikaatiolla. Takanapäin puhuminen ei ole ratkaisu.

Ryhmäytyminen edistää viestintääYritysryhmän osallistujien välinen viestintä toimii paremmin, kun nämä tuntevat toi-sensa. Esimerkiksi yhteinen parin päivän opintomatka heti projektin alussa vauhdit-taa ryhmäytymistä. Silloin saadaan yhtei-siä kokemuksia, joista voidaan myöhem-minkin keskustella. Yleensäkin ryhmän toi-mintaa vahvistaa avoin viestintä, myös vai-keista asioista.

Suhde yritysryhmän hallinnoijaanYritysryhmän kehittämishanke on uusi työ-väline myös rahoittajille ja hankkeiden hal-

linnoijille. Hankkeen aikana eteen voi tul-la kysymyksiä ja epäselviä asioita, joista on keskusteltava avoimesti.

Hallinnoijan tehtävä on seurata, ovatko ehdotetut toimenpiteet hankesuunnitel-man mukaisia. Tämä johtuu rahoitukseen liittyvistä vaatimuksista, eikä tarkoita hank-keen hallinnoijan mielivaltaa.

Lähteet: Matkailualan yrittäjien haastattelut, Soile Vahelan ja Minna Uusiniitty-Kivimäen haastattelut, Viestintäohje rakennerahastohankkeille

KIRSTI KAAKKURIVAARA/WITAS JUULIA MAANAWADU


■ ■ MINNA UUSINIITTY-KIVIMÄKI

JA SOILE VAHELA

Sanotaan, että Merikarvian kunnan asukasmäärää kolminkertaistuu ke-säisin. Kiireiseen kesään ja sesonkiin

perustaa myös moni matkailuyrittäjä liike-toimintansa. Matkailuyrittäjiä kunnassa on noin 60, mikä on varsin paljon asukaslu-kuun ja seudun muihin kuntiin verrattuna.

Jo 20 vuotta sitten yrittäjät perustivat Merikarvian matkailuyrittäjäyhdistyksen tu-kemaan toimintaansa. Kunta on ollut alus-ta asti aktiivinen yhdistyksen jäsen, sen toi-minnan mahdollistaja ja yhteistyökumppa-ni sekä matkailuyritysten sparraaja. Meri-karvian kunta on muun muassa yhteistyös-sä yhdistyksen kanssa julkaissut jo pitkään Merikarvian kesäopasta ja satsannut mat-kailun infrastruktuurin kehittämiseen.

Talvilomaviikoille on yhdessä tuotettu ”Monoviikot” monipuolisine ohjelmineen. Kunta, yhdistys ja yrittäjät ovat yhteistoi-minnallaan luoneet matkailun kehittämi-seen toimintamallin, jonka sujuvuutta naa-

puripitäjissä hämmästellään. Matkailuyhteistyötä tarvitaan, koska toi-

mijat ovat pieniä. Yhdessä tehden Merikar-via tarjoaa asukkailleen ja matkailijoilleen parempia palveluita ja kunta yrittäjille tu-kea matkailuyrittämiseen. Kunnan matkai-lusihteeri hoitaa käytännön yhteistyön yrit-täjien ja yhdistyksen kanssa ja kunnan joh-to kehittää matkailutoimialaa sitoutunees-ti. Nämä ovat suuria panostuksia ja arvo-valintoja pieneltä pitäjältä.

Yhdessä tekeminen tuo lisäarvoaMerikarvian malli on hyvä esimerkki siitä, että yhdessä tekeminen ja hyvien käytän-teiden jakaminen tuottavat aitoa lisäarvoa.

Vastaava malli voisi toimia monessa pie-nessä matkailupitäjässä, kunhan muiste-taan matkailun kehittämisenkin olevan joukkuepeliä, jossa pelkkä yksilösuoritus ei riitä. Tarvitaan uskallusta avoimuuteen ja luottamusta toisiin toimijoihin, jotta yh-teistyö saadaan alulle. Luottamus lisään-tyy matkan varrella ja joukkuehenki syn-tyy yhteisten kokemusten ja onnistumis-ten myötä.

Työkaluna yritysryhmähankkeetYhteistyötä voi tehdä monella eri tasolla. Merikarvialla yrittäjien joukosta muodos-tui loppuvuodesta 2016 kaksi pienempää ryhmää: kansainvälistymiseen panostavi-

en yrittäjien ryhmä sekä Green Care -pal-veluiden tuottamisesta kiinnostunut jouk-ko. Yhdessä SAMKin kanssa ryhmät haki-vat kehittämistoimenpiteille yritysryhmä-hankerahoitukset.

Yritysryhmissä on tehty tiivistä kehittä-mistyötä hankkeen teeman ympärillä ja ryhmät ovat hioutuneet hankkeiden aika-na entistä tiiviimmiksi. Ryhmien yhteistyö ei pääty hankkeiden jälkeen, vaan kehittä-misteemat jäävät elämään.

Yritysryhmien tulokset leviävät Merikar-vialla myös laajemmalle. Jo hankkeiden to-teutusaikana ryhmät ovat jakaneet yhdis-tyksen puitteissa tärkeimpiä oppeja muil-le matkailuyrityksille ja siten saaneet mu-kaan myös muita alueen yrityksiä kansain-välistymiseen ja oman toiminnan kehittä-miseen. Kunta on toiminut tässä tukena ja aktiivisena viestin viejänä, mitä yrittäjät ovat pitäneet tärkeänä.

Hankeyritysten sytyttämän kipinän an-siosta Merikarvialle tuotettiin yhteistyönä ensimmäistä kertaa matkailukesän viikko-ohjelma, joka vielä monesta suuremmas-takin matkailukunnasta puuttuu. Green Care Merikarvia -hankkeen yhtenä toimen-piteenä toteutettava myyntikokeilu taas antaa arvokasta tietoa myynnin pullonkau-loista ja toimintamalleista. Nämäkin koke-mukset jaetaan matkailuyrittäjäyhdistyk-sen kautta kaikkien hyödynnettäväksi.

Merikarvia eläämerestä ja matkailusta – yhdessä tehden

Merikarvia on reilun 3 000 asukkaan

kunta Satakunnassa Selkämeren

rannalla. Matkailun tukijalka

kunnassa on runsas vapaa-ajan

asuntojen määrä.


■ ■ MINNA UUSINIITTY-KIVIMÄKI

JA SOILE VAHELA

Mistä onnistunut yhteistyö raken-tuu? Jotta oma into yhteistyön tekemiseen voi pysyä yllä, jokai-

sen verkostoon osallistuvan kannattaa lähteä mukaan omista lähtökohdistaan ja omien tarpeidensa pohjalta. Yhteiset tekemiset muodostuvat näiden summa-na. Yhteistyöhön lähdettäessä on syytä pitää mielessä myös paljon muuta kuin se, mitä yhdessä tehdään. Lopulta onnis-tumisen kannalta vähintään yhtä ratkai-sevaksi muodostuu se, miten yhteistyös-sä toimitaan.

Oma aktiivisuus, avoimuus ja asiois-ta keskustelu ovat ensimmäisiä askelei-ta onnistuneeseen yhteistyöhön. Yhteis-ten asioiden läpikäynti avoimen ja kaikki osapuolet huomioivan keskustelun avul-la rakentaa luottamusta. Muista kuunnel-la myös muita!

Oletko valmis sitoutumaan? Alkuinnostuksen vallassa ei kannata unohtaa ikäviäkään asioita: on hyvä tie-dostaa ja keskustella jo etukäteen sii-tä, että konflikteja ja muita ikävyyksiä voi matkan varrella tulla vastaan. Kun näi-den mahdollisuudesta on keskustelu etu-käteen mahdollisimman konkreettisesti, on ikävätkin yllätykset helpompi kohda-ta – yhdessä.

Usein konfliktit syntyvät väärinymmär-ryksistä ja epätietoisuudesta, joten ryh-män sisäisen viestinnän sujuvuus on kes-keisessä roolissa. Luottamus ryhmässä rakentuu mutkattoman kanssakäymisen ja yhdessä sovittujen pelisääntöjen ym-pärille.

Yritysryhmässä työskentely vaatii si-

toutumista kaikilta ryhmän jäseniltä. Oletko valmis siihen ja tiedostatko mitä se käytännössä tarkoittaa? Päivään lisää työtunteja, erilaisia urakoita ja tehtäviä, pähkinöitä purtavaksi, pettymyksiä ja ilon aiheita – sekä varmasti paljon muutakin.

Kannattaa olla yhteistyön suunnittelu-vaiheessa realistinen tavoitteiden asette-lun ja odotusten määrittämisen suhteen.

Ryhmän muotoutuminen tapahtuu aina eri tavoin. Joskus yhteistyöhön läh-tevät jo ennestään toisilleen tutut ihmi-set, joskus taas kaikki ovat vieraita toisil-leen. Joka tapauksessa ryhmän kannat-taa käyttää paljon aikaa kokoontumisiin yhteistyön kaikissa vaiheissa. Tämä tiivis-tää ryhmää, kirkastaa tavoitteita ja roo-leja. Yksi on kaasu, toinen jarru, kolmas käsijarru ja pakkikin pitää löytyä. Myös huumorin kannattaa antaa kukkia. Haus-kuus lisää paloa yhteistyöhön ja antaa li-säenergiaa.

Yhteistyö on pitkäjänteinen prosessi eikä tuloksia synny heti. Ei kannata luo-vuttaa, vaikka tuntuisi, ettei tuloksia syn-ny. Pitää muistaa, että yritysryhmän en-simmäisiä tuloksia ovat jo ryhmäytymi-nen, luottamuksen rakentuminen ja yh-teistyön toimintamallien muotoutumi-nen. Vasta tämän jälkeen päästään itse asiaan!

Matkan varrella monet asiat muuttu-vat, tehdään korjausliikkeitä, uusia ideoi-ta syntyy ja pullataikina paisuu ehkä pal-jonkin.

Vaikka yhteistyö työllistää, sen hyö-dyt ovat vertaansa vailla. Erään yritysryh-mäyrittäjän sanoin: ”En olisi mukaan läh-tenyt, jos olisin tiennyt, kuinka paljon työ-tä tästä tulee. Onneksi kuitenkin lähdin, sil-lä tällaisista tuloksista en uskaltanut haa-veillakaan.”

Onnistuneen yhteistyön reseptiYritysryhmät ovat osoittautuneet hyviksi työkaluiksi matkailuyritysten

toiminnan kehittämisessä. Yhteistyö, jota yritysryhmätkin mitä

suurimmassa määrin edellyttävät, on kuitenkin äärimmäisen vaikea

joukkuelaji.

Merikarvian matkailuyritykset kansainvälistyvät – Willkommen & Welcome to Merikarvia!

• Toteutusaika: 1.4.2017–31.3.2018.• Hankkeen hallinnoija: Satakunnan

ammattikorkeakoulu (SAMK).• Budjetti: noin 44 000 euroa.• Yritykset: Purolomat, Rauhanlaakson

majoituspalvelut, Maatilamatkailu Koivuniemen Herra, SS Norrgrund, Niittyniemen lomamökit, Ravintola Rantahuone, Vanha-Heikkilän majatalo, Mericamping ja Merikievari.

• Tavoitteena on kansainvälisen matkailun vahvistaminen hankeyrityksissä lisäämällä yritysten kansainvälistymisvalmiuksia ja ulkomaisten kohdemaiden markkinatuntemusta. Kohdemarkkinana on erityisesti saksaa ja englantia puhuva Eurooppa.

• Toimenpiteitä muun muassa Saksan kulttuuriin ja saksalaisten matkailuun liittyvät koulutukset, opintomatka Saksaan, markkinointimateriaaleja kansainvälisille matkailijoille (verkkosivujen kieliversioita, yhteisesite ja videoaineistoja kieliversioineen, valokuvia).

Green Care Merikarvia

• Toteutusaika: 1.4.2017–31.12.2018• Hankkeen hallinnoija: Satakunnan

ammattikorkeakoulu (SAMK).• Budjetti: noin 37 000 euroa.• Yritykset: Maatilamatkailu Koivuniemen

Herra, Purolomat, SS Norrgrund ja Viikilän hevostila.

• Tavoitteena perehdyttää yritykset Green Care -palveluiden tuottajiksi.

• Toimenpiteitä mm. opintoretki Green Care -yrityksiin, Green Care -palveluiden toteuttamisessa tarvittavia koulutuksia (esim. luontoyhteysohjaaja, sosiaalipedagoginen hevostoiminta), Green Care tuoteperheen ja sen markkinointimateriaalien rakentaminen, myyntikokeilu.

Pori

Pomarkku

SiikainenMeri-karvia

IsojokiKristiinan-kaupunki

GRAFIIKKA: MARTTI HÄNNINEN


KYMMENEN VINKKIÄ YHTEISTYÖHÖN

1. Joukkue muodostuu yksilöistä. Mieti ensin oma suorituksesi. Yhteispeli rakentuu sen pohjalta.2. Ensitreffit alttarilla? Tutustu tuleviin kumppaneihisi etukäteen!3. Ole luottamuksen arvoinen. Puhu avoimesti, myös vaikeista asioista, ja pidä lupaukset.4. Jakakaa roolit: kaasu, jarru, käsijarru ja pakki. Kuka on kuski, kuka kartturi ja kuka istuu takapenkillä? Kenellä on vielä kesärenkaat, mutta paras tyyli?5. Uunoakin voi pelata monilla säännöillä. Sopikaa pelistä etukäteen. 6. Suunnitelkaa resepti ja kokatkaa sen mukaan. Haudutetaanko kunnolla vai tehdäänkö pikaruokaa? Paloitelkaa pihvi sopiviksi suupaloiksi. Ahmiminen ei kannata. 7. Sopimukset ovat ystäviäsi. Ne tehdään sekasaunassa! 8. Pitäkää myös hauskaa. Juhlikaa ja hullutelkaa, niin syntyy uusia ideoita. 9. ”…Me ollaan tulevaisuus. Kaikki kasvaa, lapset varttuu, virheist oppii ja kokemust karttuu.” Käännetään kurssia tarvittaessa. Mieluummin jo ennen karilleajoa. 10. Ja se kaikkein vaikein: Kuuntele muita, käy kokouksissa, lue sähköpostit ja hoida sovitut asiat.

MATKALLA MENESTYKSEEN

KUVAT: SUSANNA UOLIA



Koivuniemen Herran yrittäjä Sirkka-Liisa ”Sirkkis” Koivuniemi ja eläin-hoitola Pikuliinaa sekä lomamökki-

vuokrausta pyörittävä yrittäjä Kati Niitty-niemi ovat saaneet myönteisiä kokemusta siitä, miten Merikarvian matkailua voidaan viedä eteenpäin yritysryhmien kehittämis-hankkeiden avulla.

Molemmat olivat mukana matkailuyri-tysten kansainvälistymistä vauhdittavas-sa yritysryhmähankkeessa. Lisäksi Koivu-niemi on osallistunut Green Care Merikar-via -yritysryhmään.

”Tiivistetysti voi sanoa, että olemme saa-neet paljon uusia kokemuksia ja oppia yri-tysryhmien ansiosta”, toteavat Koivuniemi ja Niittyniemi.

Saksa on nähty Merikarvialle sopivak-si kohdemarkkinaksi, sillä paikkakunnalta löytyy juuri saksalaisten suosimia luonto-elämyksiä ja -kohteita.

”Keskeisenä tavoitteena oli kansainvälis-tyminen. Neljän päivän opintomatka Sak-saan oli avartava. Tutustuimme muun mu-assa camping-, majoitus- ja kalastuskohtei-siin ja saimme tietoa, miten kaupunki siel-lä myy alueen matkailupalveluja”, Koivu-niemi kertoo.

Hankkeeseen liittyi Visit Finlandin koulu-tus, joka tarjosi tietoa tuotekehityksestä.

”Koulutus herätti yritykset miettimään, millaisilla tuotteilla kansainvälisille markki-noille on järkevä lähteä. Koulutuksissa käy-tiin myös läpi saksalaisen matkailuasiak-kaan profiilia sekä saksalaista kulttuuria”, Niittyniemi kertoo.

Yrittäjien mukaan hankkeen myötä syn-tyi paljon konkreettisia tuloksia.

”Saimme tuotettua yrityksille saksankie-listä markkinointimateriaalia ja nettisivu-ja. Merikarvialla myös opittiin laajemmin, miten kansainväliset turistit tulisi huomioi-da”, yrittäjät pohtivat.

Sirkka-Liisa Koivuniemen mukaan Green Care Merikarvia -yritysryhmä on luonteel-taan erilainen verrattuna kansainvälisty-mishankkeeseen.

”Hankkeen alussa teimme opintomat-kan eri puolilla Suomea oleviin Green Care -kohteisiin. Parin päivän matka kirkas-ti meille sen, mistä Merikarvia on tehty: luonnosta, metsästä, vedestä ja kalastuk-sesta”, Koivuniemi summaa.

Koivuniemen mukaan keskeinen tavoite hankkeen aikana oli ratkaista, miten Green Care -palvelujen myyntityö olisi järkevä to-teuttaa.

”Vaikka tuotteistaminen on yrityksis-sä edennyt hyvin, on myynti osoittautunut pullonkaulaksi.”

Yhdessä tekemistäja itseohjautuvuuttaKoivuniemi ja Niittyniemi painottavat, että yrittäjät pyrkivät molemmissa hankkeissa vahvaan itseohjautuvuuteen.

”Esimerkiksi kansainvälistymishankkees-sa tapaamisia järjestettiin säännöllises-ti. Työskentelyssä tuli selkeästi tunne, että samalla seudulla toimivat yrittäjät pysty-vät sparraamaan toisiaan. Yritysryhmissä ideat liikkuvat avoimesti yrityksistä toisiin”, Niittyniemi pohtii.

Koivuniemi vastasi viestinnästä erään-laisena ”veturiyrittäjänä”. Viestinnässä käy-tettiin yleensä sähköpostia, tekstiviestejä ja Facebookia.

”Pyrimme aina huolehtimaan, että tie-to kokouksissa käsitellyistä asioista kul-kee sellaisellekin yrittäjälle, joka ei päässyt hanketapaamiseen. Yleensä poissa ollut-ta yrittäjää informoi tämän kanssa lähei-sissä tekemisissä oleva yrittäjä”, Koivunie-mi kertoo.

Ajankäytön haasteet nousivat esille myös Merikarvialla, kun soviteltiin yhteen yhdeksän yrittäjän arkea ja projektipäälli-kön aikatauluja.

Yrittäjät uskovat, että parhaimmillaan yritysryhmähankkeessa jokainen yritys voi saada juuri omaan tilanteeseensa sopivaa tietoa ja kehittämisapua.

”Yritysryhmissä hyväksyttiin se, että toi-silla yrittäjillä kiinnostus ja tarve hankkeen tarjoamiin kehittämistyökaluihin ovat vä-häisempiä kuin toisilla”, Niittyniemi sanoo.

Niittyniemen mukaan Merikarvialla yri-tysryhmähankkeeseen lähtemistä helpot-ti selkeästi se, että kaikki yritykset tuntevat toisensa, ja luottamus toisten yritysten toi-mintaan on syntynyt jo aikaisemmin.

”Yritysryhmähanke on toimiva kehittä-mistyökalu, kunhan sitä opitaan hyödyntä-mään”, Koivuniemi toteaa.

Merikarvialla on hyvä meininkiYrittäjä Kati Niittyniemi toimii Merikarvian Matkailu ry:n puheenjohtajana. 20 vuotta toiminut yhdistys kehittää alueen matkai-lua ja kokoaa yrittäjiä saman pöydän ää-reen. Kaikkiaan yhdistyksessä on yli 50 jä-sentä, kun mukaan lasketaan sekä henki-lö- että yritysjäsenet.

”Yhdistyksen kautta olemme muun mu-assa osallistuneet matkailualan messu-tapahtumiin. Käytännössä yhdistyksessä ovat mukana kaikki Merikarvian matkailun tekijät”, Niittyniemi painottaa.

Merikarvialaisten matkailuyritysten ja Merikarvian kunnan yhteistyö on vahvaa. Yrittäjät voivat kokoontumisissaan esimer-kiksi hyödyntää kunnan tiloja. Lisäksi kun-ta on tukenut kulttuuriavustuksella yhdis-tyksen toimintaa.

”Merikarvian kunta näkee selkeästi, että matkailu on yksi tärkeä elinkeino, jota tu-lee kehittää ja tukea”, Niittyniemi sanoo.

Matkailupalvelujen yksi keskeinen mark-kinointikanava on yhdistyksen ylläpitämä sivusto, www.merikarvianmatkailu.fi, josta löytyvät käytännössä kaikki paikkakunnan matkailupalvelut.

Tervetuloa Merikarvialle!Merikarvian matkailuyrittäjät ovat saaneet ensimmäiset kokemuksensa yritysryhmähankkeista.

Pienellä paikkakunnalla yrittäjät tuntevat toisensa, mikä on helpottanut yritysryhmien perustamista.

Myös kunnan myönteinen suhtautuminen matkailualaan auttaa yritysten kehittämistä.


Verkostotalouden piirteitä ovat maa-ilmanlaajuiset markkinat, tietoja viestintätekniikan kehittyminen, in-

formaation reaaliaikaisuus, asiakaslähtöi-syys, yritysten keskittyminen ydinosaami-seen, taloudellisten toimijoiden sidostei-suus sekä yritysten välisen yhteistyön li-sääntyminen. Yritykset ovat enenevässä määrin riippuvaisia toistensa osaamisesta ja resursseista.

Yritysten verkostoitumisessa on näh-tävissä sekä pakkoa että vapaaehtois-ta pyrkimystä hedelmälliseen yhteistyö-hön. Kaikkien yritysten on oltava vuorovai-kutuksessa ympäristönsä kanssa, ja tähän liittyy vuorovaikutussuhteiden pakon ele-mentti.

Verkostotaloudessa yritysten yhteis-työ ja verkostoituminen tapahtuvat lisään-tyvässä määrin yritysten omien intressi-en pohjalta: yritysten yhteistyösuhteiden määrä kasvaa, yhteistyöstä tulee aiempaa intensiivisempää ja yhteistyösuhteiden py-syvyys lisääntyy.

Yritysten verkostoitumisen voidaan kat-soa perustuvan yhä enemmän yritysten strategiseen käyttäytymiseen. Yrityksen toimintojen organisointia ja verkostoitu-mista voidaankin tarkastella strategisen johtamisen näkökulmasta. Verkostot elä-vät ja muuttuvat näin yritysten strategis-ten valintojen kautta.

Yrityksen strategisen käyttäytymisen nä-kökulmasta verkostot eivät muodosta kiin-

teää struktuuria vaan verkostoihin liittyy dynamiikkaa, jonka kautta yritys voi hakea kilpailuetuja. Pienten yritysten verkostoi-tumisessa korostuvat henkilösuhteet, mis-tä syystä pienten yritysten vuorovaikutuk-sessa on keskeistä kilpailun ohella sosiaali-nen luottamus.

Verkostoitumisen motiivitYritysten verkostoitumisen taustalla ovat luonnollisesti sen kautta saavutettavat hyödyt. Yritykset odottavat saavansa hyö-tyä itselleen yhteistyön kautta, mutta voi-vat samalla edistää laajemmin toimintansa kehitysedellytyksiä esimerkiksi alueen ve-tovoiman ja tunnettuuden kautta. Ympä-ristön paineiden lisäksi yritysten verkostoi-tumiseen hakeutumiselle voidaan nähdä erilaisia motivaatiotekijöitä, kuten strate-giset, taloudelliset, oppimiseen liittyvät ja sosiaaliset syyt.

Strategisia tekijöitä voivat olla yrityksen halu hakeutua uusille markkinoille, kilpai-luaseman parantaminen, epävarmuuden vähentäminen sekä paremmat ja laajem-mat resurssit.

Taloudelliset motiivit liittyvät toiminnan tehokkuuden ja taloudellisuuden paranta-miseen sekä kustannusten vähenemiseen. Yhteistyöhön voidaan hakeutua myös op-pimiseen liittyvien syiden vuoksi: yritys saa

uutta tietoa ja voi hakea oppia yhteistyö-kumppaneiltaan.

Yritys voi hakeutua verkostoon myös so-siaalisten syiden vuoksi. Sosiaalisten teki-jöiden merkitys yhteistyölle ja verkostoitu-miselle matkailualalla on suuri.

Verkostoitumisen hyödytVerkostoitumisesta saatavat hyödyt kyt-keytyvät edellä esitettyihin motiiveihin. Saavutettavat hyödyt verkostoitumisesta voivat liittyä myynnin kasvuun, laajempiin markkinoihin, kapasiteetin lisäämiseen, kustannussäästöihin ja riskin jakamiseen sekä uusien tuotteiden kehittämiseen.

Useimmiten pienten yritysten verkostoi-tumisen keskeinen syy liittyy markkinoin-tiin ja siihen liittyvään osaamisen tarpee-seen. Yhteistyö tarjoaa pienelle yritykselle mahdollisuudet päästä laajemmille mark-kinoille, joihin sillä yksin ei olisi mahdolli-suuksia muun muassa resurssien vähyy-den vuoksi. Yritys voi paremmin keskit-tyä omaan ydinosaamiseensa. Verkoston kautta asiakkaille voidaan myös tarjota en-tistä laajempaa palvelua.

Verkostoitumisella voidaan tavoitella myös kapasiteetin lisäämistä, koska yrityk-selle voi olla vaikeaa oman palvelukapasi-teetin kasvattaminen pienten resurssien, osaamisen, kustannusten ja aikaresurssi-

Verkostoituminen on mahdollisuus maaseutumatkailulleGlobalisaatio ja teknologian nopea kehittyminen ovat muuttaneet yritysten toimintaympäristöä ja samalla tuoneet niiden ulottuville uudenlaiset kehittymisen mahdollisuudet.

Esa StorhammarKirjoittaja on erikoistutkija Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulussa. Hänellä on pitkä koke-mus projektitutkimuksista, joissa keskeisinä tar-kastelun kohteina ovat olleet aluetaloudelliset ja yritystoimintaa koskevat kysymykset.

”Pienten yritysten verkostoitumisessa korostuvat henkilösuhteet, mistä syystä pienten yritysten vuorovaikutuksessa on keskeistä kilpailun ohella sosiaalinen luottamus.”

TIMO SILLANPÄÄ


en vuoksi. Yhteistyöllä yritykset voivat lisä-tä kapasiteettiaan ilman suuria investoin-teja henkilöstöön, palveluihin ja tiloihin. Yhteistyöllä saadaan myös joustavuutta, josta on hyötyä kysynnän vaihdellessa.

Verkostoitumalla voidaan saavuttaa myös kustannussäästöjä, sillä toimival-la yhteistyöllä voidaan muuttaa toiminnan kulurakennetta. Kustannussäästöjä voi-daan saavuttaa muun muassa hyödyntä-mällä yritysten eri resursseja tehokkaam-min. Verkostoitumalla voidaan usein myös vähentää yksittäisen jäsenen liiketoimin-nallista riskiä sen jakautuessa verkoston jäsenten kesken.

Verkostoituminen tarjoaa myös parem-mat edellytykset uusien tuotteiden ke-hittämiseen. Pienillä yrityksillä on suuriin nähden joitakin etuja uusien innovaatioi-den kehittämisessä, mutta niiden resurs-sit eivät usein yksin riitä innovaatioiden to-teuttamiseen. Niinpä uusien innovaatioi-den tuotteistaminen edellyttää monesti yritysten välistä yhteistyötä ja monipuoli-sia verkostoja.

Yhteistyöverkoston toiminta onnistuu silloin, kun sen perustana ovat aidot tar-peet, konkreettiset tavoitteet ja kaikkia osapuolia hyödyttävä toiminta. Yhteistyön onnistumiselle luo pohjaa toimijoiden väli-nen luottamus, oikeanlainen asenne ja si-toutuminen yhteistyöhön.

Verkostosuhde on yritysten välinen yh-teistyösuhde, joka tuottaa synergiaetuja. Yhdessä saadaan aikaan sellaista osaamis-ta, mitä yksikään yritys ei pysty saamaan aikaan yksin.

Keskisuomalaisilla matkailuyrityksillä myönteisiä kokemuksia yhteistyöstä

Keski-Suomen yrityskyselyssä selvitet-tiin maaseutumatkailuyritysten yh-

teistyötä ja verkostoitumista. Valtaosal-la vastanneista yrityksistä oli kokemus-ta yhteistyöstä ja verkostoista. Pääosal-la kokemukset ovat olleet myönteisiä ja valtaosa pitää yhteistyötä tarpeellisena – erityisesti matkailuyritysten kanssa – toi-mintansa kehittämisessä.

Yhteistyölle nähdään tarvetta erityi-sesti myynti- ja markkinointipalveluissa. Pienimpien yritysten joukossa on enem-män niitä, jotka eivät koe yhteistyö-tä erityisen tarpeellisena. Tämän tulok-sen taustalla on nähtävissä se, että tässä joukossa on sivutoimisia matkailuyrityk-siä ja/tai niillä ei ole tavoitteena kasvat-taa toimintaansa.

Yhteistyö nähdään laajasti voimava-rana, joka tarjoaa yrityksille paremmat mahdollisuudet yritystoiminnan kehit-tämiseen ja toiminnan laajentamiseen. Erityisesti yritykset, jotka pyrkivät laa-jentamaan toimintaansa kansainvälisille markkinoille, näkevät yhteistyön keinona vastata ulkomailta tulevaan kysyntään.

Yhteistyön onnistuminen edellyttää siihen osallistuvilta yhteistyöosaamis-ta, yhteisten tavoitteiden asettamista ja pelisääntöjen noudattamista. Luotta-mus on tärkeä tekijä onnistuneelle yh-teistyölle.

KEIJO PENTTINEN



Äänekoskella toimivan Kapeenkos-ki Oy:n yrittäjä Aimo Herneaho us-koo, että erilaisiin luontoon liitty-

villä matkailutuotteilla on tulevaisuudes-sa vahva kysyntä. 1990-luvun loppupuo-lelta lähtien Kapeenkosken maisemissa matkailuliiketoimintaa rakentanut Herne-aho näkee, että lähiseudun erä-, kalastus- ja luontoelämyksiä tarjoavien yrittäjien on nyt vahvistettava yhteistyötä ja ratkaista-va markkinointiin ja tuotteistamiseen liitty-viä kysymyksiä.

”Visit Kapee -yritysryhmän tavoitteena on saada yritysryhmässä mukana oleville lisää liikevaihtoa parin seuraavan vuoden aikana. Tavoitteen toteutuminen mahdol-listaisi myös uusien työntekijöiden palk-kaamisen yrityksiin”, Herneaho sanoo.

Esimerkiksi Kapeenkoski Oy:ssä on tällä hetkellä yksi palkattu työntekijä yrittäjien Aimo ja Seija Herneahon lisäksi.

”Yritysryhmän tavoitteena on saada kaikki seitsemän yrittäjää työskentele-mään yhteisen tavoitteen eteen. Se mer-kitsee uuden oppimista, sillä monet pienet yritykset ovat tottuneet toimimaan yksin”, Herneaho toteaa.

Pelkästään kalastuksenvaraan ei voi rakentaa Aimo Herneaho ryhtyi kehittämään Ka-peenkosken kalastus- ja luontoelämyksiä 1990-luvulla, kun Keitele–Päijänne-kana-

uskoo kalastus- ja luontomatkailun tulevaisuuteen

Visit Kapee

Seitsemän luonto-, kalastus- ja elämysmatkailupalveluihin erikoistunutta yritystä kehittää yhteisiä tuotteita Visit Kapee -yritysryhmässä. Kesäkuussa 2018 aloittaneen ryhmän tavoitteena on kasvattaa yritysten liikevaihtoa ja kehittää markkinointia.

vareitti valmistui. 2000-luvun alkupuolel-la yritystoiminta vahvistui osakeyhtiön pe-rustamisen myötä. Vuonna 2008 alkanut taantuma vähensi yritysasiakkaiden mää-rää. Viime vuosina nuorten kalastusinnos-tus on vähentynyt, ja koskikalastajat viipy-vät kohteessa aikaisempaa lyhyemmin. Li-säksi kalastukseen liittyvät rajoitukset ovat vähentäneet asiakkaita.

”Pelkästään kalastuksen varaan emme enää voi rakentaa liiketoimintaamme. Luontomatkailun suosio kokonaisuute-na on kuitenkin vahvassa nousussa, joten Kapeenkoskelle voidaan luoda monipuo-lisia palvelupaketteja eri teemojen ympä-rille yhteistyössä muiden luontomatkailu-alan yrittäjien kanssa. Samalla muut yrityk-set voivat hyötyä Kapeenkosken tarjoamis-ta mahdollisuuksista”, Herneaho pohtii.

Visit Kapee -yritysryhmässä on mukana yrittäjiä Äänekoskelta, Konnevedeltä, Han-kasalmelta, Uuraisilta ja Vesannolta. Yritys-ryhmän toimintaa hallinnoi Jyväskylän am-mattikorkeakoulu ja sen toiminta alkoi al-kukesästä 2018. Alkuvaiheessa Visit Ka-peen yritysryhmä kokoontui kahdeksan kertaa. Ensimmäinen toimenpide oli yh-teisten verkkosivujen rakentaminen, mut-ta suurin osa markkinoinnin kehittämises-tä ajoittuu vuodelle 2019.

”Meidän on esimerkiksi tuotettava verk-koon laadukasta kuva- ja videomateriaa-lia, jonka avulla voimme luoda mielikuvaa keskisuomalaisesta luonnosta”, Herneaho sanoo.

Herneaho painottaa laatua, jonka tulee näkyä palvelujen tuottamisessa.

”Yritykset ovat valmiita maksamaan hen-kilöstö- ja sidosryhmätilaisuuksista, joihin liittyy erilaisia luontoelämyksiä. Yritykset haluavat, että palvelut ovat laadukkaita ja tarjolla on monipuolisia luontoon liittyviä matkailupalveluja erilaisten kokonaisuuk-sien suunnitteluun. Yrittäjien yhteistyöl-lä voimme saavuttaa monipuolisen palve-lutarjonnan, mutta meidän on löydettävä keinot myös laadun takaamiseen.”

Herneahon mukaan ihannetilanteessa laatu näkyy pienissäkin yksityiskohdissa. Se merkitsee esimerkiksi sitä, että savu-sauna on lämmitetty juuri oikein.

Hyviä kokemuksiayritysryhmästäVisit Kapee -yritysryhmässä on mukana myös Hankasalmen ja Konneveden rajal-la Kärkkäälän kylässä tukikohtaansa pitä-

KUVA: ARJA RUOTSALAINEN


vän Erä’s Peten kala- ja eräopas Petri Kor-honen. Hän on tehnyt yhteistyötä Kapeen-koski Oy:n kanssa 2000-luvun alkupuolel-ta lähtien.

”Keskeinen kohderyhmä ovat jatkossa-kin yritykset, jotka tuovat asiakkaitaan viih-tymään luontoon. Markkinointia on suun-nattava myös kansainvälisille markkinoil-le, erityisesti Aasiaan, jossa on kiinnostus-ta Suomen luontoa kohtaan”, Korhonen sanoo.

Korhonen on itse työssään törmännyt tyypilliseen ongelmaan: aikapulaan. Tänä päivänä tarjouspyyntöihin on kyettävä vas-taamaan nopeasti. Keskellä korpea asia-kasryhmää vetävä eräopas ei yksinkertai-sesti ehdi vastaamaan sähköposteihin.

”Koska eräoppaan on tehtävä paljon taustatyötä esimerkiksi jahtireissujen jär-jestämiseksi, ei myynnille jää aikaa. Yhte-nä tavoitteena yritysryhmässä on raken-taa tuotepaketteja myytäväksi incoming-

toimistoille. Ihannetilanteessa yrittäjille jää vain käytännön työstä huolehtiminen.”

Korhosen mukaan yhteistyö on myös ai-noa keino taata palvelujen saatavuus ky-synnän lisääntyessä.

”Jos en itse ehdi vetää jahtireissua, voin siirtää toimeksiannon toiselle yrittäjälle”, Korhonen sanoo.

Korhonen innostui Visit Kapee -yritys-ryhmästä myös siksi, että hän oli aikai-semmin mukana Visit Konnevesi -yritys-ryhmässä ja kokee saaneensa siitä paljon hyötyä.

”Tärkeää on aivan alkuvaiheessa käydä yritysryhmässä avoimesti läpi pelisäännöt, jotta voidaan keskittyä itse tekemiseen. Hankkeen hallinnoijan tulee myös kertoa kaikille selkeästi, mitä hankerahalla voi-daan tehdä, mitä ei.”

Korhonen sanoo, että yrityksillä on suuri vastuu siinä, miten paljon ne voivat hyötyä yritysryhmän työskentelystä.

Visit Kapee -yritysryhmä

• Toteutusaika: 1.6.2018–31.5.2020.• Hankkeen hallinnoija: Jyväskylän

ammattikorkeakoulu (JAMK).• Budjetti: 71 600 euroa.• Yritysryhmässä ovat mukana Majoitus

& Kalastus Vonkale Oy, Kapeenkoski Oy, Erä’s Pete, Äijänkäppyrä action outdoor, Metsäkylpy Suomi, Erä- ja luontopalvelut HyvänTähen ja Virvatulen Taika.

• Hankkeen tarkoituksena on Ääneseudun alueen kalastus- ja elämysmatkailun lisääminen. Tavoitteena on, että yritysryhmähankkeeseen osallistuvat yritykset pystyvät kehittämään, markkinoimaan ja myymään laadukkaita kalastus- ja elämyspalveluja huomioiden eri sesonkien luomat mahdollisuudet.

Aimo Herneaho esittelee koskikelkkaa, jolla Kapeenkoskea pääsee laskemaan vauhdil-la. Visit Kapee -yritysryhmän tavoitteena on kehittää uudenlaisia luontoelämyksiä.

”Pienissä yrityksissä myyntiin ja markki-nointiin jää liian vähän aikaa”, sanoo Erä’s Peten yrittäjä Petri Korhonen.

KUVA: ARJA RUOTSALAINEN

TIM

O S

ILLA

NPÄ

ÄER

Ä’S

PETE


Digitaaliset markkinointi- ja myynti-kanavat, kuten sosiaalinen media, suosittelumarkkinoinnin kanavat,

kuten TripAdvisor, online-myynti omal-la verkkokauppapaikalla tai erilaiset digi-taaliset jakelukanavat (Booking, Trivago, Expedia), tarjoavat erinomaisia mahdol-lisuuksia matkailijoille verkossa tapahtu-vaan matkailutuotteiden vertailuun, varaa-miseen ja ostamiseen. Miten yksittäinen matkailualan yritys voi näitä työkaluja sit-ten hyödyntää?

Digitalisaation mahdollisuudet matkailualan yritykselleSuomessa toimii tällä hetkellä lähes 30 000 matkailualan yritystä. Yhteensä nämä yri-tykset työllistävät 140 000 henkilöä ja lä-hivuosina alan työllistävä vaikutus on yhä kasvussa. Matkailuyritysten merkitys työl-listäjinä sekä positiivisena aluetalouden moottorina korostuu erityisesti syrjäisem-millä seuduilla, joissa ei välttämättä ole tarjolla paljon muita elinkeinoja tai työ-paikkoja. Digitalisaatio mahdollistaa ja tu-kee näiden matkailuyritysten toimintaedel-lytyksiä.

Matkailijoista yhä suurempi osa ei ai-noastaan suunnittele matkaansa verkos-sa, vaan myös ostaa erilaiset matkapalve-lut digitaalisten markkinointi- ja myyntika-navien kautta. Tällöin pienelläkin matkailu-yrityksellä on täysin samat mahdollisuudet kilpailla globaaleilla markkinoilla muiden rinnalla ja saada oma tarjontansa esille sekä helposti ostettavaksi digitaalisia jake-lukanavia systemaattisesti hyödyntämällä.

Tämä vaatii laadukkaiden ja kiinnosta-

Matkailu-yritysten digitaalinen markkinointi yritysryhmä-hankkeidenavulla Digitalisaatio kirittää, kehittää ja tukee entisestään kasvavaa matkailun toimialaa voimakkaasti myös Suomessa. Alalla toimivien yritysten menestymisen mahdollisuudet ovat parantuneet merkittävästi digitalisaation myötä.

Jouni KärkkäinenKirjoittaja toimii matkailumarkkinoinnin asiantun-tijana ja toimitusjohtajana FlowHouse Oy:ssä@flowhouse, #visitflowhouse

KUVA: KEIJO PENTTINEN

18


vien tuotekokonaisuuksien tuotteistamis-ta, oikeaa hinnoittelua sekä asiakaspal-velun ja omien toimintatapojen hiomista huippukuntoon. Palvelutarjonnan tuotteis-taminen ja yrityksen ovien avaaminen asi-akkaille ei vielä riitä, vaan yrityksen toimin-ta ja tarjonta on tuotava esiin asiakkaiden tietoisuuteen kiinnostavalla, erilaistavalla ja merkityksellisellä tavalla.

Kokemuksia yritysryhmähankkeistaJyväskylän ammattikorkeakoulu on hallin-noinut menestyksekkäästi lukuisia matkai-lualan yrityksille suunnattuja digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kehittämishank-keita Keski-Suomen alueella. FlowHousella on ollut mahdollisuus olla mukana näissä yritysryhmähankkeissa digitaalisen mark-kinoinnin asiantuntijakumppanina.

Hankkeiden toiminta on liittynyt matkai-lualan yritysten digitaalisen markkinoinnin ratkaisujen suunnitteluun, tunnettuuden ja näkyvyyden parantamiseen sekä yritys-ten osaamisen ja valmiuksien kehittämi-seen digitaalisten markkinointi- ja myynti-työkalujen käytössä.

Merkittävin yhteistyön muoto hankkeis-sa on ollut yritysten kanssa yhteisesti to-teutetut yhteismarkkinointikampanjat. Kampanjoinnin toteutukset on suunnitel-tu aina yhdessä yritysten kanssa. Suunnit-telun aikana yritykset ovat tuoneet esiin, mitä sisältöjä, tuotteita tai palveluita he haluavat nostaa kampanjan aikana esil-le. Mainonnan tavoitteet on määritelty yh-teisesti, kuten myös se, miten mainontaa kohdennetaan. Ydintavoite on liittynyt yri-

tysten tunnettuuden ja näkyvyyden paran-tamiseen.

Kampanjoissa käytettyjä digitaalisen markkinoinnin työkaluja ovat olleet Goog-len mainostyökalut sekä Facebook. Kam-panjoiden kesto on ollut yleensä kolme kuukautta ja markkinointibudjetti noin 1 500 euroa, joka on jaettu mukaan lähte-vien yritysten kesken.

Yhteiskampanjoinnin hyödyt yksittäiselle yritykselle ovat merkittäviä. Yhteiskampan-joinnin kautta koko alueen tunnettuus ja näkyvyys kasvavat valituissa kohderyhmis-sä, mikä edistää kaikkien alueella toimivi-en yritysten tunnettuutta. Lisäksi yhteis-kampanjointi on erittäin kustannusteho-kasta. Kampanjoinnin tuloksia on helppo seurata reaaliajassa kampanjoinnin aika-na, optimoida toimintaa kesken kampan-jan sekä todentaa lopulliset tulokset mai-nostyökalujen analytiikan avulla.

Vaatimuksia yhteismarkkinoinnin toteuttamiseksi Yhteismarkkinoinnin osalta yritysten tulee voida yhteisesti määritellä konkreettinen markkinoinnin tavoite, johon yhteisesti si-toudutaan. Yhteismarkkinoinnin onnistu-miseksi on löydettävä jokin toimijoita luon-tevasti yhdistävä teema ja sisältö, joka ko-koaa yritysryhmän tarjonnan kiinnostaval-la tavalla yhteen. Tämän tavoitteen määrit-telyssä apuna voi olla joko hankkeen pro-jektivastaava tai mahdollinen ulkoinen asiantuntija.

Kahden hyvin johdetun yhteisen työpa-jan kautta saadaan hyvät lähtökohdat yh-teiselle tavoitteelle. Lisäksi markkinoin-

nin tuloksekkuutta tukee mahdollinen yh-teinen markkinointisivusto, jossa yritysten palvelutarjonta on keskitetysti esillä. Täl-le yhteiselle sivulle on luontevaa ohjata lii-kennettä kampanjoinnilla, jossa yritysten tarjonta on kuvattu jonkin yhteisen tee-man alla.

Kampanjoinnin aikana yritysten toteut-tama oma sisällöntuotanto niiden omiin kanaviin, kuten esimerkiksi aktiivinen so-me-kanavien päivittäminen, on tärkeää. Mikäli kampanjoinnin tavoitteena on ohja-ta kävijöitä yritysten omiin kanaviin ja mi-käli sisältö näissä omissa kanavissa ei kä-vijää miellytä, poistuu potentiaalinen asia-kas nopeasti sivustolta.

Yhteismarkkinoinnin käytännön toteu-tusta on syytä myös seurata ja optimoida koko kampanjoinnin ajan yhteistyössä yri-tysten, hankevastaavan sekä mahdollisen ulkoisen asiantuntijan kanssa.

LopuksiYksittäiselle matkailuyritykselle erilaiset di-gitaaliset työkalut ja matkailun jakeluka-navat sekä niiden käyttöönotto ovat vielä verrattain vähäisesti hyödynnettyjä.

Matkailualan pienyrityksillä on nyt oikea ajankohta kehittää ja edistää omaa liike-toimintaansa digitaalisten työkalujen avul-la. Jo pienin toimenpitein ja kustannuksin on mahdollista saavuttaa konkreettisia tu-loksia.

Erilaiset yritysryhmähankkeet ovat lois-tava verkostomainen toimintatapa alueilla näiden asioiden yhteiseen kehittämiseen, yritysten kanssa verkostoitumiseen ja käy-tännön toteuttamiseen.


Yritysryhmästä uutta intoa

Riihon MajataloonSukupolvenvaihdosta suunnittelevan Riihon Majatalon väelle Visit Keuruu -yritysryhmä avasi uusia näkymiä yrityksen kehittämiseen. Parissa vuodessa Riihossa on kehitetty markkinointia, luotu verkostoja lähiseudun yritysten kanssa ja mietitty yrityksen liiketoiminnan ydintä.

KUVAT: TIINA SALMINEN/VISUAL FRIDAY OY


Anna Maria Siljander arvioi, että ilman yritysryhmän kehittämishankkeeseen saatavaa 75 prosentin tukea Riihon Majatalossa ei olisi kyetty nopeaan kehitysharppaukseen. Alarivissä (vas.) Juudit Siljander, Tuomo ja Anri Riihonen, Ruben Siljander sekä Sissi-koira. Ylärivissä (vas.) Mikko, Anna Maria ja Aaron Siljander.



Anri ja Tuomo Riihonen ovat pyörit-täneet Riihon leirikeskusta Keuruun Haapamäellä vuodesta 1994 lähti-

en. Vuonna 2015 perheen tytär Anna Ma-ria Siljander päätti lähteä yhdessä puoli-sonsa Mikon kanssa etsimään uutta suun-taa yrityksen kehittämiselle.

Siljanderit asuvat Muuramessa, jossa Anna Maria työskentelee kappalaisena. Mikko puolestaan huolehtii Riihon markki-noinnista ja tekee digitaalista markkinoin-tia. Vielä tällä hetkellä käytännön toimin-nasta Riihon Majatalossa huolehtivat pää-asiassa 71 vuotta täyttäneet Anri ja Tuo-mo.

Siljanderit pohtivat nyt, miten he saisivat lisättyä yrityksen myyntiä, jotta Majatalon päivittäisen toiminnan hoitamiseen voitai-siin palkata ulkopuolista työvoimaa. Anri ja Tuomo Riihonen aikovat näet vähitellen vetäytyä eläkkeelle. Nuorempi polvi puo-lestaan keskittyy tässä vaiheessa yrityk-sen kehittämiseen sekä myyntiin ja mark-kinointiin.

”Keuruun kaupungin matkailusihtee-ri vinkkasi Visit Keuruu -yritysryhmästä, johon lähdimme mukaan keväällä 2017. Matka yritysryhmään alkoi tietyin odotuk-sin, mutta lopulta saimme paljon enem-män kuin olimme odottaneet”, kertoo Anna Maria Siljander.

Tulevaisuudessa keskeinen tavoite on kehittää Majataloa leiri- ja kurssikeskukse-na, jonka käyttöaste on mahdollisimman korkea.

Siljanderit uskovat, että yrityksen me-nestyminen tulevaisuudessa edellyttää verkostoitumista seudun muiden matkai-lualan yrittäjien kanssa. Lähellä toisiaan toimivat matkailuyritykset voivat rakentaa yhteisiä tuotepaketteja, joihin jokainen tuo oman erityisosaamisensa.

Uusia työvälineitä yritysryhmästäAnna Maria Siljander sanoo, että Riihon Majatalon tulevaisuuteen liittyviin ratkai-suihin yritysryhmä on tarjonnut monia työvälineitä.

”Yritysryhmä avasi kehittämistyöhön ai-van uuden maailman. Sitä kautta pääsim-

me mukaan JAMKin Virtaa vientiin ja ver-kostoihin -hankkeen koulutuksiin. Niissä tapaamisissa oivalsimme, että meillä on vielä paljon opittavaa, mikäli aiomme ke-hittää Majataloa mahdollisimman tehok-kaasti”, Anna Maria sanoo.

Aivan alkuvaiheessa yrittäjät muuttivat nimen Riihon Majataloksi, koska se kuvaa parhaiten nykyistä toimintaa.

Yritysryhmässä keskeisenä fokuksena ollut digitaalinen kehittäminen sai Maja-talon väen alun perin lähtemään mukaan yritysryhmään. Tarkoituksena oli uudistaa omat verkkosivut.

It-alaa opiskellut ja ekonomin koulutuk-sen saanut Mikko perehtyi Wordpress-alustaan ja teki itse Riihon uudet nettisi-vut. Lopputulos oli sen verran hyvä, että tilauksia www-sivujen uudistamiseen al-koi tulla myös muilta matkailualan yrittäjil-tä. Mikolle avautui uusi toimiala ja hän te-kee verkkosivuja aputoiminimellä Majata-lo Design.

Yritysryhmän aloittamista seuraavana syksynä yrittäjät perustivat liiketoiminnan pohjaksi osakeyhtiön, jonka kautta hoituu myös Mikon digitaaliseen markkinointiin liittyvä liiketoiminta.

”Yritysryhmän aikana toteutimme oman Facebook-kampanjan, minkä ansiosta verkkosivujemme kävijämäärä kasvoi hui-masti. Opimme hyödyntämään Faceboo-kia paremmin ja seuraamaan Google Ana-lyticsin avulla verkkosivujen kävijävirtaa”, Mikko Siljander kertoo.

Työn tuloksena markkinointimateriaale-ja on uudistettu ja vierailtu matkanjärjes-täjille suunnatuilla myyntipäivillä. Markki-noinnin kehittäminen on rohkaissut myös tuottamaan itse sisältöä ja kuvaamaan vi-deoita.

Yritysryhmän myötä syntyneen JAMK-yhteistyön ansiosta Riihon Majatalo sai Vi-sit Finlandin kriteereihin pohjautuvan kan-sainvälistymissuunnitelman, jonka JAMKin restonomiopiskelija teki opinnäytetyö-nään.Opiskelijatyönä on niin ikään mietitty tuotteistamista eri kohderyhmille.

”Yritysryhmän kautta löysimme asiantun-tijan, joka lähti luotsaamaan meitä suku-polvenvaihdosasiassa”, Anna Maria kertoo.

Siljanderit innostuivat yritysryhmän työskentelystä niin paljon, että Visit Keu-

ruu -yritysryhmän päätyttyä keväällä 2018 he päättivät lähteä mukaan uuteen yritys-ryhmään, jossa tähdätään kansainvälisty-miseen ja valmiuksien hankkimiseen Sak-sassa järjestettäville Internationale Grüne Woche -ruokamessuille.

Yrityksilläyhteiset tavoitteetVisit Keuruu -yritysryhmä kokoontui suun-nilleen kerran kuukaudessa.

”Oppimisen näkökulmasta pidän tärkeä-nä yhteistä benchmarking-matkaa, jossa tutustuimme eri puolella Suomea oleviin matkailuyrityksiin. Sieltä löytyi hyviä esi-merkkejä toimivista verkostoista.”

Anna Maria Siljanderin mukaan yritys-ten erilaiset tavoitteet voivat tuoda haas-teita yritysryhmien toimintaan. Visit Keu-ruu -ryhmässä kaikille oli yhteistä se, että yritykset halusivat löytää keinoja lisätä tal-vikauden ja arkipäivien myyntiä.

Riihon Majatalo

• Majatalon päärakennus valmistui vuonna 1909 Riihon kylän kansakouluksi. Riihon leirikeskus vuodesta 1994.

• Tarjoaa puitteet leireille, kursseille, kokouksille ja erilaisille tapahtumille. Majoitus- ja ravintolapalveluja sekä erilaisia maaseutu- ja luontoaktiviteetteja.

Sähköisestä markkinoinnista myyntiä! Visit Keuruu -yritysryhmä

• Toteutusaika: 1.5.2017–31.5.2018.• Hankkeen hallinnoija: Jyväskylän

ammattikorkeakoulu (JAMK).• Budjetti: noin 49 000 euroa.• Yritysryhmään osallistuivat Tiltaltti,

Eräopaspalvelu Jokela, Kinkamon pirtti, Kokkomäen tila, Pappilan Pidot, Riihon majatalo, Ruokamajakka ja Ruokosen tila.

• Yritysryhmähankkeen tavoitteena oli lisätä yritysryhmään osallistuvien matkailuyritysten myyntiä suunnitelmallisilla ja valittuun kohderyhmään kohdennetuilla sähköisen markkinoinnin toimenpiteillä.

MATKAILUYRITTÄJIEN YHTEISTYÖ TUO TULOSTA


Vuonna 1990 annettu matkapakette-ja koskeva direktiivi ehti neljännes-vuosisadan ikään vuonna 2015, jol-

loin se korvattiin uudella direktiivillä mat-kapaketeista ja yhdistetyistä matkajärjes-telyistä. Tuona aikana matkailumarkkinat olivat muuttuneet, internet uutena jakelu-kanavana oli kasvanut perinteisten jakelu-kanavien rinnalle ja ohi mahdollistaen uu-denlaisia tapoja yhdistellä matkapalvelu-ja, joista osa oli vanhan direktiiviin näkö-kulmasta oikeudellisesti ”harmaalla” alu-eella ja osa ei kuulunut sen soveltamis-alan piiriin.

Euroopan Unionin jäsenvaltioiden on 1. heinäkuuta 2018 lähtien noudatettava uu-den direktiivin säännöksiä. Suomessa di-rektiivi toimeenpantiin kahdella erillisel-lä lailla, Laki matkapalveluyhdistelmistä (901/2107) sekä Laki matkapalveluyhdistel-mien tarjoajista (921/2017).

Ensin mainitussa laissa määritellään, kuinka erilaiset matkapalveluyhdistelmät syntyvät sekä mitä velvollisuuksia ja oi-keuksia on yhtäältä matkanjärjestäjällä ja toisaalta matkustajalla. Jälkimmäisessä määritellään, missä tapauksissa ja miten elinkeinonharjoittajan maksukyvyttömyys-suoja ja vakuus on järjestettävä.

Myös yksittäisiä matkapalveluita tarjo-avan elinkeinonharjoittajan on syytä olla tietoinen siitä, että tietyissä tapauksissa vakuuden asettamisvelvollisuus saattaa muodostua, vaikka tämä ei tarjoaisikaan perinteistä, erityyppisistä matkapalveluista koostuvaa matkapakettia.

Verkostoituminen tuolisää näkyvyyttäMonet matkapalveluntuottajat saavutta-vat synergiaetuja verkostoitumalla. Samal-la alueella toimivat elinkeinonharjoitta-jat saavat enemmän näkyvyyttä tarjoamil-leen palveluille, kun ne yhdistävät voiman-sa: toimivat yhteistyössä ja sen sijaan, että

markkinoisivat kukin vain omia palvelu-jaan, ehkä myös kehittävät yhdessä tuot-teita, joissa useat alueen toimijat ovat mu-kana.

Tällaisen matkapalveluiden tarjonnan yhteen paikkaan keskittämiseksi on erilai-sia tapoja, joista jotkin jäävät uuden mat-kapakettilainsäädännön soveltamisalan ul-kopuolelle, toiset taas eivät ehkä ole yhtä selkeästi matkapaketeiksi tulkittavissa ja saattavat siksi aiheuttaa hämmennystä matkapalveluita tarjoaville yrittäjille.

Monella kunnalla tai seudulla on yhtei-nen sivusto, jossa esitellään laajasti useita

alueen matkapalveluiden tarjoajia. Varaus-ten tekeminen ei esimerkiksi tällaisella si-vustolla yleensä ole mahdollista, vaan sen tehdäkseen asiakkaan on siirryttävä elin-keinonharjoittajan sivustolle. Tällä tavalla toimiva alueellinen info- tai markkinointisi-vusto ei kuulu lainsäädännön soveltamis-alaan.

Tilanne on toinen, mikäli yksittäisen matkapalveluntarjoajan sivustolla voi va-rata esimerkiksi kuljetuksen ja tämän jäl-keen tarjolla on linkkejä vain joihinkin alueen majoituksia tarjoaviin yrityksiin. Tällöin kuljetuspalvelun tarjoajalle saat-taa muodostua vakuudenasettamisvelvol-lisuus, vaikka asiakas on varannut vain kul-jetuksen

Yhdistetty matkajärjestelyYksi uuden matkapakettilainsäädännön uudistuksista on yhdistetty matkajärjeste-ly. Yhdistetty matkajärjestely on lakiuudis-tuksen vastaus tämän kirjoituksen alussa mainitulle pyrkimykselle saada oikeudelli-sesti ”harmaalle” alueelle jääneitä matka-palveluiden yhdistelmiä selkeämmin lain soveltamisalan piiriin.

Mikäli edellä mainitussa esimerkis-sä asiakas varaisi kuljetuksen yrittäjä A:n verkkokaupasta ja tämän sopimuksen tehtyään tekisi erillisen sopimuksen majoi-tuksesta yrittäjä A:n sivustollaan suositte-leman, majoituspalveluita tarjoavan yrittä-jä E:n kanssa erillisellä yhteydenotolla 24 tunnin sisällä ensimmäisestä yrittäjä A:n kanssa tekemästään varauksesta, syntyisi yhdistetty matkajärjestely.

Yhdistetty matkajärjestely on matkapa-ketin ”kevyempi” versio. Sen syntymistä edesauttaneena yrittäjä A:lle muodostui-si velvollisuus asettaa vakuus maksukyvyt-tömyytensä varalle. Toisin kuin matkapa-ketissa, yrittäjä A ei olisi vastuussa koko yhdistelmästä, vaan vakuuden asettamis-

Uusi matkapakettilainsäädäntö parantaa kuluttajansuojaa

Tom VihonenKirjoittaja toimii Kilpailu- ja kuluttajaviras-tossa matkanjärjestäjien vakuusvalvon-nan ryhmäpäällikkönä.

”Matkapalveluyhdistelmiä tarjoavan ja niistä ennen matkan alkamista maksuja keräävän elinkeinonharjoittajan on siis asetettava vakuus maksukyvyttömyytensä varalle. ”


velvollisuus koskisi tässä tapauksessa aino-astaan kuljetuksen osuutta. Koska kysees-sä on kuljetus, olisi yrittäjän A asetettava vakuus myös paluukuljetuksen varalta.

Yrittäjä E:lle ei tässä tapauksessa syntyisi vakuuden asettamisvelvollisuutta. Kumpi-kin yrittäjä on lisäksi vastuussa oman pal-velunsa toteutumisesta toisin kuin matka-paketissa, jonka tarjoaja on aina vastuussa kaikkien pakettiin kuuluvien matkapalve-luiden toteutumisesta.

DynaaminenristiinmyyntiMatkapalveluntarjoajan tuotteiden näky-vyyttä helpottamaan ja myyntiä lisäämään on kehitetty erilaisia verkkoalustoja. Täl-laisella alustalla toimii tyypillisesti usei-ta verkkokauppoja, jotka saattavat muun ohella tarjota matkapalveluita.

Tuotteidensa näkyvyyttä lisätäkseen elinkeinonharjoittaja voi avata verkko-kauppaansa pääsyn alustan muille elin-keinonharjoittajille. Näin asiakas voi yh-dellä asiointikerralla ostaa useiden eri palveluntarjoajien palveluita samasta verk-kokaupasta – puhutaan dynaamisesta ristiinmyynnistä. Tässä kohtaa verkkokau-poissaan matkapalveluita tarjoavien elin-keinonharjoittajien on syytä olla tarkkana sen suhteen, millaisia matkapalveluita ne itse tarjoavat sekä millaisia matkapalvelui-ta tarjoavat ne elinkeinonharjoittajat, joil-le tämä on avannut pääsyn verkkokaup-paansa.

Mikäli yrittäjä A tarjoaa verkkokaupas-saan majoitusta, esimerkiksi mökinvuok-rausta, ja on avannut verkkokauppansa myös yrittäjä B:lle, jonka verkkokaupas-sa on niin ikään tarjolla matkapalveluita, saattaa syntyä tiettyjen ehtojen toteutues-sa matkapaketti, jolloin yrittäjä A:sta tulisi vastuullinen matkanjärjestäjä. Edellä mai-nittu skenaario toteutuu esimerkiksi si-ten, että A:n verkkokaupassa asioiva tekee ensin sopimuksen mökin vuokraamises-ta ja samalla kertaa tekee sopimuksen A:n verkkokaupassa tarjolla olevasta yrittäjä B:n valikoimasta valitsemastaan erityyppi-sestä matkapalvelusta, vaikkapa ohjelma-palvelusta, jonka voidaan katsoa liittyvän samaan matkaan tai lomaan kuin mökin vuokraamisen.

Näin ollen yrittäjä A:lle muodostuisi va-kuuden asettamisvelvollisuus sekä vastuu koko paketin palveluiden toteutumisesta. Yrittäjä voi kuitenkin vaikuttaa siihen, mil-laisia matkapalveluita tarjoaville elinkei-nonharjoittajille se avaa pääsyn verkko-kauppaansa ja tällä tavalla vaikuttaa myös siihen, voiko hänen verkkokaupassaan muodostua matkapakettia.

Vakuus – velvollisuudet ja hyödytMatkapalveluyhdistelmiä tarjoavan ja niis-tä ennen matkan alkamista maksuja ke-räävän elinkeinonharjoittajan on siis ase-tettava vakuus maksukyvyttömyytensä va-ralle. Tästä vakuudesta korvataan matkus-

tajille näiden suorittamat maksut sekä tar-vittaessa paluukuljetus.

Mikäli aiemmin kuvatun yhdistetyn mat-kajärjestelyn syntymistä edesauttava taho on vastuussa yhdistelmään mahdollises-ti sisältyvästä kuljetuksesta, on tällaisella elinkeinoharjoittajalla velvollisuus asettaa vakuus paitsi matkustajien suorittamien maksujen osalta, myös matkustajien pa-luukuljetusten varalta.

Vakuusjärjestelmän tarkoituksena on parantaa matkapalveluyhdistelmiä os-tavien kuluttajansuojaa matkanjärjestä-jän mahdollisen konkurssin varalta, sillä matkapalveluita myydään usein ketjuissa (useita yrittäjiä mukana kokonaisuudessa). Lisäksi maksuja palveluista peritään usein pitkiäkin aikoja ennen palveluiden saamis-ta. Yrittäjän näkökulmasta tarkastellen va-kuuden asettaminen voidaan nähdä paitsi kuluttajansuojaan liittyvänä velvollisuute-na, myös osaltaan positiivista yrityskuvaa velvollisuutensa hoitavasta yrityksestä li-säävänä tekijänä.

Matkapakettilaki

• Lisätietoa uudesta matkapakettilaista: www.kkv.fi/matkapakettilaki

• Matkapakettiapurin avulla voi selvittää yleisimmistä matkapalveluyhdistelmien muodoista syntyvät lain mukaiset velvollisuudet: www.matkapakettiapuri.fi



Yritysryhmien kehittämishankkeet oli-vat hankkeiden työkalupakissa jo ohjelmakaudella 2007–2013. Tuol-

loin niiden suosio jäi vähäiseksi, mutta en-simmäiset kokemukset olivat lupaavia. Ku-luvalla ohjelmakaudella (2014–2020) uu-den kehittämistyökalun suosio on kasva-nut, toteavat Keski-Suomen ja Satakunnan ELY-keskusten asiantuntijat.

”Matkailualan mikroyrityksissä on tapah-tunut muutos ajattelussa. Nyt yhdessä te-keminen ja verkostoituminen nähdään vahvuutena, sillä kumppaniyritykseltä voi saada kiireapua ja omaa yritystä täydentä-viä palveluja”, kertoo yritysasiantuntija Ris-to Piesala Keski-Suomen ELY-keskuksesta.

Piesalan mukaan yritysten avoimuuden lisääntymisen taustalla on osaltaan se, että yritysten johtoon on astunut nuorem-pi sukupolvi, joka näkee mikroyritysten yh-teistyön tarpeellisuuden. Maaseudun ke-hittämisen asiantuntija Timo Pukkila Sa-takunnan ELY-keskuksesta uskoo, että yri-tysryhmien avulla matkailualalle saadaan kaivattuja verkostoja.

”Matkailualan mikroyritykset tarvitsevat yhteisiä tuotteita, jotta ne voivat täydentää toistensa tarjontaa. Juuri sellaisiin kehittä-mishankkeisiin yritysryhmät sopivat”, Puk-kila toteaa.

Maaseuturahastosta tukea75 prosenttiaYritysryhmähankkeet kuuluvat Manner-Suomen maaseudun kehittämisohjelman 2014–2020 yhteistyötoimenpiteisiin, joissa hankkeen toteuttamista luonnehtii yhteis-työ. Matkailualan mikroyrityksille soveltuu parhaiten yritysryhmän kehittämishanke, johon osallistuu 3–10 mikroyritystä.

Euroopan Maaseuturahastosta makset-

tavan tuen suuruus on 75 prosenttia kus-tannuksista, lopun maksavat yritykset itse.

”Tuki kerryttää de minimis -tukea, jota yritys voi saada enintään 200 000 euroa kolmen viimeisen verovuoden aikana. Mik-royrityksillä raja ei ylity kehittämishankkei-den puitteissa. Maaseutumatkailuyrityksis-sä kehittämistyökaluna voidaan hyödyntää myös niin sanottua hyvinvointimaatilojen kehittämistä, jossa painopisteenä ovat hy-vinvointia lisäävien hoito- ja elämyspalve-lujen tuotteistaminen ja markkinointi”, Pie-sala toteaa.

Yritysryhmähankkeita hallinnoivat taval-lisesti julkishallinnon organisaatiot, kuten ammattikorkeakoulut ja seudulliset kehit-tämisyhtiöt. Yritysryhmähankkeille voi ha-kea rahoitusta alueen ELY-keskuksesta tai paikallisesta Leader-ryhmästä.

”Olennaista hankkeen onnistumiselle on se, että yritysryhmään lähtevät yritykset ovat sitoutuneita yritysryhmän tavoittei-siin”, Timo Pukkila huomauttaa.

Hankkeiden valmistelussa hyödynne-tään usein koordinointi- tai aktivointihan-ketta, johon voi saada 100-prosenttisen tuen. Enintään yhden neuvontapäivän kes-tävässä hankkeessa arvioidaan yrityksen kehittämistarvetta.

Vaikuttavuutta seurataan pitkällä aikavälilläYritysryhmissä kehittämiskohteina ovat ol-leet erityisesti markkinoinnin digitaaliset työkalut, kuten verkkosivut ja sosiaalinen media.

”Ryhmissä tehdään myös markkinaselvi-tyksiä liiketoiminnan kehittämisen ja kan-sainvälistymisen pohjaksi”, Piesala kertoo.

”Yritysryhmät ovat hyviä ympäristöjä ra-kentaa maaseutumatkailuun uusia tuote-paketteja, kehittää yhteisiä hinnoittelumal-leja ja testata uusia tuotteita. Yritysryhmis-

sä järjestettävien koulutusten avulla osal-listujat voivat parantaa esimerkiksi kan-sainvälistymiseen liittyviä valmiuksiaan”, pohtii puolestaan Timo Pukkila.

Vaikuttavuuden mittaamiselle pohjan muodostavat hankkeen alussa asetetut ta-voitteet. Niitä voivat olla esimerkiksi hank-keen tuloksena yrityksissä syntyneiden uu-sien tuotteiden määrä tai asiakasmäärän kasvu.

”Hankkeen päättyessä sen hallinnoija ra-portoi tavoitteiden toteutumisesta, mutta ELY-keskukset tarkastelevat vaikuttavuut-ta vielä kahden vuoden kuluttua hankkeen päättymisestä. On selvää, että kaikki ta-voitteet eivät toteudu hankkeen kuluessa, mutta jo 1–2 vuotta hankkeen päättymi-sestä näyttää, onko hankkeella saavutettu toivottuja tuloksia”, Piesala toteaa.

Matkailualan mikroyritykset voivat hyö-dyntää kehittämistyössään myös ELY-kes-kusten tarjoamia yritysten kehittämispal-veluja, joiden kautta yrityksen on mahdol-lista saada räätälöityjä konsultointi- ja kou-lutuspalveluja alansa huippuasiantunti-joilta.

Rahoittajilla hyviä kokemuksiayritysryhmien kehittämishankkeista Yritysryhmän kehittämishanke on osoittautunut toimivaksi työvälineeksi matkailualan mikroyritysten kehittämisessä,

toteavat ELY-keskusten asiantuntijat. Hankkeiden avulla on luotu uusia tuotekokonaisuuksia sekä tehostettu myyntiä

ja markkinointia. Euroopan Maaseuturahaston 75 prosentin tuki houkuttelee yritykset yhteistyöhön.

Faktoja

• ELY-keskusten rahoittamien yritysryhmähankkeiden kokonaismäärä Suomessa on yhteensä noin sata. Hankkeiden kokonaiskustannusarvio on noin 11,4 Me. Hankkeisiin myönnetyn avustuksen määrä on noin 8,5 Me.

• Ohjelmakaudella 2014–2020 Satakunnassa rahoitusta (ELY+Leader) on saanut 7 ja Keski-Suomessa 17 matkailun yritysryhmähanketta.


YRITYSRYHMÄN KEHITTÄMISHANKE

Hankkeen hakija/toteuttaja

hakemus

Yritysryhmä

Yritys 1

Yritys 2

Yritys 3Yritys 4

Yritys 5 Yritys 6

Kehittämispalveluita

Rahoittajatukipäätös

maksatus

Business Finland tukee myös matkailualaa

LÄHDE: UUTTA VIRTAA YRITTÄJYYTEEN YHTEISTYÖHANKKEISTA -YRITYSRYHMÄESITE

”Suomalaisten matkailuyritysten tulisi ke-hittää toimintaansa systemaattisesti, mikä-li ne aikovat saada osansa kansainvälisis-tä matkailijoista. Alan mikroyritysten kan-nattaa työskennellä verkostomaisesti sekä käyttää asiantuntija-apua ja ulkopuolis-ta rahoitusta, jotta ne pystyvät ottamaan harppauksen kansainvälisille markkinoil-le”, pohtii kuluttajaliiketoiminnan pk-yrityk-sistä vastaava johtaja Suvi Sundquist Bu-siness Finlandista.

Business Finland on yrityksille kansain-välistymis- ja rahoituspalveluita tarjoava toimija, joka syntyi vuoden 2018 alussa, kun kansainvälistymispalveluja tarjonnut Finpro ja teknologiarahoittaja Tekes yhdis-tyivät. Matkailualan asiantuntijaorganisaa-tio ja Suomeen suuntautuvan matkailun edistäjä Visit Finland puolestaan on Busi-ness Finlandin yksikkö.

Sundquist huomauttaa, että mikroyri-tysten kansainvälistymisessä on kaksi kes-keistä kysymystä: onko yrityksillä kunnian-

himoa kansainvälistyä ja onko niillä siihen riittävästi voimavaroja.

”Monilla mikroyrityksillä aika ja energia kuluvat yritystoiminnan pyörittämiseen sesonkiaikoina, minkä jälkeen on pidet-tävä lomaa. Jotta yrityksen kehittäminen seuraavalle kehitystasolle on mahdollis-ta, tarvitaan yrittäjän aikaa, ulkopuolista asiantuntemusta ja sparrausta sekä rahoi-tusinstrumentteja erityyppisille yrityksille.”

Markkinoinnin digitaalisten työkalujen perusteellinen hyödyntäminen on keskei-nen edellytys, kun yritystoimintaa lähde-tään kasvattamaan.

”Ei riitä, että ostetaan yksi ohjelmisto tai perehdytään lyhyesti someen. Digitaalisen markkinoinnin kehittämisen tulee olla jat-kuvaa. Yritysten tulee syvällisesti ymmär-tää erilaisten kohderyhmien käyttäytymi-sen erot: millaisia kanavia eri-ikäiset ja eri kulttuureissa asuvat kuluttajat seuraavat ja millaisia asioita he arvostavat”, Sund-quist toteaa.

Esimerkkejä Business Finlandin rahoituksista

• Innovaatioseteli: Innovaatioseteli on tarkoitettu pk-yrityksille, joilla on uusi kansainvälistä kasvupotentiaalia omaava tuote- tai palveluidea ja jonka eteenpäinviemiseksi yritys tarvitsee ulkopuolista asiantuntija-apua. Setelin arvo on 6 200 euroa (5 000 euroa + alv).

• Explorer-rahoituspalvelu on tarkoitettu pienille ja keskisuurille sekä midcap-yrityksille, jotka etsivät tuotteelleen, palvelulleen tai liiketoimintamallilleen uusia markkinoita ulkomailta. Business Finlandin myöntämän rahoituksen määrä on 5 000–10 000 euroa, ja se kattaa 50 prosenttia asiantuntijapalveluiden hankintakustannuksista.

• Lisätietoja: www.businessfinland.fi• Matkailun digitiekartta:

https://bit.ly/2D4ig7y


Päätoiminen yrittäjyys sitouttaa hankkeisiinMiten saamme hyvin toimivat hankkeet jatkumaan yritysten, alueen toimijoiden ja erilaisten yhteistyömuotojen avulla hankkeen jälkeen? Pyhä-Luosto on tästä yksi toimiva esimerkki. 1980-luvun lopulla alkanut hanketyöskentely toi kolmen eri Pyhä-Luosto-projektin avulla yhteistyömalliksi alueellisen matkailuyhdistyksen, johon sitoutui laaja joukko toimijoita. Kun matkailuyrittäjyys on päätoimista, yrittäjällä on aito intressi olla mukana hankkeissa ja sitoutuminen on vahvaa. Yrittäjä on täysillä mukana, koska saa toimeentulonsa matkailusta. KUVA: JANI KÄRPPÄ



Kahden erillisen hiihtokeskuksen ke-hittyminen yhdeksi ympärivuotisek-si matkailualueeksi alkoi Pyhä-Luosto

I -projektin aikana (1989–1991). Yhteistyö-tä tehtiin lähinnä kuntatasolla, ja keskei-sessä asemassa olivat infrastruktuurin ke-hittämiseen liittyvät hankkeet. Pyhä-Luos-to II -projektin (1997–1999) aikana ajatus yhteistyöstä kypsyi myös alueen yrittäjien keskuudessa.

Pyhä-Luosto III -projektin (2001–2004) aikana Pyhä-Luoston yhteistyö saavutti konkreettisia tuloksia yritystasolla ja asia-kaspinnassa. Kolmannen projektin yksi ta-voitteista oli yhteistyön organisoiminen alueella, ja näin Pyhä-Luosto Matkailuyh-distys ry perustettiin toukokuussa 2003.

Toiminnan tarkoitus, rahoitus ja jäsenyrityksetYhdistyksen toimintaperiaate on kirjattu yhdistyksen sääntöihin seuraavasti: Yhdis-tyksen tarkoituksena on edistää Pyhä-Luos-to matkailualueella toimivien yritysten yhteis-toimintaa, lisätä alueen kansallista ja kan-sainvälistä vetovoimaisuutta ja tunnettavuut-ta matkailualueena sekä valvoa alueen mat-kailuyritysten ja kiinteistönomistajien yhtei-siä etuja.

Perustamisesta alkaen yhdistyksen toi-minnan rahoitukseen ovat osallistuneet alueen yrittäjät, varaamojen kautta välityk-sessä olevat vuokramökit ja alueen kolme kuntaa (Sodankylä, Pelkosenniemi ja Kemi-järvi). Rahoituksesta noin 75 % tulee yrityk-sistä ja mökeistä sekä noin 25 % kunnista.

Organisaatio ja yhteistyöverkostotYhdistyksellä on vuodesta 2004 saakka ol-lut palkattuna kaksi työntekijää, toimin-nanjohtaja ja markkinointiassistentti. Yh-distyksen hallitus määrittää toimintaa oh-jaavan vuosittaisen toimintasuunnitelman ja budjetin yleiselle kokoukselle päätet-täväksi. Hallituksen lisäksi työntekijöiden työtä tukevat hallituksen nimeämät työ-ryhmät. Tällä hetkellä yhdistyksellä on kol-me työryhmää: Pyhän ja Luoston myyn-tityöryhmät, Pyhä-Luosto ohjelmapalve-lu-, reitti- ja turvallisuustyöryhmä sekä Py-hä-Luosto tapahtumatyöryhmä. Yhdistyk-sen keskeisimpien paikallisten yhteistyö-kumppaneiden edustajat on nimetty yh-

distyksen hallitukseen asiantuntijajäsenik-si. Kumppaneita ovat Sodankylän ja Pelko-senniemen kunnat, Kemijärven kaupun-ki, Metsähallituksen Pyhä-Luoston kansal-lispuisto sekä reitistöjen ylläpidosta pää-toimensa ohella vastaavan Pyhä-Luosto Vesi Oy.

Omien toimiensa lisäksi yhdistys on mu-kana laajemmissa matkailualan verkostois-sa. Toiminnan kannalta keskeisimmät yh-teistyökumppanit ovat muun muassa Visit Finland ja House of Lapland.

Markkinointiviestintäyksi keskeisistä tehtävistäMarkkinointiviestintä on ollut koko ajan yksi keskeisimmistä tehtävistä yhdistyk-sessä. Rajallisten resurssien vuoksi varsi-nainen mainonta on painottunut kotimaa-han. Alkujaan kaikki markkinointiviestin-tä toteutettiin Pyhä-Luosto-tasoisena mut-ta pari vuotta sitten päädyttiin siihen, että talven markkinointiviestintä kotimaassa toteutetaan erillisinä keskuksina, sillä tun-tureiden asiakasprofiilit ovat talvikaudella hyvin erilaiset.

Lumettoman ajan markkinointiviestin-tä kotimaassa toteutetaan edelleen Pyhä-Luosto-tasoisena, sillä kesän asiakkaat – olivatpa ne sitten kotimaisia tai ulkomaisia – liikkuvat kohteesta toiseen laajemminkin Lapissa ja Suomessa.

Kansainvälisillä markkinoilla yhdistyksen rooli on vastata matkanjärjestäjä- ja me-diavierailuiden ohjelmien suunnittelusta ja toteutuksesta mukaan lukien vieraiden isännöinti vierailuaikana. Vierailut järjeste-tään pääsääntöisesti yhteistyössä joko Vi-sit Finland tai House of Lapland -organi-saatioiden kanssa.

Kansainvälisten markkinoiden työnjaos-ta on sovittu, että yhdistys ei osallistu kan-sainvälisiin myynti- ja/tai workshop-tapah-tumiin, vaan yritysten vastuulla on hoitaa varsinainen myyntityö.

Aktiivinen työ saavutettavuuden ja jatkoyhteyksien edistämiseksi Saavutettavuus on yksi tärkeimpiä tekijöitä matkailualueiden ja -yritysten menestys-mahdollisuuksien kannalta. Tämän vuok-si yksi yhdistyksen keskeisimpiä tehtäviä markkinoinnin lisäksi on toimivien liityn-täyhteyksien kehittäminen yhteistyössä

kuntien, ELY-keskuksen ja liikennöitsijöi-den kanssa. Kehitystyötä tehdään tässäkin myös hankkeiden avulla.

Reitistöihin liittyväkehittämistyö Erilaiset reitistöt ovat keskeinen osa mat-kailualueiden tarjontaa. Pyhä-Luoston alu-eella matkailijoita palvelevia reitistöjä ovat patikointi-, maastopyöräily-, talvipyöräily-, lumikenkäily-, melonta-, hiihto- ja mootto-rikelkkareitistöt. Reitistöt vaativat säännöl-listä ylläpitoa, huoltamista ja kehittämis-tä. Reitistöjen ylläpito alueella on kuntien omistaman Pyhä-Luosto Vesi Oy:n vastuul-la latujen ja moottorikelkkareitistöjen osal-ta, lisäksi yhdistys on erikseen ostanut tal-vipyöräreittien ylläpidon yritykseltä. Reitis-töihin liittyvää työtä Pyhä-Luoston kansal-lispuiston alueella tekee Metsähallituksen luontopalvelut.

Yhdistys vastaa alueella myös alueen yrittäjien yhteistyön edistämisestä ja hen-kilöstön perehdyttämisestä alueeseen. Ke-väisin toukokuussa toteutettavien yrittä-jien opintomatkojen yksi tärkeimpiä ta-voitteita on toimijoiden välisen yhteistyön edistäminen. Henkilöstön osalta järjeste-tään 2–3 kertaa vuoden aikana niin sano-tut tunturit tutuksi -kierrokset.

Pyhä-Luosto Matkailuyhdistys ry – ny-kyiseltä markkinointinimeltään Visit Py-hä-Luosto – on toiminut 15 vuotta. Suu-rimpia matkan varrella tehtyjä muutok-sia ovat ehkä tietyiltä osin aiemmin yhteis-ten markkinointitoimien eriyttäminen tun-turikohtaisiksi toimiksi sekä Pyhä-Luoston strategian työstäminen kevyemmiksi tun-turikohtaisiksi Pyhän ja Luoston ”toimenpi-deohjelmiksi”.

Jatkossakin yhdistyksen kaltaisen alue-organisaation toiminta nähdään tärkeänä ja yhdistys vie yhdessä alueen yrittäjien, kuntien ja muiden keskeisten sidosryhmi-en kanssa matkailualuetta eteenpäin voi-makkaasti kansainvälistyvässä ja ympäri-vuotistuvassa toimintaympäristössä.

Anu Summanen Kirjoittaja on toiminut toiminnanjohtajana Visit Py-hä-Luostolla yhdistyksen perustamisesta saakka. Hän on Sodankylästä lähtöisin ja valmistunut La-pin yliopistosta yhteiskuntatieteiden maisteriksi vuonna 2002, pääaineinaan markkinointi ja mat-kailu.


■ ■ TEKSTI: MINNA UUSINIITTY-KIVIMÄKI,

MAARIA BERG JA SOILE VAHELA

Satakunnan ammattikorkeakoulun Kii-na-hankkeiden innoittamana ja opis-kelijatöiden myötä vuoden 2016 lo-

pulla kutsuttiin kokoon matkailuyrityksiä, joita Kiinan-markkina saattaisi kiinnostaa. Tästä tilaisuudesta alkoi satakuntalaisten matkailuyritysten Kiinaan tähtäävä yhteis-työ, ja pian sen jälkeen käynnistyi teemaan liittyvä yritysryhmähanke.

Kiina valikoitui kohdemarkkinaksi suu-ren potentiaalinsa ja kasvavan matkai-lumarkkinansa vuoksi, mutta erityisesti myös siksi, että satakuntalaisilla toimijoil-la oli Kiinaan jo kontakteja, joiden uskot-tiin helpottavan markkinoille pääsyä. Yri-tysryhmähanke nähtiin sopivana välineenä uusille markkinoille hakeutumiseen.

Kiinan matkailu- markkina tutuksi Yritysryhmään lähti mukaan kolme mat-kailun mikroyritystä eri puolilta Satakun-taa. Taustalla tukena oli myös joukko mui-ta maakunnan matkailutoimijoita, jotka omalla panostuksellaan tukivat palveluko-konaisuuksien muodostumista.

Yritysryhmän yritykset tuotteistivat Kii-nan-markkinoille matkailupalveluja ja nii-den myyntiin etsittiin kumppani. Yritykset osallistuivat ITB China 2017 -messuille Visit Finlandin osastolla, vierailivat kiinalaises-sa matkatoimistossa sekä järjestivät ystä-vyyskaupungin matkailutoimijoille markki-

nointitilaisuuden. Matka oli yrityksille ensi askel Kiinaan ja opintomatka maan kult-tuuriin sekä matkailumarkkinoihin.

Sen jälkeen yritysryhmä halusi jatkaa työtä ja uutta yritysryhmähanketta ryhdyt-tiin valmistelemaan laajemmalla kokoon-panolla.

Leirikouluryhmistä uutta kauppaa Kokemusten perusteella uuden hankkeen kohderyhmää täsmennettiin erityisesti lei-rikouluryhmiin. Toisessa hankkeessa on toteutettu markkinointitoimenpiteitä ja or-ganisoitu matkanjärjestäjille tutustumis-matkoja. Yritysryhmän palveluita mark-kinoidaan yhteisen West Coast Finland -brändin alla ja leirikoulutuotteet muodos-tavat Experience meets learning -konsep-tin ja tuoteperheen.

Yrityksillä on yhdessä keskeinen roo-li palvelujen tuottajina, mutta leirikoulujen onnistumiseksi tarvitaan yhteistyötä mo-neen muuhunkin suuntaan niin Suomes-sa kuin Kiinassakin. Ryhmän toiminta on kytketty yhteen Visit Finlandin Educational Travel -hankkeen sekä maakunnan koulu-jen ja Kiina-toimijoiden kanssa. Kumppa-nuuksia myynnin edistämiseksi rakenne-taan aktiivisesti.

Onnistuneet yhteistyötoimenpiteet ruokkivat itse itseään ja kivi vierii yhä no-peammin. Myyntiä on alkanut syntyä. Tä-hän mennessä ryhmän yrityksissä on vie-raillut viisi kiinalaista leirikouluryhmää. Lisäksi alueella on vieraillut matkanjärjes-täjien ja kiinalaisten koulutusalan toimijoi-den ryhmiä.

Ryhmän yritykset ovat saaneet paitsi ar-vokasta kokemusta, myös tärkeää palau-tetta palveluista sekä tuotetarjonnan rää-tälöintipyyntöjä.

Kansainvälisille markkinoille pääsy edel-lyttää pitkäjänteistä kehittämistyötä ja Kii-nan tapauksessa uudenlaisen toiminta-kulttuurin omaksumista. Kiina-yhteistyötä kehitetään koko maakunnan tasolla, mikä on tasoittanut myös matkailuyritysten tie-tä. Seuraava askel yhteistyössä otetaan

vuoden 2019 alussa, kun SAMK perustaa incoming-koulutusmatkatoimiston.

Kehittämisvire on pioneeriyrityksis-sä vauhdikas ja innostunut, kun tehty työ on alkanut kantaa hedelmää. Silti Kiinan- markkinoiden valloittamisessa ollaan vasta alkutaipaleella. Hankkeiden avulla työ on polkaistu vauhtiin, mutta jatkossakin ver-kostojen ja kumppanuuksien ylläpitämi-nen kehittäminen vaatii ponnisteluja.

Satakuntaa viedään KiinaanSatakuntalaiset yritykset, kehittäjät

ja julkinen sektori ovat tehneet jo

pitkään yhteistyötä rakentaakseen

verkostoja ja kumppanuuksia

Kiinaan. Satakunnalla on Kiinassa

ystävyyskaupunki, koulutusvientiin

ja elinkeinoyhteistyön edistämiseen

keskittyvä toimipiste ja erilaisia

projekteja.

Satakuntalaiset matkailuyritykset Kiinan markkinoille

• Toteutusaika: 13.3.–31.10.2017.• Hankkeen hallinnoija: Satakunnan

ammattikorkeakoulu (SAMK).• Budjetti: noin 21 000 euroa.• Matkailuyritykset: Ali-Ketolan Tila,

Korsuretket ja Lomakeskus Sieravuori. • Tavoitteena Kiinan

matkailumarkkinoihin perehtyminen.• Toimenpiteinä kiinalaismatkailijoille

suunnattujen palvelujen tuotteistaminen ja markkinointi-materiaalien laatiminen sekä osallistuminen ITB China 2017 -matkailumessuille.

Matkailuyrityksille kasvua Kiinasta

• Toteutusaika: 1.11.2017–31.12.2019.• Hankkeen hallinnoija: Satakunnan

ammattikorkeakoulu (SAMK).• Budjetti: noin 170 000 euroa.• Matkailuyritykset: Ali-Ketolan Tila,

Kanniston kotieläintila, Lomakeskus Sieravuori, Pitkäjärven vapaa-ajankeskus ja Yyteri Beach Lomakeskus.

• Tavoitteena tuotteistaminen ja markkinointi kiinalaisille leirikouluryhmille.

• Toimenpiteinä kiinalaisille leirikouluryhmille suunnattujen tuotteiden ja markkinointimateriaalien laatiminen, Kiinan kulttuurikoulutus, opinto- ja markkinointimatkat Kiinaan, matkanjärjestäjien tutustumismatkojen järjestäminen ja myyntikumppanuuksien rakentaminen.


Kiinalaiset lapset ja nuoret pääsevät leiri-kouluissa tutustumaan Suomen luontoon. KUVA: SARI PALMROTH




Kokemäellä sijaitseva Ali-Ketolan tila on yksi viidestä Matkailuyrityksil-le kasvua Kiinasta -yritysryhmähank-

keen yrityksistä. Tutustuminen Kiinan mat-kailumarkkinoihin alkoi keväällä 2017 Sa-takuntalaiset matkailuyritykset Kiinan markkinoille -yritysryhmässä, jonka yhtey-dessä yksi tilan yrittäjistä, Kimmo Ala-Ke-tola, osallistui Shanghaissa järjestetyille ITB China -matkamessuille. Shanghain hy-vät kokemukset innostivat jatkamaan työ-tä kansainvälistymisen eteen.

”Jo ensimmäisen yritysryhmähankkeen aikana aloitimme tuotteistamisen sekä

markkinointimateriaalin tuottamisen Kii-naa ajatellen”, kertoo yrittäjä Sirpa Ala-Ke-tola.

Aloite yritysryhmähankkeisiin osallistu-misesta tuli Satakunnan ammattikorkea-koulusta.

”Aikaisemmin emme olleet pohtineet Kiinaa potentiaalisena markkina-alueena, vaikka meillä oli käynyt vieraita useista eri maista muun muassa Booking.comin kaut-ta. Ilman SAMKin aktiivisuutta emme olisi lähteneet perehtymään mahdollisuuksiin, joita Kiina voi tarjota”, Ala-Ketola sanoo.

Ensimmäisessä yritysryhmähankkeessa nousi esille, että kiinalaiset ostavat lapsil-leen leirikoulumatkoja ulkomaille.

”Meillä on järjestetty leirikouluja suo-malaislapsille jo parinkymmenen vuoden ajan, joten pidimme mahdollisena lähteä tarjoamaan leirikoulutuotetta myös kiina-laisille.”

Viiden yrityksen jaSAMKin yhteistyötäMatkailuyrityksille kasvua Kiinasta -yritys-ryhmähankkeessa ovat mukana Ali-Keto-lan tilan lisäksi Kanniston kotieläintila, Lo-makeskus Sieravuori, Pitkäjärven vapaa-ajankeskus ja Yyteri Beach lomakeskus.

”Jokainen yritys on tehnyt oman ohjel-mansa Suomeen saapuville leirikoululaisil-le. Ali-Ketolan neljän päivän leirikouluoh-

Ali-Ketolan tila hakee kasvua Kiinan matkailumarkkinoilta

Matkailuyrityksille kasvua Kiinasta -yritysryhmähankeen tavoitteena on hakea kasvua erityisesti kiinalaisille lapsille ja nuorille suunnatuista leirikouluista. Yritysryhmässä olevat yritykset sijaitsevat Euran, Porin, Kokemäen ja Loimaan kunnissa.

SIRPA ALA-KETOLA SARI PALMROTH


jelmassa on luonnossa liikkumista – mah-dollisuuksien mukaan sienestystä ja mar-jastusta – saunomista savusaunassa, on-nenamuletin takomista, tutustumista suo-malaistilojen eläimiin sekä ruoanlaittoa ja leipomista”, Sirpa Ala-Ketola kertoo.

Ali-Ketolassa vieraili kesällä 2018 ryh-mä kiinalaisia leirikoululaisia parin päivän ajan. Vierailu oli osa laajempaa leirikoulu-matkaa, jonka yhteydessä kiinalaiset lap-set ja nuoret tutustuivat Suomeen.

Leirikouluohjelman kehittämisessä on haasteensa. Kyseessä ei ole esimerkiksi ryhmä samasta koulusta, vaan lasten van-hemmat ostavat leirikoulumatkan seu-ramatkan tapaan. Siksi ryhmässä voi olla 5–17-vuotiaita lapsia ja nuoria, jotka ei-vät entuudestaan tunne toisiaan. Eri-ikäi-sille on myös tarjottava hyvin erilaista oh-jelmaa.

Sirpa Ala-Ketola sanoo, että meneillään olevassa yritysryhmässä leirikoulutuottei-ta ja niihin liittyvää markkinointia kehite-tään edelleen.

Yrityksille on muun muassa tehty kiinan-kieliset versiot verkkosivuista.

”Vahva avaus on jo tehty, sillä olemme päässeet yhteistyöhön kiinalaisille leirikou-lutuotteita myyvän Kylin Travel -matkatoi-miston kanssa.”

Hankkeen puitteissa yritykset lähtevät jälleen markkinoimaan leirikouluohjelmi-aan Shanghaissa keväällä 2019 järjestettä-ville matkamessuille. Messuilla on tavoit-teena markkinoida Ali-Ketolaa myös per-hematkailukohteena.

Jonkun on otettavajohtajan rooliSirpa Ala-Ketola sanoo, että yhteistyö yri-tysryhmässä on toiminut hyvin niin yritys-ten kesken kuin suhteessa hallinnoijaan. Hän pitää SAMKin aktiivista roolia välttä-mättömänä sille, että yritykset lähtevät ponnistamaan arjen kiireistä uuden kehit-tämiseen.

”Myös hankkeen budjetista huolehtimi-nen on SAMKin vastuulla, eikä meistä yrit-

täjistä yksikään ehtisi huolehtimaan siitä. Jos yritysten pitäisi huolehtia yritysryhmä-hankkeen toiminnasta ilman hallinnoijan sparrausta, pitäisi yhden osallistujan ottaa veturiyrityksen rooli”, Ala-Ketola pohtii.

Ala-Ketola näkee, että yksittäisen yrityk-sen on vaikea lähteä hakemaan kasvua Kii-nasta.

”Työskentely yritysryhmissä on tuonut meille paljon konkreettista hyötyä. Markki-nointimateriaalien lisäksi olennaista on ol-lut saada kontaktit matkatoimistoihin, jot-ka voivat myydä tuotteitamme. Myös ko-kemusta ja uutta tietoa on tullut paljon, ja keväällä 2019 järjestettäville matkames-suillekin on paljon helpompi lähteä, kun siitä on jo kokemusta.”

Ala-Ketolan mukaan yritysryhmä on myös vahvistanut ryhmässä olevien yritys-ten välistä yhteistyötä.

”Olemme perehtyneet toistemme palve-lutarjontaan perusteellisesti, mikä helpot-taa monenlaisen yhteistyön tekemistä jat-kossa.”

SIRPA ALA-KETOLASARI PALMROTH


Savolainen projektin määritelmä:

Projekti on hanke, jossa kyvyttömät yrittävät saada

haluttomia tekemään mahdottomia.

Documents

MATKALLA...MATKALLA Matkailuyrittäjien yhteistyö tuo tulosta MERIKARVIA ELÄÄ MERESTÄ JA MATKAILUSTA VISIT KAPEE USKOO LUONTO-MATKAILUUN SATAKUNTAA VIEDÄÄN KIINAAN 2 MATKALLA