Upload
energize
View
913
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
My talk for the Institute Sales and Account Management at the Erasmus University Rotterdam. I discussed the definition of both social media and account management and investegated the similarities and differences. The talk provides models, tools. and practical examples of combining both worlds
Citation preview
Crossroads
Account Management meets Social media
Rotterdam, 4 januari [email protected] | @klaasweima
Kennismaking
3
Wat vind je ervan?
@klaasweima
Agenda | Programma
4Agenda | Programma
5
Presentatie op
Slideshare.com/klaas_weima
Agenda | Programma
6
+
Klaasweima.nl
Agenda | Programma
Meer?
SparkCast
7
1. Wie zijn jullie?
4. In de praktijk
2. Waar hebben we ‘t over?
3. Gereedschapskist
Agenda | Programma
Wie zijn jullie?
Warming Up | Een paar vragen 9
Wie heeft al het 500+ icoontje verdiend?
10
A: bloggen! B: Blogger & Wordpress
Waar staan deze symbolen voor?
Warming Up | Een paar vragen
Warming Up | Een paar vragen 11
Wie ziet zichzelf als een strategische twitteraar?
Warming Up | Een paar vragen 12
Wie heeft vandaag al ingecheckt op Foursquare?
13
A: Hunters! B: Farmers!
“Ik geef leiding aan een team van account…”
Warming Up | Een paar vragen
1414
Waar hebben we ‘t over?
15
Account Management = filosofie en
instrumenten om de relatie met grote klanten te
bewaken en daarmee de omzet en winst te
verbeteren
G.J. Verra (2001)
Definitie | Account Management
16Definitie | Wat levert het op?
Klanten =
Omzet
Winst
17
People connecting, using technology to get the
things they need from each other, bypassing traditional
institutions like corporations
Li & Bernoff (2008), Groundswell
Definitie| Social Media
18Definitie | Wat levert het op?
SocialNetwork
s=
Content
Gesprekken
19Definitie | het gezicht van social media
20Definitie | Het gezicht van de verkoper
Definitie | Naast elkaar
Content & Gesprekken
21
`
`
`
`Account Management
“Is die handtekening al binnen?”
“Wat is de omzetbijdrage van klant x”
“Waar is die inkoper naar toegegaan?”
`
`
`
`Social Media
“Staan de vakantiefoto’s al online?”
“Wat heb je afgelopen week gedaan?”
“Help! Die nerd wil vrienden worden”
Definitie | Naast elkaar
Naast of tegenover elkaar?
22
`
`
`
`Account Management
• Gestructureerd
• Ontwikkelen van relaties
• Met behulp van instrumenten
• Klant centraal
• Vergroten winst en omzet
• Institutioneel
`
`
`
`Social Media
• Ongestructureerd
• Verbinden van mensen
• Met behulp van technologie
• Vriend/ kennis centraal
• Uitwisselen van ervaringen
• Persoonlijk
Doelstellingen | Account Management 23
Relaties
Bestaand Sales Trouw
en nog meer Sales
Nieuw Lead generatieBekendheid &
Imago
Short Long
Term impact
Hunters Farmers
Doelstellingen | Social Media 24
Relaties
Zakelijk Luisteren (sentiment)
Productontwikkeling & Imago
PersoonlijkInformeren &
CommunicerenPersonal Branding
Kort Lang
Termijn
2525
Gereedschapskist
26Gereedschapskist | Account Management
+
27
Game worlds
Instant messaging
Blogs Social Networking
Sites
Microblogs Online advocacy
Gereedschapskist | Social Media
28
Oh boy…
Gereedschap | Sociaal
Warming Up | Conclusie 29
Wie gebruikt MobyPicture om zijn foto’s in één klap te delen
op sociale netwerken?
Uiteindelijk gaat het om mensen en relaties
30Marketinglandschap | Sociaal
Stel je ontmoet je droomvrouw…
Hoe bouw je een relatie op?
31
Luisteren
• Waar wordt over gesproken?
• Begrijpen dan begrepen worden
• Scannen
Ontmoeten
• Kennismaken
• Wat kun je bijdragen?
• Positie in nemen
Verbinden
• Spannend blijven
• Authentiek zijn
• Blijven investeren
Participeren
• Eerst geven, dan nemen
• Vertrouwen wekken
• Samenwerken
`
`
`
`
`
`
`
`
Gereedschapskist | 4 Stappen
In de praktijk
33Cases | Overzicht
Een pitch verhaal Twillicitatie
34Cases | Overzicht
Een pitch verhaal Twillicitatie
35Cases | Pitch Verhaal
Voorjaar 2009. Ontvangst pitchbriefing.
36Cases | Pitch Verhaal
Ik was in Silicon Valley met robots aan het spelen
37Cases | Pitch verhaal
They were watching me…
38Cases | Overzicht
Een pitch verhaal Twillicitatie
39
Voorjaar 2009 - Ik zocht een Strategy Director
Cases | Twillicitatie
40
Werving kan best lastig zijn…
Cases | Twillicitatie
Optie 1 - Adverteren
41Cases | Twillicitatie
Hmm… We worden al met 3000 prikkels per dag bestookt.
42Cases | Twillicitatie
Optie 2 – Bel je Head Hunter
43Cases | Twillicitatie
44
Feb ‘10: All 600 cabin crew of China Eastern Airlines on
Beter, want het is persoonlijk. Maar is het authentiek?
Cases | Twillicitatie
67%van alle aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op basis van Word of Mouth
McKinsey/Thompson Lightstone
45Cases | Twillicitatie
Optie 3 – Mijn (sociale) netwerk
46Cases | Twillicitatie
47
Luisteren Aanwezig zijn
Betrekken Participeren
`
`
`
`
`
`
`
`
Cases | Twillicitatie
Waar vind ik de ideale kandidaat?
Juist. Op Twitter!
48Cases | Twillicitatie
Het idee. Twilliciteren. In 140 karakters.
49Cases | Twillicitatie
50
Luisteren Aanwezig zijn
Betrekken Participeren
`
`
`
`
Cases | Twillicitatie
“Kun jij solliciteren in 140 tekens?
Twilliciteer als strateeg bij Energize.”
Een DM (direct message) naar connected followers doet wonderen.
51Cases | Twillicitatie
52
Luisteren Aanwezig zijn
Betrekken Participeren
`
`
`
`
`
`
`
`
Cases | Twillicitatie
“RT @klaasweima Ken/ ben jij de scherpe strateeg die
Energize zoekt? Twilliciteer op http://twurl.nl/dfrs”
53Cases | Twillicitatie
54
30.000 tweetviews
1.300 bezoekers in 2 dagen
12 postings NL marketingblogs
20 goede kandidaten
…Cases | Twillicitatie
55Social Media in 4 Stappen | Listen
Gevonden!
Q&A
Klaas Weima
Meaningful Director
Mobile: +31 6 26 31 83 70
Office: +31 30 23 26 030
energize.nl