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導入目的と目標設定について

SalesForce 導入資料

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導入目的営業の効率化

一人あたり売上大幅アップ　残業を少なく利益を多く

情報共有全社員が常に情報を共有　予定、会社行事、東京でも能登でも

場所に問題なし

新規開拓ネットの活用と取引増大

スピードアップ見積時間短縮　顧客対応力アップ　

正しい評価マニュアル化で人事採用　正しい評価　評価基準の明確化

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利益とは

　

売上最大経費最小利益は後から付いてくる

売上売上利益 経費経費＝ ー

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売上とは

　

顧客数を増加商談単価（商談あたり）をアップ受注回数（顧客あたり）の増加

商談金額商談金額顧客数顧客数 受注回数受注回数売上売上 ＝ × ×

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売上を倍増するには

　

2.000376 ＝ 1.26×1.26×1.26

それぞれ 26 ％アップすればいいんですけど

商談金額商談金額顧客数顧客数 受注回数受注回数売上売上 ＝ × ×

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顧客数を増やす

集客活動

833 名 → 417 名 25 件63 件

セミナー

ホームベージ

イベント

既存顧客

×15 ％ ×40 ％

20 名 ×12 回＝ 240 名

20 名 ×12 カ月＝ 240 名

100 名 ×3 回＝ 300 名

2 名 ×120 回＝ 240 名

重複チェック

ターゲットのリストアップ訪問結果の確認と次のアクション

顧客数顧客数マーケティング活動

新規受注 25 件（＋追加受注 10 件）

新規商談新規見込客

セールス活動

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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マーティング

広告・ PR には戦略が必要広告ﾏｽ

PRSP交通広告ﾌﾟﾚﾐｱﾑｲﾝﾀｰﾈｯﾄetc…

休眠顧客を起こす

顧客数顧客数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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商談単価アップ

アップセルクロスセル

皆で考えましょう

商談金額商談金額

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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受注回数を増やす

商談失注率を減らすﾌｪｰｽﾞ ( 工程 ) を管理する営業活動の標準化

商談日数（時間）を短縮する

リピート率を増やす訪問回数を増やす顧客に対する考え方を変える

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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フェーズを管理する

パンを焼くには、フェーズ（工程）があります

素材選び 生地を練る 寝かす 成形 焼き上げ

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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営業活動の標準化

トップセールスはなにが違うのか？営業活動の棚卸をするフェーズ（工程）の分解フェーズごとのチェックリストの作成最良の方法を皆で実行

コンタクト 要件把握 デモ 見積書作成 受注

キーマンは？会社規模？今どうして

る？？ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ

競合比較予算は？最善策？

自社でする？呼ぶ？ﾒｰｶｰ

競合比較予算は？最善策？

誰がする？納期は？

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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商談日数の短縮

ほったらかしを無くす各フェーズでの滞留をなくす足の遠のく顧客への対応一つ一つの作業時間短縮

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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リピート率を増やす

行くべき顧客への訪問を増やす顧客ランクを考える

行きやすい顧客 行くべき顧客

行くべきでない顧客 長期的に行くべき顧客

　　　実績　　　　 成長

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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から へｶｽﾀﾏｰ ｸﾗｲｴﾝﾄ

カスタマー ＝ 商品や を購入する人ｻｰﾋﾞｽクライエント ＝ 他の人の保護下にある人

ﾘｰﾄﾞ ＝見込顧客（商品や に興味あり）ｻｰﾋﾞｽ＝見込顧客（実際の商談がある）ﾌﾟﾛｽﾍﾟｸﾄ

リード ｶｽﾀﾏｰ ｸﾗｲｴﾝﾄﾌﾟﾛｽﾍﾟｸﾄﾌﾟﾛｽﾍﾟｸﾄ

見込客見込客 顧客

受注回数受注回数

商談金額商談金額＝売上売上 受注回数受注回数顧客数顧客数 × ×

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組み合わせる

　商談金額商談金額 受注回数受注回数×

商談金額商談金額顧客数顧客数 ＝ 10×0.8→ 100×0.7×

＝ 1×12→ 0.7×36

商談金額商談金額 数量数量 単価単価＝ ×

分解する

＝ 1×1→ 100×0.8

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販売モデル（例） – の場合ｾｰﾙｽﾌｫｰｽﾄﾞｯﾄｺﾑ -

導入・開発導入・開発見込み顧客見込み顧客 商談商談 契約契約

マーケティング テレセールスコンサルティング/トレーニング営業 /SE

追加ビジネス追加ビジネス

CSM/サポート

契約更新％

Web 訪問人数Web 訪問人数

顧客情報獲得％ 商談化％ クロージング％

見込み顧客見込み顧客 商談商談 契約契約 導入導入

満足度％

× × × × ×

＝ ＝ ＝ ＝ ＝

・検索連動型広告・ SEO 、 SEM・セミナー /イベント・パートナーリード・口コミ 等

・状況ヒアリング・時期・規模・ニーズ発掘

・状況ヒアリング・デモ・提案

・導入コンサルティング・カスタマイズ・連携開発・画面開発・管理者トレーニング・ユーザトレーニング

・サポート・定着化支援・追加提案・カスタマイズ

サポートサポート

マーケティング セールス サポート

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CRM 導入のゴール 目標値、活動内容 レポート /ダッシュボード 期日

例 : 顧客リレーションの強化

例：重点顧客への訪問回数を月 2回

⇒ 月 3 回以上にする

例：重要顧客訪問回数レポート

URL:

例 : 販売力強化 例： 案件数 30%拡大、

商談クローズ率 5%向上

例：案件数確認レポート

商談率レポート

例 : 顧客数拡大 例：見込み客件数 30%拡大、

新規商談クローズ数 5%向上

目標（ゴール）と KPI の定義（例）

御社のビジネスゴール 例：前年比売上 20 ％アップ