Metodika Obchod

Martin Pegner

12. dubna 2023

METODIKA OBCHODU

• mise, vize, strategie• marketingové analýzy• ekonomické analýzy• organizační struktura• reporting obchodu• sezení obchodu

obsah

mise, vize, strategie

1. strategické porady2. budget3. měsíční zprávy4. sezení obchodu

2000 2001 2002 2003 2004 2005

přítomnost

vizestrategie

sny

mise

marketingové analýzyportfoliová analýza – BCG matice

?

10%

5%

0%1

relativní tržní podíl

růst trhu

marketingové analýzyportfoliová analýza – premisy

»definice strategických obchodních polí (SOP) na základě:

- životního cyklu produktů- konceptu zkušenostní křivky

marketingové analýzyportfoliová analýza – základní charakteristika portfolia

• Otazníky» vysoká spotřeba cash» získávat tržní podíl, pokud trh expanduje

« VEN NEBO DOVNITŘ »

• Hvězdy» vysoká tvorba cash, vysoká potřeba investic» relativně jistá pozice

« DRŽET A INVESTOVAT »

• Bídní psi» získávání cash jen zřídka» špatně postavený konkurent na nasyceném trhu

« ODSTRANIT ? »

• Dojné krávy» vysoké přebytky cash» další tržní podíly se získávají jen těžko

« DRŽET A DOJIT »

marketingové analýzy• ABC sortimentu• analýza potenciálu tržních segmentů• analýza tržních segmentů pomocí životní křivky• knowledge managament, CRM, MIS

obrat zisk

časová osaoblastotazníku

oblastbídného psa

oblastdojné krávy

oblasthvězdy

ekonomické analýzy break-event point

produkce

obratnáklady

ekonomické analýzy

• analýza trendů vývoje tržeb, KP, obratů sortimentu• analýza obchodně-ekonomických ukazatelů• obchodní, ekonomický a strategický benchmarking

vyhodnocování odezvy ze sítě prodejců

prodejní statistika analýzy trhu

smlouvymarketingové informacekoncept prodeje v daném regionu

příjem objednávek dopravadatabáze zákazníků skladyfakturace

VEDENÍ PRODEJE

marketing

EXTERNÍ SLUŽBA PODPORA /PRODEJEPODPORA PRODEJE

EXPEDICEINTERNÍ LOGISTIKA

organizační struktura obchodu

SOUBOR OPATŘENÍ PRO SYSTÉM OBCHODNÍCH ZÁSTUPCŮ

Komunikace prodejců s centr.

Statistika prodeje

Pravidelná zasedání prodeje

Motivace pracovníků prodeje

Systém provizí

Školení prodejců

Zpracování ceníku

Pracovní smlouva prodejce

Obchodní smlouva

Vybavení prodejce

Profesní profil prodejce

Rozdělení regionů

soubor opatření pro systém obchodních zástupců

motivační systém• seznámení vedení se systémem hmotné zainteresovanosti založené na KP (krycím příspěvku)• stanovení poměru: fix x bonus

• nalezení cílového objemu KP (plán) a výpočet optimální progrese prémiové složky motivace (příkop)

• určení dalších složek motivace – pohledávky/inkasa, sklad, noví zákazníci, reklamace

elektronický ceník• modelování komplexních obchodních případů založené na KP (krycím příspěvku)• zprůhlednění ekonomické stránky obchodu

reporting obchodu

• obchodní koncept• měsíční statistika• týdenní statistika• model likvidity• měsíční zpráva

krycí příspěvek

energetické uhlí

normované fixní náklady

třídění uhlí

doprava

ostatn

í služb

y

obchodní konceptRegion obchodníka (dealera):

Aktuální % podíl na trhu v regionu dealera:

(km/ks) T KP %KP (km/ks) T KP %KP (km/ks) T

1. XX 1 350 125 9% 700 40 6% 1 080 100 9% 17 000S1 1 100 100 9% 0.4 200 10 5% 1 80 10 13% 3 1 000S2 250 25 10% 1 500 30 6% 8 1 000 90 9% 25 16 000

2. YYS1S3

3. ZZ

99. ostatníS1S2S3S4S5

CELKEM :

p.č.12345

Počet jednání říjenPočet nových zákazníků

Datum: Podpis:

obchodní koncept

LISTOPADAktuální projednávaný měsíc:

Jméno obchodníka (dealera):

p.č. Zákazník SortimentKP (tKč) aktual. měsíc

T (tis. Kč) aktual. měsíc

měsíc + 1 měsíc + 2 měsíc + 3 Předpokládaný obrat skutečných tržeb v měsících ( v tis. Kč)% KP

aktual. měsíc

konkurence sortiment obrat (mil. Kč/ rok) nevýhody (-)výhody (+)

měsíční statistika firmySRPEN

T1 T2 T3 TO S

Kolmistr Kratochvíl Urban Implant servisZC, SC VC, SM JC, JM ostatní tuzemsko Slovensko

stř. -> 1 2 3 4 5

1 Prodej v předchozím roce tis. Kč 27 986 30 442 29 181 968 8 4112 Prodej letos od počátku roku tis. Kč 21 595 21 122 22 786 1 092 5 2393 Dobropisy

4 Plán obratu prodeje na měsíc září (AM+1) tis. Kč 2 800 3 100 2 800 0 7005 Prognóza obratu prodeje na měsíc září (AM+1) tis. Kč 3 013 3 530 2 794 127 8836 Plán obratu prodeje na měsíc říjen (AM+2) tis. Kč 2 900 3 200 3 000 0 9007 Prognóza obratu prodeje na měsíc říjen (AM+2) tis. Kč 3 014 3 253 3 102 137 8838 Plán obratu prodeje na měsíc listopad (AM+3) tis. Kč 2 800 3 300 3 100 0 1 0009 Prognóza obratu prodeje na měsíc listopad (AM+3) tis. Kč 3 007 3 010 3 289 115 90010 Plán obratu prodeje do konce roku tis. Kč 1 300 1 500 1 600 200 60011 Prognóza obratu prodeje do konce roku tis. Kč 2 230 2 693 1 718 63 1 577

12 Obrat zboží bez DPH od začátku měsíce (AM) tis. Kč 1 685 1 550 2 217 139 98813 Obrat zboží bez DPH od začátku roku tis. Kč 21 595 21 122 22 786 1 092 5 239

14 Prognóza obratu na rok 2001 bez DPH tis. Kč 32 860 33 608 33 690 1 534 9 48315 Prognóza obratu v % k plánu obratu roku 2001 % 102,3% 100,3% 102,6% 125,9% 125,8%16 Plán obratu na rok 2001 bez DPH tis. Kč 32 130 33 523 32 841 1 218 7 54017 % plnění plánu obratu od začátku roku % 67,2% 63,0% 69,4% 89,7% 69,5%18 Plán obratu na měsíc srpen (AM) bez DPH tis. Kč 1 700 2 000 1 800 0 30019 % plnění plánu obratu v měsíci % 99,1% 77,5% 123,2% #DIV/0! 329,3%20 Prognóza obratu na měsíc srpen (AM) bez DPH tis. Kč 1 709 2 519 2 427 127 38621 % plnění prognózy obratu od začátku měsíce % 98,6% 61,5% 91,4% 109,4% 255,8%

22 % produktů BEZNOSKA z celkového obratu v regionu %

23 KP plánované od počátku roku tis. Kč24 % plnění plánovaného KP od počátku roku %25 KP za měsíc tis. Kč 1 443 1 340 1 920 117 83126 KP od počátku roku tis. Kč 18 718 18 331 19 563 916 4 406

27 Stav pohledávek do lhůty splatnosti tis. Kč 1 088 1 020 1 752 75 2 09528 Stav pohledávek po lhůtě splatnosti celkem tis. Kč 7 080 4 825 8 051 445 3 58129 z toho do 30 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 299 851 1 887 40 91730 z toho nad 30 do 60 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 960 1 242 1 491 17 19031 z toho nad 60 do 90 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 634 787 1 823 5 49832 z toho nad 90 do 180 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 985 1 248 2 156 6 1 32533 z toho nad 180 do 360 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 201 544 668 1 6034 z toho nad 360 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 0 544 27 376 592

35 Stav konsignačních skladů celkem tis. Kč 5 771 6 703 5 766 4 19436 Limit konsignačních skladů (suma za region) tis. Kč 4 310 6 210 5 300 4 00037 Obrat konsignačního skladu za posledních 12 měsíců tis. Kč 10 353 11 711 6 696 5 14438 Obrátka zásob zboží v konsignačních skladech dny 203 209 314 298

39 Uplatněné reklamace v měsíci srpnu (AM) počet 1 0 3 040 Uplatněné reklamace v měsíci srpnu (AM) - objem tis. Kč 0 0 0 0

41 Počet jednání se zákazníky počet 15 15 8 ? ?

Měsíční statistika prodeje BEZNOSKA, s.r.o. - obchodníci

p. č. Sledované položky MJ

týdenní statistika firmy

Týden od: 6. 2. do: 12. 2.Údaje bez DPH s výjimkou poznámkyObchodník/položka ST CH SI HO BA AD FI ST HO Ost. obt SUMA

Fakturovaný obrat bez DPH v Kč 1 000 Kč

Příjem v hotovosti 1 000 Kč

Tržby celkem 1 000 Kč

Přijaté zálohy 1 000 Kč

Obrat týdne celkem 1 000 Kč

Obrat týden 1 1 000 Kč





Obrat od začátku roku 1 000 Kč

Plán měsíce - obrat 1 000 Kč

Výhled aktuálního měsíce 1 000 Kč

Výhled příštího měsíce 1 000 Kč

Inkaso týdne včetně DPH 1 000 Kč

Inkaso od začátku roku včetně DPH 1 000 Kč

Pohledávky celkem 1 000 Kč

Pohledávky po lhůtě 1 000 Kč

Stav zásob hotových výrobků 1 000 Kč

Reklamace Počet

Objem objednávek 1 000 Kč

Počet návštěv Počet

Prodej

Nákup

Technický a výrobní controlling

model likviditySkut. Prognostika

Týdny 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Celkem

Stav konta na začátku obdobíkonto Ikonto IIpokladnacenné papíryostatniStav konta na konci období

PříjmyFakturaceVymáhání pohledávekProdejOstatní příjmyVýdajeNákup materiálu, surovinMzdové výdajeFixní věcné nákladyLeasingÚrokyInvesticeOstatní výdajeSaldo příjmy a výdajeFinancováníÚvěryKapitálové vkladySplátky úvěrůDividendaOstatníSaldo příjmy, výdaje, finacování

MinibilanceKonta a pokladnaPohledávkyZávazkyÚvěry

měsíční zpráva

Měsíc Postupně Rok PříštíPoložka Min.rok Rozpoč. Měsíc Odchyl. Min.rok Rozpoč. Měsíc Odchyl. Min.rok Rozpoč. Výhled Odchyl. měsíc

Obrat

Položky snižující obratČistý obratZměna stavu NV a hot. výr.Celkem vytvořené hod.

Přímé nákladyMateriálEnergieDopravaBonus

Krycí příspěvek I

Fixní nákladyMzdové nákladyFixní věcné nákladyDHIMOdpisyFinanční nákladyKP II

Mimořádné výnosyMimořádné nákladyHrubý ziskČistý zisk

Ostatní ukazateleHodnotová produktivitaPočet zaměstnancůPrůměrný výdělekZásoby materiáluStav výrobkůČisté jmění

měsíční zpráva (MZ)

2002 2003

Kutilství se netrpí – jednotné výkazy.Normování CVH, PN, FNPrezentace dynamického stavu firmy.Vrtání, rýpání – diskusní přezkoušení kvality MZ.Pasti – předem připravené náročné otázky.Ztotožnění – závěrečné schválení.Prognostika vývoje nejdůležitějších ukazatelů.Rituál operativy - plánování času,

- projednávání stavu firmy. Odpovědnost / podpisové právo – za kvalitu podkladů MZ nese odpovědnost manager.Zpětná vazba (řídicí věž letadel) – tvorba prostředí pro managery.Zhušťování směrem nahoru – pro top management 1 stránka informací.KISS (selský rozum) – snaha o jednoduchost.Soustředění na 7+2 ukazatele stavu firmy. Vysvětlivky: CVH - celkem vytvořené hodnoty

PN - přímé nákladyFN - fixní náklady

sezení obchodu

měsíční sledování výkonnosti úseku prodeje (1.-5. den v měsíci)

jedno klíčové sezení firmy s obchodníky měsíčně

účast – top management - GŘ, OŘ, obchodníci (ES), IS, sekretářka (zápis), vybraní pracovníci např.z úseku marketingu, nákupu, skladu, výroby

důraz na aktivní přístup obchodníků a jejich prezentaci

moderátor – respekt, schopnost vyvinout tlak (OŘ)

Obchodní koncepty

• 1 x měsíčně nejpozději den před SO• výhled (prognóza) tržeb jednotlivých

obchodníků na další 3 měsíce• rozdělení dle zákazníků a dle segmentů

(komodit)• objem trhu, podíl na trhu• konkurence• počet návštěv, počet nových zákazníků

apod.• plán návštěv

podklady

Měsíční statistika (MS)

• reporting pro hodnocení a řízení obchodu• klíčové informace z úseku prodeje a marketingu v 1 tabulce na formátu 1 stránky• informace z účetnictví a ze zpráv obchodníků• jmenovitá zodpovědnost obchodníka• úzká vazba na controllingové nástroje „likviditu“ a „měsíční zprávu“• vazba na odměňování

podklady

1. Kontrola úkolů z minulých sezení – viz. zápisy ze SO

2. Projednání MS

- skutečnost (minulost) – obrat, inkaso z daného měsíce, pohledávky po splatnosti

- budoucnost – plán roční a měsíční, výhled obratu obchodníků na další 3 měsíce, příp. plán návštěv na další měsíc

- aktivity obchodníků – počet návštěv, noví zákazníci, počet zpracovaných a realizovaných nabídek

- stav skladu zboží, obrátky zásob

program sezení obchodu

3. Hodnocení tržních segmentů a regionů - porovnání výhled x plán x skutečnost - konkurence- průzkum trhu, trendy příštích období- problémy (nedodávky, reklamace)

4. Různé

- úkoly (zjištění údajů o zákaznících, konkurenci) - připomínky z nákupu, IS - rozhodnutí vedení firmy - ceny (snížení, zvýšení), vymáhání pohledávek

Zápis – podepsán OŘ– podklad pro plánování nákupu surovin a výrobu

program sezení obchodu

význam sezení obchodu

• zprostředkuje celé firmě kontakt s trhem (sběr informací z trhu prostřednictvím obchodníků)

• efektivní porada• efektivní přímá komunikace• zlepšuje tok informací ve firmě• zvyšuje odpovědnost všech zaměstnanců• podklad pro plánován

• pravidelnost - termíny známé dostatečně předem

• pozvánky – předem jasně daný program, pouze pro určené účastníky

• mapa regionů a skladů

• neřeší se operativa !

• disciplína – dochvilnost, rušení porad (mobily, odchody)

• řízená porada – ne rodinné posezení

• vyžadovat aktivitu účastníků

• důslednost v zadávání a kontrole úkolů

• sezení obchodu není o vyplňování tabulek, ale o hledání příležitostí!

hlavní důraz

děkuji za pozornost !

Business

Metodika Obchod