“Tu neturi pardavėjų !” I dalis

1

Apibūdinkite gerą pardavėją !

2

• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas

3

Ko jūs tikitės iš

pardavėjo?

4

Tik pardavėjas atsako už įmonės pelną?

5

Kuo skiriasi marketingas, pardavimai ir

klientų aptarnavimas?

6

Kas yra marke-tingas?

7

Marketingas tai gebėjimas sklandžiai parduoti?

8

Marketingas – tai

išsiaiškinti klientų

poreikius ir juos

patenkinti?

9

Marketingas tai išgyvenimo

rinkoje strategija ir

taktika? Klaida gali brangiai

kainuoti!

10

Marketingas - tai pardavimai

rytoj? 11

Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. SUKURTI

mafijos pasiūlymą – tokį gerą, kad klientas negalėtų

atsisakyti.12

Pardavimų esmė:

Užbaigti sandorį

13

Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas nesidairytų į šalis!

14

Jei jūs versle daugiau, kaip 3 metus, tai jūs

nebeturite pardavėjų!

15

150Auga spaudimas ieškoti naujų

klientų

145Įmonės

pelningumas ir konkurencingumas

krenta

185Mažėjant naujų klientų skaičiui įmonės

lankstumas krenta, pardavimai auga senų klientų augimo dėka

125Laikui bėgant

pardavimai naujiems klientams mažėja

236Auga spaudimas mažinti

kainą

175Pagrindinė konkurencinės

kovos forma - kainos mažinimas

165Per kelis darbo

metus “paimami” patys didžiausi

klientai

235Pardavėjui jau dabar

neužtenka laiko aptarnauti visus klientus

vienodai

110Patyręs pirkėjas turi surinkęs savo klientų portfelį už kurių

aptarnavimą gauna komisinius

100Pardavėjas pardavinėja kiekvieną užsakymas

atskirai

245Pats greičiausias būdas išlaikyti klientą

– duoti nuolaidą

104Konkurentai

pastoviai siūlo savo produktus ar

paslaugas

215Išlaikyti turimus klientus reikalauja vis daugiau pastangų, nes klientai ieško

alternatyvos

205Kai kurie klientai jaučiasi ignoruojami arba blogai

aptarnaujami

200Pardavėjas nenoriai imasi aptarnauti

smulkius klientus

225Užsakymų įvykdymas

užima daug laiko

101Dažnai beveik kiekvienas

užsakymas reikalauja papildomų derybų ar

paskaičiavimų (nuolaidos nuo kiekių, galimybės gauti

ir pan)

230Dažnai pardavėjui tenka kovoti įmonės viduje dėl savo klientų užsakymų

prioritetiškumo

183Naujų pardavimų perspektyva,

žiūrint per komisinių prizmę, yra miglota

235Pardavėjai dar labiau perkraunami darbu

135Pardavėjai linkę kovoti dėl

naujų klientų duodami nuolaidas 50

Komisiniai mokami nuo apyvartos

16

Nėštumo testas• Kiek naujų klientų

per mėnesį įgyjate? • O per savaitę?• Kiek % pardavimų

atneša nauji klientai per metus?

• Jei mažiau kaip 10% per metus, tai jūs neturite pardavėjų!

17

“Tu gali!” mokymai daugumai

įmonių netinka - vienas

pardavėjas lauke ne karys.

18

Ar jūs pažįstate savo klientus?19

Kiek rinkoje yra segmentų?

20

Tik du segmentai!

21

B2B – tai verslo traukinys

22

B2C tiesiog traukinys

23

Panagrinėkime B2B

• Kas svarbiausia verslo organizacijoms?• Kas svarbiausia marketingui?

• Pritraukti ir išlaikyti klientus!• Kaip?• Per problemų supratimą.• O kaip segmentuoti?• Per problemų supratimą!

24

Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi) (1)

Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:-Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai

vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.

- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.

- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?

25

- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.

Ar sugebėjo mokinys sukurti sprendimą? Taip.Įdomu?Klauskite: darius@stockm.lt

26

Pardavėjai privalo fokusuotis, ypač dirbdami pertekliaus amžiuje

• Kaip segmentuoti ne galutinį vartotoją, o pirkėjus verslas – verslui segmente?

• Kaip gauti sinergijos efektą, kai 2+2=22?

Specializuokimės siaurai, bet per aiškiai įvardintas klientų problemas!!!

27

Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų

bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis – nėra svarbu. Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪS ir JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukeliate!!!

28

Mafijos pasiūlymą sukurti ir įgyvendinti gali tik šeima, o ne pavienis jos narys.

29

Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti

30

paskaitas, konsultacijas ar

svajones:Darius Radkevičius darius@versloknyguklubas.lt

Panaudota literatūra:S.Godin “Purpurinė karvė”

E. Goldratt “Tikslas II”J. Ridderstrale, K. Nordstrom

“Kitoks, fankiškas verslas”P. Druker “Valdymo iššūkiai

XXI amžiuje”R.Jensen “Svajonių visuomenė”

galite užsakyti knygas: www.versloknyguklubas.lt

31

www.god-­‐physics-­‐management.com

44

32