Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba?

Mindaugas VoldemarasTOC Sales and Marketing, UAB2012-03-30

Pagrindinė problema

Nepakankami standartinių baldų pardavimai:

- arba mūsų baldų nėra prekybos taške

- arba baldai yra prekybos taške, tačiau nejuda

Tema skyla į dvi dalis

Kaip padidinti baldų apyvartumą

parduotuvėje (B2C)

Kaip parduoti partnerystę

mažmenininkui (B2B)

Ko reikia mažmenininkui?

• Stock availability (prekių turėjimas)

• Inventory turns (atsargų apyvartumas)

• Gera marža

Kas užtikrina, kad prekė

judės?

• Žinomas brand’as

• Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina

Kodėl parduotuvė turėtų įsileisti jūsų kolekciją?

Mano istorija• Made in China

• Kaina ~1.500 Lt

• Paskutinis komplektas

Ką iš tiesų reiškia “viską pardavėm”?

UŽVAKAR VAKAR

Mažmenininko interesas• turėti einamą

(paklausią) prekę

• neturėti dumblo (nepaklausių prekių)

Ką mes galime priešpastatyti kinams?

Ko negali kinai?

greitai papildyti lentynų Europoje (prekės atkeliauja per 8 savaites)

gaminti/tiekti mažais kiekiais

Kokia greito papildymo vertė?

net jei mažmenininko marža mažesnė,

tačiau dėl availability jis padidina pardavimus (sumažina/eliminuoja prarastus pardavimus),

tokiu atveju jo pelnas bus panašus!

+ kapitalo atsiperkamumo rodiklis yra žymiai geresnis

Turime pasiūlymą. Kaip parduoti?

Su sąlyga, kad:

• mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino

• konkurencija tarp gamintojų didžiulė

• “mes kūrėjai, o ne pardavėjai”

Faktas

Verslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą, o tas, kuris sugeba jį parduoti.

B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis

Marketingo procesas

Rezultatas: lead’as

Pardavimų procesas

Rezultatas: sutartis

Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti laiko susitikimui

• 7 kartų taisyklė

• Marketingo procesas:

✓segmentavimo kriterijai

✓veiksmai ir jų seka, terminai

✓marketingo medžiaga

Marketingo matavimai

Lead’ų kiekis per savaitę

Lead’ų konversija % (kokia dalis visų kontaktų tapo lead’ais)

Pardavimų procesasPotencialus klientas (sprendimo priėmėjas)

Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas)

Pardavėjas

Procesas (žingsnių seka ir terminai)

Naujų sutarčių skaičiusSutarčių vertėNepardavimų skaičiusVėlavimai

Dažniausios klaidos

Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus) klientui

Pardavinėti be marketingo apšildymo

Pardavinėti ne sprendimų priėmėjui

Per anksti pateikti pasiūlymą

Apsiriboti “universaliomis” marketingo/pardavimo priemonės

Tikėtis, kad klientai patys paprašys, kad parduotumėte

Milžiniškos galimybėsPotencialių klientų duomenų bazės tiesioginiam marketingui

CRM įrankiai (pay per user) automatizuoti marketingo procesus

Automatiniai marketingo priemonių (pavyzdžiui, katalogų) parengimo įrankiai

Lengvas atidirbto modelio replikavimas naujoje rinkoje

Marketingas - kūryba ar gamyba?

Tai procesas!

ačiū už dėmesį

pratęskime www.commonsense.lt