Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus

Väärtus ja hinnakujundus

Kalev Kaarna

Eilse päeva jätkuks

• Kire järgmine ja väikeettevõtte võimalused

• Vastuseis muudatuste ja muudatuste juhtimine

Wiltbank, R., Dew, N., Read, S., & Sarasvathy, S. D. (2005). What to do next? The case for non-predictive strategy Strategic Management Journal, 27(10), 981–998

!

PLAANIPÕHINE TEOSTUS

© Kalev Kaarna

!

VÕIMALUSTEPÕHINETEOSTUS (EFFECTUATION)

© Kalev Kaarna

Suurettevõtte juhimõtlemine

R1

EESMÄRKR2R3R4

Ettevõtja mõtlemine

R1 R2 R3 R4

© Kalev Kaarna

VARBLANE PIHUSPRINTSIIP

• Ära oota ideaalset võimalust.• Alusta sealt, kus sa oled: mida sa tead, keda sa tead, mida oskad jne

© Kalev Kaarna

LAPITEKI PRINTSIIP

• Sõlmi partnerlusi inimeste jaorganisatsioonidega, kes on valmis koossinuga pühenduma tuleviku loomisele

• Ära muretse nii palju analüüside japlaanide pärast

© Kalev Kaarna

LIMONAADI PRINTSIIP

• Tervita ootamatusi, mis tekivadebakindlatest situatsioonidest

• Jää paindlikuks eesmärgi suhtes

© Kalev Kaarna

TALUTAVA KAOTUSEPRINTSIIP

• Hinda võimalusi lähtudest negatiivseststsenaariumist, mitte positiivsestunelmast

© Kalev Kaarna

VÕIMALUSTEPÕHISUS(EFFECTUATION) ON TASAKAAL

Tuleb teada, millal planeeridaTuleb teada, millal tuleb katsetada

MUUTUSED & VASTUSEIS

Vastupanu astmed1. Mul ei ole probleemi.

2. Mu probleem on teistsugune.

3. Ma ei saa probleemi lahendada.

4. Lahendus peaks olema teistsugune.

5. Lahendus ei kaota kogu probleemi.

6. Lahendus tekitab uusi probleeme.

7. Lahendust ei saa ellu viia mitmete takistustetõttu.

8. Pole selge, kuidas lahendust ellu viia.

9. Kas teised tulevad kaasa?

MUUTUSTELE VASTUSEIS

KASUD KAHJUD

MUUTMINE

MITTEMUUTUMINE

Praegusedkasud

Uuedkasud

Uuedkahjud

Praegused kahjud

=

KAS MÜÜK PEAB TEADMA, KUS ON ETTEVÕTTE PUDELIKAEL?

KAHE TOOTE NÄIDE

R SHind 95€ 105€

Otsesed kulud 45€ 42€Nõudlus 130 130

Tegevuskulud 12000

KAHE TOOTE NÄIDE

Toode R S

Hind 95 105

Materjali kulu 45 42

Jääktulu (J) 50 63Ajakulu piirangus(minuteid) (AP) 8 14

J/AP 6,25 4,5

Mas

in Minuteid R

tootmiseks Minuteid S tootmiseks

Saadaolev minutite arv

Ajakulu 1 toode

Ajakulu 130 toodet

Ajakulu 1 toode

Ajakulu 130 toodet

A 6 780 3 390 2400 B 7 910 3,5 455 2400 C 8 1040 14 1820 2400 D 7 910 3,5 455 2400 Kokku 28 3640 24 3120

KAHE TOOTE NÄIDE

Mas

in Minuteid R

tootmiseks Minuteid S tootmiseks

Saadaolev minutite arv

Ajakulu 1 toode

Ajakulu 130 toodet

Ajakulu 1 toode

Ajakulu 130 toodet

A 6 780 3 390 2400 B 7 910 3,5 455 2400 C 8 1040 14 1820 2400 D 7 910 3,5 455 2400 Kokku 28 3640 24 3120

KAHE TOOTE NÄIDE

Maksimaalne kasumlikkus

RAHAVOOGS maksimum(130 tükki)

R maksimum(72 tükki)

Käive 13650 6840

Materjali kulu -5460 -3240

Jääktulu 8190 3600

Tegevuskulud -6000 -6000Maksimaalne

kasum 2190 -2400

KASUM: -210

KAHE TOOTE NÄIDE

Toode R S

Hind 95 105

Materjali kulu 45 42

Jääktulu (J) 50 63Ajakulu piirangus (minuteid) (AP) 8 14

J/AP 6,25 4,5


RAHAVOOGS maksimum

(97 tükki)R maksimum(130 tükki)

Käive 10185 12350




kasum -1275 3110

KASUM: 1835


RAHAVOOGS maksimum

(171 tükki)R maksimum

(300 tükki)Käive 17955 28500




kasum -1227 3000

Piirangupõhise hinnakujunduse eeldused (1)

¡Ettevõttel piiranguks on tootmisvõimsus¡Otsus ei mõjuta praegust piirangut

Piirangupõhise hinnakujunduse eeldused (2)

Lahendus. Δjääktulu-Δtegevuskulud

ΔOtsene muutusVõimalikud muutused võimsusevähenemisestSeosed tellimuste vahel

PUDELIKAELA PÕHIMÕTE MÜÜGIS

Ärikliendile saab müüa kas tulude kasvu või kuludekokkuhoidu

Kui müük langeb, siis on mingi ettevõtte reegelhakanud müüki takistama

TootmisjuhtMüügijuht Müügimees

1

3

5

3 5Müügivõimalus

Suudan toota & ei suuda võita

Suudan võita & suudan toota

Ei suuda võita & ei suuda toota

Suudan võita & ei suuda toota

Tulusad kliendidKättesaamatud

Kättesaamatud Kättesaamatud

KLIENDI PUDELIKAELA LAHENDAMINE

ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (1)

• Klientideks on suured ettevõtted nagu raudteefirmad ja elektritootjad

• Enamik käibest tuleb suurtest hangetest• Konkurents on väga tihe• Hinnasurve on väga tugev, sest tooted on sarnased• Kui hindadel pole suurt vahet, siis otsustab sageli

tarneaeg• Ettevõtte tarneajad (lead-time) on lühemad kui

enamikul konkurentidel• Ettevõttel on palju üle võimsust• Tehakse pakkumisi ka selliste projektide peale, kus

võidu võimalused on väikesed

ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (2)

• Nad ei ole kõige odavama pakkuja

• Nad võidavad 30% projektidest

• Ettevõte rahastad uute kaablite arendust, kuid tavaliselt toob uus kaabel juurde vaid 2-3% käivet

• Vaatamata kõigile pingutustele on kasum vähenenud minimaalseks (kasum 5% käibest)

• Osad konkurendid kannavad suuri kahjusid

ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (3)KLIENDI PROBLEEM

• Klientide peamiseks probleemiks on viimase minuti muutused vajatavas kaablis (mõni päev enne tellimuse üleandmist)

• Mõnikord võib kaablitarne taga seista kogu ehitusprojekti lõpetamine (tulemuseks miljonitesse ulatuv ülekulu ja saamata jäänud tulu)

• Kaabli tellimuse muutmine ja valmistamine võtab ettevõttel aega kuid (vaatamata sellele, et teevad seda kiiremini kui konkurendid)

ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (4)LAHENDUS KLIENDI PROBLEEMILELAHENDUS

Kliendi ehitusprojekti juht peab saama muuta kaabli spetsifikatsioone veidi enne tellimuse täitmise tähtaega ilma igasuguste lisakulutusteta.

MÜÜGI PROBLEEM

Iga müügimees võib lubada mida iganes. Keegi ei usu neid nagunii

LAHENDUSE TÄIEND

Kliendile makstakse kompensatsiooni tellimuse hilinemise korral: 100% tellimuse tulust, mitte 10% tootmise kuludest

LAHENDUSE EELDUS: 99% juhtudest töötav tellimuse täitmine lühikese tarneajaga

Hinnakujunduse variandid

Turu potentsiaal

Kogu turg

Minu segment

Suudaninformeerida

Jõuantehinguni

soovitavalt võida 30% sihtgrupist

1% on riskivalmis, 10% järgivad arvamusliidrit

Hinnatundlikkus• Võrdlushinnad

• Tajutud risk

• Tarnija vahetamise kulu

• Hinna-kvaliteedi suhe

• Kulutuse suurus

• Lõppkasu

• Jagatud kulud

• Tajutus õiglus

• Taustsüsteemi mõju

• Võrdlushinnad. Ostjad on seda hinnatundlikumad, mida kõrgem on toote hind võrreldes ostja poolt tajutud alternatiividega.

• Tajutud risk. Ostjad on hinnatundlikumad, kui nad usuvad, et nad ei pruugi saada pakutavast tootest või teenusest täisväärtust.

• Tarnija vahetamise kulud. Ostjad on seda vähem hinnatundlikumad, mida suuremad on antud toote tarnija vahetamisega seotud kulud.

• Hinna-kvaliteedi suhe. Ostjad on seda vähem tundlikumad toote hinna suhtes, mida paremat kvaliteeti see sisaldab.

• Kulutuse suurus. Ostjad on seda hinnatundlikumad, mida suuremad on kulutused, kas siis rahaliselt või protsentuaalselt.

• Lõppkasu. Ostjate hinnatundlikkus on väiksem sellise toote puhul, mis moodustab vaid osa teisest tootest või sisaldab eneses vaid osa lõppkasust.

• Jagatud kulud. Ostjad on vähem hinnatundlikumad, kui ostuhinda saab osaliselt või täielikult teistega jagada.

• Tajutud õiglus. Kliendid on hinnatundlikumad, kui toode ei mahu ostukontekstist lähtudes nende arusaama õiglasest või mõistlikust hinnast.

• Taustsüsteemi mõju. Ostjad on hinnatundlikumad , kui nad tajuvad hinda kui kahju,mittekui saamata jäänud tulu.

Allikas: Mait Miljan

Hinnatundlikkuse mõõtmise meetodid

Mõõdetav muutuja

Mõõtmistingimused Kujunenud olukord Eksperiment

Sooritatud ost/ tegelik ost

• senised müügiandmed

• paneeluuringu andmed

• kaupluse kassandmed

• eksperimendid poes • laboratoorsed

ostueksperimendid

Eelistused ja kavatsused

• otsene küsitlemine • hüpoteetilisele

ostule reageerimise uuringud

• süvaintervjuud

• ostueksperimentide jäljendamine

• valikute ehk omaduste koosmõju (conjoint) analüüs


Mida aitab hinnakujundus

ettevõttel saavutada?

Hind Kogus (hulk)

Tulu (müük)

Kulu Kasum Investeeringud

Rahavoog N.Väärtus

eurot tuhat tükki

tuhat eurot

tuhat eurot

tuhat eurot

tuhat eurot

tuhat eurot tuhat eurot

1 17.0 17.0 27.0 -10.0 21.3 -31.3 50.0

2 16.0 32.0 26.0 6.0 24.0 -18.0 150.0

3 14.0 42.0 24.0 18.0 24.5 -6.5 220.0

4 9.0 36.0 19.0 17.0 18.0 -1.0 250.0

5 7.5 37.5 17.5 20.0 16.9 3.1 200.0

6 5.0 30.0 15.0 15.0 12.5 2.5 100.0

7 3.0 21.0 13.0 8.0 8.3 -0.3 50.0

8 2.0 16.0 12.0 4.0 6.0 -2.0 10.0

9 1.0 9.0 11.0 -2.0 3.3 -5.3 -50.0

10 0.0 0.0 10.0 -10.0 0.0 -10.0 -70.0

Hinna mõjust näitajatele




Hinnakujunduse eesmärgid

• Käibe kasv

• Turuosa kasv

• Kasumi kasv

Hinnakujunduse alus

• Kulupõhine hinnakujundus

• Turupõhine hinnakujundus (konkurent või klient)

Kulupõhine hinnakujundus versus väärtuspõhine hinnakujundus

Kulupõhine hinnakujundus

TOODE è KULU è HIND è VÄÄRTUS è KLIENDID

Väärtuspõhine hinnakujundus

KLIENDID è VÄÄRTUS è HIND è KULU è TOODE


Positsioneerimise printsiibid

Hinnatase

• Funktsionaalsed väärtused

• Emotsionaalsed väärtused

...ja seda kõike kliendi vaatenurgast

Väärtuspõhine lähenemine

Väärtus Kasud tootest/teenusestKulutused toote hankimisele

= =

= Funktsionaalne kasu + Emotsionaalne kasuRaha + Aeg


Põhjused:

• Hinnad on ettekirjutatud ja kuludest tulenevad (riiklik regulatsioon)

• Turg on väga konkurentsitihe, turuhind on kõigile teada, otsus konkureerida lähtub kuludest

• Kõik kasutavad kulu+marginaal meetodit

• Turu hinnatundlikkuse kohta pole midagi teada

Kulupõhise hinnakujunduse eeldused

• Turul on “hinnalõhe”: kliendid väärtustavad toodet rohkem kui kulupõhine hind – võime tõsta hindu

• Kõik suured konkurendid lähtuvad kulupõhisusest

• Tehnoloogia ja ressursikulu on enam-vähem sama kõigi jaoks


• Ülehindamine

• Alahindamine

• Kulude jagamine toodetele

• Caspari simulatsioon

• Tootmisvõimsusega arvestamine

Teaduslikum lähenemine hinnakujundusele

• Kuluarvestus (cost accounting, GAAP)

• Tegevuspõhine kuluarvestus (ABC)

• Piirangupõhine arvestus (Constraint accounting)

Caspari simulatsioon: kuluarvestus vs. tegevuspõhine kuluarvestus (ABC)

Monte Carlo simluatsioon 9 tootega

Juhuslikult genereeriti:

o Nõudlus

o ABC kulude jagamine (kolm kulukandjat)

o Toormaterjali hind

o Tööjõu ajakulu toote kohta

o Klientide väärtushinnang (makstav maksimum hind)

o Kuludele lisati marginaal hinna leidmiseks

• Eelarvestatud kasum oli võrdne.

• Simulatsiooni jooksutati 5000 korda

Näidis: osaline tulem

Toode G H JNõudlus 25 tk 30 tk 150 tk

KulukäituridKäitur 1 1021 311 657

Käitur 2 14 14 29Käitur 3 18 2 9

Materjalikulu 486$ 385$ 119$

Tööaja kulu toote kohta

4,6 2 4,1

Simulatsiooni tulemused

Kulu-arvestus

ABC Juhuslik

Keskmine kasum 288 231$ 155 635$ 363 184$

Kasumlikud korrad 68% 67% 60%

Võimsuse kasutamine 62% 71% 56%

Korrad kus kasum ületas ABC kasumit

61% 54%

Corbetti järeldused

• Traditsiooniline kuluarvestus jagab kulusid viisil, mis tagab parema ressursside kasutamise

• Traditsioonilise kuluarvestuse min-max hinnavahed on väiksemad (4,6 korda vs. 18,3 korda ABC puhul). Kõrge hinnaga tooteid müüdi väga vähe või üldse mitte

• ABC ei ennusta turu väärtushinnanguid paremini kui traditsiooniline kuluarvestus

Piirangupõhine hinnakujundus

• Ajaühiku põhine – tulu piiranguühiku kohta (minuti kohta näiteks)

• Keerulisem baas-hinnaga versioon:

o Määra baas

o Määra jääktulu preemia

o Näide sisemise ja välise piirangu puhul

Baasi määramine

Küsimus: milline on madalaim hind, mille korral ettevõtte üldine kasumlikkus ei vähene?

Baasi määramine sisemise piirangu korral

• Piirangu maksimaalne kasutamine

• Uute toote jääktulu peab olema võrdne kaotatud jääktuluga vanadest toodetest

• Vastuse leidmine sõltub, kas kliendid ostavad üksikuid tooteid või tooteid eri kogustes (jääktulu piirangu ajas erineb tellimuste kaupa)

• Kui tooteid, siis tuleb välja vahetada X või Y vastu (kumb?)

Baas UUELE TOOTELE sisemise piirangu puhul

Materjal 70$

Kaotatud jääktulu (23 minutit korda 4,89$)

112,47$

Kokku tootekulud 182,47$

Komisjonitasu 5% 9,6$

Baas UUE toote kohta 192,07$

Baas UUELE sisemise piirangu puhul

• Kui kliendid ostavad erinevaid koguseid, siis peab UUS katma kõige vähem tulusate tellimuste kaotuse

Kui UUS ei kasuta piirangut

Siis moodustavad baasi ainult otsesed kulud. Antud juhul materjal ja komisjonitasu

Jääktulu preemia UUELE:sisemine piirang

• Kui palju kõrgemal baasist peaks see olema?

• Suurel määral juhtkonna hinnang, kuna me ei tea, palju kliendid on nõus maksma

Jääktulu preemia UUELE:sisemine piirang

A Baas UUELE 192,07$B Jääktulu piiranguühikule (j/pü)baasi

arvutamisel4,89$

C Kõrgeim j/pü 7,57$D J/pü kasvuvõimalus (C-B) 2,68$E D + kokkuleppeline jääktulu lisa

(20% antud juhul)3,22$

F Suvaline jääktulu preemia rattalt 35%G Jääktulu preemia piiranguühiku kohta

(E korda F)1,13$

H Kogu jääktulu preemia (23 minutit*G) 25,99$I Komisjonitasu 5% 1,37$J Hind UUELE(A+H+I) 219,43$

Alternatiivsed hinnavahemikud

Baashind ilma komisjonita 182,476$Baashind komisjoniga 192,07$Jääktulu kasvuvõimalus (23 min. korda maksimum jääktulu 2,68$=61,64$)

253,71$

Jääktulu lisa 23 min korda 20% 2,68%=12,33$

266,04$

Komisjoniga jääktulu preemia 269,93$

Jääktulu preemia UUELE:väline piirang

Kasuta strateegilist piirangut

Praktikas kasutamine

• Eesmärk vähendada turule jäävat hinnalisa

• Kui toode on turul, siis reaalsus muutub – jälgida ja reageerida

• Antud meetodi kasutamise võimalikke negatiivseid tagajärgi tuleks hoolikalt kaaluda, enne tehnika praktikas rakendamist

• Tegurid millega arvestada: strateegiline piirang, piiranguvabad tooted, tegevuskulude ja laovarude kasv, varuvõimsus

Jääktulupõhine hinnakujundus: piiranguks on turg

Andres Kull (Kroonpress):

Reaalsus 1: Kliendi käest ei saa kunagi rohkem raha kui ta tahab maksta

Järeldus 1: Teie kulud ei ole õigustus teie hinnale. Hinna määrab turg

Reaalusus 2: Kliendid väärtustavad toodet erinevalt

Järeldus 2: Alati ei kaota te tehingut oma peamisele konkurendile

Jääktulupõhine hinnakujundus

Kui töö hind katab ära muutuvkulud, siis iga kroon rohkem aitab katta püsikulusid, iga kroon üle püsikulude on juba puhas kasum

Esialgsed segmendi hinnad

Tasakaalus-tamine Lõpphind

Kasumlikkuse analüüs erine-vate hindade

puhul

Nõudmine Asjakohased kulud

HINNA MÄÄRAMINE


Hinnamääramise protsess

Segmendi esialgsed hinnad

Kehtesta baashinnad, mis põhinevad hinnatud väärtusel ja strateegilistel eesmärkidelVõtmeküsimused:•kui oluline on eristumisväärtus erinevate segmentide jaoks?•kas peaksin arvestama sellega, et konkurent reageerib meie hindadele?•kuidas peaksin häälestama iga segmendi hinnad arvestades segmentide erinevat hinnatundlikust?

Tasakaalustamine

Täpsusta ja tasakaalusta esialgseid hindu leides kesktee hinna, kulude ja turu reageeringu vahelVõtmeküsimused:

•missuguseid kompromisse on vaja teha pikaajaliste strateegiate eesmärkide ja hinnamuutustele reageeriva turu ajutise reageeringu vahel?•millised on parimad analüüsimeetodid, mis minu toote ja turusituatsiooniga sobivad?•kuidas saan hinnata kliendi võimalikke reageeringuid hinnatõusule?

Kehtestamine

Kehtesta lõpphinnad ja kindlusta, et kliendid ja kogu organisatsioon sellega nõustuksidVõtmeküsimused:• kuidas ma saan müügipersonali uute hindade sobivuses veenda ja ergutada neid edukalt müüma?• milline on parim moodus selgitada hinnatõusu kliendile?• kuidas on kõige paremini võimalik tõsta nende toodete hindu, mida hinnatakse nende väärtusest madalamalt?


Hinna tajumise psühholoogia

Otsused sünnivad võrdluses

Valik:

1. Kõik-kulud-kaetud nädalavahetus Roomas

2. Kõik-kulud-kaetud nädal Pariisis

3. Su auto varastatakse ära

© Kalev Kaarna 75

Otsused sünnivad võrdluses

Valik:

1. Kõik kulud kaetud nädalavahetus Roomas

2. Kõik kulud kaetud nädal Pariisis

3. Kõik kulud kaetud nädalavahetus Roomas (v.a.kohvi pead ise ostma)

© Kalev Kaarna 76

Economist

77

16%

0%

84%

68%

32%

Dan Ariely

78

Hinnakujundus ja ostja käitumine

POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui teed allahindlusi

ainult siis, kui klient on

saanud konkurendilt

odavama pakkumise.

Lojaalsed kliendid, kes toovad kõik oma

tellimused teile, ei saa midagi vastu oma

lojaalsuse eest. Premeeritud saavad hoopis need

kliendis, kes pole lojaalsed ja võtavad pakkumisi

erinevatest ettevõtetest, eriti nendelt, kes on

nõus hindu alla laskma. Nutikad kliendid

suhtlevad konkurentidega, viies mõned

tellimused teie kui tarnija käest teiste juurde, et

sundida teid õiglaselt käituma.


POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES

Kui teed tavalisemast

suuremaid

allahindlusi ( peaasi,

et müügieesmärgid

oleksid saavutatud).

Kvartali alguses on keeruline ennustada,

kas müügieesmärkide täitmiseks on

allahindlusi vaja või mitte. Seetõttu

tehakse allahindlusi tavaliselt kvartali

kahel viimasel nädalal. Kliendid tabavad

selle ära ja esita tellimusi enne kui

kvartali kahel viimasel nädalal, ostes siis

juba järgmiseks kvartaliks ette. Kvartali

lõpu tellimuste rahuldamiseks peate

kaupasid lattu varuks tootma.


POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui teed

allahindlusi

aastakogustele,

sõltumata iga

üksiku tellimuse

suurusest või

sellest, kui suure

osa sinu kaubad

kliendi

koguvajadusest

moodustavad.

Soositud on need kliendid, kes ostavad

tsentraliseeritult ja nii eemaldute

nendest kasutajatest, kes mõistvad teie

toote tegelikku väärtust. Klientidel on

kasulik ühineda suurteks gruppideks,

sest siis saab koguse pealt

lisaallahindlust. Need grupid kulutavad

rohkem energiat kõikide alternatiivsete

pakkujate hindamisele ja see lisab

müügiprotsessile veel ühe kuluka osa.


POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui trükid hinnakirju,

aga väldid kindlaid

allahindlusmudeleid, et

konkurent ei saaks su

käitumist läbi näha.

Konkurendid ei saa oma hinna-kujundust teie hinnakujunduse vastu suunata ja peavad lihtsalt aimama, mis nipi vastu ja kuidas seda suunata. Nad peavad lähtuma ainult sisseostjatelt saadud infost, jättes teid omakorda ilma võima-lusest mõjutada konkurentide hinnakujundust. Samal ajal kui sisseostjate ettevõtted saavad hinnainformatsiooni enda kasuks ära kasutada.


Müügimeeskond

Hinnasoodustused

Hinna lange-tamine/ tõstmine

Hind Tulu Tulumääreurodes(ellujäämise tase)

Vajalik müük tükkides

Tulumäära säilitamiseks vajalik müügimahu muutus

0 100 10 500 50 0

-5% 95 5 500 100 + 100%

+5% 105 15 500 34 - 32%

Keskmine hind 9.36 8.20Müük tk. 543 500 1 221 340Müük € 5 087 160 10 014 988

Müügi kulud € 4 212 125 9 221 117Kom. tasu 254 358 500 749

KASUM 620 677 293 122

Müügimees X Müügimees Y


Müügimeeskond

James R. Holt & Kalev Kaarna87

A2Edukas äri

B2Motiveeridainimesi

C2Saada asjadtehtud

D2Premeeridatublimaid

Mitte-D2Mitte premeerida

tublimaid

Situatsioon: Ettevõttes on asjade ära tegemiseks vaja rohkem kui ühe inimese pingutust (koostööd). Motivatsiooni tõstmiseks premeerin parimate tulemuste saavutajaid. Keskmiste tulemustega müügimehed on sageli rahulolematud. Kui premeeriksin kõiki, siis edastaksin sõnumi, et “Ülemused premeerivad keskpäraseid sama hästi kui tipptegijaid”. (John Morgan)

Üldistatud juurprobleem

BTagada tugev meeskonnatöö

CTagada

individuaalne panus

AEdukas meeskond

D- tunnustada lähtudes meeskonna

tulemusest

D’-Mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest

James R. Holt & Kalev Kaarna

Seoste tagused eeldused

Meeskonnatöö tagab sünergia

Inimesed käituvad vastavalt mõõtmise (tasustamise) skeemile

Meeskonnatöö koosneb

individuaalsetest panustest Inimesed reageerivad

enam individuaalsele tunnustusele

BTagada tugev meeskonnatöö

CTagada

individuaalne panus

AEdukas meeskond

D- tunnustada lähtudes meeskonna

tulemusest

D’-Mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest

Pööra ja muuda sõnastust

Me tahame edukat meeskonda

Meil on vajaindividuaalset

panust

Meil on surve mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest

Meil on vajatugevat

meeskonnatööd

Meil on survetunnustada lähtudes

meeskonna tulemusest

Lisa eeldused

102. Meeskonnatöö tagab sünergia

108. Inimesed käituvad vastavalt

mõõtmise (tasustamise) skeemile

101. Meeskonnatöö koosneb

individuaalsetest panustest

105. Inimesed reageerivad enam individuaalsele tunnustusele

100. Me tahame edukat

meeskonda

104. Meil on vajaindividuaalset panust

106. Meil on survemitte tunnustada

lähtudes meeskonna tulemusest

103. Meil on vajatugevat

meeskonnatööd

107. Meil on survetunnustada lähtudes meeskonna tulemusest

Ja edasi…

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama

JamaJama

Jama

Jama

Jama

UDE

UDEUDEUDE

UDEUDE

UDE

Grupeeri ja ühenda jamad

A

C

D’DB

A

C D’DB

Kas mõned jamad on seotud?Üks põhjustab teise?

Grupeeri!

Jama

Jama

JamaJama

Jama

Jama

Jama

Ajutised, pikad seosed

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama Jama

Jama

JamaJama

Jama

Konflikti laiendamine

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama Jama

Jama

JamaJama

Jama

Lõdva seose leidmine

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama Jama

Jama

JamaJama

Jama

Põhjus-tagajärg loogika kontroll

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama Jama

Jama

JamaJama

Jama

98

Hinda jamade olulisust, nimeta uusi

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama Jama

Jama

JamaJama

Jama

JamaKustutatud

Uued (nimetatud jamaks)

Jama

Leia tagasisidestus

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama

JamaJama

Jama

Jama

Jama

Jama

Otsi REEGLEID, NÄITAJAID, KÄITUMIST

A

C

D’DB

A

C D’DB Jama

Jama

JamaJama

Jama

KJ

Jama

Jama

NR

Lahendus?

Eeldused:

• Käitume nii nagu tasustatakse

• Reageerime individuaalsele tasule

Üldlahendus?

Meeskonna ja indiviidi eesmärgid on samad

102

Üldlahendusest praktilise lahenduseni

Grupi ja indiviidi eesmärgid on samad:

• Iga liigutus, mida teen on grupile hea nii lühiajalises kui pikaajalises perspektiivis

• Ma töötan grupiülesannetega esmajärjekorras (eelisjärjekorra määrab grupp)

• Ma allutan oma tegevuse grupile

103

Kuhu panna fookus?

Keskenduda sellele, mida juba teeme hästi

• Turvaline tunne, kõik on rahul ja rõõmsad

Keskenduda sellele, mida oleks vaja muuta

• Neid on loodetavasti vähem

• Pole nii lõbus, aga tasuvus on suurem

• Pideva arengu eeldus

104

Mida see praktikas tähendab?Kui palju asju peaksime muutma?

10, 100, 1000 või rohkem?

Kas peame kõiki mõõtma?

Mis siis kui töötajat mõõta kümnel eri viisil?

Kui paljud töötajad saaksid täis skoori?

Mis siis kui ainult üks või kaks näitajat on kehvad?

Kas ülemus saab karistada töötajat, kui sel on vaid (?) 9 näitajat kümnest korras?

Mida vajaksime praktikas?

• Vähe näitajaid (fookus ja suund)

• Vastuoludeta (ei aja segadusse)

• Kattuvusteta (raiskamine)

Mis oleks kui mõõdaks:

• “Asjad, mida pidime tegema, kuid ei teinud”

• “Asjad, mida ei oleks pidanud tegema, aga tegime”

Tänan tähelepanu eest!

Business

Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus