Slides KAM 201401 Webinar 3

Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),

Online,course,‘Key,Account,Management’,Q1-2014,door,Cornelis,Tanis,&,Jan,Hoekstra,,ConsultaHve,Selling,&,ShiL,naar,Key,Accounts,

Agenda,

Deel,I,Cornelis,Tanis,,•  Wat,blijf,je,doen:,verkoopkansen,creëren,en,verzilveren,•  Vergelijking,Sales,&,Key,Account,Management,,Deel,II,,Jan,Hoekstra,•  Inzoomen,op,vier,belangrijke,shi$s%die,nodig,zijn,voor,succes,•  Waar,sta,jij,in,jouw,ontwikkeling?,

Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)


Achieving breakthroughs in results in

100 days or less – learning along the way.

Buy,Sell,Hierarchy,

Make,an,important,contribuHon,

Sell,product,

CompeHHon,

Importance,,of,features,

Price,,Sensivity,

Decrease'

Increase'


Waar hebben wij het over?

Sales Account management

Key Account Management

Strategic Account Management Large Account Management

De basis is nog steeds: Verkopen Klanten helpen beslissen

Wat blijf je doen? Wat ga je stoppen / starten?

Verkoopkansen creëren & verzilveren


Typische fasen van een verkoopgesprek

1.  Opening 2.  Inventariseren behoeften 3.  Oplossing aanbieden (Demonstrating Capabilities)

4.  Verkrijgen van commitment


Ready,,,,Set,,,,AcHon!,

Type%in%chatvenster%

Wanneer,is,zo’n,verkoopgesprek,volgens,jou,een,succes?,,


Wanneer is een verkoopgesprek een succes? !  Onderzoek Huthwaite (SPIN Selling) hanteert 2 succesvolle

uitkomsten van klantgesprekken: 1.  Opdracht 2.  Relevantie actie van de klant (Advance)

!  Succes dus niet gemeten aan de hand van acties van de verkoper

!  En relatie dan?


Analysing sales success – The Huthwaite Studies

!  Initial study: 6,000 calls !  Seller Behaviour !  Customer reactions !  Database now 35,000+ !  Covers all sectors and most countries

OBSERVE CALL BEHAVIOUR

DIVIDE CALLS INTO…

SUCCESSFUL

UNSUCCESSFUL

ANALYSING SALES SUCCESS

What makes successful calls different?


Is it worth it?

Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’

Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’

Bron: Huthwaite SPIN Selling



Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,NIET,te,verhuizen?,,


Is it worth it?

Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg






Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,WEL,te,verhuizen?,,


Waarom gaat iemand wel verhuizen? !  Dichter bij werk wonen !  Groter huis- thuis kunnen werken !  Kinderen erbij / eraf !  Onveilige buurt !  Grotere tuin !  Tijd voor wat anders !  Huis is te klein !  Erfenis gekregen !  Andere / geen baan !  Ruzie met de buren / de buren zat !  Buurt meer geschikt voor kinderen !  Veel te lang in de file / auto


Waarom gaat iemand wel verhuizen? !  Dichter bij werk wonen !  Groter huis- thuis kunnen werken !  Kinderen erbij / eraf !  Onveilige buurt !  Grotere tuin !  Tijd voor wat anders !  Huis is te klein !  Erfenis gekregen !  Andere / geen baan !  Ruzie met de buren / de buren zat !  Buurt meer geschikt voor kinderen !  Veel te lang in de file / auto


Is it worth it?


Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg



Oplossing

Wensen en Waarde Problemen

Wat vaak gebeurt…

Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg




Oplossing

Problemen

Consultative Selling !  Verkopen is klanten helpen beslissen (om

voor jou te kiezen). !  Adviserend verkopen is hiervoor een van

de belangrijkste vaardigheden: ! Focus op de klant en klant

besluitvormingsproces ! Overtuigen door involvement

(e.g. stellen Situation, Problem, Implication, Need-Payoff vragen

! De volgende stap verdienen


High

Medium

Low

Complexity (content and process)

Value for your Client

Low Medium High

How behave very early cycle in front of senior leaders:

•  Engage about vision / strategy •  Challenging with respect •  Using relevant stories •  Opening future conversations, joint (or even paid) follow up assessments

Eerder, hoger, met meer lef



Type%jouw%mening%+%mo7va7e%in%het%chatvenster'Stelling,,Als%je%niet%goed%adviserend%kan%verkopen,%word%je%nooit%een%goede%key%account%manager%,


Verschillen tussen Sales en Key Account Management

Sales Key Account Management

1.  De deal, het product, de dienst 2.  Het sportveld 3.  Aanvoerder 4.  Next! 5.  Contacten 6.  Salesfunnel 7.  Credibility als persoon, wat

anderen over jou zeggen en prijs/waarde

1.  De portfolio, de keten 2.  Het sportpark 3.  Coach 4.  Impact op business &

langdurig 5.  Relaties, belangen 6.  Business Plan 7.  Impact hebben op eigen

organisatie, credibility


Poll$#1:$Jouw$ontwikkeling$(1)$

Wat spreekt jou het meest aan? a.  De portfolio, de keten b.  Het sportpark c.  Middenvelder d.  Impact op business & langdurig e.  Relaties, belangen f.  Business Plan g.  Impact hebben op eigen organisatie, credibility!

$

$$


Verschillen tussen Sales en Key Account Management

Sales Key Account Management

1.  De deal, het product, de dienst 2.  Het sportveld 3.  Aanvoerder 4.  Next! 5.  Contacten 6.  Salesfunnel 7.  Credibility als persoon, wat

anderen over jou zeggen en prijs/waarde

1.  De portfolio, de keten 2.  Het sportpark 3.  Coach 4.  Impact op business &

langdurig 5.  Relaties, belangen 6.  Business Plan 7.  Impact hebben op eigen

organisatie, credibility


Poll,#2:,Jouw,ontwikkeling,(2),

Waar zie jij het meest tegenop? a.  De portfolio, de keten b.  Het sportpark c.  Middenvelder d.  Impact op business & langdurig e.  Relaties, belangen f.  Business Plan g.  Impact hebben op eigen organisatie, credibility%

,

,,


,, Rol sales in bestendigen account relatie


“Resultaat met mensen, door mensen”

Vier Shifts

Vier,shiLs,sales,naar,key,account,management,

1.  Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere rol pakken en krijgen

2.  Verbinden strategie aan operatie: opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie van de klant te verbinden

3.  Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.

4.  Referentiekracht inzetten: blijven aantonen toegevoegde waarde - intern en extern.


1. Establishing the Right to Play

Bij de zelfde klant een andere rol krijgen en pakken

,, ‘Gefeliciteerd! U bent vanaf u voor ons een Key Account!’


Type%in%het%chatvenster%

‘Nou%gefeliciteerd!%Maar%wat%ga%ik%daarvan%merken?’%,

Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,hierop,geeL?,



Type%in%het%chatvenster%‘Waarom%zou%ik%daaraan%meedoen?’%,

Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,nu,geeL?,


Poll,#3:,Right,to,play,

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?

a.  Ik ben er bijna b.  Behoorlijk wat nog c.  Brug te ver op dit moment,

,


2. Verbinden strategie aan de operatie

Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie

van de klant te verbinden !

,, Van opportunity naar ‘deals-to-be’



Hoe%bepaal%/%vergroot%ik%mijn%concurren7ekracht?%,

Welke,ervaring,heb,jij,hiermee?,


1.  Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?

2.  Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/diensten? (short list)

3.  Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?

4.  Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?

Poll,#4:,Verbinden,strategie,

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?


,


3. Interne impact

Intern resultaten kunnen afdwingen

,, ‘De juiste scherpte aan de dag blijven leggen’


%Type%in%het%chatvenster%

Welk%gedrag%van%mijn%organisa7e%beves7gt%mijn%klant%in%zijn%keuze%voor%mij?%,

Geef,een,voorbeeld,van,de,afgelopen,maand!,


1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?

2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen bieden (onderscheidende voordelen)?

3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?

Poll,#5:,Interne,impact,

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?


,


4. Referentiekracht inzetten

Van een salespitch naar een aantoonbare partnerinvulling



Beves7gt%de%huidige%dienstverlening%mijn%(eerdere)%verkoopverhaal?%,

Geef,een,voorbeeld,van,het,afgelopen,half,jaar!,,


1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?

2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te onderstrepen?

3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?

Poll,#6:,ReferenHekracht,

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?


,


Volgende keer & Assignment

Assignment:*deadline*11/feb*15:00uur*

Leesmateriaal*•  Van*Pu8en*e.a.:*Hoofdstuk*6*over*communica@e*•  Woodburn:*Hoofdstuk*4*Developing*Key*Rela@onships*en*hoofdstuk*5*over*The*

Buyer*Perspec@ve**Key*Account*Notes*–*invullen/uitvoeren*•  7.*Mission*Statement*•  8.*Strategic*Fit*•  9.*Investeringen*•  10.*Verkoopkansen*•  12.*Ac@eplan*(bijwerken*en*verwerken)*


Account,Leadership,13Ofebruari%%%Willem%van%PuQen%