Embed Size (px)
DESCRIPTION
UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras, „Kaip padidinti pardavimus?“
Citation preview
KAIP PADIDINTI PARDAVIMUS?
Nerius Jasinavičius
Mindaugas Voldemaras
www.TOC.lt
Skaidrės
www.TOC.lt
www.VersloAkademija.lt/sales
www.TOC.lt
Nerius Jasinavičius
• 7 metų vadovavimo patirtis
finansų, gamybos, IT srityse
• 8 metų patirtis konsultuojant
„unikalius“ klientus
• Specializacija procesų
tobulinime
• Sertifikuotas LEAN and TOC
ekspertas
• Sertifikuotas vadybos
konsultantas
• www.CommonSense.lt
autorius
www.TOC.lt
• 6 metų patirtis
konsultuojant įmones, kaip
padidinti pardavimus
• Specializacija pardavimo
procesų tobulinime
• Sertifikuotas TOC
ekspertas
• www.CommonSense.lt
autorius
Mindaugas Voldemaras
Net kalakutai
skraido,
kai pučia stiprus vėjas
Sena patarlė
www.TOC.lt
Bet verslo tikslas tas pats
Uždirbti pinigus
dabar ir ateityje
www.TOC.lt
Realybės patikrinimas
Du klausimai
• Ar turite nepanaudotų gamybos pajėgumų?
• Ar jūsų užimama rinkos dalis <30%?
www.TOC.lt
Realybės patikrinimas
Dvi išvados
• Jūs turite galimybę augti
• Jūsų organizacijos apribojimas yra PARDAVIMAI
www.TOC.lt
Augimo potencialas P
ard
av
ima
i
Gamybiniai pajėgumai
Dabartiniai pardavimai
Rinkos apimtys
www.TOC.lt
Pirmyn, pardavinėkime !!!
www.TOC.lt
Kas yra pardavimas ?
www.TOC.lt
Ką aš vadinu pardavimu ?
• Naujų klientų paieška ir pritraukimas...
O NE…
• Klientų aptarnavimas
• Pakartotiniai pardavimai (užsakymų priėmimas ir jų vykdymas)
www.TOC.lt
Kas yra Didelis Pardavimas?
F Ilgas pardavimo ciklas (Daug susitikimų per santykinai ilgą laiką).
Klientas (darbuotojas) turi pasitarti su kitais prieš priimdamas
sprendimą (Įtikinimas emociniame lygmenyje tampa įsipareigojimu). F
Esminės diskusijos dėl pirkimo klausimų vyksta tarp susitikimų,
kuomet pardavimo vadybininkas nedalyvauja. F
Dauguma didelių pardavimų reiškia ilgalaikius santykius su klientu. pardavėjas ir klientas turi susitikinėti ir po pardavimo. Todėl nėra
lengva atskirti pardavimo vadybininko nuo produkto.
F
Didelis pardavimas reiškia didelį sprendimą – jei sprendimas yra
neteisingas, tai reiškia ir didelę klaidą – tokią, kurios lengvai
nepaslėpsi ar neignoruosi.
F
Didelio pardavimo charakteristikos
Dideli pardavimai reikalauja tikrų pardavėjų,
o ne tik užsakymų priėmimo klerkų.
www.TOC.lt
Kuo didesnis pardavimas,
tuo svarbiau pabrėžti produkto
ar paslaugos vertę.
www.TOC.lt
Praktinis požiūris į didelį pardavimą
Tyrimas, stebėjęs 35,000 pardavimo susitikimus, 23
šalyse per 12 metų periodą, padarė šias išvadas:
3. Pardavimų vadybininkas iššaukia prieštaravimus pristatydamas
produkto privalumus per anksti ar bandydamas gauti
užsakymą greičiau.
2. Pagrindinis prieštaravimų šaltinis yra
pardavimų vadybininkas.
1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako –
tuo didesnė tikimybė prarasti susitarimą.
Didelio pardavimo psichologija labai skiriasi nuo mažo pardavimo psichologijos.
www.TOC.lt
Pardavėjų tipai
• Sunkiai dirbantis (The Hard Worker)
• Vienišas vilkas (The Lone Wolf)
• Problemų sprendėjas (The Problem Solver)
• Santykių mezgėjas (The Relationship Builder)
• Prieštaraujantysis (The ChallengerTM)
www.TOC.lt
www.TOC.lt
Kurie pardavėjai sėkmingi ?
Prieštaraujantysis sukuria konstruktyvią įtampą
• Mokydamas įvertindamas egzistuojančias kliento praktikas bei pakeisdamas kliento požiūrį į veiklą bei problemas
• Prisitaikydamas komunikuodamas savo pasiūlymą kliento kontekste
• Kontroliuodamas tiesiai ir atvirai bet ne agresyviai siekdamas tikslų bei mažindamas kliento rizikas
www.TOC.lt
Pasipriešinimo pokyčiams lygiai
0. Problemos nėra
1. Problema ne tokia
2. Sprendimo kryptis ne tokia
3. Sprendimo elementai ne tokie
4. “Taip, bet...” rizikos, neigiamos pasekmės
5. “Taip, bet...” kliūtys
6. Neįvardintos baimės
www.TOC.lt
Pasiūlymo dizainas
• Kai pasiūlymo detalės nėra aiškiai suformuluotos, labai lengvai galima sužlugdyti net geriausio pasiūlymo pardavimą.
• Kai pasiūlymo elementai nesumažina rizikos ir neužtikrina naudos (klientams ir įmonei), galima prarasti daug gerų pardavimų ir/arba sumažinti pelną
www.TOC.lt
Tikslinė rinka
• Pastangos parduoti “neteisingiems” potencialiems klientams ne tik iššvaisto vertingus išteklius (pinigus, pardavimų pajėgumus, laiką...), jis gali paskatinti "išvadą“, kad pati kryptis (gaminys/pasiūlymas) yra netinkama
www.TOC.lt
Tarkime, marketingo skyrius padarė darbą
• Mes apibrėžėme tikslinę rinką
• Turime detalų pasiūlymą tikslinei rinkai
Einame ir parduokime?
www.TOC.lt
Ko mums reikia?
• Klientų (kam)
• Pasiūlymo (ką, kokia kaina)
• Proceso (žingsnių, įrankių, valdymo sistemos)
• Teisingų žmonių
www.TOC.lt
Pardavimo procesas
www.TOC.lt
Dabartiniai įsitikinimai
• Pardavimai tai – menas, todėl tai gali daryti tik menininkai
– Talentas
– Patirtis
– Santykiai
• Pardavimo veikla NE SISTEMINĖ.
• Kai jūs turite tokį darbuotoją – saugokite jį, rūpinkitės juo,
rodykite jį kaip pavyzdį kitiems. Geriausiai – paskirkite jį
PARDAVIMŲ VADOVU
Geras PARDAVĖJAS = Geras PARDAVIMŲ VADOVAS ?
www.TOC.lt
Kokios problemos egzistuoja ?
• Pardavimų vadovas fokusuojasi į PARDAVIMUS, bet ne į pardavimų VEIKLĄ
– Fokusuojasi į tai, ką jie gerai žino, bet ne į tai kas svarbu
– Nėra sisteminės metodologijos tobulinti pardavimų veiklos
– Pardavimų veiklos apimtys sunkiai didinamos (scalability)
www.TOC.lt
Palyginkime
• Pardavimo galimybė:
– Klientas A, suma 1 000 000 Lt, derybų etape
LENGVA !
• Pardavimo galimybė:
– 100 klientų, bendra suma 1000 000 Lt, kiekvienas yra kažkuriame iš10 pardavimo proceso etapų,
– Skirtingiems klientams skirtingi produktai/pasiūlymai
MISIJA – NEĮMANOMA !
www.TOC.lt
Pardavimų valdymas – neįmanoma misija
Pajėgumai
Pardavimų valdymo atsakomybė
www.TOC.lt
Kas yra pardavimų valdymas
• Laiko valdymas
• Derybų įgudžiai
• Produkto žinojimas
• Klientų skambučiai
• Sutarčių sudarymo įgūdžiai
Ar tai ?
• Pardavimo personalo (ir proceso) valdymas
www.TOC.lt
Ką daryt ?
Kaip reikia valdyti pardavimo
procesą galima pamatyti
gamykloje
www.TOC.lt
Koks turėtų būti geresnis būdas ?
Gamyba
• Gamybos vadovas pats negamina.
• Gamybos vadovas turi užtikrinti geresnį gamybos funkcionavimą, o ne tiesiog versti darbuotojus dirbt.
• Darbo specializacija – geram tekintojui nelieps užsiimti dažymu
www.TOC.lt
Koks turėtų būti geresnis būdas ?
Pardavimai
• Pardavimų vadovo darbas skiriasi nuo bet kurių pardavėjo funkcijų. Pardavimų vadovas turi užtikrinti geresnį sistemos funkcionavimą, o ne tiesiog versti darbuotojus pardavinėt
• Tai labai sudėtingas darbas, todėl Pardavimų Vadovai (per)dažnai susikoncentruoja į didelius pardavimus arba į neesminius sistemos pagerinimus
• Turi būti Pardavimo Procesas su darbų specializacija, atsakomybėmis ir valdymu
www.TOC.lt
Koks rezultatas ?
+
300 km/h
www.TOC.lt
Koks rezultatas ?
+
60 km/h www.TOC.lt
Kas yra procesas
• Procesas – tai pridėtinę vertę pridedančių darbų seka, paverčianti įdėjimus (input) rezultatu (output)
• Proceso tikslas:
– Perdirbti, transformuoti
– Perdirbimas pasiekiamas judant iš vieno proceso etapo į kitą.
www.TOC.lt
Problema
• Detalaus pardavimo proceso neturėjimas gali sąlygoti neteisingo kito žingsnio pasiūlymą ar (dar blogiau) bandymą paspausti pirkėją per kuo greičiau apsispręsti sudaryti sutartį, kas paprastai sąlygoja pardavimo praradimą.
www.TOC.lt
Ką daryti ?
• Nustatykite pardavimų procesą - ką turi daryti įmonės darbuotojai, kurioje stadijoje, kaip (naudojant standartines priemones), su kuo ir kokia tvarka atvesti potencialų pirkėją nuo “abejingumo” iki sandorio sudarymo.
www.TOC.lt
Pardavimų padalinio našumo gerinimas
Industrializacijos esmė - darbo pasidalijimas (specializacija)
• Standartizacija
• Centralizuotas valdymas
• Formalizuota valdymo tvarka
www.TOC.lt
Standartizacija
www.TOC.lt
Piltuvėlio koncepcija
Galimybės
Užsakymai
Pagrindinis
parametras:
•Laikas
•Santykis
www.TOC.lt
Procesas
• Bet kokio proceso paskirtis yra: – Transformacija – Transformacija gali būti pasiekta perduodant
kažką iš vieno proceso žingsnio į kitą.
• Judėjimas yra būtinas proceso rezultatui gauti. – Jeigu judėjimas sulėtėja, transformacija
sulėtėja. – Jeigu judėjimas sustoja, transformacija
sustoja.
www.TOC.lt
Pardavimų valdymas
Jūs negalite
valdyti, jeigu
nežinote kas
vyksta!
www.TOC.lt
Pardavimų rodikliai
Neįmanoma patobulinti to, ko nematuojate
• Pasiūlymų skaičius
• Sėkmės %
• Pardavimų ciklo trukmė
• Vidutinis sandorio dydis
www.TOC.lt
Pardavimų piltuvėlio valdymas
www.TOC.lt
Pardavimų piltuvėlio statusas
Process name Produkcijos pardavimas
Step
number Step name
Step
length
Client
count
Current
sales sum
Current
throughput
sum
Client
count
Current sales
sum
Current
throughput
sum
1
Pirminis skambutis,
informacijos siuntimas 7 10 50,000 30,000 0 0 0
2 Susitikimo suderinimas 14 6 40,000 20,000 1 5,000 3,000
3 Susitikimas 7 4 20,000 15,000 1 3,000 2,000
4
Bandomosios partijos
išsiuntimas 7 4 23,000 17,000 2 15,000 13,000
5 Derybos 14 2 9,000 5,000 0 0 0
6 Sutarties pasirašymas 7 1 5,000 3,000 0 0 0
TOTAL 27 147,000 90,000 4 23,000 18,000
TOTAL LATE
www.TOC.lt
Date
New
prospects
Initial
sales
Initial
throughput
Current
sales
Current
throughput
2010-02-01 0 0 0 0 0
2010-02-02 7 62,100 25,800 62,100 25,800
2010-02-03 0 0 0 0 0
2010-02-04 0 0 0 0 0
2010-02-05 0 0 0 0 0
2010-02-06 0 0 0 0 0
2010-02-07 0 0 0 0 0
2010-02-08 0 0 0 0 0
2010-02-09 0 0 0 0 0
2010-02-10 0 0 0 0 0
2010-02-11 0 0 0 0 0
2010-02-12 0 0 0 0 0
2010-02-13 0 0 0 0 0
2010-02-14 0 0 0 0 0
2010-02-15 0 0 0 0 0
2010-02-16 0 0 0 0 0
2010-02-17 0 0 0 0 0
2010-02-18 4 28,000 28,000 28,000 28,000
2010-02-19 4 36,100 12,000 36,100 12,000
2010-02-20 0 0 0 0 0
2010-02-21 0 0 0 0 0
2010-02-22 0 0 0 0 0
2010-02-23 0 0 0 0 0
2010-02-24 0 0 0 0 0
2010-02-25 0 0 0 0 0
2010-02-26 0 0 0 0 0
2010-02-27 0 0 0 0 0
2010-02-28 0 0 0 0 0
TOTAL 15 126,200 65,800 126,200 65,800
ATASKAITA:
Startuotos
naujos
galimybės
www.TOC.lt
Dažna problema!
Nepakanka galimybių
• Kai įmonė per metus pritraukia tik ribotą skaičių naujų klientų, potencialių vartotojų pritraukimas daugiausia remiasi oportunizmu.
• Bendrovė turi turėti pakankamą, nuolatinį srautą potencialių klientų, patenkančių į pardavimų piltuvą.
www.TOC.lt
Bendra problema!
Nepakanka galimybių
• Sugebėjimai žmogaus, kuris gali rasti daug potencialių galimybių skiriasi nuo gero pardavėjo sugebėjimų.
• Sukurkite ir įdiekite sistemą, kuri reikalauja vis mažiau pardavėjų laiko potencialių klientų buferio sukūrimui.
www.TOC.lt
Galimybių kūrimas
Užsakymai
Nepaleidę į procesą,
neturėsite rezultato
www.TOC.lt
B2B marketingo&pardavimų
piltuvėlis
Marketingo procesas
Rezultatas: lead’as
Pardavimų procesas
Rezultatas: sutartis
Marketingo tikslas
Lead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti laiko
susitikimui
• 7 kartų taisyklė
• Marketingo procesas:
✓segmentavimo kriterijai
✓veiksmai ir jų seka, terminai
✓marketingo medžiaga
Marketingo matavimai
Lead’ų kiekis per savaitę
Lead’ų konversija % (kokia dalis visų kontaktų
tapo lead’ais)
Įrankiai
Bet kuris CRM įrankis, kuris:
• leidžia nustatyti automatizuotą procesą ir
kiekvieno žingsnio trukmę
• leidžia neribotai segmentuoti
• leidžia centralizuotai kaupti duomenis
• leidžia siųsti personifikuotus el. laiškus
Kaip parduoti dabar (ir bet kada)?
• Įsitikinkite, kad turite teisingą pasiūlymą teisingu laiku teisingai auditorijai.
• Įsitikinkite, kad jūsų pardavimo žmonės pasiūlymą supranta.
• Įsitikinkite, kad užtikrinate pakankamą skaičių potencialių klientų – leads’ų
• Nešvaistykite Jūsų pardavėjų laiko
• Valdykite srautą (pardavimų piltuvėlį)
www.TOC.lt
Jeigu Jūs manote, kad
galite tai padaryti, ar jeigu
manote, kad negalite to
padaryti, Jūs teisūs.
Henry Ford
Ar įmanoma dabar parduoti?
www.TOC.lt
Tik veiksmai gali pakeisti realybę dr.E.Goldratt
www.TOC.lt
Nerius Jasinavičius
TOC sprendimai
Tel. +370 5 2123381 Faks. +370 5 2123391
El.p. [email protected]
www.TOC.lt www.NoStockOut.eu
www.CommonSense.lt www.VersloAkademija.lt
www.TOCSYSTEM.com
Ar JŪS pasiruošę ?
