View
123
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
Michael Humblet
Sales is like Swimming in a Lake of Rejection
Ben jij een typische verkoper ?Er is niet iets zoals een typische verkoper…
Wat is een Sales?
Marketing Sales
Customer Success
Gro
wth
H
ac
kin
g
Relatie + verkoops process
Co
nsu
ltin
g
LEADS LEADS
Services
Pre-sales, consultancy, professional services,…Longtail
Elephant HunterC
om
ple
xity
Standard CustomTime & Cost of CAC
Welk type firma wil je hebben?
# D
eals
Tijd
Sales ExecutivesInternet sales Inside sales
9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months
Enterprise
VerySmall
BusinessSmall & Medium Business
Verschillende soorten klanten
Sales Strategie
Tijd tot verkoop
Verkoop is een processManage uw verkoopsproces in 7 stappen
Qualificatie Presentatie OfferteOnderhan
deling Negotiatie WON Feedback
10% 25% 50% 75% 90% 100% 100%
• Qualificatie of deal criteria zijn:
1.Budget
2.Authoriteit
3.Nood
4.Tijdsperiode
• Presentatie van de oplossingvia eendemonstratieof meeting
• Doorsturen van de offerte
1. Legaal: NDA, contracten
2. Finance: credit check
3. Voorstel
• Onderhandelings fase
• Klant heeft ja gezegd, wachten op de bon
• Bon ontvangenen getekend
• Feedback op de geleverdeoplossing
3 meest gestelde vragen
Hoeveel leads/contactenhebt u nodig ?
1
3
9
27
Andersom rekenen
“Wat is het verschil tussen
B2B en B2C verkoop?”
VP
CEO
Director Director
B2B Sales Process
B2C Sales Process
jijvriend 1 vriend 2
vrouw 1
Schoonmoeder
Strategic
Operations
Motiveer de beslissingsnemer
“Wanneer close ik de deal?”
A customer
becomes aware he
has a problem that
needs to be solved
A customer seeks
education to gain
insight
EducateAwareness
Select
a customer
integrates the
service in its daily
life
Integrate
Use & Expands
a customer uses and
expanse the service
A customer selects
the right service
SellDON’t Sell
a BIG fat lineThe Customer Buying Journey
Verkoop op het juiste moment
“Ik ontmoet steeds de receptioniste
en dan pas de directeur.
Hoe los ik dit op”
Hoeveel meetings
80% van de verkoopvindt plaats tussen5e en 12e contact.
90% van de verkopersgeeft op na het 3e
contact
B A N T
Gebruik de
BANT criteria
Focus op de
Alpha in de
ruimte
Koopt van jou
Klanten kopen
als ze je
VERTROUWEN
74%
Volgende stap
Altijd buitenstappen
met een volgende
stap. Follow-up is de
sleutel tot een snelle
verkoop!
80 %
Geen meeting mag hetzelfde zijn
Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de
2e om deze informatie hierin te verwerken.
Help de mensen die jou helpen !
Closing metrics during the sales process
1. Volgende actieEindig altijd met de volgende actie
2. Follow upMeeste mensen vermijden conflict en zullen geennee kunnen zeggen. Wees aanwezig
3. Offertes SturenAls je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je er bent om ze uit te leggen.
4. Maak het ontastbare tastbaarMensen raken graag dingen aan, laat iets achter
Engagement: zoek manieren om terug te gaan
“Hoe maak ik een goede prijslijst?”
Het groenten dilemma
+ 10.000 €Prijs
Featu
res
- Feature 1
- Feature 2
• Meeste pricing is gemaakt op 1 as• Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1
offerte
• Problemen:• Gelimiteerde schaal
• Geen opties – geen keuze?
• Gelimiteerde meer verkoop
Pricing strategies
+ 10.000 €
Prijs
Featu
res
Feature 1
Feature 2
Feature 3
Feature 4
Very Advanced
Feature 1
Very Complex Feature 2
+ 10.000 € + 10.000 €
• Klanten kiezen graagGeef ze keuze door opties
• Schaal snellerVermijd weerstand
• Acquire to Upsell
Pricing strategies by adding another axis
Create Modular Pricing
Volledige markt
Verzekering
BanksRetail
FMCG
Health
• Moeilijk om nee te zeggen
• De belofte van the BIG money
• Korter termijn cash
• Geen idee naar waar je gaat
Een Klassiek Sales Probleem
FIX FOCUS = FIX UW OMZET
Focus
SnelheidProductie
Heb je meer nodig dan focus?
Productie Snelheid
MicroMacro
Sales Machine: 3 kritische componenten
Focus
Sales
Sprint
MarketingCampaign Logic
DevelopmentScrum methodology
SalesSales & closing techniques
Sales Sprints
50 - 100
1000 - 10.000
Segment 1Highly
focussed –Personalisatie
Segment 2Automatiseerhet process
Segment 3Schaal & investeer
100 - 1000
Scale & process
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4
Wereld
Dominatie
Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal
Acceleratie
Focus op 1 segment van
je markt:
Sales Sprints
DOMINTATE IT
1. Micro Segmenteer je vertical
2. Spreek hun taal
3. Focus uw verkoopsteam
4. Kijk naar de resultaten
5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt
6. Herhaal
Hoe werken Sales Sprints?
W 2W1 W 3
Setup
W 4 W 6
Sales Sprint
Uitvoeren
Hoe kunnen we snellerverkopen?
Aangepaste Pricing
Aangepaste Sign-Up
Verwacht:• Verwacht resultaat na 6 weken:
• 20 licenties
Resultaat:• 15 nieuwe klanten
• 2 grote firma’s
• Nog steeds leads elke week
W 3 W 4 W 6
Execution
VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT
Online werkrooster
Qualified Leads
Verhoogd lead volume en betere kwaliteit van
leads
Sales Process
Verhoging van snelheidin het verkoopsprocess
Close Rate
Verhoogde kans op deals closen
Sales Sprint Impact
QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL
Quantiteit
Measure the sheer volume of all your actions
Kwaliteit
Quality is expressed in conversion ratio’s and the movement of the process
Hoe
YOU
The Sea of Rejection