T R U M PT R U M PSTLYE

NEGOTIATION

8 Taktik Jitu untuk MENANG l k i i i & ib diDalam Transaksi Bisnis & Pribadi

Penulis Pembahas

GEORGE H. ROSS BHASKORO C.A

DONALD TRUMPDONALD TRUMP

♦Negosiator paling terkenal didunia♦Negosiator paling terkenal didunia.♦ Pemilik beberapa gedung pencakar langit di

New York dan kota kota besar di negaraNew York dan kota-kota besar di negara bagian.R j A ik♦Raja property Amerika.

♦ Penggagas The Apprentice - TV Show

GEORGE H ROSSGEORGE H. ROSS

♦ Penasihat TRUMP yang paling dipercaya♦ Penasihat TRUMP yang paling dipercaya.♦Executive Vice President & Senior Counsel

di TRUMP Organizaziondi TRUMP Organizazion.♦ Pembantu acara The Apprentice - TV Show♦ 10 tahun terakhir berhasil menegosiasikan

dan membeli 702 properti untuk para kliennya.

Definisi NEGOSIASIDefinisi NEGOSIASI

Bentuk komunikasi kita yang pertama denganBentuk komunikasi kita yang pertama dengan orang lain / jumlah dari semua cara kita

menyampaikan informasi tentang apa yangmenyampaikan informasi tentang apa yang kita inginkan, apa yang kita dambakan, apa

yang kita harapkan dari orang lain sertayang kita harapkan dari orang lain, serta bagaimana kita menerima informasi

mengenai apa yang diinginkanmengenai apa yang diinginkan, didambakan, diharapkan dari orang

tersebuttersebut.

Apa Itu NEGOSIASI … Sebenarnya?♦ Seorang Negosiator baik akan menelusuri asal♦ Seorang Negosiator baik akan menelusuri asal

mula permasalahan untuk menemukan tujuan. ♦ Pelajari dan luangkan banyak waktu untuk j g y

menjelajahi dan mempelajari apa yang mereka inginkan berdasarkan kata-kata mereka.

♦ Apakah ada aturan dalam berNEGOSIASI? (TIDAK)

♦ Apakah berbohong, curang, dan menipu diperbolehkan? (YA, apapun diterima).

Tips & TrikTips & Trik♦ Menelusuri permasalah sangat penting karena anda akan p g p g

tahu akar permasalahan dan bagaimana mencari jalan keluarnya. (Anda harus orang yang bertipe Search & Find)

♦ Belajar dari pengalaman sendiri, orang lain (siapapun),♦ Belajar dari pengalaman sendiri, orang lain (siapapun), buku, internet, dan media lain.

♦ TIDAK Ada Aturan (Bukan berarti anda bisa melakukan hal yang dilarang Norma Hukum berlaku tidak etis Etikahal yang dilarang Norma, Hukum, berlaku tidak etis, Etika, atau Ilegal). Tepati Janji dan Konsekuen (ciri Donald Trump).C h Pih k l b “ k h k i i i♦ Contoh: Pihak lawan bertanya “apakah transaksi ini penting bagi anda?” Jawab “Tidak, saya hanya ingin segera merampungkan karena msh banyak yang lain.” (J M l hk P i i d di i)(Jangan Melemahkan Posisi anda sendiri)

Negosiasi Bagian dari HidupNegosiasi Bagian dari Hidup♦ Negosiasi adalah sesuatu yang telah kita lakukan g y g

seumur hidup.♦ Negosiasi bukan bertujuan KEPUASAN

PRIBADI♦ Berumah Tangga

M i t♦ Mencari sesuatu♦ Membeli♦ M j l♦ Menjual♦ Bercita-cita♦ Ingin menikah dll♦ Ingin menikah,dll

Tips & TrikTips & Trik♦ Sabar, telaten, dan tidak mudah menyerah.y♦ Perhatian terhadap sekitar dan kata-kata.♦ Verbal (perluas kosakata, kalimat, bahasa,dll)

N V b l (Ek i B h T b h T t M t )♦ Non Verbal (Ekspresi, Bahasa Tubuh, Tatap Mata)♦ TRUMP : Negosiasi adalah untuk mengikuti jalan yang

memungkinkan pihak lawan mendapatkan kepuasan pribadi sebagai hasil dari negosiasinya. Menciptakan hubungan yang baik /kerukunan itu yang penting.

♦ TRUMP : Kata-kata yang tepat & diucapkan diwaktu yang♦ TRUMP : Kata kata yang tepat & diucapkan diwaktu yang tepat dapat mengubah lawan menjadi kawan, memutarbalikkan perselisihan jadi kesepakatan kerja yang menguntungkan 2 pihak.menguntungkan 2 pihak.

Kompromi & KreativitasKompromi & Kreativitas

♦ Proses belajar menerima kompromi yang♦ Proses belajar menerima kompromi yang tersedia sebagai penganti yang memuaskan dari apa yang mereka kira benar2xdari apa yang mereka kira benar2x diinginkan.

♦Membutuhkan kekuatan Otak Kanan & Kiri♦Membutuhkan kekuatan Otak Kanan & Kiri sebagai pengganti panca indra.

Donald Trump VSVS

Leonard Kandell♦ TRUMP : Membangun TRUMP TOWER (5th Avenue, NY) & Ingin

membeli / menyewa hak guna udara (Air Rights)dari Kandell (57th

Street).♦ TRUMP : ia memeriksa dengan detail sosok Kandell dan orang

kepercayaannya.♦ Kandell : Sosok yang keras dan sayang keluarga serta memperhatikan

masa depan anak cucumasa depan anak cucu.♦ Kandell : mengeluarkan kontrak sewa jangka panjang dari pada kaya

raya pada zamannya saja (lebih baik utk anak cucu)♦ Negosiasi : Trump bertanya “ mengapa anda ingin sewa jangka♦ Negosiasi : Trump bertanya mengapa anda ingin sewa jangka

panjang bukannya uang tunai? Secara terus terang Kandell “ ia tidak suka membayar pajak dari penjualan ini dan lebih baik menyimpan asset properti, menghasilkan uang utk anak cucu.

♦ Negosiasi : Trump suka kejujuran Kandell dan suasana persahabatan muncul. Trump “ Kandell, sebenarnya bukan itu yang ada dalam pikiran saya, tapi jika itu yang anda inginkan untuk bahagia saya setuju

Apa yang TIDAK termasuk NEGOSIASI♦Negosiasi bukan Ilmu Pengetahuan (tapi♦Negosiasi bukan Ilmu Pengetahuan (tapi

Peran Utama dari Kepuasan)♦Negosiasi bukanlah situasi Menang adalah♦Negosiasi bukanlah situasi Menang adalah

SegalanyaN i i b k l h P i i♦Negosiasi bukanlah Peristiwa yang Berkelanjutan (Ketika Deal maka selesai )

Tips & TrikTips & Trik♦ Anda harus membujuk & menuntun pihak lawan agar j p g

dapat bersama-sama berbagi kepuasan – anda tidak memaksakan perasaan pada merekaK i k di i i bj ktif l♦ Kepuasan : murni kondisi emosi subjektif yang langsung terkait dg kepribadian seseorang.

♦ Negosiasi yang sukses : membentuk kepercayaan dan ♦ Negos as ya g su ses : e be tu epe cayaa dahubungan yang dilandasi persahabatan sebagai bagian dari proses tersebut dan elemen yang sangat penting dari hasilnyahasilnya.

♦ Jangan berasumsi “apa yang dikatakan kemarin masih akan berlaku hari ini”.

“8 Trik Negosiasi ala TRUMP”8 Trik Negosiasi ala TRUMP♦ Membangun kepercayaan, persahabatan, dan kepuasan dengan pihak

lawan.♦ Menemukan apa yang diinginkan pihak lawan, menentukan kelemahan

dan menyingkap informasi tersembunyi yang berharga.M ki k ih k l b h k k d tk l bih d i♦ Meyakinkan pihak lawan bahwa mereka akan mendapatkan lebih dari apa yang mereka harapkan

♦ Menggunakan waktu, batas waktu, kebuntuan, dan penangguhan agar menguntungkan andamenguntungkan anda.

♦ Menggunakan taktik – taktik negosiasi psikologis.♦ Menjadi seorang pakar dalam topik-topik yang tengah anda

negosiasikan.negosiasikan.♦ Bersikap fleksibel dan mempertimbangkan berbagai solusi untuk setiap

kemacetan.♦ Menggunakan perencanaan jitu dan alat-alat yang berhubungan dengan gg p j y g g g

organisasi untuk membantu anda menang.

Tips & Trik (No.1 ala TRUMP)p ( )♦ Negosiasi yang berkualitas butuh waktu panjang. Anda harus

menjangkau lawan, menarik simpati, dan minat. P h i i i d b bi i B k if t d d i t k i♦ Pahami prinsip dasar berbisnis : Bukan sifat dasar dari transaksi tertentu yang betul2x pengaruh, tetapi latar belakang, reputasi, dan catatan pengalaman anda.M j li k t k litik l b b b h♦ Menjalin kontak politik, mengenal beberapa orang berpengaruh yang bersedia menjamin.

♦ Kepercayaan : merupakan adonan yang mempererat semua transaksi dil d i k d b ik t iyang dilandasi maksud baik antar manusia.

♦ Hubungan : mengajak liburan diakhir pekan bukan ide buruk kalau memang dirasa dapat memperlancar negosiasi.

♦ Kepuasan : tidak penting Menang melainkan memuaskan kedua pihak untuk sepakat lebih utama.

♦ Konsisten, konsekuen dan tepati janji dapat membantu membangun kredibilitas anda.

Tips & Trik (No.2 ala TRUMP)p ( )♦ Menggunakan lelucon / sedikit humor yang tidak menyinggung siapa

pun dapat menjadi cara baik untuk mencairkan suasana dan memulai bernegosiasi.g

♦ Jangan cepat menerima informasi yang diberikan dg sengaja oleh pihak lawan. Kuncinya : memulai dengan keyankinan bahwa semua asumsi dan estimasi anda ttg pihak lawan salah dan senang hati

h i b h b i i bmengetahui bahwa sebagian itu benar.♦ Jangan bersikap membantu pihak lawan dg sukarela memberikan

informasi apa pun yang dapat digunakan melawan anda. Anda dapat bersikap terbuka & jujur tetapi masih tetap mengendalikan situasibersikap terbuka & jujur, tetapi masih tetap mengendalikan situasi.

♦ Indentifikasi orang-orang penting yang terlibat dalam Negosiasi. (Jangan negosiasi dg orang yang tidak berkuasa terlalu dalam & lama karena akan merugikan negosiasi itu)g g )

♦ Cari info lengkap tentang sikap, kehidupan pribadi orang yang terlibat negosiasi.

♦ 2 kelemahan Umum (1. Fokus pada detail – kontrak perjanjian dll. ( p p j j2.ketidakmampuan untuk taat pada kerangka waktu tiap nego.

Tips & Trik (No.3 ala TRUMP)p ( )♦ TRUMP : ingin membeli sebuah hotel tua bersejarah dijantung kota,

dan ia berhasil mengumpulkan beberapa orang untuk mendukungnya ( l h j i k l i h d l d l i ) k(salah satu raja properti kala itu, pengacara handal, dan lain) untuk bernego melawan pemerintah dan pemiliki hotel, meyakinkan bahwa menjual hotel itu putusan yang tepat “hotel itu akan dikelola oleh Hyaat dan tetap di pertahankan keaslian hotel untuk sejarah”Hyaat dan tetap di pertahankan keaslian hotel untuk sejarah

♦ Kegigihan TRUMP mengispirasi orang disekitarnya dan lawan.♦ Menjaga semua kepentingan diatas meja negosiasi, adalah hal terbaik.♦ Kemampuan Presentasi yang baik akan menjual gagasan anda. (ada

batasan tipis antara melakukan Propaganda dengan Presentasi yang efektif)

♦ Persiapan yang baik akhirnya akan memenangkan transaksi.

Tips & Trik (No.4 ala TRUMP)Tips & Trik (No.4 ala TRUMP)♦ Kecepatan dan tempo dari negosiasi itu harus menjadi Keputusan

Anda.Anda.♦ Jangan menerima penawaran begitu saja♦ Jangan bersikap tidak tegas (bila anda kurang tahu ttg sesuatu hal lebih

baik menunda keputusan dan memperulur waktu memperbesarbaik menunda keputusan dan memperulur waktu memperbesar keinginan untuk membuatnya berakhir sukses.

♦ Jangan melakukan Negosiasi Cepat. (persiapkan segala sesuatu dg matang dan rapi)matang dan rapi)

♦ Kendalikan waktu (deadline) – negosiator yang belum terampil punya kecenderungan untuk menyerah saat anda baru saja menyelesaikan kontrak saat deadline Dan biasanya pihak lawan akan lebih flexibelkontrak saat deadline. Dan biasanya pihak lawan akan lebih flexibel dan menuruti anda.

♦ Penundaan : jika lawan punya kebutuhan uang yang mendesak maka laju negosiasi akan diperlambatlaju negosiasi akan diperlambat.

Tips & Trik (No.5 ala TRUMP)p ( )♦ Berikan AURA EKSKLUSIFITAS (sesuatu yg Unik, Beda, USP)♦ Cari motif : Orang Ingin Sesuatu yang tidak dapat mereka miliki / Apa g g y g p p

yang Diinginkan Orang Lain. ♦ Segera identifikasi keinginan pihak lawan.♦ Bernegosiasi dengan hal-hal yang mudah dipahami♦ Bernegosiasi dengan hal-hal yang mudah dipahami.♦ Mencanangkan Target yang Tinggi & Menahan Diri akan

membuahkan Hasil.♦ Semua orang menyukai hadiah Grtais♦ Semua orang menyukai hadiah Grtais.♦ Gunakan Kekuatan dari Solusi Sederhana (Mari kita bagi selisihnya,

Mari kita diskusikan lagi nanti, Mari kita berpikir keluar konteks, dll)

Tips & Trik (No.6 ala TRUMP)p ( )♦ Informasi adalah kekuatan.♦ Cari tahu tentang detail / yang sedang terjadi dengan sebaik mungkin g y g g j g g

agar anda tahu sedang berhadapan dg siapa!♦ Gunakan pengalaman & pendidikan Anda sendiri♦ Diskusikan Isu-Isu yang relevan dg para professional luar♦ Diskusikan Isu-Isu yang relevan dg para professional luar.♦ Tidak perlu menjadi Pakar dalam suatu Isu, jika telah tahu polanya.

Tips & Trik (No.7 ala TRUMP)p ( )♦ Simpan lebih dari Satu Solusi dibenak anda.♦ Tinjaulah hasil akhir Finansial dari semua aspek.j p♦ Pertimbangkan keutungan Jangka Panjang dibandingkan Kerugian

Jangka Pendek♦ Gunakan Fleksibilitas sebagai alat Strategis♦ Gunakan Fleksibilitas sebagai alat Strategis.♦ Strategi “Anjing Mati di atas Meja”

( ciptakan negosiasi dg perbedaan yang sulit dicapai kesepakatan, pertahankan prinsip anda dengan semangat lalu pada akhirnya Andapertahankan prinsip anda dengan semangat lalu pada akhirnya Anda Setuju untuk mengalah & berikan satu alternatif. Padahal rencana kedua adalah tujuan anda)

Tips & Trik (No.8 ala TRUMP)p ( )♦ Menang melalui Kedisiplinan. (mencatat apa saja yang terjadi &

merencanakan langkah selanjutnya)♦ Buku Transaksi, Daftar Kita-Mereka, Daftar POST, dll♦ Dokumentasi adalah Salah Satu Kunci Utama

(berikan informasi dalam tertulis dan catat apa saja yang terjadi dalam(berikan informasi dalam tertulis dan catat apa saja yang terjadi dalam negosiasi agar kedua pihak merasa nyaman)

♦ Daftar POST adalah Person (Orang), Objective (tujuan), Strategy (Strategi) & Tactic (Taktik) Buku ini harus berisi setiap hal dan harus(Strategi), & Tactic (Taktik). Buku ini harus berisi setiap hal dan harus diseleasikan sebelum anda memasuki arena Ngosiasi.

♦ Me-review tiap negosiasi (Hasil, apasaja detailnya, dan cara pencapaian)pencapaian)

S 3 L 3 S 4 IS 3 L 3 S 4 I

Thrusday, 29th January 2009