NEGOCIACIÒN Y CONFLICTO EN GERENCIA.

Lic. Adm. Anita Gloria Riofrio Juàrez

UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE

SEDE - PIURA

¿Qué es Negociaciòn?

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

En el ámbito de un proyecto :• Las situaciones de negociación giran en

torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto y Calidad La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las dos condiciones para la negociación:

*Las dos partes quieren llegar a un acuerdo.

*Se comunican cambiando propuestas y concesiones

Para ti………..Admistrador:

• La vida es una permanente negociación, en nuestras compras, en nuestras ventas, en nuestros tratos profesional -clientes, colegas, proveedores, servicios, y sociales -familiares, amigos, vecinos, etcétera- por ello quien no esté preparado para administrar un proceso de negociación y de interrelación con los demás cada día estará en condiciones menos competitivas y más distanciado de su propio entorno.

Principios de la Negociación:• Plantear nuestro caso de forma ventajosa.

• Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.

• Conocer a la otra parte.

• Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

• Fijarse unas metas ambiciosas

• Gestionar la información con habilidad.

• Hacer las concesiones conforme a lo establecido

Hacer un orden De concesiones

Posibles.

Establecer nuestraEstrategia y asignar

Las tareas.

Obtener todaLa información

Posible.

I Establecer los Objetivos

Claramente

Fases de Negociación:1. PREPARACIÒN: es el camino mas seguro para una N

………………..2 .-Discusión

Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

3.-Las señales

Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

4.-Las propuestas

Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

………………..5.-El paquete

Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo.

6.- El intercambio

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

7.-Cierre

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

8.-Acuerdo

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte .

Para negociar exitosamente hay q tener objetivos claros?• Un buen Negociador sabe lo q quiere lograr tiene

un plan estratégico de cómo llegar a su cometido a la mayor brevedad.

* Aunque alguna negociación requiera un plazo de tiempo que se pudiese considerar. Ej. Hay quienes dicen q los mejores negocios se sellan tomando un trago (menos de 4 horas)

¡SALUD POR : UN BUEN NEGOCIO

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• Vendedor no es “negociador”.

• Empresario no es “negociante”

“El negociador es un profesional entrenado y con experiencias”

Tipos de Negociación

• Integrativa: (Ganar - Ganar)

Es donde los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. En esta clase de negociación, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar". Aquí la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados.

.Distributiva (Ganar - Perder) Es aquella en la cual los negociadores

demuestran una débil cooperación. En esta clase de negociación una parte "gana" y la otra parte "pierde".

En esta situación hay recursos fijos a ser divididos mientras que más obtiene el uno, menos obtiene el otro. La dominante preocupación en este tipo de trato está aumentando al máximo nuestros propios intereses.